Концепция продаж 2015

Рынок недвижимости 2015Недвижимость 2015Средняя рыночная цена пока не снижается, но внутри сегмента заметно ценовое расслоение. Те, кто продает давно, еще с 2014 года, кому надо продать срочно, или которые помнят активность 2014 года и способны сравнить ее со спокойствием текущего периода, понимают, что по цене надо торговаться, и торгуются. Те же, кто выходит с продажей объекта только сейчас, завышают цену, исходя из того, что все подорожало, и надо платить налоги. За счет наличия на рынке и тех и других цена пока двигается мало. Но реальный торг предлагается только к сделке и часто не отражается в цене предложения.

Прогноз на ближайшее время примерно тот же. Заявленные программы ипотеки с господдержкой под 13% коснуться только первичного рынка, поэтому во вторичном сегменте тенденция сохранится. Спрос неактивный, цены уже начинают немного снижаться, но продавцы-собственники психологически к этому не готовы. Чтобы купить новостройку в ипотеку, сначала надо продать «вторичку», а она продается пока долго и сложно.

Обмены заменяют в рекламе встречные варианты, где фигурирует цена, так как большинству граждан сложно спрогнозировать рынок, занизить цену - они боятся прогадать, завысить - боятся не получить откликов по рекламе объекта. Но именно обмены позволяют абстрагироваться от цены, и сосредоточиться на объекте, своих потребностях и том, нравится ли квартира в целом, а не хватает ли на нее денег.

Рынок должен быть готов к торгу и встречным движениям к сделке продавца и покупателя. Рекомендуется рассматривать все предложения покупателей с деньгами, сертификатами, материнскими капиталами или ипотекой, так как их меньше, чем объектов в рекламе, а встречных вариантов для покупки предостаточно, и многое продается уже долго.

Источник Сеть Агентств Недвижимости "ЭКСПЕРТ": www.expert-russia.ru

Ипотека 2015Существенное падение цен на нефть (до уровня $60 за баррель) в конце года в условиях санкций, ограничивающих возможность привлечения средств на западных финансовых рынках в середине декабря 2014 г., совпало с периодом выплат российскими компаниями по имеющимся валютным заимствованиям.

Сочетание этих факторов на фоне ожидания дальнейшего роста цен на нефть привело к резкому падению курса рубля и вызвало ответное решение "Банка России" о повышении ключевой ставки с 10,5% до 17% годовых. В таких условиях стоимость фондирования для банков резко выросла. Для удержания клиентов они вынуждены были поднимать ставки по депозитам. На этом фоне у банков возникла необходимость срочно пересматривать ставки по ипотечным кредитам. Так, Сбербанк России повысил ставки по ипотечным кредитам до 17-19%, "ВТБ 24" – до 16,95%, а ряд мелких и средних банков – до 17–20%. Многие участники приостановили прием заявок на ипотечные кредиты и переносят сроки подписания кредитных договоров.

Массовым явлением становятся случаи аннулирования уже полученных заемщиками одобрений о выдаче ипотеки. Но, несмотря на ужесточение условий, банки по-прежнему отмечают высокий спрос на ипотечные кредиты, связанный в первую очередь с желанием граждан инвестировать имеющиеся у них средства. В условиях повышенного спроса о повышении цен объявляют и многие застройщики, что дополнительно стимулирует население не откладывать покупку жилья.

Источник Михаил Гольдберг, руководитель аналитического центра АИЖК: http://www.vestifinance.ru/articles/51517

PR-план СМИ

Общественное мнение Задачи PR

Срок реализации

1. Пираты, захватчики, корупционерыИсточник Вести Башкортостан, Цитата президента РБ - Рустэма Хамитоваhttp://www.gtrk.tv/novosti/srazu-dva-sereznyh-konflikta-razgorelis-na-nedele-na-ufimskih-stroykah

Законопослушные, добропорядочные, справедливые

2015-16 гг.

2. Недобросовестный застройщик - работодательИсточник РИА Новости http://ria.ru/incidents/20150427/1061113109.html#ixzz3YUz9xDOJ Работодатель года

2015 г.

3.Не соблюдает сроки строительстваИсточник http://www.vdolevke.ru/objects/5815/62063.html?ord=1&page=2

Выполняет в срок, надежность, ответственность, гарантия 2014-ФЗ

2015-2018 гг.

4. Стройка стоит - Опасность, РискИсточник социальная сеть Facebook https://www.facebook.com/photo.php?fbid=459888250874522 Динамика строительства

2015-2016 гг.

