第八章 目标市场营销战略【教学要求】通过本章学习，了解市场细分、市场选择、市场定位等目标市场营销战略各步骤的含义及其联系，掌握市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。

【关键名词】市场细分 目标市场 无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略 市场定位

目标市场营销 (target marketing) 企业根据某些购买者特性或变量分类庞大的市场，

再决定针对某群购买者提供产品利益或特色 例：消费者头发特点 不同的市场

目标市场营销战略

有头皮屑

干燥分叉

时常烫发

常染发

推出可让染色持久的洗发精

目标市场营销战略

大量营销Mass Marketing

产品差异化营销Product Different

Marketing

目标市场营销Target Marketing

目标市场营销战略

Targeting选择目标市场

Segmentation市场细分

Positioning市场定位

根据购买者特性细分市场

评估不同的细分市场选择进入

塑造有竞争优势的形象

目标市场选择与定位，孰先孰后？

目标市场营销的作法： STP 营销

市场细分（ Segmentation ）

市场细分（ Market Segmentation) 是指企业按照一定的细分标准，把企业可能进入的市场分割

为若干个各有相似欲望和需求的细分市场或子市场，以用来确定目标市场的过程。

市场细分的理论依据就是消费需求的异质性理论 ：1. 同质偏好2. 分散偏好3. 集群偏好

市场异质性 (market heterogeneity) 市场上的购买者具有多样化的需求 以吃为例：

减肥时期：水果、青菜 看电影时：爆米花、可乐 上课迟到：茶叶蛋、面包 老板请客：高级餐厅 薪水透支：泡面 熬夜复习：饼干、巧克力

市场细分（ Segmentation ）

什么因素带动「市场异质性」？ 每个人的消费习惯不同

有的人喜欢科幻片、有些喜欢动作片、有些喜欢悬疑片

南方日报、羊城晚报、新快报

市场细分（ Segmentation ）

什么因素带动「市场异质性」？ 有些人对于某些产品缺乏品牌忠诚度

只挑选卖场中最便宜的纸巾经常刻意购买没喝过的饮料 喜欢选用市面上新推出的沐浴乳

市场细分（ Segmentation ）

什么因素带动「市场异质性」？厂商本身资源有限 大环境的改变

市场细分（ Segmentation ）

原材料不断有新突破制造技术日益翻新传播媒体迅速发展消费者的可支配收入增加

市场细分（ Segmentation ）

Patterns of Market Segmentation(1) Homogeneous

Preferences（同质偏好）

Sweetness

Cre

amin

ess

(2) Diffused Preferences （分散偏好）

Cre

amin

ess

Sweetness

(3) ClusteredPreferences

（集群偏好）

Cre

amin

ess

Sweetness

消费者市场细分变数 (segmentation variable) 是划分市场所使用的判别标准，在消费者市场方面，

可以分为四大类 地理环境变数 (geographic variables)

市场细分（ Segmentation ）

•气候

•区域

•城镇规模与人口密度

市场细分（ Segmentation ）

广东湿热气候让人容易长痘痘，所以很多化妆品公司都推出「抗痘清透系列」，以解决广东女性消费者心中排名数一数二的问题。

资料来源：新快报

消费者市场细分变数 (segmentation variable)

人口统计变数 (demographic variables)

市场细分（ Segmentation ）

•性別

•年龄

•收入

•职业

•家庭生命周期

•教育

市场细分（ Segmentation ）

打造你的个人时尚风格～～

资料来源：佐丹奴网站

消费者市场细分变数 人口统计变数 (demographic variables)

市场细分（ Segmentation ）

•性别

•年龄

•收入

•职业

•家庭生命周期

•教育

市场细分（ Segmentation ）

资料来源：佐丹奴网站

市场细分（ Segmentation ）

美国灰狗长途汽车公司目标市场－－－低收入顾客

消费者市场细分变数 消费心理变数 (psychographic variables)

市场细分（ Segmentation ）

•人格特质

•价值观

•生活类型

•动机

市场细分（ Segmentation ）

人格特质经常用来依附在品牌的形象上，以创造个性化商品来吸引有类似人格特质的消费者

资料来源： NISSAN 网站

消费者市场细分变数行为变数 (behavioral variables)

市场细分（ Segmentation ）

•使用频率 •偏好程度

•时机•寻求利益

进行利益细分（ benefit segmentation ），需要探寻看重不同利益的各类人群所追求的主要利益以及能满足他们利益的各种品牌。

市场细分（ Segmentation ）

牙膏市场的利益细分（ benefit segmentation)

利益子市场 人口 行为 心理 喜欢的品牌

经济（低价）

男性 用量大 自主性强，价值导向

特价销售的品牌

医疗（保护牙齿）

家庭规模大 用量大 非常担心健康，保守

药物牙膏

美容（洁白牙齿）

少年青少年

吸烟 经常社交，活跃

佳洁士

口味（味道好）

儿童 喜欢薄荷味 自己做主，快乐主义

高露洁

市场细分的原则 可区分性 (between-segment heterogeneity)

细分市场的基本特征 不同的细分市场要有不同的需求构面，包括

产品相关的需求层面 购买者相关的需求层面

一次使用多个变数，较能表现细分市场之间的异质性

市场细分（ Segmentation ）

未区分的数码相机市场

有录影功能 无录影功能产品需求层面

购买者相关需求层面

银色造型结

合时尚和科技

感

黑色造型结

合复古和优雅

感

录影 /复古非录影 /时尚

非录影 /复古录影 /时尚

市场细分（ Segmentation ）

市场细分的原则 可衡量性 (measurability)

