مبادئ التسويق
TRANSCRIPT
אא
١١١١١١
١١١ א
א
א،אא،،W
אאאאאאאאאאאאאא،אאאא
אאאאאאאאאא؛אא
אאK אאאאאאא
אא،אא،אאאאאאא
אאא،אאאאאאאאאאאאאא
،אאאא،אאאK אא?א ?? ?אא
אאאאאאK אאאאאאא
אאא،א،אאאאאאK
אאאא؛אK
אאאא
١١١ א
א
،א א א א ،א א א
א،W ?א?،אא
א א ،א א א א א אאאאאאא?K?
אאאאאאאאאאאאאאK
،אאאאאאאאאאאאאאא א א א א ،א
אאאK א ?א ?אא א
אWאאא W?א ?،אאא W?אא?אאאW?אא?،אאאא?Wאאא?،
א אא? Wא?، א אא? Wא?، א אאW?א?אאא?Wא?،אאא?Wאא?אא
א? Wא?، א אא? Wא ? א אא?Wאאאא?،אאא?Wא?
אאאאאאאאאאאאK
אאאאאאאא،אאאK
אאאא
א
אא
א
١
١١١ א אא
א א
- ١ -
אא
א
אא אאאאאאK
אאא
• א • אא • אאא • אא • אא
א
אW
• א • א • אא • אא • א
אאW٦
١١١ א אא
א א
- ٢ -
אא
א
אW
• א • א • אא • אא • א
Jא
אKK؟א؟א
אmarketאאאאאK،،א
א،אאא،אאאKא
אאאFאEאאFEK
אmarketingW
• אאWאאאאאאאאאK
• :KotlerאאאאאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٣ -
• אאWאאאאאאאאאאא
אאאאאאאK
• אאאWאאאאאאאאFא،א،א،אEאא
אאאאאאאאFEאאאK
אאא אאאneedsאwants
א.demandsאאאאאאאאא،אאאאאאK
אאאאאאאKאאא
אW
JאאK JאאK JאאK JאאאאK JאאאK
אאאאא،אFEאאFEאFEאFKEא
אאא،אאאאאFאEpurchasing power،אFאEאאאא
אא،אאאאFאEאK
١١١ א אא
א א
- ٤ -
Jא
אאאאאאאאאKאאאאW
F١Eא
אאאאאאאאKאאאאא
אא،אאאאאאא،אאאאאאK
אW JאאאK JאאאאאK JאאאK
F٢Eא
אאאW
JאאW אאאאKאאאאאK
אאאאאא،אאאאK
JאאW אאאאKאאאאאKאאא
אאאאK
١١١ א אא
א א
- ٥ -
JאW אאאKאאאאאאK
JאאW אאאאאאKאאאא
אאK
F٣Eא
אאאאאW
JאW אאאאאאאאאאא
אאאאאאאאאאאאאK
אאאאאFאEאאFאKE
JאW אאאאKאאאאאאא
אאאאאאאאאאאאאאאKKK
JאW אאאאאאאKאאFאאE
אא،אאK
١١١ א אא
א א
- ٦ -
Jאא
אאאאאאאאאאK
אאאW
F١Eאproduction orientation
אאאאאאKאאא
אאאאאאאאאאKאא
אאFאאEאאאאאאאא،אא
אKאאאאאאK،אאאאאאא
אKאאאאאאאאK
F٢Eאsales orientation
א،אאאאאאאאאKא
אאאאאאאFאאKE
F٣Eאmarketing orientation
אאאאאאאאאאKאאא
אאFאאאEאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٧ -
אאאאאאאאאאאאאאאKאא
אאא،אאאאאK
אא אאW JאאWא
אאאאK JאאאאאאWאאא
אאאאאאאאאאאאאאK
JאאאאWאאאאאאאא
אאאאאאאאאאK
אא אאאאאאא
אKאאאאאאאאאאאאאא
אKאאאאאאאאאאKאא
אאFאאאאאאאEאאאאW
JאאK JאאאK JאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٨ -
א Jאא
Wאאmarketing mixאאאאאאאאאאK
אאW Jאproduct Jאprice Jאdistribution or place Jאpromotion
אאPא4אP'S،אאאאאאאא
א–אF١KE
אF١E
א
א א
א א
א
١١١ א אא
א א
- ٩ -
אא
אאW אWאאK
אWאאאאאאאאאFאאEK
אWאאאFאEאFאEאK אWאאא
אאW JאK JאK JאK JאאK JאK
Jא
אאWאאאאאאאFEא
אKאאאאאאאKאא
W JאW
• אא • א
JאאW א •• א
JאאW • א • א
١١١ א אא
א א
- ١٠ -
• א • א • א
١١١ א אא
א א
- ١١ -
אא
١W؟אאא
٢W؟א
٣Wאאא؟א
٤Wאאאא؟א
٥W؟אאאא
٦W؟אאא
٧W؟אאא
٨Wא؟אא
٩W؟אא
אא
אא
א
א
٢
١١١ א אא
א אא
- ١٢ -
אא אא
אא אאאאאאא
אK
אאא • אאK • אאא • אאאK
א
אW
• אא • אאא • אאא
אאW٣
١١١ א אא
א אא
- ١٣ -
אא
אא
אW • אא • אאא • אאא
Jאא
אאאאאאאאאאאאאK
אאאאאאאאאאאK
אאאאאK
אאאאאאאאאאאאאK
אאאא،אאאאא
אאK
אאאאאFאאEאאFאאE،אאאאאא
אאאאאאאאKאF٢EאאK
١١١ א אא
א אא
- ١٤ -
אF٢E
אא
Jאאאא
אאאFאאEאאאא،אאאאKא
W
F١EאWאאאאאאאFאKE
F٢EאWאאאא،אאאKאאאאFא
אEאאאFאאאאEאאאאK
אא
אאא אא
אאאא אאאא
אאא אאא
١١١ א אא
א אא
- ١٥ -
F٣EאWאאאאאאאאאאK
F٤Eאאא،אאא،אא،אאאא،אאאאK
Jאאא
אאאאאאאKאW
F١EאאWאאאאאא
אאאאאאאאאK
F٢EאאאWאאאאאאאאאאאאא
FKEאאא
F٣EאאWאאאאאא،אאאFEא
אאאאאאאK
F٤EאאWאאא،אאא،אאאאא
Fאאאא؟א؟אKE
F٥EאאWאאאאאאאאא
אאאאKאאאאאאאא
א،אאK
