مجله پنجره خلاقیت – شماره ۳۱

1 Khalaghiyat.com

چگونهخالق می شوید

چگونه مثل یک برنده

فکر کنید

پیشنهاد میلیاردر معروفدونالد ترامپ به شما:

چگـونه پولساز شوید؟

Creativity Viewmagazineنیمه دوم مهر92-شماره31- 2000تومان

کلید اصلی نوآوری چیست

آیین زندگی خوب از دکتـر روستا

وقتی در یک بازار، اول نیستید چه کار کنید؟

چرا فارغ التحصیالن دانشگاه ها بیکار می مانند؟

پرسشنامه سنجش سالمت کسب و کار

راز کسب وکار خانوادگی موفق نوشته فاطمه دانشور

این مطلب را بخوانید تا بفهمید:

آیا کاری که می کنید واقعا کار است؟

5قانون جذب مشتـری

پنجره خالقیت. شماره 31 2

3 Khalaghiyat.com

ثروتمند و موفق باشید

Creativity Viewmagazine

مبلغ:70هـــــزار تومان ظرفیت: 40 نفــــر زمان: 16 تا 19 عصـــــر تاریخ: 27 مهــــــر ماه

30 هزار تومان تخفیف هدیه راز بازار به شرکت کنندگانبرای دریافت تخفیف عدد 303 را به شماره 100046446 پیامک کنید

برای شرکت در این سمینار تحول آفرین عدد 800 را به شماره 100046446 پیامک کنید

5 Khalaghiyat.com

سرمقـالهبا خوانندگان

فکرخالق

سرمایه گذاری

فروشنده خالق

نگاه ایرانی

پاورقی

کتابخانه کسب و کار

بازاریابی

جنگ ثروت

درباره درآمد غیرفعال/4

کارآفرینیایجاد کسب وکارهای خانوادگی نوشته فاطمه دانشور/6/ یادداشتي از دکتر علي اکبر جاللي/8/ پاسخ های مهندس سـلجوقی به پرسش های خوانندگان/10/ آداب شـراکت از مهندس مجتبی اسـدی/12/ جدیدترین مطلب رابرت

کیوساکی/14/ گفت وگو با دونالد ترامپ/16

خالقیت و فضای خالی با شـاهین ترکمن/20/ کندلوس حدیث شـیدایـــی/22/ برندسازی شخصی نوشته حمید سپیدنام/24/ دانـش و اطالعات را جــــــذب کنید به سـرعت فانتوم/26/ کلید اصلی نوآوری چیست؟/28

نگاهی به وضعیت سودآوری بازارهای مختلف در شش ماهه سال 42/92

لطفا با کفش مشـکی جوراب سفیــــــــد نپوشید/46/ مدرسه فروش با بهروز افشار/48/ تجربیات فروشندگی موفق بیمه با حمید امامی/50

الفبای زندگی و مدیریت عمر با دکتر احمد روستا/52/ چو دیدید سرما، بهار آورید/56

khalaghiyat.comبا مشاوران ما متاس بگیرید

مراقب رابین هودها باشید/58

معرفی 5 کتاب روز کسب و کار، فقط در خالقیت با ژان بقوسیان/36

جدیدترین یادداشت ال ریس، استاد برتر برندینگ در جهان/30/ چرا لوگوی جدید Yahoo این قدر بد است؟/32/ 5 قانون برای جذب مشتــری/34

14 نقل قول الهام بخش /60/ پرسش نامه سنجش سالمت کسب وکار /61/ چگونه بر هنر فروشندگی تسلط پیدا کنیم/62

برای پول کار نکنید

این شاید یکی از مهم ترین مطالبی باشد که می توانید بخوانید و در زندگی خود به کار

ببندید. پیشنهاد می کنم بروید جایی بنشینید که از سروصداها در امان باشید و در فضای

آرام تری این مطلب را بخوانید. در نگاه اول، وقتی تیتر مطلب را می خوانید شاید به این

نتیجه برسید که از موضعی اخالقی می گوییم برای پول کار نکنید. هرچند که این موضع هم می تواند بسیار واال و اخالقی باشد، اما منظور این نوشته چیز دیگری ست که در 2سرفصل

می توان آن را مطرح کرد. نخست این که بسیاری از مدرسان برنامه ریزی زندگی از این

مساله می گویند که در ابتدای زندگی کاری خود بیش از آن که دنبال کارکردن برای پول باشید،

دنبال کارکردن برای کسب تجربه باشید. چرا چنین چیزی می گویند؟ کارکردن برای

پول، یعنی حداکثر توان خود را به بازار ارائه می دهید و بازار هم بر مبنای آن، پولی به شما

می دهد که نشان از حداکثر توان شما در کسب پول دارد. در واقع، در این مرحله توانایی شما

به موقعیتی با ثبات رسیده و بازار بر اساس آن پولی به شما می پردازد؛ این در حالی ست که در

ابتدای مسیر کاری، توانایی ها حداقلی ست و هنوز به مرحله ای نرسیده است که بتوان مبلغ خوبی بابت توانایی ها از بازار، دریافت کرد. بر

این اساس است که پیشنهاد می کنند در ابتدای مسیر کاری و حتی مراحل بعد از آن، به قصد کسب تجربه کار کنند تا توانایی های خود را

افزایش دهند. وقتی برای کسب تجربه کار می کنید، سققف توانایی های خود را نبسته اید و هر وقت، برای پول کار می کنید نشان از آن

دارد که توانایی های تان به حدی رسیده که سقف آن برای بازار معلوم شده است و بر این مبنا قیمت این توانایی ها را می پردازد. اما این مساله جنبه ای دیگر هم دارد. می گویند برای پول کار نکنید؛ چون در هیچ جای دنیا پول،

دیگر پول نیست. علتش هم این است که پول بر مبنای دارایی های واقعی نیست؛ دارایی هایی

واقعی مثل طال، نقره و کاالهایی که ارزش در ذات دارند. پول، دیگر بر مبنای اعتبار دولت ها

چاپ می شود و این مساله باعث شده است که پول، ارزش دارایی محور خودش را از دست

بدهد و تبدیل به کاغذی شود که ارزش آن تا حد زیادی مبهم است. این مختص همه ی

واحدهای پولی دنیاست و در هر جامعه ای از چند دهه ی پیش وجود داشته است. اگر بر اساس پول کار کنید، در واقع وقت خود را

که حکم طال دارد می دهید تا کاغذی بگیرید که ارزش اش در خوشبینانه ترین حالت ممکن

مشخص نیست. حاال پرسشی که مطرح می شود این است که وقتی برای پول کار نکنیم، پس

برای چه کار کنیم؟ بخشی از جواب این پرسش در بخش اول این نوشته آمد. اما جواب اصلی می تواند این باشد که به جای کارکردن برای

پول، باید برای دارایی کار کرد. در این مورد در نوشتارهای بعدی، بیش تر توضیح خواهیم داد.

شماره مسلسل:116ثروتمند و موفق باشید


کدپستی: 157695361430009900007777:SMS

صاحب امتیاز و مدیرمسوول: محمدرضا جندقی زاده

شورای سیاست گذاری:محمدرضا جندقی زاده

حسین یاغچیآرش نصیری

محمد مهدی ربانیمدیر اجرایی: هایده شفیعی

مدیر هنری: محی الدین میرزاییویراستار: بهاره گائینی

دبیر عکس: کیارش رضوانیچاپ: هنر سرزمین سبز

توزیع: شرکت نشرگستر 96861933تلفن: 88528491 | فکس: 82462150

آدرس: خیابان شهید مطهری. خیابان ترکمنستان. بن بست توسکا. پالک 10

دکتر روح اهلل ابراهیم نژادمهندس

سیده فاطمه مقیمی

ژان بقوسیان

حمید امامی

دکتر مسلم خانی

مهندس محمدمهدی ربانی

مهندس بهروز افشاردکتر علی شاه حسینی

مهندس سعید وفایی

مشاور فروشمشاور

کسب و کار

مشاور فروش

مشاور کسب و کار های خانوادگی مشاور امور اقتصادی بانوان

مشاور بازاریابی اینترنتی

مشاور بیمه

مشاورمهارت های کسب و کار

مشاور راه اندازی کسب و کار

[email protected]@khalaghiyat.com

[email protected]

[email protected] [email protected]

[email protected]

[email protected]

[email protected]

[email protected]


با خوانندگانWith Readers

خیلی ها برندسازی را در مورد شرکت

یا محصول و خدمات خود انجام

می دهند، ولی وقتی برندسازی را روی اسم شخصی خود

انجام می دهید تبدیل می شود

به برندسازی شخصی و آن وقت،

آن برندشخصی می تواند روی کاالها

و خدمات مختلف قرار گیرد

0937664-06 نوش��ته اید: »س��الم... بهترین مجل��ه در ایران هستین... خواهش می کنم بفرمایین که دکتر علی اکبر جاللی رو چطور می تونم ببینم چون در ب��اره یه ایده خیلی مهم و پولس��از می خوام

باهاشون صحبت کنم.«خالقیت: از شما خواننده عزیز بابت انرژی مثبتی که به ما می دهید سپاسگزاریم. همکاران اداری ما در اسرع وقت شما را راهنمایی خواهند کرد ت��ا ایده خود را با اس��تاد ارجمند، جناب دکتر

جاللی مطرح کنید.

0914984-69 نوشته اید: »سالم مجله تان معرکه است. مواظب باش��ید از ریل های اصلی مسیر مجله منحرف نشوید. تمایزهای تان را از دست ندهید. مثالچرا راهنمایی معیش��ت خانواده و مس��ائل مربوط، معرف��ی و خالصه کتاب را ول کردید؟ اس��تاد

سادات عالیی همیشه با ما بمان.«خالقیـت: از ش��ما خواننده عزیز، متشکریم در مورد بحث مدیریت خانواده که منظور شما بود بای��د بگوییم که این مطلب به صورت متناوب، یک شماره در میان در مجله چاپ می شود که جدیدترین آن مربوط به ش��ماره گذش��ته بود. خالصه کتاب هم به همین صورت است و این شماره همچون شماره 29 مقابل دیدگان شما

بزرگواران قرار می گیرد.

0936104-07 نوشته اید: »سالم، با تش��کر از مجله مفیدتان. لطفا با خانم فاطمه مقیمی مصاحبه ای داشته

باشید. با تشکر!«خالقیت: به روی چشم. انتشار آثار سرکار خانم مقیمی، بانوی برتر کارآفرینی همیش��ه باعث

افتخار مجله ما بوده است.«

0913503-29 نوشته اید: »باس��الم و تشکر از مجله خوب تان، من جوانی هس��تم 31ساله، حدود 6سال است که برقکار حرفه ای ساختمان هستم. متاسفانه ش��غل برق��کاری، دس��تمزدش س��ریعا بعد از پایان کار به دس��ت برقکار نمی رسه. مجبوریم

قسطی کارکنیم. به خاطر همین تقریباهمیشه ب��ا بی پولی مواجهی��م. لطفا م��ن را راهنمایی

فرمایید.«خالقیت: دوس��ت عزیز، توصیه اصلی می تواند به ش��ما این باشد که برای حرفه تان سیستمی از کسب وکار تهیه کنید که حتی بدون حضور شما هم پولساز باشد و در واقع، شما را به درآمد غیرفعال برس��اند. این در م��ورد تمام حرفه ها می تواند مصداق داش��ته باش��د و برقکاری هم جزیی از حرفه هاس��ت. بنابرای��ن هم اعتماد به نفس خ��ود را برای تحقق این ایده باال ببرید و

هم بر دانش کسب وکاری خود بیفزایید.«

0910212-36 نوشته اید: »با عرض سالم و خسته نباشید؛ من جناب آقای حمید سپیدنام را به عنوان الگوی خود انتخاب کردم، به همین دلیل می خواستم خواهش کنم ک��ه زندگی نامه ای کامل )و یک مصاحبه( از ایشان و این که چگونه شروع کنیم )از زبان خودش��ان( در مجله قرار دهید. ضمنا اگر می ش��ود تعریف خود کلمه »برندس��ازی

شخصی« را بگویید. با تشکر، اعظم نیا«خالقیت: »خوش��حالیم که نوشته های دوست گرانقدر جناب آقای حمید سپیدنام توجه شما دوست عزیز را برانگیخته است و این فقط مربوط به شما نیست و بسیاری از خوانندگان ما چنین نظری درباره مطالب ایش��ان در مجله خالقیت دارند. در مورد واژه برندس��ازی ش��خصی هم همان طور که جناب سپیدنام در شماره پیش، بخش هایی از آن را برشمردند، به هر موضوعی بازمی گردد که موجب برجسته شدن مثبت اسم ش��خصی شما شود. خیلی ها برندس��ازی را در مورد ش��رکت یا محصول و خدمات خود انجام می دهند، ولی وقتی برندس��ازی را روی اس��م شخصی خود انجام می دهید تبدیل می شود به برندسازی شخصی و آن وقت، آن برندشخصی می توان��د روی کاالها و خدم��ات مختلف قرار گیرد. این واژه نخس��تین بار در سال 1997 در قالب یک مقاله نوش��ته تام پیترز مطرح شد و بالفاصله بعد از آن تبدیل به یکی از اصطالحات مرسوم دنیای تجارت شد. از نمونه های شاخص

آن هم می توان به دونالد ترامپ اشاره کرد.«

0936555-84 نوش��ته اید: »با سالم. من عاش��ق بازی فوتبال رایانه ای هس��تم. می خواستم ببینم می تونم از

این راه کسب درآمد کنم؟«خالقیـت: یک��ی از پیش نیازهای داش��تن یک کسب وکار موفق، عالقه داشتن به زمینه کاری آن اس��ت. عالق��ه ای از جنس عالقه ش��ما که می گویی��د عاش��ق بازی های فوتب��ال رایانه ای هس��تید. بس��یاری از کس��ب وکارهای موفق دنیا هم بر همین اس��اس ش��کل گرفته اند که بهترین هایش ایکس باکس و نینتندو و... هستند. پس با انگیزه و اعتماد به نفس حرکت را در این

زمینه آغاز کنید.

0935376-75 نوش��ته اید: »س��الم با عرض خس��ته نباشید مجلتون زیباس��ت ولي چ��را در مورد ایده هاي خالقیت و کار چیزي نمي نویسین لطفا بیشتر براي رفع بیکاري تالش فرمایید. لطفا مطلبمو

چاپ کنید با تشکر.«خالقیـت: در تمام نوش��ته ها تالش کرده ایم به مقول��ه کارآفرینی بپردازیم ک��ه زیربنای ایجاد اشتغال است. با این حال تالش می کنیم تا این مقوله را همچنان به شکل پررنگ تری بپردازیم

تا نظر شما خواننده گرامی هم تامین شود.

0916969-45 نوش��ته اید: »س��الم مصاحبه با آق��اي هدایتي بسیارخوب بود. لطفا بازهم این دست مصاحبه ها که انگیزه بخش هستند را ادامه دهید. خواننده

قدیمي شما مهدي چدني ازخرم آباد.«خالقیت: متش��کریم از ش��ما خواننده گرامی. ت��الش می کنیم ه��م آثار جن��اب هدایتی در زمینه کارآفرینی را منتش��ر کنیم و هم از این گروه، کارآفرینان خودس��اخته بیش از گذشته

مصاحبه هایی منتشر کنیم.

0913987-99 نوشته اید: »استاد امامی؛ مطالبتون هر خطش صفحه ای از زندگ��ی درس می دهد که امیدوار

باشیم.«خالقیت: سپاس از شما

درباره درآمد غیرفعالبا ما در تماس باشیدپاسخ به برخی از سواالت خوانندگان

3000 99 0000 7777

7 Khalaghiyat.com


کارآفرینیEntrepreneurship

رسمایه کلیدی برای

یک کسب وکار خانوادگی چیست؟

ایجاد کسب وکارهای خانوادگی نوشته فاطمه دانشور*

سوالی که همیشه از من پرسیده می شود این است که آیا در کار با همسرتان به اختالف نمی خورید؟ مشابه این سوال را آقایان از همسرم می پرسند و به نظر می رسد چنین سواالتی از این ذهنیت نشات می گیرد که همکاری زن و ش��وهر در ایجاد و اداره ی یک کسب وکار، اسباب اختالف میان آن ها را فراهم خواهد ساخت که این اختالفات، به زعم آن ها ممکن اس��ت به خانواده هم کش��یده ش��ود و آسیب هایی جدی را به وجود آورد. ولی با توجه به تجربیاتی که در زمینه راه اندازی و اداره کس��ب وکار داشته ام معتقدم که این همکاری، بهترین شیوه برای خانم هاست تا مردان زندگی شان )اعم از همسر، پدر یا برادر( را با کسب وکارشان همسو و همراه س��ازند. ضمن این که فرصت مناس��بی را برای ایجاد یک کسب وکار موفق خانوادگی فراهم می کند. به مرور زمان، فرزندان در یک خانواده بزرگ تر می شوند و این شرکت های خانوادگی می توانند محملی برای آینده آن بچه ها باشند. خیلی از پدر و مادرها در حین تحصیالت دانشگاهی فرزندان شان نگران هستند که بعد از دانش��گاه، چه سرنوشت شغلی در انتظار آن هاس��ت؛ در حالی که با کسب وکارهای خانوادگی بستری فراهم می ش��ود تا نس��ل های بعدی هم در یک خانواده بتوانند نقشی مثمرثمر در زندگی خود و نیز خانواده ایفا کنند. موضوع کس��ب وکارهای خانوادگی، امری متداول در کش��ورهای توس��عه یافته و نیز کشورهای در

حال توسعه دنیا محسوب می شود.

9 Khalaghiyat.com

در کش��ور م��ا هم وضعیت کس��ب وکارهای خانوادگ��ی، معموال به این ص��ورت بوده که پ��در خانواده، کس��ب وکاری را ایجاد کرده اس��ت و این پسران او بوده اند که این کس��ب وکار را ادامه داده اند و در این میان آن چه مغفول مانده نقش زنان خانواده بوده است. امروز معتقدیم که باید در همان کسب وکارهایی که توسط پدران خانواده ایجاد شده است، برای زنان و دختران هم نقش هایی تعریف کرد تا آن شرکت بتواند با مش��ارکت کلیه ارکان خانواده به حیات خود ادامه دهد. حاکمیت ش��رکتی که یک علم نوین محسوب می شود می تواند در موفقیت این کسب وکارها نقشی بی بدیل ایفا کند. برای استقرار حاکمیت شرکتی در کسب وکارهای خانوادگی، راه اندازی شورای خانواده، امری ضروری به نظر می رسد. این شورا مثل بسیاری از شوراهای شرکتی دیگر می تواند استراتژی کسب وکار خانوادگی آن شرکت را تعریف کند تا شبیه به یک بنگاه سنتی و حجره ای به آن نگاه نشود؛ بلکه نگاهی کامال امروزی بر آن حاکم باشد که البته بخش عمده ای از این نگاه امروزی هم در همسویی با علم روز مدیریت، معنا می یابد. بر این اساس به آن دس��ته از خانم هایی که در تاسیس چنین ش��رکت هایی نقش دارند توصیه می کنم به طور جدی دوره های مدیریت کسب وکار را بگذرانند. چون این دوره ها به آن ها کمک می کند تا در شورای خانواده بتوانند نقش آفرینی کنند و تعریف درستی از ماموریت شرکتی خود ارائه دهند. در این ماموریت شرکتی، بحث ارزش های مدنظر آن کسب وکار هم مطرح می شود که خانم ها می توانند نقشی موثر در این بخش ایفا کنند. تجربه من در این زمینه، ایجاد بحث ارزش��ی کمک به دیگران در کس��ب وکار خانوادگی مان بوده که تالش کرده ام همواره به آن پایبند بمانم. در واقع تالش کرده ام تا بخشی از درآمدهای شرکت، صرف مسوولیت های اجتماعی شود. در کشورهای پیشرفته هر چه یک شرکت، موفق تر و با علوم نوین، همس��وتر باشد، نگاه ویژه تری به بحث مسوولیت اجتماعی دارد و این نشان می دهد که یکی از مواردی که باید به عنوان اس��تراتژی در این شرکت ها منظور شود، بحث مسوولیت اجتماعی ست. قراردادن این مورد، ذیل استراتژی های کالن شرکت می تواند نوعی خوش نامی برای آن به ارمغان بیاورد که گذشته از جنبه های ارزش��مند معنوی آن، نکات مثبت فراوانی را متوجه کلیت آن کسب وکار خانوادگی خواهد کرد که ش��اید تاثیرش از اس��تراتژی های دیگری که مدنظر قرار می گیرد، به مراتب بیش��تر باشد. یادمان باشد که مفهوم مسوولیت پذیری اجتماعی

شرکت ها در کشور ما مفهوم جدیدی محسوب می شود.

البته بحث فعالیت های خیریه در سنت و شرع مقدس ما وجود داشته است؛ اما بحث مسوولیت های اجتماعی خیلی فراتر از موضوعات خیریه اس��ت و در واقع، خیریه یکی از جنبه های مس��وولیت اجتماعی شرکت هاس��ت. اگر زن ها در کسب وکارهای خانوادگی به شکل جدی در جهت تحقق این استراتژی که عرض شد، بکوشند نتیجه اش ایجاد خوش نامی بلندمدت است که باعث وفاداری مشتریان به سهامداران آن شرکت و برندی که ایجاد می کنند، می شود. یکی از نمونه های موفق این موضوع در ایران، شرکت کیسون است که همواره به مسوولیت های اجتماعی خود عمل کرده اس��ت. به طور مثال در مناطقی که پروژه ای اجرا می کرده، خانه هایی س��اخته و این خانه ها را در اختیار مردم محروم آن منطقه قرار داده اس��ت. در کنارآن ش��رکت بوتان هم وجود دارد که این شرکت هم کارنامه بسیار خوبی در عمل به مسوولیت اجتماعی خود به جا گذاشته است و امروز کیست که انکار کند اعتبار شرکت بوتان و موسس آن جناب آقای مهندس خلیلی عراقی را. در واقع، در کنار سایر سرمایه هایی که یک شرکت برای خود ایجاد می کند، با اقداماتی از این دست، س��رمایه اجتماعی موثری هم برای ش��رکت به وجود می آید که یکی از ساده ترین نتایج اش وفاداری بلندمدت مشتریان به آن شرکت است. در کسب وکارهای خانوادگی، در کنار سایر مزایای مسوولیت پذیری اجتماعی یک شرکت، می توان مزیت افزایش همدلی درون اعضای خانواده را هم افزود که از ویژگی های ذاتی این نوع اقدامات اس��ت و تاثیر بس��یار مثبت اش در خانواده ها و کسب وکارشان مشاهده شده است. عالوه بر این، یادمان باشد که یک شرکت در مسیر فعالیت های خود با فراز و فرودهای زیادی مواجه می شود که در این فراز و فرودها سرمایه قوی اجتماعی یک شرکت، می تواند بسیاری از آسیب ها را بی اثر کند. مثال باالرفتن یک باره قیمت ارز، بسیاری از شرکت ها را دچار مشکل می کند و پایین آمدن بیش از حد آن هم چالش هایی را برای صادرکنندگان به وجود می آورد. در این قبیل بحران ها که به نظر می رسد، کمک چندانی وجود ندارد آن

اعتبار مبتنی بر سرمایه اجتماعی به کمک شرکت می آید.

خاطرم هس��ت که در سال 87 شرکت ما که یک شرکت خانوادگی اس��ت با بحران کمبود نقدینگی مواجه ش��د و از آن جایی که ش��رکت ما همواره به مسوولیت اجتماعی خود به ش��کل گس��ترده عمل کرده، ای��ن موضوع از دید مش��تریان چینی شرکت ما هم پنهان نمانده بود و همین رویک��رد باعث ش��د که در آن دوران بس��یار حس��اس و س��ختی که ش��اید بانک ها هم کمک چندانی نمی کنند، هم��ان مش��تریان چینی، به یاری ما آمدن��د و مبلغ قابل توجه��ی را به عنوان پیش پرداخت خرید بارهای آینده به حساب شرکت واریز کردند و به طور شفاف هم گفتند که علت این کارش��ان به خاطر کمک های این شرکت به فقرا بوده است که همین نش��ان می دهد چنین رویکردهایی، زبان جهانی کس��ب وکار محسوب می شود و باید برای آن برنامه ای جدی داش��ت. با توجه به جمیع جهات می توان خانم های ش��ریک در کسب وکار خانوادگی را مسوول این بخش بس��یار مهم کرد و نتایج بسیار مثبت آن چه از بعد معن��وی و چه از بعد موفقیت ملموس ش��رکت در بازار را

به نظاره نشست.

* بانوی برتر کارآفرینی و نماینده مردم در شورای شهر تهران


چرا فارغ التحصيالن دانشگاه، بيكار می مانند؟

توضیح: دوشـنبه 8 مهرماه در دانشـکده برق دانشـگاه علم و صنعت ایران، سـمیناري برگزار شـد که هـر چند محدود و متعلق به دانشـجویان سال اول رشـته مهندسي برق بود، اما رویکـرد و محتوایي ارائه شـد که اغراق نیسـت اگر بگوییم در جهان، کم نظیر اسـت. مي دانید که در سـال هاي گذشـته انتقادهاي زیادي به سیسـتم آموزشـي چه در جهان، چه در ایـران صورت گرفته و معطوف به این موضوع بوده اسـت که دانشـجویان بعـد از فارغ التحصیلـي، مهارت هـاي حرفه اي الزم را بـراي کارکردن درهمان رشـته اي که درس خوانده اند ندارنـد و شـاید علـت مهم بیـکار مانـدن بخـش کثیري از فارغ التحصیالن دانشـگاهي ناشي از همین مساله باشد. حاال دکتر علي اکبر جاللي، شـیوه اي را از همین ترم با دانشجویان

سال اول مهندسي برق آغاز کرده است که عنوان آن هست: »هر دانشـجو، یك شـغل« در این پروژه قرار اسـت از همان ترم اول، دانشـجو یك شغل را در رشته مربوطه انتخاب کند و 4سـال آینده را به تحقیق تئوریك و عملي در همین شغل بپردازد و بعد از فارغ التحصیلي نه تنها مدرك خواهد داشـت که در رشـته اي کاري مرتبط با رشـته تحصیلي اش، شخصي حرفه اي محسـوب خواهد شـد. این پروژه اگر همه گیر شود مي تواند تاثیري چشـمگیر و بنیادین بر نظـام آموزش عالي در ایران بگذارد و معضل بیکاري در بخش تحصیل کردگان را تا حد چشـمگیري کاهش دهد. نظر به اهمیت موضوع، دکتر علـي اکبر جاللي، پدر علم آي تي ایران، مطلبي در این زمینه

به ما ارائه کرده اند که در ادامه مي خوانید:

یادداشتي از دکتر علي اکبر جاللي*

معموال نظام های سـنتی آموزشـی اعم از آموزش عمومی و آموزش عالی، قدرت این را نداشته اند که بتوانند غیر از چارچوب های کالسیك، کار دیگری انجام بدهند. در واقع، زمانی که در اختیار داشته اند، فقط کفایت می کرده کتابی را تقسیم بندی و در طول ترم، تدریسـش کنند و بر این اسـاس، دیگر، فرصت کار و پرداختن جزیی تر به آموزش های ارائه شـده فراهم نبوده اسـت. اما تکنولوژی های امروز به نهادهای آموزشی اجازه داده که درس استاد با استفاده ازابزارهایی جنبی مثل اینترنت، جنبه های کاربردی قوی تری بیابد و تحقیق بیشـتری از جانب دانشجو روی درس اسـتاد انجام گیرد. مثال وقتی در کالس دانشـکده برق، راجع به یك المپ کم مصرف صحبت می کنیم و قطعات مختلف آن را توضیح می دهیم؛ این امکان برای دانشـجو فراهم اسـت کـه از مرحله تئوری که توسط استاد ارائه می شود فراتر رود و بتواند در اینترنت، اطالعاتی کاربردی تر در مورد المپ کم مصرف کسب کند. در حالی که در گذشته چنین چیزی امکان پذیر نبود و کل معلومات دانشجو در دانشگاه به محتوای تئوریکی که استاد ارائه می کرد، محدود می شد. با تغییر بنیادین آموزش سـنتی، لزوم تغییر در نگرش های آموزشـی افراد هم احساس می شود تا بتوانند در حین تحصیل در یك رشته، زمینه های کاری آن را هم جست وجو کننـد و بعد از پایان تحصیل، هم از جنبه علمی و هم از جنبه حرفه ای اسـتانداردهای الزم را کسـب کرده باشـند. تا پیش از این دانشجو در رشته تحصیلی خود به اطالعات واقعی دسترسی نداشته و دانش او محدود به کتاب های درسی و علم استاد بوده و الغیر؛ االن این امکان فراهم شـده اسـت که به راحتی از آخرین تجربیات در زمینه تحصیلی خود اسـتفاده کند. حاال علت این که چرا هنوز در سیسـتم آموزشـی ما معضلی به نام فارغ التحصیالن بیکار وجود دارد؛ آن هم به رغم فرصت های فراوانی که در عصر اطالعات در اختیار ما قرار داده شده است؛ این برمی گردد به آشنا نبودن خیلی ها با فرصت هایی که وجود دارد و نیز فقدان فرهنگ سـازی در این زمینه. در واقع به نظر می رسـد از این فرصت های موجود، نه معلم به طور دقیق، مطلع اسـت و نه دانش آموز از این روند خبر دارد؛ کسـی هم از آن ها نمی خواهد که از این روند اطالع پیدا کنند. در سیستمی که با عنوان »هر دانشجو، یك شـغل« در دانشکده برق دانشگاه علم و صنعت طراحی شده اسـت، به گونه ای عمل می کنیم که دانشـجو از ابزارهایی که در اختیار دارد اطالع پیدا کند و مسـیر شـغلی خود را بر این اسـاس پیش ببرد. منتها باید توجه کنیم که اغلب بچه هایی که در رشته های مهندسی نظیر برق و مکانیك و... قبول می شوند در آینده از اشتغال خوبی برخوردار خواهند شد؛ ولی نگرانی هایی که ما را به اجرای چنین طرح هایی وامی دارد، ناشـی از رشـته های دیگری مثل کشاورزی ست. در حال حاضر می گویند که 50 هزار نفر فارغ التحصیل مهندسی کشاورزی بیکار داریم؛ اما از آن طرف، می بینیم که تچقدر وضعیت کشاورزی ما ضعیف است و محصوالت خوبی در این بخش تولید نمی شود.

نع ص

م وعل

اه شگ

دانق

برده

شکدان

در ل«

شغك

، یجو

شدان

هر ر »

یناسم

11 Khalaghiyat.com

هدف ما این اسـت که در آموزش مهندسـی، سیسـتمی را پدید بیاوریم که به طور مثال دانشـجوی رشته مهندسی کشاورزی بتواند در همان حوزه خودش و از همان سـال اول تحصیل در دانشـگاه، یك محصول را انتخاب و با آن زندگی کند. فرض کنید یك دانشجو بیاید کلم بروکلی را که محصول جدیدی در ایران اسـت، نحوه کاشت، نحوه و زمان های برداشت، نگهداری آن تا بازار فروش، نوع عرضه و تقاضا و قیمت گذاری آن را اسـتخراج کند و شغل آینده خود در رشته مهندسـی کشاورزی را معطوف به محصولی نظیر کلم بروکلی کند. می دانیم که هر محصول کشاورزی از جمله کلم بروکلی، ترشی، خواص دارویی و سایر مزایای جنبی هم دارد که گستره این نوع محصول را به شدت افزایش می دهد که نشان از فرصت اشـتغال زایی بسیار خوب آن اسـت. این می تواند در تمام محصوالت کشـاورزی اتفاق بیفتد. یادم اسـت در سـازمان پژوهش هـای علمی- صنعتی شـاهرود همـان اوایل که اینترنت به ایـران آمده بود، وب سـایتی ایجاد کردیم مخصوص سیب زمینی و در آن قصدمان این بود که نوسانات این محصول را تحت کنتـرل درآوریم. آن هم به این صورت که تمام اطالعات محصول سـیب زمینی ایران در آن جا جمع شود تا هر کشاورزی با مراجعه به این سایت و سنجش سطح زیرکشت این محصول و نیز میزان عرضه و تقاضا به برآوردی دقیق نسبت به این موضوع برسد که آیا سیب زمینی در آن سال زراعی بکارد یا خیر. در عین حال این سایت می توانسـت آخرین نوآوری ها را در زمینه کاشت-داشت و برداشت سیب زمینی به کشاورز معرفی کند. این سایت، قابلیت اشتغال زایی بسیار باالیی داشت و اگر آن 50هزار نفر بیکار رشته مهندسی کشاورزی را در نظر بگیریم؛ باید به آن ها ایجاد سایت هایی از این دست را پیشنهاد کرد که در تعامل با کشاورز و نیز دفاتر ICT روستایی قرار دارد. در شرایطی چنین بحث هایی را مطرح می کنیم که معتقدیم نظام آموزشـی کشور ما قابلیت تربیت دانش آموز قرن بیست ویکم را ندارد و این سخن، در مورد دانشگاه، با یك درجه کمتر مصداق دارد. بنابراین آن چه الزم به نظر می رسـد این است که باید تحول اساسی در ساختار آموزش عمومی و نیز آموزش عالی ما به وجود بیاید و هم تعریف مجددی از اشتغال انجام دهیم. احتماال تا 20سال آینده بسیاری از مشاغل از راه دور انجام خواهند شد؛ ولی در کشـور ما حرکت به سمت چنین رویه ای آن چنان که باید و شاید موفق

نبوده است. حاال عالوه بر ساختار کلی سیستم آموزشی، یکي ازاهداف مهم دانشـگاه ها باید باالبردن اعتماد به نفس دانشجویان باشد

تا بعد از فارغ التحصیلي احسـاس کنند که چیزي مي دانند کـه به درد خودشـان و بقیه مي خورد و

مي توانند از آن پول درآورند.

