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销售流程 ——建议书设计

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学习目标

1. 掌握建议书设计的基本原理和流程，设计出适合保户的建议书

2. 学会制作建议书。

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销售流程销售流程接近客户

收集客户资

料寻找

购买点

建议书设计

说明与促成

保单递送

客户服务 准客户

开发约访客户

建议书设计—销售流程第六步

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建议书设计流程

完成建议书设计完成建议书设计

依据客户需求与保费预算依据客户需求与保费预算

选择适合客户的商品选择适合客户的商品

制作建议书制作建议书

检讨建议方案是否恰当检讨建议方案是否恰当

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依据客户需求与保费预算

贷款 50 万

教育金 20 万

赡养费 10 万

生活费 20 万

保额至少

100 万

保额满足出险后的现金需求原则一原则一

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双十原则原则二原则二

保费 年收入 10%

保障 年收入 10 倍

依据客户需求与保费预算

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银行储蓄股票基金保险投入日常支出

20%

10%-15%

10%

50%-60%

资产配置合理化原则三原则三

“ 不要把鸡蛋放在同一个篮子里”

依据客户需求与保费预算

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选择适合客户的商品

需求 适合商品保障医疗养老

子女教育

练一练练一练

顺意 101 、 100 、尊享百万身驾、乐享卡美裕、美怡、美意、美悦、安心保、全心保、康顺

福禄年年、福禧年年 褔宏人生 金如意福气宝宝、福禧宝宝、富贵宝宝

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案例分析案例分析

张大明， 25 岁，大学毕业后进入一家公司从事内勤工作，月薪 3500 元，每年 14 个月薪水。房租每月 800 元，生活开支 1200 元，每年节余 20000 元。月薪预计每年 10% 的增加幅度。暂无其他理财渠道，也没有任何保险。

老家父母退休在家，退休金合计每月 2000 元，无其他额外收入。存款 100000 元。

选择适合客户的商品

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案例分析案例分析

美悦人生重大疾病保险 10 万 20 年期 1995 元顺意 100 定期寿险 20 万 30 年期 528 元安逸意外伤害费用补偿（ B)10000 元 162 元安宜意外住院定额给付 100 元 / 日 79 元 康健住院定额给付 100 元 / 日 302 元

选择适合客户的商品

总保费： 3066 元

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制作建议书——网页版建议书

路径： b2e 入口 -CRM- 建议书

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制作建议书——网页版建议书

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制作建议书——网页版建议书

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制作建议书——网页版建议书

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制作建议书——网页版建议书

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制作建议书——网页版建议书

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说明面谈时如果建议书设计不良，可能导致那些后果？

检讨建议方案是否恰当

想一想想一想

1. 你所选择的商品是否满足客户需求，并解决他们的问题？

2. 保费是否符合客户需求？

3. 保险金额是否适当？

4. 保障期间是否适当？

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1.1.我会有怎样的想法？我会有怎样的想法？2.2.我要提出那些问题来问寿险顾问？我要提出那些问题来问寿险顾问？3.3.我的拒绝理由是甚么？我的拒绝理由是甚么？

如果我是准客户如果我是准客户…………如果我是准客户如果我是准客户…………

检讨建议方案是否恰当

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完成建议书设计

细节决定成败！！！细节决定成败！！！

咖啡渍效应

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完成建议书设计 --- 建议书包装

突出重点：

增加内容： 保险观念、设计理念、其他

保障内容、特色、保费…

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完成建议书设计 --- 建议书包装

装订封面

排序

增加资料

重点强调

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完成建议书设计 --- 增加资料

保单明细表DM公司介绍

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完成建议书设计 --- 装订示范

咔嚓咔嚓

咔嚓咔嚓

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完成建议书设计 --- 保单明细表

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专业的知识、 热忱、用心的服务， 赢得最佳业务！！！