١١١ א אא
א אא
- ١٦ -
F٦EאאWאאאא،אא،אאאאאא
W Kאא •• אאK • אאK • אאK
אאאאאאא،א
אKאאאאאאא
א،אאKאא
אאאאאאאאאאאאאאFKEאא
אאאאאאאאKאא
אאאאאKאאאאאאאאא
אאK
١١١ א אא
א אא
- ١٧ -
אא
١W؟אא
٢Wאא؟אא
٣W؟אאא
٤WW
• אאK • אאK
• אאK
• אאK
אא
אא
א
א
٣
١١١ א אא
א אא
- ١٨ -
אא אא
אא אאאאאאK
אאא
• אא • אאאאא • אאא • אא
א אW
• אא • אא • אא • א
אאW٣
١١١ א אא
א אא
- ١٩ -
אא
אא
אW
• אא • אא • אא • א
Jאא
אאאאאאאאאKאאאאא،אאאאא
אאאאאאאאKאאאאאאאאאאא
אאאאK
Wאאmarketing information system (MIS)אאאאאאאא
אאאאאאאאאאאאאאK
אאאאאאאאאאKא
אאאאאאאK
١١١ א אא
א אא
- ٢٠ -
Jאא
אאאאW
F١EאאאאWאFאאE
אאאאאאKWא
אא؟؟א؟
F٢EאWאא،אא
אאאאאאאאא
א،אאאאא،
אא
אK
F٣EאWאאאא
אאKאאא
אאאאאאאאא،
אאאאK
F٤EאאWאאאאאא
FEאאKאאאאא
אאאאאFE
אאK
F٥EאאאWאאאא
אאאאאא
אאאK
١١١ א אא
א אא
- ٢١ -
Jאא
אאW
١ JאאאInternal ReportsWאאאאאאאאאאאאאא
אK ٢ JאאאאאMarketing Decision Support AnalysisWא
אאאאאאאא،אאאאאK
٣ JאאאMarketing IntelligenceWאאאאאאאאאאאאK
٤ JאMarketing ResearchWאאאאאאאאאאאK
אאK
אאאאKאאW
• אאK • אאK • אאK
אW
F١E אא אאאאאK
אאאאאאאאW JאאאאK JאK JאאK JאאאאאאאאK
١١١ א אא
א אא
- ٢٢ -
א • אאprimary dataאאא
אאאK • אאsecondary dataאאא
W Jא
Jאא Jאאא Jאא
Jאאאא
F٢E אא
אאאאאאإن אאKאאאא
אאאאאAccessKאאא
אK
F٣E אא אאאאאKא
informationאאאאאאאאא،אאW
F٣ J١EW אאאאאאאאא
אאאאאאאK
١١١ א אא
א אא
- ٢٣ -
F٣ J٢EW אאאאאאאאאאא،אאאאאא
אאאאאאא،אא،אא،אK
F٣ J٣EאאW אאאאא
אאאאאאאאא
אאאאKאא
אאאאאK
א Jא
WאאאאאאאאאאאKאאא
אאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאא
אK
F١Eאאא
אאאאאאאאאא،אאאאאKא
אאאאאאאאאא
א١٠א٦אK
١١١ א אא
א אא
- ٢٤ -
F٢Eאא
אאאאאאW
F٢ J١Eא،W • אאאא • אא • אא • אא • א
F٢ J٢Eא،W
• אא • אא • אא
F٢ J٣Eא،W • אאאא • אאא • אא
F٢ J٤Eא،W • אאאא
• אאא
• אא
• אא
F٢ J٥Eא،W • אאא
• אא
• אאאאא
١١١ א אא
א אא
- ٢٥ -
F٢ J٦Eא،W • אאא • אאא • אא
F٢ J٧Eא،W • אאא • אאאא • אאאאא
F٢ J٨Eאאא،W • אאאא
• אאאא
• אאאאא
• אאא
F٣Eאאא
אאאאW
אא א אא א א אא א אא
١١١ א אא
א אא
- ٢٦ -
אא
١Wאא؟
٢WאאKKאK
٣Wאא؟
٤Wאאאא؟
٥Wאאאאא
٦Wאאא
٧Wאאא؟
٨W؟אאא
٩Wאאא
١٠Wאאא
אאא
אא
אא
א
٤
١١١ א אאא
א אאא
- ٢٧ -
אאא אאא
אא אאאאאאאא
אK
אאא • אאאK • אאאK
א
אW
• אא • אא • א
אאW٣
١١١ א אאא
א אאא
- ٢٨ -
אאא
אאא
אW • אא • אא • א
Jאא
אאאאאאאאאאKאאא
אאאאאא،אאאאKאאאאאא
אאK אconsumerאcustomerKאאא
אאא،אאאאאא،אא
K
Jאא
אאאאאאא،
אאאFאEאאFEאאאאא
אאאאKאאאאאאאאאאאK
١١١ א אאא
א אאא
- ٢٩ -
FEאאאאא
אאאאW
F١EאאאאKW אKאאאאאאאאK אאKאאאאאאאא
אאK
F٢EאאאKאאאאאאאK
F٣EאאאKאאאKאאאאאאKאאא
F٤EאאאKאאאאאאאאאאאאאאאK
F٥EאאאKאאW אאאאאK אאאאאא،א אאאK אאאאK אאאK אאאK
F٦EאאאאKW F٦ J١EאW אאאא
אKאאאאאאאאאא،אא
١١١ א אאא
א אאא
- ٣٠ -
אאאאאאאאאאאK
אאאאאא١٤٢٨אאאאא
אאאK
F٦ J٢EאW אאאאאאאW
אW אאאא
אא،،אא
אאאא،אאאא
אאאאאאא
אFאאאאE
אאאFאאאKE
אW אאאאא
KאFE
אא،אא
אאאאאאאKא
אאאאאאא
אאאאאאאא
אאאאK
אW אאאKאאא
אאאאאא
١١١ א אאא
א אאא
- ٣١ -
אאאאא،א
אאאאK
אW אאאKאאא
אאאאאK
אאאאאאא،א
אאאאאK
אאאאאאא
אאאאאK
אאW אאאFאא
אEאאKאאא
אאאאKא
אאאאKאאא
אאאא،
אאאאאאא
Kאאאאא
אאאW אאאאאאאא
אא،אאאאאאאאאא
אאאאאאאאא
אKאאאאאאא
אאאאא،אאאK
אאאאאא
Kא؟
١١١ א אאא
א אאא
- ٣٢ -
אW אאאאאאאאא،א
אאFאEאאK
אאאאאאWאאא
אאאKאאא
אאאאKאאאא
אאאאאאאאK
אאאאאאא
אאאאאאאK
אאאאWאאאאאאאאאאא،אאאFאEאאא
אאאאאKאא?אK?