Оценка надежности№ Критерии для клиента в выборе квартиры в новостройке

Уфимский Кремль

Важность для клиента

1. Надежность застройщика1.1. Количество реализованных объектов - Да

1.2. Переносы срока сдачи домов Да Да

1.3. Объем заемных средств, привлекаемых застройщиком - Да

1.4. Аккредитация застройщика в банках 9 Да

2. Честные срок2.1. Темпы строительства Низкие Да

2.2. Объем проданных квартир 82,20% Да

2.3. Новостройку подключают к существующим мощностям Да Да

3. Привлекательность объекта3.1. Объекты с высокой степенью готовности 2 Да

3.2. Объекты 2-3 очередей 3 Да

4. Оформление сделки4.1. Договор долевого участия Да Да

4.2. Фиксирование цены - задаток и предварительный договор Да Да

Класс В. Удовлетворительная надежностьПовышенные риски инвестиций в объект. На объектах находящихся в ранней стадии строительства существует вероятность задержки строительства и переноса срока сдачи до 6 месяцев. Отсутствие у застройщика, девелопера (при наличии) и генподрядчика значительных задержек сдачи объектов. Отсутствие у застройщика опыта реализации аналогичных проектов. Объем информации, полученной от застройщика, об источниках и объемах финансирования строительства объекта, не позволяет в достаточной степени оценить их независимость от продаж. Вероятность исполнения обязательств застройщика перед всеми контрагентами, кредиторами и другими участниками проекта в значительной степени зависит от стадии проекта и степени возможных неблагоприятных изменений макроэкономических и рыночных условий.

Оценка произведена по методологии “Инвестиционного фонда НСКА Новостройки”http://nska-invest.ru/analytics/methodology.php

Экспертное мнение

Каналы продаж элитной недвижимости

В типовом жилье, как правило, на 90% задействованы традиционные каналы, а в элитном жилье соотношение традиционных и оригинальных каналов продвижения составляет 50 на 50

Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости компании Colliers International в Санкт-ПетербургеИсточник: http://www.kommersant.ru/doc/2628288

Сарафанный микс

Как правило, элитная недвижимость — это малоквартирные клубные дома, которые располагаются в историческом центре города. Сама по себе локация нового дома, появившийся строительный забор, рекламный щит уже являются важными каналами коммуникации с потребителем. Потенциальные покупатели элитного жилья внимательно следят за предложением на рынке, собирая информацию и рекомендации "друзей" (людей своего круга), трендсеттеров — агентов по недвижимости, архитекторов-дизайнеров, а также используя открытые источники. Таким образом, "сарафанное радио" и интернет являются основными каналами продвижения для продвижения объектов элитной недвижимости. Иногда в качестве дополнительного инструмента продвижения используются событийный маркетинг — организация и спонсорство ивентов, PR-событий для целевого покупателя и трендсеттеров.

Валентин Романов, руководитель департамента по СЗФО "Надежные новостройки России"Источник: http://www.kommersant.ru/doc/2628288

Интернет на первом месте

Сейчас основным каналом продвижения объектов является интернет, далее следуют наружная реклама и пресса. Застройщики эконом-класса могут использовать телевидение, например, так действует компания «Мортон». Имиджевые компании застройщиков встречаются, но в секторах с высокой добавленной стоимостью – элитное жилье. В качестве примеров эксперт называет рекламную кампанию «Донстроя» – «Москва «Донстроем» строилась и «Системы-Галс» – «Жилье для интеллигентных людей.

Александр Пыпин, главный эксперт provereno.ru, Источник: http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1938958/?page=1

Консервативность в стиле

Главное требование для продвижения недвижимости повышенной комфортности элит- и бизнес-класса — отсутствие эпатажа, вычурности и крикливости в подаче информационного сообщения. Такая реклама — в большей степени имиджевая, нежели товарная. Тут очень важны выдержанность, консервативность стиля и дизайна

Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО "БФА-Девелопмент" Источник: http://www.kommersant.ru/doc/2628288

Тренды - привлечение клиентов5. Социальная ловляРеклама размещается в тематические сайты, размещены баннеры, создан сайт-презентация.После захода на сайт, посетитель попадает в клиентскую базу. Риэлтор начинал диалог в социальной сети со в семи из собранной клиентской базы с целью закрыть посетителя на просмотр дома.

►CPL - 5 руб.

►CPA - 1500 руб.

