مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

( الرابعهالمحاضرة ) الرابعاألسبوع

عماد يعقوبى/ د

دكتور في القانون، أستاذ زائر، مفتش الشغل رئيس دائرة محلية لتفتيش الشغل ونزاعات الشغل

محتويات المحاضرة

مفهوم ومضمون منهج التفاوض المهني

قواعد منهج التفاوض

مفهوم ومضمون سياسة التفاوض أصناف السياسات التفاوضية

هني وسياساتهالمحاضرة بموضوع منهج التفاوض التهتم هذه

ذلك أن التفاوض في جانبه العلمي متوقف على منهج منظم القواعد، يتم االحتكام إليها سواء

محكمة وعاها المفاوض أم لم يعها أما تسيير الجلسات التفاوضة فهو عملية تتوقف على خطة

تؤطرها سياسة تفاوضية محددة سلفا من خالل االستراتيجية، ويتم من خاللها تحديد أنواع

التكتيك المستعمل أمام كل موقف وتطور في جلسات التفاوض

وعلى هذا األساس ستتم دراسة كل من المنهج التفاوضي سواء من جهة مفهومه أو من جهة

ذلك لإلحاطة تفاوضية من خالل تعريفها وكمضمونه وقواعده كما سوف ندرس السياسة ال

اببعض من أهم أصنافه

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

التفاوض المهنى منهج: الجزء االول

منهج التفاوض

التفاوض عملية بداية منذ التفاوضية األدوات استعمال يضبط الذي النظري البناء هو ، التدخل وأشكال ومستويات التوقيت في التحكم السهل من يكون بحيث، نهايتها إلى التفاوضي والتكتيك والسياسة اإلستراتيجية من محدد نوع اختيار يحكم كما

منهج التفاوض ( آليات) مضمون

والوضوح الدقة : بوضوح المطالب تحديد .1

التسويق : التفاوضية القضية تقديم .2

ةلألسئل المناسب الطرح التمهيدية اللقاءات أثناء أو الغير عند من: المعلومات جمع .3

الطرفين عند والضعف القوة عناصر: القوة عالقات تقييم .4

والخضراء والصفراء الحمراء المناطق : التبادل مناطق تحديد .5

المجانية للتنازالت مجال ال : التنازالت تقديم أسلوب إجادة .6

التفاوض مراحل تكامل: التراكم .7

الجوكر يل،التضل اللعب، أوراق عن الكشف في التدرج اللعب أوراق .8

اآلمن واالنسحاب االنسحاب تغطية: الرجعة خط .9

التفاوض لمخرجات ملموسة مؤشرات تحديد : المخرجات تجسيد .11

التفاوضي األداء تقييم .11

؟ ماذا يحدث إن لم يكن لدينا منهج

يحدث التضارب فيما بين االطراف فى المفاوضة

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

التفاوض المهنى قواعد: الجزء الثانى

بوضوح المطالب تحديد: 1

والضبط للحساب ملموس وقابل بشكل مطالبه يحدد نأ المفاوض على

-: المطالب صيغة فى المناسب

الصيغة الصائبة الصيغة الخاطئه

األجراء باحترام المشغل مطالبة أو

أجور في بالزيادة المشغل مطالبة العمال

التعسفية اإلجراءات عن بالكف المشغل مطالبة راءاتاإلجبعض في والمتمثلة األجراء بحقمـن % 11 بنسبة بالزيادة المشغل مطالبة أو

االجور

حقا تريد مما أكثر أطلب

تقديم القضية التفاوضية: 2

المستحيل من يكن لم إن هذا ، بدايتها بمجرد المفاوضات تتوقف األحيان من كثير في القبول يحقق لم للتفاوض الطرف األول من المقدم العرض أن بسبب وذلك أصال إطالقها

األخر الطرف عند

الطرف طلب قبول في تكمن مصلحته أن اآلخر الطرف إشعار يتم أن أوال يجب لذلك لذلك الوسائل بين ومن، األول

الضغط ممارسة

بالفوائد التلويح

للمساعدة االستعداد إظهار

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

( المعرفة سلطة ) جمع المعلومات: 3

القرارات اتخاذ

الظاهرة فهم

االستعالم

خالل من وذلك تفاوضية كوسيلة المعلومة استعمال

معينة معلومة إعطاء مقابل ثمن على الحصول

السؤال طرح إجادة: -

المغلقة األسئلة أم المفتوحة األسئلة

اآلخر الطرف موقف استيضاح ألجل أخرى مرة الجواب صياغة إعادة

الشرح بسوء اآلخر لطرفا اتهام بدل الفهم بعدم الذات اتهام

حالة في مثال المواقف وتسجيل اإلحراج بغية السؤال طرح في الهجومي األسلوب استعمال معين لتنازل األول الطرف تقديم حالة في اآلخر الطرف تجاوب عدم

