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第四章 消费者市场和消费者行为

上海理工大学 管理学院纪汉霖

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消费者市场的基本概念 消费者市场是指为满足生活需要而购买产品和服

务的一切个人和家庭。 消费者市场是产品的最后归宿。

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消费者需求的分类

消费者需求

生理需求 社会需求

高级物质需求 精神需求

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消费者市场的特点 需求的无限扩展性 需求的多层次性 需求的复杂多样性 需求的可诱导性 需求的伸缩性 需求的时代性 需求的联系性和替代性

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消费者购买动机分析 生存性购买动机 习惯性购买动机 理智性购买动机 自信性购买动机 冲动性购买动机 诱发性购买动机 被迫性购买动机 时髦性购买动机 保守性购买动机

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消费者市场研究的步骤

消费者行为模式的研究

消费者行为的影响因素

购买决策的类型

购买决策的流程

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消费者行为模式

营销刺激其他刺激

产品价格分销促销

经济技术政治文化

购买者的黑箱

购买者的特性

购买者的决策过程

购买者的反应选择产品选择品牌选择卖者购买时间购买数量

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营销消费者行为的因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素

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文化因素 文化因素是一个长期的因素，短期之内很难改

变。 一些发达国家的文化因素的变化：

1. 收入提高和工作时间缩短，导致闲暇增多2. 文化教育水平提高3. 对健康和仪表更加关注4. 人们希望生活更加宽松5. 交通和通讯的发到，尤其是互联网的迅速崛起

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一些亚文化因素 民族群体 宗教群体 地理区域群体

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社会因素 社会阶层 相关群体 家庭 角色和地位

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社会地位的分层 美国的社会学家通常将美国社会分类如下：

美国的社会阶层

0%

10%

20%

30%

40%

上上层 亚上层 中上层 中间阶层 劳动阶层 底层 下底层

美国的社会阶层

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我国的社会阶层 国家与社会管理者阶层 经理人员阶层 私营企业主阶层 专业技术人员阶层 办事人员阶层 个体工商户阶层 商业服务人员阶层 产业工人阶层 农业劳动者阶层 城乡无业、失业、半失业人员阶层

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相关群体 可分为三类：

1. 家庭、亲朋好友、邻居和同事等2. 个人参加的各种社团3. 个人没有直接参加，但是存在影响的，例如社会名

流、影视明星、体育明星等

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家庭 美国社会学家按照权威的不同，将家庭分为四

类：1. 丈夫决定型2. 妻子决定型3. 共同决定型4. 各自作主型

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角色和地位 角色指一个人在不同的群体中，担任不同的角色，

具有不同的社会地位，因而有不同的需要，从而购买不同的商品。

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个人因素 年龄 职业 收入 个性 生活方式

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年龄和“家庭生命周期” 西方有些学者将“家庭生命周期”划分如下：

1. 单身期2. 新婚期3. “满巢” I 期4. “满巢” II 期5. “满巢” III 期6. “空巢” I 期7. “空巢” II 期8. 鳏寡就业期9. 鳏寡退休期

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心理因素 动机 知觉 学习 信念和态度

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动机 人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的

需要而引起的。

需要 动机 行为

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几种激励理论 弗洛伊德理论 弗洛伊德指出人们并不完全了解自己行为的动机，促成人们行为的心理因素多半是无意识的。消费者行为同时受到心理和产品两方面因素的激励，如某些产品的外形、色彩、名称等都能引起消费者的某些情感和联想，从而影响购买。

维也纳心理学家狄曲特专门研究使用潜意识动机来解释购买者行为和购买者决策。

马斯洛理论 赫兹伯格德双因素理论

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马斯洛“需求层次论” 美国心理学家马斯洛在 1945 年的代表作《动机

与个性》提出了需求层次论：1. 人类是有需要和欲望的，随时有待于满足；需要什

么，要看已经满足了什么；已经满足的需要不会形成动机，只有未满足的需要才会形成引发行为的动机

2. 人类的需要是有很多层次的，只有当低一级的需求得到满足时，高一级的需求才会成为支配人们行为的动机。需求层次越低，强度越大。

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马斯洛需求层次

自我实现的

尊重的

社会的

安全的

生理的

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赫兹伯格德双因素理论 公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工

作条件、工资、福利等－保健因素 成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任，以及成长和发展的机会等－激励因素

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知觉 选择性注意 选择性曲解 选择性记忆

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学习 个人的学习是包含驱动力、刺激物、诱因（提示

物）、反应和强化等一系列因素相互作用的过程。

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信念 信念是指人们对事物所持的认识。 态度是指人们对某种事物所持有的评价、感受和倾向，如肯定或者否定、喜好或厌恶、接受或拒绝等。

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购买者的决策过程 目标购买者？ 面临着什么样的决策？ 哪些人参与决策？ 决策的步骤？

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决策的 5 种角色 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者

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购买行为的类型 常规购买行为 有限解决问题－熟悉产品，但不熟悉品牌 广泛解决问题－不熟悉产品

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购买行为的变化趋势 冲动式购买大量增加 对便利的要求更高 要求休闲时间的更充分利用 追求名牌精品

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购买者决策过程的阶段 确认需要 收集信息 评估选择 决定购买 购后行为

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购后行为的组成 购后满意度 购后行为