اصول مذاکره

TING

CONS

ULT

ذاك فن ل اTI

ON

& C اصول و فنون مذاكره

EDUC

ATG

ROUP

E

,BSc, MBAپرويز زارعي BPS A&B, ILM

ارزياب رسمي شخصيت سازماني از جامعه روانشناسان رويال انگلستانا ان ا ا ا ال ا

NLAN

D G گواهي صالحيت ارزيابي از دانشگاه كمبريج

) ILM(مدرس رسمي انستيتو مديريت و رهبري

–RH

EIN

TÜV

Think Future, Enhance Today

TING

CONS

ULT

TIO

N &

C

چيست؟ مذاكرهمباحثه•گفتمان•

EDUC

AT مذاكره چيست؟ مناظره•جدل•

GRO

UP E گفتگو براي رسيدن به توافق؟•

تعامل براي اخذامتياز؟•ت؟• موفق به دن س اي ب گفتگو

•...

NLAN

D G گفتگو براي رسيدن به موفقيت؟•

برقراري ارتباط براي رسيدن به توافق؟•

–RH

EIN

TÜV


TING مذاكره تعريف

CONS

ULT تعريف مذاكره

TIO

N &

C

مذاکره فرآيندی است که طی آن طرفين تالش می کنند در رابطه با يک موضوع مشترک که در . رابطه با آن اختالف و يا تعارض دارند به يک نتيجه و يا تصميم مشترک دست يابند

EDUC

AT

ب ي ر يم ي و ي ي ب ر رض ي و ن ب ب ر

GRO

UP E

NLAN

D G

–RH

EIN

TÜV

Think Future, Enhance Today 3

TING مذاكره در اساس نكات

CONS

ULT نكات اساسي در مذاكره

؟ ذاک ل ا

TIO

N &

C موضوع اصلی مذاکره چيست؟•طرفين مذاکره بدنبال کسب چه چيزی ھستند؟•

EDUC

AT روابط بين طرفين چگونه است؟ •قانونی؟• ھای محدوديت

GRO

UP E محدوديت ھای قانونی؟

نوع رفتارھايی که می توان در جلسه ارائه داد؟•؟ کنن کت شا ذاک ک گ اشخا

NLAN

D G اشخاص ديگری که در مذاکره مشارکت می کنند؟•

چگونه می توان به موفقيت دست يافت؟•

–RH

EIN

TÜV

TING مذاكره موضوعيت

CONS

ULT موضوعيت مذاكره

کانات ا نا

TIO

N &

C منابع و امکانات•ارزشھا و عقايد•عاليق•

EDUC

AT

يقروابط •ماھيت و موجوديت •

GRO

UP E

NLAN

D G

–RH

EIN

TÜV

TING مذاكره در روشعمده سه

CONS

ULT سه روش عمده در مذاكره

TIO

N &

C رقابتی•

EDUC

AT مصالحه جويانه•

GRO

UP E ترکيب دو روش فوق•

NLAN

D G

–RH

EIN

TÜV

TING قابت

CONS

ULT رقابتي

کند ق ت ل قا ف ط ض ت ق ه ا د خ اھداف

TIO

N &

C .اھداف خود را به قيمت ضرر طرف مقابل تعقيب می کند•. به طرف مقابل اعتماد نمی کند•دھد• می جلوه وارونه را خود .نيازھای

EDUC

AT

ی و رو ج و ر و ی ز .ي.رفتارش غيرقابل پيش بينی است•.گزافه گويی می کند تا بر طرف مقابل غلبه کند•

GRO

UP E .می کوشد موضع طرف مقابل را تضعيف نمايد•

.تصوير بدی را از طرف مقابل ارائه می دھد•ازد ناکا ا ل قا ف ط اھد خ

NLAN

D G .می خواھد طرف مقابل را ناکام سازد•

عدم تصميم گيری و احاله موضوع به جلسات آينده و درخواست : نوع استراتژی انتخابی•ترکيبی جديد از اشخاص مذاکره کننده

–RH

EIN

TÜV


TING مصالحه

CONS

ULT مصالحه

کند ال دن ا ذاک ن ف ط اھداف

TIO

N &

C . اھداف طرفين مذاکره را دنبال می کند•.به طرف مقابل اعتماد می کند•دھد• می ارائه مشخص بطور و داند می را خود انتظارات و .نيازھا