بنابرایـن وقتـي از بیـکاري فارغ التحصیـالن دانشگاه صحبت مي شود، یکي ازعلت هاي آن را باید کمبود اعتماد به نفس آن ها در پذیرش نقش هـاي حرفـه اي و اجتماعـي مبتنـي بـر تحصیالت شان دانسـت. مثال در دانشگاه هاي ایران وقتـي دو دانشـجویي راکـه یکي نمره 20 گرفتـه و دیگـري، نمـره 14 کنـار هم قرار مي دهیم مشـخص نمي شـود که کدام یکي به لحـاظ توانمندي حرفـه اي بر دیگـري برتري دارد؛ بر همین اسـاس اسـت که مـا پروژه هر دانشجو، یك شغل را طراحي کرده ایم که هدف آن معطوف به توان افزایي حرفه اي دانشجویان اسـت که درنهایت، آن افزایش اعتماد به نفس را هم که اشـاره کردیم، به وجود مي آورد. این شاید حلقه گمشده اي باشد که اگر بدان توجه شـود مي تواند بخـش زیـادي از معضل جدي

بیکاران دانشگاه دیده را کاهش دهد.* استاد دانشگاه علم و صنعت ایران و

دانشگاه وست ویرجینیای آمریکا

عکس: کیارش رضوانی


سلطان کرم ایران چگونـــــه ثرومتند شد؟

پاسخ های خسرو سلجوقی به پرسش های خوانندگانتوضیح: در نیمه اردیبهشـت امسال جلد مجله خالقیت را به گفتگو با مهندس خسـرو سـلجوقي اختصاص دادیم که به سـلطان کرم معروف شـده اسـت. همانطوري که انتظار داشـتیم و حتي فراتر از انتظارمان، این گفتگو با استقبال گسـترده شما خوانندگان مجله خالقیت مواجه شد. خیلي از خواننـدگان مجلـه تمـاس گرفتند و خواسـتار صحبت بیشـتر با مهندس و طرح سواالت خود شدند که ما شماره تلفن ایشـان را در اختیار گذاشـتیم و کم کـم این تلفن ها انقدر زیاد شـد که جناب سلجوقي خواسـتار این شد که شـماره دفتر یا همکاران ایشـان را بـه خوانندگان بدهیم. البته موضوع مهم این بود که بسـیاري از کساني که تماس مي گرفتند سواالت مشترك داشـتند بنابر این از مهندس خواهش کردیم که جواب این سواالت مشترك را بنویسند و بـه مرور در مجله چـاپ کنیم. این اولین قسـمت از این بخش از سـواالت و پاسـخ هاي آن اسـت. بخش بعدي این مطلب را در شـماره آینده چاپ خواهیم کرد. شـما هم اگر سوالي در این مورد دارید مي توانید به شماره 100046446 پیامـك کنید یا به دفتر مجله تمـاس گرفته در اختیارمان بگذاریـد تا پاسـخ آن را در مجلـه درج کنیم. در ضمن در نظـر داریم در آینـده اي نزدیك کارگاهـي را در این مورد برگزار کنیم تا جناب مهندس سـلجوقي آخرین تجربیات

و دانسته هاي خود را با شما در میان بگذارند.

چرا در زمینه مدیریت پسماند سراغ کرم ها رفتید؟در حقیقت من در زمینه مدیریت پسماند بر حسب تصادف با این موضوع آش��نا شدم. چند سال قبل برای نخستین بار یک تن کرم قرمز خاکی حلقوی از آرژانتین وارد ایران شده بود. ضمن این که ب��رای خرید این کرم ها 50 میلیون تومان پرداخت ش��ده بود و از یک کارش��ناس خواسته ش��د به موجب یک قرارداد کاری یک

ساله در اجرای طرح همکاری داشته باشد. ب��ه این فکر افتادم اگر این کرم می تواند از فضوالت دامی تغذیه کند، ممکن اس��ت بتواند زبال��ه هم بخورد. در حین آزمایش ها متوجه ش��دم در کشورهای توسعه یافت��ه اس��تفاده از کرم به عن��وان راهکاری در مدیریت پس��ماند مواد آلی مورد توجه قرار گرفته است. اس��تفاده از کرم ها می تواند مزایای بس��یاری به همراه داشته باشد. هر کرم یک تا سه برابر وزن خودش غذا می خورد. تکثیر ک��رم به روش تصاعد هندسی اس��ت. کرم تکثیر یک به 11 دارد. همی��ن حاال یک گروه تحقیقاتي در مش��هد در تالش هستند تکثیر کرم را ی��ک به 20 برس��انند، یعن��ي هر کرم تا 20 بچه خواهد داشت. ویژگی دیگر این کرم این اس��ت که 70 درصد پروتئین دارد. این در حالی است که پروتئین گوش��ت قرمز 22 درصد است؛ یعنی پروتئین کرم سه برابر بیشتر

از گوشت قرمز است. در ب��دن این کرم پنج ن��وع آنزیم کمیاب وجود دارد. عالوه بر این تنوع��ی از ویتامینهای B12 و نیاس��ین و غیره در بدن کرم یافت می شود. به همین علت پرورش کرم به عنوان شغل جدیدی مطرح شده اس��ت. ش��غل کرمداری از زیرمجموعه های دامپروری است. در آمری��کا بیش از 500 هزار نفر در این ش��غل فعالیت می کنند. پیش بینی می شود در ایران نیز 180 هزار نفر بتوانند در این شغل فعالیت داشته باشند. به این ترتیب می توان گفت این کرم ارزشی

معادل نفت خام دارد.

13 Khalaghiyat.com

کرم قرمز خاکی حلقوی بارانی چه کرمی است و بومی کجاست؟خداوند بیش از 4400 گونه کرم خاکي آفریده است. یکي از وظایف اصلي این کرم ها شخم زدن زمین است که براي خاک ضروري است. متاسفانه مصرف کودهای شیمیایي و سموم موجب از بین رفتن این کرم ها مي شود. از 4400 گونه، تعداد محدودي از این

کرم ها ویژگي هاي خاصي دارند که این کرم یکي از آنهاست. این کرم ها تخم گذارند. تخم این کرم ها کوکون یا پیله نام دارد. کرم قرمز حلقوي هرمافرودیت یا دو جنسیتي است، اما براي باردار شدن باید حتما دو کرم داشته باشیم که یکي از آنها نقش ماده و دیگری نقش نر را بازي مي کند. بعد از یک هفته از دو کرم 24 کرم داریم. کرم هاي تازه متولد شده پس از 35 تا 45 روز قدرت باروري پیدا مي کنند. ویژگي منحصر به فرد این کرم ها داشتن پنج قلب است. نوعي که با بوم ایران سازگار است آیزینیا فوتیداست. کرم قرمز خاکی حلقوي باراني نخستین بار در دره کالیفرنیا شناسایي شد و به همین دلیل کرم قرمز کالیفرنیایی هم نامیده مي ش��ود. بومي ایراني در مقایس��ه، جثه کوچک تري دارد که هم در ایران دیده مي شود و هم از کشورهاي انگلیس، آرژانتین، هند و ارمنستان وارد ایران شده است. نوع دیگر این کرم ها لومبریکوس روبولوس است که با آب و هواي گرم آفریقایي سازگار است. نوعي که بومي ایران است تقریبا با همه مناطق کشور سازگاري دارد و در این زمینه هیچ محدودیتي وجود ندارد.

چگونه مي توان این کرم را پرورش داد؟ به عبارتي سرمایه مورد نیاز براي پرورش کرم چیست؟در حقیقت تنها سرمایه الزم براي این کار دانش و یک مشت کرم است. در خانه ساده ترین راکتوري که مي توان براي پرورش این کرم از آن استفاده کرد یک سبد میوه است که اگر چوبي باشد بهتر است. اگر سبد میوه پالستیکي داشتیم هم مي توانیم دور تا دور آن را با روزنامه یا کاغذ بپوشانیم. در حقیقت راکتوري که براي این کار از آن استفاده مي کنیم یک ساختار ساده است. محیط کشت هم زباله

است. مي توانید این راکتور ساده را در گوشه اي از آشپزخانه قرار دهید و همه زباله را به کود تبدیل کنید. اگر شرایط ایمن باشد این کرم ها از راکتور خارج نمي شوند، اما اگر به هر علتي خارج شوند در فاصله دو متري خشک مي شوند؛ چرا که کرم ها براي زنده ماندن به رطوبت نیاز دارند و نبود رطوبت و خشکي هوا موجب از بین رفتن آنها مي شود. هر موجود زنده اي در صورتي

که شرایط محیطي نامساعد باشد از بین مي رود. افزایش رطوبت هم تهدید علیه زندگي این موجودات است. اگر مواد غذایي کافي در دسترس کرم ها نباشد، کرم از مدفوع خودش تغذیه مي کند یا عده اي به نفع عده اي دیگر خودکشي مي کنند.

این کرم ها زنده خوار نیستند. به جز عوامل غیرزیستي، مرغ ها و پرندگان نیز مي توانند تهدیدي علیه این موجودات باشند.

با در نظر گرفتن چنین ویژگي هایي از این کرم براي چه کارهایي مي توان استفاده کرد؟کرم مي تواند منبعي مناسب براي خوراک دام، طیور و آبزیان باشد. البته این کرم، خالص به مصرف دام نمي رس��د. بر اساس تحقیقات انجام شده اگر این کرم به نسبت یک درصد در جیره غذایي مرغ گنجانده شود، تولید تخم مرغ 25 درصد، وزن مرغ 22 درصد و گوشت سینه مرغ 7 درصد افزایش پیدا مي کند که بس��یار قابل توجه است. در همه کش��ورها دو روش براي تولید ثروت در نظر گرفته مي ش��ود که روش اول مبتني بر س��رمایه گذاري و روش دوم افزایش بهره وري از روش هاي مش��ابه اس��ت. از این کرم مي توان براي تولید صابون، ش��امپو و کرم هایي با ویژگي هاي خاص استفاده کرد. مزیت دیگر این کرم که در کشور ما هنوز خیلي مورد توجه قرار نگرفته است، تولید داروهایي براي

شیمي درماني بیماران سرطاني است.

زباله این صنعت چیست؟این صنعت هیچ زباله اي ندارد. در حقیقت تنها زباله این صنعت، مدفوع کرم است که به عنوان ورمي کمپوس��ت از آن استفاده مي شود. در دوسلدورف آلمان شرکت هایي راه اندازي شده است که ظرف هایي موسوم به Bin یا رآکتورهاي خانگي را تولید کرده و هم��راه کرم به هر خانه اي تحویل مي دهند. دو ماه بعد مراجعه کرده، کرم و کود را تحویل گرفته و به ازاي آن مبلغي را پرداخت مي کنند. این روش راهکاري براي تولید،

توزیع و مصرف انرژي در مبداست. آیا مي توان از این راهکار به عنوان شغل نمکي قرن بیست و یکم نام برد؟

دقیقا، صنعت کرمداري جایگزین شغل نمکي در قرن بیست و یکم است. نمکي نان کپک زده را جمع آوري مي کند، اگر نان کپک زده صرف تغذیه مرغ ش��ود، تخم مرغ با بار میکروبي داریم؛ اگر صرف تغذیه گوسفند شود شیر با بار میکروبي و اگر به تغذیه گاو اختصاص داده ش��ود گوش��ت با بار میکروبي خواهیم داشت. نمکي قرن بیست و یکم به ش��ما کرم با پروتئین 70 درصدي مي ده��د و مدفوع کرم را به عنوان کود ورمي کمپوست جمع آوري مي کند که به عنوان خوراک دام و طیور یا به عنوان کود مورد استفاده قرار مي گیرد. فرآوري زباله با استفاده از این کرم ساده، کم هزینه و مولد

ثروت است.

سلطان کرم ایران چگونه ثروتمند شد؟ س��لطان کرم ایران! این لقبی است که روی خسرو سلجوقی گذاشته اند؛ مردی که به

مفهوم واقعی کیمیاگری می کند. س��لطان کرم ایران! این لقبی اس��ت که روی خسرو س��لجوقی گذاشته اند؛ مردی که ب��ه مفهوم واقعی کیمیاگری می کند. او از زباله های��ی که ما آن را بی ارزش می دانیم، طال به دس��ت آورده و این زباله های به ظاهر بی ارزش را تبدیل به پول کرده اس��ت. س��لجوقی تولید کرم پروتئینی می کند؛ کرم هایی که غذای ش��ان همین زباله های به

ظاهر بی مصرف است.


چگـــونه رشکا به هم اعتامد کنند؟

آداب شراکت نوشته مهندس مجتبی اسدی*

در نوشتار پیشـین در مورد چارچوب های ارزشی شرکا و مدیریت اختالفات شـان صحبت کردیم. در این شماره به جنبه های دیگری از آداب شـراکت می پردازیم که شـامل

نکات مهم و تاثیرگذاری در این زمینه است.

• رهبر تیم آن چه مهم به نظر می رس��د این اس��ت که تیم شرکا باید رهبر داشته باش��د. گاهی گروه هایی از شرکا را می بینیم که تک تک شان انسان های خوب و کارآمدی هستند، ولی هیچ کدام شان دیگری را قبول ندارند. به خاطر دارید که بحث ما درباره کسب و کارهای کوچک بود. در مرحله راه اندازی این کسب وکارها در بیشتر موارد شرکا تجارب قبلی شرکت داری ندارند. آن ها با پیشینه ای از دوستی، همکالسی، همکاری و مواردی از این دس��ت گام در ش��راکت می گذارند و هر یک نقش جدیدی در ش��رکت عهده دار می شوند. یکی مدیر عامل، دیگری رییس هیات مدیره و... در بسیاری موارد آن ها این نقش ها و سمت ها را چندان جدی نمی گیرند. مثال مدیرعامل را انتخاب می کنند؛ ولی همچنان توقع دارند که همان دوست قبلی شان و با همان رفتارهای س��ابق باش��د. در حالی که در جایگاه جدید، دوس��ت و همکار آن ها، رهبر تیم و مدیرعامل ش��رکت آن هاست و باید از او حرف شنوی داشته باشند. به ویژه این که اغلب مواقع آن ها هیات مدیره موظف هس��تند و مس��ئولیت های اجرایی نیز به عهده دارند. فقدان رهبری و مدیریت قوی در این شرایط مانع از عملکرد مطلوب می شود و از سویی رهبری قوی می تواند با درایت خود عاملی مهم در حفظ شراکت باشد.

• حفظ سرمایه اعتمادیادمان باشد که مهم ترین س��رمایه برای حفظ و تداوم شراکت، اعتماد اس��ت. هیچ سرمایه ای در کسب وکار ش��ما باالتر از اعتماد بین شرکا نیست. وقت��ی اعتماد بین افراد وجود داش��ته باش��د؛ بس��یاری از چالش هایی که در حین کس��ب وکار به وجود می آید، حل خواهد ش��د یا حتی بروز پیدا نخواهد کرد. برای حفظ اعتماد، نیاز به عنصر ش��فافیت داریم؛ آن هم ش��فافیت در عمل. یکی از مهم ترین عواملی که به این ش��فافیت کمک می کند، اس��تقرار یک سیستم حسابداری قرص و محکم است. عالوه بر این، ثبت و ضبط قول و وعده ها هم بس��یار مهم به نظر می رس��د. اگر توافقی می کنیم یا قراردادی می نویسیم؛ آن ها را مستند و مکتوب کنیم. بارها دیده ایم که برخی کسب وکاری راه می اندازند و با مقوله حسابداری، خیلی س��اده انگارانه برخورد می کنند. ثبت درست حس��اب ها ضمن آن که الزام قانونی در شرکت هاست، مانع از بروز تردید بین ش��رکا می ش��ود. بررسی های ما نشان می دهد بسیاری از ش��راکت ها در ایران از همین نقاط ضربه می خورند. از این رو

الزم است توجه ویژه ای نسبت به آن صورت گیرد.

1

2

[email protected]

15 Khalaghiyat.com

موض��وع بع��دی تاثیرگذار ب��ر حفظ س��رمایه اعتم��اد، حفظ حقوق افرادی ست که حضور ندارند.

ما اگر مطمئن شویم که شرکای مان در هر موقعیتی، منافع شرکای دیگر را حفظ می کنند، آن وقت، آن عنصر اعتماد که موضوع بحث ماست، همواره وجود خواهد داشت.

یک فرد ممکن است در برخی جلسات هیات مدیره حضور نداشته باشد، ولی با این حال مطمئن اس��ت که در هر صورت، حق و حقوق او رعایت خواهد شد. گاهی شرکا دور هم می نشینند و راجع به

شریکی که در آن جمع حضور ندارد، قضاوتی می کنند و تصمیمی می گیرند. حاال ممکن است دو سال بعد، نقش ها عوض شود و یکی از هیات مدیره خارج شود و دیگری، رییس هیات مدیره شود و... و حاال آن کسی که دیگر،

نقش دائمی در شرکت ندارد و حضورش محدود شده، بر اساس سوابقی که در ذهن خود دارد، به نحوی مطمئن است که حقوق اش رعایت نخواهد ش��د؛ بنابراین دنبال این می رود که یا ش��راکت را به هم بزند یا مکانیزمی طراحی کند تا مطمئن شود

که حقوق اش حفظ خواهد ش��د. برای جلوگیری از این آس��یب ها باید سیس��تمی را طراحی کنیم که به صورت شفاف در جهت رعایت کامل حقوق شرکا حرکت کند.

بزرگ بیندیشیم و از مسائل جزیی بگذریمدر این مجموعه مقاالت، شراکت را به دوستی های پایدار و... تعبیر کردیم. در واقع، شراکت شبیه خود زندگی ست. در زندگی هم مسائل خرد و ریز پیش می آید و اگر افراد، گذشت نکنند و بزرگ منش نباشند؛ آن وقت هرکدام از مسائل خرد و ریز می تواند نقش یک سد را در روابط داشته باشد. در شراکت هم وضع بر همین منوال است. شما اگر قرار است کسب وکار کوچکی راه بیندازید و آرزوهای بزرگی برای این کسب وکار داشته باشید و جایگاه های رفیعی را برای خود و کسب وکارتان، تصور کنید؛ این محقق نخواهد شد مگر این که ریزبینی را کنار بگذارید. چون اگر این گونه نباشد شما آن قدر بی گذشت خواهید شد که یک مساله کوچک، وقت بزرگی را از شرکت و شراکت به خود اختصاص خواهد داد و ترمزی برای پیشرفت کار خواهد بود. ما باید رویای بزرگی داشته باشیم و بزرگ بیندیشیم و با بزرگ منشی و عزت

نفس خود، کاری کنیم که مسائل کوچک، مانع تحقق اهداف مان نشود. معنای اش این نیست که راجع به مسائل کوچک، گفت وگو نکنیم؛ اما به این معنا هم نباشد که آن قدر درگیر مسائل خرد و جزیی شویم که فرصت

بحث و کار جدی را از دست بدهیم.

اهمیت جلسات دوره ای هیات مدیرهتشکیل جلسات منظم و دوره ای هیات مدیره، به شرکت، نظم می دهد و یک قاعده بازی درست را حاکم می کند. گاهی فکر می کنیم حاال که شرکا هر روز همدیگر را می بینند، پس ضرورتی ندارد جلسه هیات مدیره تشکیل بدهیم؛ در حالی که جلسه هیات مدیره امکان تمرکز روی موضوعات کلیدی را به وجود می آورد. مانع روزمره گی می شود و امکانی فراهم می کند تا از شرایط تصمیم گیری اطالع پیدا کنیم؛ متوجه می شویم که اگر مدیرعامل، تصمیمی گرفت، این تصمیم را تحت چه شرایطی گرفته است. برای مثال به این تصمیم ها و شرایط اتخاذ آن ها توجه کنید: زمانی که مشکل شدید نقدینگی داشتیم تصمیم گرفتیم از بانک وام بگیریم، سال گذشته در شرایطی که مدت ها بود که هیچ پروژه جدیدی نداشتیم تصمیم گرفتیم برای حفظ شرکت با حداقل قمیت وارد مناقصه شویم. توان ما اجازه نداد پیشنهاد پروژه اخیر را بپذیریم چرا که بیش از حد تعهد داشتیم و ممکن بود با پذیرش کار جد به طور جدی دچار مشکل شویم. مالحظه می کنید که در مورد درست یا غلط بودن هر یک از این تصمیمات بدون توجه به شرایطی پیرامون آن تصمیم نمی توان قضاوت کرد و اساسا بیشتر تصمیمات ما برای آینده است، آینده ای که ابهام های بسیاری در مورد آن داریم. وجود جلسات منظم، باعث می شود اول این که همه از شرایط تصمیم و ابهام های پیرامون آن و علت اتخاذ آن مطلع شوند و دوم این که چون خود بخشی از فرایند تصمیم بوده اند تبعات آن را نیز پذیرا باشند. حال آن که اگر از شرایط یک تصمیم مطلع نباشیم؛ بعد از مدتی که برخی از این ابهام ها شفاف می شوند یا این که شرایط شرکت تغییر می کند، خود را در جایگاه دانای کل می گذاریم و نه تنها یک تنه به نقد گذشته می پردازیم بلکه تبعات تصمیمات گذشته را نیز نمی پذیریم. پس هم مدیرعامل باید قدر و جایگاه هیات مدیره را حفظ کند و هم سایر شرکا ارزش و شان آن را حفظ کنند. و نکته آخر در این خصوص این که ما هر چقدر شفاف عمل کنیم و همدیگر را در جریان

تصمیمات شرکت قرار دهیم، اعتماد متقابلی که در سطرهای قبل اشاره کردیم، به بهترین شکل ممکن حفظ خواهد شد.

اهمیت گفت وگوی مداومهیچ وقت نباید بین شرکا باب گفت وگو را ببندیم. در طول کار، اتفاقات زیادی می افتد که از یکدیگر دلخور می ش��ویم و... با این حال باید یقین داش��ته باشیم که مثل بقیه ارتباطات زندگی، بخش عمده این دلخوری ها ممکن اس��ت س��وءتفاهم باش��د که با گفت وگو رفع می ش��ود. یادمان باش��د که گفت وگونکردن به معنی حل مساله نیست. چون در صورت تداوم دلخوری و گفت وگونکردن راجع به آن مساله، ممکن است آن قدر خسته یا دلخور شویم که عطای شراکت را به لقایش ببخشیم و از شراکت خود منصرف ش��ویم. آن هم در حالی که کلی زحمت کشیده ایم تا کسب وکار خود را به این مرحله برسانیم. به خاطر این که نتوانسته ایم راجع به مسائلی که ما را آزار می دهد با شرکای مان گفت وگو کنیم، ماحصل کار و تالش مان را به هدر می دهیم. بنابراین درباره تمام مسائلی که ذهن ش��ما را به خود مشغول کرده با شرکای تان گفت وگو کنید. هیچ مرزی ندارد شما باید درباره تمام این مسائل از حقوق و دستمزد گرفته تا سهام و شراکت، ساعات کار و... گفت وگو کنید. البته یادمان باشد تمام این گفت وگوها باید با رویکرد حل مساله

باش��د و بزرگ منشی را نیز سرلوحه خود قرار دهیم در غیر این صورت این گفت وگوها تبدیل به فرایندی فرسایشی خواهند شد که نتیجه آن مشخص است. این گفت وگوها

آدابی دارد که اگر فرصتی فراهم شد در آینده در باب آن خواهیم نوشت.مالکیت را از مدیریت جدا کنید

از همان ابتدای راه اندازی ش��رکت، مس��اله مالکی��ت را از مدیریت جدا کنید، در غیر این صورت دچار مسائل متعددی خواهید شد. مساله جبران تالش های شرکا و پرداخت حقوق و دستمزد را از مساله سهام و توزیع سود سهام جدا کنید. فقدان مکانیزم مناسب و توافقی در این خصوص می تواند باعث دلس��ردی و دلخوری شرکایی شود که وقت و انرژی بیشتری در شرکت صرف می کنند. حتی اگر در اوایل کار خود منابع مالی برای جبران این خدمات ندارید، این مطالبه را به حساب آن ها ثبت کنید تا در اولین فرصت

پرداخت کنید. همچنین جایگاه مجمع عمومی شرکت را با جایگاه هیات مدیره و نقش آن را در اداره

شرکت تفکیک قائل شوید.

3

4

56

* مدیر گروه صنعتی-پژوهش آریانا


این مطلب را بخوانید تا بفهمید

جدیدترین نوشته رابرت کیوساکی

فکر می کنید کاری که دارید واقعــا کار است؟

ترجمه: نیوشا عاشورزاده

تفاوت های اساسی بین شرکت های نوع S و B در چیست؟این جمله را بسیار شنیده ام که می گویند: »من می خواهم کسب وکار خودم شروع کنم«؛ به خصوص این اواخر با این اوضاع بیکاری. خیلی از مردم فکر می کنند راه رسیدن به امنیت مالی و رضایت از زندگی این است که کار خودت را راه بیندازی و محصول تازه ای ارائه کنی که هیچ کس آن را نداشته و فقط منحصر به شما و شرکت خودتان باشد. بعد بدون هیچ پرس و جو و تحقیقی به بازار هجوم می آورند و تجارت جدیدش��ان را ش��روع می کنند. غالبا در این شرایط کارآفرین از ربع E که همان کارمند است به ربع S یا خویش فرما نقل مکان می کند - اگر ربع های گردش پول من را بشناسید می دانید که این دو ربع در سمت چپ قرار دارند. با این که این دو ربع برتری های چشمگیری نسبت به یکدیگر ندارند اما هر کدام نقاط ضعف و قوت خودشان را دارند و مسلما بهتر این است که امتیازات

و خطرهای هر کدام را بشناسید.بسیاری از افرادی که می خواهند پا در عرصه تجارت های نوع B بگذارند بدون آن که خودشان هم بفهمند سر از ربع S در می آورند و آن همه تالششان برای رسیدن به ربع های سمت راست )B برای تجارت های کالن و I برای سرمایه گذاری( بیهوده و بی نتیجه باقی می ماند. خیلی ها سعی می کنند از ربع S به ربع B بروند، اما واقعیت این است که فقط یک عده معدود هستند که واقعا تالش می کنند و به خواسته ش��ان هم می رس��ند. می پرسید چرا؟ چون مالحظات فنی و مهارت های فردی الزم در هر کدام از این ربع ها کامال با دیگری متفاوت است. باید اول مهارت ها و توانایی های الزم برای ربع

مقصدتان را یاد بگیرید و اگر واقعا هدف تان این است که موفق شوید باید بی وقفه تالش کنید.

12B در مقابل ربع S مهارت های تجاری ربع

خب. اگر یک تجارت نوع B را اداره می کنید برایتان مقدور اس��ت که یک مسافرت یک ساله بروید و حتی بعد از یک سال که به سر کارتان برگردید نمودار س��ودتان سیر صعودی داشته باشد. اما در تجارت های نوع S اگر به یک تعطیالت یک ساله بروید بهتر است دیگر برای همیش��ه همان جا بمانید؛ چون وقت��ی بازگردید دیگر

چیزی به عنوان کار برای تان باقی نمانده است.این تفاوت در کجاست؟

به بیان ساده برای تان بگویم، کارفرمای نوع S صاحب کار خودش اس��ت و برای خودش کار می کند اما کارفرمای نوع B صاحب یک سیستم اس��ت که برای اداره اش حتما به تعدادی کارمند و کارگر احتیاج دارد. دقیقا به همین خاطر اس��ت ک��ه اگر یک کارفرمای B مس��افرت باش��د، درآمدش همچنان پابرجاس��ت و نمودار سود تجارتش صع��ودی. کارفرمای تجارت های ربع B برای موفقیت به

این دو فاکتور احتیاج دارند:• تصاحب یک سیستم و قدرت اداره آن

17 Khalaghiyat.com

3

• توانایی رهبری افرادSهایی که می خواهند وارد ربع B ش��وند باید حتی شخصیت شان را هم متناس��ب با نوع ربع مقصد تغییر دهند و خودش��ان را برای یک کارفرمایی رهبر گونه آماده کنند. اما واقعا این کار از بسیاری از م��ردم بر نمی آید. یا توانایی رهبری ندارند یا حتی در وهله اول آنقدر به عادات پیشین ش��ان خو گرفته و با آن ها درآمیخته اند که

دیگر توانایی تجربه یک فضای جدید را در خودشان نمی بینند.فکر می کنید می توانید بهتر از مک دونالد همبرگر درست کنید؟

برای اینک��ه حرفم را بهتر بفهمید می خواهم چن��د نکته را اینجا مطرح کنم و از روش��ی اس��تفاده کنم که تخمین می زند شما ربع B هس��تید یا S. پس از اینکه ربع تان مشخص شد به شما خواهم

گفت که برای شروع کار چه کار کنید بهتر است.هم��ه کس��انی ک��ه می خواهن��د ی��ک کار جدید را ش��روع کنند معم��وال می گویند ایده خیلی خوبی در سرش��ان دارند. من هم به حرف های ش��ان گوش می دهم، ده دقیقه بیشتر طول نمی کشد تا بفهمم دقیقا نقطه تمرکز کارش��ان کجاس��ت و در این زمان کوتاه

برای خودم مش��خص می کن��م که در این تج��ارت بحث خویش فرمایی س��ت یا اداره سیس��تم. 90 درصد اوقات در این ده دقیقه

این جمالت را می شنوم:• »این محصول یک س��ر و گردن از چیزی که فالن شرکت تولید

می کند بهتر است.«• »هیچ کس در هیچ کجای دنیا چنین محصولی تولید نمی کند.«

• »م��ن ایده را در اختیار ش��ما قرار می ده��م و در عوض فقط 25 درصد سودتان را می خواهم.«

• »سال هاس��ت که دارم روی این محص��ول و بازخوردش تحقیق می کنم.«

من در چنین مواردی فقط یک چیز می پرس��م: »خودتان شخصا می توانید همبرگری خوش��مزه تر از مک دونالد درس��ت کنید؟« تا االن که همه در پاس��خ به این پرسش خیلی س��اده گفته اند: بله.

همه آنها می توانند همبرگر بهتری درست کنند.بع��د می پرس��م: »آیا خودتان ش��خصا می توانید تجارت��ی بهتر از

مک دونالد بسازید؟«

همبرگر در مقابل تجارتبعضی ها همان لحظه اول تفاوتش را می فهمند... اما بعضی ها نه. تفاوت در این جاست که آیا تمرکز این افراد به ربع های چپ )E و S( یعنی همبرگر بهتر است یا به ربع های راست )B و I( یعنی سیستم تجاری بهتر است؟من واقعا دوست دارم بتوانم این مفهوم مهم را منتقل کنم که کارآفرین های بسیاری وجود دارند که محصول یا خدمات بهتری پیشنهاد می کنند و اصال نمی دانند میلیاردها نفر در سراسر جهان وجود دارند که می توانند بهتر از مک دونالد همبرگر درست کنند. اما فقط مک دونالد بود که توانست تجارتی به این عظمت راه بیندازد

و به میلیاردها نفر غذا بدهد.اگ��ر می خواهی��د کم��ی واقع گرایانه ت��ر به دنیا نگاه کنی��د و حقیقت را ببینید، پیش��نهاد می کنم س��ری به نزدیک ترین فس��ت فود بزنید و یک همبرگر س��فارش بدهید. فراموش نکنید که برای سیر شدن آنجا نیستید. بنش��ینید و دقیقا به مراحلی که همبرگر به دس��تتان می رسد نگاه کنید. از آن ماشینی که گوشت را به دست قص��اب می رس��اند گرفته تا خریداری که آن را تحویل می گیرد و تبلیغ��ات تلویزیونی را خوب در نظر بگیرید. آموزش های الزم و رفتار کارگران را به دقت نگاه کنید. دکوراسیون مخصوص و نمایندگی های محلی و خالصه هیچ کدام از جزئیات را از قلم نیندازید. اگر می توانید تمام تصویر آینده را بوضوح ببینید و تمام جوانب را در

نظر بگیرید پس شانس نقل مکان به ربع های سمت راست گردش پول )B و I( را دارید.حقیقت این اس��ت که ایده های جدید بی ش��ماری در دنیا وجود دارند. میلیاردها نفر هس��تند که محصوالت و خدماتشان همین االن آماده ارائه اند. اما کجاست کسی که جزئیات راه درست موفقیت را شناخته باشد و بداند چطور می توان یک سیستم تجاری بی نظیر را اداره کرد؟ کسانی که مهارت های شان را با اهداف شان هم سنگ

کرده اند همان افراد موفق اما انگشت شمار بزرگ دنیا هستند...


ن نبــــــــاشدتــــــــــــری

اگر به

پس تـــرامپ نیستگفت وگو با دونالد ترامپ

)www.MadWealth.ir(مترجم:لطیف احمدپور

دونالد ترامپ در چهاردهم ژوئن 1946 در نیویورک متولد ش��د.

او در س��ال 1968 به صورت رس��می به شرکت پدرش »الیزابت

ترامپ و پس��ر« ملحق شد. در س��ال 1971 او کنترل شرکت را

به دست گرفت و نام آن را به بنیاد ترامپ تغییر داد. همکاری با

پدرش در حوزه امالک و مستغالت از زمان تحصیل رشته اقتصاد

در دانش��کده وارتون دانشگاه پنسیلوانیا، مهارت های کسب وکار و

توانایی های تجاری او را برای تش��خیص معامله های س��ودآور به

ش��دت افزایش داد. اغلب از دونالد ترامپ نقل قول شده است که

می گوید: »پدرم نقش یک مربی برجسته را برای من داشته است

و آموزه ه��ای بس��یاری را در رابطه با جنبه ه��ای مختلف صنعت

ساخت و س��از از پدرم فرا گرفتم.« او هم اکنون رئیس هیات مدیره

س��ازمان ترامپ و موس��س اقامت گاه های تفریحی ترامپ است.

س��ازمان ترام��پ یک ش��رکت ام��الک و مس��تغالت بین المللی

برجسته و پیش رو اس��ت که شامل هتل ها و برج های بین المللی

ترامپ، تفرجگاه ها و زمین های گلف است.