عالقات القوة تقييم : 4

وفي هيدية،التم اللقاءات أو التفاوض في الشروع قبل سواء المعلومات جمع خالل من ال األمر هذا لكن ببعضهما، عالمين التفاوض طرفي كال يكون المهني التفاوض مجال المواقف إزاء أفعاله ردود ونوعية اآلخر، الطرف قوة لمدى طرف كل دراسة عن يغني

. ( اآلخر الطرف أي) قبله من المتخذة والقرارات

العبث من إنه إذ التفاوض، ليةعم لنجاح أساسي مفتاح والضعف القوة نقاط دراسة إن للمطالب استجابة على الحصول الممكن من كان إذا تنازل من يقتضيه ما مع التفاوض

. مقابل بدون

الظروف بحسب أو الطرفين) رأي بحسب النسبي بالتقدير متميزة القوة عالقات ، المتخصصة رغي العاملة اليد قوة من أظهر المتخصصة العاملة اليد قوة مثال( العامة

القدر توفر ال شركة من أفضل االجتماعي األمان من محترما قدرا ألجرائها توفر شركة . نفسه

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

مناطق التبادل: 5

إدارة خاللها من تتم مناطق تحديد المفاوض على عن التنازل إمكانية بحسب وذلك ، التفاوضية العملية تمحددا للتنازل لكن والشروط، المواقف بعض -: التالية المناطق في إجمالها يمكن

المسموح التنازل منطقة طرحها قد األول عرضه في المفاوض يكون بحيث أساسية مطالب بأنها خالله من تبدو بشكل

بشروط الممكن التنازل منطقة التفاوض من التالية الخطوات في المواقف لبعض متوقع تحسين مقابل في تكون

نوعالمم التنازل منطقة والمبادئ للحقوق األدنى الحدب متعلقةوهى

تقديم التنازالت بشكل محسوب: 6

عن للحديث مجال ال تنازل بدون) ألنه التفاوض لعملية األساسي المحدد: التنازل ( تفاوض

عليها أقدم من قبل من وتثمينها تسجيلها يقع أن هو التفاوض عملية في المهم ، ( المجانية للتنازالت مجال ال) أنه ذلك

والتكاملالتراكم : 7

يقوم أن الواجب من كان لذلك الزمن، في وممتدة متكاملة عملية التفاوضية العملية الالحقة المواقف عليها ليبني أحرزها التي النقاط بتسجيل المفاوض

اكمواير أن أعضائه على فيجب فريق، طريق عن تكون عندما المفاوضات أن كما ومصالحه بمصيره منفردا كان لو كما واحد كل يشتغل أن ال مجهوداتهم، في ويتكاملوا

التنازل مسموح

التنازل بشروط

ال مجال للتنازل

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

أوراق اللعب: 8

فيها يكشف ال ( كوتشينة) ورق لعبة. أنها على المفاوضات مع يتعامل أن المفاوض على مجاني وغير تدريجي إالبشكل أوراقه

اآلخر الطرف بتضليل يقوم أن له يمكن كما

قد التي العقد يفك لكي وذلك الجوكر، يخرج ومتى كيف يعرف من هو الناجح المفاوض إن تقديم إلى اآلخر الطرف دفع خالل من أكثر مكاسب يحصل ولكي المفاوضات إليها تصل

.أكثر تنازالت

( الهجوم واالنسحاب ) الرجعه : 9

كما المجال هذا في لالرتجال مجال فال وكلماته خطواته حساب يحسب أن المفاوض على . الرجعة خط تحضير بدون للهجوم مجال ال

اإلضراب إلى األجراء لجوء على كرد مؤسسته إغالق قرار على المشغل يقدم قد : مثال أن الحالة هذه في فعليه، المطالب لبعض االستجابة في تعنته أو التفاوض رفضه بسبب أو الشخصية بصورته تعلق ما سواء القرار هذا عن الرجوع وتكاليف قراره تكاليف يعلم

.مقاولته باستمرار

تجسيد المخرجات: 01

والتفصيل والدقة الوضوح ھو المهم

عن للحديث مجال ال إنه بل التفاوضية، العملية لنتائج دقيق تجسيد المطالب في الوضوح قابل . المعنيون عليها يوقع بوثيقة يتوج لم إن ناجح تفاوض