По данным ООО “Синаптик” http://socfishing.ru/help/cases/prodazha-nedvizhimosti

1. Массовое размещение объявленийИспользуйте максимум возможностей и привлеките внимание тысяч человек за небольшое время. Получите звонки от сотен заинтересованных, десятки их которых будут готовы купить. Это даст возможность продать быстрее и продать дороже до +15%, без торга.Передовые технологии, доступные собственнику:►1199 руб. за 7 дней - подача и редактирование 1 объявление сразу на 48 сайтов. ►Экономия 510 руб. - от общей стоимости премиум услуг►+200% просмотров в неделю

По данным ООО "Зипал"https://zipal.ru/blog/sait_nedvizhimosti/

2. Горячие клиентыВ поиске квартиры или другой недвижимости человек первым делом идет в поисковую систему, которая отвечает на его запрос контекстной рекламой и, собственно, релевантной поисковой выдачей. При этом донести до потенциального покупателя информацию о своем предложении можно и другими способами.

Успешные примеры в секторе недвижимости:

►Конверсия в заявку — 2,5%;►Среднее количество заявок в день — от 6 до 8;►CPA — 579 руб..

По данным агентства Convert Monsterhttp://convertmonster.ru/blog/landing-page-blog/kejs-landing-page-agentstvo-prodazhi-nedvizhimosti/

3. Оценка эффективности рекламных компанийБлагодаря успешному использованию оценки эффективности рекламных компаний удается снизить стоимость привлечения звонка клиента до 4 раз.

►CPA +300%

►Стоимость -63%

Например, удалось снизить CPA с 3600 руб. до 1200 руб. за 1 звонок за 6 недель.

По данным агентства Arrow Mediahttp://www.slideshare.net/arwm/211013-111

4. Отложенная конверсияПоказатели кампании до применения:

CPC — 24 руб, CPA — 13 000 руб.

Реализованная стратегия:

Сегментировать посетителей сайта и настройка на тех, кто просмотрел целевой объект и начал заполнять форму заявки, но не отправил ее на обработку.

Результат:

►CPC — 23 руб,

►CPA — 1800 руб.

По данным RTB Mediahttp://rusbase.vc/pipeline/1945/presentation

Термины:CPC (Cost Per Click) - это стоимость каждого клика по рекламному объявлению вместе с последующим переходом пользователя на сайт рекламодателя.CPA (Cost Per Action) - модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только определенные действия пользователей на сайте рекламодателя, например, заявка на звонок.CPL (Cost Per Lead) - при генерации лидов рекламодатель получает контактные и демографические данные пользователей.

CPC CPL CPA CPA min CPA max

1 Массовое размещение объявлений - -3 300 руб.

1 100 руб. 5 500 руб.

2 Горячие клиенты 15 руб. -6 790 руб. 579 руб. 13 000 руб.

3Оценка эффективности рекламных компаний 15 руб. -

2 400 руб.

1 200 руб. 3 600 руб.

4 Отложенная конверсия 24 руб. -7 400 руб.

1 800 руб. 13 000 руб.

5 Социальная ловля - 5 руб. 825 руб. 150 руб. 1 500 руб.

Тренды - создание лояльности 2. Звездные отзывыКосвенная реклама недвижимости с привлечением звезд работает гораздо лучше прямой, считает Александр Изотов, имеющий большой опыт общения как с девелоперами, так и со знаменитостями.

Источник:Александр Изотов - директор агентства коммуникаций Constellation

http://www.vedomosti.ru/lifestyle/articles/2014/04/16/naskolko-effektivno-ih-uchastie-v-reklame-esli-rech-idet-o

3. Дополнительная реальностьДополненная реальность – самое наглядное решение для презентации объектов недвижимости различных категорий: от коттеджа до многоквартирного комплекса. Благодаря интерактивности, применение augmented reality несет практическое применение в выборе будущего жилья. Кроме WOW-эффекта технология представляет инновационный канал для продвижения и продаж объектов недвижимости.

Пример: https://vimeo.com/78713382Эксперты рынка - в частности, аналитической компании Juniper Research-обещают бум AR уже в 2015 году.Источник: Евгений Фонталин, генеральный директор «Бюро Пирогова»http://www.kommersant.ru/doc/2503819

4. Кросс-маркетингСотрудничество с девелоперами, продающими загородную недвижимость

Автодиллер спонсирует мероприятия, которые там проводятся, например гольф-турнир «Кубок Пирогово» (один из его соорганизаторов – банк ВТБ24). Проведение пикников, презентаций и тест-драйвы. Иногда доставляют гостей из загородного клуба домой. Подобные акции проводится нерегулярно, но очевидно, что за ними следуют продажи.

