прихология продаж
TRANSCRIPT
![Page 1: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/1.jpg)
ПСИХОЛОГИЯ продаж(Постановка первичного диагноза)
• Мотивация-жажда свершений • Как найти мотивацию? • В поисках Мотивации 2.0• Модные тенденции 2015+
![Page 2: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/2.jpg)
Мотивирующее предложение
![Page 3: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/3.jpg)
Потребительское поведение
Выбор Товараи Марки
Выбор Места
Покупка Использование
$$ ф. Психологические ф.Личностные ф.
Социальные ф.
• доходы• покупательская
способность
• потребности• мотивы• индивидуальные особенности• стиль жизни
• ценности• отношения• групповое
воздействие• нормы
![Page 4: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/4.jpg)
!!Осознать = !Принять + !Усвоить
Мотивировать <3 Вдохновить
!! <3 * $$
![Page 5: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/5.jpg)
Мотив«Я хочу…»
• Активные-15%• Отсутствует-8%• Пассивные-77%
![Page 6: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/6.jpg)
Все люди разные. И все же…
Метапрограммы- это фильтры восприятия реальности человеком. Человек пользуется ими
• БЕССОЗНАТЕЛЬНО для того, чтобы
• ВЫБИРАТЬ , какую инфу и в какой форме ДОПУСКАТЬ к восприятию и
• какой инфе ПРИДАВАТЬ больше важности.
Чем же отличаются люди друг от друга в своих стратегиях получения информации и принятия решения?
Вспомнитенедавний случай, когда лично вы делали какую-то серьезную покупку
![Page 7: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/7.jpg)
Портрет клиента
Диагностика/фильтрация клиента
Внутренняя мотивация «избегание/достижение»
Кто принимает решение? Референция «внутренняя/внешняя»
Как принимаются решения? Факторы/Стратегии/ Убеждения
Каналы восприятия информации
Стили организации информации «Альтернатива» и «Процесс»
![Page 8: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/8.jpg)
Внутренняя мотивация «Избегание/достижение»
Глубинная мотивация
Считается, что люди делятся на два типа:– «избегающие» (мотивация «От»);– «достигающие» (мотивация «К»).
Достижение(К)
Избегание(От)
![Page 9: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/9.jpg)
– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.
– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.
– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только
не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.
«От» знает:-чего он не хочет-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть
Избегание(от)
![Page 10: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/10.jpg)
«От» знает:-чего он не хочет-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть
– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.
– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.
– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только
не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.
Избегание(от)
![Page 11: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/11.jpg)
«От» знает:-чего он не хочет-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть
– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.
– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.
– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только
не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.
Избегание(от)
![Page 12: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/12.jpg)
– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.
– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.
– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только
не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.
«От» знает:-чего он не хочет.-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть
Избегание(от)
![Page 13: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/13.jpg)
«От» знает:-чего он не хочет-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть
– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.
– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.
– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только
не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.
Из каждой фразы можно понять, что человек не хочет. Но в них нет того, что он «хочет», вместо того что «не хочет». Положительная составляющая отсутствует.
Избегание(от)
![Page 14: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/14.jpg)
-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.
-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат
-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.
-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.
«К» Знает:-что он хочет-что обязательно
должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится
Достижение(К)
![Page 15: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/15.jpg)
-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.
-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат
-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.
-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.
«К» Знает:-что он хочет-что обязательно
должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится
Достижение(К)
![Page 16: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/16.jpg)
-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.
-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат
-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.
-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.
«К» Знает:-что он хочет-что обязательно
должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится
Достижение(К)
![Page 17: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/17.jpg)
-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.
-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат
-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.
-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.
«К» Знает:-что он хочет-что обязательно
должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится
Достижение(К)
![Page 18: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/18.jpg)
-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.
-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат
-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.
-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.
«К» Знает:-что он хочет-что обязательно
должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится
Люди с доминирующей мотивацией «к» говорят фразами с положительной формулировкой желаний.В каждой фразе есть указание на то, что человек хочет (а не на то, чего он не хочет).
Достижение(К)
![Page 19: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/19.jpg)
Если перед вами «От»
1. информацию излагать по формуле «От» → «К»2. обязательно использование значимых слов клиента
– Я вас понимаю. Никаких спальных районов. Я хочу показать вам квартиру на Гайдара, почти в историческом центре. Окна выходят в тихий внутренний дворик. Никакого шума. Никаких неприятностей с соседями. Всего пять квартир, выкупленных состоятельными людьми. Ворота во двор закрываются на кодовый замок, поэтому никого лишнего во дворе вы не встретите.
– Наша фирма выпустила новый дневной крем X, применяемый для всех типов кожи. Крем имеет нежную консистенцию и при нанесении быстро впитывается, не оставляя жирного блеска. Использование высококачественной жировой основы позволило фирме отказаться от каких либо отдушек. Поэтому крем не имеет запаха и его можно использовать с любыми духами.
![Page 20: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/20.jpg)
Если перед вами «К»
1. информацию излагать только в положительном ключе2. «пугалки» и «страшилки» таких людей просто раздражают
– Именно такую квартиру я и хотел вам показать. Тихий внутренний двор. Пять квартир, выкупленных состоятельными интеллигентными людьми. Надеюсь, вам соседи понравятся. Ворота с кодовым замком. Улица Гайдара. Центр города. Вы сможете дойти до залива за семь минут.
– Новая серия кремов X создана на основе последних научных разработок. Легкая консистенция позволяет наносить крем на вашу кожу легко и быстро.Крем молниеносно впитывается и дает быстрый лифтинговыйэффект. Нежный цветочный аромат поднимает настроение и создает неповторимую чарующую ауру вокруг вас.
![Page 21: прихология продаж](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042701/55ab97eb1a28ab0d7a8b465d/html5/thumbnails/21.jpg)
Обманчивая простотаНикаких людей с мотивацией «К» или «От» не существует!!!
«И что же теперь делать?» Слушать, слышать, собирать и анализировать информацию и тут же использовать полученную информацию для презентации вашего продукта.
Пример:– Я хочу высокую машину, чтобы можно было смотреть на дорогу с высоты и заезжать без проблем на бордюры. Ни в коем случае это не должна быть старая машина. Не хочу иметь проблемы с ремонтом. Хочу японский или корейский автомобиль. У них обслуживание дешевле. Обязательно коробка передач автомат. И чтобы расход топлива был небольшой. Литров семь десять в городском цикле. И цена должна быть нормальной, не заоблачной. И чтобы салон не черный. Чтобы интерьер был современный и светлый. В общем, я хочу такую яркую женскую машину для города. При этом с элементами спортивного стиля.Презентовать: 1. по схеме «От»- год выпуска машины, расход топлива, цену, интерьер.2. по схеме «К» - высоту клиренса, страну изготовителя, коробку передач и
экстерьер.
Помните!!! 1.Всегда необходимо присоединяться к текущему моменту. 2.Клиент все расскажет сам.