دونالد ترامپ در برنامه های تلویزیونی نیز چهره موفق و مشهوری

محس��وب می ش��ود. در س��ال 2004 او در برنام��ه تلویزیون��ی

»کارآموز« حضور پیدا کرد که خیلی زود به یکی از محبوب ترین

برنامه های آن سال مبدل شد. در این برنامه برای احراز یک شغل

مدیریتی سطح باال در یکی از سازمان های متعلق به ترامپ، بین

چند نفر مس��ابقه برگزار می ش��ود. هر هفت��ه در جریان اتفاقات

مختل��ف، ضعیف تری��ن عضو گروه از برنامه اخراج می ش��ود و در

نهای��ت و در انتهای هر فصل، آخرین فرد باقی مانده ش��غل را به

دست می آورد.

س��رمایه خال��ص 3/2 میلیارد دالری ترامپ نی��ز او را به یکی از

ثروتمندتری��ن اف��راد جهان مبدل کرده اس��ت. در ادامه، یکی از

مصاحبه های اخیر دونالد ترامپ را می خوانید:

به عنوان یکی از برندهای بسـیار شناخته شده در سراسر جهان، برند ترامپ به چه اصولی پایبند است و چه چیزی آن

را تبدیل به برندی این قدر خاص کرده است؟ ترامپ بیانگر و نماینده استاندارد طال در سراسر جهان است؛ این یک ارتباط خودکار به باالترین سطح محصول از هر نظر است. هتل های ما به خاطر خدمات بسیارعالی و همچنین آسایش بی نظیرو طراحی زیباست که برجسته هستند. مردم برای این که چرا پولشان را به ما می دهند، مجبور نیستند حدس بزنند. چیزی که برند ما را این گونه خ��اص و ویژه نموده اس��ت، تعهدات و قول های مس��تحکم و بدون تخطی ما برای بهترین بودن اس��ت –ما اس��تانداردهای خودمان را داریم و این اس��تانداردها را با برتربودن از هر رقیبی در هر سطحی

تنظیم می کنیم. اگر بهترین نباشد، پس ترامپ نیست. شـما یکی از معدود مدیران کسـب وکاری هستید که در خصوص چالش هـای اقتصـادی جهانی که آمریـکا با آن ها روبروست، بسیار رك و بی پرده سخن گفته اید. برای تضمین

حفظ آمریکا، چه کارهایی باید انجام شود؟ داش��تن یک مدیر قدرتمند به تحقق ای��ن موضوع کمک می کند. اوبام��ا در گذش��ته یک مدیر اثربخش نبوده اس��ت و همچنین یک مذاکره کننده خوب نیز نیست که این ویژگی برای فردی با جایگاه او بسیار حیاتی است. او با نحوه موفقیت کسب وکارها چه در اینجا و چه به صورت بین المللی آشنایی ندارد. یک مدیر قدرتمند چیزی است که ما به آن نیاز داریم. مردم در طول تاریخ همواره افراد سخت کوشی بوده اند و به س��ختی کار کرده اند، اما حاال هیچ شغلی وجود ندارد و اوباما افرادی را که با سخت کوشی و شایستگی خودشان مشاغلی را فراهم کرده اند،تشویق و حمایت نکرده است. در واقع ، اوباما آمریکا را

به فالکت می رساند.

برای برطرف کردن موضوعات و مشکالت مهمی که کشـور با آن ها روبروست، انجام

چه کارهایی در دولت ماالزم است؟ما به فردی نیاز داریم که پیش زمینه قدرتمندی در کسب وکار داش��ته باشد و این شامل داشتن یک دید گسترده و در نظر گرفتن موقعیت های اقتصادی اس��ت. برای خروج از این آش��فتگی و بحران، جز ی��ک رهبر تیزهوش و بافراس��ت از لح��اظ تجاری، هی��چ راه دیگری وج��ود ندارد. در واش��نگتن سیاستمدارهای خود-خدمت گزار زی��ادی وجود دارد، این کش��ور ب��ه افرادی نیاز دارد ک��ه بتوانند از خودش��ان بگذرند و بر روی کل تمرک��ز کنن��د. در غی��ر این ص��ورت خطر گرفتارش��دن در ی��ک دور باطل وج��ود خواهد

داشت.

19 Khalaghiyat.com

شما به رشد چشمگیری در صنعت هتلداری دست پیداکرده اید و چندین هتل دیگر را نیز به مجموعه هتل های ترامپ اضافه کردید. آیا شـکوفایی و توسعه بیشتری را در صنعت هتلداری

پیش بینی می کنید و آیا روی بازار خاصی تمرکز کرده اید؟هرکدام از هش��ت هتلی که به وس��یله مجموعه هتل های ترامپ مدیریت می ش��وند، تحس��ین ها و جوایز بس��یاری را کسب کرده اند. با وجود موفقیت بسیار عالی هر یک از این امالک، ما به صورتی فعاالنه امالک و دارایی هایمان را در ش��هرهای مهم و کلیدی جهان گس��ترش می دهیم و اهداف مان را به صورت جهانی

دسته بندی می کنیم. آیا از ابتدا تصور می کردید که برنامه تلویزیونی »کارآموز« چنین بینندگان و طرفداران وفادار

و مشتاقی را به خود جذب کند؟با توجه به این که فصل اول برنامه »کارآموز« به عنوان »شگفتی یک فصله« نام نهاده شده بود، شگفت انگیز است که این برنامه تاکنون سیزده فصل موفقیت آمیز را پشت سر گذاشته است. ما چنان شروع قدرتمندی داشتیم که من فکر می کردم هرگز به همان صورت ادامه پیدا نخواهد کرد، اما این گونه نشد. وقتی مارک بورنت درباره ساختن این برنامه با من صحبت کرد، چیزی که من را جذب کرد این بود که نسبت به بسیاری از برنامه های تلویزیونی دیگر، بحث های شکل گرفته در این برنامه عمق و ژرفای بیشتری داشت و همچنین یک مفهوم آموزشی پنهان نیز در پس برنامه »کارآموز« وجود داشت که متضمن طول عمر بیشتر و دیرپایی آن بود. اکنون مدارس کس��ب وکار کالس های شان را حول وحوش مباحث این برنامه، برنامه ریزی می کنند

و مطالبشان در مورد چیزهایی که یادگرفته اند را برای ما می فرستند. این موضوع بسیار لذت بخش و موجب خوشنودی مناست.

همیشـه دربـاره کارهایی که قصـد انجامش را دارید،خـواه در مورد سیاسـت باشد، خواه کسـب وکار و یا تلویزیون، زمزمه ها و شایعاتی

وجـود دارد. چگونـه بین عرصه های مختلفی کـه در آن ها فعالیت می کنید،توازن و تعادل برقرار می کنیدو چه چیزی بیشتر از همه

شما را خوشنود و راضی می کند؟ ایجاد توازن و تعادل بین این س��ه عرصه، به من احس��اس خوشنودی و رضایت می دهد. من از همه این ها بس��یار لذت می برم، بنابراین این تعادل به صورتی کامال طبیعی اتفاق می افتد. البته امالک و مستغالت خواسته قلبی اول من بود و اخیرا در اسکاتلند یک زمین گلف افتتاح ک��ردم که این کار نیز کامال از روی عش��ق و عالقه صورت گرفته است واین زمین گلف بس��یار دیدنی و تماشایی است. انجام این

کار، یک فرایند بس��یار طوالنی بود و من حدود پنج س��ال به دنبال یک مکان درس��ت ب��رای آن بودم. م��ادر من اصالتا اس��کاتلندی اس��ت و بنابراین در انجام ای��ن کار ارتباطی فراتر از ورزش یا کس��ب وکار برای من وجود داشت. برنامه »کارآموز« نیز وارد فصل س��یزدهم خودش شده است که آن هم کس��ب وکار بس��یار جالب و جذاب دیگری برای من

است؛ هم سرگرم کننده است و هم هیجان انگیز. من همواره به سیاست عالقمند بوده ام و زمانی این عالقه بیشتر و شدیدتر شد

که دیدم چه اتفاق هایی بر سر این کشور می آید. اگر بتوانم برای کمک به کشورم کاری انجام دهم، این همان کاری

است که انجام خواهم داد.

جمالتی معروف از دونالد ترامپوقتی که داشتید احساس آرامش می کردید بدانید که درخطرید،رشد

وپیشرفت بااحساس آرامش همخوانی ندارد. فکرکردن کاری اسـت کـه همه انجام می دهند، پس شـما فکرهای

بزرگ داشته باشید.ارزش وقت بسـیار بیشتر از پول است، زیرا پول را می توان دوباره به

دست آورد اما زمان را هرگز نمی توانید به عقب برگردانید.


ترجمه: افسانه محمودی یزدانی /اخیرا در موقعیتی قرار گرفتم که برایم یادآور چیزی بود که مدت ها قبل آموخته بودم- فقط هوش، عامل موفقیت تجارت نیس��ت بلکه کامل بودن اس��ت که باعث پیشرفت شما در دنیای تجارت می شود. این یعنی همان روی حرف خود ماندن یا به خاطر آوردن این که حرف تان چه بوده. به نظر می رسد که برای برخی افراد، ساده همیشه آسان نیست. من از دنیای ساخت و ساز و توسعه امالک آمده ام که همه آن را کاری پرتقاضا و مشکل می دانند و البته نیاز به دقت نیز دارد. در آن جا هیچ چیز نمی تواند از روی اتفاق باشد وگرنه ممکن است افراد صدمه ببینند. »ش��انس« اصال مطرح نیس��ت. من این را در هر فعالیتی که داشته ام به کار برده ام. زمان��ی را به خاطر م��ی آورم که مالقات کننده ای دردفتر کارم در م��ورد برنامه های کاری متعددم گف��ت: بقیه در کمد خود، انواع اش��یای لوکس را می گذارند، ول��ی ترامپ در کمدش فقط طرح و نقش��ه دارد. گاهی فکر می کنم که مردم فراموش می کنند که من یک س��ازنده و توس��عه دهنده هستم. همین هسته کار من است و برای همین طرح ها به شدت مهم هستند. خیلی طول کشید تا بفهمم که تجربیات و گذش��ته ام چه ارزش��ی در به وجود آوردن نظم در من به عنوان یک تاجر داش��ته است؛ زیربنایی را در اختیار من گذاشت که با آن می توانستم برای

منسجم تر حرکت کنم.=.

در چیزی را ساختن، انس��جامی وجود دارد که نمی ت��وان آن را با

اغماض و سرس��ری بودن به دس��ت آورد. ما شاهد نتایج ساخت و سازهای عجوالنه در زلزله ها و حوادث دیگر در سراسر دنیا بوده ایم. من هرگز امنیت و سالمت آدم را به خطر نمی اندازم و اگر به آدم سخت گیر در جزئیات معروفم، دلیلش همین است. اعمال و کالم ما ما را به سمت انسجام یا عدم انسجام می برند. عالوه بر این، من به اندازه کافی در این کار بوده ام که بدانم ارزش صراحت در کیفیت کاال چقدر است. به عنوان یک تاجر، این قدرتی ست که می تواند از هر زاویه ای باعث پیشرفت شما شود. مهارت مهم بعدی، مذاکره اس��ت. در مورد مهارت های مذاکره کردن از من س��واالت فراوانی می پرس��ند و در مذاکره موفق تعادلی وجود دارد که خیلی ها قادر به دیدن آن نیس��تند. بهترین مذاکره آن اس��ت که هر دو طرف در آن برنده باش��ند. توافقی در آن وج��ود دارد که همان با دقت گوش دادن است و وقتی این توافق حاصل می شود، نتایج موثری را ش��اهد خواهید بود. تجارت یک هنر است و مهارت های مذاکره قوی، یکی از تکنیک های الزم برای رسیدن به موفقیت محسوب می شود. من سخنرانی های زیادی داشته ام و چیزی که همیشه روی آن تاکید می کنم، اهمیت اش��تیاق اس��ت. اگر عاشق کاری که انجام می دهید نباشید، محیط موفقیت شما کوچک تر می شود و گذراندن دوران س��ختی، بس��یار انرژی می گیرد. اشتیاق، باعث جهشی می شود که برای رسیدن به اهداف بزرگ الزم است. حاال میکالنژ بیش��تر از هر پاپ و یا سیاستمدار دیگری در یادها مانده اس��ت؛ چون او با وجود مخالف هایی که پیش روی خود داش��ت،

چیزهای زیادی به دنیا تقدیم کرد.

چگونه مثل یک برنده فکر کنید

دونالد ترامپ، میلیاردر معروف به ما می گوید که یك فرد

موفق چه چیزهایی را باید بداند

21 Khalaghiyat.com

او خیلی سرس��خت بود. هیچ ش��کی نیست که شوق فراوانی برای انجام کاری که می کرد، داشت. وقتی کارها س��خت به نظر می رسند، خوب است که شخصی مثل او یادتان بیاید، همان کسی که انس��جام را در هنر، ذهن و عملکرد خود حفظ کرد. ارزش درونی ارزشی س��ت که در بازار امروز نادیده گرفته ش��ده... همه چیز که پول نیست، هرچند در خیلی موارد باید چنین باشد. دنبال مناطق خاکس��تری باش��ید؛ این می تواند هم زندگی ش��ما را ارتقا دهد و هم شم تجاری تان را. دومین نکته ای که در مورد موفقیت به آن اشاره می کنم این است که شما نباید تسلیم شوید. باید ادامه دهید و رو به جلو پیش بروید، مهم نیست که اطراف شما چه اتفاقی می افتد یا برای ش��ما چه اتفاقی خواهد افتاد. این خودش، نوعی تفکر مثبت اس��ت که بس��یار قدرتمند است. کلمه ای که با این رویکرد به ذهن متبادر می ش��ود، شکس��ت ناپذیر است. من تنها با سرسختی توانستم بر موانع بزرگی فائق شوم. هرگونه متقاعد شدن و تسلیم شدن را رد کردم. در نظر من این به معنی انسجام هدف است که در هیچ شرایطی قابل شکستن نیست. ثابت قدم بودن در

مقاصدتان نتایج بزرگی دربر دارد. کلمه دیگری که دوست دارم همراه با سرسختی به کار ببرم، محکم بودن است. از جهاتی، وقتی موضوع تجارت مطرح می شود، این دو کلمه می توانند جای هم استفاده شوند. محکم بودن در طوالنی مدت، باعث سرسختی شما می شود. داستان قدیمی مسابقه الک پشت پیر با خرگوش هن��وز هم کاربرد دارد. با جهانی س��ازی امروز، من روی اهمیت توجه ب��ه وقایع جهانی تاکید می کنم. ایاالت متحده نمی تواند برج عاج نش��ین باش��د. شاید خیال کنیم ما قدرت برتر باشیم، ولی این دلیل نمی ش��ود که مس��وولیت های مان را فراموش کنیم. موقعیت ما نیاز به هوشیاری بیشتر، دقت بیشتر و صراحت بیشتری دارد. بهترین نوع قدرت آن است که در دوستانه ترین و

صلح آمیزترین شکل ممکن به کار گرفته شود. وقت��ی که بحث موفقی��ت تجاری پیش می آید، دانس��تن این نکته اهمی��ت دارد که موفقیت، مس��وولیت می آورد. همیش��ه بدانی��د که می توانید باالترین باش��ید و بع��د بالفاصله می توانید واژگون ش��وید. به یاد داشتن این نکته تضمینی اس��ت برای اینکه شما در بهترین حالت برای رقاب��ت کردن ق��رار بگیرید. حت��ی اگر حاال در صدر ق��رار دارید، وانم��ود کنید که

پایین ترین هستید. این باعث ارتقای نگرش شما می شود.

م��ن اغلب دنبال نواحی خاکس��تری و گمنام هس��تم که راز یا ارزش��ی را در خود دارند که خیلی بیش��تر از ارزشی س��ت که پول به تنهایی می تواند داشته

باشد. فکر می کنم بسیاری از مردم می دانند آن چیست؛ چیزی فراتر از ارزش پولی. داس��تانی در مورد یک کلکسیونر هنری خواندم که ثروتی هنگفت از کارهای هنری جمع آوری کرده بود، اما دارایی ارزش��مند او یک نقاش��ی از پسر درگذشته اش بود که دوستش آن را کشیده بود. این نقاش��ی در کنار کارهای پیکاس��و، ماتیس و... آویزان شده بود. اما بیشترین اهمیت را برای آن کلکسیونر داشت. ارزش درونی آن نقاشی بسیار بیشتر از میلیون ها دالر ارزش آن شاهکارهای هنری بود. وقتی که آن کلکسیونر درگذشت، تمام کلکسیون خود را به ش��خصی بخشید که آن نقاشی از پسرش را خریداری کرده بود

که تنها به قیمت یک دالر فروخته شده بود. من به ارزش درونی اش��اره می کنم؛ چون به عنوان یک تاجر، این چیزی س��ت که ب��ه تج��ارت روزمره، نوع��ی رازگونگی و انس��جام می بخش��د. پس تاکی��د می کنم دنب��ال نواحی خاکس��تری باشید؛ این می تواند زندگی و شم تجاری شما

را ارتقا دهد. به عنوان یک تاجر می دانم: »از کسی که نعمت بیشتری به او داده می ش��ود، انتظار بیش��تری وج��ود دارد« به خ��ود آن طور نگاه کنید که ان��گار خیلی چیزها دارید و انس��جام و تکامل خود را بی عیب حفظ کنید. این

بهترین راه به سوی موفقیتی بزرگ است.


فکـر خالقCreative Idea

1

23

خالقیت و فضای خالی از این شماره با شاهین ترکمن*

چگونه خالق می شوید؟

بح��ث درب��اره خالقیت و اف��راد خالق بحثی قدیمی س��ت که همواره نظر بس��یاری از صاحب نظران را به خود معطوف کرده.

چه کسانی خالق هستند؟ خالقیت چگونه به وجود می آید؟ چه کارهایی خالقانه هستند؟کارهای خالقانه یکی از این سه حالت را دارند:

1- کارهایی که فضاهای گذش��ته را پشت سر گذاشته اند و فضاهای جدیدی در عرصه زندگی انسانی رقم می زنند یا فضاهای جدیدی را می سازند. بنا براین خالقیت همواره در

فضاهای جدید یا فضاهای خالی در هر حوزه ای به وجود می آید.2- کارهای��ی که فضاهای قبلی را تغییر داده اند یا با تغیی��رات جدید مواجه کرده اند یا به عبارتی، فضاهای قدیمی را به فضاهای جدید

تبدیل کرده اند.3- کارهایی که در نتیجه تالقی چند فضای قدیمی یا دس��ت کم دو فض��ای قدیمی به

خلق فضایی جدید منتهی می شوند.خالص��ه کالم ای��ن ک��ه هر آن چ��ه اتفاق می افتد، در فضایی جدید یا خالی س��ت که دیگران آن را ندیده یا درک نکرده اند، اما فرد

خالق آن را دیده یا درک کرده است.

خالقیت چگونه به وجود می آید؟آی��ا خالقیت طی یک فرآیند به دس��ت می آید، ی��ا حاصل یک تراوش ذهنی س��ت که در یک لحظه به خلق فضایی جدید یا نتیجه ای خالقانه

می انجامد؟ یا هر دو در این امر دخیل هستند؟در واقع، خالقیت یک تراوش ذهنی در یک لحظه است که از نتیجه یک فرآیند حاصل می ش��ود. اما این فرآیند چگونه اس��ت؟ یک کار خالقانه

چگونه خلق می شود؟در ای��ن باره ایده های فراوانی وجود دارند که مهم ترین آن ها بر اس��اس تئوری پاره تو )Pareto( در نیم قرن پیش ارائه ش��د. طبق این تئوری، خالقی��ت در یک فرآیند پنج مرحله ای میس��ر می ش��ود که ش��رح آن موضوع این مقاله نیست. )به کسانی که به این تفکر و نظریه عالقه مند هستند، پیشنهاد می کنم کتاب یک روش برای خلق هزاران ایده را که

انتشارات سیته منتشر کرده است، مطالعه کنند.(

به نظر من خالقیت س��ه عنصر اصلی دارد: 1- آگاهی و دانش 2- عش��ق 3- فضای خالی

1- آگاهی: آگاهی، بستر اصلی تراوش خالقیت در تمام حوزه های کاری ست. ولی چرا؟ برای این که بتوانیم در هر حوزه ای کاری خالقانه انجام دهیم، باید بس��تر کاملی از آگاهی و دانش در آن حوزه را به دس��ت آوریم. تا زمانی که اطالعات کافی از موضوع نداشته باشیم چگونه می توانیم کاری خالقانه انجام دهیم؟ برای مثال، مادامی که از تمامی حوزه های نقاشی آگاهی کامل و کافی نداشته باشیم، چگونه می توانیم یک نقاشی خالقانه بکشیم؟ به بیانی دیگر، خالقیت در هر کاری منحصر به افرادی ست که زندگی خود را وقف کسب

اطالعات کامل و دقیق و یادگیری مستمر در همان حوزه کرده اند.اگ��ر از دانش کافی در هر حوزه ای برخوردار نباش��یم، قدرت درک فضاهای موجود، بینش و شناخت فضاهای تکراری، قابلیت ادغام فضاهای جدید و در نهایت، شرایط الزم برای ایجاد فضاهای جدید در فضاهای خالی را نخواهیم

داشت.

23 Khalaghiyat.com

4

56

2- عشـق: هر آن چه در جهان هستی خلق می شود، نتیجه کاری عاشقانه اس��ت. خلق بدون عشق میسر نیس��ت؛ چه آشپزی خالق که غذاهایی بس��یار خوشمزه و منحصربه فرد می پزد و چه مهندس معماری که طراحی برجی را خالقانه به پایان می رساند. دست پخت مادرها و مادربزرگ ها را به یاد بیاوریم که به دلیل عش��ق وافرشان نسبت به آشپزی برای اعضای خانواده، همواره نتایجی ویژه به همراه داشته است. افراد موفق، مبتکران، مخترعان، هنرمندان تاثیرگذار و دانشمندان، همه و همه سال های متمادی با ایمان خود به کاری که می کردند و نیروی محرکه ی عشق، هیچ گاه در طول راه شان خسته

نشده و تا رسیدن به موفقیت، راه خود را ادامه داده اند.

3- فضای خالی: در شروع این مقاله توضیح دادیم که خالقیت در فضای خالی و با دیدن فضاهای جدید یا فضاهای خالی به ثمر می نشیند. برای این که هر فردی توانایی رسیدن به این فضاهای خالی را داشته باشد باید بتواند فضای خالی موجود در خودش را شناخته و با آن زندگی کند. ما مملو از فضاهای پری هستیم که عادت ها، واکنش ها و تصمیم گیری های تکراری ما را شامل می شوند. بسیاری از اعمال ما، بی آن که مغزمان فرمان دهد، به خودی خود روی می دهند. روزانه در زمانی که درگیر روزمرگی ها و گیرودارهای کاری و خصوصی زندگی هستیم، شرایط برای خالقیت ذهنی آماده نیست. پس چه باید کرد؟ باید خالص ش��د، باید به کارهایی پرداخت که ذهن را رها می کنند تا فضای خالی خودمان را بیابیم. باید در لحظه زندگی کرد. هر آن چه دوست دارید، انجام دهید؛ کارهای روزانه را رها کنید؛ اگر ورزش��کار هس��تید، ورزش کنید و اگر فیلم و سینما را دوست دارید، به تماشای فیلم دلخواه تان بپردازید؛ موسیقی دلخواه تان را گوش کنید یا به سفر بروید. خالصه کالم این که کاری را انجام دهید که ش��ما را در ش��رایط مناسب و ایده آل تان قرار می دهد. در این زمان است که مغز شما توانایی کارهای بزرگ تری را خواهد داشت. جرقه های ذهنی خود را در این زمان ثبت کنید، تراوش افکار شما این گونه به سرانجام خواهد رسید. دقت کنید که

افکارتان در این لحظات قیمتی هستند. به آن ها توجه و خلق کردن را تجربه کنید.

حال ببینیم برای رسیدن به خالقیت در هر زمینه ای چه باید کرد:1- هدف خود را خوب بشناسید.

2- پیرامون موضوع مورد نظرتان تا می توانید آگاهی کسب کنید، باز هم آگاهی کسب کنید و دانش خود را در آن حوزه باال ببرید.

3- عاش��قانه به پردازش موضوع مورد نظرتان بنش��ینید و روی آن کار کنید تا آگاهی شما به همراه کار مس��تمر، بالغ تر و کامل تر شود. هرچه را کسب کرده اید دوباره و دوباره کامل کنید. ترکیب ها و امکانات احتمالی را در خصوص آن موضوع بسنجید و به کار ببندید. از فکر و عقل خود برای کسب بهترین نتیجه و رس��یدن به روش های جدید استفاده کنید. شاید به روش های جدید برسید و شاید فضاهای جدید را

بیابید، ولی هنوز چیزی خلق نکرده اید.4- به خودتان زمان بدهید. بگذارید آگاهی کسب شده و تمرین ها و ممارست های عاشقانه ی شما به بلوغ فکری تان کمک کنند. اجازه دهید در رهایی کامل و آرامش ذهنی به امکانات خالقانه ی خودتان دسترسی پیدا کنید. حال مانند ماشینی هستید که بار اضافه اش را پیاده کرده و می تواند با سرعت بیشتری حرکت کند. هرچه رهاتر باشید، آرامش ذهنی بیشتری خواهید داشت و هرچه خالی تر شوید، به فضای خودتان نزدیک تر خواهید ش��د. وقتی فض��ای خالی خودتان را تجربه کنید، ذهن تان ت��راوش خواهد کرد. حاال پردازنده های کند و قدیمی را که پیش از این در ذهن داشتید، با امکانات بسیار پیشرفته و پر توان تعویض کرده اید. بله، در این زمان اس��ت که خالقیت اتفاق می افتد و این امر در نتیجه آگاهی کامل، ممارس��ت

عاشقانه و فضای خالی موجود است که به سبکبالی ذهنی شما و خلق ایده های جدید منجر می شود.

پرسـش آخر: چه کسانی خالق هستند؟ همه. بله، همـه مردم جهان خالق هسـتند. اگر بـا امکانات ذهنی خود آشـنا شـوند، در موضـوع مورد عالقه خـود علـم و آگاهی داشـته باشـند، در کار خود عاشقانه تالش کنند و توانایی درك فضاهای خالی خود را داشته باشند، همه می توانند کاری خالقانه

انجام دهند.* مدیر انتشارات سیته


این بار خیلي مختصـر و مفید رفتیم. اصال قرار بـه برگزاري این تور نبـود. از تور قبلي چند تن از دوسـتان باقي مانـده بودند که یا دیر ثبت نام کرده بودند یا هنوز ثبت نام نکرده بودندکه ما به تور اول کندلوس رفتیم و آنها در حالي که اصرار داشـتند در این تور شرکت کنند از این سفر جا ماندند. بنابر این بین خودمان قرار گذاشتیم که با این نفرات و در توري محدودتر و تنها و با یك ماشین یك بار دیگر و این بار اوایل مهرماه با آنها به کندلوس برویم. خانم دکتـر حاتمي از اولین کساني بود که بارها اصرار به شرکت در این تور داشت و با پسر چهارساله اش کسري آمد. دکتر دزفولي زاده و پسـرعمویش نیما و همکارشـان شـیدوش گسکري از رشت آمدند. نیما از همان سـري قبل هر هفته در تماس بود تـا براي این تور هماهنگي کند. آقاي محمد اسکندري یك کشـاورز نمونه بـود که از طریق آقـاي برزگر با دکتر جهانگیري آشنا شـد. آقاي برزگر در تور قبلي با هشت نفر از اه خانواده و دوستان در تور حاضر بود و این بار جناب اسـکندري را دعوت کرد و ایشـان هم با پسرش اشکان آمد. اشکان فوق لیسـانس حقوق دارد و آنهـا از جیرفت به این سفر آمدند. آقاي حسیني از هشتگرد به ما پیوسـت و آقاي ناظمي از اصفهان. خانم نفیسه رعیتـي در تور قبلي با ما همراه بـود و آنقدر از کندلـوس و دکتـر جهانگیري پیش دوسـتان تعریف کرد که دوسـتش خانم رضواني به اتفاق همسـرش مهندس اژدري ها به او همراه شدند. خانم خیاط از خوانندگان خوب مجله ماسـت و همسرش مهندس زاغري را با خود همراه کرده بود اینها شـدند همراهـان ما درایـن تور. پنج نفردیگر هم بودند که سـاعت یازده شـب قبل از سفر زنگ زدند و به علتي سفرشان را کنسل کردند اما سفرمان کنسل نشد. مختصر و مفید رفتیم. از شـانس خوب ما، آنجا، در ویالي دکتر علي اصغر جهانگیري، دکتر کسـري جهانگیري هم حضور داشت. تازه دیروز از آمریکا آمده بود و سعادتي بود که با پدر و پسر دیدار کنیم. دکتر کسري از دانشگاه هاروارد دکتري مدیریت دارد و در آمریکا استاد دانشگاه و بیزنس من است. به اتفاق چند تن از دوسـتانش از جمله یك جوان موفق و خوش مشرب به علیرضاخان هنربخش مهمـان پدر شـده بودنـد و با هم قـرار مدارها را بـراي همکاري هـاي آتي گذاشـتیم. دیدار با دکتر همیشـه همراه اسـت با یك کارگاه مفید و بچه هاي گروه هم سـواالت خود را پرسـیدند و جواب گرفتند. گـزارش این تور را هم یکي از

همین دوستان نوشت.

کندلوس حدیث شیدایـــی

دم دمای ش��ب بود که دکتر دزفولی زاده زنگ زد و گفت پنج ش��نبه آماده باش باید جایی بریم.وقتی از او پرسیدم که مقصد کجاست گفت کندلوس. با شنیدن این اسم ناگهان پرت شدم به بیس��ت سال پیش زمانی که تازه وارد دانشگاه شده بودم. محل س��کونتم خوابگاهی بود حوالی پل کریم خ��ان. گاه و بی گاه به بهانه ای از خوابگاه می زدم بیرون مي رفتم مي گشتم. خوب یادم نیس��ت ولی فکر کنم به بهانه خرید بود انگار تصمیم گرفتم به سمت میدان هفت تیر حرکت کنم. میان مسیر بود که ناگهان احساس کردم یک ویترین قشنگ به من چشمک می زند. چون رش��ته ام هنر است و عاشق چیزهای تازه و زیبا هستم سریع به سمت ویترین حرکت کردم و وقتی جلویش رسیدم محو تماشای تعداد زیادی بسته های خوش رنگ و جدید که محتوی گیاهان دارویی بود شدم. برایم خیلی تازگی داشت براي اینکه تا آن زمان هی��چ گیاه دارویی را تا آن ق��در در ارائه زیبا ندیده بودم. آن قدر تاثیر قوی بود که بی اختیار وارد فروش��گاه شدم و محو تماشای بس��ته های رنگ و وارنگ که هر کدام معرف گیاهی دارویی بود ش��دم. ارائه متفاوت و حساب شده در بسته بندی محصول کار

خ��ودش را کرده بود و من سرمس��ت از این همه تازگی اولین چای سبز خودم را از آن فروشگاه خریدم. روی قوطی چای سبز در کنار تشریح خواص گیاه محتوی بسته در گوشه ای کوچک نوشته بود: کندلوس نام محلی ست..... ازهمان روز مطمئن بودم

که نام کندلوس را بیشتر خواهم شنید.پرده اول:

امروز بعد از بیس��ت س��ال قرار بود از همان محل دیدار کنیم. ساعت هشت صبح بود که از رشت به سمت چالوس راه افتادیم. س��ه ساعتی طول کشید تا به چالوس رسیدیم. مدت ها مي شد که از این جاده نرفته بودم. چهره شهرها خیلی عوض شده بود. س��اعت یازده و ربع چالوس بودیم. دوست من نیما در طول راه م��دام با آقای نصیری که راهنما و مدی��ر این تور بود در تماس ب��ود. آقای نصیری به اتفاق تع��دادی دیگر ازبازدید کنندگان از تهران به سمت کندلوس حرکت کرده بودند. با راهنمایی آقای نصیری مسیر منتهی به کندلوس را یافتیم و تخت گاز به سوی آن روان ش��دیم. حدود 40 کیلومتر در جاده های کوهس��تانی رانندگی کردن بسیار خس��ته کننده خواهد بود ولی این مسیر این گونه نبود. سرتاسر مسیر آکنده از زیبایی های طبیعی البرز بود. زیبایی هایی که چش��م از دیدن آن س��یر نخواهد شد. بین راه بارها از هم مي پرسیدیم که چه چیز باعث شده تا مالک برند کندلوس در این ناحیه کوهس��تانی دورافتاده دست به ساخت

تاسیسات بزند. حدود یک س��اعت طول کشید تا به کندلوس رسیدیم. وقتی از

ماش��ین پیاده شدم خودم را در آستانه در مجموعه ای دلنشین یافتم که ش��امل رستورانی متفاوت و زیبا و فروشگاهی مي شد. طراحی فضای س��بز ای��ن مجموعه با دق��ت و ظرافتی خاص صورت پذیرفته بود. مجموعه ش��امل حوض آبی در مرکز بوده که رستوران بدان مشرف است. در دور این حوض مجسمه هایی بزرگ از قورباغه چیده ش��ده اس��ت. باغچه هایی مرکب از گل وگیاه��ان متنوع و بومي و غیربومي که با نش��ان گذاری در پای بعضی از آنها مي توان به مشخصات آنان پی برد. در گوشه ای از باغ چند درخت میوه محلی کاش��ته شده بود که ما با میوه های یکی از آن که به بارانک مشهور بود از خودمان پذیرایی کردیم.

