公司财务 ·M1312095 班第一组 潘晓敏，刘牧洋，赵澎涛，孙健，王锐，王越， 席康

2014 年 4 月 26 日

为了一个承诺—— 公司信用管理实务

主要内容

• 案例相关背景• 信用管理总述• 信用战略• 信用政策• 奖励机制• 事前控制• 事中控制• 事后控制• 客户融资与辅助控制• 后记

公司信用管理实务分析

案例相关背景

• 大型医疗设备行业销售模式以赊销为主• 客户多为公立医院，习惯于拖延付款• 缺乏统一的信用管理• 没有信用控制政策• 公司内部缺少回收应收账款的动力

源自 2006年 2月的一次面试，财务总监要求得到承诺：1） 3年内让逾期应收账款减少一半2）让 DSO进入个位数

In USD '000

Greater China A0503 A0506 A0509 A0512 A0601 A0602 0602 VS

0503

Total AR 43,701 44,830 48,477 54,195 40,114 42,226 -3%Overdue AR 30,520 25,983 29,591 23,758 26,532 29,784 -2%Overdue % 70% 58% 61% 44% 66% 71% 1%DSO (Days) 68 53 50 40 55 73 6%

Aging A0503 A0506 A0509 A0512 A0601 A0602 % of total

AR

Current 10,075 15,430 16,292 23,072 11,433 10,055 24%1-30 days 7,695 10,956 8,469 10,226 5,401 5,923 14%31-60 days 4,705 3,305 5,070 7,144 6,617 5,665 13%61-90 days 3,729 2,646 3,283 2,768 4,144 5,273 12%91-180 days 7,876 4,392 5,803 4,618 5,435 6,840 16%181-360 days 3,439 2,103 3,767 2,235 2,280 3,651 9%>360 days 6,174 5,988 5,785 4,116 4,515 4,603 11%

信用管理总述

• 信用评估与调查• 面访与问卷• 年度预申请与预算

事前控制

• 全面实施事前、事中和事后控制，可减少 80% 的坏账风险• 信用控制＞应收账款管理

可预防 70% 的信用风险

• 标书和订单特殊付款条件审核

• 抵押• 逾期、超额发货锁单

事中控制

可避免 35% 的拖延风险

• 应收账款报表• 分类处理• 催收流程• 争议流程• 诉讼与仲裁

事后控制

可挽回 41% 的坏账风险

数据来源：新华信管理咨询公司分享资料

信用战略

• 信用战略导向：不是 100% 排除信用风险，而是实施全面信用管理使得信用风险受控于公司，处于公司能够承担的水平；从而增加公司的利润

• 力求在业务发展和信用风险管理之间寻求平衡点

信用政策 - 类型

不太愿意承担信用风险，仅向财务状况良好且付款及时的客户赊销，逾期账款极少，但企业发展受到一定制约，在市场转向买方市场时，有可能失去客户

稳健型

愿意承担自认为能控制的信用风险，除上述客户外，也向经常付款拖延但最终付清的客户赊销。存在一定逾期账款甚至坏账风险，但比开放型要小得多。希望在风险控制和业务发展间找到平衡

温和型

基本上向所有客户赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期账款和坏账风险很大，如果遭遇某些大客户坏账，可能带来灾难性后果

开放型

信用政策 - 构成

奖励机制

• 按区域划分，确保总体目标实现

• 分高、中、低目标，有保底，有挑战

应收账款奖励目标

• 只考核年底，出现“冲刺”现象——增设半年期考核指标和平均考核指标

• 与销售额指标独立考核，出现完不成销售额拿奖金现象——与销售额指标挂钩

弊端与改进

事先控制 - 信用评估与调查

第二手资料——善加利用，参考为主

事先控制 - 面访与问卷

• 第一手资料• 需要客户确认• 结合其他渠道资料

复核

事先控制 - 年度预申请和预测

按业务部事先提交年度预申请

根据公司年度计划审核

汇总预估未来应收账款影响

结合历史记录预测未来应收账款

事中控制 - 特殊付款条件审核

• 严格依据信用控制政策中的审批权限

• 在应标和签订单 / 合同前及时申请

开发电子申请系统实施全程控制

事中控制 - 抵押

多种抵押方式，灵活或组合运用

房地产抵押

银行承兑汇票抵押

银行保函

担保协议

事中控制 - 锁单

• 发货前的最后一道审核• 避免恶性欠款增加

事后控制 - 应收账款报表

给高级管理层，简洁明了，一页搞定

事后控制 - 应收账款报表

给销售经理，简要和明细兼顾，应收账款会议

BJ A0912 A1003 A1006 A1007 A1008 A1009 A1010 A1011A1011 VS

1010

Total AR 2,375 1,587 1,464 1,429 1,439 1,011 1,765 820 -54%

Overdue AR 96 893 846 647 1,137 696 454 674 48%

Overdue % 4% 56% 58% 45% 79% 69% 26% 82% 56%

Ttl AR / Ave Rolln Sales 47% 19% 15% 13% 8% 12% 5% -58%

Overdue AR / Ave Rolln Sales 0 0 0 0 0 0 0 35%

DSO (Days) 10 21 13 16 11 10 8 -21%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

-

500

1,000

1,500

2,000

2,500

A0912 A1003 A1006 A1007 A1008 A1009 A1010 A1011

US

D'K

Period

BJ Comm. AR trend

Total AR Overdue AR Overdue %

事后控制 - 分类处理思路

应收账款

有无争议 无争议——催收

流程

有争议——争议流程

解决争议

事后控制 - 催收流程

事后控制 - 争议流程

事后控制 - 诉讼与仲裁

• 债权保障，注意诉讼时效• 证据准备完备• 预演• 诉前保全• 胜诉执行• 谈判筹码

诉讼需要考虑

• 相同点与区别• 威慑与真实行动，虚实结合

诉讼与仲裁

客户融资

• 由 BD公司牵头，渣打银行合作支持• 基于同 BD公司的业务关系，通过信贷审批的经销商可以从渣打银行得到融资

• 提供低于市场环境的融资利率• 区别于传统贷款 – 渣打银行针对经销商和 BD公司的订单直接付款至 BD公司

• 融资期限灵活• 支持贵司业务增长的可选融资方案

方案简介 流程

客户融资

• S.T.P.定位• 与银行制定合理价格——利率• 经销商大会推广• 广告视频• 通过公司销售团队推广

定位与推广

• 引入竞争——新银行提供差异化服务

• 利用存款作为影响银行的筹码

改善

辅助控制

公司公章管理——杜绝坏账根源之一，公章滥用

内控与合规管理——兼任内控与合规经理，堵住影响应

收账款的漏洞

后记 - 结果Greater China A0512 A0612 A0712 A0812 A0912 A1012

A1012VS 0512

Total AR 54,195 54,719 56,223 43,899 44,001 44,708 -18%Overdue AR 23,758 20,618 15,387 11,344 8,605 7,354 -69%Overdue % 44% 38% 27% 26% 20% 16% -27%DSO (Days) 40 51 24 14 15 9 -78%

↓45%MUSD No. of

Cases

Recovered Amount

(MUSD)

2006 year collected 70 5.7 2007 year collected 32 2.5 2008 year collected 28 1.1 2009 year collected 37 1.4

Total 167 10.7

逾期 2 年以上应收账款回收情况

• 如果只是冲销坏账，近1100万美元可能全部成为损失

• 其中诉讼或仲裁收回 17起，发送催款信收回 219起

后记 -小节

2011 年 4 月，从这家公司离职，当时面试的财务总监已经离职。电话告知他，承诺已经兑现