Бизнес с Китаем, ключевые вопросы
TRANSCRIPT
Ключевые вопросы организации и развития бизнеса: инструменты,
подходы, риски, практика»
на примере бизнес-партнерства с китайскими компаниями
Москва, 2010/15
www.SavkinKS.ru
www.SavkinKS.ru
… Китайцы – очень настороженно относятся к бизнесу с Россией. Китайский подход к развитию бизнеса диаметрально отличается от западного (win-to-win).
www.SavkinKS.ru
Структура и проблематика мастер-класса
1. Инструменты и подходы
2. Риски
3. Практика
www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: МИФЫ И ФАКТЫ
Китайские бизнесмены заинтересованы в бизнесе с Россией
МИФ
Россия является далеко не доминантным направлением китайских инвесторов и бизнесменов, несмотря на то, что многие проекты представляют потенциальный интерес для китайского бизнеса и связано это со многими причинами, одна из основных: инвестиционный климат не готов для прихода массовых инвестиций и бизнеса из Китая, пока не готов…
www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: МИФЫ И ФАКТЫ
Бизнес-план не имеет практически никакого значения
ФАКТ
www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: МИФЫ И ФАКТЫ
Китай, Китай, Китай Зацикленность на Китае со стороны бизнеса,
ПОЧЕМУ????
ФАКТ
www.SavkinKS.ru
Вопросы к аудитории
Кто уже работает с Китаем?
Кто знает китайскую продукцию?
Кто использует китайскую продукцию?
www.SavkinKS.ru
Вопросы к аудитории
ПОЧЕМУ?
Почему, для ваших компаний актуально рассматривать:
Вопрос организации бизнеса с Китаем? Вопрос взаимодействия с китайскими
компаниями? Вопрос выхода на китайский рынок?
www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: Выгода для вас
даже если вы начали просто прорабатывать вопрос бизнес-партнерства
с китайскими компаниями или поставок продукции из Китая вы получаете выгоду
для себя (в рамках персональной карьеры) и для бизнеса (дополнительное направление)
www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: Возможности для бизнеса
Новое направление
«Подушка безопасности»
Диверсификация бизнеса
Результативная антиКРИЗИСНАЯ
стратегия
Результативная антиКОНКУРЕНТНАЯ
стратегия
www.SavkinKS.ru
Инвестиции из Китая: Проблематика
даже если вы начали общаться с китайским инвестором, вероятность получения
инвестиций все равно остается сомнительной
www.SavkinKS.ru
Почему трудно организовывать бизнес с Китаем
Менталитет
Инструментарий
Риски
www.SavkinKS.ru
Фактор важности и правил игры
Имеет значение только одно – это Китая;
Китай со своей спецификой и правилами игры и если вы закупаете/производите
продукцию у китайского бизнеса – очень важно учитывать этот фактор
www.SavkinKS.ru
Фактор важности и правил игры
Этикет – этикет общения с китайскими бизнесменами, правила поведения.
Информация, точнее даже сказать не сколько информация в рамках вашего бизнес-плана, сколько информация, показывающая: насколько ваш бизнес проект будет интересен для китайского поставщика/производителя, насколько вы сможете использовать возможность китайского бизнеса, китайского производства, насколько вообще продукция и товары из Китая Вас интересуют
Что же лежит в основе данного фактора:
www.SavkinKS.ru
Как китайские бизнесмены работают на российском рынке
Прочтите СуньЦзы и вы поймете, на чем базируется подход к решению любой задачи!? При этом европейские и западные менеджеры, изучают данный труд китайского философа и военначальника в адаптированном варианте, а китайские менеджеры познают его на практике своего жизненного опыта и успешно применяют при ведения бизнеса в настоящий момент.
www.SavkinKS.ru
Взгляд китайского бизнеса …
Китайцы воспринимают бизнес-сотрудничество, а тем более финансирование со стороны китайской компании – как единую систему – симбиоз элементов, который позволяет добиваться максимального результата и это превосходно работает.
Каким образом китайские компании выходят на рынок ?
Определяются общие точки соприкосновения; таким образом закладывается фундамент, который будет определять направление выход и работу на рынке.
Как позиционировать инвестиционный проект?
www.SavkinKS.ru
Ключевые вопросы будущего взаимодействия
Чем определяются бизнес возможности Российской компании и Китайской компании?
Что положительного из опыта экономического рывка Китая могли бы перенять представители российского бизнеса?
Какое место в экономике ближайшего будущего займет российский бизнес (ваша компания)?