سید شیدوش گسکری

25 Khalaghiyat.com

در گوشه ای دیگر از باغ، فروشگاه مجموعه قرار داشت. در طراحی س��اختمان ها و نش��انه های موجود در باغ تالش شده بود که از معماری بومي آن دیار و مواد و مصالح محلی استفاده شود. وقتی روی صندلی منتظر سرو غذا بودم به تابلوی کوچکی برخوردم که اشاره به این مسئله داشت که کلیه عواید رستوران صرف امور آموزشی فرزندان آن منطقه مي شود. پس از صرف نهار با دریافت بلیت از آقای نصیری به س��مت موزه کندلوس حرکت کردیم. موزه در انتهای مس��یر خیابانی که در کنار مجموعه رس��توران کشیده ش��ده بود احداث شده بود. پس از طی مسیری پلکانی خودم را مقابل بنایی سراسر ساخته شده از سنگ کوهی یافتم ک��ه جای خود را به خوبی در دل کوه باز کرده بود. اگر بخواهم چکیده آن چه که در این موزه دیده ام را به قلم آورم فقط کلمه زیبای عش��ق اس��ت و بس. موزه ای که دکتر جهانگیری ارتفاع 2135 متری بنا کرده حاصل عش��ق مردی است که از دوران کودکی به جمع آوری اش��یایی قدیمي عالقه داشته و در آستانه دهه هفتم عمرخویش لحظ��ه ای ازهدفی که برای تحقق آن از جان مایه گذاشته است غفلت نورزیده است. مجموعه موجود در این موزه شامل نقاشی، عکس، اسناد ، انواع اشیاء دست ساز نظیر قفل، قیچی، قلمدان، ابزارهای روستایی، انواع سنگ وزیورآالت، س��که، گرامافون، تلویزیون، و مجموعه ای ازدیگر اشیاء که ذکر آن نیازمند تهیه طومار خواهد بود. کلیه این اشیاء دارای ارزش مادی و معنوی بسیار باالیی بوده که تخمین آن از توان دانش ای

حقیر خارج است. پرده دوم:

عصر تیم به راهنمایی آقای نصیری با مینی بوس عازم محلی در ارتفاعات آن منطقه شد. آن مکان به نیش کوه شهرت داشت.

روستایی واقع در ارتفاعات ، میان ابرها. پس از گشت گذاری کوتاه در روستا راهنمای تور پس از نشان دادن ساختمانی نیمه مخروبه، ازافسانه عشق دختری به نام مینا برای مان گفت که زمانی در آن جا مي زیس��ته و دست تقدیر او و پلنگی را عاشق و دلباخته هم کرده بود. و پایانی تلخ از مرگ

این دو عاشق.

در بازگش��ت س��اعتی را به گش��ت وگذاری پیاده در روس��تای کندلوس گذراندیم. روستایی که به شکلی اصولی بازسازی شده تا لحظات بازدیدکنندگان را سرشار از لذتی ناب نماید. کوچه های نام گذاری ش��ده، بناهایی دارای نام و کد و خیابان هایی ساخته شده از س��نگفرش. با عبور از کوچه های این روستا به شیرینی مي توان روح بومي حاکم بر روس��تا را احساس کرد. در بازسازی روس��تا نهایت دقت ش��ده تا از تضاهای ناهنجار تمدن مدرن و

روستایی کاسته شود.پس از این بازدیدها من و دکتر دزفولی و نیما، مست و سرمست از دیدن آن همه زیبایی و افتخار بس��وی محل اس��تراحت مان حرکت کردیم. پس از س��اعتی استراحت، حوالی ساعت هفت

و نیم برای صرف شام به رستوران رفتیم.پس از صرف شام بالفاصله به سوی استراحتگاه بازگشتیم. من و دکتر دزفولی تا پاسی از شب به صرف چای و تخمه در حال بررس��ی موضوعاتی پیرامون کارآفرینی و طراحی کسبی جدید بودیم. آقای نصیری و دوستی از کرج نیز که با ما هم خانه بودند

در این بحث همراهی مان مي کردند.پرده آخر:

صبح حوالی س��اعت هشت و نیم پس از صرف صبحانه، تیم به راهنمایی آقای نصیری با مینی بوس عازم محلی در ارتفاعات آن منطقه ش��د. داخل مینی بوس به این فکر مي کردم که مزرعه چه��ارم، یعنی جایی که قرار اس��ت دکتر جهانگیری را در آنجا ببینیم چگونه جایی اس��ت؟ مینی بوس بخشی از مسیر سخت کوهس��تانی را با صبوری در نوردید و پس از طی مس��افتی نه چن��دان طوالنی در مکانی توقف کرد. راننده اذعان کرد که طی باقي مسیر از توان مینی بوس خارج است به همین دلیل بچه های تور از مینی بوس پیاده شدیم و پشت ماشین پاترول قدرتمندی که متعلق به بنیاد دکتر جهانگیری بود ش��دیم و راهی مزرعه چهار شدیم. ماشین سرباالیی کوهستانی را مي پیمود وبا هر زوزه آدرنالی��ن خون مان را باال و باالتر مي برد. هیجانی ش��یرین که پیش بینی نش��ده بود اما خیلی بجا به نظر مي رس��ید. طی این

مسیر برای من حسی شبیه کوهنوردی ایجاد کرده بود.

چند دقیقه بع��د ما در مزرعه چهار بودیم. ب��ا دیدن آنجا تازه فهمیدم چرا دکتر جهانگیری این نقطه را برای سکونت انتخاب کرده اس��ت. مزرعه چهار بی ش��باهت به بهش��تی زمینی نبود. درختانی س��ر به آسمان کشیده ، گیاهان دارویی که به شکلی حساب شده برای تزئین باغچه ها استفاده شده بود، چند درخت میوه کمیاب و مزارعی خیره کننده که سراسر به گیاهانی دارویی کشت شده بود. با پیمودن پله هایی چند به محلی رسیدیم که درختی تناور و س��ر به آسمان س��ائیده ای در مرکزیت آن قرار داشت و دور تا دور آن نیمکت هایی که با قالیچه هایی تزئین شده

بود پذیرای بازدیدکنندگان برای استراحت بود. پس از رسیدن به محل، دکتر جهانگیری پس از خوشامدگویی و احوال پرسی با خوشرویی و میهمان نوازی مثال زدنی به پذیرایی از بچه ه��ای تور پرداخت. اوج این پذیرایی در همان دقایق اولیه رخ داد که همکارش آقاعبداهلل برای بچه ها چای وربن سرو کرد. همه بچه ها اعتراف کردند تا به حال چنین طعمي را تجربه نکرده بودند. سپس با مقدمه ای شیرین و کوتاه شروع به ارائه تعاریفی از ن��گاه خالق ب��ه کار و کارآفرینی ک��رده و راهکارهایی جهت کارآفرینی مثال زد. ازخودش برای مان گفت و از امید وعشقش به زادگاهش کندلوس و از ش��ش میلیون سنگی که طی هشت سال برای س��اخت موزه ای در آن مکان از بخش های پایینی آن روستا تا به محل موزه حمل شده بود و از افتتاح دکترای رشته ی کارآفرینی دردانشگاه گرگان. با تمام وجودش از آرزویش مي گفت ک��ه آرزو دارد ده جهانگی��ری دیگر برای این مملکت بس��ازد واز آینده ای روشن برای انسان هایی پرشور و خالق. پس از طرح این مطالب کلیه اعضای تور به طرح سواالت ش��ان پرداختند. پرسش و پاس��خ س��اعاتی ادامه یافت پس از آن دوستان مجددا پذیرایی شده و به گشت وگذار در محوطه محل مسکونی دکتر جهانگیری پرداختند. داخل منزل زیبای جنگلی دکتر نیز حتی از این گشت و گذار در امان نماند. باقی زمان بازدید دکتر جهانگیری با خوشرویی و انرژی مثال زدنی به تمام س��واالت حاضرین پاس��خ داد و کلیه راهکارهای الزم جهت برق��راری ارتباط و کمک میان خودش و حاضرین را بیان کرد. عکس هایی یادگاری با دکتر پایان دیدار بود. در راه بازگش��ت به او فکر مي کردم به اینکه یک انسان در مسیر زندگی خویش چگونه مي تواند بر آن همه مش��کالت غلبه کند و

خود منشا خیری بزرگ برای دیگران باشد.به این فکر مي کردم که چه چیزی غیر از عش��ق مي تواند پاس��خ آن همه سرمایه گذاری باالی کوه های البرز باشد. عشق به میهن،

عشق به مردم، عشق به سرزمینش کندلوس. آری علی اصغر جهانگیری معلمي خستگی ناپذیر و بی پرواست که

از بیان عشقش هیچ ترسی ندارد.


کسب وکار خودتصویر مثبت از راه ایجاد

برندسازی شخصی نوشته حمید سپیدنام

در شـماره پیش از دو فاکتور مهـم در ایجاد برند شخصی صحبت کردیم. در این شماره باید به این نکته اشاره کنم که برندسـازی شخصی، فرصتی برای مستندسازی گذشته و تجربیات شما فراهم می کنـد. در واقـع، برندسـازی شـخصی تبدیل می شـود به مرور درست و کارآمد کارنامه شما. به طور مثال مسترتیستر چنین زمینه ای را به وجود آورده است. وقتی کارنامه مسترتیستر در قالب یك دفترچه مرور می شود میزان تاثیر آن از رزومه ای که می توان برای تجربیات خود ارائه کرد، به مراتب، بهتر است. یادمان باشد که در این سال ها ابزارهای آنالین مناسـبی هم در اختیار ما قرار گرفته است که می توانند کار را بسـیار راحت تر کنند و خیلی

زودتر شـما را به نتایجی که می خواهید برسانند. در واقع، نباید از عناصری که می توانند به ما برای ایجاد یك برند شخصی قوی تر کمك کنند، غافل شویم. به طور مثال، کارت ویزیت را در نظر بگیرید. خود من همیشـه دو تـا کارت به آدم های مختلف می دهم؛ یکـی، کارت حمید سـپیدنام به عنوان رییس هیات مدیره شـرکت است و دیگری، کارت مسترتیسـتر کـه کاریکاتور تصویر مـن روی آن است. شاید باورتان نشود؛ ولی در جلساتی که من هـر دو کارت را می دهم، 95 درصد زوم می شـوند روی کارت مسترتیسـتر و ایـن خـودش نشـان می دهد که نقطه تمایز که اسـاس برندسازی ست،

روی این کارت ویزیت ایجاد شده است.

یك سوال مهم درباره مستر تیسترمی دانیم که خیلی ها ممکن اسـت،

مخالف رویه ای باشـند کـه در مورد برند شـخصی مسترتیسـتر شکل

گرفته اسـت. به هر حال خیلی ها به کوچك ترین تغییری در چهره شـان

در یك عکس حسـاس اند؛ چه برسد به این که بخواهند با کاریکاتور و مقوله

رستوران و غذا برندسازی شخصی هم انجـام دهند. در مورد خود من، وقتی

مسترتیسـتر را شـروع کـردم، گارد و واکنـش منفی از همـه جهت وجود

داشـت و ایـن حتی در مـورد پدرم و همسرم هم بود. مثال آن ها می پرسیدند اصال مسترتیستر چه هدفی دارد و چرا مـا باید این قدر پول غذا بدهیم و همه را مهمـان کنیم و هزینـه زیادی بابت

رستوران ها بدهیم. این ها نزدیك ترین در زندگی من هستند که در آن زمان چنین دیدگاهی نسبت به مسترتیستر

داشتند. من فکر می کنم بخشی از این گاردها و ذهنیت های منفی، ناشـی از نوع تفکـر ما ایرانی هاسـت که خیلی همه چیـز را جدی تـر از حالت معمول

می گیریم. شـما وقتی به یك همایشی می روید همه اتوکشیده هستند؛ طوری

که جدی بودن شـان به عبوسی می زند. در حالی که در همایش های خارجی شما

می بینید که آکادمیسـین ترین آدم ها با شلوار جین و تی شـرت به همایش های

بزرگ می آیند و در بحث ها و اظهارنظرها شرکت می کنند. کاری به درست یا غلط

بودن هر کـدام از این نگرش هـا ندارم؛ چرا کـه با هرکـدام از این ذهنیت ها

می توان برندی شـخصی برای خود ایجاد کرد.

اما به هر حال مسترتیستر خالف جریان مرسـوم در جامعه ما حرکـت کرد. آمد

و خاکی شـد و با مـردم مختلف عکس گرفت. مثـال در اتفاقی کـه در ورزقان

افتـاد به آن جا رفتیم و بـا زلزله زده ها در چادرشان نشستیم و افطار کردیم.

این ها همـان تفاوتی را ایجاد کرد که در برندینگ به طور کلی و برندینگ

شـخصی به صورت خاص، اهمیت دارد. البتـه شـاید کارهایی را که

برای مسترتیسـتر اجـرا کردیم اگـر در قالب برند کاسـپید انجام

می دادیـم، خیلی ها ایـراد می گرفتند ولی چون مسترتیسـتر، ماهیـت متفاوتی

دارد این چیزها را توجیه کرد.

بخش دوم

27 Khalaghiyat.com

در واقـع، مسترتیسـتر بـرای بازاریابـی اینترنتی طراحـی نشـده، بلکـه بـه رسـتوران و غـذا و... می پردازد. اگر ایـن را با همین مختصات در زمینه تخصصـی مـن، یعنـی بازاریابـی اینترنتـی پیاده می کردیـم، اصال جواب نمـی داد. مسترتیسـتر با توجـه به زمینه ای که انتخاب کـرد و کاراکتری که به وجود آورد، توانسـت به گونه ای ارائه شـود که خیلی ها دنبال اش کنند. مثال به خیلی از جلسـات رسـمی کـه مـی روم؛ از زبـان مدیرعامـل آن جا می شـنوم که می گوید مسترتیستر دیروز در فالن رسـتوران بوده و... برای من خیلی جالب اسـت که مدیرعامل یك شرکت بزرگ، مسترتیستر را دنبال می کند. مثال به شرکت رایتل رفته بودم و جلسه با

مدیرعامل آن آقای قاسـمی داشـتم و جمله ای که ایشان گفت این بود که: »اول از همه، 5تا رستوران خـوب را به مـن معرفی کن.« که ایـن خودش این پیـام را می دهد که ویژگی های برند مسترتیسـتر به خوبی منتقل شـده است. مثال همه می دانند که مستر تیستر دروغ نمی گوید، پس از او می خواهند که رسـتوران معرفی کند. یادمان باشد که یکی از پایه های برندسازی شـخصی، بحث صداقت است. همه می دانند که مسترتیسـتر، خریدنی نیسـت و بنابراین به این نتیجه می رسـند که صداقت، عالوه بر مسترتیسـتر در برند کاسـپید هـم وجود دارد. این، قدرت برندینگ شخصی ست که می توانید در

کسب وکار خود به کار بگیرید.

برندینگ شـخصی، آن تصویر مثبتی ست کـه از خودمـان در اذهـان ایجـاد کنیم و این شـاید بهتریـن تعریفی باشـد که از

این موضوع می توان ارائه داد. بنابراین فـردی کـه می خواهـد محصـول یـا

خدمـات خود را بفروشـد باید بداند چگونـه می تواند از آن تصویر مثبت

که بـا برندسـازی شـخصی اتفاق می افتد، اسـتفاده کنـد تا تجارت

خود را ارتقا دهد. البته این اختیار وجود دارد که این برند شـخصی در جهت فعالیت های شرکت باشد

یا می تواند مثل مسترتیسـتر، کامال در تضاد با آن باشـد. وقتی مسترتیستر ایجاد

شد، خیلی از اساتید بزرگ بازاریابی به من زنگ زدند و گفتند که با این کار، ممکن است به کاسپید

ضربه بخورد؛ ولی دیدیم که ماجرا برعکـس ایـن پیش بینی شـد و علـت اش در کارهایی بود که خود

مستر انجام می دهد. به هـر حـال، مسترتیسـتربودن، کار سختی سـت. خیلی شـب ها تا 5 صبح، مقاله می نویسـم و شـاید هرکسـی حاضر نباشـد ایـن کار را بکنـد. در زنجـان، یـك روز بیش تر مانـدم تـا صبـح بـروم بـه انجمن حمایت از بیماران ام اس و در مراسـم صبحانه شـان در قالب مسترتیستر حضور داشـته باشـم؛ در حالی که به دلیـل مشـغله زیـاد، سـاعت 4صبح

خوابیده بودم و ساعت 7 صبح به آن جا رفتم تا در آن مراسـم حضور پیدا کنم

و گزارشـم را برای کمك به ام اسـی ها تهیه کنم.

در این جا به صاحبان کسـب وکارهای مختلـف توصیـه می کنـم کـه اگـر

از مثبتـی تصویـر می خواهیـد کسـب وکار خود به جا بگذارید، یکی

از راه های بسـیار موثر آن، برندسازی به برندسـازی شخصی شخصی ست. شـما اسـتراتژی می دهد تـا بدانید در

بلنـد مـدت چـه کار می توانیـد انجام دهید. بعضی از شـرکت ها هسـتند که

می خواهند در کوتاه مدت همه کار انجام دهند و به قول معـروف، دیر آمده اند و

می خواهند زود بروند و برعکس، تیشه به ریشه خود می زنند؛ چون استراتژی

ندارند. این استراتژی بلندمدت در قالب برندسـازی شخصی سـت که می تواند موفقیت بادوام شما را تضمین کند.

در شماره بعد، جنبه های دیگری از برندسازی شخصی را به شما معرفی

خواهم کرد.


در عصـر انفجـار اطالعـات، چـه ضرورت هایـی بـرای همـه بـه خصوص مدیـران و

کارآفرینان وجود دارد تا علم تندخوانی را فرابگیرند؟سرعت، پدیده ویژه روزگار ماست. درعصر فناوری اطالعات، سرعت

پدیده ها به اندازه ای است که معیار سنجش زمان را تغییر داده اسـت. اینك دیگر صحبت از سـال و ماه نیست و همه چیز با ساعت،

دقیقه و ثانیه سنجیده می شود. جمعیت رو به افزایش است. زمان به سرعت می گذرد و آن هایی که معنای سرعت و زمان را دریافته اند با سرعت و قدرت از کنار ما می گذرند.

در این جهان پر شتاب آن هایی که با سرعت کمتری حرکت می کنند جایی نخواهند داشت. امروزه زمانه رقابت بین افراد و توانمندی هایی است که روز به روز بیشتر می شود و فرصت ها تنها در اختیار کسـانی اسـت که با مهارت های ویژه برتری خود را به اثبات رسانیده اند. در دنیایی که مهارت های ویژه نشان برتری ست تنها با آموختن و کسب مهارت می توان برتری خود را به اثبات رساند. فرصت ها تنها در انتظار افرادی هستند که با افزایش توانمندی در این رقابت تنگاتنگ به جایگاه نخسـت می رسـند. با توجه به این که بیش از هفت سال

از تدریـس تندخوانـی به روش فانتوم در ایـران می گذرد که دو سـال آن در جهاد دانشـگاهی صنعتی شریف بوده است؛ به این نتیجه رسـیده ام که واقعا یکی از

بهترین تمایزها در هر کسـب و کاری به روز بودن اطالعات و خدمات است و بسـیاری از مدیران که در این کالس شرکت کرده اند این مطلب را

به من گفته اند که فانتوم راه میان بر را به آن ها نشـان داده و کسب و کار آن ها یك جهش را تجربه کرده است.

دانـش و اطالعات را جــــــذب کنید به سـرعت فانتوم

مهندس سعید محمدی، مدرس تندخوانی موسسـه مطالعه شـریف، از شیوه ای برای مدیران می گوید که می توانند در کمترین

زمان، بیشترین مطالعه را داشته باشند

حاال دیگر مرسـوم شـده که هـر بار کـه به خیـل کتاب های

نخوانده مـان نـگاه می کنیم، آه بکشـیم و مترصـد فرصتـی باشـیم تا ایـن کتاب ها را

بخوانیـم؛ فرصتی که یك جورهایی کیمیاسـت و آن قدر کوتاه اسـت که مجال کتابخوانی درسـت را نمی دهد. مهندس سـعید محمـدی و همکارانش در موسسـه مطالعه شریف، شـیوه ای جهانی و بسیار کارآمـد را در زمینه تندخوانی و دریافت سـریع

و کامـل اطالعـات نوشـتاری ارائـه می دهند و شیوه شـان به قـدری مفیـد اسـت کـه

بر آن شـدیم بـا او در ایـن زمینه گفت وگویی انجام دهیم:

1

2

29 Khalaghiyat.com

موسسه مطالعه شریف تا چه حـد با علم روز دنیـا در این زمینه همگام

است؟در مطالعه شـریف تالش کرده ایم از طریق شـرکت در

دوره هـای بین المللـی و نیز ترجمه جدیدتریـن کتاب ها و مقاالت در زمینه تندخوانی فانتوم همواره مطالب به روز را ارائه

کنیم. حتی در کالس آقای دیوید توماس )مرد حافظه جهان( من از ایشـان اجازه گرفتم که تکنیك های ایشـان را تدریس کنم و آقای دیوید توماس افتخـار ترجمه کتاب خود را نیز به من

دادند. در ضمن آقای برایان تریسی که به ایران آمده بودند از انجام چنین فعالیتی در ایران ابراز خوشحالی کردند.

برای دریافت فصل اول کتاب تندخوانی به شیوه

فانتوم عدد 10 را به شماره 04 41 3000 پیامك کنید

تلفن: 66064000

www.sitsd.com چشم انداز این رشته و نیز افقی که موسسه مطالعه شریف در نظر دارید، شامل

چه مواردی ست؟امیدوارم تیم مطالعه شریف بتواند منابع به روز در زمینه فن

مطالعه، تمرکز، تقویت حافظه، تندخوانی فانتوم را ترجمه و بومی سـازی کند تا افراد بیشـتری به منابع روز جهانی دسترسـی داشته

باشند. در ضمن جهت دسترسی آسان تر افراد پرمشغله یا افرادی که در شهرستان زندگی می کنند عالوه بر کالس های حضوری بر آن شدیم که آموزش از راه دور را راه اندازی کنیم تا فرصت برابری جهت آموزش برای همه هموطنان مان در سرتاسر کشور ایجاد شود. امیدواریم روزی در هر خانواده ایرانی یك نفر به فن مطالعه مسلط باشد تا از این طریق سرانه

مطالعه در کشورمان افزایش یابد و نیز سرعت میانگین مطالعه در حد بسـیار ضعیف نباشـد. در واقع راه افزایش سرانه مطالعه

ایرانیـان، علم تندخوانی سـت که اگر آموخته شـود تحولی در این زمینه پدید می آید.

3

4

5

ویژگی اصلی علم تندخوانی و کاربردش در زندگی امروز را در چه می دانید؟

بـا توجه به بررسـی های تیم مطالعه شـریف به این نتیجه رسیده ایم که حتی کشورهای همسایه مانند ترکیه

وضعیت مطلوب تری نسبت به کشور ما در زمینه سرانه مطالعه دارند. باید هر چه سریع تر مزایای کتابخوانی را در جامعه گسترش

دهیم تا بتوانیم جایگاه مناسـبی پیدا کنیم. در این راسـتا مطالعه شـریف بیش از 150 سـمینار رایگان در جهاد دانشـگاهی صنعتی شریف برگزار کرده است. با فراگیری فن مطالعه فانتوم می توانیم در یـك روز به اندازه یك هفته کتاب و مقاله بخوانیم و تمام مطالب

مهـم آن را در حافظه خود نگه داریم در نتیجه از مطالعه کردن لـذت خواهیم برد و می توانیم با خیـال راحت به تفریح و

گـردش برویـم و همـواره از دیگـران برتـر بوده و احساس غرور داشته باشیم.

عکس: کیارش رضوانی


کلید اصلی نوآوری چیست؟

در تجارت هایی که بر اسـاس خالقیت کار می کنند، همیشه سخت کوشی منجر به موفقیت نمی شود. در واقع ممکن است شما را عقب نگه دارد.

ترجمه: افسانه محمودی یزدانیچرا برخی از کارآفرینان خوش شـانس تر از دیگران هسـتند؟ شـما این را تصور نمی کنید، برخی از افراد واقعا نتایج کارشان بهتر و قابل پیش بینی تر از دیگران اسـت. ممکن است برخی از کارآفرینان دوره ای در یك دوره چند موفقیت داشـته باشند، اما ممکن اسـت دیگران تجارت های مختلف را امتحان کنند و

هیچ گاه بازخورد خوبی نداشته باشند. عقیـده عمومـی این اسـت کـه اگر سـخت کار کنیـد، موفق می شـوید. ایـن امـر می توانـد بـرای بسـیاری از تجارت های خدماتـی کوچـك صحت داشـته باشـد- مانند یك شـرکت حسابداری یا دندانپزشکی- و دلیل آن این است که راز زیادی در مورد زمان بندی یا تناسـب بـازار محصول وجود ندارد. الگو بـرای این تجارت ها به خوبی تعریف شـده و پیشکسـوت های زیادی هسـتند که به عنوان الگو درنظر گرفته شـوند. اما برای تجارت های مبتنی بر نوآوری، نتیجه معلوم نیست. ممکن است سخت کار کنید، اما پیشرفتی نداشته باشید. داستان غم انگیز مربوط به کارآفرینان بی میلی اسـت که بـا وجود این بی میلی،

موفق می شوند.

پرواضح اسـت که چیزی بیشـتر از سخت کوشـی وجود دارد. راه حل، توانایی شـما در رویارویی و شناسایی موقعیت هاست. دریك آزمایش روان شناسـی به نام »گوریل های اطراف ما« در سال 1999 در دانشگاه هاروارد، دکتر دانیل سایمونز از تعدادی از افراد شـرکت کننده در این بررسـی خواست تا گروهی را در حال بازی بسـکتبال تماشـا کنند و تعداد دفعـات تماس توپ بـا زمین را در دریبل ها بشـمارند. در نیمه هـای فیلم، مردی با قد شـش فوت در لباس گوریل، از جلوی تصویر رد می شـود و در وسـط می ایسـتد و قبل از این که از صحنه برود چند بار به سینه اش می کوبد. سپس از افراد شـرکت کننده می پرسند که چه کسـی گوریل را دیده است. در کمال تعجب، بیش از نیمی

از آن ها، او را ندیده اند.

31 Khalaghiyat.com

بررسـی دیگری توسـط ریچارد وایزمن، دکتر جامعه شناس اروپایی صورت گرفت که تحقیقی به نام »عامل شانس« را به طور گسترده تری انجـام داد. در بررسـی مهم وایزمن بر این موضـوع، او از گروهی از شرکت کنندگان خواست تا تعداد عکس های یك روزنامه را بشمارند. دو دقیقه وقت به آن ها داده شـد تا این کار را انجام دهند و بیشـتر افراد از تمام وقت برای شـمارش و کنترل مجدد پاسخ شان استفاده کردنـد. دو نفر از شـرکت کنندگان با اطمینان فـراوان این کار را در چند ثانیه انجام دادند و پاسخ هر دو صحیح بود. گفته شده که دکتر وایزمـن در صفحه دوم روزنامه تبلیغی کـه نیمی از صفحه را گرفته قرار داده و در آن نوشـته شـده بود: »صبر کنید. پاسخ 43 است. به

آزمایش کننده بگویید که این را دیده اید و 250 دالر برنده شوید.«

این بررسی ها نشانگر مفهومی به نام »نابینایی بی دقتی« هستند. وقتی که همه حواس مان به حل مسـاله اسـت، اغلـب موقعیت هایی را که در پیرامون مـان قـرار دارد، نمی بینیم. این کنایه از این امر اسـت که کلید باالبردن شـانس، سخت کوشـی نیسـت- در واقع عکس آن است. اگر دریابید که همیشه کار برعکس انجام می دهید و از این که به اهداف تان نمی رسید ناامید شده اید، شـاید زمان آن فرا رسیده که کامپیوتر خود را خاموش و با مشـتریان خود ارتباط برقرار کنید و نزدیك شوید. چای بنوشـید و بـاب صحبت را باز کنیـد. از این طریق نه تنها ممکن اسـت موقعیت بررسی مجدد مسـاله به روشی را که تاکنون به آن فکر نکرده بودید، خواهید داشـت، بلکه حتی ممکن اسـت ارتباطات چندی ایجاد

کنید که می توانند با سرعت بیشتری شما را به مقصد برسانند. وقتی سـعی دارید که نوآوری داشـته و موقعیت های جدید خلق کنید، برداشـتن گامی به عقب و نگاه به تصویری بزرگ تر اهمیت زیادی دارد. گاهی این فقط زمانی اتفاق می افتد که شما قدمی به عقب برداشته اید و از منظری تازه به مشـکالتی که سعی در حل آن ها دارید فکر می کنید. بنابراین، فراموش نکنید که زمان کوتاهی را به بازگشـت از کار تولیدی خود به عقب اختصاص دهید. شـاید احسـاس گناه کنیـد، اما این تنها

راهی ست که موقعیت را جلوی چشم خود ببینید.

پنجره خالقیت ، اول و نیمه هر ماه منتشر می شودشماره بعدی: اول آبان


بازاریابیMarketing

وقتی در یک بازار، اول نیستید، چه کار باید کنید؟جدیدترین یادداشت ال ریس، استاد برتر برندینگ در جهان

ترجمه: افسانه محمودی یزدانیبیس��ت س��ال قبل من و جک تراوت کتابی نوشتیم به نام »22 قانون ابدی بازاریابی« که قانون ش��ماره یک آن بود: »بهتر اس��ت که اولین

باشید تا بهترین.«هرتز در کرایه اتومبیل، کلینکس در دس��تمال های جیبی، مک دونالد در فروش��گاه های زنجیره ای همبرگر، گاتوراید در نوشابه های ورزشی. ردبول در نوشیدنی های انرژی زا. این لیست تمام نشدنی ست. در حالی که بهتر اس��ت اولین بود تا بهترین، اما در بس��یاری از موارد این امر غیر ممکن اس��ت. اغلب باید با برندی »راه پیموده« دست و پنجه نرم

کرد. بنابراین اگر برند ش��ما اولین نباش��د، چه می کنید؟ چهار امکان وجود دارد.دوگانه ها

ه��ر مقوله جدی��د در ده ها ی��ا هزاران برند ش��روع می ش��ود. حدود 300 برند مثل ای اندتی، آتاری، باروز، دکتافن، دیجیتال ایکوییپمنت، اگزون، آی.بی.ام، الینی��ر، موتوروال، زیراکس و... برای کامپیوتر وجود داش��تند. اپل در تولید کامپیوترهای 8 بیت اولین بود، اما جایگاه خود را به آی.بی.ام داد که در تولید کامپیوترهای 16 بیت اداری، مقام اول

راداشت و این یک مقوله جدید بود.

چ��را آی.بی.ام ت��الش نکرد تا در بخ��ش کامپیوترهای شخصی پیش��ی بگیرد؟ همان چیزی که به نام توسعه خط معروف است، اما این موضوعی ست که من قبال در

مورد آن صحبت کرده ام. بعد، کامپیوتر دل از راه رسید. نمی دانم در سر مایکل دل چه فکری بود اما در این جا می توان به روشی اشاره کرد که می شد از آن به موضوع نگاه کرد. سه چیز وجود دارد

که می شود از آن مطمئن بود: 1- یک��ی از ای��ن برنده��ای کامپیوتره��ای ش��خصی،

می خواهد پیشرو بازار باشد. 2- برای مدت های طوالن��ی دو برند بازار کامپیوترهای شخصی را در دست دارند. تنها شانس دل این است که برند شماره 2 باشد و خصوصیت برتر برند شماره 2بودن

چیست؟ این برند در مقابل برند پیشرو قرار می گیرد.

12

33 Khalaghiyat.com

3

5

6

43- از آن جای��ی که تمامی رقبای دل از طریق کانال خرده فروش��ی به فروش می رسیدند، دل می توانست برخالف پیش��رو بازار، از طریق فروش مستقیم وارد بازار ش��ود. )ابتدا از طریق تلفنی و س��پس از طریق اینترن��ت.( و بنابراین نه تنها دل باقی ماند، بلکه به شماره 2 بودن ادامه داد و ناگهان پیشرو بازار شد.

در هر گروهی، تنها دو برند اصلی وجود دارد.• در گوشی های هوشمند، سامسونگ و اپل.

• در باتری ها، دوراسل، انرژایزر.• در نوشابه ها کوکاکوال و پپسی.

• در خمیر دندان، کلگیت و کرست.• در سس های کچاپ هاینز و هانتز

• در خانه های مزایده ای، ساتبیز و کریستیز.بدانید و آگاه باش��ید که اگر بازاریابی بگوید: »مقوله ما متفاوت اس��ت« در کوتاه مدت ممکن است ثابت ش��ود که حق با اوست یا در طوالنی مدت به او ثابت

می شود که اشتباه می کند.

الیه هاگروه یا مقوله مثل الیه های کیک اس��ت که روی آن را با ژله یا خامه می پوش��انند و در مورد برنده��ا باید گفت الیه های زیرین

ارزان تر هستند. گروه میانی، دارای سه الیه است. یکی در باال، یکی در زیر و یکی هم در وس��ط. اگر یکی از این الیه ها از بین برود، موقعیتی برای

یک برند جدید به وجود می آید. به ن��درت الیه میان��ی از بین م��ی رود. این همان هدفی س��ت ک��ه بس��یاری از برندها تالش می کنند ت��ا آن را تصاحب کنند. طبیعی ست که الیه های از دست رفته شامل الیه های باالیی یا

الیه های زیرین می شوند. • در خطوط هوایی، ساوت وس��ت الیه گمش��ده زیرین را به

دست آورد. • در کافی شاپ ها استارباکز الیه باالیی را تصاحب کرد. • در فروشگاه های بزرگ والمارت الیه زیرین را گرفت.

• در گوشی های هوشمند ورتو باالترین الیه را تصاحب کرد.

• در اتومبی��ل، هیوندایی پایین ترین الیه را بدس��ت آورد.

• در فروشگاههای مواد غذایی ول فودز الیه باالیی را گرفت و آلدی در تالش اس��ت تا الیه زیرین را

تصاحب کند. • در کارت های اعتباری، آمریکن اکس��پرس الیه باالیی را به دس��ت آورد و اسکوایر سعی

دارد تا الیه زیرین را بگیرد. تمام ایده بازاریابی این است که یک برند باید نش��انگر چه چیزی باشد. می توان به این موضوع دیرتر پرداخت. ابتدا باید الیه خالی را که می خواهید پر کنید، بشناسید.

