성공적 모금을 위한 기부자 관리

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누가 단체의 구성원인가 ?

기부자 고객 , 관람자 고객의 지인 고객의 스폰서 ( 직장 , 동호회 등 ) 이사회 / 전 이사회 , 프로그램 자원봉사자 , 행정사무 자원봉사자 이벤트 참석자 , 초청대상 , 스폰서 ( 협찬 ) 직원 / 전직원 단체와 협력하는 지역사회 및 정부 조직 정치인 , 미디어 메일 수신자 보고서에 표시된 사람 또는 기관 그리고 반대자는 ?

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왜 기부하는가 ?

다양한 기부 동기에는 자신의 이익 , 동정심 , 사회정의에 대한 신념 , 사회적 규범을 따르고자 하는 욕구가 포함된다 .

자신의 이익−자존감 향상−속죄−인정−서비스 이용−호혜−추억과 기념−세금 혜택

공감 동정심 사회정의 사회적 규범에 대한 순응

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그들은 왜 우리 기관에 기부하는가 ?

후원 기관 선정 이유

기관의 평판이 좋다고 생각해서 4.18%

기관이 전문적으로 경영한다고 생각해서 3.83%

기관의 대의가 매우 매력적이라서 3.76%

기관이 처음 시도한 방법이 전문적이라 생각해서 3.71%

내가 후원하면 지인이 혜택을 받을 수 있을 것이라 생각해서 2.61%

세금 혜택 때문에 2.27%

나에게 후원을 기대한다는 생각이 들어서 2.16%

기부해야 한다는 부담감 때문에 1.76%

친구 / 친척이 후원을 부탁해서 1.67%

… …

… …Building Donor Loyalty: The Fundraiser’s Guide to Increasing Lifetime Value by Adrian Sargeant and Elaine Jay

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기부자에 대해 알아야 하는 것

기관에 기부하기 시작한 이유는 무엇인가 ?기관에 기대하는 바는 무엇인가 ?( 만약 있다면 ) 기관에 요구하는 서비스는 무엇인가 ?어떤 소통을 받고자 하는가 ?어떤 기부방식을 선호하는가 ?어떻게 기부할 것인가 ?다른 방법 ( 비금전적 ) 으로 기관을 후원하는 일에 관심이

있는가 ?기관이 벌이는 활동 중 어떤 것에 관심이 있는가 ?기부자는 어떤 사람인가 ?

Building Donor Loyalty: The Fundraiser’s Guide to Increasing Lifetime Value by Adrian Sargeant and Elaine Jay

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잠재기부자 탐색을 위한 주요 질문

얼마나 많은 잠재기부자가 필요한가 ?

누가 잠재적 기부자인가 ?

그들이 왜 우리에게 관심을 기울이는가 ?

그들은 얼마나 기부할 수 있는 능력이 있는가 ?

어떤 형태로 기부할 것인가 ?

그들이 또 누구를 소개할 수 있는가 ?

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구성원 DB 구축 단계

분류 ( 세분화 ) 가장 어려운 단계 잘게 쪼갤수록 메모로 남기는 것은 안됨 데이터에 대한 통계와

식별은 분류 / 세분화를 통해 가능함

분류되는 데이터는 통계가 가능하도록 구체적 , 대분류 / 소분류로 구분하는 것이 좋음

수집

통합

분류 /세분화

Cleaning

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구성원 정보 관리

관리하고 있는 것

• 구성원의 신상정보• 기부 내용 관리• 자원봉사관리• 기부금 영수증 발급 내역• 후원금 관리• 상담관리• 후원 물품 관리

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구성원 정보 관리 ( 계속 )

관리 해야 할 것

• 관계 중심의 데이터 관리• 전직원이 함께 • 참여 , 공유 , 개방 , 소통• 구성원에 대해 360 도 이해• 데이터 저장 및 관리에서• 모금 활동 실행까지 일련의

활동을 기록

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기부자 등급

High

능력

Low

3 사 분면( 오랜 시간을

예상하고 적절히 자원 투입 )

3 사 분면( 오랜 시간을

예상하고 적절히 자원 투입 )

1 사 분면( 적극적 개발

우선순위 )

1 사 분면( 적극적 개발

우선순위 )

4 사 분면( 소액모금 전략

전략적 / 정책적 판단 )

4 사 분면( 소액모금 전략

전략적 / 정책적 판단 )

2 사 분면(1 사 분면과

우선순위결정을

충분히 검토 후 접근 )

2 사 분면(1 사 분면과

우선순위결정을

충분히 검토 후 접근 )

Low 준비도 / 선호도 High

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평가 (evaluation): 기부능력 & 단체선호도

10 1/10 10/10

9

8

7

6

5 5/5

4

3

2

1 1/1 10/1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

단체 선호도

기부능력

고

고저

저

- 1/1 능력 낮고 선호도 낮음- 1/10 능력 높고 선호도 낮음- 10/1 능력 낮으나 선호도 높음- 5/5 거액 개발의 시작점- 10/10 이상적인 잠재거액기부자

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데이터 관리

Data 관리는 모든 부서가 협력하여

Data 입력 채널은 하나로 통일하여 모금부서 중심으로 입력

− 행정 지원 직원− 모금 담당 실무 직원− 모금부서장

입력은 단순하게 , But 세분화된 항목으로 나누어서

기록하고 저장하지 않으면 정보는 사라진다 !

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무엇이 필요한가

정보공유 업무 효율 모금 ( 기부자관리 )

이메일메신저

파일 공유

ERP그룹웨어

( 팀 ) 오피스

고객관리회원관리

Fundraising

2. 펀드레이징 솔루션

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모금소프트웨어 필요 기능

캠페인을 통해 전체적인 목표를 수립할 수 있어야 한다 .

구성원을 입체적으로 볼 수 있어야 한다 .

기금을 만들고 수치를 확인할 수 있어야 한다 .

기부 요청의 구체적인 활동을 수행할 수 있도록 도와주어야 한다 .

모금을 위한 보고서와 통계 자료가 충분히 제공되어야 한다 .

이 모든 기능간의 관계를 형성 할 수 있어야 한다 .

경과확인경과확인

목표수립목표수립

대상판단대상판단

실행실행

보고서보고서

관계관계

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예시 - 새 이벤트 기획

초청대비 참석 비율 , 순수익 대체적으로 낮은 이유 (10% 미만 ) 분석 티파티 (11%), 자원봉사자의 밤 (32%) 이 가장 높은 이유 ? 봄축제 (350 만원 ), 자원봉사자의 밤 (270 만원 ) 이 순수익이 가장 높은 이유 ?

이벤트 종류 선택 , 대상자 선정 충성도가 중요하면 – ‘자원봉사자의 밤’ 유형

• 자원봉사자 , 교육 참가자 등 대규모 참여도가 중요하면 – 축제 유형 예우 차원으로 활용할 때

• 자원봉사자 , 기부자 등 수익률이 낮은 이벤트 유형은 특별한 목적으로만 활용해야 함

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대상 선정

구성원의 종류와 활동 내용으로 분류 기부 시기 , 빈도 , 액수

행사 참여자

• 행사 참여자• 행사 기부자• 행사를 통해

기부한 자• 비구성원 중

행사 참여자

회원

• 회원 참여 프로그램 별

• 활동 , 경과 , 탈퇴 회원 별

자원봉사자

• 우편물 수신자에 포함할 것인가

• 봉사 종류 , 작업 , 봉사 시간 별

잠재거액기부자

• 우편물 수신자에 포함할 것인가

• 이사 , 위원 소속 유형 별

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