Насколько тесной будет интеграция с китайским бизнесом?
www.SavkinKS.ru
«Сингапурский вопрос»
Какое место в экономике ближайшего будущего, где несомненным лидером будет Китай займет ваша российская компания?
www.SavkinKS.ru
Причины неудач при организации бизнеса с Китаем
1 • не правильное построение диалога с китайским
компаниями
2 • отсутствие подготовки для ведения бизнеса,
учитывая специфику Китая
3 • отсутствие бизнес-процессов по принятию
решения, учитывая специфику китайского бизнеса
www.SavkinKS.ru
Ключевые критерии личной эффективности менеджеров
Чувство такта
Внимание
Эрудированность
Патриотизм
Профессионализм
Сейчас все хотят получить из Китая деньги – именно так, сказал один знакомый китайский инвестор, на вопрос – сколько инвестиционных проектов предлагают вам на оценку.
www.SavkinKS.ru
Российско-китайские компании
Несмотря и на явные преимущество, само создание российско-китайского предприятия, особенно в сфере малого и среднего бизнеса сопряжено со значительные трудностями и эти трудности обусловлены общим подходом к организации бизнеса с Китаем, восприятием Китая и китайской продукции в целом.
Основные преимущества
1 • Минимизация рисков при поиске поставщиков и производителей продукции из Китая.
2 • Минимизация рисков при контроле поставки из Китая.
3 • Минимизация рисков по построению взаимоотношений с китайским менеджментом.
4 • Возможность привлечения поиск и привлечения других китайских компаний.
5 • Снижение себестоимости продукции из Китая за счет сокращения цепочки – посредник/поставщик.
6 • Построение единой маркетинговой политики по продвижению продукции на российский рынок.
www.SavkinKS.ru
Ключевые вопросы (информация из интервью)
Бизнес с Китаем: кратко по ключевым вопросам
(цитаты из интервью)
www.SavkinKS.ru
Отношение к бизнесу с китайскими компаниями
Хочется пожелать прекратить соревнование кто привезет неликвида по более дешевой цене!
Бизнес с Китаем актуален, но нестабильность законов в любой момент может нарушить баланс и сделать нерентабельным любое направление.
www.SavkinKS.ru
Отношение к российскому рынку
Российскому рынок очень мал, многие (китайские производители) и не знают где такая Россия, на Москву еще как то реагируют
www.SavkinKS.ru
Ценообразование и качество
Какая цена такой и товар, стремление русских покупателей купить как можно дешевле приводит к тому что Российский рынок завален низкопробной продукцией
www.SavkinKS.ru
Производство и производители
В КНР, как и в любой стране имеется несколько уровней производства. Зачастую местные посреднические фирмы выдают себя за производителей. Прежде чем начинать работу , я бы порекомендовал посетить хотя бы один раз Кантонскую Выставку в г. Гуанчжоу и специализированные выставки, прежде чем принимать решение.
80% - китайских компаний не имеют права продажи на территории Китая
www.SavkinKS.ru
Контроль качества продукции
Контроль качества и процесса производства – очень специфичен в Китае. Довериться китайским поставщикам можно, но только в 10% вы не получите проблемную партию товару. Контроль на приемке товара обязателен. Контроль при погрузке товара обязателен. Контроль качества по каждому артикулу обязателен.
www.SavkinKS.ru
Кратко о Гонконге
Гонконг - удобный финансовый инструментом для работы с китайскими партнерами. Позволяет аккумулировать средства в одном месте, чтобы потом произвести расчет, к примеру, с десятком партнеров в Китае. Те, кто имел опыт вывода средств из России и работы по международным контрактам, сразу поймет, насколько выгоднее и удобнее вывести средства 1 раз по одному контракту, нежели 10 раз по 10-ти контрактам. Арифметика элементарная.
www.SavkinKS.ru
Начало работы с Китаем
А по поводу начала работы –нужно познакомиться с партнерами в Китае и установить дружеский контакт: встретиться, обсудить условия работы, оплаты, сроки. А далее использовать те инструменты, которые будут необходимы для данного взаимодействия.
www.SavkinKS.ru
Перспективы работы с Китаем
Не брать во внимание производителей Китая, по-моему, не совсем рационально в наше время. Во-первых, импорт-замещение – не прекращающийся процесс, это надежный способ начать бизнес. Увидели товар, нашли его в Китае, привезли дешевле, чем увидели, – бизнес сделан. Во-вторых, Китай огромные ресурсы тратит на инновационные технологии в энергосбережении и альтернативной энергии, Россия уже отстала в подобном производстве лет на 20. В-третьих, уровень промышленного дизайна в Китае растет с каждым годом, китайцы научились делать очень интересные и эксклюзивные вещи, – это касается всех отраслей. Так что развернуться в работе с Китаем есть где.
