《智慧创新商业模式 》

第二章 : 商业模式实现路径

------ 魏忠 博士后、副教授

赤脚进鞋店 英国伦敦市的一条大街上新开了一家叫”罗毕”的鞋店 . 鞋子的款式丰富 , 质量也不错 , 但是这条街上的鞋店实在太多，同质化现象严重 , 竞争非常激烈 , 因此这家鞋店的生意一直平平淡淡 . 一天 , 店里进来两位时尚女性 . 她们挑了一双又一双的鞋 , 试穿了一次又一次 , 最后终于买了一双 . 付帐的时候 , 只听买鞋的顾客对同伴说 :” 今天购物真是辛苦 , 一次一次地脱鞋 , 又烦有累 .” 店老板心想 , 既然许多顾客在选购鞋子时 , 常常抱怨换鞋太麻烦 , 若能让顾客赤脚进店就少了不必要的麻烦 , 顾客购起物来就要轻松多了 .

赤脚进鞋店

后来 , 店老板从一些重要场合铺红地毯得到了启发 , 遂决定在店内铺放名贵地毯 . 并将店名改为”赤脚鞋店” . 随后 , 他召集所有员工 , 郑重地宣布 : 顾客脱鞋进店后 , 由服务员代为擦鞋 . 然后 , 老板在门口贴出一份告示 : 店内铺有名贵地毯 , 顾客须脱写进店购物 , 并由本店代为擦鞋 . 告示公布后 , 许多顾客慕名而来 . 顾客进店后 , 感觉既随便、又亲切，而且又有人给擦鞋，结果鞋店销售额大增。

找找到到未未被被满满

足的需求

谁是我的客户 谁应该是我的客户 客户的偏好如何变化 怎样才能为客户增加价值 如何让客户首先选择我

产业基本概况产业本质特征产业发展趋势产业关键环节 产业消费趋势

找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步

市场缝隙

1. 客户真实需求洞察

2. 产业洞察

3. 竞争对手洞察 客户群规模 \ 区域提供的产品 \ 服务价值主张 \战略定位满足客户需求的程度

找找到到未未被被满满

足足的的需需求求

市场缝隙

1. 客户真实需求洞察

2. 产业洞察

3. 竞争对手洞察

谁是我的客户谁应该是我的客户客户的偏好如何变化怎样才能为客户增加价值如何让客户首先选择我

产业基本概况产业本质特征产业发展趋势产业关键环节产业消费趋势

客户群规模 \ 区域提供的产品 \ 服务价值主张 \战略定位满足客户需求的程度

成功商业模式设计第一法则成功商业模式设计第一法则

树立创新思维什么是思维定势？

当面临外界事物或现实问题时，人们会不假思索地采用自己习惯的特定思维框架进行处理。

哥伦布问题：怎样把鸡蛋竖立在桌面上？

树立创新思维跳出从众定势松下幸之助（决策的方法）：

10%—— 太早50%—— 太迟 20—30%—— 最佳！（只有这么多人赞同是最好的了） 500弗罗里达

1 、重新定义顾客，产品和服务

2. 改变提供产品 / 服务的路径

PPT

3 、改变收入模式商业模式的创新 \转型实现路径

4 、改变顾客的支持体系

5 、发展独特的价值网络　　

6 、改变满足客户需要的实现方式

７．改变交易结构和价值分享形式

商业模式设计体系图：

Success factors我是谁？

在哪里？

有什么？

怎么去？

凭什么？

去哪里？

商业模式诊断系统

Success factors客户选择

价值主张

竞争对手

实现路径

核心优势

利润获取

商业模式设计系统

商业模式价值评估系统

A A 消费者消费者 ++ 股东模式股东模式

BB ：分化模式：分化模式

• 以水的为例：以水的为例： • 娃哈哈是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯娃哈哈是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯净水，可口可乐是第一个碳酸饮料，鲜澄多净水，可口可乐是第一个碳酸饮料，鲜澄多是第一种果汁饮料，乌龙茶是第一种茶饮料，是第一种果汁饮料，乌龙茶是第一种茶饮料，农夫山泉是第一种天然水，星巴克是最大的农夫山泉是第一种天然水，星巴克是最大的咖啡饮料，蒙牛是乳制品饮料的领导品牌，咖啡饮料，蒙牛是乳制品饮料的领导品牌，红牛是功能型饮料第一品牌。红牛是功能型饮料第一品牌。