能够辨认细分市场里的消费者，并衡量该细分市场的规模和购买力等因素

可盈利性 (substantiality)

细分市场的规模、销售潜力足以支持厂商生存发展

市场细分（ Segmentation ）

市场细分的原则 可接近性 (accessibility)

能否透过媒体、地点或渠道，接触消费者，以便和其沟通，促使交易发生

市场难以接近的原因潜在消费者过于分散或遥远潜在购买者刻意隐藏身份或拒绝回应 法令或社会规范的阻挠

市场细分（ Segmentation ）

市场细分的原则 可实现性 (actionability)

该市场能够发展有效的策略来营销潜在消费者受厂商的能力与资源影响

市场细分（ Segmentation ）

目标市场 (target market)

面对已经区分好的细分市场，选择进入的市场称之为目标市场。

市场选择 （ Targeting)

考虑因素市场

竞争者厂商本身

Choose which one?

细分市场 1

细分市场 3

细分市场 2

细分市场 4

目标市场

目标市场的选择方式 无差异性营销 (undifferentiated marketing)

整体市场

该市场又称为大众市场（ mass market)

消费者需求没有很大的差异

（单一产品）

市场选择 （ Targeting)

目标市场的选择方式 差异性营销 (differentiated marketing)

对美丽的需求女性上班族市场

跳芭蕾舞的需求 舞者市场

跑步的需求 运动选手市场

市场选择 （ Targeting)

市场选择 （ Targeting)

目标市场的选择方式 差异性营销 (differentiated marketing) 宝洁多品牌战略（例）

目标市场的选择方式 集中性营销 (concentrated marketing)

女性上班族市场

舞者市场

足球选手市场厂商资源有限集中全力经营次要市场

该市场称为补缺市场 (niche market)

市场选择 （ Targeting)

目标市场的选择方式 大量客户定制化 (mass customization)

科技的进步让厂商有能力在同时间为众多消费者提供个别设计的产品

比较适合高价位产品 消费者的等待取货时间较长

市场选择 （ Targeting)

大量客户定制化：以戴尔电脑为例

市场选择 （ Targeting)

定位的意义

市场定位 （ Positioning ）

在消费者脑海中，为某个品牌建立有别于竞争者的形象 全球最大的

拍卖网站

positioning position

定位的意义 定位最重要的前提 ：差异化 (differentiation)

定位的结果是以消费者的主观认知来判断

定位并非一成不变。当环境改变，品牌可能需要重新定位 (repositioning)

市场定位 （ Positioning ）

定位的重要性 作为营销策略规划的基础

产品的包装、广告设计、价位或销售管道等营销组合决策，都必须配合定位才能有效的凸出产品的整体形象。

市场定位 （ Positioning ）

定位基础属性 (Attributes)

功能 (Functions)

利益 (Benefits)

个性 (Personalities)

使用者 竞争者 价格

市场定位 （ Positioning ）

AFBP

定位基础属性与功能

属性有的较为具体 ( 如：材料、体积、颜色、价格 ) ，有的较为无形 ( 如：美感、保证、服务速度 )

属性常和功能结合 用来定位品牌 例：市面上的各品牌的手机

市场定位 （ Positioning ）

定位基础 利益与用途

传达产品可以解决什么问题，或带来什么功用

品牌个性适合较 昂贵、涉入程度较高或可以用来彰现个人品味或地位的产品

市场定位 （ Positioning ）

“ 伯爵表－为高雅的你设计，尽显生命品位。”

定位基础 使用者

强调哪一类型的人最适合或最应该使用某个品牌 和品牌个性定位几乎同步，品牌个性的定位几乎在暗示

「想表现某某个性的人，最适合用这个品牌。」 例：广东发展银行 的真情卡最适合高品味、高收入且具

有消费实力的现代白领女性

市场定位 （ Positioning ）

“ 真女人，真性情，广发真情卡”

定位基础 竞争者

以与竞争者针锋相对作为定位的方式 常以暗示性质或指名道姓的比较性广告为手段

市场定位 （ Positioning ）

We're no. 2. We try harder

定位基础价格● 高质高价 ● 高质低价

●低质低价 ●高质同价

市场定位 （ Positioning ）

美国西南航空公司

定位的选择 选择定位时，最重要的工作时分析竞争者在目标市

场中的定位

市场定位 （ Positioning ）

了解竞争品牌在消费者的产品知觉图 (product perceptual map)

中所占据的位置

市场定位 （ Positioning ）

咖啡口味普通

气氛朴实简约

咖啡口味纯正

气氛华丽浪漫

A

B

C

E

F

G

H

避强定位

对抗性定位

市场定位 （ Positioning ）

三种主要定位方式避强定位

例：七喜－“非可乐”定位

“Seven-up, the Un-cola!”

市场定位 （ Positioning ）

三种主要定位方式 对抗性定位

百事 Vs 可口可乐

市场定位 （ Positioning ）

三种主要定位方式重新定位

七喜Seven-up

“ 非可乐定位”“Un-cola”

七喜 Seven up“ 不含咖啡因的非可乐 ”

定位选择的判断标准 竞争差异性

差异性越大越能吸引目标市场的注意 银行 以「良好的服务态度」为定位？

市场接受度 是否被目标市场认可，或认为有必要或重要的 标榜「世界最小的冰淇淋」？

本身条件的配合

市场定位 （ Positioning ）

市场细分

•

确认细分变量并细分市场

•

描绘细分市场的结构

目标市场

•

评估细分市场的吸引力

•

选择目标细分市场

市场定位

•

识别目标细分市场可能的定位

•选择、设计和宣传定位

本章结构 提示