www.SavkinKS.ru
Обучение бизнесу с Китаем
Работая с крупными клиентами и заказами, иногда ощущается полное нежелание понять специфику местной работы. Но как под него может подстроиться китайский завод, если клиент покупает, к примеру, лишь 0.01% его месячной продукции… Непонимание масштабов китайского бизнеса и негибкость в ведении бизнеса – вот главные проблемы крупных российских заказчиков..
www.SavkinKS.ru
Продажа продукции из Китая
Китай – всемирная производственная база. Но произвести недостаточно, требуется грамотно подать продукт потребителю, особенно если мы говорим о высококонкурентных рынках, таких как одежда или обувь, например. Это вопрос брендинга в первую очередь
www.SavkinKS.ru
Юридическая поддержка в Китае
Большинство российских компаний, ведущих свой бизнес в Китае, не задумываются о его легализации и пренебрегают возможностью обратиться за юридическими услугами. В результате большая часть из них, в частности при поставке товаров из Китая сталкивается с необоснованным повышением цен, несоблюдением требований по качеству и срокам исполнения заказа, и как следствие – к невыплате предусмотренных компенсаций.
www.SavkinKS.ru
Реальность работы с Китаем для дистрибьюторского бизнеса
Это реальные потребности сотрудничества с Китаем, т к мне приходиться конкурировать: с дешёвой белорусской и той же китайской продукцией и приходиться находить партнёров в Китае и развивать с ними взаимовыгодные отношения.
www.SavkinKS.ru
Специфика бизнеса с Китаем
Китай это другой мир и другая культура и европейцу очень сложно ориентироваться во всех тонкостях бизнеса с Китаем. В целом все этапы бизнеса уже проверены временем и отработаны многими компаниями, нужно только перенять этот опыт и использовать его. Работа специфична но этим и интересна.
www.SavkinKS.ru
Почему бизнес привлекают китайские производители
Мы работаем с китайским оборудованием и будем продолжать с ним работать, тем более Китай предлагает качественное оборудование, но по ценам ниже рыночных от именитых производителей. А это очень привлекательно.
www.SavkinKS.ru
Конкуренция в России
Основной конкурент китайской компании
на российском рынке - другая китайская компания
www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: Инструментарий на слуху
ALIBABA Признак мнимого Успеха
www.SavkinKS.ru
Вопросы к аудитории
Вы слышали про Alibaba?
Насколько вы осведомлены о китайской системе международной торговли?
Какие базовые риски-проблемы вы видите (представляете) по работе с Китаем
www.SavkinKS.ru
Немного об AliBaba
Alibaba Group (Alibaba.com) — это группа компаний, занимающихся бизнесом в Интернете. Alibaba Group находится в частной собственности и базируется в Китае, в городе Ханчжоу
Согласно iResearch, это самая большая онлайновая B2B («бизнес-бизнес») компания в Китае в 2006 году, если основываться на количестве зарегистрированных пользователей и доле рынка в Китае по прибыли.
Алибаба основан 43-летним Джеком Ма в 1999 году со стартовым капиталом 60 тыс $. Бурный взлет начался в 2005 году, когда Ма, привлек инвестиции в 1 млрд $ от Джерри Янгом, соучредителя Yahoo. Сейчас Yahoo принадлежит около 40% акций портала. На фоне предстоящего взлета китайской интернет-компании, привлекательность акций Yahoo увеличилось до 24%.
www.SavkinKS.ru
Цель
Цель: показать для чего вы можете применять AliBaba, а для чего использование AliBaba является довольно рискованным
В России очень много консалтинговых компаний по работе с Китаем, которые строят свой бизнес, основываясь только на информации в Интернет
www.SavkinKS.ru
Признаки «воздушных» консалтинговых компаний
1 • не имеют партнерских консалтинговых
компаний в Китае
2 • руководство и сотрудники никогда не были
в Китае с целью построения бизнеса
3
• поиск поставщиков осуществляется, используя B2B системы и им подобные сервисы
www.SavkinKS.ru
Мифы
Миф 1. AliBaba – система доступная немногим
Миф 2. AliBaba – это гигантский интернет-магазин, где можно купить все
Миф 3. AliBaba – гарантирует Вам успешное построение бизнеса
www.SavkinKS.ru
Миф 1. AliBaba – система доступная немногим
http://www.alibaba.com/
http://russian.alibaba.com/
www.SavkinKS.ru
Миф 2. AliBaba – это гигантский интернет-магазин, где можно купить все
Нельзя говорить, что интернет магазин и система электронной торговли это одно и тоже - разница очевидна: Интернет-магазин: гарантирует доставку товар, состояние, соответствие описание, цены, количества в упаковке и т.д., интернет-магазин контролирует всю цепочку от момента выбора товара до доставки к конечному покупателю. Система электронной торговли (B2B): гарантирует только информацию, о товаре – но все остальные вопросы: количество в упаковке, состояние, стоимость, сроки поставки и многое другое вам придется обсуждать с поставщиком напрямую.