EDUC

AT

ی ر ص ور ی و ب و ر ر ز و . ي. رفتارش انعطاف پذير و قابل پيش بينی است•استفاده از تسھيل گر ماھر : نوع استراتژی انتخابی•

GRO

UP E

NLAN

D G

–RH

EIN

TÜV


TING ك ت

CONS

ULT تركيبي

کند شگ ض ا ت ز از تا کند ل د ت ا د خ اھداف

TIO

N &

C .اھداف خود را تعديل می کند تا از بروز تعارض پيشگيری کند•رفتارش قابل پيش بينی است و با وجود تاکيد بر اھداف خويش سعی می کند جلسه را •

.برنده منجر شود–طوری اداره نمايد که به نتايج برنده

EDUC

AT

جاھداف % 50تحقق اھداف بسيار حساس و مھم است حتی اگر به : نوع استراتژی انتخابی•

. دست يابيم

GRO

UP E

NLAN

D G

–RH

EIN

TÜV


TING مذاكره در

CONS

ULT در مذاكره

ک ک ک ل ا ا ا ا ا

TIO

N &

C .انسانھا را از مسئله تفکيک کنيد•سازمان• پست و موقعيتھا بر نه کنيد، تمرکز برمنافع

EDUC

AT برمنافع تمرکز کنيد، نه بر موقعيتھا و پست سازمانی•گزينه ھايی را پيدا کنيد که منجر به برنده شدن دو•

GRO

UP E

پ. طرف گردد

ائ ن تفا ا ن ا ا از

NLAN

D G .از معيارھای عينی استفاده نمائيد•

–RH

EIN

TÜV

TING

ذاك آ فCO

NSUL

T فرآيند مذاكرهش

TIO

N &

C برنامه ريزی و پيش بينی •معرفی و آغاز جلسه •

کا

EDUC

AT حرکات بدنی–برنامه کار –

اطالعات• مبادله

GRO

UP E مبادله اطالعات•

عاليق •معيارھای عينی •

NLAN

D G پيشنھادات•

کم کردن فاصله ھا و تفاوتھا •گ

–RH

EIN برنده–گزينه ھای برای برنده•

نحوه خاتمه جلسه •

TÜV

TING پيشبيني و ريزي برنامه

CONS

ULT برنامه ريزي و پيش بيني

Aاطالعات خواھيد:مبادله می را چيزھايی چه مقابل طرف درباره

TIO

N &

C .Aدرباره طرف مقابل چه چيزھايی را می خواھيد :مبادله اطالعاتبدانيد؟

Bسازيد مشخص را کليدی نکات و اھداف

EDUC

AT

.Bاھداف و نکات کليدی را مشخص سازيد.

.Cدر رابطه با اھداف و موضوعات کليدی طرف مقابل بينديشيد.Dتيد ھ آن داخت پ به اض که تيازات ا ع ض ع ن

GRO

UP E .Dنوع و موضوع امتيازاتی که حاضر به پرداخت آن ھستيد و

چيزھايی که در مقابل آن کسب می کنيد؟ Eذاک ان ز د ا ش دا:فتا تن ، لبا بک

NLAN

D G .Eسبک لباس، تن صدا و :رفتار شما در زمان مذاکره ...

–RH

EIN

TÜV

TING مذاكره روشهاي انواع

CONS

ULT انواع روشهاي مذاكره

TIO

N &

C

مذاكره غيراصولي•ل ا ا

EDUC

AT برنده شدن يامعامله به هرترتيب باخت –برد برد –باخت

GRO

UP E باخت –باخت

مذاكره اصولي•

NLAN

D G برد -برد

–RH

EIN

TÜV


TING غيراصولي مذاكره

CONS

ULT مذاكره غيراصولي

TIO

N &

C برنده شدن به هر ترتيبموضع گيري وپافشاري برمواضع•عالئم موضع گيري

معامله به هر ترتيبمسالمت جويي ونرمش•ت ال عالئ

EDUC

AT

يري ع و مامتناع ازمذاكره1)طرح درخواستهاي افراطي2)خواسته هاي فزاينده3)

عالئم مسالمتاصرارو گاهي التماس برمذاكره1)عدم طرح هرگونه درخواست2)ا3) ت ا خ ازد ند ا ف گذشت

GRO

UP E نمايش غيرقابل تغييروانعطاف4)

