Особенности потребления и конкуренция на рынке оконных конструкций г.Самара

Потребители пластиковых окон

Основные потребители пластиковых окон делятся на потребителей (B2C рынок) и организации (В2В)

Целевая аудитория - потребители пластиковых окон

Частный потребитель – является самым объемным сегментов рынка

Портрет среднестатистического потребителя выглядит так:• Пол/возраст:

– Преимущественно женщины в возрасте от 35 лет, в основном семейные

• Образование: среднее и высшее образование. • Соц. портрет: служащие, средний менеджмент и руководители,

предприниматели. Доход средний и выше среднего.

Целевая аудитория - потребители пластиковых окон

Предпочтения по видам окон

По материалам(наиболее популярные -

пластиковые):

пластиковые

деревянные

алюминиевые

комбинированные

• одинарные

• спаренные

• раздельные

По конструкции

• одинарные

• со стеклопакетамиПо виду

остекления

• прямоугольные

• трапециевидные

• треугольные

• арочные

• круглые

• многоугольные

По форме

По другим видам (нет данных по долям):

60-70%

10-15%

10-15%

Потребности у покупателей окон

Основными потребностями у покупателей окон являются защита от

холода и шума, красота и удобство использования, а также надежность.

В связи с этим, ключевыми характеристиками пластиковых окон, на которые, в зависимости

от потребностей покупателя следует обратить внимание:

- Ветровая нагрузка

- Водонепроницаемость

- Опасные вещества

- Воздухопроницаемость

- Коэффициент теплопередачи

- Акустические свойства - шумоизоляция

- Механическая прочность

- Сопротивление многократному открытию и закрытию

- Взломостойкость

- Свойства, связанные с излучением и светопропускание

Критерии выбора окон

Окна, как и другие промышленные товары, имеют набор простых свойств,

важных для потребителя:

надежность

эстетичностьфункциональность

цена

По мнению экспертов, за последний год частный покупатель окон стал менее

притязателен ко многим критериям, включая марку оконного профиля, срок

изготовления заказа, другие характеристики продукта, при этом стал более

чувствительным к ценам.

Критерии выбора окон

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

Качество производимых работ, качество …

Приемлемая цена

Экологически чистый материал, качество профиля

Характеристики оконной системы …

Гарантийные обязательства, сервис

Рекомендации знакомых

Марка профиля

Сроки выполнения работ

Марка производителя

Затрудняюсь ответить

Личный опыт

Другое

44,6

40,7

32,1

31,6

29,7

19,1

13,6

11,7

10,1

9,9

6,1

4,4

38

43,3

31,4

28,8

35,4

16,9

13,5

10,8

12

11,1

4,2

2,6

Всего

Волга

По данным

агентства

Quans Reseach

для жителей

Поволжья

основными

критериями

выбора окон

являются

качество

работ, приемле

мая цена и

качество

профиля и

сервис.

Рейтинг марок оконного профиля в Самаре

Рейтинг оконного профиля

По результатам составленного

рейтинга в 2013г (на основании

потребительских

предпочтений, известности

компании и качества продукции):

самыми лучшими марками

признаны Rehau, Veka и KBE.

Популярные источники информации о пластиковых окнах

Большая часть покупателей получает информацию о пластиковых окнах от

знакомых, рекламной прессы и телевидения.

По данным экспертов доля Интернета в крупных городах-милионниках возрастает.

До 70% покупателей приходят из Интернета, где они предварительно искали

контакты и отзывы.

59,3

40,4 36,724,1 21,6 19,9

10,1 18 14,7 4 1,90

10

20

30

40

50

60

70

Волга

Важность отзывов в Интернет

С ростом популярности Интернета во всех слоях и возрастных группах населения всѐ большее

значение приобретают отзывы и рекомендации потребителей о товарах и услугах в сети, сообщает

портал ОКНА МЕДИА.

Согласно опросу ФОМнибус, проведѐнному в августе 2012 года, более половины отечественных

пользователей Интернета прислушиваются к отзывам и рекомендациям о товарах и

услугах, опубликованным в сети. Также около половины респондентов выразило уверенность, что и

производители товаров ориентируются на отзывы обычных людей/своих пользователей об их

рыночной продукции.

Оценка проводилась для месячной интернет-аудитории и пользователи соцсетей..

На вопрос читают ли они отзывы, мнения, рекомендации о каких-либо товарах либо

услугах, размещенных обычными людьми в Интернете, положительно ответили:66%, отрицательно -

27% опрошенных.

К отзывам, мнениям, рекомендациям о товарах и услугах, размещенным в

сети Интернет обычными людьми прислушиваются - 58%, не

прислушиваются - 29% участников опроса.

По мнению 32% респондентов компании или лица, предоставляющие товары

или услуги, обычно, учитывают отзывы, мнения, рекомендации обычных

людей, размещенные в Интернете, не учитывают - 24%, затруднились

ответить - 44 процента.

Популярные источники информации о компаниях-изготовителях или установщиков окон

55,3

31,925,6

21,316,3 13,9 12,7 9,7 7,3 4,3 3,7

0

10

20

30

40

50

60

Волга

При выборе компании, которая будет устанавливать окна, покупатели также

ориентируются на мнение знакомых и спец.прессу, а также на информацию от

сотрудников, устанавливающих окна.

Факторы, влияющие на окончательное решение о приобретении окон

45%

19%

10%

10%

9%

7% Рекомендации друзей, знакомых, родственниковСкидки, рекламные акции

Другое

Внимание и работа продавца-консультанта в месте продажи

Затрудняюсь ответить

Квалифицированная телефонная консультация

Как видно из диаграммы, окончательное решение о покупке потребители

принимают все-таки на основании мнения и рекомендаций знакомых, наличия

интересных акций, а также профессионализма и внимания персонала оконной

компании.

