Презентация с семинара «Формула сайта» от МойСклад,...
TRANSCRIPT
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015
Аскар Рахимбердиев МойСклад
Зачем нужна бизнес-‐модель?
• Кризис оставит лучших • Лучшие
– Считают – Оптимизируют
• Это непрерывный процесс
Какие параметры анализировать?
• Финансовые – Выручка – Валовая прибыль – Себестоимость – Операционная прибыль – ROI – Чистая прибыль
Какие параметры анализировать?
• Операционные – Кол-‐во входящих заказов – Кол-‐во доставленных заказов – Средний чек по входящим заказам – Средний чек по доставленным заказам – Средняя стоимость обработки заказа – Средняя стоимость доставки
Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments • Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик
Прибыль
Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления прибыль = сумма продажи -‐ себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
Прибыль
Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления прибыль = сумма продажи -‐ себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
• Добавляем остальные расходы (аренда, ФОТ, налоги)
Сколько можно заработать?
• Исходные данные: – Число повторных покупок – Средний чек – Средняя прибыль
• Ценность клиента – Customer Lifehme Value (CLV) – CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Customer Acquisihon Cost
• САС < CLV
• Сегментация – В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду • Считаем основные метрики • Реагируем, если что-‐то пошло не так
RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-‐другому • Recency -‐ новизна • Frequency – частота • Monetary -‐ монетизация
Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового • Собираем базу…
– Email – Телефоны
• …и добиваем контактами – Почтовые рассылки – SMS
Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как? • Избавиться от убыточных товаров • Использовать ABC-‐анализ
– Принцип 20/80 – 80% / 15% / 5%
Товарная матрица
Что делать с результатами? • Настроить бюджет контекста • Предлагать сопутствующие товары • Планировать более дорогие способы продвижения
Сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен – Группа запросов – Регион
• Получаем несколько десятков кампаний • Для каждой целевая стоимость клика
Оптимизируем по метрикам
• Определяем цель – Прибыль или объем?
• Отбираем плохие кампании/сегменты • Ищем узкие места
Конверсия
посетители
покупатели
Конверсия
Итоговая: не говорит ничего • 1 000 посетителей • 10 покупок • Конверсия 1% По шагам • Заказ оформлен • Заказ подтвержден • Доставлен и оплачен
Что снижает конверсию?
• Плохой сайт • Медленное подтверждение заказа • Товара нет в наличии • Ненадежная доставка
Стадии роста интернет-‐магазина
• До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов)
• До 100 заказов (несколько тысяч)
• Больше 100 заказов (сотни)
• Организация рабочего места кассира
• Подключение разных интернет магазинов
Как все это считать?
Оптовые продажи
Несколько сайтов
Региональные офисы
Розничные точки
• Подготовка первичной документации • Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура Учетная система
Учетная система
Интеграция с интернет-‐магазином
заказы
товары
остатки
О нас
• Сервис управления торговлей МойСклад • На рынке с начала 2008 года • Первый в России интернет-‐сервис управления
торговлей • Более 300 000 пользователей
Почему в облаке?
• Мобильность • Простота • Меньше расходов
Тарифы
Первые 14 дней бесплатно с максимальными возможностями
Контакты
www.moysklad.ru 8 (800) 250-‐04-‐32