شريك سرسخت5)تاخيرحساب شده6)كن7) د يا ذي ش(ياب ياخا )شن

گذشت فرساينده ازدرخواستها3)ارائه شخصيتي قابل انعطاف4)رضايت شركايم بامن5)ا6) ش ا ق ا ت ض

NLAN

D G حضورزودترازموقع ومراجعه بيش ازحد6))روشن ياخاموش(يابپذيريا رد كن7)

هرراه حلي بدهيد مي پذيرم7)

–RH

EIN

TÜV


TING اصولي مذاكره

CONS

ULT مذاكره اصولي

TIO

N &

C توافقبهرسيدنبرايارتباطبرقراري• كه وراهكارهاييحلها راهبراساس

EDUC

AT

س يهرر ر ور بوده استوارقبولقابلوموازينبرمعيارها.نمايدتامينرامنصفانهطرفينومنافع

GRO

UP E .نمايدتامينرامنصفانه طرفينومنافع

NLAN

D G

–RH

EIN

TÜV


TING مذاكره انواع

CONS

ULT انواع مذاكره

ا ت ا آغاز گ کندذاک له ل ق ات ذاک ه گ ذاک ذاک ع ن ن ا د

TIO

N &

C در اين نوع مذاکره ، مذاکره گر به مذاکرات قبلی حمله می کند و:مذاکره گر آغاز با تھاجم•. آنھا را بی ارزش جلوه می دھد

. پاسخ را به زمانی بعد در آينده موکول می کند:مذاکره گر زمان بر و تعويق گر•

EDUC

AT

خمذاکره گر تمسخرگر•مجرم شباھت دارد و - اين نوع مذاکره بيشتر به جلسه بازپرس: مذاکره گر بازپرس مابانه•

ازکند شت ا ع ض ل قا ف ط اھد خ گ ذاک

GRO

UP E . مذاکره گر می خواھد طرف مقابل موضوع را بيشتر بازکند

برای خشمگين کردن طرف مقابل خود را به کودنی ميزند به اميد کسب : مذاکره گر کودن•اطالعات بيشتر از طرف مقابل

NLAN

D G

مذاکره گر تفرقه افکن •

–RH

EIN

TÜV


TING مقابل چه؟اگرطرف

CONS

ULT چه؟.........اگرطرف مقابل

TIO

N &

C اگرطرف مقابل قوي تربود چه؟: اول

EDUC

AT نشود چه؟)مذاكره(اگرطرف مقابل واردبازي:دوم

چه؟:سوم د ك اصول غي ه مذاك مقابل ف ط اگ

GRO

UP E اگرطرف مقابل مذاكره غيراصولي كرد چه؟:سوم

اگرطرف مقابل دست به ترفندبزند چه؟:چهارم

NLAN

D G

رم چچه بز ر ب بل ر ر

–RH

EIN

TÜV


TING مهارتهاي مذاكره

CONS

ULT ر ي ه ر ه

آشنايي بافرهنگها•

TIO

N &

C

ه ر ب يي آانتخاب محل مذاكره•آراستگي ظاهر•

ا ا ا ا(ا )ا

EDUC

AT )حريمها وحرمتها( رعايت ادب واحترام•آشنايي با روانشناسي•برقراري ارتباط موثر•

GRO

UP E

ر و ب ر ري ر برهنر سخنوري•چهره شناسي•د• ا ز

NLAN

D G زبان بدن•

به ما كمك كندمارا يگ گام به موفقييت و ارتباط موثرتر آنچه درشناخت بيشترمخاطب .نزديكترخواهدكرد

–RH

EIN

TÜV


TING بافرهنگها آشناي

CONS

ULT آشنايي بافرهنگها

TIO

N &

C

نمك =مثل گربه)(درنده خو= مثل پلنگ)(شجاع=مثل شير( مفاهيم كلمات درفرهنگهاي مختلف•)نجيب=مثل اسب)(نشناس

EDUC

AT )تقديم گل دادن هديه: دررفتاراجتماعي تاثير(آداب ورسوم•) خنديدن غذاخوردن استراحت كردن نشستن ( رفتارها درمحيطهاي مختلف•

ا ت ا خا(الئق ات ض ا ا ت ا خا ا خگ خا ش خا

GRO

UP E تيم خاص ورزش خاص شخصيت :به گروههاي خاص اجتماعي يا موضوعات خاص(عالئق اجتماعي•