Выводы по целевой аудитории

• Продавать им не окна, а удовлетворять их потребности в защите от холода, шума, в красоте и удобстве

• Разъяснять ключевые моменты и разновидности окон.конструкций

• Проводить «оконный ликбез» на сайте, в СМИ, через консультации

Учитывать потребности

аудитории

•Цена является важным фактором, при этом по качеству потребитель может ориентироваться только по марке профиля или по отзывам

•Генерировать отзывы и использовать клиентов в качестве носителей информации о компании

•Обучать сотрудников и повышать уровень сервиса для повышения лояльности клиентов и формирования «сарафанного радио»

Учитывать критерии выбора

окон

• Помимо Интернет-продвижения необходимо размещать информацию в печатных СМИ, нацеленных на возрастную аудиторию

• Разработать информационные пособия по выбору окон и по уходу за окнами для распространения через клиентов по их знакомым

Учитывать источники

информации

Конкуренция на самарском рынке оконных конструкций

Конкуренция на рынке оконных конструкций Самары

Между производителями на рынке пластиковых оконных конструкций

существует довольно жесткая конкуренция, которая обусловлена

популярностью этого товара у населения. Каждая фирма стремится

охватить больший сегмент рынка, старается предлагать окна разных

конфигураций, а также системы для остекления балконов, лоджий,

веранд.

Конкуренция растет и потому, что появляется все больше

производителей отечественного оконного профиля. Они собираются

конкурировать с западными аналогами. К тому же такие производители

предлагают привлекательные цены на весь представленный у них

оконный профиль.

Всего на самарском рынке оконных конструкций работает свыше 300

компаний.

Наиболее известные компании – «СОК», «ИнРос», «Поволжскаяоконная компания», «Евродом», ГК «Свет».

Конкурентный анализ(часть 1)

Параметр Олкон Евродом Ромакс ГК Свет Уютный дом Glasmarket

Позиционирование -Центр оконных

технологийОкна высоких

технологийКачественны

е окнауют

Твое персональное окно в новый мир

АссортиментОкна

Балконы и лоджииРаздвижные порталы

Зимние садыАлюминиевые

конструкцииВходные группы

++--+

-

++--+

-

++++-

+

++-++

+

++--+

+

++---

-

Энергосберегающиеокна

+ + + - - -

ПрофильNovotexExprofBauline

KBE

Rehau KBETrocal

Gutwerk

KBEKBE

RehauExprof

Gealan

ФурнитураRoto

WinhausElementis

ндRoto

немецкая нд Нд

ЛаминацияНестандартные формыВитраж

---

---

+++

+--

---

Acrylcolor--

СервисДоставкаМонтаж

Уборка

+++

+ («точная доставка»)

++

+++

+++

+++

+++

Конкурентный анализ(часть 2)

Параметр Олкон Евродом Ромакс ГК Свет Уютный дом Glasmarket

Доп.услугиРемонт пласт.окон

Спец.уборкаКредит/рассрочка

++

кредит

+-

нд

+--

+-+

+-+

+-+

ГарантииКонтроль качества

+ тепловизор ГОСТСертификат

качества контроля KBE

+ (на сайте нет подробностей)

+ (на сайте нет подробностей)

Сайт http://okna-olkon.ru/http://evrodoms

amara.ru/http://oknaroma

x.ru/http://www.gk-svet.ru/

http://oknauyutdom.ru/

http://glassmarket-okna.ru/

Опции на сайтеКалькулятор

Вызов замерщикаЦены

++

«от…р»

-+-

++-

Типовойрасчет

++

-+-

-+-

Группы в соц.сетяхВК

Одноклассники++

--

(натяж.потолки)

-+ (не раб.)

+-

+ (не раб.)-

+ (не раб.)-

ПродвижениеРеклама onlineРеклама offline

+-

++

++

++

++

++

Каналы продажОфисы продаж

СайтДругие

1+-

5 +область и др.города

+нд

5 своих и 6 дилерских

+4 точки в ТЦ

8+

нд

2 +2 в области+

нд

1+

нд

Покупатель

Инф. материалы в точках

продаж

Вывеска, элементы навигаци

и

Off-line реклама

Интернет-реклама и

SEO

Сайт

Группы в соц.сетях

Телефон

Замерщик/

персонал

Справочные

Рекомендации

знакомых

Консультант в местах покупок

стройматериалов

Выставки и деловые

мероприятия

Точки контакта с клиентами

Бизнес-модель оконной компании (по розничным продажам)

1. Частные

потребители

(городские

дома):

- молодые семьи

- люди возрастной

категории

- элитные

клиенты

2. Частные

клиенты

загород.дома и

коттеджи

3. Корпоративные

клиенты

1.Офис продаж

2. Интернет-сайт

3. Точки продаж в ТЦ и

на рынках

4.Консультант в ТЦ

5. Сайты-агрегаторы

оконных предложений

- Система

лояльности (карта

лояльности, CRM)

- Систематические

акции, скидки и

купоны

- Широкий

ассортимент

окон.конструкций

- Широкий диапазон

цен

- Возможность

получить грамотную

консультацию

специалиста на

понятном языке

производство и

продажа

оконных

конструкций

- персонал

- офис

продаж, сайт, произв.

помещения

- товар

- коммерческие

ресурсы

постоянные издержки (в виде аренд.платы, оплаты

сотрудникам, коммун.платежи) и

издержки, связанные с производством, маркетинг

Продажа оконных систем, балконов и

лоджий

Ремонт окон

Уборка помещений

Косметика для окон

- поставщики

- дилеры