-:تتضمن أن يجب بل الوثيقة على التوقيع يكفي ال لكن لها المستجاب المطالب ماهية .1 تحقيقها كيفية .2 تحقيقها آجال .3 األطراف التزامات .4 ضروريا األطراف تراه ما وكل .5

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

التقييم: 00

شاملة تقييم عملية إجراء الالزم من كان لذلك فشل ونقاط نجاح نقاط على تشتمل يةعمل كل النهاية إلى البدء منذ التفاوض عملية مراحل لكل وموضوعية وصريحة

التفاوض مراحل من مرحلة كل نهاية عند العملية بهذه القيام يجب بل

مثال عملى

األجراء مشغل

يوم كل ساعتين بمقدار إضافية ساعات .1 شهر لمدة

. األجراء كامل .2 تعويضية براحة وعد مع العادي السعر .3

بالتعاقب

الذي بالقدر إال اإلضافية الساعات رفض. 1 فقط األجراء من لفئة القانون به يسمح

الحر وباختيارهم

التعويضية والراحة اإلضافي السعر. 2

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

التفاوض المهنى سياسات: الثالثالجزء

التفاوض جلسات من جلسة لكل حاكم عام إطار مجرد هي التفاوضية السياسة

التكتيك من وأكبر اإلستراتيجية من أقل هي .

كل يتبعها التي تراتيجيةاإلس نوع اكتشاف من يمكن الذي المظهر هي التفاوضية والسياسة المتفاوضين من طرف

التفاوض المهنى سياسات أصناف : الرابعالجزء

التفاوضي التكتيك وتوجه المعتمدة اإلستراتيجية بحسب تستخدم أصناف التفاوض لسياسات النقط ومعالجة االستعالم مجال تهم وهي تفاوضية وجلسة مرحلة كل في إتباعه المزمع

. واالستفزاز التوتر حاالت وتدبير والمطالب

أصناف سياسات التفاوض المهنى

التعتيم/ التعميق االختراق

االنتشار / التوسيع الحصار

إحداث التوتر االسترخاء

الهجوم الدفاع

التناول المتدرج للقضية التفاوضية الصفقة الواحده

المواجهه الصريحة االلتفاف والمراوغة

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

سياسة االختراق : 0

كم الحين ذلك في وهو اآلخر، الطرف مع مرة ألول الجلوس عند الغالب في تستخدم وهي

المفاوض معرفة السياسة هذه هدف يكون، أسراره فض تحاول مغلق وصندوق مجهول

هو؟ من

يريد؟ ماذا

وضعفه؟ قوته نقاط

عليه؟التأثير مداخل

وصالحياته؟ تمثيليته مدى

هي السياسة لهذه المضادة السياسة المغلوطة واألفكار المسبقة األحكام تبديد

الكتمان و التماسك على القائمة الحديدي الجدار سياسة

سياسة التعتيم / التعميق سياسة : 2

سياسية التعميق مضادة لسياسة التعتيم

اآلخر الطرف من عليها الحصول تم التي المعلومات مستوى تطوير على تعمل :التعميق

جعل على تعمل حيث ، التهميش أو التعتيم بسياسة مواجهتها تم، ت األولى الجلسات خالل

التي السياسة وهي الشكلية، النواحي تتعدى ال مشيةها عمليه مجرد التفاوضية العملية

. التعميق سياسة لمواجهة تستخدم

القيمة عديمة عليها حصل أو يحصل التي المعلومات بأن اآلخر للطرف اإليحاء ونحاول

قوته نقاط من نقطة إفقاده يعني ما

التوسيع واالنتشار سياسة : 3

دائًما ساخنة جلساته تجعل التي التفاوض سياسات وأذكى من أهم

للتفاوض جديدة نقاط وضم باستمرار بحثها يتم التي التفاوضية النقاط توسيع على تقوم

التفاوض نطاق يتسع حيث

مطالب إضافة قدمها الذي الطرف يحاول ما سرعان المطالب من طويلة الئحة تقدم أحيانا

إفقاد على اللعب مع تماما جديدة مطالب أنها على تظهر حتى تركيبها إعادة أو أخرى

. قدمةالم األساسية بالمطالب المطاف نهاية في يسلم لكي تركيزه اآلخر لطرفا

الحصار : السياسة المضادة

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

الحصارسياسة : 4

أن قبل أخرى إلى نقطة من باالنتقال اآلخر للطرف السماح عدم على السياسة هذه وتقوم .تفاوضية نقطة من أكثر تناول فى التوسع وعدم بصددها، نحن التي النقطة من تماًما نفرغ

