Техніка Переговорів

Projekt "Transgraniczne Centrum Wsparcia Rynku Pracy" realizowany jest przy pomocy finansowej Unii Europejskiej w ramach Programu Współpracy Transgranicznej Polska -

Białoruś - Ukraina 2007-2013.

Lubelskie Centrum Kształcenia Zawodowego i Ustawicznego

im. K. K. Baczyńskiego w Lublinieul. Magnoliowa 8; 20-143 Lublin; Tel/Fax: 81 747 03

78



ТЕХНІКА ПЕРЕГОВОРІВ





78Став високо розмову.

Високі вимагання однієї зі сторін переговорів дуже добре впливають на досягнення ними результату. Зависокі очікування, які нічим не аргументовані можуть знервувати партнера і тим самим утруднити переговори. Найкраща стратегія – висунути такі вимагання, які партнер визнає за великі, але не перебільшені. стратегія, значне, але не надмірно.





78

Не погоджуйся на першу пропозицію

Першу пропозицію слід відкинути, так як правило вона є завищена і партнер як правило приготовлений на дальші поступки.

По-друге, прийняття нами першої ж пропозиції трактується як наша слабкість.





78Техніка «хороший-поганий хлопець»

З одного боку, є два переговорники: перший починає переговори, поставивши завищені вимоги, створюючи несприятливу стресову ситуацію, а другий партнер бере на себе ініціативу, поводиться дуже чемно і використовує техніку невеликих поступок, які мають бути вигідні для обох сторін. Насправді, вони вигідні тільки для "доброго-поганого хлопця".





78Техніка гіпотетичної ситуації«що було б, якби…»

Техніка полягає на задаванню гіпотетичних питань – «що було б, якби…»Ці питання призначені для вивчення ситуації та можливостей супротивника.





78Техніка обмежених компетенцій

У цій техніці, ви можете отримати перевагу, відмовившись прийняти пропозицію у зв'язку з обмеженістю повноважень.





78Техніка пов´язана з використанням часу

Свідомо затягуємо розмову в ситуації, коли нашому партнерові залежить на якнайшвидшому завершенні переговорів. Спеціально також уникаємо прийняття рішення, аж до моменту, коли наступить вигідна зміна розкладів впливу.





78Техніка пов´язана з використанням часу

Техніка остаточного терміну – одна зі сторін подає термін закінчення розмови з огляду на «важливий» привід.





78

Техніка вказання можливих наслідків

Техніка полягає на усвідомленні іншій стороні наслідків браку порозуміння або пояснення, які негативні наслідки для обох сторін може нести за собою ухвалення угоди.





78Техніка наведення протилежного прикладу

Людина зазвичай прагне, підтвердити свої переконання та ігнорувати інформацію, не сумісну з її переконаннями. Цей спосіб мислення обмежує учасників переговорів. Ослаблення цієї логіки можна досягти, показавши іншу сторону, наприклад, відмінну від її переконань.





78Мистецтво поступокПоступки повинні бути не великі. Мала поступка веде за собою взаємність, велика - захланність. Поступки мають поступово зменшуватись.Поступатись треба по малу й не легко.Не кожна поступка партнера повинна бути взаємна.





78Мистецтво поступок

Уникайте принципу "розділяй пропозицію на пів" – математичний підхід до розділення на половини часто шкодить обом сторонам. Потрібно ретельно обдумувати "абсурдну пропозицію", бо абсурдні пропозиції часто використовуються партнерами в переговорах для вивчення нашої рішучості та позиції.





78

Мистецтво поступок

В важливих справах не йди перший на поступки.Варто випередити партнера в поступках на не важливі речі.





78Джерело

http://www.gawedama.republika.pl/mg/tech_neg.html

Техніка Переговорів

Documents