)..........خاص حزب خاص دانشجويان اساتيد كارگران توليد كنندگان توزيع كنندگان (گروهي و طبقاتي تعلقات صنفي•

NLAN

D G

يي و ي نرو ع وز ن و ن ر ر ن و.................(

–RH

EIN

TÜV


TING ويژگيهاي بارز طرف هاي خارجي

CONS

ULT

رجي ي ر رز ب ي ي ويژدرمذاكره

TIO

N &

C

.معموال با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و وقت زيادي مي گيرند: چيني ها•ا كا ا اق لف خ ا خ ا ش ا اا آا اف اا ا ا ل

EDUC

AT صورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه درپايان.تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف اقدام مي كنند:ژاپني ها•رونوشت اين صورتجلسه را براي اطالع مدير خويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات ارسال. درمذاكره گذشته مي آورند

.مي نمايند AEGنمايندگان شركتهاي كوچك وخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند.منطقي هستند: آلماني ها•

ن تنك ه ا ك اهل

GRO

UP E .اهل بوروكراسي هستند.....وكروپ وزيمنس و

.بايست ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم. پيشنهادات غيرمتعارف وپنهاني دارند: ايتاليايي ها•.نرمش ندارند ومارا جهان سومي مي دانند: فرانسوي ها•.راحتند راحت مذاكره و معامله مي كنند:فنالندي ها•

NLAN

D G يي و ر ر ر

.منظم وخوش قولند: سوئدي ها وسوئيسي ها•حرفه اي ترين مذاكره كنندگان: هلندي ها•

–RH

EIN

TÜV


TING فوتبال يازمين مذاكره محل

CONS

ULT محل مذاكره يازمين فوتبال

ه• ذاك حل انتخاب

TIO

N &

C انتخاب محل مذاكره•درزمين خويش1)درزمين حريف2)

)(

پذيرايي•.نوعي لطف واحسان است1).معموالميزبان تعيين كننده ترازمهمان است2)

EDUC

AT )ميزبان كيست؟(درزمين ثالث3)شرايط فيزيكي مكان مذاكره •

)عدم تمركز= (جلوه 1)

هديه•.نوعي لطف واحسان است1)گيرنده را مرهون وازنظررواني مجبوربه جبران مي 2)

كند

GRO

UP E )ناآرامي= (نورشديد 2)

)كالفگي= (حرارت 3)دستشويي4)

.كندگيرنده هديه خودبه خوددرمرتبه اي پايين 3)

.ترازهديه دهنده قرارمي گيرد

NLAN

D G دستشويي4)

–RH

EIN

TÜV


TING ظاهر آراستگ

CONS

ULT آراستگي ظاهر

TIO

N &

C

جسماني•استراحت

) لباس(پوشش •لباسرسمي

EDUC

AT

راستحمام

اصالح سروصورت

لباس رسميلباس غيررسمي

رنگ لباس

GRO

UP E )بوي خوش(عطر

آراستگي موهمنشيني رنگ لباسها

آراستگي لباس

NLAN

D G

–RH

EIN

TÜV


TING ا احت ادب ا(عايت ت ح ا ي )ح

CONS

ULT )حريمها وحرمتها(رعايت ادب واحترام

TIO

N &

C

حريمها•عمومي-اجتماع-شخصي-خصوصي

حرمتها•تقدم درسالم•

EDUC

AT

ي عيو يج و)وقت شناسي(ترتيب وقت

ترتيب درآوردن لباسترتيب قراردادن اشيا

تقدم دركالم•)كارت ويزيت ( تقدم درمعرفي•دادن• دردست تقدم

GRO

UP E

ن ر ر ب رترتيب نشستنترتيب ايستادنترتيب قدم زدن

تقدم دردست دادنتقدم درورود وخروج•تقدم درپذيرايي•

NLAN

D G

ن ز م رتجاوزبه حريم ديگران= استعمال دخانيات

–RH

EIN

TÜV


TING روانشناس با آشناي لزوم

CONS

ULT لزوم آشنايي با روانشناسي

TIO

N &

C

روانشناسي عمومي•انواع شخصيتهاازنظرروحي

)روانشناسي كودك)(معني گلها(روانشناسي رنگها•سرشارازنشاط وعشق-متخاصم-خشمگين-پرحرارت: قرمز•