Источник: Светлана Макеева, Директор департамента маркетинга и рекламы группы компаний «АвтоCпецЦентр», Москва

http://www.gd.ru/articles/3253-kross-marketing

5. Партизанский маркетингНеобходимо не только сама продажа и реклама, но и отстройка от конкурентов, надежные партнеры и бесплатные ресурсы. Знание своих слабых мест и конкурентных преимуществ, готовность рисковать и экспериментировать дадут вам шанс получить успешный результат.

Основная задача выделиться, заявить о себе и привлечь внимание потенциального клиента.

Источник: Александр Левитас, Эксперт по партизанскому маркетингу

http://realty.rbc.ru/experts/21/01/2014/562949990301322.shtml

1. Социальные сетиЧто может приносить хорошие показатели конверсии звонка или обращения в покупку в комфорт-классе, в элитном оказывается недостаточным. Поэтому здесь так важна работа с уже купившими клиентами: постоянная обратная связь с ними, информирование о ходе строительства проекта, специальные акции на приобретение второй квартиры или квартиры для друзей. Так создается не только правильное информационное поле проекта, но и эффект "сарафанного радио", который невозможно недооценить"

Источник: Анна Сабинина, директор департамента маркетинга и PR компании Colliers International в Санкт-Петербурге

http://www.kommersant.ru/doc/2628288

Целевая Аудитория

Аудитория А:Описание:

1. Имеют в собственности 1 или 2 квартиры2. Приобретение жилья за наличные средства3. Возможность инвестирование в проекты на

уровне котлована

Привлечение:

1. Имидж компании2. Темпы строительства

Создание имиджа:

1. Отзывы дольщиков и жильцов 2. Звездные отзывы3. Публикация темпов строительства4. Камин в подарок

Аудитория В:Описание:

1. Имеют в собственности одну или менее квартир2. Приобретение жилья за кредитные средства3. Возможность минимального задатка

Привлечение:1. Скидки2. Выгодные условия по ипотеке

Маркетинговых акций:

1. Ипотека за 0%2. Рассрочка за 0%3. 555 000 руб. экономия*

*при оплата за наличный расчет 3-х ком. квартиры за

4. Квартира в зачет

от 6 млн. руб. до 6 млн. руб.

План смета 2015-2016Кол-во месяцев Первый месяц

Ежемесячный платеж Скидка Итого, руб.

% от общего бюджета CPA CPC

Количество звонков и запросов

Количество переходов на сайт

Охват аудитории

1. Brand 5 154 000 руб. 45%

1.1.PR - cоздание имиджа и медиа реклама (proufu.ru, bonus, Салават Юлаев) 12 330 000 руб. 35% 2 574 000 руб. 22% 300 000

1.2. Звездные отзывы 12 150 000 руб. 1 800 000 руб. 16% 12 000 000

1.3. SMM 12 100 000 руб. 35% 780 000 руб. 7% 200 000

1.4. Дополнительная реальность 1 500 000 руб. 500 000 руб. 4%

2 Sales 5 280 000 руб. 46%

2.1. Массовое размещение объявлений 12 180 000 руб. 2 160 000 руб. 19% 3 300 - 655 - 30 000 000

2.2. Горячие клиенты 12 150 000 руб. 1 800 000 руб. 16% 6 790 15 265 120 000

2.3.Оценка эффективности рекламных компаний 12 30 000 руб. 360 000 руб. 3% 2 400 15 150 24 000

2.4. Отложенная конверсия 12 50 000 руб. 600 000 руб. 5% 7 400 24 81 25 000

2.5. Социальная ловля 12 30 000 руб. 360 000 руб. 3% 825 - 436 -

3. Услуги 1 140 000 руб. 10%

3.1.Разработка планов и механики: PR, кросс и партизанский маркетинга 1 100 000 руб. 100 000 руб. 1%

3.2. Реализация brand&sales планов 12 70 000 руб. 840 000 руб. 7%

3.3. Бонус в случае перевыполнения плана 1 200 000 руб. 200 000 руб. 2%

Итого: 1 490 000 руб. 690 000 руб.11 574 000 руб. 1 587 169 000 42 500 000

Наши клиенты

Наши партнеры

И еще 126 партнеров ...