打開創新行銷大門連鎖加盟開源新法系列─「啟動行銷力，開創新商機」座談會

主講人─

中華民國企業講師協會秘書長

桂世平

年齡： 1961年生學歷：東吳大學政治系畢業現任：中華民國企業講師協會秘書長 經歷：台灣連鎖加盟促進協會創會秘書長創業加盟雜誌發行人兼總編輯中華民國企業經營管理顧問協會秘書長工商時報工商記者手機： 0939900161 　E-mail ：shuhsia@ms17.hinet.net

行銷關鍵之 4 P

Product 產品或服務 Price 價格 Place 通路 Promotion 推廣

– 廣告– 促銷– 公共關係– 業務員

行銷策略

建立熟客經營• 從冷漠到熱忱建立里長候選人心態，服務比別家好一點。

• 熟記顧客的特徵從穿著髮型購物習慣購物時段等等。

• 熟客經營就從問候讚美一句話開始

如何創造顧客購買意願 化被動為主動由守株待兔變成主動出擊

主動出擊家庭拜會 劃定每店商圈範圍

日本宅配模式店銷 + 直銷

創造競爭優勢的技巧 鞏固現有市場• 維持既有客戶來一次變永久

• 增加產品種類產品不斷推陳出新平均客單價 X 來客數 = 營業額

• 增加來店頻率成為社區資訊中心

創造競爭優勢的技巧 擴大新市場 • 提高時效增加商品或調整商品內容 延長營業時間 操作速度要快 週轉率要高

每日時段營業額統計表統計時間：年 月 日 時 分 至 時 分

時段 營業額 排名 備註

9 ： 00~10 ： 00

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創造競爭優勢的技巧• 提高坪效產品選購三要素

暢銷品 毛利高 體積小

計算每件商品貢獻度• 提高人效

設定每人責任額 員工編號加強指名服務薪資浮動化

創造競爭優勢的技巧• 設定每月每日目標營業額業績達成率追蹤檢討分析及激勵

每日業績達成率 每週業績達成率累計業績達成率

每日業績達成率統計表統計時間： 年 月 日 至 年 月 日

日期 目標營業額 實際營業額 營業額達成率 備註 累計達成率

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創造競爭優勢的技巧• 複合式經營

產品相容性同一組人手操作原有顧客消費之延伸而非顧客之擴大

• 發展會員制 CRM顧客關係管理

如何蒐集顧客名單？• 蒐集顧客名單的主要的意義，在於對老顧客及會員要主動

提供活動資訊 ( 郵寄、電話、 E-mail)，並告知可享有之優惠。並進而提高業績、開拓市場以及刺激消費，目的在於提高來客數，進而增加業績，提升企業的知名度，增加消費者的認同感。建立會員資料不僅在於讓會員享有折扣優惠，平時店家更可以把新商品，及所有促銷活動主動通知會員，最快速的方式就是透過電子郵件，設計精美的EDM及公司網站，便可即時迅速的把促銷活動傳達給會員。

• 顧客名單蒐集的主要管道應包括折價券 (Coupon)、媒體

廣告截角活動、抽獎或贈品、申請加入會員以及意見調查表等方式。

如何蒐集顧客名單？折價券 (Coupon)

廣發優待券，絕大多數的人都是貪小便宜的，折價券通常折價券刊登於廣告上或是傳單上，除收推廣商品之效果外，並可用折價券之回收加以測試廣告的效果。折價券上必須填上顧客的基本資料，持有折價券之特定對象才享有優待，從顧客回收的折價券上，即可輕易的獲取顧客的基本資料。

如何蒐集顧客名單？媒體廣告截角活動

可選擇與媒體合辦活動，有意參與者可將媒體廣告上的截角剪下，註明自己的相關基本資料後寄回主辦單位，即可掌握顧客的基本資料。諸如像体育用品社可以舉辦體育競賽活動，以提高企業知名度。例如：游泳、沖浪、潛水比賽、登山比賽

如何蒐集顧客名單？抽獎或贈品 • 贈品的操作手法，可以採取凡到店消費者即送贈品，或是採取購買或消費金額在XXX元以上者，即贈送相關之贈品。

• 或採取抽獎方式，如凡集滿點可得抽獎，或是凡消費 1000元以上，可抽獎一次。當然，想要中獎就必須填寫基本資料寄回公司，而此時顧客為了能中獎，所填寫的基本資料就一定是真實的而不會做假。

如何蒐集顧客名單？申請加入會員 會員制可區分個人會員、家庭會員與公司行號等團體會員。對會員制度的建立，適合用在顧客會不斷持續性消費的行業。目前許多的業者都有發行會員卡，部分具規模的連鎖業者，還與銀行合作發行認同卡，使有的會員卡兼具折扣、儲值及信用卡的功能，才能緊緊的抓住顧客。當然，要建立顧客的會員資料，吸引顧客入會，略施小惠是絕對必要的。

如何蒐集顧客名單？ 意見調查表 • 為瞭解顧客對門市的服務品質，以做為門市日後改進的參考，可以請顧客填寫意見調查表。。

• 以餐飲業為例，意見調查表的內容可以包括菜色口味、菜色油膩度、菜色種類、便當包裝、價格、清潔衛生、人員服務品質、便當送達時間或出餐速度、營業時間，還可以請問顧客平均多久在本店消費一次 ( 含外送 ) ，對本店下列服務覺得有那些需要改善的地方？餐飲方面、服務品質方面以及其他方面等。