اآ اطشاآ

EDUC

AT

ي ررو ز ه ع وانواع شخصيتهاازنظرحسيروانشناسي خط وشخصيت•ارتباط خط وشخصيت

مهربان-مطمئن-خوشايند-آرام-سرد:آبي•الكي خوش- شنگول- سرحال-بشاش -هيجان انگيز:زرد•آشفته-پريشان-نگران -هيجان انگيز: نارنجي•

ا نطآ شا لخ كنت

GRO

UP E

ي و ب ارارتباط امضا وشخصيت)اندازه امضا(اقتدارگرايان1)گرايان2) تفويض

دركنترل-خوشايند-مطبوع-آرام:سبز•- مرموز- ناراحت- نوميد-مضطرب-جدي- غمگين:سياه•

تسخيرناپذيريكرنگ-پاك-آرام-سرد-شاد-مسرور:سفيد•

NLAN

D G تفويض گرايان2)

)احساساتي(افراد رمانتيك3)افراد پررازورمز4)گان• ا انشنا

يكرنگپاكآرامسردشادمسرور:سفيدباانگيزه-جدي- فعال- پركار:قهوه اي•

–RH

EIN روانشناسي بازرگاني•

TÜV


TING برقراري ارتباط موثر

CONS

ULT ر و ب ر ري ر بر

ارتباط چيست؟TI

ON

& C

خوب سوال كردن•طرح سوال باز1)

خوب شنيدن•گوش سپردن•

EDUC

AT

ز) ب وال رحطرح سوال غيرمستقيم2)يادداشت وخالصه برداري3)ا4) ق ا ا اط ا ط

پردن وشگوينده رانگاه كردن•ذهن راروي صحبت گوينده متمركزكردن•

ك ك

GRO

UP E طرح استنباط واحساس درموقع مناسب4)

سكوت5)صبروسكوت كردن•

NLAN

D G

–RH

EIN

TÜV


TING آشنايي با هنر سخنوري

CONS

ULT وري ر ب يي

سخنوري چيست؟TI

ON

& C

چيامخاطبان• مخاطب وترغيب اقناع براي ارتباط برقراري

EDUC

AT

برقراري ارتباط براي اقناع وترغيب مخاطب يامخاطبان.شيوا سخن گفتن اولين توانايي الزم براي مذاكره است1))نقل حكايت مثال ياشعر(طرح بحث خاص) خونگرمي(خوش بياني 2)

GRO

UP E نظم افكار وترتيب رشته سخن3)

NLAN

D G

–RH

EIN

TÜV


TING شناس باچهره آشناي

CONS

ULT آشنايي باچهره شناسي

TIO

N &

C

چگونگي انتخاب بازيگران نقشهاي مختلف باتوجه به چهره واندام•چگونگي چهره پردازي وساخت شخصيتهاي مختلف•

EDUC

AT

ي ه ي و زي پر چهر ي و چچگونگي ماسك سازي وساخت شخصيتهاي مختلف•چگونگي مجسمه سازي وساخت شخصيتهاي مختلف•

ختلف ا ت شخ ا نگا نقاشا

GRO

UP E نقاشان وچهره نگاران شخصيتهاي مختلف•

كاريكاتوريست ها وچهره هاي شخصيت هاي متفاوت•)انيميشن تصاويرمتحرك(چگونگي شخصيت پردازي كارتون سازان•

NLAN

D G

ن ز ون ر زي پر ي ي و ر(چ وير ن ي )ي

–RH

EIN

TÜV


TING آشنايي بازبان بدن

CONS

ULT زبان بدن چيست ؟

TIO

N &

C Body(بدن زبان• Language(است غيرلفظي ازارتباط بخشي.دهد مي راتشكيلازارتباط %55 بدن وزبان %38)لحن- ريتم-آهنگ(صوت %7لفظي زبان

Albert Mehrabian,

EDUC

AT

Albert Mehrabian,”Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55

سازند مي را وكلمات دركناريكديگرقرارگرفته هستندكه مانندحروفي واشارات حركات.رامنتقلمختلفي هاي پيامسازندكهميجمالتيمتفاوتدرموقعيتهايواشاراتحركاتپيوستگي

GRO

UP E

ي ررپيو يو ه ي و يور مزيج لييپي ر.كندمي

زبان آن بودن آگاهانه ونيمه ازوي صادره واشارات باحركات آدمي روان نزديك ارتباط به باتوجه .است تري صادقانه

قااا اقا كنآشناگفتگا

NLAN

D G كندميآشنا گفتگوماورايحقايقبهرامابدنزبان.