开创蓝海成功的唯一途径：分化模式开创蓝海成功的唯一途径：分化模式• 以计算机为例：以计算机为例：• IBMIBM 是第一家进入计算机领域的公司，而是第一家进入计算机领域的公司，而 DECDEC则是则是第一个进入微型计算机领域的公司。戴尔以第一家采第一个进入微型计算机领域的公司。戴尔以第一家采用电话销售的计算机公司，微软则是第一个进入软件用电话销售的计算机公司，微软则是第一个进入软件领域的计算机公司，英特尔是第一进入微处理器的计领域的计算机公司，英特尔是第一进入微处理器的计算机公司，康柏是第一个做便携式个人电脑的计算机算机公司，康柏是第一个做便携式个人电脑的计算机公司。公司。

分化带来的一些巨大商机 分化带来的一些巨大商机 • 计算机在一段时间之后，开始分裂成几个细分市场：计算机在一段时间之后，开始分裂成几个细分市场：操作系统类别（微软，操作系统类别（微软， LinuxLinux）、芯片类别（英特）、芯片类别（英特尔）、键盘和鼠标类别（罗技尔）、键盘和鼠标类别（罗技 LogitechLogitech ）、存储类）、存储类别（别（ ZipZip 、、 MigoMigo）、打印机类别（爱普生、惠普）、）、打印机类别（爱普生、惠普）、投影机类别（富可视投影机类别（富可视 InFocusInFocus）、扫描仪类别）、扫描仪类别（（ UMAXUMAX ）） ...... 基本上没有个人电脑和其他产品的融基本上没有个人电脑和其他产品的融合创建的。分化的品牌中的单个类别（微软）的股市合创建的。分化的品牌中的单个类别（微软）的股市价值几乎史整个价值几乎史整个 IBMIBM 公司的两倍。公司的两倍。

分化带来的一些巨大商机 分化带来的一些巨大商机 • 连感冒药这个品类也在分化：感冒药连感冒药这个品类也在分化：感冒药 (( 感康感康 )) 、、长效感冒药长效感冒药 (( 康泰克康泰克 )) 、日夜分服感冒药、日夜分服感冒药 (( 白加白加黑黑 )) 、中西药结合感冒药、中西药结合感冒药 (( 三九感冒灵三九感冒灵 )) 、低价、低价感冒药感冒药 (( 一元感冒药一元感冒药 )) 、小儿感冒药、小儿感冒药 (( 护彤护彤 )) 。。

• 维生素的分化：孩子的、老人的、婴儿的、男人维生素的分化：孩子的、老人的、婴儿的、男人的、女人的、怀孕的女人、更年期的女人、节食的、女人的、怀孕的女人、更年期的女人、节食的女士、健美的女士、感冒的人、吸烟者等等。的女士、健美的女士、感冒的人、吸烟者等等。

分化带来的一些巨大商机 分化带来的一些巨大商机 • 牛奶的分化：有原味的、各种果味的、含果牛奶的分化：有原味的、各种果味的、含果粒的，伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、粒的，伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等；等等；

• 糖果品种的分化：精彩巧克力、伯尔巧克力、糖果品种的分化：精彩巧克力、伯尔巧克力、滋宝维生素糖果、好合、浓点、和喜、天天、滋宝维生素糖果、好合、浓点、和喜、天天、巧配、卡米比列、小圈子、麦考利、可妙、巧配、卡米比列、小圈子、麦考利、可妙、派对时刻、韩国“派”类派对时刻、韩国“派”类…………

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魏忠魏忠博士后博士后 ,, 副教授副教授学者学者 ,, 行者行者 ,, 旁观者旁观者电子邮件电子邮件 : : wising@sina.com

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