بسته بندیگروه نوشابه های انرژی زا، برندهایی بیشتر از حتی کامپیوتر دارد. در مدت چهار سال )از س��ال 2005 تا 2008( 956 نوش��ابه انرژی زا در آمریکا به وجود آمدند. ردبول،

اولین بود و تبدیل به پیشرو بازار شد. اما چه برندی جایگاه دوم را کسب کرد؟ مانس��تر اولین برند نوش��ابه انرژی زا در قوطی های بزرگ. ردبول و مانستر با هم 78 درصد از بازار نوش��ابه های انرژی زا را به خود اختصاص داده بودند و این مثالی دیگر

از دوگانه هاست. برند ش��ماره 1 در چای سرد قوطی شده چیس��ت؟ شاید فکر کنید که لیپتون بوده اما این طور نیست. چای سرد آریزونا مقام اول را دارد. این دو برند 75 درصد از بازار

چای سرد قوطی شده را در دست دارند و این مثال دیگری از دوگانه هاست. چه چیزی باعث ش��د که آریزونا پیش��رو بازار باشد؟ بسته بندی. این برند اولین برند

در قوطی های بزرگ بود که 16 تا 20 اونس وزن داشتند. کاس��تکو مثال خوب دیگ��ری از فکر بسته بندی س��ت. یک محصول دس��ت پایین همچون خواروبار را چگونه می توان به پایین ترین قیمت فروخت؟ پاس��خ این است: عمده فروشی. اما اگر فروشگاهی 38718 نوع جنس را در انبار داشته باشد، این کار

غیرممکن است. بنابراین کاستکو تنها 4هزار نوع جنس را ذخیره می کند.

کشورها

باوجود گرایش ش��دید به برندسازی جهانی، ما شاهد افزایش برندسازی کشوری هستیم. هر کشوری دارای »خصوصیاتی« است که می توان از آن به عنوان اهرمی برای هر برند استفاده کرد. سه سال پس از اینکه باریال در س��ال 1996به ب��ازار امریکا معرفی ش��د، این برند

توانست ماکارونی شماره 1 در آمریکا باشد. ب��ا توجه ب��ه این که تع��دادی برند مع��روف: همچون آمریکن بیوت��ی، کریمت، س��ن جورجیا، مول��رز و... در

فروش��گاه های خواروبار آمریکا وجود داشت، این نکته بسیار حیرت انگیز است.

موقعیت باریال که در بسته بندی شناسایی می شود این است: »پاستای شماره 1 ایتالیا« )این ماکارونی همیشه در آمریکا تولید می ش��ود اما برند شماره یک ایتالیا نام

گرفته است.(با موفقیت باریال به عنوان یک مثال، بسیار عجیب است که فیجی خود را به عنوان ماست شماره 1 یونان معرفی

نکرده است. در باالترین الیه، گرایش آب معدنی فیجی چیس��ت؟

خود کش��ور فیجی و کافی اس��ت که یک برند موفق بسازید. در سوپرمارکت محله ما، یک لیتر فیجی 2 دالر

و 19 سنت قیمت دارد که برابر با قیمت اویان است. این اس��تراتژی قیمت گذاری الیه ای خوبی است. اگر فیجی به قیمت باالتری فروش می رفت، چنین برداشت می ش��د که س��عی دارد الیه جدی��دی را معرفی کند. الیه های باالیی اغلب کارایی ندارند. برای مثال می توان میباخ را در نظر گرفت. اگر فیجی به قیمت پایین تری هم فروخته می شد، قیمت پایین باعث دست کم گرفتن قدرت برند در پیشروی به سوی الیه ای جدید می شد.


2

1

2

3

چرا لوگوی جدید

این قدر بد است؟ YAHOO!

ترجمه: افسانه محمودی یزدانییاهو لوگویی به یاد ماندنی داشـت و بعـد از 30 روز و 30 طـرح، مدلی و خسـته کننده متوسـط، تقریبـا

بدون الهام بخشی نمایان شد. مریسـا مییر تالش می کرد تا اثری از خود در شـرکت بر جای گذارد و ایـن کار را با تغییر لوگو انجام داد و ردپایی از حس شخصی خود برجای

گذاشت.

و درحالی که یاهو موفق شـد توجه بسـیاری را به خود جلـب کند، این لوگو با طراحی 30 روزه، با فرم بزرگ تر خود، باعث آشـفتگی شـد. به نظر من یاهو در طراحی مجدد خود شکست خورد؛ چون آن لوگوی قبلی بسیار

هیجان انگیز بود.لوگـوی جدیـد آن وزن و یگانگی فرم قبلـی را ندارد. تغییر دادن فقط به منظور این که تغییری صورت گرفته

باشد، نمی تواند بازاریابی هوشمندانه ای باشد.

تغییرات باید بـرای منظور خاصی صـورت بگیرند. گاهـی برای ادامه جریـان لوگوهـا، تنها یـك تلنگر کافی اسـت امـا تغییـرات بزرگ باید با اسـتراتژی انجام شـوند، نه طراحی. در برندسازی همیشه این شعار اسـت: اول، اسـتراتژی، بعد طراحی. قبـل از این کـه بخواهند فکـر کنند کـه با لوگو چـه کنند، مریسـا باید به این سـوال پاسـخ

می داد: Yahoo چیست؟

برندینگ برتـر کارشـناس جهان از سرنوشت برند یاهو

می گوید

لورا ریسwww.ries.com

35 Khalaghiyat.com

45

67

89

اینکه یاهو چیسـت، همان مشـکل یاهوست. مـن که هیـچ نظری ندارم. بیشـتر مـردم هم نظر خاصـی ندارند. هیچ برند بزرگی سـاخته نشـده مگر این که برای چیـز خاصی به وجود آمده باشد. گوگل، یك موتور جست وجوست. فیس بوك، یك شـبکه اجتماعی ست و توئیتر

برای پیام های کوتاه است.

مریسـا کارهای فراوانی انجام داد، 17 شـرکت خریـد، لوگو را عـوض کرد، و صفحـه خانگـی یاهو را پاك کـرد. اما راه موفقیت، خریدنی نیست. آیا خرید نوکیا می تواند به مایکروسـافت کمك

کند؟ بعید می دانم.

تغییـر لوگو این واقعیت را عـوض نمی کند که بسیاری از مردم نمی دانند یاهو چیست.

حتـی برای یك برند اینترنتی هم لوگو اهمیت دارد؛ چون آن شرکت هیچ گونه حضور فیزیکی در دنیای واقعی ندارد. برندهایی همچون یاهو، گـوگل، آمازون، فیس بـوك و توییتـر با نمود ظاهری شان شناخته می شوند تا آن برند را در

ذهن مصرف کننده ها ماندگار کنند.

لوگویـی کـه ایـن کار را بـه خوبی انجام داده است، توئیتر است. آن ها نه تنها لوگو دارند بلکه جیرجیرك )توئیتر( که به شـکل چکش است، فکـر اصلـی خـود را بـه صـورت جیر جیـر بیـان می کنـد. یاهو یك عالمـت تعجب دارد. اما چه کسـی می داند که معنی آن چیسـت؟ این

که شکل چکش نیست.

توصیه من به مریسـا این می توانست باشد: بیا بنشینیم و اول تحلیل کنیم که یاهو چیسـت. چگونـه می توانیم بر چیزی که این برند نشـان می دهد تمرکز کنیم و بعد آن را بگوییم؟ وقتی کـه فهمیدیم، بعـد، می توانیم به لوگو نـگاه کنیم و ببینیم چه

تغییراتی باید انجام شود؟ خبر خوب این است که یاهو مثل تروپیکانا، گپ یا جی سی پی، خبر تغییـر لوگوی اش در دنیا انتشـار نیافته اسـت. تغییرات بزرگ باعث می شـوند کـه مصرف کنندگان دور شـوند. وقتی که یك لوگو را با آن جدیت و شـدت تغییر می دهید، آن لوگو

اعتبار و سندیت خود را از دست می دهد.

تغییری که یاهو به وجود آورد، همه اعتبـار آن را از بین نبرد؛ اما هویت منحصر به فـرد آن را تضعیف کرد و بـه مرور زمـان همچنان که مردم یاهوی قدیمی را فراموش می کنند، لوگـوی جدیـد عمومی می شـود و هنـوز هـم مـردم نمی داننـد یاهو

چیست.


قانــــــــــــــــون برای جذب مشتــری

5

01

ترجمه: نیوشا عاشورزاده»نـام تجاری و نوع طراحـی آن مثل آهنربایی اسـت که اگر قطب درستش به سمت مشتری باشـد آن ها را جذب می کنـد اما وای به روزی که قطب اشـتباه اش را به سـمت بـازار گرفته باشـید... همه چیـز و همه کـس را از خودش دور می کنـد.« این هـا صحبت هـای کن کاربن عضـو شـرکت طراحـی منهتـن و بنیانگـذار شـرکت کاربن اسموالن اسـت. این پنج قانون را بخوانیـد و ببینیـد طراحـی درسـت چقدر

می تواند در جذب مشتری مؤثر باشد:

1. طراحی مناس��ب و جذاب اولین قدم برای شناس��اندن هویت ش��ما به دنیای بیرون است: لزلی اسموالن، یکی از بنیانگذاران شرکت کاربن اسموالن، معتقد است: »طراحی درس��ت و به یاد ماندنی را باید در اولویت قرار بدهید. همین االن تا دیر نش��ده دس��ت بکار شوید و برای سرمایه گذاری در این بخش از زیر سنگ هم که شده پول جور کنید. بدون تردید در مدت زمان خیلی کمی سودش در جیبتان خواهد بود. خیلی از کسانی ک��ه ایده های تج��اری دارند و می خواهند آن را عملی کنند مثال از پس��ر عموی ش��ان می خواهند یک لوگو طراحی کند و بعد هم با افتخار می گویند »از این به بعد این نشان تجاری من است.« این کار صد در صد اشتباه است. نشان تجاری و لوگوی معرفی کننده آن حتی گاهی از خود محصول هم مهم تر است و باید برای طراحی اش جزئیات بسیار

مهمی در نظر گرفته شود.«

37 Khalaghiyat.com

020304

05

2. خودتان را بشناسید: اسموالن: »با هویت ش��رکت تان ش��روع کنید. اگر بخواهید به س��اده ترین زبان ممکن و در یک جمله خودتان را معرفی کنید چ��ه می گوئید؟ بای��د بتوانید چکیده فلس��فه رقابت تان را در چند کلمه باز

گو کنید.«

3. طراحی را از همان ابتدا در نظر داش��ته باش��ید: -Aether Apparel– کاربن می گوید: »اتر اپرلپی��ش از این ک��ه بخواه��د کارش را ش��روع کند و ش��رکت اش را گس��ترش بده��د ب��ه فک��ر طراحی ب��ود و از ما خواس��ت با توجه به ن��وع محصولی که عرضه می کرد برایش تبلیغات گس��ترده ای طراحی کنی��م. می گفت می خواه��د لباس های ورزش��ی با کیفیت بس��یار باال با لوگوی خ��ودش طراحی کند و در مع��رض دید عموم قرار ده��د طوری که تمام مشتریان احتمالی یک دورنمای واضح و گویا از نوع کار این شرکت داشته باشند. ما هم توانستیم خیلی خوب تمام انتظارات شان را برآورده کنیم و پیش از این که حتی اولین محصول به بازار معرفی شود کار تبلیغات تقریبا تمام ش��ده ب��ود و حاال می بینیم که

این برند چقدر موفق و مشهور شده است.«

4. طراح یا گروه طراحان تان را بس��یار موشکافانه و با دقت انتخاب کنید: اس��موالن می گوید: »جاذبه و روابط متقابل بسیار مهم است. گاهی اوقات می بینیم ک��ه کارآفرینان کوچک توج��ه الزم را نمی بینند و همین موضوع ادامه را را برای شان ناممکن و دلسرد کنن��ده می نماید. اول از همه باید مطمئن ش��وید با کس��انی کار می کنید که به ش��ما و کارتان اهمیت می دهند و درک تان می کنند. این خیلی مهم است که طراح دقیقا نیازهای ش��ما را بشناسد و بفهمد از

او چه می خواهید.«

5. ب��ا خودت��ان رو راس��ت باش��ید: به نظ��ر کاربن: »نش��ان های تج��اری، رش��د می کنن��د و دگرگون می ش��وند. مثال اپل به مرور زمان تغییراتی داش��ته. تغییراتی صد البته بس��یار دقی��ق و از پیش برنامه ریزی شده که اعمل ش��ان دهه ها به طول انجامیده اس��ت. باید مطمئن ش��وید ک��ه عقای��د و پایه های اساس��ی تجارت تان کامال بی عیب و نقص اند و تنها تغییرات فرهنگی، اجتماعی و سالیق مشتری باعث انحراف برنامه ریزی ش��ده مسیر و تغییرات مناسب در روند عرضه محصول می شود. اصالت و تفکر ناب ش��اه کلید دستیابی به موفقیت های عظیم و جهانی

یک نشان تجاری منحصر بفرد است.«


کتابخانه کسب و کارBusiness Library

معرفی 5 کتاب روز کسب و کار، فقط در خالقیت با ژان بقوسیان

قوانینی برای کسب و کارهای نوین

21.5 قانون پایدار فروش

نویسنده: جفری گیتومرسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 208زمینه: فروش

در زمینه فروش، قوانینی جهانی وجود دارند که موفقیت یا شکست شما را مشخص می کنند. اگر از این قوانین در فروش استفاده کنید مانند آن است که قایق بادبانی خود را در جهت باد تنظیم کرده اید و بدون تالش زیاد می توانید قایق را پیش ببرید. اگر از این قوانین پیروی نکنید کار فروش بسیار سخت می شود. چند نمونه از این قوانین عبارتند از: ابتدا به مشتری

ارزش ارائه کنید، قبل از ارائه توضیحات از مخاطب سوال کنید، مانند خودشان صحبت کنید، کاری کنید شما را به

دیگران معرفی کنند و ... کتاب های جفری گیتومر بسیار مفید و کاربردی هستند و به اصل موضوع می پردازند.

کتابخانه موفقیت برایان تریسی مذاکره

نویسنده: برایان تریسیسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 114زمینه: مذاکره

برایان تریسی چندی پیش اقدام به انتشار مجموعه جدیدی از کتاب ها کرده که هر کتاب حدود 100 تا 120

صفحه است و به مباحث مفید و کاربردی برای مدیران می پردازد. یکی از این کتاب ها که به تازگی منتشر شده به 12 ترفند مذاکره می پردازد. برخی از مطالب به این شرح

است: شش شیوه کلیدی مذاکره، نحوه استفاده از زمان برای موفقیت در مذاکره، استفاده از روش عمل متقابل، بکارگیری قانون چهار، آماده شدن برای مذاکره و ورود

قدرتمندانه و ده ها نکته کاربردی دیگر. این کتاب آموزش می دهد چگونه در ارتباطات، معامالت و تعامالت کاری مذاکرات بهتری انجام دهیم. مذاکره عاملی حیاتی در

بهبود فردی و کاری است.

A کدام کتـاب به نظـر شمـا کاربردی تر و مفید تر است. حرف التین کتاب مورد

نظر را به شماره 30009900007777 ارسال کنید.

B

39 Khalaghiyat.com

برگشت پذیری: چرا چیزها به حالت اولشان برمی گردند

نویسنده: اندرو زولیسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 336زمینه: روندها

اندرو زولی مشاور نوآوری و آن ماری هیلی روزنامه نگار مثال هایی را از سیستم های بسیار متنوع اقتصادی، طبیعی

و اجتماعی می آورند تا ماهیت برگشت پذیری، اهمیت آن و عواملی که به آن کمک می کنند را توضیح دهند. مفاهیم موجود در این مسئله پیچیده در جامعه امروز

مصداق دارد و همزمان با افزایش ارتباط میان سیستم های جهان و تأکید بر آن مرتبط تر نیز می شوند. اگرچه زولی

و هیلی هیچ راه حل ساده ای ارائه نمی کنند، اما کتاب آن ها روش هایی را برای افزایش برگشت پذیری سیستمی

مشخص می کند. این کتاب بلندپروازانه به آینده گراها، مدیران ریسک، برنامه ریزان مدیریت بحران و متفکران

سیستمی پیشنهاد می شود.

سکوPlatform

نویسنده: مایکا هایت سال انتشار: 2012

تعداد صفحات: 261زمینه: بازاریابی

آیفون را در نظر بگیرید. آیا دلیل موفقیتش این بود که وسیله فوق العاده ای است، یا مبلغان اپل که پیامش را دریافت کرده و به همه جا بردند، آن را به وسیله ای

غیرقابل چشم پوشی تبدیل کردند؟ مایکل هایت، رئیس انتشارات توماس نلسون می گوید هر دوی این عوامل مؤثر بودند. موفقیت در گرو محصولی عالی است و

محصوالت عالی نیازمند سکوی پرتاب عالیند. هایت در این کتاب راهنما، که شامل نکاتی از وبالگش نیز هست، ایده هایی ساده و مؤثر را برای بهبود حضور آنالین و

ایجاد قبیلة هوادارانی که پیامتان را منتشر می کنند، ارائه می دهد. این کتاب به هر شخص تازه کار در کسب وکار، تأمین کننده خدمات، نویسنده و سخنرانی پیشنهاد

می شود.

CDE

فروشگاه همه کارهجف بیزاس و عصر آمازون

نویسنده: براد استونسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 353زمینه: کسب و کار

هدف آمازون در آغاز کار فروش کتاب از طریق پست بود. ولی جف بیزاس به این کار قانع

نشد و تصمیم گرفت فروشگاهی آنالین بسازد که در آن همه چیز یافت می شود. نویسنده با جف بیزاس، خانواده او و کارکنان آمازون

ارتباط نزدیکی دارد و داستان آمازون را برای

خواننده روایت می کند. بیزاس همواره به دنبال تکنولوژی و بازارهای جدید بوده است.

او تصمیم گرفت دستگاهخ کتابخوان کیندل را تولید کند و اکنون وارد حوزه های پردازش ابری و ... شده است. کتاب داستان شیرین یک شروع

پرخطر است که باعث ایجاد سایت آمازون شد.



وز در سایت موفقیت ما لی را هر ر khalaghiyat.com

مرور کنید

همه محصوالتی که درباره موفقیت مالی و کارآفرینی می خواهید در سایت

khalaghiyat.com



41 Khalaghiyat.com


10 اصـــــــل الگوی کسب وکار ایرانیمقاله ای از سعید شیربیشه، کارآفرین و خالق برند آریکا- بخش اول

اصالت وباورهای فرهنگیاخالق درجامعه ایرانی به عنوان یکی از ارکان تعامالت انسانی، اجتماعی مطرح است که باگسترش تکنولوژی وتداخل سایرفرهنگ ها در معرض انحراف و بی مسولیتی قرارگرفته است که تبعات آن درتمامی عرصه ها –از جملـه جامعه– خانواده و کسـب و کار رخ می نمایانـد و از آن جایی که اجتماع کوچك ما به عنوان یك جامعه کوچك )شرکت( درچنین فضایی باید به حیات، رشد تعالی خودادامه دهد بر آن شدیم که بامطالعه و تحقیق نقاط قوت و ضعف و احترام و رعایت باورهای فرهنگی مان وعدم تقابل با سایر فرهنگ ها و ایجاد وحدت رویه و

تدوین 10 اصل کلی به الگوهای مشترکی در حوزه کسب وکار برسیم که به آن اشاره خواهد شد.

اصل اول: بسـط فرهنگ عشق و محبت

جامعه ایرانی با تمدنی هزاران ساله همواره خواهان صلح و دوستی و احترام به

حقوق دیگراقوام بوده است که دراین خصوص می توان به اسناد معتبرتاریخی و گنجینه های

ادبی وهنری که بر همگان مسلم است اشاره کرد. از جمله منشور کورش هخامنشی که

درآن بـه صراحـت به عشـق و محبت، صلـح وآرامـش، آبادانـی، احتـرام به ادیان مختلف و شـادی و وفور نعمت تاکید شده. همچنین به شعری زیبا از سعدی شیرازی که زینت بخش سردر

سازمان ملل متحداست اشاره می کنم: بنی آدم اعضای یکدیگرند/ که درآفرینش

زیـك گوهرند/ چوعضوی بـه دردآورد روزگار/ دگرعضو ها را نماند قرار.

همچنین برابری حقوق زن ومرد که حتی قبل از میالد مسیح هم در جامعه ایران رعایت می شد و احترام خاصی که برای خانواده قائل بوده اند همه

نمادی ازتمدن و فرهنگ غنی ایرانی ست.

اصل دوم: خلق مدینه فاضلهپس ازتحقیقات بسیار دریافتیم که هر سازمان بایـد قوانیـن و ابزارهـای کنترلی خـودش را داشته باشد و بر آن شدیم که تمامی هنجارها و ارزش های مورد قبول را در شرکت و سازمان خـود ایجاد کنیـم و در راسـتای عالقمندی و شـعف جمعی کوشش کنیم. این بود که مدینه فاضلـه خودمـان را درمحیط شـرکت ایجاد و عهد کردیم که با رعایت و پای بندی به اصول و

ارزش های جمعی از آن پاسداری کنیم.

اصل سوم: شجاعت در تغییر اصولما بـه فراسـت دریافتیم کـه تمامی اصـول مدیریتی و اجتماعـی قطعی نیسـت و حتی گاهـی قابلیت اجرایی شـدن را ندارد؛ زیرا شـرایط فضا و زمانی هـر مقطع از تاریخ شرکت نیاز به قوانین و آداب همان زمان را دارد و لـذا هرگونه تعصب و مقاومت در تغییر می تواند صدمات و حتی پیامدهای نامطلوبی داشته باشد. پس همه مصمم شدیم که در جهت بهبود مستمر و تغییرات همراه و همـگام باشـیم، بـه دور از عالیـق و سـالیق شـخصی. خالی از لطف نیست که ضرب المثلی ایرانـی را نقـل نکنـم: عاقل لب جـو پی پل

می گشت !/ دیوانه پای برهنه از جو گذشت!

اصل چهارم :خالقیت* خالقیت نتیجه دانایی، ا ندیشـه و

عشق است.* دانایـی ماحصل آموزش و مطالعه و

تجربه است.* اندیشه راه و فرصتی ست در جهت

کاربردی کردن دانسته های مان .* عشـق نیرویی سـت کـه دانایی و اندیشه را از قوه به فعل تبدیل می کند

و خالقیت را به ظهور می رساند.

1

23

4

43 Khalaghiyat.com

دوره های مدیریت و کسب و کار92/06/31

فدی

ر

نام استادپیش نیازنام دورهمدت زمان دوره

)ساعت(

محل برگزاری

ایام ساعت برگزاریبرگزاری

تاریخشروع

تاریخپایان

شهریه) ریال (

20:3092/07/3092/08/282/680/000-16:30سه شنبهسعادت آباد20دکتر ابراهیم نژاد- مدیریت عمومی 1

2مدیریت منابع انسانی در سازمانهای

18:0092/07/1492/08/052/480/000-14:00یکشنبهسعادت آباد16آقای خلج-هزاره سوم

مدیریت مدیریت تبلیغات320:3092/06/1992/07/162/680/000-16:30سه شنبهسعادت آباد20دکتر اسدالهیبازاریابی

20:3092/07/1592/08/062/480/000-17:30دوشنبهسعادت آباد16دکتر اسدالهی-تحقیقات بازاریابی 4

مدیریت مدیریت برند520:3092/07/1592/07/292/400/000-16:30دو شنبهسعادت آباد12دکتر جاللیبازاریابی

20:3092/07/1892/08/302/680/000-16:30پنجشنبهسعادت آباد20دکتر جاللی -مدیریت بازاریابی 6

دکترحریرفروش-جامع مدیریت بازاریابي720:3092/06/1292/11/018/900/000-16:30سه شنبهسعادت آباد80آقای چایچیان

-مدیریت عملیات فروش 8دکترحریرفروش20:3092/08/0492/11/194/900/000-17:30شنبهسعادت آباد48آقای چایچیان

9)CRM(20:3092/08/1392/08/271/980/000-16:30دوشنبهسعادت آباد12آقای موالیی-مدیریت ارتباط با مشتری

-مدیریت موثر زمان10

دکترابراهیم نژاددکتر حریر

20:3092/07/3092/08/071/280/000-16:30سه شنبهسعادت آباد8فروش

11مهارتهای ارتباطی برای مدیران DISC 20:3092/06/2592/07/152/400/000-16:30دوشنبهسعادت آباد16مهندس شاهانی -اجرایی-به همراه تست

18:0092/06/2592/07/082/400/000-14:00دوشنبهسعادت آباد12دکتر فرهنگی-توسعه مهارتهای رهبری) دوره ویژه (12

مهارتهای مذاکره در مراودات کسب 13دکترمتولی-و کار

18:0092/06/1992/07/022/480/000-14:00سه شنبهسعادت آباد12 دکتر میرزاپور

14 )International(بازرگانی بین المللTrade

زبان 20:3092/07/0792/09/243/800/000-17:30یکشنبهسعادت آباد36دکتر متولی انگلیسی

استاندارد ISO90001ویرایش سال 1520:3092/07/0692/08/182/480/000-17:30شنبهسعادت آباد20آقای رفتاری -2008

16اقتصاد کالن و تاثیر آن بر بنگاههای

دکتر دانش -اقتصادی 20:3092/08/0492/08/252/480/000-16:30شنبهسعادت آباد16جعفری

17EFQM 20:3092/08/3092/09/071/280/000-16:30پنجشنبهسعادت آباد8مهندس نیکنام-آشنایی با مدل تعالی سازمانی

18:0092/05/3192/06/282/980/000-14:00پنجشنبهسعادت آباد20دکتر ابراهیم نژاد-استراتژي18

18:0092/08/1992/08/261/280/000-14:00یکشنبهسعادت آباد8مهندس نیکنا م-اجرای استراتژی های برنده 1920:3092/08/2192/09/051/980/000-16:30سه شنبهسعادت آباد12دکتر فرهنگی -جامعه شناسی سازمانهای ایرانی 20

دکتر ابراهیم -مدیریت در کسب و کارهای خانوادگی2120:3092/07/1692/07/302/480/000-16:30 سه شنبهسعادت آباد12نژاد

18:0092/08/0492/08/111/680/000-14:00شنبهسعادت آباد8دکتر ابراهیم نژاد-کسب و کارهای خانوادگی22

20:3092/08/2592/11/122/980/000-17:30 شنبهسعادت آباد36آقای چائی چیان -مدیریت فروش و رفتار با مشتری 23

20:3092/07/1692/07/231/980/000-16:30 یکشنبه سعادت آباد8دکتر ابراهیم نژاد-طراحی مدل کسب وکار 24

20:3091/07/1492/08/052/480/000-16:30 یکشنبهسعادت آباد16مهندس افرایی -اصول مدیریت پروژه25

18:0092/08/1392/12/2616/800/000-14:00دو شنبهسعادت آباد128جمعی از اساتید-مدیریت استراتژیك بازاریابی 26

18:0092/08/1392/12/2618/800/000-14:00دو شنبهسعادت آباد144جمعی از اساتید-مدیریت استراتژیك سرمایه گذاری27

28 Business( I زبان کسب کار)English

تعیین 20:3092/08/2692/12/042/870/000-17:30 یکشنبهسعادت آباد42آقای برقی سطح

برنامه کالس های دپارتمان مدیریت و کسب وکار

فخفی

ت

جهت ثبت نام در این کالس ها عدد 20 را به شمـــــــاره 100046446 پیامک کنید 20%


نیما آزادی تحلیلگر ارشد بورس

چرا بورس بهرتین رسمایه گذاری ست؟

نگاهی به وضعیت سودآوری بازارهای مختلف در شش ماهه سال 92

در قسـمت های قبل در خصوص بازار بورس و آتی سـکه توضیحاتی ارائه شـد. در این فراز در خصـوص ریسـك ها و مزایای ایـن دو بازار

توضیحاتی عنوان خواهد شد.

سرمایه گذاریInvestment

در سال 92 بعد از مدت ها شاهد افت قیمت جهانی اونس بودیم و

مسائل دیگر باعث شد ریسک نگهداری سکه و طال در ایران باال برود و پایین بودن قیمت سهام در

بورس باعث ش��د اقبال به خرید سهام در بازار افزایش یابد. نمودار زیر قیمت سکه بهار آزادی از اول سال 92 تا آخر تابستان 92 است که شاهد افت قیمت 29درصد

بودیم.

همان طور که در تصویر مش��خص اس��ت بازار سکه با ریتم پر ش��تابی از محدوده قیمتی 1.353.000 تومان تا 960.000 تومان کاهش را تجربه کرد و عمال خط بطالنی کش��ید بر نگاه س��نتی فعلی که

معتقد است قیمت طال و سکه همواره صعودی است و ضرر ندارد.در این بین کاهش تنش های سیاس��ی و امید به آینده روش��ن تر از منظر اقتصادی باعث ش��د

عط��ش خرید دالر نیز در بازار فروکش کند. به طوری ک��ه قیمت دالر نیز در همین دوره ش��ش ماهه از محدوده 3450 تومان به کمتر از 3000 تومان س��قوط کرد که معادل

8درص��د افت قیمتی محس��وب می ش��ود. هر چه تنش های سیاس��ی اقتصادی کش��ور چه در حوزه داخل و چه در حوزه بین المللی کاهش یابد ریسک

س��رمایه گذاری در حوزه طال و دالر افزایش می یابد و در حالت خوشبینانه کمتر از سود اوراق مشارکت در یک سال

می تواند بازدهی داشته باشد.ام��ا در این دوره ب��ه دلیل

جو خوش��بینی که ایجاد ش��د بورس عملکرد متفاوتی داش��ت بدین صورت که در

شش ماهه نخست سال از محدوده 38000 واحد ت��ا 61000 واحد رش��د را تجربه ک��رد. همان طورکه در نمودار زیر مش��خص اس��ت میزان بازدهی شاخص مع��ادل 60درصد یعن��ی به عبارت��ی 10درصد بازدهی ماهانه بوده اس��ت. به نظر می رس��د میل و رغبتی که برای خرید س��هام و سرمایه گذاری در بورس وجود

داشته کماکان ادامه دار باشد و هر چه شرایط رو به بهبود گذارد این عطش بیش��تر خواهد

شد.

1

2

45 Khalaghiyat.com

2 نکته ی کلیدی که قبل از ورود به بازار 1بورس حتمـــــــا باید بدانیــــد

مدرس: نیما آزادی

برای شرکت در این سمینار استثناییعدد 89 را به شماره ی 3000 99 0000 7777

پیامک کنید

در ح��ال حاض��ر معامل��ه گران حرفه ای بازار نگاه ش��ان به ص��ورت دوره ای

به هر دو بازار اس��ت و عمال پول خ��ود را در این دو بازار می چرخانند. ماندگاری پول در بورس تهران به مراتب

بیش��تر از بازار آتی س��که اس��ت. به طوری که در این شش ماه بس��یاری از فعاالن اختصاصی بازار س��که گرای��ش قابل توجهی به بورس پیدا کرده اند و کمتر در بازار سکه سرمایه گذاری پایدار داشتند.

آینده بازار بورس و طال به چند پارامتر اصلی وابسته است:1. وضعیت سیاسی

هر چه ریس��ک سیاسی کشور کاسته شود و ایران بتواند در فروش نفت و گاز راحت تر عمل کند به طوری که ظرفیت فروش نفت ایران مجدد ب��ه ظرفیت 3 س��ال قبل بازگردد یقینا بودجه ه��ای عمرانی دولت

افزایش می یابد و سطح تقاضا در کشور باال می رود که منجر به بهبود وضعیت عمومی بورس می ش��ود. این اتفاق می تواند

وضعیت دالر را در حالت رکود نگاه دارد و با ش��یب مالیم قیمت دالر به س��مت 2650 تومان

کاهش یابد.

4. ریسك کاهش قیمت دالر بخش زیادی از بورس تهران با قیمت دالر اثرگیری مستقیم دارد.

چنان چه بهبود شرایط سیاسی و اقتصادی در حد گسترده منجر به کاهش قابل توجه بر نرخ دالر داش��ته باش��د به طوری که نرخ دالر به زیر 2400 تومان

سقوط کند سودآوری شرکت ها تحت تاثیر شدید قرار می گیرد و اثرات منفی بر سهام فلزی، معدنی، پتروشیمی و... خواهد گذاشت. بنابراین سرمایه گذار هوشمند سرمایه خود را

در بورس در آن شرایط به سمت صنایعی می برد که آسیب جدی وارد نکند.جمع بندی

وضعیت عمومی بورس به گونه ای ست که با توجه به تبلیغات گسترده در راستای سهامدار کردن طیف گس��ترده تری از مردم، می تواند در س��ال های آتی با سرازیر ش��دن سرمایه های مردمی به ای��ن س��وی حجم تقاضا را در بازار افزایش دهد. از قرار، برنامه ری��زی برای دو برابر کردن تعداد سهامداران فعلی در حال انجام است و هر چقدر این حوزه فعال تر شود طراوت و شادابی بازار افزایش می یابد. از سوی دیگر در بازار سکه و طال ریسک های متعددی که در دولت جدید

وجود دارد باعث می ش��ود میل به سرمایه گذاری در این حوزه به شدت کاهش یابد و مرحله به مرحله مردم برای فروش طال و دالر راهی بازار ش��وند. تنها عاملی که

می تواند میل به خرید را افزایش دهد و مجدد در این حوزه سرمایه گذاری کنند تنش های سیاس��ی شدید است که فعال با شرایط حاضر

این مدل نگاه وجود ندارد.