دهد مي ياري پيامهايمان وانتقال بهتربامخاطب ارتباط رادربرقراريما بدن زبان

–RH

EIN

TÜV


TING چيست؟ تدبيردرمذاكره

CONS

ULT تدبيردرمذاكره چيست؟

TIO

N &

C پرداختن به مذاكره بعنوان يكي ازموضوعات اصلي بطوريكه بخش مهمي ازكارتلقي گرديده وبه آن :تدبير.پرداخته شود

ز• ه نا

EDUC

AT

برنامه ريزي•پيش بيني•آمادگي•

GRO

UP E مطالعه وبررسي وكارشناسي •

جمع آوري وثبت اطالعات الزم•ا ل ف ظا ق

NLAN

D G تقسيم وظايف ومسئوليتها•

–RH

EIN

تدابيركدامند؟

TÜV


بير

TING

شگرد چيست؟دها شگ اع ند؟ان كدا

CONS

ULT كدامند؟انواع شگردها

ش

TIO

N &

C بديهياتي كه مورد غفلت قرارمي گيرندبديهي ياكلمات,جمالت:شگرد•مذاكرات غيررسمي ودوستانه•.)ارائه فرصت به مخاطب تاموقعييت خودرا بهتردرك نمايد(توقف وقطع مذاكره•

EDUC

AT

ر ع و ي(و ر ر به ر و يي و ب ب ر )رارائه بموقع راه حلهاي غيرمنتظره•)تهيه چك ليست(دراختيارگرفتن كنترل جلسه•

)(آ

GRO

UP E )طرح دانه دانه موضوعات واخذ مرحله اي امتيازات(چيدن آلبالوياخوردن تخمه•

)ارائه امتيازات كاذب- توقع شكني) (بخشش كريمانه - قيمت فوق العاده(قيمت سمساري•

NLAN

D G

–RH

EIN روش عمومي مقابله با آن چيست؟

TÜV


TING ؟كدامندترفندانواعترفندچيست؟

CONS

ULT ؟كدامندترفندانواع ترفندچيست؟

TIO

N &

C

القا باورهاي كاذب اطالعات غلط وقلب حقيقت:ترفندك• شك ه ات ا ن(اخت با نش ن-ا با اش ه )-بق

EDUC

AT

....)-بقيه اش بامن-اونش بامن(اختيارات مبهم ومشكوك•...)- رقيب كاذب- اطالعات غيرمستند(اطالعات نادرست وساختگي•)طرح سواالت جهت داربراي رسيدن به نتيجه خاص(مقاصدمشكوك•

GRO

UP E

)ح(

NLAN

D G

مقابله باآن چيست؟عمومي روش

–RH

EIN تموميروش چي ن ب ب م

TÜV


TING نمونه اي از نيرنگها نيرنگ چيست؟

CONS

ULT ت چي هير ير ز ي و

TIO

N &

C روشهاي فريبكارانه اي كه با ايجادجنگ رواني درتحميل موضع غيرمنصفانه ونابجابكار مي رود: نيرنگ.)اطالع ازيادداشتها وبحثهاي خصوصي)(ميزگرد:ميزنامناسب مثال-دركنار(نشستن برسرميزمذاكره•

EDUC

AT بهم ريختن كنترل رواني - عصباني كردن)(پاسخگويي به تلفن-بي توجهي-توهين-استهزا(حمالت شخصي•)ايجادتفرقه- مخاطب

خوب• بد/آدم سازي)(كشش-فشار(آدم دوستي–زمينه )جلب

GRO

UP E

)جلب دوستيزمينه سازي)(كششفشار(آدم بد/آدم خوب

NLAN

D G

چيست؟ باآن مقابله روشعمومي

–RH

EIN روش عمومي مقابله باآن چيست؟

TÜV


TING بايدكرد؟:بايدها چه درمذاكره

CONS

ULT درمذاكره چه بايدكرد؟:بايدها

TIO

N &

C

:مشخص كردن•وبرنامه1) هدف استراتژي موضوع

:تعيين كردن•شرايط مذاكره1)