FEאאאאא
אאאאאW • אWאאאאאK • אWאאאאא
אאאאאאאאאK
• אאWאאאאK • אאWאאאאאאאא
אK • אאאWאאאאאאK • אWאא،אאאא
K؟
١١١ א אאא
א אאא
- ٣٣ -
Jא
Wאאאאאאאאא،אאאאאK
אאאאFאEאFאאאKE
F١Eאא
אאאאW
JאאW אא،אאאאאאאאF
EאאKאאאאאאאאאאאא
אאאאאK JאW אאאאא
אK JאW אאאא
אא،אאאאאKאאאאאאאאאK
JאאW אאאאאאא،אא
אאK JאאW אאאא
אא،אאאK
١١١ א אאא
א אאא
- ٣٤ -
JאאאW אאאאאאאאאאא،אאאא
אאאאאאאאאK JאאאW אאאאאא
אאאאאאאאאאאאאאK
JאאW אאאאאאאאאאאאאאאא
אK
F٢Eאאאא
אאאאאאW • א،אאאK • א،אאאK • א،אאאK • א،אאאK • אא،אאאK
F٣Eאאאא
• אאאK • אאאאK • אאK • אאא–אK • אאאא • אאK • אFאאEK • אאאFאאEK
١١١ א אאא
א אאא
- ٣٥ -
אאא
١Wא
٢W؟אא
٣WאאKK
٤W؟אא
٥Wאאאאאא
٦W؟אאא
٧WאאאאKKא؟
٨Wאא؟אא
٩Wאאאא؟א
א
אא
א
٥
١١١ א אא
א א
- ٣٦ -
אא א
אא אאאאאFאאKE
אאא
• אK • אK • אא • אאאא
א
אW
• א • א • א • אאא
אאW٣
١١١ א אא
א א
- ٣٧ -
אא
א
אW
• א • א • א • אאא
אאmarketing mixאאאאאאאאאKאאאאא
אאאאאאאאאאא
אאאאאאK
Jא
א product אאאאאאאאאKאאאאא
אK
א goods אאאFאKEאאאא،אFאאאאE
אאאא،אאאFאאאאאKE
אאאאאאאא،אאאאאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٣٨ -
אproduct lineאאא،
אאאא
אאא،אאאKא
אאאא،אא
אאאאאאK
אproduct mixאאאK
אאאאאאאK
אאאאאאאא
אאאאאאאאK
Jא
אאאאW
F١Eא אאאאKא
אWאאאא
אאאKאאאאא
אאאאאאK
F٢Eא אאאאKאאא
،אאאאא،א
אKאאא
אאאאK
١١١ א אא
א א
- ٣٩ -
F٣Eא אאאא
אאאאאאאאאK
אאאא،אאאא
אאK
F٤Eא אאאאא،אא
،אאאאאאאאאאאא
אאאאאאK
F٥Eא אאאאאא
אאאKאאא
אאאאאא
אאא
אK
Jא
אאאאW F١Eאא
• Wאאאאא Jא JאאK
• WאאאאאאאאFא Jאא JאKE
١١١ א אא
א א
- ٤٠ -
F٢Eאא • Wאאא
אאאאK • Wאאאא
אאאאאאK
F٣Eאאאא אאאאFEאK
• אW אאאאאאאאאאאאאאאKא
אאW
אאWאאאאKאאאא
אאאאאאאאK אWאאאא
א،אאאאאאאאאK
אאWאאאאאאאאאאאא
אאאאK אאWאאאא
אאאאאאK
• אאאW אאאאאFאאאאE
אKאאאאא
١١١ א אא
א א
- ٤١ -
אאאW אאאWאאאא
אאאK אאWאאאאאאאא
אK אWאאאאא
אאאK אאWאאאאא
אאK אאWאא
אאאאאאאאK
א Jאאא
אאאאאאאאאאKא
אאאאאKא
،אאאאWאאKאאאא
F١E אאאאאא אאאאא
אKאאאאKאאKFEאאא
אאKאאאאאאK
אאאאאKאאאאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٤٢ -
א Jא JאאאאאאאK
F٢E אאאאאא אאK
אאאאאאאK
אאאKא؟אאא؟אאא
אאאאאאאאאאK
F٣E אאא אא،אא
،אאאK
F٤E אאא אאאאא،
אKאאאאאאא
אFאאKE
F٥E אאא אאאאK
אאאאאW
• אK • אK • אאK • אK
١١١ א אא
א א
- ٤٣ -
F٦E אאאאאא אאאאאאאKאא
א،אW
• אאאK
• אאאאאאאK
• אאאאאאאאאאFאEאFאKE
F٧E אאא אאאאאאKאאW
• אאtrade nameאאאא
אא٧٠n٧٣n٨٠n٩٥nK
• אאbrand nameאאאאאאאאK
אאHאאאאאאאאאאK
• אאtrade markאFאEאאאאK
אאאFאאEאאאא
אא،אאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٤٤ -
אאאW
JאאK JאאK JאאK JאאאK JאאK
F٨E אאא
אאאאאאאאKאאאא
،אאאאאאK
אאאאW
• W JאאאאK JאאאאאK
אK JאאאאאK JאאK
• W JאK JאאאאK JאאK Jאא.