掌握營運利益的四大重點降價銷售

– 成本 + 利潤 = 售價– 售價 = 成本 + 利潤

延長營業時間 增加外帶外送機會另拓新通路

擴大產品通路管道更接近消費者

門市行銷規劃內容 促銷活動考慮要素

– 季節時機• 節日：各種重要國定假日、民俗節慶，目標明顯之重要節日。• 季節：春、夏、秋、冬季節變化影響。• 時事

– 時勢中之熱門話題，流行趨勢，社會焦點事件之掌握。– 配合廠商廣告推廣期而舉辦促銷。

• 同業的促銷活動之應變– 競爭狀況

• 同業之服務：競爭對手之服務方式，推廣方式。• 同業之價格：競爭對手之售價，訂價策略。• 同業之活動：競爭對手所舉辦之各項促銷活動之分析掌握。• 同業之客戶：競爭對手之客戶特性，心裡分析、來客數分析。• 同業之優缺點：競爭對手之優缺點，業績分析。

門市行銷規劃內容 促銷活動考慮要素– 業績目標

• 年度業績：依全年度之總業績目標來決定促銷次數及內容。

• 各季業績：依各季之總業績目標來決定促銷次數及內容，及規模大小等。

• 每月業績：依各月業績目標來決定是否舉辦促銷活動。

– 商品力• 特殊商品：若有新的商品組合或特別的銷售方服務方式，則可考慮配合促銷活動。

• 新品上市：若有新的商品上市，則可考慮舉辦促銷推廣之。

促銷活動工作分派及注意細節 宣傳告知DM發放作業

–在商圈內人潮聚集較多之地點派送。–在商圈內之住宅派送。–搭配促銷，在開幕前 2~5天開始作業。

促銷活動工作分派及注意細節 促銷活動內容

– 現場人員應完全了解促銷活動之內容及顧客權益。

– 對顧客來店或電話詢問應對答如流。– 對老顧客及會員要主動提供活動資訊 ( 郵寄、電

話、簡訊及 E-mail)，並告知可享有之優惠。 促銷服務品質

– 促銷期間顧客激增，現場人員仍應保持親切的態度。

– 維持良好的服務品質及店頭秩序，必要時調派支援人手因應。

連鎖店之促銷辦法 促銷活動工具‧贈品

贈品之考慮因素A.具有獨特性

競爭店無法取得，或比競爭店在價值上更具獨特性。B.知名品牌

以受歡迎之知名品牌C.可重複使用、具方便性者

該項贈品具有重複使用或能提供消費者多用途者。贈品之運用：針對各種促銷狀況配合運用不同之贈品。A.凡到店消費者即送贈品。B.購買或消費金額在 XXX元以上者，即贈送相關之贈品。

連鎖店之促銷辦法 促銷活動工具‧特價將所有或部份商品予以折扣。

‧點券 以送點券、折價券累積送贈品。 送點券，消費抵價。 送點券、兌換券等累積後送摸彩券。

‧抽獎 凡集滿點可得抽獎。

凡消費 1000元以上，可抽獎一次。‧旅遊

與旅行社合作，凡消費 XXX元可得 XXXX元之打折。凡消費 XXX元可得旅遊券一張。

‧摸彩凡消費 XXX元可得摸彩券一張。凡消費 XXX元可得刮刮卡彩券一張。

連鎖店之促銷辦法 促銷活動工具‧競賽

為引起消費者的興趣進而參與活動，以提高知名度。競賽內容必須新奇而富有創意。可採憑技巧取勝之方法，例如：游泳、沖浪、潛水比賽可採憑實力取勝之方法，例如：登山、大胃王比賽。

‧社會公共服務提供場地舉行商圈內幼稚園兒童游泳比賽，藉此招徠更多兒童的父母親，增加銷售機會。多家廠商合辦慈善活動、園遊會。贊助大專院校登山社、游泳社及啦啦隊，並進而組織啦啦隊。

連鎖店之促銷辦法 促銷活動工具‧消費者教育

為促銷目的而舉辦之訓練課程，「視力保健」等課程。‧折價券

持有折價券之特定對象才享有優待。通常折價券刊登於廣告上或是傳單上，除收推廣商品之效果外，並可用折價券之回收加以測試廣告的效果。

‧顧客服務特別服務 VIP顧客，享有優待。外送服務、傳真訂貨。

‧聯合促銷與相關民生產業、連鎖店聯合舉辦。

連鎖店之促銷辦法 促銷方式 • 開幕促銷

– 贈品之運用– 特價（折扣）– 點券之運用– 送貴賓卡，募集會員，增加來客數。– 商圈公司行號、大專院校拜訪– DM發放– 提供流行之資訊。– 此係因本連鎖體系的店開幕時所作之促銷，可同時提升新開的店及本連鎖體系的知名度。

開幕促銷期要瞬間引爆？還是拉長戰線？

連鎖店之促銷辦法 長期促銷‧會員制：個人與團體會員推廣- 九折優待之貴賓卡-VIP金卡： 8 折

‧點券- 折價券- 贈品券

‧資訊提供- 發行刊物、電子報- 提供相關流行資訊節目表及演出地點訊息

‧主動出擊拜訪商圈內公司行號、大專院校‧公益活動- 登山健行活動- 社會福利活動- 特殊事件之即時配合發起

連鎖店之促銷辦法 促銷活動申請表 活動預算明細 促銷活動進度控制表 促銷成果檢討與追蹤

結論

求新求變主動出擊