EDUC

AT

موضوع استراتژي هدف وبرنامه1)چك ليست وپيش بينيها 2)پيشنهادات وراه حلها3)

ر) ي رمحل مذاكره2)شرايط مكان مذاكره3)ا4) ا

GRO

UP E اطالعات قابل ارائه4)

معيارهاوموازين5)توجيه6) مذاكره تيم

هدايا4)پذيرايي5)زمان مذاكره6)

NLAN

D G تيم مذاكره توجيه6)

تقسيم وظايف واختيارات7)ر) ن زمدت ودفعات مذاكره7)

–RH

EIN

TÜV


TING بايدكرد؟:بايدها چه درمذاكره

CONS

ULT درمذاكره چه بايدكرد؟:بايدها

TIO

N &

C

:آداب واخالق•صداقت1)

:مهارت وتسلط•اصولي1) مذاكره فن

EDUC

AT

صداقت1)صبر2)سعه صدر3)ا4) ا ا

فن مذاكره اصولي1)زبان مذاكره2)زبان بدن3)ا4) انش

GRO

UP E احترام وادب4)

آراستگي ظاهري5)انصاف6)

روانشناسي4)تدابير5)شگردها ترفندها نيرنگها6)

NLAN

D G ارتباط موثروفن بيان7)معارفه7)

–RH

EIN

TÜV


TING نبايدكرد؟:نبايدها چه درمذاكره

CONS

ULT درمذاكره چه نبايدكرد؟:نبايدها

ن• :چ

TIO

N &

C :اقدام•.دروغ نگوييم1)رانگوييم2) راستها .همه

:چون•.حرمت مذاكره ازدست نرود-1)اضطرار(.طرف مقابل مجهزترنشود-2

EDUC

AT

.همه راستها رانگوييم2).حتمانبايداطالعات خودراافشاكنيم3).نبايدبه همه سواالت جواب دهيم4)م5) نكش لفظ وتقابل جدل به

)راه حل(.طرف مقابل مسلط نشود-3)بعض اطالعات (.لزومي ندارد-4نرود-5 ازدست .زمان

GRO

UP E .به جدل وتقابل لفظي نكشيم5)

.مذاكره رابه تقابل شخصيتها بدل نكنيم6).تحميل نظرواعتقادنكنيم7)تنگنان8) ا گ ك

.زمان ازدست نرود.وجهه طرفين ازدست نرود-6.عكس العمل منفي ايجادنكنيم-7نش8 نك ا ا ا ا

NLAN

D G .يكديگررادرتنگنانبريم8)

.پشت ميزريسك نكنيم9).باحمله شخصي دشمن نسازيم10)

.احساس اجبارنكنندمجبورنشويم-8.احتمال موفقيت بسياركم است-9

.طرف راعيبجووسرسخت نكنيم-10

–RH

EIN م ر وو ر ر

TÜV


TING نبايدها

CONS

ULT نبايدها

TIO

N &

C

.بدون آمادگي قبلي حاضرنشويم - 11.بدون استراتژي هدف وبرنامه نباشيم-12

.بدون آمادگي مذاكره خوبي نداريم-11 .به نتيجه نمي رسيم مارابه نتيجه مي رسانند-12

د13 ن ل خط ن آخ

EDUC

AT

يم ب وبر ژي ر ون ب.خط كف رارونكنيم-13.عصباني نشويم-14نزنيم-15 وآگاهي تخصص بدون حرفي

.آخرين خط لونرود-13 .بهانه ندهيم. كنترل ازدست نرود-14 .خودرا ضايع نكنيم-15

GRO

UP E

حرفي بدون تخصص وآگاهي نزنيم1.هرگزرابطه استادوشاگردي ايجادنكنيم -16.باحرف زيادي زمان را هدرندهيم-17راهدرندهيم18 زمان زدن حرف بازيادي