www.SavkinKS.ru
Миф 3. AliBaba – гарантирует Вам успешное построение бизнеса
Для чего все таки, можно использовать системы B2B, работающие на китайском рынке:
ориентироваться по ассортименту, возможно
ориентироваться по ценам, возможно
потенциальные контакты, возможно
Почему «Возможно», потому что – подобные системы это каталоги, а не производители; и товарные группы в этих системах носят ориентировочный характер.
www.SavkinKS.ru
Про что мы не будем сейчас говорить?
Как работать в интернете;
Как изучать английский язык;
Какие абривиатуры – что значат;
Как пользоваться ICQ,Skype,MSN и Google переводчиком.
www.SavkinKS.ru
Как правильно организовывать закупку товара из Китая
1 • Выберите товар или группу товаров.
2 • Сформируйте конкретное предложение, максимально уточнив все
требуемые детали.
3 • Найдите компанию-партнера с китайской стороны (Как? Используя личные
связи или воспользовавшись услугами консультантов в России).
4 • Ориентируйтесь не на положительные ответы партнеров, а на
результативное общение.
5 • Будьте гибкими, как при постановке задачи на закупку – так и при общении
с партнерами.
www.SavkinKS.ru
Как выбрать консалтинговую компанию в России или сформировать свой отдел по работе с Китаем
1 • Руководство компании или консультант должен обладать представлением об организации
Бизнеса с Китаем, и не только по прочитанной информации в Интернет.
2 • Компания должна иметь поддержку со стороны Китая, лучше со стороны китайской экспортно-
импортной компании.
3
• Консультанты должны иметь опыт бизнес-консалтинга, т.к. задача организовать бизнес с Китаем – это управленческая задача, в которую входит и выбор направления работы и поиск поставщиков, и проведение исследования, и изучение вопросов логистики и таможни.
4 • Работа должна осуществляться по фактическому рынку, а не через системы электронной
торговли (B2B).
5
• Консультанты должны обладать независимой точкой зрения по вопросам реализации проекта поставок, позволяющей клиенту увидеть большинство проблемных моментов и не совершить ошибок.
www.SavkinKS.ru
Итоги – результат, информация к размышлению для принятия решений
1 • Для чего можно применять Alibaba БЕЗ рисков.
2 • Для чего использовать Alibaba рисковано.
3 • Основные Риски при работе с Alibaba.
4 • Мифы об Alibaba.
5 • Alibaba – как инструмент поиска идей для бизнеса с Китаем.
6 • Что вам гарантирует Alibaba.
7 • Как найти поставщика продукции на Alibaba.
8 • Как оценить поставщика продукции на достоверность информации.
9 • Как проверить поставщика в Китае.
10 • Как выбрать правильную компанию для работы с Китаем (критерии выбора и признаки надежности).
11 • Какой алгоритм последующих действий.
www.SavkinKS.ru
Аналогичные системы в Европе и как с ними осуществляется работа
В Европе широко известна EuroPages http://www.europages.com/, которая объединяет компании Евросоюза
Нажал на кнопку, выбрал количество товара и заказал? – такое при работе с Китаем невозможно; точнее возможно – но тогда вам не стоит говорить про всевозможные риски, которые с этим связаны
www.SavkinKS.ru
Основные задачи/проблемы начала бизнеса с Китаем
Управленческая
• Основная проблема: Управленческая, т.к. постановка задачи и понимание обратной связи лежит в основе любого бизнес-процесса.
• Китай, работа с Китаем имеет свою специфику и менеджмент обязан это понимать
Обеспечение работы с Китаем
• Начало: поиск идеи • Поиск поставщиков • Установление
взаимоотношений с поставщиками
• Организация поставок • Логистика • Таможня • Организация продажи
www.SavkinKS.ru
Поиск идей для начала бизнеса
Почему тяжело найти идею для начала бизнеса?
Как находить идеи для начала бизнеса?
Как проверить идею на реаливантность и требования рынка?
www.SavkinKS.ru
Вопросы и ответы: обсуждение проблематики
Вы хотите начать бизнес с Китаем?
Как сделать первый шаг?