2. وضعیت اقتصادی کالن بهبود شرایط اقتصادی در مسیر رویکردهای اقتصادی

دولت می تواند حجم سرمایه گذاری خارجی را در کشور افزایش ده��د، تقاضا برای س��رمایه گذاری خارجی در کش��ور می تواند رش��د

اقتصادی کش��ور را افزایش و بیکاری را کاهش دهد. این اتفاق اثر مستقیم سودآوری برای بسیاری از شرکت های بورسی خواهد داشت. بنابراین نگاه مثبت

به آینده می تواند افق سودآوری در بورس را افزایش دهد. تدوین سیاست های کالنی همچون اس��تراتژی درست در نرخ سود بانکی، انتشار اوراق مشارکت و... می تواند زیر

ساخت های کالن اقتصادی را مستحکم تر کند. 3. قیمت جهانی اونس

یکی از فاکتورهای قیمتی طالی داخل قیمت جهانی طالس��ت. از حدود دو س��ال گذش��ته به دلیل بهبود شرایط کس��ب و کار و وضعیت رشد اقتصادی در آمریکا

شاهد افزایش عرضه در طال بودیم، به نظر می رسد در ماه های آینده نیز کم و بیش این رویکرد منفی به اونس را شاهد باشیم، به طوری که بسیاری

از تحلیلگران غرب��ی از افت قیمت اونس تا محدوده 1100 دالر س��خن می رانند. چنان چه این مهم اتفاق بیفتد رکود

حاکم بر بازار طال و سکه عمیق تر می شود.

3

4

5

47 Khalaghiyat.com

ثروتمند و موفق باشـید


تاریخ 18-19 مهرماهبا اقامت در زیباترین هتل های سنتی یزد ، مجموعه هتل های زنجیره ای مهر

به همراه کویر نوردی ، رصد ستارگانشماره222 را به این شماره پیامك کنید: 100046446

جهت کسب اطالعات بیشتر با دفتر مجله یا مسئول آموزش و دبیر اجرایی همایش تماس بگیرید.تلفن های دفتر خالقیت:88528491-88528490

شماره دبیرخانه: )قاسمیان(09369111310-7و03112656586

جهت دریافت پکیج و اطالعات تور به سایت WWW.FBIT.IR مراجعه کنید.

با ارائه گواهی معتبر از موسسه آموزش عالی

قابوسیه)مورد تایید وزارت علوم(

و گواهی نامه ازLondonBES

دکتر علی اصغر جهانگیریبزرگمرد مدیریت کارآفرینی و خالقیت

مهندس سیده فاطمه مقیمیبانوی برترکارآفرینی جهان اسالم

دکتر علی شاه حسینیمدیریت خالق فردی در هزاره سوم

مهندس سعید وفاییسخنران ، مدرس و مشاور در زمینه توانمند سازی

فردی و سازمانی

تور آموزشی تفریحی در شهر زیبا و تاریخی یزد

خالقیت در مدیریتمـدیریت خــالق در هزاره سوم

تخریب خالقانه خویشتنبرخی از سرفصل ها:

- شناسایی نقاط قوت و ضعف خود- تعیین و تفکیك اهداف و آرزوها- حرکت به سوی وضعیت مطلوب

- رضایت درونی و ایجاد انگیزه- مدیریت خویشتن و تاثیر عوامل غیر قابل کنترل

- مدیریت بر خود غایت آمال

در هزاره جدید خالقیت جنسیتی نیست انسان خالق نیاز هزاره جدیددویدن بیاموز ، پرواز را و اشتیاق را

وقتی راه رفتن آموختی ، دویدن بیاموز . و دویدن که آموختی پرواز را . راه رفتن بیاموز ،زیرا راه هایی که می روی ، جزیی

از تو می شود و سر زمین هایی که می پیمایی بر مساحت تو اضافه می کند

مدیریت کاربردی چالش ها و راه کار ها در هزاره سومباید بتوانیم از تجربیات خود و دیگران درس بگیریم و عمل

کنیم . هزاره ی سوم دوران عمل است: به عمل کار برآید

به سخن دانی نیستبا تجربه بیش از 60 سال کار مداوم، مدیریت، کارآفرینی و

معلمی می آیم.

نقش دانستن زبان بدن در هزاره سوم

وآموزش کاربردی:-فروش،بازاریابی و مشتری مداری

-اصول و فنون مذاکره-مهارتهای ارتباطی

NLP رشد و تحول شخصی و-


لطفا با کفش مشکی جوراب سفیــــــــد نپوشیددکتر کامران صحت

بهترین پوشش در محل کار را معرفی می کند

آمارها نشان می دهد س��ه ثانیه اول در ارتباطات از سه ساعت بعدی مهمتر است. آیا می دانید سه ثانیه اول شما در ارتباطات حضوری چیست که می تواند

بیشترین تاثیر را روی طرف مقابل بگذارد؟ بر اس��اس آمار دکت��ر آلبرت مهرابی��ان، 55درصد تاثیری که شما روی دیگران می گذارید، به وضعیت ظاهری ش��ما بستگی دارد. در کس��ب و کار آدابی وج��ود دارد که می تواند روی مدی��ران، همکاران یا مش��تریان اثرات ویژه ای بگ��ذارد بنابراین توجه به ظاهر مناس��ب در آداب معاشرت حرفه ای کسب و

کار، بسیار حایز اهمیت است.ظاهر شما بیش��ترین تاثیر را در ارتباطات حضوری دارد. در این بین نوع پوش��ش ش��ما اثرات ویژه ای را روی مخاط��ب می گ��ذارد. تصور کنی��د فردی را با لباس اس��پورت و ظاهری به هم ریخته به ش��ما معرفی کنند و بگویند که ایش��ان یک فرد حرفه ای در بازاریابی و فروش هس��تند. آیا شما ایشان را باور می کنی��د؟ حال تصور کنید فردی با کت و ش��لوار رس��می و ظاهری مرتب به ش��ما معرف��ی کنند و بگویند که ایش��ان آهنگر هس��تند؟ ح��ال چگونه

تصویر اول و دوم را با تطبیق می دهید؟متاس��فانه بس��یاری از مردم هن��وز در انتخاب نوع پوش��ش در اماک��ن مختل��ف به خصوص کس��ب و کار دچار س��ردرگمی و کمبود اطالعات هس��تند. ارزان ترین یا بدترین لباس ها را سرکار می پوشند. با کفش های راحتی یا کفش های اسپورت مثل کتانی س��رکار می روند. در این جا می کوش��یم تا استاندارد

پوشش در محیط های کاری را معرفی کنیم.

بهتر اس��ت از کفش ش��روع کنیم. اولین فاکت��وری که معموال به آن توجه زی��ادی در محیط کار نمی ش��ود. سازمان های زیادی هس��تند که به لباس فرم در محل کار فکر کرده اند ولی برای کفش پرس��نل خود هیچ گونه برنامه ای ندارند. کفش رسمی برای آقایان باید چرمی از نوع بنددار، نوک گرد و جلو بس��ته دارای پاش��نه سه سانت باش��د. برای خانم ها هم کفش چرمی جلو بسته دارای پاش��نه چهار تا هفت سانت توصیه می شود. البته بسیاری از خانم ها یا مدیران شان ممکن است به صدای کفش خانم ها معترض باش��ند که توصیه می شود روی پاشنه از الستیک هایی استفاده شود که صدای کفش را بگیرد. اگر قرار اس��ت آقایان یک جفت کفش داش��ته باشند، کفش مشکی در اولویت است که با هر کت و شلواری قابل ست کردن است؛ و برای دست دوم کفش قهوه ای که با کت و ش��لوارهای قهوه ای، شیری، شکالتی و رنگ هایی در این تناژ، مناسب است. به خاطر داشته باشید که کت و شلوار خط دار نیز امروزه از جذابیت ویژه ای برخوردار است. البته در ایران به پارچه دیپلمات یا آلکاپونی معروف اس��ت این نوع کت و ش��لوار را برای اولین بار پرسنل بورس آمریکا به

علت تشابه خطوط به آمارهای بورس استفاده کردند.لطفا با کفش مشکی جوراب سفید نپوشید. سال ها پیش رسم بر این بود که مردان از جوراب سفید استفاده کنند تا تمیزی را نشان دهد. این رسم متعلق به سال ها پیش است و حرفه ای ها می دانند

که منسوخ شده است. جوراب شما باید همرنگ کفش یا شلوار شما باشد.

1

2

فروشنده خالق

49 Khalaghiyat.com

در خصوص نوع لباس، به خاطر داشته باشید که رسمی ترین نوع لباس کار در بسیاری شرکت ها، کت و شلوار برای آقایان است. رسمی ترین رنگ لباس در این بخش لباس های رنگ تیره و بین لباس های رنگ تیره سورمه ای رنگ

مناسب ترین رنگ در دنیا محسوب می شود. کت و ش��لوار آقایان باید تک دکمه یا دو دکمه باش��د. کت شما نباید بیش از دو دکمه داش��ته باشد. به خاطر داشته باشید که در حالت ایستاده دکمه باالیی کت باید بس��ته باشد که این مورد در ایران معموال رعایت نمی شود و در حالت نشسته باید دکمه باز باشد. کت باید یقه انگلیسی باشد. از پوشیدن کت های یقه گرد یا تمام دکمه خودداری کنید. کت ش��ما باید تک چاک یا دو چاک باشد. پوشیدن کت های بدون چاک توصیه نمی شود. پوشیدن کت تک، اسپورت محسوب می شود بنابراین پوشیدن کت تک در جلسات رسمی توصیه نمی شود. لطفا لیبل روی آستین کت را جدا کنید. متاسفانه بسیاری از مردم تصور می کنند که لیبل روی آستین کت نباید جدا شود. لیبل روی آس��تین کت برای این نصب شده است که خریدار در فروشگاه های پوشاک از روی رگال متوجه ش��وند که متعلق به چه برندی است. بنابراین پوشیدن کت با لیبل روی آس��تین به هیچ عنوان توصیه نمی ش��ود. پیراهن زیر کت باید آستین بلند و ساده باشد. پوشیدن تی شرت یا پیراهن آستین کوتاه زیر کت ممنوع اس��ت. در ضمن استفاده از پیراهن های راه راه، چهارخانه یا طرح دار توصیه نمی شود. بهترین رنگ پیراهن زیر کت برای کت و شلوار سورمه ای، پیراهن س��فید رنگ یا آبی روشن است. در ضمن بهترین حالت پوشش آن است که آستین پیراهن شما از زیر کت، یک سانت بیرون آمده باشد. در گذشته کمربند برای نگه داشتن شلوار استفاده می شد. ولی امروزه کمربند جزو الزامات پوش��ش محسوب می شود. کمربند شما باید همرنگ کفش یا

کیف شما باشد. شلوار شما حتما باید پارچه ای ساده و بدون پلیسه باشد.

امـروزه اسـتفاده از سـاعت چیـزی بیش از نشـان دهنده زمان است. بسـیاری از مردم به این دلیل که دارای تلفن همراه هستند و تلفن همراه شـان سـاعت دارد، از سـاعت استفاده نمی کنند. ولی به خاطر داشته باشید که بستن ساعت بسیار ضروری است. ساعت رسمی باید بند فلزی و عقربه ای باشـد. بستن ساعت های بند چرمـی یا دیجیتال، اسـپورت محسـوب می شود. در ضمن ساعت باید دست چپ بسته

شود. اسـتفاده از عطر و ادکلن در مذاکرات رسـمی ممنوع اسـت. علت آن ایجاد حساسیت برای بسـیاری از مردم اسـت کـه این حساسـیت می توانـد تمـام برنامه کاری شـما بـرای عقد یك قـرارداد بزرگ را زیر سـوال ببـرد. برای جلوگیـری از تعـرق بـدن و بـوی بـد عـرق، پوشیدن عرق گیر زیر پیراهن الزامی است. در ضمن شـما می توانید از اسپری های بدن برای جلوگیری از عرق کردن و بوی بد بدن استفاده کنیـد. در ضمـن در صورتی کـه در فصل های گرم سال احسـاس کردید بدن تان بو می دهد، توصیه می شود از عطر و ادکلن زیر لباس خود

استفاده کنید. اسـتفاده از زیور آالت در کسـب و کار ممنوع است. شما نهایتا می توانید از انگشتر حلقه در انگشت خود اسـتفاده کنید. پوشیدن انگشتر در سـایر انگشـتان بـه هیـچ عنـوان توصیه

نمی شود.

موهای خانم ها باید باالزده و از پشت بسته شده باشد. برای آقایان مـوی کوتاه که در شـرایط عادی حالت نمی گیرد توصیه می شـود. آراسـتگی ظاهری برای آقایان و خانم ها بسـیار مهم است. آرایش مالیم برای خانم ها توصیه می شود؛ و به آقایان توصیه می شود، اول هر هفته موهای پشـت گردن، موهای بینی و موهای گوش خود را مرتب کنند. بنابراین می بینید که عوامل بسیار زیادی در وضعیت ظاهری وجود دارد که می تواند تاثیر زیادی روی مخاطبین شما در کسـب و کار دارد. اگر می خواهید جاذبه اولیه در ارتباطات داشـته باشید، به ظاهر خود بیشتر توجه کنید.

3

4

5


مدرسه فروش با بهروز افشار

عینک جادوییچیست

بهروز افشار www.behroozafsha.com

سـالم به دانشجویان عزیز مدرسـه فروش. حال تان چطور اسـت؟ امیدوارم شاد و سـر حال باشید و ماه مهـر را با مهـر و محبت آغاز کرده باشـید. در ضمن مهر، ماه تولد من هم هسـت. امیـد وارم تا آخر خط و فارغ التحصیلی از مدرسه فروش با ما ادامه بدهید و به امید خدا گواهی نامه پایان ترم تان را از ما دریافت کنید. آیا تا به حال در مدرسه فروش ثبت نام کرده اید؟ همین حاال می توانید به جمع دانشجویان این مدرسه بپیوندید. به زودی فراخوان سمینارهای حضوری آغاز خواهد شد و همان طور که قبالهم گفتم اولویـت با آن هایی خواهد بود که ثبت نام کرده باشـند. همین طور از تماس شـما با مجله خالقیت در مورد مطالب مدرسـه فروش متشکریم. خیلی ها پیام می دهند، تلفن می زنند یا ای میل می فرستند و از مدرسه فروش حمایت می کنند ؛ ما از آن ها بسیار ممنونیم. شرکت فعاالنه شما در مدرسه فروش به ما برای ادامه کارمان دلگرمی می دهد. از قدیم هم گفته اند: »مستمع صاحب هنر را بر سر ذوق آورد« هر چه بیشتر با ما در تماس باشید، ما هم بیشتر در فعالیت های مان تشویق می شویم. در ضمن این جا مرکز خوبی برای پاسـخ گرفتن از سوال هایی سـت که ممکن است مدت ها فکرتان را به خود مشغول کرده باشـند و با دریافت آن ها بتوانید فعالیت تجارتی تان را متحول کنید. بسیار ساده است. پیام تان را اس-ام-اس کنید، ایمیل بفرستید یا تلفن کنید و ما بالفاصله با شما تماس می گیریم و به سوال تان

پاسخ خواهیم داد.

خب می بینم که همه منتظر هس��تید که مطالب این کالس را بش��نوید. من هم آماده هستم که آن ها را ارائه کنم. فراموش نکنید از این مطالب یاد داشت برداری کنید. امزوز می خواهیم از رضایت مندی در تجارت از دیدگاه مشتری صحبت کنیم. بگذارید یکی از کارهای کارگاهی را که در سمینارهای روان شناسی فروشم با حاضرین انجام می دهم، برای تان شرح دهم. این کار کارگاهی بسیار مؤثر واقع می شود و شرکت کنندگان بالفاصله متوجه منظور من می شوند. روش کار به این طریق است که از شرکت کنندگان می خواهم که یک ورقهA4 را چند بار تا بزنند و در دو نقطه برشی انجام دهند و وقتی از آن ها می خواهم که تای ورقه را باز کنند با صفحه ای روبرو می شوند که دو سوراخ درآن تعبیه شده که می شود جلوی چشمان نگه داشته و مانند عینک با آن عمل کرد. البته عینکی کاغذی و بعد از آن ها می خواهم با این عینک به جلو نگاه کرده و هر چه را که می توانند رویت کنند به خاطر بسپارند. پس از آن از حاضرین می خواهم عینک شان را با ش��خص کناری عوض کنند و حاال با آن عینک به جلو بنگرند و به تفاوت آن چه حاال در دیدشان قرار دارد توجه کنند. با انجام این آزمایش افراد متوجه می شوند وقتی باعینک شخص دیگر را می نگرند، تصاویری که رویت می کنند نیز متفاوت می شوند. با این کار بیان می کنم که

هدف نگریستن به مسائل با دیدگاه دیگران است که در این جا منظورم مشتریان هستند.

با این نتیجه گیری عملی به این نتیجه می رس��یم که ش��اید نکاتی در مورد محصول که در سازمان مان ما را به وجد می آورند همان هایی نباشند که عامل به وجد آوردن خریدار می شوند. شاید ما درمورد محصول مان بیش از حد مغرور و متعصب شده و فکر کنیم حتما نیازهای مشتری را برآورده خواهد کرد در حالی که در حقیقت این آن چیزی نیست که مشتری فکر می کند یا باور دارد. البته هر چه به جلوتر خواهیم رفت شما را با تکنیک های پی بردن به نیازهای آشکار و پنهان مشتریان و طرز تفکر آن ها بیشتر آشنا خواهم کرد. قابلیتی که فروشندگان حر فه ای را از فروشندگان غیرحرفه ای متمایز می کند همین اصل نگریستن به مسائل با عینک مشتری ست. قابلیتی که خود من سال ها طول کشید تا آن را باور کرده و به کار گیرم و بدون شک این همان نقطه ای بود که پنجره های موفقیت به رویم باز شدند و توانستم چرخه فروشم را سریع تر کرده ونتایج بهتری به دست آورم. یعنی پی بردم در بسیاری از موارد آن چه من فکر می کردم با آن چه مشتری فکر می کرد کیلومتر ها فاصله داشتند و نیاز داشتم که عینکم را با عینک مشتری عوض کنم تا بتوانم با طرز تفکرمشتری آشنا شوم وبه نیاز ها و خواسته های واقعی او پی ببرم. محصولی با بهترین کیفیت هم شاید نتواند به آسانی به فروش برسد چون گاهی آن قدر نسبت به محصول مان متعصب و محصول گرا می شویم که نکات ضعف و منفی آن را از دید مشتری نمی بینیم و البته اصال غلط نیست که باور داشته باشیم که محصولی را که می فروش��یم از کیفیت باالیی بر خوردار اس��ت و به آن عشق بورزیم ولی این نباید به یک باور کورکورانه تبدیل و عاملی شود که نسبت به نظرات مشتری در مورد آن بی تفاوت شویم. آکیو موریتا، بنیان گذار سونی در کتاب معروف خود »ساخت ژاپن« می گوید: »شما ممکن است بهترین محصوالت را تولید کرده باشید، صفات و ویژگی ها و قیمت محصول شما واقعا بی نظیر باشد، بهترین و مبرزترین استراتژیست ها را در اختیار داشته باشید ولی نتوانید محصول

خود را بفروشید.«

51 Khalaghiyat.com

برای عضویت در مدرسه فروش، کافی ست

عدد 500 را به شماره 100046646

ارسال کنید.

یکی از اثرات مهم نگرش به محصول و خدمات از دیدگاه مش��تری، ارج گذاردن به او در داد و س��تد اس��ت. وقتی با عینک خریدار به محصول می نگرید اهمیت خاصی برای او قائل شده اید و به او این باور را منتقل کرده اید که محصول را نه برای رفع نیاز خود بلکه برای برآورده کردن نیاز های او وهمان گونه که می خواهد تولید کرده اید. امروزه ش��رکت هایی چون DELL خط تولید محصولی را راه اندازی کرده اند که دقیقا همان چیزی را تولید می کنند که در مد نظر مشتری قرار دارد و مشتری ناظر بر قدم به قدم تولید محصولی خواهد بود که خود سفارش داده است. دانشمند بزرگ بازاریابی آقای کاتلر در کتابش با عنوان According to Kotler که با عنوان »چنین گفت کاتلر« در ایران ترجمه شده است چنین می گوید »همه شرکت ها نمی توانند زنده بمانند. افزایش سرعت ور شکستگی ها و ادغام شرکت ها در یکدیگر نشانه این حقیقت هستند . در این شرایط شرکت هایی بهتر عمل خواهند کرد که بتوانند ارزش های بیشتری به مشتری های خود بدهند.« نگرش از دید گاه مشتری به این معناست که مهم نیست ما در سازمان مان چگونه به تولیدمان می نگریم و آن

را تحسین می کنیم ، بلکه مهم تر از آن این است که ببینیم خریدار چگونه به آن می نگرد. به نمودار زیر توجه کنید:

مشتری خط تولید

بازار تولیدنقدینگی سود خرید

رضایتمندی فلسفی رضایتمندی صنعتی

بر مبنای نمودار فوق محصولی یا تولید می شود یا از طریق واردات وارد بازار می شود. به عنوان مثال در بخش تولی��د محصول از مراحل متفاوتی مانند طراحی، تولید، کنت��رل کیفی��ت و... می گذرد تا تأییدیه ورود به بازار را کس��ب کند. یعنی بخش صنعتی و فنی باید از چنین تولید یا ورودی به بازار نهایت رضایت را داشته باشد تا محصول بتواند راه خود را به بازار و ارائه به خریداران باز کند. اما این پایان سفر محصول نیست بلکه شرط فروش محصول در بازار کسب رضایت فلسفی یا عاطفی مشتری ست که حاضر شود در ازای آن پولی پرداخت کند. در این نقطه است که مهم نیست محصول وارد شده به بازار چقدر مورد تحسین بخش فنی یا مشتریان درونی قرار گرفته باشد. نظر مشتری بیرونی و مصرف کننده نهایی است که تعیین می کند آیا محصول به فروش می رس��د یا خیر. در این جا دیدگاه مش��تری نقشی حیاتی برای تولیدکننده یا واردکننده محصول ایفا می کند. در این نقطه تولیدکننده

یا واردکننده فرا می گیرد که چگونه با عینک مش��تری به تولید بنگرد و محصولی را تولید یا وارد کند که از همه نظر مورد تایید خریدار قرار بگیرد. البته همان طور که در نمودار نشان داده شده است این رضایت مندی فلسفی منجر به خرید توسط مشتری و سوددهی و افزایش نقدینگی برای سازمان خواهد شد که این نقدینگی مانند خون تازه ای در رگ های س��ازمان جاری و باعث می شود که سازمان در بازار

باقی مانده تولید خود را متحول کرده، توسعه دهد و به حیات خود ادامه دهد.البته خرید مش��تری خود مس��اله دیگری س��ت و به همین س��ادگی نخواهد بود که محصولی وارد بازار ش��ود و خریدار نیز بالفاصل��ه آن را خریداری کنید.عوامل بازدارنده ای در این نقطه خرید را به تعویق می اندازد یا خریدار را از خرید محصول بازمی دارند. یکی از عوامل موثر ترسی س��ت که بر مش��تری مستولی می شود و به

عنوان عامل بازدارنده ای قوی عمل می کند.

آقای دکتر بلوریان تهرانی از محققان و متخصصان بازاریابی در ایران در کتاب شان با عنوان »طراحی اس��تراتژی، برنامه ریزی و مهارت ه��ای فروش و فروش��ندگی حر ف��ه ای« ترس های مش��تری را

این گونه ارائه می کنند:- تـرس از عـدم کیفیـت محصـول یا عدم

سالمت آن یا استاندار نبودن.- تـرس از عدم برابری مشـخصات نمونه با

مشخصات محصول یا محموله اصلی.- تـرس از عدم وفـای به عهـد و تاخیر در

تحویل از جانب فروشنده.- ترس از قیمت های گزاف.

- تـرس از فقدان پشـتیبانی و خدمات بعد

از فروش- ترس از عدم قبولی مرجوعی.

- تـرس از کوتاهـی عمـر و بی دوام بـودن محصول.

همان ط��ور ک��ه می بینید گفتن این ک��ه می توان رضایت مندی فلس��فی را از جانب مشتری کسب نمود از انجام دادنش آس��ان تر اس��ت و س��ازمان بای��د اس��تراتژی های قدرتمن��دی را در ایج��اد رضایتمندی فلسفی مشتری به اجرا بگذارد تا به این امتیاز رقابتی در بازار دست یابد. در جلسات دیگ��ر در مورد فائق آمدن بر این موانع به تفصیل بح��ث خواهیم کرد. بس��یار خوب فک��ر می کنم بتوانیم چنین نتیجه گیری کنیم که همه زحمات

یک سازمان می تواند کامال تلف شود اگر نتواند با عینک مشتری به محصول تولیدشده بنگرد. فکر می کنم ش��ما هم در این لحظه نیاز به استراحت داشته باش��ید. زنگ اتمام این کالس هم به صدا درآم��ده و بای��د برای دو هفته دیگ��ر همدیگر را ترک کنیم. با من تماس بگیرید و بدانید با کمال میل پاسخ گوی سؤاالت شما خواهم بود. تا دیدار بعدی همه ش��ما دانش��جویان عزیز را به خدای متعال می سپارم. تا کالسی دیگر و دیداری دیگر.

بدرود)سـازمان ها بایـد منابع و انرژی خـود را بر رضایت منـدی مشـتریان متمرکـز کنند تا بتوانند به بقای خود در تجارت ادامه دهند.(


من بیمه عمر دارم

به دوسـتی مراجعه کردم که کارمند اسـتانداری خراسان اسـت و پیشـنهاد بیمه عمر را به وی دادم ایشـان در پاسـخ گفت: »من بیمه عمر دارم، اداره مان

مرا بیمه عمر کرده گفتم خیلی عالیه«گفتـم: »می تونم بپرسـم ماهی چقـدر بابت بیمـه عمرتان

مي پردازید؟«در جـواب گفـت: »نمي دانم ماهی یـه چیـزی از حقوق مان کم

مي کنند ولی دقیقا نمي دانم چقدر است« گقتم: »مي تونم بپرسم دقیقا چند سال است تحت پوشش این بیمه

هستید؟«گفت: »حدودا 15 سال«

با توجه به اینکه بیمه عمر و سرمایه گذاری بیمه جدیدی است و از عمر آن هنوز بیشتر از 5 سال نمي گذرد، گفتم: »حدودا باید در ماه کمتر از 3

هزار تومان از حقوق تان کسر کنند اینطور نیست؟«گفت: »درسته. در همین حدوده«

گفتم: »بسـیار خـوب ولی این بیمه نامـه فقط بیمه عمر نیسـت و فقط در صـورت فـوت مبلغ ناچیـزی در حدود 3 میلیـون تومان به خانواده شـما می دهنـد کـه این رقم هم در 10 سـال آینده رقم چشـم گیری نخواهد بود

درسته؟«گفت: »بله. درسته ولی خب من یه عمر داشته باشم دیگه کفایت مي کند.«

گفتـم: »صحیـح مي فرماییـد ولی می تونم یه سـوال از حضورتون داشـته باشم؟«

گفت: »بفرمایید«گفتم: »االن چه فصلی از ساله؟«

گفت: »تابستونه دیگه، ماه مرداد«گفتم: »بسـیار خب. مي تونم بپرسم چرا االن پلیور گرم روی پیراهن تون

نمي پوشید؟«گفـت: »این چه سـوالیه! آخه با همیـن پیراهن از گرمـا دارم مي پزم،

احتیاجي به پلیور ندارم.«گفتم: »آیا توي خونه تون لباس هاي زمستوني مثل پلیور دارید؟«

گفت: »بله«گفتم: »مي تونم بپرسـم چـرا لباس هاي زمسـتوني تون را بیرون

نمي اندازید؟ چونکه االن بهشون احتیاج ندارید.«گفت: »خوب االن نیاز ندارم، زمستون که شد بهشون احتیاج

پیدا مي کنم«گفتم: »چه نیازي پیدا مي کنید؟«

گفت: »به خاطر محافظت از سرما« گفتـم: »شـما در کمتراز 5 ماه به چیـزي نیاز پیدا مي کنیـن که در حال حاضـر اصال نه بهش فکر

مي کنید و نه به آن نیاز دارید.درسته؟«گفت: »بله. درسته«

گفتـم: »چگونـه بـه بیمـه عمر و ندارید، نیـاز سـرمایه گذاري در حالـي که انسـان از یـك وضعیـت عت سـا

تجربیات فروشندگی موفق بیمه با حمید امامی-6

لطــــــــفا با لبخــــندوارد شـوید

بـرای خریـد به یکی از مراکز خرید شـهر رفته بودم که پشـت شیشـه مغازه ای مطلبی توجهم را جلب کرد: »لطفا با لبخند وارد شوید«. با خودم فکر کردم چرا با مردم با لحن آمرانه صحبت مي کنیم. تصمیم گرفتم وارد

مغازه شوم و از نزدیك باشخصیت صاحب مغازه آشنا شوم.پشـت میز خانمي را دیدم، سـالم کردم و سـال نو را تبریك گفتم، گفتم:

»خانم شـما متن خیلی زیبایی پشت شیشه نوشتید، من خیلی خوشم آمد و آمدم از شما سپاسگذاری کنم.«

خانـم مغـازه دار بدون اینکه تغییـری در چهره اش پدیدار شـود با بی تفاوتی گفت: »خیلی ممنونم، البته من از نوشتن این شعار پشیمونم«

پرسیدم: »مي تونم بپرسم چرا؟«گفت: »آخه خیلی ها مسخره مي کنن و رد مي شن«

گفتم: »مي تونم یه سوالی بپرسم؟«گفت: »بفرمایید«

گفتم: »آیا قشـنگ تر نبود شـعارتون را به این شـکل بنویسـید: »ما با لبخند از شـما استقبال خواهیم کرد« که حالت آمرانه نداشته باشد؟«

گفت: »بهتر بود اما براي این ها همین هم از سرشون زیاده«گفتم: »شاید حق با شما باشه«

خداحافظی کردم و از مغازه بیرون آمدم.آیا مي توانم نظر شما را هم در این باره بدانم؟

آیا ما به عنوان بازاریاب و فروشنده حق داریم از لحن آمرانه استفاده کنیم؟آیا کسی از این لحن خوشش مي آید؟

آیا اگر با استفاده از لحن آمرانه با مشتری ارتباط برقرار کنیم موفق خواهیم بود؟آیا این ارتباط منجر به فروش خواهد شد؟

آیا بهتر نیست هر چند وقت یکبار در نحوه ارتباطاتمان تجدیدنظر کنیم؟موافقید امتحان کنیم؟

53 Khalaghiyat.com

من بیمه عمر دارم

به دوسـتی مراجعه کردم که کارمند اسـتانداری خراسان اسـت و پیشـنهاد بیمه عمر را به وی دادم ایشـان در پاسـخ گفت: »من بیمه عمر دارم، اداره مان

مرا بیمه عمر کرده گفتم خیلی عالیه«گفتـم: »می تونم بپرسـم ماهی چقـدر بابت بیمـه عمرتان

مي پردازید؟«در جـواب گفـت: »نمي دانم ماهی یـه چیـزی از حقوق مان کم

مي کنند ولی دقیقا نمي دانم چقدر است« گقتم: »مي تونم بپرسم دقیقا چند سال است تحت پوشش این بیمه

هستید؟«گفت: »حدودا 15 سال«

با توجه به اینکه بیمه عمر و سرمایه گذاری بیمه جدیدی است و از عمر آن هنوز بیشتر از 5 سال نمي گذرد، گفتم: »حدودا باید در ماه کمتر از 3

هزار تومان از حقوق تان کسر کنند اینطور نیست؟«گفت: »درسته. در همین حدوده«

گفتم: »بسـیار خـوب ولی این بیمه نامـه فقط بیمه عمر نیسـت و فقط در صـورت فـوت مبلغ ناچیـزی در حدود 3 میلیـون تومان به خانواده شـما می دهنـد کـه این رقم هم در 10 سـال آینده رقم چشـم گیری نخواهد بود

درسته؟«گفت: »بله. درسته ولی خب من یه عمر داشته باشم دیگه کفایت مي کند.«

گفتـم: »صحیـح مي فرماییـد ولی می تونم یه سـوال از حضورتون داشـته باشم؟«

گفت: »بفرمایید«گفتم: »االن چه فصلی از ساله؟«

گفت: »تابستونه دیگه، ماه مرداد«گفتم: »بسـیار خب. مي تونم بپرسم چرا االن پلیور گرم روی پیراهن تون

نمي پوشید؟«گفـت: »این چه سـوالیه! آخه با همیـن پیراهن از گرمـا دارم مي پزم،

احتیاجي به پلیور ندارم.«گفتم: »آیا توي خونه تون لباس هاي زمستوني مثل پلیور دارید؟«

گفت: »بله«گفتم: »مي تونم بپرسـم چـرا لباس هاي زمسـتوني تون را بیرون

نمي اندازید؟ چونکه االن بهشون احتیاج ندارید.«گفت: »خوب االن نیاز ندارم، زمستون که شد بهشون احتیاج

پیدا مي کنم«گفتم: »چه نیازي پیدا مي کنید؟«

گفت: »به خاطر محافظت از سرما« گفتـم: »شـما در کمتراز 5 ماه به چیـزي نیاز پیدا مي کنیـن که در حال حاضـر اصال نه بهش فکر

مي کنید و نه به آن نیاز دارید.درسته؟«گفت: »بله. درسته«

گفتـم: »چگونـه بـه بیمـه عمر و ندارید، نیـاز سـرمایه گذاري در حالـي که انسـان از یـك وضعیـت عت سـا

و عمـر بیمـه نـداره؟ خبـري هیـچ خـودش دیگـه سرمایه گذاري نیاز روزهاي سرد و سخت شماست، روزهاي

طوفاني و سردي که سرما تا مغز استخوان شما نفوذ مي کند. اگر بیمه عمر و سـرمایه گذاري را داشته باشید از این روزها به سالمت

عبور خواهید کرد، مثل کسـاني که در کوهسـتان پوشـیده از برف با لباس هـاي گرم و مخصوص کوهنوردي شـاد و خنـدان از راه رفتن روي

برف لذت مي برند و لبخند بر لبانشان جاري ست.آیا هنوز هم فکر مي کنید چون پیراهن دارید نیازي به پلیور ندارید؟«

مدیریت رفع نگرانی مشتریهمه آدم ها تصور مي کنند سایر افراد مثل خودشان فکر مي کنند و همین طرز تفکر باعث مي شود فروش بیمه ها با مشکل مواجه شود.