١١١ א אא
א א
- ٤٥ -
F٩E אאא
אאאאFEאאאא
אKאאאאאאא،אאא
אאאFKE
אאW
JאK JאאאאאK JאK JאאFאא
אאKE
F١٠E אאא
אאאאאאאW JאאאK JאK JאאאK Jאאא االئتمانمرتجعات وال.
١١١ א אא
א א
- ٤٦ -
אא
١WW Jא Jא Jא Jא Jא
٢Wא
٣Wאא
٤WאאאW
Jא Jא Jא Jא Jא Jאא Jא Jאא Jא Jאא Jא Jא Jא Jא Jא Jא
א
אא
א
٦
א ١١١ אא
א א
- ٤٧ -
אא א
אא אאאאאK
אאא
• א • אאא • אא • אאא
א
אW
• א אא •• אאא • א • אא
אאW٣
א ١١١ אא
א א
- ٤٨ -
אא
א
אW
• א • אא • אאא • א • אא
Jא
אאאאאאאKאאאאאאאאא
אאאאאK אאאאאאאאKא
א،אK
Jאא
אאאאW JאK JאאאK JאאאK JאK JאאK
א ١١١ אא
א א
- ٤٩ -
Jאאא
אאאאאאאאאאא،W
F١Eאאא אאאאא
א،אאאאאאאאאKאאאא
אאאאKאאאאאאא
א،אאאאאאאKאאאW
אאאאK אאאאאK אאאאK אאאאאK אK אK
F٢EאאאFאאEא אאאא
אKאאאאW אאK אאK אאK אאאK K אאאK
א ١١١ אא
א א
- ٥٠ -
א Jא
אW F١Eאא אאW
FEאאא אאאאFא
אאHאאEאKאאאmarkup pricingאאאK
F١WE ١٠٠אאא٢٥٪،א
אאאא؟ אW
אZאFHאCאE Z١٠٠HF٢٥٪C١٠٠E Z١٠٠H٢٥ Z١٢٥
F٢WE
٨٠א٢٠٪א،؟אא
אW אZאFH٢٠٪CאאE
אZ Z٨٠FH٢٠٪CE
J٢٠.Z٨٠ ٨٠.Z٨٠ Z٨٠D٨٠.
Z١٠٠
א ١١١ אא
א א
- ٥١ -
FEאאא אאאאאK
F٣WE אאאא٥٠٠٠٠٠٠אא
٤٠٠٠٠٠٠אאא٢٥K٪؟אאאא
אW
אאZאאCאא Z٤٠٠٠٠٠٠C٢٥٪
Z١٠٠٠٠٠٠ אאאZאאHא
Z٤٠٠٠٠٠٠H١٠٠٠٠٠٠ Z٥٠٠٠٠٠٠
אZאאאDאא Z٥٠٠٠٠٠٠D٥٠٠٠٠٠٠ Z١FאEK
F٢Eאא
אאאאאאKאאאאאאאא
אאK
F٣Eאא
אאאKאאאאאאKאא
אאFאEאאאאK
א ١١١ אא
א א
- ٥٢ -
Jאא
אאKאאW
• א אאFEאאא
Kא٢٪א١٠٠٠،٣٪א١٥٠٠K
• אא אאאאאK
אאאא،אאאאאאאאאK
• אא אאאאאאא
אאKאאWF٢L١٠L٣٠KEא٢٪אא١٠אא
א٣٠אK אאאאאא؟
• אא אאאאאK
אאאאאאK
• א אאאא
אאאK
א ١١١ אא
א א
- ٥٣ -
אא
١Wא؟
٢Wאא
٣Wאאאא؟
٤Wא؟
٥Wא٥٠אא٢٠٪،אאאאא؟
٧W٢٠א١٥٪א،؟אא
٨W אאאאא١٠٠٠٠٠٠אא٨٠٠٠٠٠٠אאא٢٥K٪א
؟אאא
٩WאאאW
Jא Jאא Jאא Jאא Jא
א
אא
א
٧
١١١ א אא
א א
- ٥٤ -
אא
א
אא אאאאאאאK
אאא
• א • אאא • אאאא • אאא
א
אW
• א • אאא • אאא • אא
אאW٣
١١١ א אא
א א
- ٥٥ -
אא
א
אW
• א • אאא • אאא • אא
Jא
אאאאFא،א،א،אKEא
אאא Jאאא
א Jאאא
א،אאK
אאאאא
،אאאא،אFאאE
אאKאאאאאא
אאאאKאא
אKאאאא،א
אאא،אא
אאאK
١١١ א אא
א א
- ٥٦ -
Jאאא
אאאאFEאאאאאאFEאK
אW
F١Eאא
אאאאאאאאאE-Commerce
אאאאאאאK
F٢Eאא
אאאאאKאאא،W
FEאאא
אאאאW
אאאא
FEאאאW
אאאאאW
אאאאא
FEאאאW
אאאאאW
אאאאאא
١١١ א אא
א א
- ٥٧ -
Jאאא
אאאאאW
F١EאW אאאאאאא،אאאKא
אאK
F٢EאאאW אאאאאאאאא
K
F٣EאW אאאאאאKאאאאאאאא
אאאKאאאאאאאK
F٤EאWאא،אאאאאאK
F٥EאאW אאאאKאאאאאא
אאKאאאאאאאK
F٦EאאאW אאאאאאKאאאאא
אאאאאאאאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٥٨ -
א Jאא
אאW • א • א • א
F١Eא
אאאאאאKאretailersאאאא،אW
JאאאאK JאאאK JאאאאK JאאK JאאאאאK JאאאאאאאK
אKאאW
• אא JאאאW
JאKאאאאK Jא،א،א،K Jא،AvonK JאאKאאאK Jאאא،אאאK JאאKאאאK Jא،K
١١١ א אא
א א
- ٥٩ -
• א JאאאW
Jאא،K Jאאאא،אאK Jאא،אאK JאאFאE،אאK Jא،אK
• א JאאאW
Jאאא،אאאK
Jא،אאאK
F٢Eא
אאאKאאאFא
אKEאאאאאאK
אW
JאאאK JאאK
JאאK
JאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٦٠ -
אא
• אא אאאאאא
אאאKאאאאאאK
• אא
אאאK
• אא אאאK
• אאא אאאאא
אאאאK
• א אא،א
K
• א אאא،
אאאא،אאאK
