第六章 采购定价与合同

主 要 内 容

采购定价 采购谈判 采购合同

何玉池制作

第一节 采购定价

一、价格：商品价值的货币表现二、价格的种类1 、送达价：出厂价 + 运输费用2 、出厂价：到供应商仓库提货的价格3 、现金价：一手交钱一手交货4 、期票价：现金价 + 利息（如承兑汇票）5 、净价：供应商净收货款（如卖房净收）6 、毛价：原始价，未折让的7 、现货价：价格随行就市8 、合约价：合同规定了价格9 、实价：采购方实际支付的货款

三采购价格的影响因素

1 、供应商的成本2 、规格与品质3 、采购物品的供求关系4 、生产季节与采购时间5 、采购数量：数量折扣6 、交货条件：包运输、加班等7 、付款条件：现金价、期票价

四 采购的定价方法

1 、生命周期的成本法 把产品研发、生产，市场开拓、报废等费

用计算在内。2 、目标成本法 从市场价格反推算出需要的成本，然后努

力实现这个成本。

第二节 采购谈判

一、采购谈判适合场合1 、采购机构复杂、技术要求严格的成套设备

。2 、多家供应商竞价后，通过谈判使供应商让

步3 、供应商数量不多；4 、公开招标后没有一家供应商完全满足要求

时，通过谈判取舍；5 、采购合同期满，需要重新谈判续签合同的

。

二、谈判方法

1 、价值型谈判法以商品价值为基础，注重双发的利益2 、强硬型谈判法慎重采用3 、温和型谈判法较少使用

三、谈判的内容

1 、品质2 、价格3 、数量条件4 、包装条件5 、交货条件6 、货款支付条件7 、保险8 、检验与索赔9 、不可抗约定10 、仲裁

四、谈判的作用（ 07 年）

1 、降低采购成本2 、保证产品质量：质量条款3 、保证送货及时4 、获得增值服务：保修期延长、培训、技术

支持等5 、降低采购风险：买保险、本企业仓库交货6 、妥善处理纠纷

五、采购谈判的响因素★

1 、谈判者（双方或多方）：个性、经验2 、谈判时间：有充裕时间，3 、谈判形势（也可以用五力模型分析）（ 1) 买方强势：买方不急需货物卖方急于销售潜在供应商较多买方垄断：只能卖给她或少数几家买方有替代品买方信誉好买方了解供应商情况

（ 2) 卖方有利买方急需该商品卖方不急于卖该物品卖方处于垄断地位卖方产品质量好，信誉高供应商具有特殊的技术、设备供应商了解买方的情况

六、谈判过程

分为三个过程：谈判前、谈判中、谈判后（一）谈判前计划的制定1 、确定谈判的具体目标：价格、质量、交付、服务2 、分析双方优势和劣势：五力模型3 、收集信息：公司情况、谈判员个性、市场4 、认识对方需求：价格、付款、交付、数量5 、分析具体指标的实施情况：适当让步6 、为每个指标设定位置，或范围7 、制定谈判策略：先谈后谈、谁谈，顺序8 、让谈判组的成员都了解目标和策略，意见一致9 、谈判预演

（二）谈判过程

分五个阶段1 、双方互相介绍：主持、座位、记录2 、表述谈判的内容：先草拟合同，指标留空3 、谈判后表述达成一致的结果：备忘录、会议纪要、协议书

4 、解决分歧的问题5 、达成最终协议

（三）谈判后的工作

1 、起草一份声明、备忘录、协议书、会议纪要等，双方签名确认

2 、执行协议：签订合同或合作协议3 、庆功会

七、采购谈判的技巧

1 、投石问路策略：试探性的，如想谈价格，可以问对方定价的原则：市场定价还是成本定价，如果成本定价，接着问计划利润；新产品的开发费分摊等

2 、避免争端策略：先谈其他项目，休会，喝酒

3 、情感沟通策略：了解对方喜好：运动、悠闲，送小礼物，谈论对方爱好的话题。

《哈儿传奇》的军长先了解到女护士对南丁格尔 的故事感兴趣，想到英国留学，他收集了很多资料并背下来，交谈很顺利，达成交易。

七、采购谈判的技巧（续）

4 、声东击西策略（交互性，一报还一报） 主动放弃小问题，争取下一个成功5 、最后通牒：最后期限，一口价等，要慎用6 、其他策略：疲劳战、欲擒故纵等

第 3 节 采购合同

一、合同种类1 、按合同的有效性分：有效合同、效力待定

合同、无效合同、可撤销合同2 、按形式：口头合同、书面合同二、合同的签订原则1 、合法的原则2 、平等互利、协商一致、等价有偿的原则

三、合同有效的三个条件★

1 、合同的当事人符合法律的要求：具有相应的民事行为能力

2 、意思表达真实：表达了当事人真实的想法3 、合同内容不能违反法律和社会公共利益

四、合同的组成要素

开头：甲乙双方、合同号、合同原则正文：采购合同的必备条款结尾：签署附件：附表，附图样、详细技术参数等

五、合同必备条款

1 、商品名称等：品种、型号规格、等级2 、质量条款：标准、质保时效、违约责任3 、数量和计量单位4 、商品的价格5 、交货的期限、地点和方式6 、产品的包装标准和包装物的供应与回收7 、商品的验收方法8 、违约责任9 、结算方式：汇票、本票、支票、信用证

五、合同必备条款（其他条款）

双方责任：甲方权利与义务，乙方权利与义务付款方式： xxx 付多少， XX付 XX不可抗力其他