Электронная розница: основные инструменты управления продажами

Докладчик: Лазарев Дмитрий, руководитель отдела розничных продаж интернет-гипермаркета Сотмаркет

11 октября 2013

Весь товар помечается УШК

Видим весь процесс

товародвижения от закупки товара

до вручения клиенту

На каждой стадии можем

контролировать и влиять на процесс

Пытаемся автоматизировать

и повысить эффективность

каждого процесса

Принципы работы процессов закупок и продаж

Управляемость процесса закупок и продаж

Необходимость удовлетворения

имеющихся резервов и потребность в

закупке «на склад»

На основе статистики продаж расчет

требуемого количества для

закупки

Выбор наилучшего предложения по каждому товару с

учетом трех факторов

Формирование заказов поставщикам, получение заказов на

складе

Реализация товаров

Ключевая задача в управлении запасами

Good Stock •Лежит меньше установленного срока

•Распродастся быстрее установленного срока

Risky • Лежит меньше установленного срока на складе

• С текущим темпом продаж не продастся в установленный срок

Slow Moving • Лежит больше установленного срока на складе

• Низкий темп продаж

Dead Stock

• Очень давно лежит на складе

• Низкий темп продаж

Весь складской запас разбит на группы, каждый товар имеет свой признак

Польза от сегментирования запасов

Складские запасы

Рекламная активность

E-mail маркетинг

Другие варианты

использования

Ценообразование

Потоварная работа

категорийных менеджеров

KPI менеджеров

Примеры использования сегментации запасов

KPI

KPI менеджеров call-центров

Продажи распродажных и

залежавшихся аксессуаров

Продажи распродажных и

залежавшихся аналогов

KPI категорийных менеджеров

Сумма и доля неликвидов по

товарным группам для каждого менеджера

Примеры использования сегментации запасов

Промо-страницы, скидки, подарки, прочие механики

Примеры использования сегментации запасов

Рекламная и маркетинговая активность

Продвижение фокусных товаров

Специальные кампании в контекстной

рекламе

Повышенные ставок на прайс-

площадках

Примеры использования сегментации запасов

Рассылка по владельцам гаджетов с предложениями «залежавшейся» акссуарики

со скидкой

Специальные предложения из «залежавшихся» товаров по

сниженной цене

«Залежавшиеся» товары в подарок при покупке на определенную сумму и/или в определенной

товарной категории и/или определенного количества товаров

Инструменты ценообразования

Задачи: Необходимость поддержания высокой доли «хорошего» стока Увеличение оборачиваемости Повышение продаж Увеличение валовой прибыли Повышение лояльности клиентов и пр.

Робот распродаж

Робот эффективной

цены

Ручная работа с ценами

Другие инструменты (товар

дня, акционные цены)

Роботы: детальный разбор

Товар продается недостаточно

хорошо

Удовлетворяет условиям –

включается робот распродаж

Делаем шаги до тех пор, пока товар не

купят => выставляем обычную цену

Выставляем обычную расчетную

цену

Есть необходимость поднять продажи – включается робот

эффективной цены

Ставим цену немного ниже, чем

цена конкурента

Есть на складе Нет на складе

Товар купили Не покупают С учетом ограничений находим конкурента

Внедрение и использование инструментов ценообразования

130 тысяч SKU, непрерывное и частое изменение закупочных цен

Конфликт роботов, возникновение ошибок, необходимость контроля

Необходимость логирования каждого изменения цены и причины изменения, создание инструментов контроля

Логирование и отслеживание изменений, примеры

Развитие допродаж

Операторы call-центра

Сайт

Рост количества товаров в заказе

1,11

1,16

1,21

1,26

1,31

1,36

1,41

1,46

янв.13 фев.13 мар.13 апр.13 май.13 июн.13 июл.13 авг.13 сен.13

Количество товаров в заказе

Как следствие – рост среднего чека и наценки на один заказ

Кейс: повышение оборачиваемости и изменение структуры склада

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

июнь октябрь

Структура запасов склада в долях

Good Stock

Potential Risky

Slow Moving

Dead Stock

Кейс: повышение оборачиваемости и изменение структуры склада

Динамика запасов (в рублях) по типам неликвида

Potential Risky

Slow Moving

Dead stock

Видим, что структура склада изменилась не только за счет увеличения качественного стока, но и за счет

значительного снижения неликвидных товаров

Спасибо за внимание