F٣Eא אאאאאאא
אKאאFEאאK
١١١ א אא
א א
- ٦١ -
אא
: ينقسم الوكالء إلى ما يلي
• אWאאאאאאאKאאאאאK
• אW אאאא،אאאאאK
• אW אFEאKא
אאאאאאאFEאK
• אW אאFאEאאאאא،
אK
• אאW אFאאאאE،אאאאאאא
K
١١١ א אא
א א
- ٦٢ -
אא
١WW
Jא Jא Jאא Jאא Jאאא Jאאא Jאאא
٢Wאאאא
٣Wא؟אא
٤Wאאא؟
٥W؟אאא
٦Wאא؟א
١WW
Jא Jא Jא Jא Jא Jאא
א
אא
א
٨
١١١ א אא
א א
- ٦٣ -
אא א
אא אאאאאאK
אאא
• א • אא • אאאא
א
אW
• א • אא • אאא
אאW٣
١١١ א אא
א א
- ٦٤ -
אא
א
אW
• א • אא • אאא
Jא
אpromotionאאF،א،אא،אKEאאאאאא
אאKאאpromotion mixאאאאאאאאKאא
אFKאאאאאKKKK؟אEKאאW
F١EאadvertisingWאאאאאאאKאאW
אאK אאK אאK אאK אאK אאK
F٣EאFאEpublicityWאאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٦٥ -
אאאאאF١-٨KE
א א
١ ٢ א א ٣ א א ٤ א א ٥ אאא
אF١- ٨E אאא
F٢Eאאpersonal sellingWאאאאאאאK
F٤Eאsales promotionWאאא،אאאאא،
אאאאאאאאאאKא
א،אאאא،א،אאK
F٥Eאאpublic relationsWאאאאאאאאFאEאFאKE
אאאאאW אWאאאאK אאWאאאאאאK אWאאאK אWאאאאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٦٦ -
Jאא
אאאFאEאFאאEKאאאW • אWאאאאK • אWאאאאאK • אWאאאאK
אאאאאאא،אF٨ J١KE
F٨ J١E
אא
F١EאWאאאאאאאאK
F٢EאWאאאאאאאאאאאFאEאK
F٣EאW אאאאK،אאאא،א،אאK
א א א א
أهداف
١١١ א אא
א א
- ٦٧ -
F٤EאW אא،אאאאאאK
F٥EאW אאWאאאאאאK
Jאאא
אאאאאאאKאאאאא،אאאא
F١Eאאאאאא אאאpush strategyאאאK
אאאאאאאאאאאא،אאאא،
אאאאKאאאאאאאא
אאK אאאpull strategyאאאא
אאאאאKאאאאאא
אאאאאאK
F٢Eאאאאאא אאאhard sell strategyאא
אאKאאאאאאאאאאאאWא،אאא،אא،K
אאאsoft sell strategyאאאאאאאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٦٨ -
אא
١W؟אא؟א
٢Wאאא
٢Wאאא
٣WW
JאאאאאאK
JאאאאאאK
אא
אא
א
א
٩
١١١ א אא
א אא
- ٦٩ -
אא אא
אא
אאאאאאK
אאא • א • אאאא • אאא • אאא • אאא
א
אW
• א • אאא • אא • אא • אא
אאW٣
١١١ א אא
א אא
- ٧٠ -
אא
אא
אW
א • • אאא • אא • אא • אא
Jא
אאאאאאאאKאאאאאאאאאK
אאא،אאאאאאאKאאאא
אאאאאא،א،K
אWאאאאאאFאEאFKE
F،،KE
אאאFאאאEאאKאאFאאאE
אKאאאאW
אFאEZאFאאאE–א
١١١ א אא
א אא
- ٧١ -
Jאאא
אאאאאאKאאאאאאאW
אFאEK אאאK אK אאאK אאK אK אאאאאאאאK
Jאא
אאאאאאאKא،
،א،אאK אאאאאא
אאאאKאאאאאאKאאא
אאאאאאK
F١EאאאW
אאW
אאאאאאK אאאאאאK אאאאאK אאאאאK אאאאאאאK
١١١ א אא
א אא
- ٧٢ -
F٢Eאא
אאאאאW
JאאKאאאאKאא
،א،אאאאK
JאאKאאאאאאא،אאא،אא،
JאKאאאאFEKFEא،
אאאא،אK
JאKאאאאאאK٢٥אאא
א١٠٠٠FE١٠٠٠٠٠FEK JאאFאKEאאא
אKא٥٠١٠٠٠א٢٠٠٠K
א Jאא
F١Eאא אאאאא
א،אאFEFאE JK
١١١ א אא
א אא
- ٧٣ -
F٢Eאא אאאאאW
- אאK - K - אאאאFKE - אאאFKE - K - K
F٣Eאא
אאאאW
• אא אאאאאאא
אאFאא،אאE،F٢٥٪٣٠٪٤٠٪EKאאאאאאK • אא
אאאאאאאאאאFאאאEK
אאKאאאאאאK
Jאא
אאאאאאאאאאאאKאKאאאאאאא
W
אאאK אאאאK
١١١ א אא
א אא
- ٧٤ -
אאאאאאK אאאאאK
F١Eאאא אאאאאאW
Jאא Jאא Jא Jאאא Jאאא
אאאאאא
אאא
אאאאK
F٢Eאאאא אאאאאW
• אאאאW אאאאאאאאאאKאאא
אאאאאאK
• אאW אאאאKאאאאאא
K • אאWאאאאא
אאאאאK
١١١ א אא
א אא
- ٧٥ -
F٣Eאאאאאא אאאאאאאאKא
אאאאאאKאאאאאאאא
אאאW • كفاءة رجل البيع.