وقتي ما به عنوان یك فروشنده بیمه از مزایاي بیمه هاي عمر صحبت مي کنیم، انتظار داریم مشتریان ما هم دقیقا حرف هاي ما را بپذیرند و حتي حاضر نیستیم هیچگونه مخالفتي را هم تحمل کنیم. اجازه بدهید سوالي از شما بپرسم ، آیا قبل از اینکه کار فروش بیمه

را شروع کنید به اندازه االن راجع به بیمه اطالعات داشتید؟اگر یك بازاریاب بیمه به شما مراجعه مي کرد و به شما پیشنهاد خرید بیمه عمر را مي داد شما به راحتي مي پذیرفتید؟

قطعا نه. چرا؟ چون شما اعتقادي به حرف هاي فروشنده نداشتید و سواالت مختلفي از پیشنهاد فروشنده در ذهن

شما ایجاد مي شد ، آیا این گونه نبود؟ آیا سواالتي که به ذهن تان مي رسید این ها نبودند:آیا پرداخت چنین پولي پس از پایان دوره بیمه نامه امکان پذیر است؟

آیا شرکت هاي بیمه پول ها را باال نمي کشند؟آیا این کالهبرداري نیست؟

آیا حرف هاي فروشندگان بیمه در زمان فروش با زمان ارائه خدمات متفاوت نخواهد بود؟طبیعي ست که مشتریان این سوال ها را داشته باشند ، حال اگر مشتریان به هر دلیلي این سواالت را به زبان نمي آورند، اما این سواالت در ذهنشان وجود دارد. در چنین شرایطي

آیا پاسخ مناسب و یا مدرك مستندي را از قبل آماده داریم؟آیا فکر کرده ایم چگونه فضا را براي مطرح کردن این سواالت توسط مشتریان آماده

کنیم؟اجازه بدهید تجربه اي در این زمینه را خدمت تان عرض کنم:

یکي از افرادي که بیمه عمر را به او پیشنهاد دادم، احساس کردم سواالت باال را در ذهنش دارد ، ولي حاضر نیست به زبانش جاري کند.

گفتـم: »آقـاي علوي مي دانیـد اولین بـاري که من راجع بـه بیمه عمر و سـرمایه گذاري اطالع پیدا کردم ، اولین سـوالي که در ذهنم نقش بست این بود که شـرکت هاي بیمه در پایان دوره این ارقام را چگونه مي توانند تامین و پرداخت کنند. وقتي بیشتر تحقیق کردم به این نتیجه رسیدم که پرداخت این مبالغ آنقدر که من فکر مي کردم خارج از ذهن نخواهد بود . آقاي علوي اگر موافقید بگذارید روي کاغذ مسئله را بررسي کنیم:

اگـر در یك سـال 40/000 نفـر بـا پرداخـت متوسـط سـالیانه 600 هـزار تومان بیمه نامـه بخرنـد، در پایان سـال چه اتفاقـي مي افتد؟

(40/000*6/000/000=240/000/000(خوب اگر با 24 میلیارد تومان زمیني را براي ساخت یك هتل خریداري کنیـم و در سـال دوم حق بیمـه پرداختي بیمه گذاران سـال قبل که رقمي معـادل 24 میلیارد تومان + 10 افزایش سـرمایه پرداختي رقمي معادل 26/5 میلیارد تومان خواهد شد ، همچنین 24 میلیارد تومان هم بیمه شـده گان سال دوم بپردازند، در پایان سال دوم زمیني به ارزش 24 میلیارد تومان و مبلغ 50 میلیارد تومان وجه نقد که براي ساخت و ساز هتل

خرج خواهیم کرد: دریافتي سال اول )240/000/000/000 = 6/000/000*40/000(

دریافتي سال دوم از محل بیمه نامه هاي سال اول )26/400/000/000/000=افزایش )240/000/000/000+ 10

مجموع سرمایه در پایان سال دوم )50/400/000/000/000=000+240/000/000/000/)26/400/000/000

فروش سال سوم )240/000/000/000+10+50/400/000/000/000 ( و همین طور ادامه پیدا مي کند.

مي بینید که در پایان سال سوم ما مي توانیم از محل فروش بیمه هاي مان یك هتل 5 ستاره داشته باشیم که از سال چهارم به بهره برداري خواهد رسید. حاال محاسبه کنید درآمد روزانه هتل را و ارزش افزوده زمین و ساختمان را در پایان 20یا 30 سال و به همین ترتیب هر 3 سال یك هتل داریم و یا مي توانیم در سـاخت نیروگاه مشـارکت کنیم و یا در ساخت و ساز مسکن و کارخانه جات سرمایه گذاري کنیم. بنابراین به این نتیجه خواهیم رسید که پرداخت چنین مبلغي پس

از پایان دوره، دور از دسترس نخواهد بود.حاال دومین سـوال که در ذهن مان بوجود مي آید را بررسي مي کنیم . مي بینیم که حق بیمه هاي دریافتي با نظارت و کنترل بیمه مرکزي سرمایه گذاري خواهد شد و این حق بیمه ها بصورت نقدي و در دست شخص باقي

نخواهد ماند که یك شخص پول ها را بردارد و به کسي پاسخگو نباشد.سومین سوال: آیا سابقه دارد در 75 سال گذشته شرکت بیمه اي کالهبرداري کند؟

قطعا خیر . آقاي علوي عزیز وقتي پاسخ این سواالت را پیدا کردم براي خودم تمام اعضاي خانواده ام بیمه نامه عمر خریداري کردم ، مي توانید مالحظه بفرمایید.

آقاي علوي گفت: »کامال درست است. آقاي امامي واقعا من هم همین سواالت را در ذهنم داشتم که با پاسخ هاي شما این ابهامات رفع شد و من نسبت به خرید بیمه نامه تمایل پیدا کردم.«


آییــن زندگی خــوب

الفبای زندگی و مدیریت عمر با دکتر احمد روستااین شماره حرف »ز«-بخش دوم

3-عقیده:زندگی خوب برای انس��ان های معتقد، آن اس��ت

که مبتنی بر اصول اعتقادی و ارزشی باشد. انسان در طول حیات خویش با انواع مش��کالت،موانع، شکس��ت ها و بن بس��ت ها

روبه رو می شود و گاهی چنان در هم می شکند که کوچک ترین امیدی به آینده ندارد. گاهی نیز تحت تاثیر بعضی از موفقیت ها چنان سرمست و مغرور

می ش��ود که گرفتار خودشیفتگی و خودپسندی شده و هیچ کس و هیچ چیزی را قبول ندارد و گستاخانه فقط به خواسته های خود توجه دارد و حتی ممکن است هر

حقی را پایمال کند تا به آن چه می خواهد دست یابد. تنها چیزی که می تواند انس��ان را در عمق دره تنهایی و بی پناهی و نومیدی و شکس��ت نجات دهد و بار دیگر او را به زندگی بازگرداند و تنها نیرویی که می تواند انس��ان ها را از اوج خودخواهی، فرمانفرمایی بی رحمانه، ظلم و جور و حق کش��ی ها رها س��ازد، عقیده و ایمان واقعی س��ت. کس��انی که با توکل و نیروی ایمان زندگی می کنند به بس��یاری از ارزش ه��ا و بای��د و نبایده��ا احترام می گذارن��د و عالوه بر اعتقاد ب��ه خداوند، به

نق��ش عقیده در هرکار و حرفه و تحصیل و امور گوناگون زندگی آگاه هس��تند. آن ها باور دارند که با عقیده محکم و اس��توار می توان به بسیاری از آرمان ها

و اهداف دس��ت یافت. زندگ��ی خوب حاصل تقوی��ت و حفظ عقاید و باورهاس��ت آن ها را جدی بگیرید و هی��چ گاه به هر دلیلی اجازه

ندهید تا اصول اعتقادی و ارزشی و باورهای تان به خاطر موفقیت ها و ش��یرینی های کوتاه مدت سست

شوند.

نـکات و توصیه هـای زندگی خوب مبتنی بر عقیده:

• ش��مارا مژده می دهم، ش��ما هم به دیگران م��ژده دهید، که هرکس شهادت دهد که خدایی جز خدای یگانه نیست و به خدا معتقد باشد وارد بهشت

می شود. حضرت محمد)ص(• زمانی اگر از دانشمندی می پرسیدند که آیا به خدا ایمان داری؟ پاسخ می داد: »خیر، من یک

دانشمندم« اما امروز یک دانشمند در پاسخ چنین پرسشی می گوید: »البته که به خدا ایمان دارم. من یک معتقد دانشمند و دانشمند معتقدم.« وین دایر

• خوبی هایی که در کار ما وجوددارد، کار خداست. کنفسیوس• محال است که انسان اعتقاد به خدا نداشته باشد. آری همه انسان ها معتقد به خدا هستند اما هرکس عقیده خاصی نسبت به او دارد که متناسب با طرز فکر خودش می باشد. همواره خدایی را که می پرستیم شبیه به خودمان است که صفات و خصایل ما را توصیف می کند. اگر اندیشه شما هزار مرتبه بزرگ تر از حاال باشد،

خدای تان هم هزار مرتبه پاک تر و عظیم تر خواهد بود . مترلینگ• سینه ای که خالی از ذکر خدا باشد، چون محکمه ای ست که قاضی درآن وجود ندارد. ژان ژاک روسو

• بعضی از مردم بر این باورند که در دنیایی از محدودیت ها و تنگناها زندگی می کنند. آن ها هرگونه شکست و ناکامی را به بداقبالی خویش نسبت می دهند،د حال آن که کمبود، محدودیت و تنگنا

در گرایش ها و اعتقادات آن هاست که راه فراوانی و برکت و ثروت را به روی شان بسته است. وین دایر

• هرچیزی که به مرحله باور و عقیده درآید، با قدرت مغز قابل دستیابی ست. ناپلئون هیل

1

2 نگاه ایرانیIranian View

55 Khalaghiyat.com

1- علم:دنیای امروز ش��اهد علوم و فنون نوینی ست که به سرعت

تغییر می یابند و به همان اندازه که راه گشا هستند، مشکالت و مسائل خاصی را نیز در خود دارند. امروزه ش��اهد شکاف علم، آگاهی، دانش و تخصص

بین انواع گروه های انسانی حتی افرادی با سن و سال نزیک به هم هستیم. در این شرایط موفق کسی ست که نه تنها با علم و دانش روز آگاه باشد بلکه بتواند آن ها را درست به کار گیرد

تا به نتایج دلخواهش دست یابد.نسل نوین، نسلی ست آگاه، دانا، هوشمند و تحصیلکرده که به سادگی تحت تاثیر قرار نمی گیرد و با

بررسی و مطالعه و جستجو و مقایسه، آن چه را که مطلوب و مناسب بیابد انتخاب می کند.در این شرایط موفق کسی ست که عالوه بر علم روز، قابلیت و مهارت استفاده از علم خود و دیگران را برای

دستیابی به اهداف اش داشته باشد و علم و عمل را به خوبی به هم پیوند بزند.• تا چه اندازه با علم روز در حوزه و رشته فعالیت آشنا هستید؟

• آیا از علم و آگاهی روز خود به خوبی و به درس��تی جهت دس��تیابی به آرمان ها و اهداف تان اس��تفاده می کنید؟

علمی که برای مشکل شناسی، مشکل گشایی، راهنمایی، چاره یابی و پاسخگویی به نیازهای انسان ها باشد، علم مفید است در غیر این صورت وسیله ای برای تخریب، تهدید، تضعیف و فروپاشی ست.

مشکل ما این است که هنوز عالم بودن را در مدرک و عنوان داشتن جست وجو می کنیم و کمتر به واقعیت علم توجه داریم. هنوز بیش از آن چه به درک توجه داشته باشیم به

»مدرک« گرایش داریم و نمایش علمی را بر ارزش علمی ترجیح می دهیم.

زندگی نیازمن��د تصمیم گیری ه��ای مهم و فرایندهای اجرای��ی متنوع و ارزیابی ه��ای گوناگون

اس��ت که علم و آگاهی و دانش روز نقش مهمی در هر یک از این موارد دارد.

مدیریت علم و دانش می تواند انس��ان ها را در دس��تیابی به زندگی خ��وب یعنی زندگی مبتنی بر ش��ناخت و آگاهی یاری دهد. مدیریت علم و دانش چگونگی اس��تفاده از علوم گوناگون و دانش خود و دیگران جهت پاس��خگویی به نیازهاس��ت. اگر یادگیری و ی��اددادن را جزیی از زندگی روزانه بدانیم نه تنها بر علم خود می افزاییم بلکه به دیگران نیز

کمک می کنیم تا بیشتر بدانند و بهتر زندگی کنند.اگ��ر دقت کنید می توانید نکات آموزن��ده ای را در البه الی گفته ها

و جم��الت قصار ب��زرگان بیابید و با اس��تفاده از آن ها زندگی مطلوب تری داشته باشید.

3

5

4

نکات و توصیه ه��ای زندگی خوب مبتنی بر علم:

• زگهواره تا گور دانش بجوی. حضرت محمد)ص(• بین عالم و عابد فرق بس��یار است. عالم صد پایه از عابدان افزون دارد. حضرت

محمد)ص(• دانش بیاموزید تا س��بب شرافت و منزلت شما گردد، دانشمند در شمار زندگان است اگرچه

مرده باشد و نادان در شما رمردگان است اگرچه زنده باشد. حضرت علی)ع(• آفت دانش به کار نبستن آن و آفت کار دلبستگی نداشتن به آن است . حضرت علی)ع(

• اگ��ر ش��ما آدمی نادان و بی اطالع باش��ید و به ای��ن امر پی ببرید، این خود یک نوع آگاهی و علم اس��ت. کنفسیوس

• ما همگی شاگرد و معلم هستیم. از خودتان بپرسید: چه چیزی را همین االن باید یاد بگیرم و یاد بگیرید و چه چیزی را باید یاد بدهم و یاد بدهید. لوئیزهی

• بکوشید تا در برخورد با هر کس او را به دیده یک معلم بنگرید و چیزی از او بیاموزید. وین دایر• بشر زمانی راه بشریت پیدا کرد که الفبا را پیدا کرد. جان اشتاین بك

• برای آن که دانش، باارزش شود، تعلیم کافی نیست، عمل الزم است. برنارد شاو• تا زمانی که زنده ایم باید در جستجوی حقایق تازه و ایده های جدی باشیم، زندگی بس کوتاه است

و ما هرگز نباید از یاد گرفتن غافل باشیم. هربرت کاسون• به خاطر داشته باشید که معلومات شما در کارهایی که در زندگی انجام می دهید، اثر دارد

و بنابراین باید علم و دانش درست و مفید بیندوزید تا اعمال شما پرثمر باشد. علم و معلومات نادرس��ت و غلط آدمی را به گمراهی و تیره ورزی می کش��اند.

هربرت کاسون


5- عزت نفسانس��ان با عزت نفس و اعتماد به نفس جهت دهنده زندگی

خود اس��ت. خودباوری و خوددوست داشتن مقدمه و پیش نیاز بسیاری از موفقیت هاس��ت. زندگی خوب و شاد زیستن بدون تقویت عزت نفس و اعتماد

به نفس معنایی ندارد. کس��ی که احساس خوش��ایندی از خود ندارد چگونه می تواند از زندگی لذت ببرد، زنده دل باشد و خوب زندگی کند؟ کسانی که دارای عزت نفس باال هستند،

نگاه ش��ان به زندگی، انس��ان ها، مادیات و پدیده ها کامال متفاوت با دیگران اس��ت. آن ها در زندگی قبل از آن که به هرکس و هرچیزی به عنوان تکیه گاه فکر کنند، به خود، باورها، ارزش ها، داش��ته ها و

خواسته های خود تکیه می کنند. آن ها به خودباوری و خودیاوری رسیده اند و خوداتکایی را تجربه کرده اند. کسانی که اعتماد به نفس دارند مهم ترین عامل تعیین کننده در موفقیت و خوب زیستن در زندگی را، اعتقاد به خویش��تن خویش و اعتماد به قابلیت های خویش می دانند و برای آغاز هر کار و فعالیتی قبل از هر چیز، آمادگی وتوانایی های خود را ارزیابی می کنند. عزت نفس و اعتماد به نفس بال های پرواز به اوج ها و دستیابی به زندگی خوب و سعادتمندی ست زیرا تردیدها را به یقین تبدیل می کند و انرژی الزم برای مبارزه و مقابله

با دشواری ها را فراهم می سازند.اگ��ر می خواهید خ��وب زندگی کنید و زندگی خوب و دلخواهی را تجرب��ه کنید، در مدیریت عوامل و

عناصری که عزت نفس و اعتماد به نفس شما را قوی تر، مطمئن تر و پایدارتر می سازند، بکوشید.کسانی که دارای عزت نفس و اعتماد به نفس هستند همواره به این سروده معتقدند که :

»زندگانی به همان زیبایی ست که خودت می خواهی و خودت می سازی«آن ها »خواس��تن، دانس��تن و توانس��تن« را از خود آغاز می کنند و می کوشند تا با

»برخاس��تن، یافتن و ساختن« به آرمان های شان دست یابند. بکوشید تا در واژه واژه جم��الت زیر، انگیزه ها و آموزه هایی در مورد عزت

نفس و اعتماد به نفس بیابید و در زندگی به کار بگیرید.

4- عرضهعرض��ه به معنای مجموعه ای از اس��تعدادها، شایس��تگی ها و

مهارت های زندگی س��ت که نقش مهم��ی در مدیریت عمر و زندگی خوب و مطلوب دارد. برای زندگی خوب و خوب زندگی کردن انسان ها نیازمند مهارت های

متنوع و جدید هس��تند که بتوانند آن ها را در برخورد با انواع ش��رایط کمک کنند. انس��ان موجودی ارتباطی، اجتماعی و اقتصادی ست و به همین دلیل محتاج مهارت های ارتباطی، مذاکره،

دادوستد، کسب و کار، شاد بودن، شادکردن، سازگاری با تحوالت و مقابله و مبارزه با ناسازگاری ها، تنش ها، فشارها و نامالیمات زندگی ست. مهارت های زندگی آغاز دارند اما پایان ندارند و انسان پویا همواره باید تالش

کند تا مهارت های خود را بهبود بخشد و با مهارت های جدید و مفید راهگشا و مشکل گشای خود و دیگران در زندگی باش��د تا بتواند ش��اهد زندگی خوب و شاد زیستن باشد. اگر می خواهید انواع مهارت های خود را بسنجید و کمبودهای خود را بشناسید یک هفته از اولین لحظاتی که از خواب برمی خیزید تا شب هنگام که به خواب می روید مجموعه ای از آن چه را که انجام می دهید، گروه بندی کنید و مهارت های الزم برای بهبود و تقویت آن ها را یادداش��ت کنید. مطمئن باشید با حساس شدن به این گونه مهارت ها و یادگیری و فراگیری درست آن ها زندگی بهتری خواهید ساخت. ما هنوز مهارت های خود را ارزیابی نکرده ایم یا به سادگی از آن ها گذشته ایم. مهارت پدیده ای پویا، اقتضایی و

نسبی ست. آن ها را جدی بگیرید.پیشنهاد می کنم هرجا با کتاب، مقاله یا مطلبی در مورد انواع مهارت های زندگی برخورد کردید آن ها را گردآوری کنید تا در زمان مناسب از آن ها استفاده کنید. عرضه یا جوهره و قابلیت های خود را همواره در برخورد با شرایط

آس��ان و دش��وار، رونق و رکود، آرامش و بحران بسنجید و آن ها را بازسازی کنید تا بتوانید مسیری جدید، جهت گیری تازه و راه کارهای مطلوب تری برای زندگی خوب فراهم کنید. اگر می خواهید در کس��ب

و کار و زندگی موفق شوید، شایستگی ممتاز، جذابیت ها، مزیت ها، ارزش های ویژه، داشته های منحصر به فرد، استعدادها و مهارت های متمایز خود را بشناسید و آن ها را مورد استفاده

قرار دهید. ماهر کسی نیست که فقط عرضه و شایستگی دارد، بلکه کسی ست که می داند چگونه از مهارت ها و قابلیت های خود و دیگران استفاده

کند تا بهتر و بیش��تر به اهداف، آرامش و آس��ایش دست پیدا کند.

نکات و توصیه های زندگی خوب مبتنی بر عرضه:

• تن را به کار کردن عادت دهید و هرگز تنبل و بیکار نباشید تا از طریق فعالیت و کار همواره با نشاط و سبک بال باشید و همانند

پرندگان میل به پرواز داشته باشید. حضرت علی)ع(• ش��رط ضروری برای پیشرفت در هر کار و حرفه آن است که شیفته آن کار

شوید، سپس این شیفتگی را عرضه کنید. وین دایر• استعدادهای ذاتی مانند درختان طبیعی هستند که باید به وسیله دانش، شاخ و برگ های زائد، اضافی و بازدارنده رشد و شکوفایی آن ها را هرس کرد. فرانسیس

بیکن• بی عرضه کسی س��ت که آن چه را الزم نیست، با توانایی هر چه تمام تر انجام

دهد. پیتر دراکر• سعادت و ثروت هر ملتی به نیروی کار مردم آن بستگی دارد. کار و

زندگی الزم و ملزوم هم هستند. پس کار کن برای این که زندگی خوبی داشته باش��ی و زندگی کن برای این که بتوانی

کارهای مفید را انجام دهید. آدام اسمیت

6

7

8

57 Khalaghiyat.com

نکات و توصیه های زندگی خوب مبتنی بر عزت نفس:

• اگر دس��تم را در دهان اژدها فروبرم، خوش تر دارم تا از ناکسی که به مقامی رسیده چیزی بخواهم.

حضرت علی)ع(• تم��ام وعده و نویدهای دنیا، فریبی بیش نیس��ت و بهترین

دستور زندگانی این است که اعتماد به نفس داشته باشی و در پرتو سعی و مجاهدت خود به مقامی برسی. میکل آنژ

• مانند پرنده ای باش که لحظه ای روی ش��اخه ای سس��ت و ضعیف می نشیند و آواز می خواند و احساس می کند شاخه

می ل��رزد؛ اما به آواز خواندن خ��ود ادامه می دهد، زیرا مطمئن است که بال پرواز دارد. هوگو

6- عمل:هفتمی��ن »ع« آمی��زه عم��ر، عمل

و عملکرد انس��ان در طول حیات اس��ت. زندگی خ��وب و خ��وب زندگ��ی ک��ردن نتیج��ه اعم��ال و رفتار

انسان هاس��ت. کسی که عمل صالح داش��ته باشد، همواره خود را خوش��بخت و موفق می داند زیرا عمل صالح، عملی ست که مجموعه ای

از ش��ش »ع« قبلی را در ب��ر دارد . عمل صالح عملی اس��ت که مبتنی بر »عقل سالم، عواطف انسانی، عقیده راستین، علم روز، عرضه الزم و عزت نفس

ارزشمند« است و سرانجام آن رضایت خدا، خود و ذی نفعان است. زندگی خوب حاص��ل مدیریت افکار، گفت��ار، رفتار و آثار زندگی در طول عمر و حیات انس��ان اس��ت . زندگی خوب و خوب ماندن و ش��اد زیستن حاصل احترام ویژه به ارزش ها، انسان ها، اخالقیات برای دستیابی به آرمان ها، اهداف و انتظارات است. اگر عمل و عملکرد انس��ان ها در مسیر حق و حقیقت، راستی و درستی، مروت و مردم داری و مفید و موثربودن برای خود و دیگران و رضایت فراگیر باش��د، انس��ان زنده ب��ودن، زندگ��ی و زنده دل بودن را با تمام وج��ود تجربه می کند و به ارزش،

آرامش و آس��ایش واقعی که نتیجه زندگی خوب، خوب زندگی کردن و شادزیستن است دست می یابد.

بکوش��ید تا از آخرین پندها، توصیه ه��ا و تجربیات دیگران عم��ل و عملکرد بهتری در زندگ��ی آینده و آینده

زندگی داشته باشید.

نـکات و توصیه های زندگی خوب مبتنی بر عمل:

• آگاهی از وظایف مهم ترین بخش فلسفه زندگی ست. اگر فردی از وظیفه خود شانه خالی کند، در واقع از اقدام کردن پرهیز کرده است. این در حالی ست که دنیا خواهان

نتایج است. گوتالز• میزان مسوولیت پذیری انسان، معیاری ست جهت سنجش و ارزیابی او. ری اسمیت

• ما برای عمل کردن خلق شده ایم؛ بله، اعمال شایسته و معقول. بگذار زندگی کرده و عملگرا باشیم شایسته است که بر اساس امکانات مان دست به اقدام بزنیم زیرا با آرزوی صرف راه به جایی نخواهیم برد. هنری نیومن

• هیچ چیزی با سرسری عمل کردن به دست نمی آید، کامیابی پایدار مستلزم تالش پیگیر و همیشگی است. هامیلتون هولر

• تنها به دو طریق انسان می تواند به خواسته خودش برسد: به واسطه تالش و کوشش خود یا به دلیل ضعف و کاستی دیگران . ژان دوالبرویه

• از شما حرکت، از خدا برکت. ضرب المثل ایرانی• عمل مطلوب حاصل پیوند »کار، پیکار، ابتکار و پشتکار« است. احمد روستا

• هیچ راهی برای آدمی که آگاهانه و بی عجله پیش میرود دشوار نیست، و هیچ افتخاری برای آدمی که صبورانه خود را آماده آن می کند خیلی دور نیست. » برویر«

و سرانجام این که:برای زندگی خوب و خوب زندگی کردن و ش��اد زیس��تن منتظر نباشید، حرکت کنید و از دانش و تجربه خود و دیگران

کمک بگیرید تا سریع تر و بهتر مسیر زندگی را طی کنید.زندگی خوب نتیجه مدیریت عمر درست و اداره کردن و کنترل عناصر هفت گانه آمیزه عمر یعنی »عقل، عاطفه،

عقیده، علم، عرضه، عزت نفس و عمل« به طور انفرادی و یکپارچه است. بسیاری از موفقیت ها و شکست های ما در زندگی ناشی از توجه یا عدم توجه جدی به همین هفت عنصر ساده اما اساسی هستند. هرجا

فرصتی داشتید به زندگی خود فکر کنید تا نقش و ارتباط مدیریت »آمیزه عمر« را در نتایج و آثار زندگی خود بیابید. آن ها را تقویت کنید تا نتایج بهتری بگیرید. خوب زندگی

کردن و شاد زیستن آسان است اگر باور کنیم که:»زندگانی به همان زیبایی ست که خودت می خواهی و

خودت می سازی«

9

10

11


چو دیدید رسما، بهار آورید[email protected] | امیرمهدی سادات اعالیی| بنیان گذار نخستین کافی شاپ موفقیت در ایران

از آن سوی س��رزمین مان، وقت می گذارید و احساس ناب تان را سوار بر امواج نادیدنی می کنید و دیدگان مرا نش��انه می روی��د و برایم از درون تان بی محابا

سخن می گویید! احساس غرور می کنم چون شما هموطنانی باشکوه را در قاب میهنم دارم. از

یکایک شما ممنونم که اعتمادم را خریدید. از این که نمی توانم همه مهربانی های تان را در این کوتاه دوبرگ س��هم خود،

به گل بنشانم، عذرخواهم. شهرام عزیز نوشته است :...سالم از آن جا که من شهرستان هستم و نمی توانم در کالس های تان حضور پیدا کنم ولی بر حسب عالقه از طریق مجله و سایت

نوشته های تان را دنبال می کنم.بی تعارف بگویم، وقتی نوش��ته های شما را می خوانم نیروی مثبت در وجودم ش��کل می گیرد، ولی متاسفانه به خاطر دغدغه هایم، زود تسلیم می شوم و در

الک خود می روم.از شما راه حلی را درخواست می کنم...این سوالی س��ت که بسیاری می پرسند، سعی می کنم جوابی را تقدیم تان کنم

که قامت تان را استوارتر نگاه دارد.

کارل یون��گ می گوید: تا زمانی که ناخودآگاه تان را خود آگاه نکرده اید، زندگی ت��ان را هدای��ت خواهد کرد و ش��ما ن��ام آن را تقدی��ر خواهید گذاش��ت. در قبل اشاره کردم، موفقیت علم است و باید برای فراگیری آن ب��ه آم��وزش پرداخ��ت. کلیدی ترین آغ��از حرکت رفتاری انس��ان ضمیرناخودآگاه اس��ت که در بسیاری از کتاب ها و مقاله ها به آن اشاره ش��ده است و با نام های مختلفی یاد می شود. این نیروی شگفت انگیز و قدرتمند مولد تمامی رفتارهای انس��ان اس��ت که باید در دست گرفته شود. بس��یاری از اتفاقات کنونی زندگی ما بر اساس برنامه هایی که در عمق ضمیرناخودآگاه نقش بسته، به وجود می آید.می توانید کتاب هایی

را مطالعه کنید که در این زمینه مطالب علمی دارد.و خ��ود را درمع��رض آموزش آنانی ق��رار دهید که ح��رف برای گفتن دارند. یادتان باش��د آموزش علمی و درست دیدن، سرمایه گذاری ست ک��ه ارزش اف��زوده آن به دلیل تجارب ش��ما، روز ب��ه روز افزایش پیدا می کند. هزینه آموزش ندیدن اس��ت. خطوط طوفان��ی ذهنت را روانه

کن، ضمیرناخودآگاهت آن ها را می خواند.

بگذار نور چش��مانت، از البالی ابرهای مژگان سیاهت سرک کشد بر تپش های آرزوهای نادیدنی ات.

ببین همسفرم! اگر می خواهی بر بلندای امپراتوریت، فریاد عزت نفس سرزمینت را بسرایی،

بای��د باور کنی تا ببینی! اش��ک پیروزی را باید ب��ر دیدگانت نقش زنی تا فرش راهت ش��ود. درست همان طور که متنی را می نویسی و از طریق خطوط نامریی

فضای مجازی ارسال می کنی.ت��و باور کرده ای که این گونه عمل می کنی! هرچقدر هم بخواهند تو را منصرف کنند، اما تو ادامه می دهی. و هر فکر و اندیشه و دغدغه ای بخواهد تو را منصرف

کند، ادامه خواهی داد.اگر می خواهی در مس��یر زندگیت نیز، آسمان راه موفقیت پدیدار شود، خطوط

طوفانگر ذهنت را روانه کن.مرده انس��ان نماها می آیند، می خندند، بر زانوانت رد شکست را خم می زنند. اما

بدان این خطوط خواندنی ست و آغازی ست که پایان ندارد. روزی ب��ا بزرگمرد زندگیم دکتر معدلی، که ش��اهراه موفقیت را نش��انم داد به

صحبت نشس��تم! از گذش��ته اش برایم نتی نواخت که جوانی پانزده ساله بودم. از ش��یراز پرکش��یدم و با تمام سختی ها خود را به تهران رساندم و اندکی بعد با خالی دس��ت هایم، راهی فرانسه ش��دم و جایی بغض چشمانش ترک برداشت و از شب هایی گفت که گرسنگی را همراه شب های همسر و فرزندانش کرده بود.

هموطنم! بسیاری از ما فقط آرزوی پیروزی داریم. همین...

اما اگر عاش��ق آن باش��یم، زمین و زمان را چنگ می زنیم. هر مانعی را س��کوی پرتاب می س��ازیم، هر تهدیدی را فرصت می بینیم و تا آخرین تکه پرمان، برای

رسیدن به هدف مان پرپر می زنیم.نیس��ت! تعارف را کن��ار بگذاریم. کدام یک از ما چون امپراتوران س��رزمین مان برای رس��یدن به هدف دیوانه وار زنجیرها را می گشاییم ؟ این هایی که ما داریم،

آرزو و رویاست! وقتی عاشق شوی، صدای تپش های قلبت را گیسوان خورشید نیز خواهند شنید. وقتی عاشق شوی، چش��مانت می لرزند! رگ هایت می خروشند! خواب هایت نیز

عاشقی را برایت به بزم می نشیند.

13

2

59 Khalaghiyat.com

نظرات خود درباره این مطلب را به شماره 100046646 پیامك کنید

E+R=OEvent + Reaction = outcome

رویداد + واکنش = نتیجهاگر برای نخس��تین بار اس��ت ک��ه این فرم��ول را می خوانی، ب��ه پنجره های قب��ل خالقیت رجوع کن! اما تو دوس��ت عزیز که با ه��م قدم زدیم! چه خبر؟ واکنش هایت را کنترل کرده ای؟ عمل اس��ت که موفقیت را پدیدار می س��ازد! این اولین قدم برای رسیدن به موفقیت است. صد در صد مسوولیت زندگیت را بپذیر. بارها گفته ام تغییر جس��ارت می خواهد، اگر دست به شکایت و گله از چی��زی بر می داری، یعن��ی وضعیت بهتری وجود دارد که ش��ما حاضر به

انجام دادن آن نیستی و نمی خواهی خطر کنی.یا بپذیر وضعیتت را و همان جا بمان و دست از گله و شکایت بردار. یا جسارت کن و شنل امپراتوریت را بر دوش بینداز و حرکت کن. خودت را بازی نده. تا

چشم بر هم زنیم باید برویم!انتخاب کن. یا در خواب بمان و گدایی کن. یا بیدار شو و سلطنتت را آغاز کن.