الطرف مجاراة أو الموافقة في التسرع عدم مع التفاوضية بالقضية وإلمام ذكاء إلى وتحتاج االخر

إحداث التوتر سياسة: 5

عدة وإدخال التفاوضي، الموقف في االستقرار عدم من نوع إحداث خالل من وذلك إرباك إحداث بغرض واحدة جملة تفاوضية عناصر

التفاوضية لقضيةل مختلفة أبعاد إثارة يتم بأن ذلك يتم قد

مثال:-

األجور في الزيادة حول والمشغل األجراء بين نسيج مقاولة في تفاوض إجراء يتم االجتماعي التأمين وتوفير

في قبله كان من بذلها التي والمجهودات المقاولة إنشاء تاريخ عن يتكلم بالمشغل فإذا معينة دول من المنافسة ثم عمالبال تجمعه كانت التي الطيبة العالقات إلى ينتقل ثم ذلك معينة قناة في سمعه خبر عن يتحدث ثم ، العالم في

بالعودة يطالب أو ينتفض ، أعصابه فقد إذا ، لألجراء الممثل التفاوض بفريق فإذا المطالب ومناقشة للموضوع

ضوف رفضه أو العرض قبول إما لهما ثالث ال أمران فيقع موقفه المشغل يطرح وهنا خارج النقط بعض لمعالجة ، الوقت من المزيد للمشغل يوفر مما التفاوضية الجلسة المعروفة التفاوض دائرة

االسترخاء: السياسة المضادة

االسترخاء سياسة: 6

الفعل شديد كعامل الزمن عامل هنا ويستخدم التريث على وتقوم الطويل النفس سياسة. السابق، المثال في ولنستمر

أفكاره طرح في يبدأ ثم قصته يكمل أن للمشغل فيترك مسترخيا التفاوض فريق يكون قد .إليه يسعى كان الذي الهدف تحصيل في فشل بأنه المشغل يشعر حتى ومطالبه

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

الهجوم سياسة: 7

إمالء لنا يتيح قوي موقف في تجعلنا التي المزايا من مناسب كم حيازة عند وتستخدم شروطنا

مثال:-

تفاوضي موقف والهياكل الكهرباء لمهندسي يكونس السيارات إلنتاج شركة في األجراء من أخرى فئات من أقوى

مثال:-

إدارة مواجهة في أقوى (القاده ) الربابنة موقف سيكون للطيران شركة في األخرى الفئات بعض من الشركة

دفاعال سياسة: 8

متفتح واع بذهن الهجومية الخصم مبادرات كافة باستقبال ذلك ويتم .

الحقيقية أهدافه إلى للوصول عميقة وبدراسة .

التناول المتدرج للقضية التفاوضية سياسة: 9

متدرج بشكل التفاوضية القضية وجزئيات عناصر ترتيب على السياسة هذه تقوم

النهائي شكلها أو قمتها إلى يصل حتى ويتدرج للقضية األساسية القواعد من يبدأ

لعنصر عنصر من خطوة خطوة التحرك على تعتمد.

الصفقة الواحدة سياسة: 01

أن فعلينا ثم ومن المستقبل في مثلها يتاح ال قد مناسبة فرصة بتوفر استخدامها ويرتبط مما القائم الموقف عناصر على جديد طرأ وإال ممكن وقت وبأسرع الفرصة هذه ننتهز التفاوضي الموقف هذا نتيجة المعروضة التفاوضية الشروط مناسبة ومن طبيعته من يغير

.المالئم

مهارات التفاوض المهنىالرابعاالسبوع

المواجهه الصريحة سياسة: 00

اإلحاطة تتطلب التفاوض طرفي بين المشتركة حةالمصل تكون عندما السياسة هذه تستخدم على سلبًيا ينعكس سوف الطرفين بين خداع أي وإن اآلخر، الطرف وإمكانيات بظروف

.اآلخر تجاه منهما كل به التزم ما تنفيذ

االلتفاف والمراوغة سياسة: 02

المباشر غير وااللتفاف المراوغة على يعتمد واألمر مجدية غير المواجهة تكون ما وكثيًرا .أهدافنا حقيقة إظهار وعدم ، التفاوضية القضية عناصر حول

السياسة والسياسة المضادة

الجدار الحديدى االختراق

التعتيم التعميق

الحصار التوسيع واالنتشار

االسترخاء إحداث التوتر

الدفاع الهجوم