.تظاهربه برتري احساس تحميل مي آورد-16 .حرف نامربوط وقت رامي كشد-17

كشد-18 رامي وقت زيادي .توضيح

NLAN

D G .بازيادي حرف زدن زمان راهدرندهيم-18

.وقتي گوش نمي دهند حرف نزنيم-19.بي قراري ازخودنشان ندهيم -20

.توضيح زيادي وقت رامي كشد18 .حرفمان هدرمي رود-19 .احساس ميكنند مضطرهستيم-20

–RH

EIN

TÜV


TING نبايدها

CONS

ULT نبايدها

TIO

N &

C

.باطرف مقابل رفيق نشويم)21.بسرعت امتيازندهيم)22

.بيشتراوقات سواستفاده مي شود-21 .طرف مظنون وگيج مي شود- 22

EDUC

AT .بدون تعادل امتيازات ادامه ندهيم)23.اعتمادبه نفس راازدست ندهيم)24.حتي المقدورازمترجم استفاده نكنيم)25

.نهايتا به باخت منتهي مي شود-23.آنان نيزبه ما نيازدارند- 24

.مترجم اعمال نظرمي كند-25

GRO

UP E

يم) رجم ز ور ي.به زبان غيرمسلط صحبت نكنيم)26.فقط به يك نفرخطاب نكنيم)27ندهيم)28 نشان العمل عكس نامناسب رفتاروبيان .به

ي ر ل رجم.باعث سو تفاهم مي شود- 26 .موجب بي اعتنايي به ديگران است- 27

ت28 ا شخ ل تقا فت گ ا

NLAN

D G .به رفتاروبيان نامناسب عكس العمل نشان ندهيم)28

.شوخي نكنيم) 29.پاسخ شوخي راندهيم)30

.موجب اوج گرفتن تقابل شخصي است-28.نقطه ضعف ندهيم- 29

.روي طرف مقابل را بازنكنيم-30

–RH

EIN

TÜV


TING نبايدها

CONS

ULT نبايدها

ن31 گ ت ان

TIO

N &

C هيچ سوالي را بي جواب نگذاريم)31.تانفهميديم جواب ندهيم)32خودفكرنكنيم)33 منافع روي .فقط

.وانندبهترتصميم بگيرندتب-31.تاايجادسو تفاهم نشود- 32

.بي انصاف جلوه نكنيم-33

EDUC

AT

.فقط روي منافع خودفكرنكنيم)33.خوشحالي زيادبروزندهيم)34.بالغزش طرف اورانكوبيم)35م)36 نكن وع ش منف اباكلمات كالم

م و ي.القا نكنيم امتيازبزرگي گرفته ايم- 34 .طرف راعيبجوومقاوم نكنيم- 35

ايجادنكن36 نف ت ذهن

GRO

UP E .كالم راباكلمات منفي شروع نكنيم)36

.بدون ايجادزمينه رواني طرح موضوع نكنيم)37.بامسائل تنش زاشروع نكنيم)38نكن)39 تشا ال لق ت ا فا خاط

.ذهنيت منفي ايجادنكنيم-36.تاموضوعي را نپروريم نتيجه نمي گيريم- 37 .تقابل ايجادنكنيم- 38

NLAN

D G .بخاطردفاع ازمتعلقين مالمتشان نكنيم)39

.مسائل انساني وعاطفي رافراموش نكنيم)40.ازايشان نخواهيم كه خائن باشند-39

.ادب واحترام موضوعي بين المللي است- 40

–RH

EIN

TÜV


TING نبايدها

CONS

ULT نبايدها

TIO

N &

C

واردمسائل خانوادگي وشخصي نشويم) 41.واردمسائل سياسي ومذهبي نشويم)42

تجاوزبه حريم اشخاص-41 .نشود

EDUC

AT

ويم) بي و ي ي ل ر و.تلفني مذاكره نكنيم)43.ازبن بست نترسيم)44نكشيم)45 خجالت ازسوال .اگرنفهميديم

.تقابل ايجادنكنيم-42.ازبسياري ازامكانات محروميم- 43

.تسليم ترفندها نبايدشد-44

GRO

UP E

.اگرنفهميديم ازسوال خجالت نكشيم)4.قول بي اختيارندهيم)4647.................(

ي ب ر يمبدون درك كامل نميتوان ادامه - 45

.دادوتصميم گرفتگيرخواهيم-46 آن بعدادرچنبره

NLAN

D G بعدادرچنبره آن گيرخواهيم 46

.افتاد 47 - .....................

–RH

EIN

TÜV


TING

Contact UsCO

NSUL

T Contact UsTI

ON

& C

EDUC

ATG

ROUP

ENL

AND

G–R

HEI

NTÜ

V


اصول مذاکره

Business