• אK • אאK • אאK
F٤Eאאאאא אאאאאאאאאאאא
א JW • אאאאאאא
אK • אאאאאאאאא
אאK • אאאאא
אאאאאאאאK
١١١ א אא
א אא
- ٧٦ -
אא
١W؟א
٢Wאאא؟
٣Wאאאא
٤Wאאא
٥Wאא
٦Wאאא؟
א
אא
א
١٠
١١١ א אא
א א
- ٧٧ -
אא א
אא אאאאאאK
אאא
• אא • אאא
א
אW
• א • אא
אאW٦
١١١ א אא
א א
- ٧٨ -
אא
א
אW • א • אא
Jא
אאאאאאאאאאאאא،אאאKאאאאא
אאאאK אאאאאאא
אאKאאאאאאאאאK
אאאאאאאאאKאאא
א،אאאאאאKאאא
אאאאK
Jאא
אאאאאאאאאאאאאאאאאאאKאא
אאאאאאאאאאKאאאאאאW
١١١ א אא
א א
- ٧٩ -
F١Eאאאאא אאאאאאאאאא
אאאאאאאאא،אאאאאאאאאאא
אK אאאאאאאאK
אאאאאאאאאאאאאKאאאSWOTאא
אאאאstrong،אאweakness،אopportunities،אא.threats
F٢Eאא אאאאאאאKאא
אאאאאאאאאאKאאא
W - אאאK - אאאK - אאאK - אאK - אאK
F٣Eאאאאא אאאאאא،
אאW
F٣ J١Eאא אאאאאאאאא
F١٠ J١KE
١١١ א אא
א א
- ٨٠ -
א
א
אא א
א א
F١٠ J١E אאאא
אאW
אאmarket penetrationKאאאאאאאאאא
אאאאאאאK
אmarket developmentאאאאאK
אproduct developmentKאאאא
אאאאK אdiversificationKאK
F٣ J٢Eאא
אאאintegration growthאאאאאאאאאאאאאאאאא
אKאאW
١١١ א אא
א א
- ٨١ -
אא.backward integrationאאאאKאאא
אאK אא.forward integrationאא
אאאאאאK אא.horizontal integrationאאא
Kאאאאא
F٤Eאא אאאאא
KאאאW
אWאאאאאאאאאאאאאK
אאWאאאאאא،אא
אאאאאKאאאW
JאאK JאאK JאK JאאK JאאK
F٥Eאאא ،אאאאאאאא
א J Jאאאאאאאאא
١١١ א אא
א א
- ٨٢ -
אאאאאאאK
אאאאאאאאאאאא
אאKאאאאאW
• אא אאאאאא
אאאאKKKאאאאאKא
אאאאאאאאאאאאK
• א אאאKאא
אW - אK - אK - אאאK - אאאK - אאאאאK
• אא אאאא
אאW אאWאאאא
אאאאאKאאאאא
אאאK
١١١ א אא
א א
- ٨٣ -
KאאאWאא א٥א٪١٠٪אאא
א٢٠א٪K
אאWאאאאאאא،א؟
אאWאאאאאאאאא
אאאK
F٦Eאאא אאאאאאא
אאKאאאאאאאKאאאאאאאאא،א
אאאאאאאאא،אאאאאאאאאאאאK
W
אWא١٠٪ אWא
אאאW Jאא Jא Jא
אאאאWאאK אWאאא٨٠٪
٢٠א٪K
١١١ א אא
א א
- ٨٤ -
אאאאW Kאאא Kאאא Kאאאא
אW
FEאא אאאאא
אאאאאאאאK
אאאאאאאאאאאאאאאאאאK
אאאאא
אא،אאK
אאאKאאא
אאאאW
Jאאאאאאא
אK
JאאאאK
JאאאאאK
JאאאאאאאאK
FEאאא
אאאאKאאאאאא
١١١ א אא
א א
- ٨٥ -
אKאאאאאKאאאא
،אאאאאאאאאאאאאאא
אKאאאאאאאאאאאאא
אK
FEאאאא אאאאאא
אאאאKאאאאאאKאאאאאא
K
• אא אאאאleader firm אאKאאאאאאאאK
אאW א،W
JאK JאאאK
אא Jאאא:
JאאאאאאאK Jאאא،אא
Kאאאאא Jאאא،אאאא
אאאאK
١١١ א אא
א א
- ٨٦ -
JאאאKאאאא،אW
JאאאאאK JאאאאאK Jאאאא
אK JאאאFאאאאEK
• אא אאאאאאKאאאאאאאאאא
W JאאאK
JאאK JאאאאK JאאאאK JאאK
אאאאאאאאאאאאK
• אא אאאאא
אאאאאKאאאאאאאK
• אא אFEא
א،אא
١١١ א אא
א א
- ٨٧ -
אאאאאK
F٧Eאאא אאאאאאא
אאאאאKאאאאאאאאאאא
KאאאW
JאאK JאאאK JאאאK JאאאאK
F٨Eאא
אאאאאאאאאتقوم אFא،אא،،אאEKא
אאא،אאאאאאאא
אאאאאאK אאאאא
אאאא،אאאK
אאאאאא
אאאאאאא
١١١ א אא
א א
- ٨٨ -
אאא،אאא٨٠٠٠٠٠٤אאKא؟
א אאW
אאZ١٠٠٠٠٠٠C٣
Z٣٠٠٠٠٠٠
אאZ٨٠٠٠٠٠C٤
Z٣٢٠٠٠٠٠