ه��ر اتفاق��ی برای مان می افت��د یا ما خالق آن هس��تیم ی��ا خودمان اج��ازه می دهیم آن اتفاق بیفت��د. می دانم همین االن آن قدر برایم مث��ال های نقض خواهی آورد ک��ه حد ندارد. اگ��ر در حضورم بودی نمی گذاش��تم به همین راحت��ی بگویی و بروی.اما اکنون که فقط صدای گام های ذهنت را می شنوم، پنجه به پنجه با او می شوم. کن��ار برو و بگذار ما با هم گ��پ بزنیم. ببین ذهن عزیز هموطن��م! اگ��ر می خواهی برایم مثال آنان��ی را بیاوری ک��ه با معلولیت های جس��می و ذهنی پ��ای به این دنیا می گذارند، این قدر برایت مثال از همین افرادی می زنم که با تمام معلولیت های ش��ان، محدودیت ها را به آتش کش��یدند و خوش درخش��یدند. کافی ست کمی دست از ای��ن لجاجت ب��رداری و بگذاری چش��مان صاحبت، اطراف��ش را خوب دید بین��دازد. قهرمان��ان پارالمپیک همانانی هستند که جهان را به خاک کشاندند. اتفاق رخ داده اس��ت به هر دلیل! از آن به بعد ماییم که می رویم. می دانم که تو بر اس��اس قوانی��ن موجودت نمی خواهی حالت عادی ات را به هم بزنی! زیرا این خاصیت توس��ت ک��ه از حالت عادی ات جدا نش��وی! اما دیگر آغاز پایانی شکل گرفته است. نمی گذارم هموطنم را همان طور مثل همیشه در زنجیر قوانین خود اسیر نگاه داری. هموطنم! می بینی این ذهن سرکش را! تو باید بر او سیطره داشته باش��ی و آگاهانه او را در مس��یر ستاره ها بگذاری. جسم ما بوی خاک را خوب می شناس��د. اما قدرت سحرانگیز

ذهن، بوی ستاره و آسمان را! انتخاب با توست.

در کسب و کارت به مشکل برمی خوری، به جای آن که با دوستانت به مشورت بنشینی! از آن ها سرمایه می گیری و سود به آن ها می دهی و ناگهان بعد از چند وقت با رقمی سنگین بر خاک بوسه می زنی. در زندگیت به مساله برمی خوری وجای آن که سراغ مشاوری بروی و با پرداخت هزینه ای اندک مساله ات را حل کنی، بعد از چند وقت

خسارت سنگینی به جسم و روح خود می زنی.در کسب و کارت سراغ هیچ سمینار فروش و یادگیری و ارتقا نمی روی و رقیبانت می روند و از تو پیشی می گیرند.دندان هایت نیاز به ترمیم دارد، فکر هزینه هایش را می کنی و نمی روی و ناگهان با دردی وحشتناک می روی و

پول سنگین تری را پرداخت می کنی.زبان را نمی خوانی و فرا نمی گیری! آن وقت که به یک تجارت خارج از مرز می رسی، می مانی و افسوس می خوری. می بینی؟ آن قدر برایت مثال دارم بزنم که حد ندارد. در تمامی این اتفاق ها شمایید که اجازه می دهید این گونه اتفاق ها جاری شود. ما نمی توانیم نه بگوییم. درخواست کمکی هم نکردیم و راه های جدید را روی خود بستیم ؟ بس نیست! اگر قدری نسبت به اتفاقات پیرامون دقیق تر باشید می بیند که، نشانه های بسیاری وجود دارند که به شما وضعیت تان را اعالم می کنند. این نشانه ها می تواند به هرگونه ای اعالم شود. گاه از درون شماست و گاه از بیرون! دوست تان به شما می گوید: خیلی سیگار می کشی! جایی می خوانی چگونه کسب و کارخود را متحول کنیم! فردی به شما پیشنهاد ورزش می کند. دردهای عجیبی در جسم خود حس می کنید. افکار و اندیشه های گوناگونی به ذهن می رسد که از آن ها به عنوان حس، الهام درونی، پیغام یا هرچیز دیگری یاد می کنیم. اگر شما آگاهانه بر زندگی تان جاری باش��ید، همه این ها را تشخیص خواهید داد. این ها همان فرصت هایی ست که قبل از حادثه ای عظیم تر سراغ تان می آید تا واکنش های تان را در قبال رویدادها تغییر دهید. اما ما نمی خواهیم این نشانه ها را جدی بگیریم، زیرا مستلزم انجام کاری ست که جسارت می خواهد. جسارت می خواهد به سرمایه گذاری در تجارتی که از آن مطمئن نیستیم نه بگوییم. به رفاقتی که برای مان سودی ندارد، قاطعانه پاسخ منفی بدهیم.

این همان چیزی ست که بسیاری را موفق می سازد و عده ای را در حسرت موفقیت نگاه می دارد.اکنون نمی دانم در کجای میهنم دیدگانت را در برابر این سطور به ضیافت قامت قیامت اندیشه هایت میهمان کرده ای و چه احساسی در وجودت جاری ست. اما این را می دانم، در دوردست ها دورتر از تو، به یادت هستم و رویاهایت را به ستاره ها گره می زنم و آن قدر منتظر می نشینم، تا جوانه امیدت رخ زند بر آسمان. این را همیشه

با خود بخوان: بکوشید نیکی ببار آورید، چو دیدید سرما بهار آورید. با من از طریق ایمیل و شماره سامانه کوتاهی، که در صفحه قرار داده شده است، همراه شو

www.razezendegi.com

آن قدر به آنچه می نویسم و بیان می کنم، اعتقاد و باور دارم که این جا با تمام وجود و قدرت می گویم اگر این خطوط را دنبال کنی، به مسائلی دست خواهی یافت که در خواب هم فکرش را نمی کردی. در این راه هر پیشرفت و بردی داشتی، نوش جانت! این یقین من است که اگر تو به آرزوهایت برس��ی و خوشبخت شوی من نیز خوشبخت می شوم. بینای مطلق تمام لحظه ها و ثانیه های مان، همه چیز را می بیند. خوش��بختم

کن با خوشبخت شدنت!

4

67

5


وقتی بچه بودم عاشق داستان رابین هود بودم. هر چه بزرگ تر ش��دم بیشتر درک کردم که او واقعا دزد بود و کارهای زش��ت اش را با تهمت زدن به پولدارها و گفتن جمله »من از پولدارها می دزدم و ب��رای فقرا می برم« توجیه می کرد. امروز میلیون ها نفر فکر می کنند خیلی خوب اس��ت که یک نفر پول را از ثروتمندها بگیرد و

به آن ها بدهد. با بدتر ش��دن اوضاع اقتص��اد آمریکا و افزایش فقر اف��راد زیادی دچار حس خ��ود رابین هود پنداری شده و تبدیل به جنایت کار می شوند. به قص��د س��رقت وارد خانه مردم می ش��وند، ماشین های شان را می دزدند، آن ها را گروگان می گیرند و بانک می زنند. بعضی ها هم هستند ک��ه از طری��ق سیس��تم قضایی ش��ما دزدی

می کنند.پرسش متداول

ش��ما چطور از خودتان در براب��ر رابین هودها محافظت می کنید؟

پاسخ کوتاهبا کمک قانون های ثروت.

توضیحراه های بس��یاری برای محافظ��ت از ثروت تان وجود دارد مثل دزدگیر خانه، بیمه، اسلحه یا

سگ.قرن هاس��ت که ثروتمن��دان از راه های قانونی مثل موسس��ات و بنگاه ها اس��تفاده می کنند. برای این ک��ه بهتر متوجه ش��وید این راه های قانون��ی چطور از ث��روت پولداره��ا محافظت می کنند، ش��ما را به مش��اور حقوقی ام گرت ساتن )Garrett Sutton( معرفی می کنم. او

برای تان خیلی بهتر از من توضیح خواهد داد.گرت ساتن توضیح می دهد:

این ک��ه فهمی��دن ب��رای نیس��ت نی��ازی س��رمایه گذاری کار خطرناکی است زیاد وارد مباحث پیچیده حقوقی بش��ویم. افراد خیلی کمی هس��تند که با وجود آگاهی از ریس��ک

نامحدود س��رمایه گذاری )نزدیک به از دست دادن تمام سرمایه( هنوز می خواهند این کار را بکنند. اما وقتی می توانید معامالت تان را تامین کنید و مقداری از دارایی تان را در حاشیه امن قرار دهید ممکن اس��ت خود شما هم پول تان

را وسط بگذارید.هم��ه چی��ز از مجوزهای تاس��یس ش��رکتی ک��ه انگلیش کراون در س��ال س��ده پانزدهم میالدی صادر می کرد ش��روع شد. ثروتمندان و پارتی دارها توانایی تقبل ریس��ک های کالنی را داش��تند که در دیگران نبود و همین باعث ش��کوفایی اقتصاد انگلیس ش��د. در آن زمان دولت فهمیده بود که ش��رکت های مسوولیت محدود باید برای حفاظت فرصت برابر داشته باش��ند. در نتیجه افزایش ش��دید نرخ مالیات باعث شد که دولت بتواند در آن برهه از زمان

تصمیم درست بگیرد.امروز ایالت هایی مثل نوادا، ویومینگ و دالویر قوانین بس��یار خوب��ی برای مقابله با ریس��ک و قیمت های مناس��ب فراه��م و مبالغ کالنی برای خزانه داری های ش��ان جمع کرده اند. نوادا بهترین قانون اطمین��ان از محافظت دارایی را دارد. اموالی که تا بیش از دو س��ال در تولیت می مانن��د حتی با دس��تور دادگاه هم دیگر به دست بستانکاران نمی رسند و نمی توانند آن ها را تصاحب کنن��د. نمودار زیر مثالی برای این

ساختار است:

ش��رکت های مس��وولیت محدود به شما این اج��ازه را می دهد که اموال ت��ان را مدیریت و محافظت کند. اطمین��ان از محافظت دارایی هم خودش دیوار بزرگ ت��ری برای محافظت از سود شما در برابر طلب کاران می سازد. من معم��وال در برنامه ریزی های محافظت دارایی برای مش��تری با یک پرس��ش واح��د مواجه می ش��وم: آیا دولت یا سازمان مالیاتی آمریکا

به این کارهای پیچیده مشکوک نمی شوند؟پاس��خ من ب��ه ای��ن پرس��ش ش��امل تمام تاریخچه ای می شود که در ابتدای بحث مطرح کردم. دولت ها خودشان از مشوقان این برنامه هستند و دست شرکت ها، قوانین و مالیات را در این زمینه کامال باز گذاشته اند. خودشان از همه مردم از جمله ثروتمندان می خواهند که س��رمایه گذاری کنند و ریسک آن را بپذیرند. چون در ازای آن درآمدهای مالیاتی هنگفتی به دس��ت می آورند. پس هم��ان کاری را که

دولت می خواهد بکنید: محافظت از دارایی.سخن آخر

ممنون گرت. این فصل خیلی طوالنی ش��د، چون ریسک واقعا موضوع پیچیده ای ست. راه مقابله با آن فرار یا اس��تفاده از عبارات ضد و نقیض نیس��ت، به هیچ وجه؛ بلکه بهترین راه برای به حداقل رساندنش کنترل کردن است که فقط با س��واد مالی به دس��ت می آید. هر چه بیشتر بدانید کنترل بیشتری هم در اداره

اموال و دارایی های تان دارید.ریس��ک واقعی است. تصادف، اش��تباه و... هر روز اتف��اق می افتند. کس��ی نمی تواند جلوی رخ دادش��ان را بگیرد. اما یک��ی از دالیلی که پولدارها به مرور پولدارتر می ش��وند این است ک��ه به جای ف��رار از واقعیات زندگ��ی و باور به امنی��ت ش��غلی و پس انداز پ��ول و ضد و نقیض های دیگر، میزان سوادش��ان را کنترل

می کنند.ریسک همیش��ه وجود دارد و افزایشش انگار

پاورقیFeuilleton

مراقب رابین هودها باشیدبخش بیست و دوم کتاب برتری ناعادالنه، قدرت آموزش مالی

رابرت کیوساکی/ ترجمه: نیوشا عاشورزاده

با بدتر شدن اوضاع اقتصاد آمریکا و

افزایش فقر افراد زیادی دچار حس

خود رابین هود پنداری شده و

تبدیل به جنایت کار می شوند. به قصد سرقت وارد خانه

مردم می شوند، ماشین های شان را می دزدند، آن ها را گروگان می گیرند

و بانك می زنند. بعضی ها هم هستند که از طریق سیستم قضایی ازتان دزدی

می کنند.

ملك سهام

دارایی محفوظ

سود

LLC

Nevada

LLC

61 Khalaghiyat.com

ب��ا بی ثباتی در ه��م آمیخته اس��ت. با وجود تروریس��م، بی ثبات��ی اقتص��ادی، ظهور چین و اف��ول غرب درصد ریس��ک هم افزایش پیدا می کند. چون تمام این موارد به نوعی موجب

بی ثباتی و آشفتگی هستند.س��واد مالی حقیقی قدرت کنترل ش��ما را در برابر ریس��ک باال می ب��رد و همین کنترل در برابر ریس��ک به ش��ما یک برت��ری ناعادالنه می دهد که ش��ما را ی��ک پله ب��ه ثروتی که

الیقش هستید نزدیک تر می کند.

فصل پنجم - برتـری ناعادالنه / جبران کردن

پولدارها برای پول کار نمی کننداولی��ن درس کتاب پدر پول��دار پدر فقیر این است که »پولدارها برای پول کار نمی کنند.«

در س��ال 1997 که کتاب منتش��ر ش��د این جمله بسیاری از مردم را دلخور کرد. دلخوری که هن��وز هم ادامه دارد؛ به خصوص در میان افرادی که عقیده دارن��د پولدارها حریص اند. البته واقعیت این اس��ت که یک سری از آن ها این گونه هس��تند. آن دسته که برای پول کار می کنند »حریص پول« می شوند، به ویژه در

بحران های اقتصادی.پرسش متداول

چرا برای پول کار نکنیم؟پاسخ کوتاه

چون که پول دیگر پول نیست.توضیح

در اقتص��اد قدی��م، ممکن بود کس��ی بتواند س��خت کار کن��د، تواما مبلغی ه��م پس انداز کن��د و از زندگی س��اده اش ل��ذت ببرد. خب پیش ترها زمانی که شخصی بازنشست می شد سود پس اندازش آن قدر بود که بتواند زندگی

راحتی داشته باشد.در ای��ن اقتصاد جدید پ��س از بحران نه تنها درصد س��ودها بس��یار کم اس��ت، بلکه دولت هنوز میلیاردها دالر پول جعلی چاپ می کند. کاری که نهایتا منج��ر به از بین رفتن قدرت خرید کارگر و نابود شدن پس اندازهای مردم

می شود.نگران کننده ترین موض��وع اقتصاد امروز بهره مرکب تریلیون ها دالر بدهی اس��ت. من واقعا نمی دانم چطور می شود این شرایط را تحمل کرد. اگ��ر نرخ بهره ها مثل ده��ه 80 افزایش داش��ته باش��ند و مالیات دهندگان آمریکایی بگویند »ببخش��ید، ما نمی توانیم قسط بدهی مل��ی این ماه را یپردازیم« دنیا منفجر خواهد ش��د و زمان��ی که ای��ن اتفاق بیفت��د بحران

اقتص��ادی چه��ره واقع��ی اش را به ما نش��ان می دهد.

آن چ��ه در کش��ور ژاپ��ن، آمری��کای التین، مکزیک، روس��یه، ایس��لند، یونان، اس��پانیا، ایتالی��ا، پرتغال و ایرلند رخ می دهد ناش��ی از اقتصادی س��ت که تحت کنترل قدرت بدهی اداره می ش��ود. امریکا، انگلیس و کل اروپا هم به زودی به آن ها می پیوندند. به اقتصاد جدید

خوش آمدید. سه پایه

مشاوران مالی اقتصاد قدیم اغلب راجع به سه پایه بازنشستگی س��خن می گفتند. یک پایه پس اندازهای ش��خصی، یک پایه برای حقوق بازنشستگی و دیگری برای بیمه بود. این سه پایه نسل بعد از جنگ جهانی دوم را حمایت می ک��رد، اما ب��رای میلیون ها فرزند از نس��ل

بیبی بومرها دیگر پایه ای نخواهد داشت.پرسش متداول

اگ��ر بخواهم ب��رای پول کار کن��م چه اتفاقی می افتد؟

پاسخ کوتاههرچه پول بیشتری به دس��ت بیاورید... پول

بیشتری هم از دست می دهید.توضیح

برای کس��انی که برای پ��ول کار می کنند دو اتفاق می افتد:

1. در چرخه کار س��خت، مالیات بیشتر، وام و تورم گیر می افتند. مثل موش های فروشگاه حیوانات با عجله و سرعت زیاد روی چرخ های

لغزنده به سمت ناکجا آباد می دوند.2. ی��ا این ک��ه کار ک��ردن را ب��ه کل کن��ار می گذارند. خیلی ها می گویند »چرا س��خت تر کار کنم؟ اگر پول بیشتری به دست آورم خب دولت هم بیش��تر از من می گیرد. چرا بیشتر

کار کنم وقتی پیشرفت مفهومی ندارد؟«پولداره��ا دقیقا ب��ه همین دالیل ب��رای پول کار نمی کنن��د. در ای��ن اقتص��اد جدید، همه می خواهن��د بدانند چطور س��ریع و امن پول

ساختگی شان را به پول واقعی تبدیل کنند. ای��ن امر نیازمند دانش مالی اس��ت. دانش��ی که ش��ما را آم��اده می کن��د ت��ا کاری را که دولت ازتان می خواهد انج��ام دهید؛ مواردی از قبی��ل راه انداخت��ن تجارتی ک��ه منجر به استخدام مردم می ش��ود به جای کارمند، که سبب فراهم کردن سرپناه برای افراد می شود تا اینک��ه خانه بخرند، بنزی��ن تولید کنند به ج��ای اینکه مصرف کنن��د، و غذا تولید کنند تا غذا بخورند. در تمامی کش��ورهای سرتاسر دنیا دولت به تولیدکنندگان پاداش می دهد و

مصرف کنندگانی را که برای پول کار می کنند تنبیه می کند.

پول بیشتر شما را پولدار نمی کندیادم می آید پ��در بیچاره ام در دهه 50 ماهانه 300 دالر درآمد داشت، یعنی 3600 دالر در س��ال. درآمد او به س��ختی کفاف مخارج یک خانواده ش��ش نفره را می داد. همیشه سخت کار می کرد اما ورشکسته و درمانده، خرج اش از دخ��ل اش بیش تر بود و به خانواده س��خت می گذشت. نمی توانس��ت پیشرفت کند برای همین به دانش��گاه بازگشت تا مدرک باالتری بگیرد و شاید به وسیله آن بتواند پول بیشتری دریافت کند. وضعیت ش��غلی اش در دهه 60 پیشرفت کرد و پشت سر هم ترفیع می گرفت. پل��ه پله از نردب��ان ترقی آم��وزش و پرورش هاوایی باال می رفت. به عنوان مدیر آموزش در سال 1968 درآمدش به 65000 دالر در سال رسید که در آن زمان مبلغ هنگفتی محسوب می ش��د. مشکل این بود که پدرم حتی با پول

بیشتر هم هنوز ورشکسته بود. یک خودرو و یک خان��ه جدید در گران ترین منطقه ش��هر خرید و همزمان تمامی مخارج م��دارس فرزندانش را ه��م پرداخت می کرد. مخ��ارج اش دقیقا همتراز ب��ا درآمدش روز به روز بیشتر می ش��د و هیچ پشتوانه ای نداشت جز مقدار کمی پس ان��داز. اوایل دهه 70 بود ک��ه تالش اش را برای فرماندار ش��دن کرد اما شکس��ت خورد. اواسط پنجاه س��الگی دیگر شغلی نداش��ت و حتی ورشکس��ته تر از قبل هم ش��ده ب��ود. اگر پ��ول بیمه و مس��تمری

بازنشستگی اش نبود بیچاره می شد.وقت��ی که ارزش دالر از اس��تاندارد طال باالتر رف��ت بزرگ تری��ن انفجار مالی تاریخ ش��روع شد، اما برای پدر فقیر من هیچ تفاوتی ایجاد نکرد. ب��ا این که م��درک دکتری داش��ت اما تحصیالت اش او را ب��رای دنیای واقعی آماده

نکرده بود.هر قدر که دوس��تان اش پولدارتر می ش��دند، پدر من اما عصبانی تر و ترش رو تر می ش��د. با باال گرفتن این خشم، اعتقادش هم نسبت به اینکه »پولدارها حریص هستند« تشدید شد.

همین حاال میلیون ها نفر در شرایط آن روزهای پدر فقیر من بس��ر می برند. خیلی های شان با این که افراد تحصیل کرده و سخت کوشی اند اما روز به روز عقب تر می افتند، تا آن جا که بحران تمام زندگی شان را ببلعد. عقب می افتند چون برای پول کار می کنند و تمام فکر و ذکرشان

شده پس انداز و پس انداز و پس انداز...

مشاوران مالی اقتصاد قدیم

اغلب راجع به سه پایه بازنشستگی سخن می گفتند.

یك پایه پس اندازهای شخصی، یك

پایه برای حقوق بازنشستگی و

دیگری برای بیمه بود. این سه

پایه نسل بعد از جنگ جهانی دوم را حمایت

می کرد، اما برای میلیون ها فرزند از نسل

بیبی بومرها دیگر پایه ای نخواهد

داشت.



ش بخ

ام له

ل اقو

ل نق

14

1. آدم منطقی خودش را با جهان وفق

می دهد، آدم غیرمنطقی اصرار دارد جهان را با خودش منطبق کند. همین است که جهان پیش

رفتنش را مدیون آدم های غیرمنطقی است. »جرج

برنارد شاو«

2. تنها راه عاقالنه برای زندگی

در این دنیا این است که بی خیال قوانین باشید.

»کریستوفر نوالن«

3. عمر شما محدود است، پس به جای کس دیگری

زندگی نکنید و آن را هدر ندهید. در دام خشك اندیشی که در واقع زندگی بر

طبق اندیشه دیگران است، گرفتار نشوید. نگذارید سروصدای دیگران، صدای درونی شما را در خود غرق کند. و مهم تر از همه

اینکه شجاعت دنبال کردن قلب و احساس خود را داشته باشید. قلب و احساس از

قبل می دانند شما واقعا چه چیزی می خواهید باشید. »استیو جابز«

5. برای موفق شدن، باید امیدتان به موفقیت بیشتر از ترس تان از شکست باشد. »بیل کازبی«

7. هر چیزی که چشم مان را به رویش

می بندیم، هر چیزی که از آن فرار می کنیم، هر چیزی که

تکذیب می کنیم، نادیده می گیریم یا به حساب نمی آوریم، در پایان بر ما غلبه می کند.

»هنری میلر«8. اگر شما تالش

کنید و شکست بخورید، تقصیر شما نیست. اما اگر

شما تالشی نکنید و شکست بخورید، همه اش تقصیر خودتان است. »اورسون

اسکات کارد«

9. زیان بارترین احساس پس از شکست، از دست دادن اعتماد به نفس و مشکوك شدن به توانایي و صالحیت خویش است. »جان

ماکسول«10. اگر قادر

نیستي خود را باال ببري، همانند سیب باش تا با افتادنت اندیشه اي

را باال ببري. »دکتر شریعتي«

14. در انجام کارها، برای پاداش دادن

به خودتان نیز برنامه ریزی داشته باشید. هر قسمت

کوچکی از کار که تمام می شود پاداش کوچکی به خودتان

بدهید. »برایان تریسی«

11. به تعداد افراد بشر، نیك بختي وجود

دارد، اما به دست آوردن همه آن ها فقط یك کلید

دارد؛ اراده. »گوته«

12. اگر قرار باشد بایستید و به طرف هر سگی که پارس می کند

سنگ پرتاب کنید، هرگز به مقصد نمی رسید.

»الرنس استرن«

13. انسان هیچ گاه بیشتر از آن زمان

خودش را گول نمی زند که خیال می کند دیگران را

فریب داده است. » الرشفوکو«

6. دانش کافی نیست. باید بخواهیم. تمایل کافی نیست،

باید عمل کنیم. »گوته«

4. نگویید زمان کافی ندارید. شما در روز دقیقا

همان مقدار زمان دارید که به هلن کلر، پاستور، میکل آنژ، مادر ترزا، لئوناردو داوینچی، توماس

جفرسون و آلبرت انیشتین داده شده بود. »اچ. جکسون

براون«

د. هن

ی دل م

یق ص

کارام

نجی ا

برا را

ماش ش

بخام

الهار

فکن ا

اید:

ینیی ب

ه مم ک

ه ایرد

ب کخا

انترا

ی های

ول ل ق

نقجا

ین ر ا

د

جنــــگ ثـــروت

63 Khalaghiyat.com

پرسش نامه سنجش

سالمت کسب وکار

www.( مترجم: لطیف احمدپور

)MadWealth.ir

کسب وکار شما چقدر سالمت است؟ به

سواالت مطرح شده در این پرسشنامه

پاسخ دهید تا به این موضوع پی ببرید! )به

پاسخ های تان این گونه نمره بدهید: آری= 1

امتیاز و خیر= 0 امتیاز(.

رقبای اصلی اش را به صورتی واضح و مش��خص 1. آی��ا می توانید وجوه تمایز کس��ب وکارتان از کس��ب وکار، خدم��ات و محصوالت ت��ان کمک که در تشخیص و پیداکردن ضعف های احتمالی 2. آیا از اعضای تیم و همکاران تان خواس��ته اید بیان کنید؟

3. آی��ا می دانید چرا مش��تریان به جای انتخاب کنند؟خدمات تان را بهبود بخش��یده و سفارشی کنید، راه های گوناگونی ک��ه می توانید محصوالت و یا 4. آیا مستقیم با مشتریان و مراجعان تان درباره شما، رقبای تان را برمی گزینند؟

اصول��ی و اساس��ی مربوط ب��ه روحی��ه ارزیابی 5. آیا تاکنون تیم تان را برای هرگونه موضوعات صحبت کرده اید؟می آیند، می ستایید و به آن ها پاداش می دهید؟ 6. آیا نوآوری هایی را که بوسیله تیم تان به وجود کرده اید؟

کسب وکارتان دچار مشکل نمی شود، یا فقط روی یک اس��ت که اگر یکی از آن ها را اخراج کنید هویت اصلی 7. آیا کس��ب وکار شما روی چندین متخصص بنا شده که هزینه های عملیاتی شما را کاهش می دهند، کاوش 8. آیا در میان گزینه ها و انتخاب های انرژی تجدیدپذیر متخصص بنا شده؟

در رابط��ه با رقبای ت��ان به صورت آن الی��ن نیز دارای 9. آی��ا وب س��ایت تان را دائم به روزرس��انی می کنید تا کرده اید؟در صندوق ورودی ایمیل تان دریافت می کنید؟و هر هفته از جانب آن ها نکات کلیدی ساخت ثروت را کسب وکاری عالی را پیشنهاد می دهند، ثبت نام کرده اید 10. آیا در بنیادها و وبس��ایت های موفقیت که داشتن مزیت های رقابتی باشید؟

امتیاز 10-8: س��الم همچون اس��ب مس��ابقه! کارتان

درس��ت اس��ت. کامال می دانی��د چگون��ه در رقابت با

رقبای تان پیشتاز باقی بمانید و این توانایی را دارید که

ارتباط شفاف و صریحی را با مراجعان و مشتریان تان

داش��ته باش��ید. همین گونه متمرکز باق��ی بمانید و

چش��م اندازتان را درس��ت و ثابت نگ��ه دارید و به درو

کردن پاداش هایتان ادامه دهید.

امتیاز 7-4: بد نیس��ت اما می توانی��د بهتر از این هم

باش��ید. اوضاع تان خیلی بد نیس��ت اما در بازار امروز

بدین معنی است که ممکن است در آینده ای نزدیک

کس��ب وکارتان دچار مشکالت بدی ش��ود و آن را از

دست بدهید. زمان آن است که رویکردتان را تصحیح

و تقویت کنی��د تا اطمینان یابید که کس��ب وکارتان

نه تنها ش��ناور باقی می ماند، بلکه به س��مت جلو نیز

حرکت می کن��د. توجه کنید ک��ه رقبای تان در حال

انجام چه کارهایی هس��تند و تمام تالش تان را به کار

ببندید تا بتوانید بدون قربانی کردن کیفیت، هزینه های

عملیاتی تان را کاهش دهید.

وخی��م بس��یار اوضاع ت��ان :1-3 امتی��از اس��ت. علی رغ��م این که صداقت ش��ما در پاس��خ گویی به س��واالت تحس��ین برانگیز اس��ت، ام��ا هم اکن��ون زم��ان راه حل های واقع��ی برای خ��روج از این بحران اس��ت. ب��ی چون و چرا بایس��تی کش��ف کنید که چ��را رقبای تان در حال ترقی و پیش��رفت هستند و استراتژی هایشان چگونه می تواند کس��ب وکار ش��ما را تقویت کن��د. حتما از خدمات ش��رکت های مش��اوره کسب وکار

استفاده کنید.ش��روع ب��ه صحب��ت ب��ا مش��تریان تان –

به خصوص مش��تریانی که مدتی اس��ت از آن ه��ا خب��ری ندارید- کنید ت��ا پی ببرید که برای بهترشدن بایستی چه اقداماتی را انجام دهید. تالش های تان را شتاب بخشید و نگاه��ی عمیق ب��ه طرح کس��ب وکار تان داشته باشید تا نقاط تقابل و مغایرت آن با

رقبای تان شما را از میان برمی دارند. همی��ن االن این کارها را انجام دهید وگرنه روش های عملی کسب وکارتان را پیدا کنید.


چگونه بر هنر فروشندگی

تسلط پیدا کنیم

برگرفته از کتابی به همین نام

نوشته »تام هاپکینز«

بخش پنجم

احمدپور لطی��ف مترج��م: )MadWealth.ir(

پایان قدرتمند: یک حقیقت اقتصادی

ب��رای ی��ک فروش��نده موف��ق، تمرین کردن موجب تعالی و کمال می شود. جمالت و واکنش هایی را که در جلسات و سخنرانی های تان استفاده خواهید کرد، تمرین کنید.

دقیقا همان جمالت معینی را ک��ه در فروش تان به کار می برید تمرین کنید، آن قدر ک��ه ملکه ذهن تان ش��وند. آن ق��در روی خودت��ان کار کنید که بتوانید آن کلمات را ب��ه وضوح و با قطعیت در

مقابل مشتری به کار ببرید.به کاربردن آن ه��ا را در هر موقعیتی که در زندگی تان ه��ر در و می ده��د رخ موقعیتی که می توانید خلق کنید، تمرین کنید. با افرادی همکاری کنید که موفقیت کس��ب وکارتان در ش��ما

برای شان اهمیت دارد.

سوال ها قدرتمندترین ابزارهایی هستند که یک فروشنده موفق می تواند استفاده کند. انواع مختلفی از سوال ها وجود دارند، اما سه اصل مهم و اساسی برای قدرتمند واقع شدن

این ابزار وجود دارد.

اول این که قبل از شروع معامله، یک رابطه ی دوستانه کاری با طرف مقابل برقرار کنید.

65 Khalaghiyat.com

س��وال هایی بپرس��ید که به گونه ای طراحی شده اند که پاس��خ های مورد نیاز برای رو به جلو نگه داشتن فروش را به شما بدهند.

... و بزرگترین چالشی که شرکت شما هم اکنون با آن روبروست، چیست؟

سوال هایی اکتشافی بپرسید که محصوالت و خدماتی را که مشتریان تان دنبالش هستند، فاش خواهند کرد.

به یاد داشته باشید تا وقتی که خودتان تصمیم نگرفته باشید، نمی توانید مردم را به سمت تصمیم تان هدایت کنید.

وظیفه شما این است که به مشتریان تان کمک کنید تا تصمیماتی را بگیرند که واقعا به نفعشان است. اگر نتوانید به آن ها کمک کنید که تصمیمات بهتری بگیرند، پس آن ها برای چه به شما نیاز دارند؟

حاال اجازه دهید راجع به خلق اقلیم فروش )آب وهوای فروش(

صحبت کنیم...

فکس : 82462150 تلفن : 2-88528490خیابان شهید مطهری خیابان ترکمنستان بن بست توسکا پالك 10 واحد 1

یک سالهشش ماهسه ماه

تهران200004000080000نسخه چاپی

نسخه الکترونیکی

60001200024000

شهرستان228004560091200نسخه چاپی

نسخه الکترونیکی

60001200024000

انوم

ه تها ب

ت یم

ق

قم گلستان و بوشهر، فارس، اصفهان، رضوی، خراسان استان های در نشریه خوانندگان می توانند از نمایندگی مجله پنجره خالقیت در این استان مشترك شوند. برای تماس با این

khalaghiyat.comنمایندگی ها به سایت مراجعه کنید

فرم اشتراك نشریه پنجره خالقیت

اینجانب ............................................... از مؤسسه .................................................................................................به نشانی : ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

کدپستی:............................................... تلفن:....................................................................................................... متقاضی اشتراك نشریه پنجره خالقیت تا شماره:.................. برای دوره اشتراك ...................... ماهه هستم.حق اشتراك طی فیش نقدی شماره: .....................................................................................................................

به حساب نشریه پنجره خالقیت- بانك ملت-شعبه اندیشه سهروردی-کد68114به شماره حساب 4034174555

شماره کارت 6104337770032967پنجره خالقیت: همراهان عزیز، لطفا برای اشتراك، فرم تکمیل شده را به همراه کپی فیش

نقدی به دفتر نشریه ارسال یا به شماره 82462150 فکس کنید.

ثروتمند و موفق باشید

اشـتراك

خالقیت را در یک DVD

ببینیدقیمت:

28هزار تومان

برای خرید این DVD عدد 25 را به شماره 7777 0000 99 3000 پیامک کنید

مجله در همه شهر های کشورنمایندگی فعال می پذیرد

برای اخذ نمایندگی شماره 45 را به سامانه100046446 پیامک کنید



، تجارت کنید بعد اول، خالقیت بخوانید،

khalaghiyat.com



67 Khalaghiyat.com

مجله در همه شهر های کشورنمایندگی فعال می پذیرد

برای اخذ نمایندگی شماره 45 را به سامانه100046446 پیامک کنید



، تجارت کنید بعد اول، خالقیت بخوانید،

khalaghiyat.com



مجله پنجره خلاقیت – شماره ۳۱

Internet