אאאFאEZ٣٢٠٠٠٠٠–٣٠٠٠٠٠٠Z٢٠٠٠٠٠
אאאW
FEאאאFZאא–אאECאא
ZF٤ J٣EC٨٠٠٠٠٠Z١C٨٠٠٠٠٠Z٨٠٠٠٠٠
FEאאאZאאCFאא–אאE
Z٤CF١٠٠٠٠٠٠–٨٠٠٠٠٠EZ٤C٢٠٠٠٠٠Z٨٠٠٠٠٠
אאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٨٩ -
אא
١Wאא
٢Wאאא
٣WאאאאאאאאKאאא
٤WאW Jאאא
Jאאא
Jאא
Jאא
٥Wאאאאאא
אאאאאא
אא١٥אאאא٨٠٠٠٠٠
אאK؟א
א
אא
א
١١
١١١ א אא
א א
- ٩٠ -
אא א
אא אאאאאאK
אאא
• א • אאאאא • אא
א
אW
• א • אאאא • א
אאW٣
١١١ א אא
א א
- ٩١ -
אא
א
אW
• א • אאאא • א
Jא
אאאאאאאאאאאKאאאא
אKאאאאאאאאK
אאאאא،אאאKאא
אאאאאאאאאאאא
אאאאאאאאאאאא
אK
١١١ א אא
א א
- ٩٢ -
Jאאאא
אאאאאKאאאאאאאW
F١Eא אאאאאאK
אאאאאאאאאאאאאאאK
אאאאאאאאאK
F٢Eאאאא אאאאאאאאאאאאאאאא،א
אאאאאאאאK
F٣Eאא אאאאKא
אאאאאאאאאאאK
F٤Eא א،אאא
אאKאאאאאאאאאאאאK
١١١ א אא
א א
- ٩٣ -
Jאא
אאאאאאW
F١Eאא
אאאאאאאאKF١١ J١Eאאא
אאK
אF١١ J١E אא
F٢Eאא
אאאאאאאאKאא
אאKF١١ J٢EאאאאאK
א
א
א
א
א
١١١ א אא
א א
- ٩٤ -
F١١ J٢E
אאא
F٣Eאאאא
אאאאאאאאאאא،אאאא
אאאאאא،אF١١ J٣Eאאאא
אK
אF١١ J٣E
אאאאא
א
אא
אא
אא
אא
א
א
א
אא
א
١١١ א אא
א א
- ٩٥ -
F٤Eאא
אאאאאאא،Kא
F١١ J٤EאאאאאK
F١١ J٣E
אאא
אאאאאאאKאאאאאK
א
א
א
א
אא
١١١ א אא
א א
- ٩٦ -
אא
١Wאאא؟א
٢WאאאאאאאאW
Jאא
Jאא
Jאאאא
Jאא
٣W؟؟אאאאא
אאאא
אא
אא
א
א
١٢
١١١ א אא
א אאאא
- ٩٧ -
אא אאאא
אא אאאאאאאאK
אאא
• אאאא • אאאאאא • אאאאאא
א
אW • אאאא • אאאאא • אאאאא
אאW٣
١١١ א אא
א אאאא
- ٩٨ -
אא
אאאא
אW
• אאאא • אאאאא • אאאאא
Jאאאא
אאאאאאאאאאאKאאאאא
אאאאאאאאאאאאKאאאאא
אאאאאK
Jאאאאא
אאאאאאאW
F١Eאאא
אאאאאאKאאא
אאאאאKא١٠٠א
א١٥٪אאK
١١١ א אא
א אאאא
- ٩٩ -
F٢Eאאאא
אאאאאאאאKאאאא
אאאאאאאאאאאKאאאאאאא
אאK
F٣Eאאאאא
אאאאאאאאאאאאאKאאאאאא،
אאאאאא،Kאאאאאאא
אא٢٨٠אאאא،אאאאאאא٢٥٠
אאאF٢٥٠ J٢٨٠Z J٣٠KE
F٤Eאאאאא
אאאאאאאאאאאאKאאאאאאא
אאאאאאאאאKאאאאאאאא
:
א אא א א א
١١١ א אא
א אאאא
- ١٠٠ -
אא אא אא
אאאאאאאאאאאאK
Jאאאאא
אאאאאאW
Jאאא Jאאא Jאאא Jאא
אא:
F١Eאאא
אאאאאאאאאאאאאא
אאאאאאKאאאאmarketing auditאאאאאא
אאאאאאאאאאאאאאK
אאאאא،אאאאא
אK
١١١ א אא
א אאאא
- ١٠١ -
F٢Eאאא
אאאW F٢ J١Eא
אאאאאKאאאאאאאאאK
אאאאאW EאאאKאאאאאא
א،אאאאאאK EאאאKאאא
אאאאאאאאאאK
אאאאאאFאאאאאאE٦٠٠،٤٠٠،٢٥٠
אKאאאא٤٥٠،٥٠٠،٢٥٠אאאא؟א א
אאאF١٢ J١KE
א אא
F١E אא
F٢E F١EDF٢E
אא
א ٢٥- %٧٥ ٦٠٠٠٠٠ ٤٥٠٠٠٠%
א ٢٥+ %١٢٥ ٤٠٠٠٠٠ ٥٠٠٠٠٠%
א٠٠ %١٠٠ ٢٥٠٠٠٠ ٢٥٠٠٠٠%
א ٤- %٩٦ ١٢٥٠٠٠٠ ١٢٠٠٠٠٠%
F١٢ J١E אאא
١١١ א אא
א אאאא
- ١٠٢ -
אאאאאW אאאZ١٢٠٠٠٠٠–١٢٥٠٠٠٠ Z J٥٠٠٠٠
אא٤%K
אאאאאאאאאאאא-٢٥% ،אאאאא+٢٥%،אאאאK
F٢ J١Eאא
אאאאKאFEאאא
K
F١٢ J٢EאאאאאאאאK
א א אא
٣٠ ٣٠٠%
א ٢٨ ٢٨٠%
אא ٤٠ ٤٠٠%
א١٢٠ ١٢%
א ١٠٠٠ ١٠٠%
אF١٢ J٢E אאאא
١١١ א אא
א אאאא
- ١٠٣ -
F٣Eאאא
אאאאאאאאאאאKאאא
אאאאKאאאאאW
JאאאאאאאK JאאK JאאאאאK JאK
F٤Eאא
אאאאאאאאאא،W
אFאZEאאא Jא
אאאאאאאאFE
אאאK
١١١ א אא
א אאאא
- ١٠٤ -
אא
١Wאאאאאא
٢Wאאאאא؟
٣Wאא
٤WF١٢ J٣EאאאאאאאK
א א אא
א ٣٠٠٠٠٠٠٠٠٠
א ٢٨٠٠٠٠٠٠٠٠
א ٤٠٠٠٠٠٠٠٠٠
א ١٢٠٠٠٠٠٠٠٠
א
אF١٢ J٣E אאאא
א JאW Jאא
Jאאא
א
אא
א
١٣
١١١ א אא
א א
- ١٠٥ -
אא א
אא אאאאאאK
אאא
• א • אא • אא
א
אW
• א • א • א
אאW٣
١١١ א אא
א א
- ١٠٦ -
אא
א
אW • א • א • א
Jא
F١Eא אאאאא
אאאאK אאאאאא
אאאאאאאKאאאאא
אאאKotlerאא،אאאאא
א،Kאאא،אא
אאאKאW
Jא Jאא Jאא Jא Jאא
Jא
١١١ א אא
א א
- ١٠٧ -
F١Eאא אFKאEאאW
אK
אK
אK
אK אאFאאאאאאאא
אאאEK
אFאאEK אFאאאאKE
Jא
א،אאW
F١Eא אא،אאאאאK
F٢Eא אאא،אא
א،אאאאאKאאאאאאאKאאאא
אאאאאאאאאK
F٣Eא אאFEK
אאאKאאאאאאאאא،
١١١ א אא
א א
- ١٠٨ -
אאאאא،אאK
F٤Eא אאאאאאא
אאאא،،אאאKאא،
אאאאאאK
F٥EאFאE אאKאא
אא،אאאאא،אאאאK
F٦Eא אאאאא
אאא،אK
Jא
אאאאאאא،W
F١Eאאא אאאאאאאא
KאאאאאKאא
אאא،א،אאאאאK
١١١ א אא
א א
- ١٠٩ -
F٢Eא אאאאאאאא
אאKאאאאא
אK
F٣Eא אאאאK
אאאאאאאאאKא
אKאאF١٠Eאא
K
F٤Eא אאאא،אאא
אאאאאאאKאאKא
אK
١١١ א אא
א א
- ١١٠ -
אא
١Wא ٢Wא؟אא؟אא
٣WאאאKK؟א
٤WאאאאאאאK
א
١١١ א אא
א
אא
א،א،א،א،٢٠٠٥K
،אאא،א،אאא،٢٠٠٠K
א،אW،،א،٢٠٠٦K
،אא،א،אאא،١٩٨٠K
א،א،א،،١٩٩٦K
א،،אאא،،א،٢٠٠٧K
،،א،א،אא،٢٠٠٧K
א،אא،א،א،٢٠٠٥K
א،אא،א،אאא،١٩٨١K
אא،אא،א،אא،١٩٩٩K
א،אא،א،א،١٩٨٤K
א،،אא،א،א،٢٠٠٧K
א،אא،א،א،٢٠٠٢K
א،،אאא،،אא،٢٠٠١K
،אא،א،א،٢٠٠٧K
،א،א،،אא،٢٠٠٥K
،אא،،אא،١٩٩٩K
Kotler, Philip, Marketing management, New York, Prentice Hall, 2004.
Bennett, Peter, Marketing, New York, McGraw Hill, 2004.
Rom, Markin, Marketing: Strategy and Management, New York, John Willey & Sons,
2003.
١١١ א א
א
א א
אא JאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤
אא JאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٥
אא JאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢٢
אאא JאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣٢
אא JאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤٢
אא JאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥٤
אא JאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٦٢
אא JאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٧٢
אא JאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٧٩
אא JאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٨٨
אא JאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٠٢
אא JאאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١١٠
אא JאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١١٩
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK