第二章 会议项目开发

bull教学提示bull重点会议市场类型bull难点制定实施方案

教学内容bull会议市场细分bull会议市场类型bull会议项目初步筛选bull制定实施方案

第一节 会议市场

一会议市场细分 1 市场细分概说 任何一个企业无论其规模怎样庞大都无法

满足整体市场上的所有需求由于资源有限也为了获得最佳效益企业必须根据自己的实际情况有针对性地满足某一部分消费者的特定需求

（ 1 ）以消费者为中心对市场需求进行分析研究市场需求的不同层次和不同特点把一个整体市场划分为若干个消费者群体从而确定企业的目标市场的活动过程

（（ 22 ））市场细分的模式市场细分的模式

把需求同企业的资源相联系找到一致点即选择当把需求同企业的资源相联系找到一致点即选择当的市场作为目标市场制定出适宜的经营策略的市场作为目标市场制定出适宜的经营策略

集中偏好模式集中偏好模式mdashmdash市场上所有消费者的偏好大致相同mdashmdash市场上所有消费者的偏好大致相同集中在某一个或几个方面显示不出很多的区分集中在某一个或几个方面显示不出很多的区分变数 变数

分散偏好模式分散偏好模式mdashmdash市场上消费者的偏好兴趣呈分mdashmdash市场上消费者的偏好兴趣呈分散状态不是集中在某一方面散状态不是集中在某一方面

群组偏好模式群组偏好模式mdashmdash市场上不同偏好的消费者组成不同mdashmdash市场上不同偏好的消费者组成不同的群体的群体

22 会议市场细分会议市场细分 （（ 11 ）会议市场主办和参加会议的人们）会议市场主办和参加会议的人们

所组成的消费群体所组成的消费群体 （（ 22 ）会议大小与市场规模）会议大小与市场规模 IccaIcca 国际会议的标准统计会议参加国国际会议的标准统计会议参加国 44

个以上参加会议非本国人员超过个以上参加会议非本国人员超过 5050 个人个人的各种国际会议有的各种国际会议有 4040 万以上总开销是万以上总开销是 22800800 亿美元亿美元

（ 3 ）按主办者细分

社团组织会议市场企业会议市场政府会议市场工会会议市场教育会议市场宗教会议市场

因素 社團組織 公司

與會人員 自願 必須參加

決策 分散通常是委員會 集中

會議數量 很少但與會人員多 很多但每次會議與會人員很少

回頭客潛力 有但會址必須輪換 很大潛力

房間預訂 必須緊緊跟踪預訂 固定

配偶參加 經常 很少

展品 經常有大量需要接等室服務 相對較少

選擇會址 需要選擇有吸引力的地方刺激與會人員增加 尋找方便服務和安全

地理模式

地方輪換

沒有固定模式

籌會時間）

很長（經常是 2 年 ~5 年 短（通常不到一

支付方式

個人支付 主賬戶

取消會議的風險

最小 很高懲罰條款和預訂款方式普通

到達離開

很可能提前到達 很少提前到達或提前離開

價格

對價格很敏感一般是優秀的談判者

不太敏感

會議和旅遊局參與

經常利用會議局尤其是全城大會 很少與會議局聯系

預訂程序

一般使用郵寄答复卡和客房協調部門 經常提供客房單

第二节第二节 会议市场类型会议市场类型

一一社团组织会议市场社团组织会议市场11 社团组织是具有共同兴趣爱好或目社团组织是具有共同兴趣爱好或目

标的人群所组成的为实现成员的共同标的人群所组成的为实现成员的共同目标按照其章程开展活动的非营利性目标按照其章程开展活动的非营利性的社会团体组织现在全球有大大小小的社会团体组织现在全球有大大小小 44万多个国际组织万多个国际组织

22 国际性社团组织国际性社团组织 在在 19091909 年全世界共有年全世界共有 3737个政府间协定组织（个政府间协定组织（ IGOIGO ）和）和 7676 个非政府组织个非政府组织（（ NGONGO ）） 19511951 年相应数字分别为年相应数字分别为 123123 个和个和 883232 个个 19861986 年分别达到年分别达到 337337 个和个和 26492649 个而个而到到 19901990 年有年有 6000060000 多个民间社团成立 多个民间社团成立

对于发达国家来讲对于发达国家来讲 NGONGO （非政府组织）是一支（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 NGONGO 还是重要的就业渠道还是重要的就业渠道 19901990 年的德国整年的德国整个非营利部门的雇员总数为个非营利部门的雇员总数为 100100 多万相当于德多万相当于德国劳动力总数的国劳动力总数的 3737 在服务行业在服务行业 1010 个雇员个雇员中就有中就有 11 个为非营利组织工作个为非营利组织工作 19901990 年至年至 19951995年间法国德国荷兰和英国年间法国德国荷兰和英国 44 个西欧国家的个西欧国家的非营利就业平均增长非营利就业平均增长 2424 占总就业增长的占总就业增长的 4040

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

教学内容bull会议市场细分bull会议市场类型bull会议项目初步筛选bull制定实施方案

第一节 会议市场

一会议市场细分 1 市场细分概说 任何一个企业无论其规模怎样庞大都无法

满足整体市场上的所有需求由于资源有限也为了获得最佳效益企业必须根据自己的实际情况有针对性地满足某一部分消费者的特定需求

（ 1 ）以消费者为中心对市场需求进行分析研究市场需求的不同层次和不同特点把一个整体市场划分为若干个消费者群体从而确定企业的目标市场的活动过程

（（ 22 ））市场细分的模式市场细分的模式

把需求同企业的资源相联系找到一致点即选择当把需求同企业的资源相联系找到一致点即选择当的市场作为目标市场制定出适宜的经营策略的市场作为目标市场制定出适宜的经营策略

集中偏好模式集中偏好模式mdashmdash市场上所有消费者的偏好大致相同mdashmdash市场上所有消费者的偏好大致相同集中在某一个或几个方面显示不出很多的区分集中在某一个或几个方面显示不出很多的区分变数 变数

分散偏好模式分散偏好模式mdashmdash市场上消费者的偏好兴趣呈分mdashmdash市场上消费者的偏好兴趣呈分散状态不是集中在某一方面散状态不是集中在某一方面

群组偏好模式群组偏好模式mdashmdash市场上不同偏好的消费者组成不同mdashmdash市场上不同偏好的消费者组成不同的群体的群体

22 会议市场细分会议市场细分 （（ 11 ）会议市场主办和参加会议的人们）会议市场主办和参加会议的人们

所组成的消费群体所组成的消费群体 （（ 22 ）会议大小与市场规模）会议大小与市场规模 IccaIcca 国际会议的标准统计会议参加国国际会议的标准统计会议参加国 44

个以上参加会议非本国人员超过个以上参加会议非本国人员超过 5050 个人个人的各种国际会议有的各种国际会议有 4040 万以上总开销是万以上总开销是 22800800 亿美元亿美元

（ 3 ）按主办者细分

社团组织会议市场企业会议市场政府会议市场工会会议市场教育会议市场宗教会议市场

因素 社團組織 公司

與會人員 自願 必須參加

決策 分散通常是委員會 集中

會議數量 很少但與會人員多 很多但每次會議與會人員很少

回頭客潛力 有但會址必須輪換 很大潛力

房間預訂 必須緊緊跟踪預訂 固定

配偶參加 經常 很少

展品 經常有大量需要接等室服務 相對較少

選擇會址 需要選擇有吸引力的地方刺激與會人員增加 尋找方便服務和安全

地理模式

地方輪換

沒有固定模式

籌會時間）

很長（經常是 2 年 ~5 年 短（通常不到一

支付方式

個人支付 主賬戶

取消會議的風險

最小 很高懲罰條款和預訂款方式普通

到達離開

很可能提前到達 很少提前到達或提前離開

價格

對價格很敏感一般是優秀的談判者

不太敏感

會議和旅遊局參與

經常利用會議局尤其是全城大會 很少與會議局聯系

預訂程序

一般使用郵寄答复卡和客房協調部門 經常提供客房單

第二节第二节 会议市场类型会议市场类型

一一社团组织会议市场社团组织会议市场11 社团组织是具有共同兴趣爱好或目社团组织是具有共同兴趣爱好或目

标的人群所组成的为实现成员的共同标的人群所组成的为实现成员的共同目标按照其章程开展活动的非营利性目标按照其章程开展活动的非营利性的社会团体组织现在全球有大大小小的社会团体组织现在全球有大大小小 44万多个国际组织万多个国际组织

22 国际性社团组织国际性社团组织 在在 19091909 年全世界共有年全世界共有 3737个政府间协定组织（个政府间协定组织（ IGOIGO ）和）和 7676 个非政府组织个非政府组织（（ NGONGO ）） 19511951 年相应数字分别为年相应数字分别为 123123 个和个和 883232 个个 19861986 年分别达到年分别达到 337337 个和个和 26492649 个而个而到到 19901990 年有年有 6000060000 多个民间社团成立 多个民间社团成立

对于发达国家来讲对于发达国家来讲 NGONGO （非政府组织）是一支（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 NGONGO 还是重要的就业渠道还是重要的就业渠道 19901990 年的德国整年的德国整个非营利部门的雇员总数为个非营利部门的雇员总数为 100100 多万相当于德多万相当于德国劳动力总数的国劳动力总数的 3737 在服务行业在服务行业 1010 个雇员个雇员中就有中就有 11 个为非营利组织工作个为非营利组织工作 19901990 年至年至 19951995年间法国德国荷兰和英国年间法国德国荷兰和英国 44 个西欧国家的个西欧国家的非营利就业平均增长非营利就业平均增长 2424 占总就业增长的占总就业增长的 4040

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

第一节 会议市场

一会议市场细分 1 市场细分概说 任何一个企业无论其规模怎样庞大都无法

满足整体市场上的所有需求由于资源有限也为了获得最佳效益企业必须根据自己的实际情况有针对性地满足某一部分消费者的特定需求

（ 1 ）以消费者为中心对市场需求进行分析研究市场需求的不同层次和不同特点把一个整体市场划分为若干个消费者群体从而确定企业的目标市场的活动过程

（（ 22 ））市场细分的模式市场细分的模式

把需求同企业的资源相联系找到一致点即选择当把需求同企业的资源相联系找到一致点即选择当的市场作为目标市场制定出适宜的经营策略的市场作为目标市场制定出适宜的经营策略

集中偏好模式集中偏好模式mdashmdash市场上所有消费者的偏好大致相同mdashmdash市场上所有消费者的偏好大致相同集中在某一个或几个方面显示不出很多的区分集中在某一个或几个方面显示不出很多的区分变数 变数

分散偏好模式分散偏好模式mdashmdash市场上消费者的偏好兴趣呈分mdashmdash市场上消费者的偏好兴趣呈分散状态不是集中在某一方面散状态不是集中在某一方面

群组偏好模式群组偏好模式mdashmdash市场上不同偏好的消费者组成不同mdashmdash市场上不同偏好的消费者组成不同的群体的群体

22 会议市场细分会议市场细分 （（ 11 ）会议市场主办和参加会议的人们）会议市场主办和参加会议的人们

所组成的消费群体所组成的消费群体 （（ 22 ）会议大小与市场规模）会议大小与市场规模 IccaIcca 国际会议的标准统计会议参加国国际会议的标准统计会议参加国 44

个以上参加会议非本国人员超过个以上参加会议非本国人员超过 5050 个人个人的各种国际会议有的各种国际会议有 4040 万以上总开销是万以上总开销是 22800800 亿美元亿美元

（ 3 ）按主办者细分

社团组织会议市场企业会议市场政府会议市场工会会议市场教育会议市场宗教会议市场

因素 社團組織 公司

與會人員 自願 必須參加

決策 分散通常是委員會 集中

會議數量 很少但與會人員多 很多但每次會議與會人員很少

回頭客潛力 有但會址必須輪換 很大潛力

房間預訂 必須緊緊跟踪預訂 固定

配偶參加 經常 很少

展品 經常有大量需要接等室服務 相對較少

選擇會址 需要選擇有吸引力的地方刺激與會人員增加 尋找方便服務和安全

地理模式

地方輪換

沒有固定模式

籌會時間）

很長（經常是 2 年 ~5 年 短（通常不到一

支付方式

個人支付 主賬戶

取消會議的風險

最小 很高懲罰條款和預訂款方式普通

到達離開

很可能提前到達 很少提前到達或提前離開

價格

對價格很敏感一般是優秀的談判者

不太敏感

會議和旅遊局參與

經常利用會議局尤其是全城大會 很少與會議局聯系

預訂程序

一般使用郵寄答复卡和客房協調部門 經常提供客房單

第二节第二节 会议市场类型会议市场类型

一一社团组织会议市场社团组织会议市场11 社团组织是具有共同兴趣爱好或目社团组织是具有共同兴趣爱好或目

标的人群所组成的为实现成员的共同标的人群所组成的为实现成员的共同目标按照其章程开展活动的非营利性目标按照其章程开展活动的非营利性的社会团体组织现在全球有大大小小的社会团体组织现在全球有大大小小 44万多个国际组织万多个国际组织

22 国际性社团组织国际性社团组织 在在 19091909 年全世界共有年全世界共有 3737个政府间协定组织（个政府间协定组织（ IGOIGO ）和）和 7676 个非政府组织个非政府组织（（ NGONGO ）） 19511951 年相应数字分别为年相应数字分别为 123123 个和个和 883232 个个 19861986 年分别达到年分别达到 337337 个和个和 26492649 个而个而到到 19901990 年有年有 6000060000 多个民间社团成立 多个民间社团成立

对于发达国家来讲对于发达国家来讲 NGONGO （非政府组织）是一支（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 NGONGO 还是重要的就业渠道还是重要的就业渠道 19901990 年的德国整年的德国整个非营利部门的雇员总数为个非营利部门的雇员总数为 100100 多万相当于德多万相当于德国劳动力总数的国劳动力总数的 3737 在服务行业在服务行业 1010 个雇员个雇员中就有中就有 11 个为非营利组织工作个为非营利组织工作 19901990 年至年至 19951995年间法国德国荷兰和英国年间法国德国荷兰和英国 44 个西欧国家的个西欧国家的非营利就业平均增长非营利就业平均增长 2424 占总就业增长的占总就业增长的 4040

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（（ 22 ））市场细分的模式市场细分的模式

把需求同企业的资源相联系找到一致点即选择当把需求同企业的资源相联系找到一致点即选择当的市场作为目标市场制定出适宜的经营策略的市场作为目标市场制定出适宜的经营策略

集中偏好模式集中偏好模式mdashmdash市场上所有消费者的偏好大致相同mdashmdash市场上所有消费者的偏好大致相同集中在某一个或几个方面显示不出很多的区分集中在某一个或几个方面显示不出很多的区分变数 变数

分散偏好模式分散偏好模式mdashmdash市场上消费者的偏好兴趣呈分mdashmdash市场上消费者的偏好兴趣呈分散状态不是集中在某一方面散状态不是集中在某一方面

群组偏好模式群组偏好模式mdashmdash市场上不同偏好的消费者组成不同mdashmdash市场上不同偏好的消费者组成不同的群体的群体

22 会议市场细分会议市场细分 （（ 11 ）会议市场主办和参加会议的人们）会议市场主办和参加会议的人们

所组成的消费群体所组成的消费群体 （（ 22 ）会议大小与市场规模）会议大小与市场规模 IccaIcca 国际会议的标准统计会议参加国国际会议的标准统计会议参加国 44

个以上参加会议非本国人员超过个以上参加会议非本国人员超过 5050 个人个人的各种国际会议有的各种国际会议有 4040 万以上总开销是万以上总开销是 22800800 亿美元亿美元

（ 3 ）按主办者细分

社团组织会议市场企业会议市场政府会议市场工会会议市场教育会议市场宗教会议市场

因素 社團組織 公司

與會人員 自願 必須參加

決策 分散通常是委員會 集中

會議數量 很少但與會人員多 很多但每次會議與會人員很少

回頭客潛力 有但會址必須輪換 很大潛力

房間預訂 必須緊緊跟踪預訂 固定

配偶參加 經常 很少

展品 經常有大量需要接等室服務 相對較少

選擇會址 需要選擇有吸引力的地方刺激與會人員增加 尋找方便服務和安全

地理模式

地方輪換

沒有固定模式

籌會時間）

很長（經常是 2 年 ~5 年 短（通常不到一

支付方式

個人支付 主賬戶

取消會議的風險

最小 很高懲罰條款和預訂款方式普通

到達離開

很可能提前到達 很少提前到達或提前離開

價格

對價格很敏感一般是優秀的談判者

不太敏感

會議和旅遊局參與

經常利用會議局尤其是全城大會 很少與會議局聯系

預訂程序

一般使用郵寄答复卡和客房協調部門 經常提供客房單

第二节第二节 会议市场类型会议市场类型

一一社团组织会议市场社团组织会议市场11 社团组织是具有共同兴趣爱好或目社团组织是具有共同兴趣爱好或目

标的人群所组成的为实现成员的共同标的人群所组成的为实现成员的共同目标按照其章程开展活动的非营利性目标按照其章程开展活动的非营利性的社会团体组织现在全球有大大小小的社会团体组织现在全球有大大小小 44万多个国际组织万多个国际组织

22 国际性社团组织国际性社团组织 在在 19091909 年全世界共有年全世界共有 3737个政府间协定组织（个政府间协定组织（ IGOIGO ）和）和 7676 个非政府组织个非政府组织（（ NGONGO ）） 19511951 年相应数字分别为年相应数字分别为 123123 个和个和 883232 个个 19861986 年分别达到年分别达到 337337 个和个和 26492649 个而个而到到 19901990 年有年有 6000060000 多个民间社团成立 多个民间社团成立

对于发达国家来讲对于发达国家来讲 NGONGO （非政府组织）是一支（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 NGONGO 还是重要的就业渠道还是重要的就业渠道 19901990 年的德国整年的德国整个非营利部门的雇员总数为个非营利部门的雇员总数为 100100 多万相当于德多万相当于德国劳动力总数的国劳动力总数的 3737 在服务行业在服务行业 1010 个雇员个雇员中就有中就有 11 个为非营利组织工作个为非营利组织工作 19901990 年至年至 19951995年间法国德国荷兰和英国年间法国德国荷兰和英国 44 个西欧国家的个西欧国家的非营利就业平均增长非营利就业平均增长 2424 占总就业增长的占总就业增长的 4040

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

22 会议市场细分会议市场细分 （（ 11 ）会议市场主办和参加会议的人们）会议市场主办和参加会议的人们

所组成的消费群体所组成的消费群体 （（ 22 ）会议大小与市场规模）会议大小与市场规模 IccaIcca 国际会议的标准统计会议参加国国际会议的标准统计会议参加国 44

个以上参加会议非本国人员超过个以上参加会议非本国人员超过 5050 个人个人的各种国际会议有的各种国际会议有 4040 万以上总开销是万以上总开销是 22800800 亿美元亿美元

（ 3 ）按主办者细分

社团组织会议市场企业会议市场政府会议市场工会会议市场教育会议市场宗教会议市场

因素 社團組織 公司

與會人員 自願 必須參加

決策 分散通常是委員會 集中

會議數量 很少但與會人員多 很多但每次會議與會人員很少

回頭客潛力 有但會址必須輪換 很大潛力

房間預訂 必須緊緊跟踪預訂 固定

配偶參加 經常 很少

展品 經常有大量需要接等室服務 相對較少

選擇會址 需要選擇有吸引力的地方刺激與會人員增加 尋找方便服務和安全

地理模式

地方輪換

沒有固定模式

籌會時間）

很長（經常是 2 年 ~5 年 短（通常不到一

支付方式

個人支付 主賬戶

取消會議的風險

最小 很高懲罰條款和預訂款方式普通

到達離開

很可能提前到達 很少提前到達或提前離開

價格

對價格很敏感一般是優秀的談判者

不太敏感

會議和旅遊局參與

經常利用會議局尤其是全城大會 很少與會議局聯系

預訂程序

一般使用郵寄答复卡和客房協調部門 經常提供客房單

第二节第二节 会议市场类型会议市场类型

一一社团组织会议市场社团组织会议市场11 社团组织是具有共同兴趣爱好或目社团组织是具有共同兴趣爱好或目

标的人群所组成的为实现成员的共同标的人群所组成的为实现成员的共同目标按照其章程开展活动的非营利性目标按照其章程开展活动的非营利性的社会团体组织现在全球有大大小小的社会团体组织现在全球有大大小小 44万多个国际组织万多个国际组织

22 国际性社团组织国际性社团组织 在在 19091909 年全世界共有年全世界共有 3737个政府间协定组织（个政府间协定组织（ IGOIGO ）和）和 7676 个非政府组织个非政府组织（（ NGONGO ）） 19511951 年相应数字分别为年相应数字分别为 123123 个和个和 883232 个个 19861986 年分别达到年分别达到 337337 个和个和 26492649 个而个而到到 19901990 年有年有 6000060000 多个民间社团成立 多个民间社团成立

对于发达国家来讲对于发达国家来讲 NGONGO （非政府组织）是一支（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 NGONGO 还是重要的就业渠道还是重要的就业渠道 19901990 年的德国整年的德国整个非营利部门的雇员总数为个非营利部门的雇员总数为 100100 多万相当于德多万相当于德国劳动力总数的国劳动力总数的 3737 在服务行业在服务行业 1010 个雇员个雇员中就有中就有 11 个为非营利组织工作个为非营利组织工作 19901990 年至年至 19951995年间法国德国荷兰和英国年间法国德国荷兰和英国 44 个西欧国家的个西欧国家的非营利就业平均增长非营利就业平均增长 2424 占总就业增长的占总就业增长的 4040

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（ 3 ）按主办者细分

社团组织会议市场企业会议市场政府会议市场工会会议市场教育会议市场宗教会议市场

因素 社團組織 公司

與會人員 自願 必須參加

決策 分散通常是委員會 集中

會議數量 很少但與會人員多 很多但每次會議與會人員很少

回頭客潛力 有但會址必須輪換 很大潛力

房間預訂 必須緊緊跟踪預訂 固定

配偶參加 經常 很少

展品 經常有大量需要接等室服務 相對較少

選擇會址 需要選擇有吸引力的地方刺激與會人員增加 尋找方便服務和安全

地理模式

地方輪換

沒有固定模式

籌會時間）

很長（經常是 2 年 ~5 年 短（通常不到一

支付方式

個人支付 主賬戶

取消會議的風險

最小 很高懲罰條款和預訂款方式普通

到達離開

很可能提前到達 很少提前到達或提前離開

價格

對價格很敏感一般是優秀的談判者

不太敏感

會議和旅遊局參與

經常利用會議局尤其是全城大會 很少與會議局聯系

預訂程序

一般使用郵寄答复卡和客房協調部門 經常提供客房單

第二节第二节 会议市场类型会议市场类型

一一社团组织会议市场社团组织会议市场11 社团组织是具有共同兴趣爱好或目社团组织是具有共同兴趣爱好或目

标的人群所组成的为实现成员的共同标的人群所组成的为实现成员的共同目标按照其章程开展活动的非营利性目标按照其章程开展活动的非营利性的社会团体组织现在全球有大大小小的社会团体组织现在全球有大大小小 44万多个国际组织万多个国际组织

22 国际性社团组织国际性社团组织 在在 19091909 年全世界共有年全世界共有 3737个政府间协定组织（个政府间协定组织（ IGOIGO ）和）和 7676 个非政府组织个非政府组织（（ NGONGO ）） 19511951 年相应数字分别为年相应数字分别为 123123 个和个和 883232 个个 19861986 年分别达到年分别达到 337337 个和个和 26492649 个而个而到到 19901990 年有年有 6000060000 多个民间社团成立 多个民间社团成立

对于发达国家来讲对于发达国家来讲 NGONGO （非政府组织）是一支（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 NGONGO 还是重要的就业渠道还是重要的就业渠道 19901990 年的德国整年的德国整个非营利部门的雇员总数为个非营利部门的雇员总数为 100100 多万相当于德多万相当于德国劳动力总数的国劳动力总数的 3737 在服务行业在服务行业 1010 个雇员个雇员中就有中就有 11 个为非营利组织工作个为非营利组织工作 19901990 年至年至 19951995年间法国德国荷兰和英国年间法国德国荷兰和英国 44 个西欧国家的个西欧国家的非营利就业平均增长非营利就业平均增长 2424 占总就业增长的占总就业增长的 4040

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

因素 社團組織 公司

與會人員 自願 必須參加

決策 分散通常是委員會 集中

會議數量 很少但與會人員多 很多但每次會議與會人員很少

回頭客潛力 有但會址必須輪換 很大潛力

房間預訂 必須緊緊跟踪預訂 固定

配偶參加 經常 很少

展品 經常有大量需要接等室服務 相對較少

選擇會址 需要選擇有吸引力的地方刺激與會人員增加 尋找方便服務和安全

地理模式

地方輪換

沒有固定模式

籌會時間）

很長（經常是 2 年 ~5 年 短（通常不到一

支付方式

個人支付 主賬戶

取消會議的風險

最小 很高懲罰條款和預訂款方式普通

到達離開

很可能提前到達 很少提前到達或提前離開

價格

對價格很敏感一般是優秀的談判者

不太敏感

會議和旅遊局參與

經常利用會議局尤其是全城大會 很少與會議局聯系

預訂程序

一般使用郵寄答复卡和客房協調部門 經常提供客房單

第二节第二节 会议市场类型会议市场类型

一一社团组织会议市场社团组织会议市场11 社团组织是具有共同兴趣爱好或目社团组织是具有共同兴趣爱好或目

标的人群所组成的为实现成员的共同标的人群所组成的为实现成员的共同目标按照其章程开展活动的非营利性目标按照其章程开展活动的非营利性的社会团体组织现在全球有大大小小的社会团体组织现在全球有大大小小 44万多个国际组织万多个国际组织

22 国际性社团组织国际性社团组织 在在 19091909 年全世界共有年全世界共有 3737个政府间协定组织（个政府间协定组织（ IGOIGO ）和）和 7676 个非政府组织个非政府组织（（ NGONGO ）） 19511951 年相应数字分别为年相应数字分别为 123123 个和个和 883232 个个 19861986 年分别达到年分别达到 337337 个和个和 26492649 个而个而到到 19901990 年有年有 6000060000 多个民间社团成立 多个民间社团成立

对于发达国家来讲对于发达国家来讲 NGONGO （非政府组织）是一支（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 NGONGO 还是重要的就业渠道还是重要的就业渠道 19901990 年的德国整年的德国整个非营利部门的雇员总数为个非营利部门的雇员总数为 100100 多万相当于德多万相当于德国劳动力总数的国劳动力总数的 3737 在服务行业在服务行业 1010 个雇员个雇员中就有中就有 11 个为非营利组织工作个为非营利组织工作 19901990 年至年至 19951995年间法国德国荷兰和英国年间法国德国荷兰和英国 44 个西欧国家的个西欧国家的非营利就业平均增长非营利就业平均增长 2424 占总就业增长的占总就业增长的 4040

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

第二节第二节 会议市场类型会议市场类型

一一社团组织会议市场社团组织会议市场11 社团组织是具有共同兴趣爱好或目社团组织是具有共同兴趣爱好或目

标的人群所组成的为实现成员的共同标的人群所组成的为实现成员的共同目标按照其章程开展活动的非营利性目标按照其章程开展活动的非营利性的社会团体组织现在全球有大大小小的社会团体组织现在全球有大大小小 44万多个国际组织万多个国际组织

22 国际性社团组织国际性社团组织 在在 19091909 年全世界共有年全世界共有 3737个政府间协定组织（个政府间协定组织（ IGOIGO ）和）和 7676 个非政府组织个非政府组织（（ NGONGO ）） 19511951 年相应数字分别为年相应数字分别为 123123 个和个和 883232 个个 19861986 年分别达到年分别达到 337337 个和个和 26492649 个而个而到到 19901990 年有年有 6000060000 多个民间社团成立 多个民间社团成立

对于发达国家来讲对于发达国家来讲 NGONGO （非政府组织）是一支（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 NGONGO 还是重要的就业渠道还是重要的就业渠道 19901990 年的德国整年的德国整个非营利部门的雇员总数为个非营利部门的雇员总数为 100100 多万相当于德多万相当于德国劳动力总数的国劳动力总数的 3737 在服务行业在服务行业 1010 个雇员个雇员中就有中就有 11 个为非营利组织工作个为非营利组织工作 19901990 年至年至 19951995年间法国德国荷兰和英国年间法国德国荷兰和英国 44 个西欧国家的个西欧国家的非营利就业平均增长非营利就业平均增长 2424 占总就业增长的占总就业增长的 4040

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

22 国际性社团组织国际性社团组织 在在 19091909 年全世界共有年全世界共有 3737个政府间协定组织（个政府间协定组织（ IGOIGO ）和）和 7676 个非政府组织个非政府组织（（ NGONGO ）） 19511951 年相应数字分别为年相应数字分别为 123123 个和个和 883232 个个 19861986 年分别达到年分别达到 337337 个和个和 26492649 个而个而到到 19901990 年有年有 6000060000 多个民间社团成立 多个民间社团成立

对于发达国家来讲对于发达国家来讲 NGONGO （非政府组织）是一支（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和重要的经济力量（第三部门）因为它在就业和国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 国 家 支 出 中 占 有 非 常 重 要 的 比 例 NGONGO 还是重要的就业渠道还是重要的就业渠道 19901990 年的德国整年的德国整个非营利部门的雇员总数为个非营利部门的雇员总数为 100100 多万相当于德多万相当于德国劳动力总数的国劳动力总数的 3737 在服务行业在服务行业 1010 个雇员个雇员中就有中就有 11 个为非营利组织工作个为非营利组织工作 19901990 年至年至 19951995年间法国德国荷兰和英国年间法国德国荷兰和英国 44 个西欧国家的个西欧国家的非营利就业平均增长非营利就业平均增长 2424 占总就业增长的占总就业增长的 4040

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

33中国社团组织中国社团组织 19891989 年全国登记注册的民间组织只有年全国登记注册的民间组织只有 44464446 家家

20032003 年底则发展到年底则发展到 266612266612 家期间年均增长家期间年均增长速度为速度为 3434 另据民政部统计数据截止到另据民政部统计数据截止到 22005005 年底我国共拥有各类社会团体年底我国共拥有各类社会团体 168168 000000 个民办非企业单位个民办非企业单位 146146 000000 个基金会个基金会999999 个个

另一统计全国各类社团总数就达到了另一统计全国各类社团总数就达到了 88 808022 343343 个个

我国每万人平均拥有民间组织数量为我国每万人平均拥有民间组织数量为 145145 个个而法国为而法国为 1104511045 个美国为个美国为 51795179 个巴西个巴西为为 12661266 个印度为个印度为 10211021 个埃及为个埃及为 244244 个个

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

学术交流类社团占总数的 48 业务管理类社团占 28 文体联谊类社团占 11 利益代表类社团为 6 而公益服务类社团仅占 6 在 48 家利益代表类全国性社团中 有 27 家社团是为优势群体服务的 有 17 家是为中间群体服务的 只有 4 家是为弱势群体服务的这与我国成立社团门槛过高（政治门槛资金门槛和会员人数门槛）只有优势群体才有条件完全满足这些成立门槛要求有着很大的关系

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

民政部最新统计在登记的民政部最新统计在登记的 142121142121 万个社会团体万个社会团体中其中行业性社团中其中行业性社团 4172241722 个专业性社团个专业性社团 4032403255 个学术性社团个学术性社团 3740137401 个学术性社团个学术性社团 3740137401个联合性社团个联合性社团 1964019640 个其他社团个其他社团 20792079 个而个而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团而公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企公益服务的社团只占很小的比例而就民办非企业单位来说在已登记的业单位来说在已登记的 124124 万个民办非企业单万个民办非企业单位中其中教育类位中其中教育类 6277662776 个卫生类个卫生类 2679526795 个个劳动类劳动类 90379037 个民政类个民政类 77927792 个科技类个科技类 45224522 个个文化类文化类 28112811 个体育类个体育类 26822682 个社会中介服务个社会中介服务业业 17771777 个法律服务业个法律服务业 728728 个其他个其他 55715571 个个

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

bull4 会议对社团组织的重要意义 bull 会议是社团的主要收入來源 对保会员和收入來源有重要意义 它们构成社团组织主要努 1 的方向 并使得社团组织为之筹划和行动 bull- 会议收入的形式 bull1 展览 2 会费 登记费 3 出版物的广告费

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

5 社团会议类型 （一）年会（ annual convention ） 年度大会 - 是每个社团每年一度的大

型活动 參加人數各異从 50 人至 30000人不等 平均出席人數约为 850 人 ( 男性 515 人 女性 331 人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份 三分之二的年会都与展示会或展览一起举行 - 因为会议的规模很大 需要集合好几家酒店一起 与会者按不同的需要选择入住不同的酒店 - 展览会 博览会 展示会 = 只有展示而没有会议的年会

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（二）地区年会

国际性的社团组织在世界各地的分会各自举行的年度会议

这類会议的规模比世界性的年度大会小 人數一般在 500 人以内 是中小型酒店的最理想市场

- 提供协助会议安排的服务或低廉的房价是获得这个市场的关键

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（三）理事会和委员会会议（ board and committee meetings）

定期召开人数 10 到 200 不等主要在旅游胜地召开

委员会会议小型定期不定期人数在 10 到 50 人不等

- 一般在有吸引力的地点举行 - 被这种会议选择的酒店便有了争取承办年度大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的业务

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（四）专业性会议与小组讨论会（ conferences amp workshop）

年度会议的补充尤其对某一个具体项目组织学者专家及有兴趣的人们进行讨论 耨分为小组讨论分会议室或套房

為年會的補充 在技術科學和職業界非常普遍

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（五）专家（学术）研讨会研讨会（ academic） symposium seminars與專門會議同時進行 但規模更少 - 經常涉及到培訓和繼續教育

（六）培训课程（ training courses）社团组织为会员单位举办的新技能新知识

有社团出面聘请专家以降低成本（七）其他会议非正式研讨会（ colloquium ）专家讨论

会（ panel）

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

6 社团组织会议的特点

（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情

况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

会议组织者往往请专业组织机构（ pco）来帮助其具体组织运作管理会议自己只成立一些诸如组织委员（ organizing committee）和程序委员会（ program committee）的机构来掌控会议的进程 会议供应商mdashmdash pcomdashmdash 会议组织者mdashmdash潜在会议参加者社团会议的平均会期3天占 362 4天 226 2天 165 5天 128 6天 45 1天 44 7天 28天 1

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

77 影响社团组织会议选择会议场影响社团组织会议选择会议场所的因素所的因素

重要因素 主要年會 其他會議重要因素 主要年會 其他會議 11 会议室的数量大小质量 会议室的数量大小质量 88 6388 63 22 可协商的餐饮与房间价格 可协商的餐饮与房间价格 82 6882 68 33 食品服务质量 食品服务质量 79 7079 70 44 睡房的数量大小质量 睡房的数量大小质量 78 47 78 47 55 结账程序的效率 结账程序的效率 57 4957 49 66 入店与离店程序的效率 入店与离店程序的效率 57 4257 42 77 会议服务与设备 会议服务与设备 57 4057 40 88 指派专人负责处理全部事务 指派专人负责处理全部事务 52 3852 38 99 可使用的展览空间 可使用的展览空间 47 3247 32 1010 以前是否与该会场所及其员工打过交道以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 4243 42

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

8 会议策划者要求的会议地点的特征 会议策划者要求的会议地点的特征 1 适当的会议空间 是否有是够的会议空间以使会议正常举行

2 充足的客房 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店

3 足够的展示空间 如果会议同时 举行大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间

4 优越地理位置 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要

5 服务 员工的专业知識对提供优良的服务十分重要

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

9 社团组织会议的决策人

1 社团组织主席副主席（总裁总监）

2 秘书长3 委员会主席副主席4 理事会成员5 秘书

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

10 如何找到社团组织及其会议

电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传

比如《企业管理》《经济日报》大型的部门网站还有中国会展网（ chiaeshownet）还有新华会展频道（ xinhuanetcomexpo）

会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

二企业会议市场bull 1 企业会议的类型bull （一）新产品推介会（ New product Introduction meeting）

bull 重要性直接影响企业的竞争力bull 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办企业邀请

分销商零售商的代表和媒体记者参加bull 召开会议对新产品进行介绍宣传配以新产品的现

场展示必要时还通过模特进行表演（如服装珠宝手表提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会）会议和展示之后要举行宴会酒会甚至娱乐性演出招待客人

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

(二 )销售会议（ sale meeting）

企业会议市场中最大的一部分分类销售经理参加的全球性销售会（ 3-4天）销售人员参加的全国性销售会议地区销售经理参加的地区性销售会议（ 2-3天） 与会议营销要区别开

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

(三 ) 管理会议

有定期召开的董事会会议中层以上管理人员年度总结会为了解决出现问题的临时会议

需要优良的服务是潜在的客户

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（四）培训会议（四）培训会议

培训会议也是专业型会议通常是企业内培训会议也是专业型会议通常是企业内部或者教育部门举办除带有研讨性质外部或者教育部门举办除带有研讨性质外更多的是技能交流及知识传授所以培训更多的是技能交流及知识传授所以培训会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般会议对场地的要求相对较高mdashmdash除了一般的封闭式会场外应该还有各类拓展训练的封闭式会场外应该还有各类拓展训练设施或者场地可能的话还应该有高品质设施或者场地可能的话还应该有高品质的休闲放松场地培训会议的关键点场的休闲放松场地培训会议的关键点场地培训设施及培训师地培训设施及培训师

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

用一个会期对某类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念新知识方面的理论培训培训会议形式可采用讲座讨论演示等形式新员工培训生产工人的技术技能培训销售人员艺术培训管理人员的管理知识培训（各类独立于企业的培训）场地企业内宾馆人数 50 人内时间 1 到 3天

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（五）专业 技术大会（ professional technical meetings）

专业知识更新采取研讨会专家讨论会学术研讨会

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

( 六 ) 股东大会

股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式是股份公司的最高权利机关是股东履行自己的责任行使自己权利的机构与场所

一天时间包括午餐和咖啡（茶）点对会议餐饮服务要求很高

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

( 七 ) 学术研讨会 产品技术含量高有实力的大型企业会出资召开自己产品有关的学术会

议其作用 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府其他上下游企业之间的关系研讨型会议通常专业性较强

参与的人数不是很多除非是行业标准讨论一般不会超过 100 人这类研 讨 会 的 关 键 点 是 会 场 及 地 点 选 择 会场mdashmdash除一般性的主会场外通常需要一些小型会所以便分组讨论主会场的布置除保留主持人外其他座位应当体现平等精神发言用的麦克风 应 该 每 个 座 位 都 有 mdashmdash 除 非 人 数 小 于 15 人 关于地点通常选择相对封闭安静利于保密的地点最好能在郊区环境优美会所mdashmdash应当满足夜间娱乐休闲团队精神训练场景变换交通相对方便等要求

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（八）奖励会议（ incentive meeting）

对超额完成任务的工作表现突出的员工helliphellip

1 企业经营者面对市场竞争必须不断构思新的激励方案以提升公司的生产力已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式近年来也日渐走入我国各大企业

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

2奖励会议旅游的对象通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士企业为奖励及特别感谢这些优秀人才才会精心策划所谓的奖励会议旅游一般来讲外商公司（美商欧洲商日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念更容易接受新奇的建议及构想而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

33 以企业个别而论高利润重视个人业 以企业个别而论高利润重视个人业绩的行为如直销保险及人力密集的制绩的行为如直销保险及人力密集的制造业最需要有奖励会议旅游的观念高造业最需要有奖励会议旅游的观念高科技产业公司规模大制度越健全越科技产业公司规模大制度越健全越需要举办奖励会议旅游需要举办奖励会议旅游

44 企业常借着举办奖励会议旅游活动 企业常借着举办奖励会议旅游活动鼓励经销商业务人员在一定时间内完成鼓励经销商业务人员在一定时间内完成不同的销售目标在根据每一经销商业不同的销售目标在根据每一经销商业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游励会议旅游

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

5 各机关团体公司为提高员工或协力厂商对产品之认识强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要安排会议参展训练等教育旅游促销活动以发挥高效率的团队合作精神提高企业的经营绩效 6 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程而是一种非常专业的旅游型态因此事先必须针对委办的企业进行了解了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标再依经营预算企业运营性质配合企业的需要整体规划配合企业的期待

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

7 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者共同规划企业的年度奖励会议旅游活动是企业能否达到别出心裁成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果才能凭借专业实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

2 企业会议的特点 （ 1 ） 会议举行频率多无规律 ( 时间周期 time cy

cle)除了股东大会年度销售会议和奖励会议之外 公司全年都有可能举行会议 一般会议多在每周工作日时间举行

（ 2 ） 会议筹备时间短 (lead time)股东大会 提前一年 年度销售会议 8mdash12月奖励会议 8mdash12月技术大会 24 其他会议 2-6月危机会议 数小时

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

3地理位置 location 4 会址 (饭店 ) 类型 types of hotels for convention amp meetings一般来说 公司会议策划者使用的饭店类型 首先是市区饭店 然后是度假饭店和郊区饭店 5 出席情况 attendance根据国际会议组织的 有 2210名公司会议策划人员参与的2000 年度公司会议市场调查结果表明 大多数会议的参与人数少于 500 人 只有 7 的会议代表人数达标 1000 人以上 6 会议期限 length of conventionsamp mettings绝大多数公司会议是短会 某些会议仅限制在一天 有些会议的会期可长达五天 但三天会期大约是最为普通的 最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达 这样在第二天上午 会议就可早点开始

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

7 会议的多次预定 reservation for convention amp meetings对大型公司来讲 一个会议要在全国各地几个地方反复召开 这对饭店连锁公司说是件大好事 公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议 只需要将他的要求解释一次 便可让饭店连锁公司在各地的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务 为公司会议提供同样的ldquo一地统办rdquo服务 8 一次会议 一张支票 one master bill for one convention or one meeting一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式 这是会议业务的一种需求 许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用 9 会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention amp meeting business 接待公司会议可有促销宴会 娱乐 会后旅游 配偶活动和酒吧等其他业务的机会

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

3 企业会议的会期

1天到 5天之间最长的就是奖励会议注重实效这是生产性组织的基本特点

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

4 影响企业会议选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度 食品服务质量 77

会议室的数量大小与质量 69

可协商的餐饮与房间价格 67睡房的数量大小与质量 58会议服务与设备 54结账的效率 54

办理进出手续的效率 51指派专人负责处理全部事务 43

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素

考虑因素 关心程度

休闲娱乐设施 72

当地气候 67

观光景点文化旅游资源等吸引因素

62

所在地的形象魄力流行度 60

是否适合召开会议 49

交通费用 47

往还交通的容易程度 44

与参与者的距离 22

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

5 企业会议决策人

办公室主任总经理（总裁副总经理副总裁）市场营销部经理人力资源部经理（人力资源总监培训总监）

董事会秘书

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

6 如何找到企业会议

电话黄页广告人脉关系杂志《企业管理》《经济日报》等

网络

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

7 会议营销的产生 营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌

的信任并长期的维护这种信任在竞争日益激烈市场高度同质化的今天仅凭产品本身往往难达到这一目的还要与消费者进行针对性宣传提供真诚地服务有效地营销策略都是极具个性化的只有精确的锁定目标消费者并与之开展一对一的沟通满足消费者差异化的需求方能提高满意度增强品牌忠诚使企业得到长期的发展

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

bull会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系主要是通过建立消费者资料库收集目标消费者的资料并且对这些资料进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象然后利用会议的形式运用心理学行为学传播学等理念与消费者面对面的进行有针对性的宣传服务以便达成销售的一种营销模式它涉及了信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等方面

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

会议营销的前身就是活动营销活动营销分室内与室外会议营销就是室内活动营销室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的会议只是此种营销模式的形式而已会议营销核心是品牌与消费者之间的消费者与消费者之间的深度互动式的沟通会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位多角度的服务以便与消费者建立长久的稳固的关系从而提高消费者满意度和忠诚度

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

会议营销属于单层直销是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大就是通过收集目标顾客信息建立顾客数据库并且对顾客数据进行分析筛选归档和整理确定准确的销售对象然后利用组织会议等形式运用消费者心理学和消费者行为学等理念进行有针对性销售的一种营销模式它涉及信息的收集和有效化处理目标人群的前期联系现场的组织及跟进服务等

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

现在会议营销的主要经营模式 科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

什么样的产品才适合做会议营销 适合做会议营销的产品经过策划必须具备ldquo准神强高大rdquo五大要素说出来供大家参考

第一产品定位一定要准 第二产品功效一定要神 第三产品概念一定要强 第四产品定价一定要高 第五产品包装一定要大

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

88 企业会议场所的选择企业会议场所的选择

　　第一列出可供选择的清单第一列出可供选择的清单必须制作一个会议场所清单表必须制作一个会议场所清单表清单表上需注明会议要求的所有清单表上需注明会议要求的所有重要条件如果清单设计的合理重要条件如果清单设计的合理表明了酒店的条件好坏将大大表明了酒店的条件好坏将大大便于各个场所的比较和选择便于各个场所的比较和选择

　　　　

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

第二选择合适类型的场所 选择适合的会议场所必须依据当地可提供的会议资源

状况及该会议的程序预计的与会人数与会人员的背景情况以及最重要的会议目的目标和与会者的偏好等因素综合考虑

　　酒店（按类型划分） 　　商务型酒店这类酒店无论在外部设计还是在内部装修以及可提供的先进通讯工具适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层）一般都充分体现了现代商务高效快捷的内涵酒店既能接待小型会议也能接待大型会议有一个或多个多功能厅 24 小时全天候办公有较强的服务能力此外还有多个中西式餐厅各种商店健身房游泳池等设施

　　

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

度假型酒店这类酒店一般建在旅游胜地或海边外部设计园林规划内部装修都充分体现了当地特色集休闲娱乐于一体同时随着社会的发展度假型酒店也能提供相应的会议设施美食和各种代表地方和季节特色的活动这些无疑大大方便了会议单位

　　（按地点划分）位于市中心在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）如果与会者来自国内或本地区那么选择这样的酒店是明智的会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店这样与会者的随行家属便有很多活动可做

　　位于市郊对于当地可驱车前往的与会者来说这类酒店是大受欢迎的

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

第三会议类型与场所的搭配

　举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中 心 或 旅 游 胜 地 的 培 训 点 ） 　　研究和开发会议需要有利于沉思默想灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合 ） 　　重大的奖励表彰型会议一定要有档次要引人入胜会议的目的是对杰出表现予以奖励　　对于交易会和新产品展示会需要选择有展厅的场所还要求到达会场几所在城市的交通必须便利

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

第四现场参观注意事宜

　在考虑去做现场参观之前先检查一下是否已具备了前提条件 gt报价方接受和同意会议名细表中各项事宜报价房应是后选名单中较好的一个对报价方拟订的合同条款基本接受

　　

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

第五亲临现场实地考察

应注意会见能做决策的人这样有利以后解决可能出现的交易问题只要可能一定要在对方建议的日期去进行参观最好不要在酒店客满时去参观因为这会使酒店产生直接费用不要出于个人原因再次参观酒店不要随带家属同行想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的考虑另一家酒店作为ldquo备选rdquo

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

三其它会议市场

1 教育 研究所会议市场夏季举办是一种必要的会议客源补充（一）类型1 学会研讨会（ academic symposium）2 专题研讨会（ symposium）3 研讨会（ seminars）4 培训会议（ training meetings）5 专业性会议和小组讨论会 (conferences amp workshop)6 讲座 (lecture)7 学期（学年）总结会

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

((二二 )) 特点特点

11涉及面广有国际交往国际会议比较涉及面广有国际交往国际会议比较多多

22 学术性强学术性强 33 非常注意公共关系的形象非常注意公共关系的形象 44 举办会议的目的大多是为了获得国际举办会议的目的大多是为了获得国际

（国内）同行的承认（国内）同行的承认 55 半商业化运作（会议场地和设施往往半商业化运作（会议场地和设施往往

利用现有的学校或研究所）利用现有的学校或研究所）（三）决策人（三）决策人 行政办公室主任行政办公室主任 系主任系主任 学术权威学术权威

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

22 政府会议市场政府会议市场 特殊性数量多要求严规格高秩序好特殊性数量多要求严规格高秩序好

不计成本只许成功不计成本只许成功

（一）政府会议的类型（一）政府会议的类型 （（ 11 ））代表大会（代表大会（ congresscongress ）） （（ 22 ））全体大会全体大会 (session)(session) （（ 33 ））培训大会培训大会 (training meeting)(training meeting) （（ 44 ））咨询会咨询会

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

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A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

((二二 ))政府会议的参加对象政府会议的参加对象

11 政府官员政府官员 22 政治活动家政治活动家 33 官方和半官方组织官方和半官方组织 44 超国家组织（世界型组织）超国家组织（世界型组织） 55 政治党派政治党派 66 工会组织工会组织

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（三）政府会议的特点（三）政府会议的特点 11 会议筹备时间短会议筹备时间短 22 政治色彩浓烈政治色彩浓烈 33 目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指目的是磋商问题做决策或传达贯彻上级指

示示 44 一般不需要社交节目一般不需要社交节目 55公款支付费用不讲究价格公款支付费用不讲究价格 66 讲究规格秩序讲究规格秩序（四）政府会议的决策人（四）政府会议的决策人 11 办公厅主任办公厅主任 22秘书长（副秘书长）秘书长（副秘书长） 33副市长副市长

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

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A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

3 宗教会议市场

（ 1 ）特点 A 大多數团体在夏季聚会 ( 经常持续 3天到兩周时间 ) B 会代表自己负担费用他们对价格敏感并会有很多双

人租住房间 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段來议定更低价格

D 很多宗教团体到一个城市时还进行一些小区服务项目

E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

be present at (meetings church services university) etc出席会议宗教仪式大学等等

A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

(2) 类型1 年会（ annual conventions）2理事会会议和委员会会议3研讨会4专家研讨会

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

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A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

（ 3 ）决策人 宗教团体首领（副首领） 宗教社团组织会长 组教组织秘书长 会议公会议教会官员和神学研究者的集会来规定宗 教 条 例 和 委员会召开的讨论宗教事务的会议

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A novice of a religious order or congregation新参加宗教仪式或宗教集会的人

An assembly or a meeting with all members present全体会议所有成员出席的集会或会议

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

案例尼西亚宗教会议 最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元 325 年召开的地点

在尼西亚与会者有 318名主教 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体 的问题 其后为解决教义和礼仪上的分歧特别是东西部教会之间的地位之争随后又召开过多次公会议分别是公元 342 年君士坦丁堡第一次会议与会者多为西部主教会议上确立了罗马主教的权威公元 431 年以弗所会议判定聂斯托利派为异端公元 451 年卡尔西顿会议东部主教为主宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同此后还有公元 553 年的君士坦丁第二次会议公元 681 年的君士坦丁第三次会议和公元 787 年的尼西亚第二次会议 缘起于信仰之争的尼西亚会议 是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立利益纷争和军事态势的某种社会历史折射 也是一场隐伏在宗教关注宗教情感宗教虔诚宗教教派论辩中的政治搏杀

国内外知名会议模式概览

1 达沃斯论坛 达沃斯论坛（又称世界经济论坛）是以研讨世界经济领域存在的问题促进国际经济合作与交流为宗旨的非官方国际性论坛它由世界高层次有影响的全球领导人企业界首脑和知名专家组成参加该论坛的企业会员包括全球 70 多个国家和地区的 1000 多家大公司和企业它们的年营业额合计超过 4 万亿美元

　世界经济论坛的座右铭是致力维护全球公共利益在性质上达沃斯论坛归属于政治经济思想类财经会议它对全世界的经济发展起到了催化剂的作用达沃斯论坛及其在全球举行的区域会议的全体会议和小组讨论会变成了最先进的思想论坛和全球政要企业界学界人士研讨世界经济问题的最主要的非官方聚会也是他们进行私人会晤商务谈判的最重要场所这一会议被喻为非官方的国际经济最高级会议和ldquo经济联合国rdquo成为论坛成员参加论坛会议不仅意味着实力更意味着地位和身份

　　除此之外论坛还得到众多公司特别是论坛的伙伴公司的帮助这不仅造就了其获利丰厚的产业链条而且创造了会议经济的成功模式mdashmdash达沃斯模式

2《财富》全球论坛 由美国时代华纳集团所属《财富》杂志主办的ldquo《财富》全球论坛rdquo旨

在把全球跨国公司的首席执行官政策制定者和学者聚集一堂共同探讨跨国公司和世界经济面临的难题从 1995 年起财富论坛每年在世界上选一个最具有经济活力的城市举行财富论坛已经被世界商界和跨国公司公认为是一扇把握世界经济最为清晰的窗口《财富》杂志每年举办不同的论坛并把它们看作是一个经济增长点

　举办大型宴会是《财富》论坛的一个经典模式会议期间一般安排 2～3 场大型宴会包括开幕晚宴正式晚宴和闭幕晚宴宴会上由各国政要《财富》杂志及东道主致欢迎词闭幕词或作重要演讲正式宴会前后分别安排盛大的表演和烟火等活动各场宴会在风格上往往刻意有所区别历届《财富》论坛都有东道国的政要演讲

为确保高水平的会议质量《财富》论坛年会只通过邀请方式组织出席者仅限于各大跨国公司的董事长总裁和首席执行官与会者来自世界各地他们都有经营全球性业务的共同特点共同的目的和地理上的广泛分布将会激发有益的讨论建立起新的业务关系各公司不能委派其他人士出席但跨国公司的领导人可以登记一位有合适地位的随行高级人员参加会议

3《商业周刊》 CEO论坛

《商业周刊》 CEO论坛被誉为ldquo亚洲地区最具影响力的峰会之一rdquo从 1997 年起该论坛每年举办一次是一个技术类论坛论坛着眼亚洲每年定期在亚洲指定城市举办年会旨在通过最大限度的互动交流实现东西方企业家们对国际化经营中不容忽视的最新动向的前瞻性讨论历年会议由于内容紧扣工商界的关注点注重讨论实际问题和寻找解决方案成为企业高管人士首选参与的重要会议在世界尤其是亚洲工商界享有很高的知名度

　　该论坛的特点是参加会议的企业领导人层次高影响大会议内容丰富主要以非正式和灵活的对话形式围绕经济和企业发展等方面的热点议题在专家和企业 CEO 之间展开讨论和对话

4博鳌亚洲论坛

博鳌亚洲论坛于 2001 年成立至今已成功举办了三届年会国际色彩民间色彩经济色彩是博鳌亚洲论坛的三大特征博鳌亚洲论坛不仅为亚洲同时也为对亚洲感兴趣的国家与人民服务它具有强烈的国际色彩是一个高层次的对话平台同时它是一个非政府组织具有民间色彩建立尽可能广泛的会员基础参加论坛的不仅有官员还有商界精英大学教授专家学者等

论坛具有六大功能一是经济性质的论坛二是广泛的信息交流三是经济竞争力评估四是展览和展示五是教育和培训六是网络和电子服务

　在世界银行的协助下 2005论坛将首次发布《亚洲一体化报告》分析亚洲一体化的趋势以及一体化进程中出现的问题提出解决方案　

通过上述会议模式的介绍我们不难看出品牌化以及定位上的差异性构成了会议本身的独特性并为消费者带来了相应的价值体验mdashmdash这无疑是会议成功的关键所在而差异性的品牌与会议之间存在互促共进的联动效应则将会议带入了良性循环当中

第三节会议项目筛选第三节会议项目筛选 一一会议服务项目会议服务项目

11 为客户行业提供市场调查为客户行业提供市场调查22 为各类展示需要提供完全的招商计划为各类展示需要提供完全的招商计划33 提供展示需要的各类设计美工制作支提供展示需要的各类设计美工制作支持持44 提供展示配套的仓储运输现场布置提供展示配套的仓储运输现场布置支持支持55 提供展示现场媒介印刷氛围支持提供展示现场媒介印刷氛围支持66 会议承办协办会议承办协办77 会展设计及支持设备租赁会展设计及支持设备租赁

二会议服务项目论证二会议服务项目论证 （一）项目论证的概念（一）项目论证的概念

11 ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理的基本原则的基本原则 22 项目论证的概念项目论证是指以拟项目论证的概念项目论证是指以拟建项目技术上的先进性适用性经济上建项目技术上的先进性适用性经济上的合理性盈利性实施上的可能性风的合理性盈利性实施上的可能性风险性进行全面科学的综合分析为项目决险性进行全面科学的综合分析为项目决策提供客观依据的一种技术经济研究活动策提供客观依据的一种技术经济研究活动

（二）项目论证的作用（二）项目论证的作用

（（ 11 ）项目论证是确定项目是否实）项目论证是确定项目是否实施的依据施的依据 （ （ 22 ）项目论证是筹措资金向银）项目论证是筹措资金向银行贷款的依据行贷款的依据 （ （ 33 ）项目论证是编制计划设计）项目论证是编制计划设计采购组织及机构设配资源配置采购组织及机构设配资源配置的依据的依据 （ （ 44 ）项目论证是防范风险提高）项目论证是防范风险提高项目效率的重要保证项目效率的重要保证

三项目论证的阶段划分三项目论证的阶段划分

项目论证一般分为如下三个阶段项目论证一般分为如下三个阶段 机会研究 机会研究 初步可行性研究 初步可行性研究 详细可行性研究 详细可行性研究 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容费用和误差控制诸方面列表表示费用和误差控制诸方面列表表示

四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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2《财富》全球论坛 由美国时代华纳集团所属《财富》杂志主办的ldquo《财富》全球论坛rdquo旨

在把全球跨国公司的首席执行官政策制定者和学者聚集一堂共同探讨跨国公司和世界经济面临的难题从 1995 年起财富论坛每年在世界上选一个最具有经济活力的城市举行财富论坛已经被世界商界和跨国公司公认为是一扇把握世界经济最为清晰的窗口《财富》杂志每年举办不同的论坛并把它们看作是一个经济增长点

　举办大型宴会是《财富》论坛的一个经典模式会议期间一般安排 2～3 场大型宴会包括开幕晚宴正式晚宴和闭幕晚宴宴会上由各国政要《财富》杂志及东道主致欢迎词闭幕词或作重要演讲正式宴会前后分别安排盛大的表演和烟火等活动各场宴会在风格上往往刻意有所区别历届《财富》论坛都有东道国的政要演讲

为确保高水平的会议质量《财富》论坛年会只通过邀请方式组织出席者仅限于各大跨国公司的董事长总裁和首席执行官与会者来自世界各地他们都有经营全球性业务的共同特点共同的目的和地理上的广泛分布将会激发有益的讨论建立起新的业务关系各公司不能委派其他人士出席但跨国公司的领导人可以登记一位有合适地位的随行高级人员参加会议

3《商业周刊》 CEO论坛

《商业周刊》 CEO论坛被誉为ldquo亚洲地区最具影响力的峰会之一rdquo从 1997 年起该论坛每年举办一次是一个技术类论坛论坛着眼亚洲每年定期在亚洲指定城市举办年会旨在通过最大限度的互动交流实现东西方企业家们对国际化经营中不容忽视的最新动向的前瞻性讨论历年会议由于内容紧扣工商界的关注点注重讨论实际问题和寻找解决方案成为企业高管人士首选参与的重要会议在世界尤其是亚洲工商界享有很高的知名度

　　该论坛的特点是参加会议的企业领导人层次高影响大会议内容丰富主要以非正式和灵活的对话形式围绕经济和企业发展等方面的热点议题在专家和企业 CEO 之间展开讨论和对话

4博鳌亚洲论坛

博鳌亚洲论坛于 2001 年成立至今已成功举办了三届年会国际色彩民间色彩经济色彩是博鳌亚洲论坛的三大特征博鳌亚洲论坛不仅为亚洲同时也为对亚洲感兴趣的国家与人民服务它具有强烈的国际色彩是一个高层次的对话平台同时它是一个非政府组织具有民间色彩建立尽可能广泛的会员基础参加论坛的不仅有官员还有商界精英大学教授专家学者等

论坛具有六大功能一是经济性质的论坛二是广泛的信息交流三是经济竞争力评估四是展览和展示五是教育和培训六是网络和电子服务

　在世界银行的协助下 2005论坛将首次发布《亚洲一体化报告》分析亚洲一体化的趋势以及一体化进程中出现的问题提出解决方案　

通过上述会议模式的介绍我们不难看出品牌化以及定位上的差异性构成了会议本身的独特性并为消费者带来了相应的价值体验mdashmdash这无疑是会议成功的关键所在而差异性的品牌与会议之间存在互促共进的联动效应则将会议带入了良性循环当中

第三节会议项目筛选第三节会议项目筛选 一一会议服务项目会议服务项目

11 为客户行业提供市场调查为客户行业提供市场调查22 为各类展示需要提供完全的招商计划为各类展示需要提供完全的招商计划33 提供展示需要的各类设计美工制作支提供展示需要的各类设计美工制作支持持44 提供展示配套的仓储运输现场布置提供展示配套的仓储运输现场布置支持支持55 提供展示现场媒介印刷氛围支持提供展示现场媒介印刷氛围支持66 会议承办协办会议承办协办77 会展设计及支持设备租赁会展设计及支持设备租赁

二会议服务项目论证二会议服务项目论证 （一）项目论证的概念（一）项目论证的概念

11 ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理的基本原则的基本原则 22 项目论证的概念项目论证是指以拟项目论证的概念项目论证是指以拟建项目技术上的先进性适用性经济上建项目技术上的先进性适用性经济上的合理性盈利性实施上的可能性风的合理性盈利性实施上的可能性风险性进行全面科学的综合分析为项目决险性进行全面科学的综合分析为项目决策提供客观依据的一种技术经济研究活动策提供客观依据的一种技术经济研究活动

（二）项目论证的作用（二）项目论证的作用

（（ 11 ）项目论证是确定项目是否实）项目论证是确定项目是否实施的依据施的依据 （ （ 22 ）项目论证是筹措资金向银）项目论证是筹措资金向银行贷款的依据行贷款的依据 （ （ 33 ）项目论证是编制计划设计）项目论证是编制计划设计采购组织及机构设配资源配置采购组织及机构设配资源配置的依据的依据 （ （ 44 ）项目论证是防范风险提高）项目论证是防范风险提高项目效率的重要保证项目效率的重要保证

三项目论证的阶段划分三项目论证的阶段划分

项目论证一般分为如下三个阶段项目论证一般分为如下三个阶段 机会研究 机会研究 初步可行性研究 初步可行性研究 详细可行性研究 详细可行性研究 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容费用和误差控制诸方面列表表示费用和误差控制诸方面列表表示

四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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3《商业周刊》 CEO论坛

《商业周刊》 CEO论坛被誉为ldquo亚洲地区最具影响力的峰会之一rdquo从 1997 年起该论坛每年举办一次是一个技术类论坛论坛着眼亚洲每年定期在亚洲指定城市举办年会旨在通过最大限度的互动交流实现东西方企业家们对国际化经营中不容忽视的最新动向的前瞻性讨论历年会议由于内容紧扣工商界的关注点注重讨论实际问题和寻找解决方案成为企业高管人士首选参与的重要会议在世界尤其是亚洲工商界享有很高的知名度

　　该论坛的特点是参加会议的企业领导人层次高影响大会议内容丰富主要以非正式和灵活的对话形式围绕经济和企业发展等方面的热点议题在专家和企业 CEO 之间展开讨论和对话

4博鳌亚洲论坛

博鳌亚洲论坛于 2001 年成立至今已成功举办了三届年会国际色彩民间色彩经济色彩是博鳌亚洲论坛的三大特征博鳌亚洲论坛不仅为亚洲同时也为对亚洲感兴趣的国家与人民服务它具有强烈的国际色彩是一个高层次的对话平台同时它是一个非政府组织具有民间色彩建立尽可能广泛的会员基础参加论坛的不仅有官员还有商界精英大学教授专家学者等

论坛具有六大功能一是经济性质的论坛二是广泛的信息交流三是经济竞争力评估四是展览和展示五是教育和培训六是网络和电子服务

　在世界银行的协助下 2005论坛将首次发布《亚洲一体化报告》分析亚洲一体化的趋势以及一体化进程中出现的问题提出解决方案　

通过上述会议模式的介绍我们不难看出品牌化以及定位上的差异性构成了会议本身的独特性并为消费者带来了相应的价值体验mdashmdash这无疑是会议成功的关键所在而差异性的品牌与会议之间存在互促共进的联动效应则将会议带入了良性循环当中

第三节会议项目筛选第三节会议项目筛选 一一会议服务项目会议服务项目

11 为客户行业提供市场调查为客户行业提供市场调查22 为各类展示需要提供完全的招商计划为各类展示需要提供完全的招商计划33 提供展示需要的各类设计美工制作支提供展示需要的各类设计美工制作支持持44 提供展示配套的仓储运输现场布置提供展示配套的仓储运输现场布置支持支持55 提供展示现场媒介印刷氛围支持提供展示现场媒介印刷氛围支持66 会议承办协办会议承办协办77 会展设计及支持设备租赁会展设计及支持设备租赁

二会议服务项目论证二会议服务项目论证 （一）项目论证的概念（一）项目论证的概念

11 ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理的基本原则的基本原则 22 项目论证的概念项目论证是指以拟项目论证的概念项目论证是指以拟建项目技术上的先进性适用性经济上建项目技术上的先进性适用性经济上的合理性盈利性实施上的可能性风的合理性盈利性实施上的可能性风险性进行全面科学的综合分析为项目决险性进行全面科学的综合分析为项目决策提供客观依据的一种技术经济研究活动策提供客观依据的一种技术经济研究活动

（二）项目论证的作用（二）项目论证的作用

（（ 11 ）项目论证是确定项目是否实）项目论证是确定项目是否实施的依据施的依据 （ （ 22 ）项目论证是筹措资金向银）项目论证是筹措资金向银行贷款的依据行贷款的依据 （ （ 33 ）项目论证是编制计划设计）项目论证是编制计划设计采购组织及机构设配资源配置采购组织及机构设配资源配置的依据的依据 （ （ 44 ）项目论证是防范风险提高）项目论证是防范风险提高项目效率的重要保证项目效率的重要保证

三项目论证的阶段划分三项目论证的阶段划分

项目论证一般分为如下三个阶段项目论证一般分为如下三个阶段 机会研究 机会研究 初步可行性研究 初步可行性研究 详细可行性研究 详细可行性研究 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容费用和误差控制诸方面列表表示费用和误差控制诸方面列表表示

四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

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(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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4博鳌亚洲论坛

博鳌亚洲论坛于 2001 年成立至今已成功举办了三届年会国际色彩民间色彩经济色彩是博鳌亚洲论坛的三大特征博鳌亚洲论坛不仅为亚洲同时也为对亚洲感兴趣的国家与人民服务它具有强烈的国际色彩是一个高层次的对话平台同时它是一个非政府组织具有民间色彩建立尽可能广泛的会员基础参加论坛的不仅有官员还有商界精英大学教授专家学者等

论坛具有六大功能一是经济性质的论坛二是广泛的信息交流三是经济竞争力评估四是展览和展示五是教育和培训六是网络和电子服务

　在世界银行的协助下 2005论坛将首次发布《亚洲一体化报告》分析亚洲一体化的趋势以及一体化进程中出现的问题提出解决方案　

通过上述会议模式的介绍我们不难看出品牌化以及定位上的差异性构成了会议本身的独特性并为消费者带来了相应的价值体验mdashmdash这无疑是会议成功的关键所在而差异性的品牌与会议之间存在互促共进的联动效应则将会议带入了良性循环当中

第三节会议项目筛选第三节会议项目筛选 一一会议服务项目会议服务项目

11 为客户行业提供市场调查为客户行业提供市场调查22 为各类展示需要提供完全的招商计划为各类展示需要提供完全的招商计划33 提供展示需要的各类设计美工制作支提供展示需要的各类设计美工制作支持持44 提供展示配套的仓储运输现场布置提供展示配套的仓储运输现场布置支持支持55 提供展示现场媒介印刷氛围支持提供展示现场媒介印刷氛围支持66 会议承办协办会议承办协办77 会展设计及支持设备租赁会展设计及支持设备租赁

二会议服务项目论证二会议服务项目论证 （一）项目论证的概念（一）项目论证的概念

11 ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理的基本原则的基本原则 22 项目论证的概念项目论证是指以拟项目论证的概念项目论证是指以拟建项目技术上的先进性适用性经济上建项目技术上的先进性适用性经济上的合理性盈利性实施上的可能性风的合理性盈利性实施上的可能性风险性进行全面科学的综合分析为项目决险性进行全面科学的综合分析为项目决策提供客观依据的一种技术经济研究活动策提供客观依据的一种技术经济研究活动

（二）项目论证的作用（二）项目论证的作用

（（ 11 ）项目论证是确定项目是否实）项目论证是确定项目是否实施的依据施的依据 （ （ 22 ）项目论证是筹措资金向银）项目论证是筹措资金向银行贷款的依据行贷款的依据 （ （ 33 ）项目论证是编制计划设计）项目论证是编制计划设计采购组织及机构设配资源配置采购组织及机构设配资源配置的依据的依据 （ （ 44 ）项目论证是防范风险提高）项目论证是防范风险提高项目效率的重要保证项目效率的重要保证

三项目论证的阶段划分三项目论证的阶段划分

项目论证一般分为如下三个阶段项目论证一般分为如下三个阶段 机会研究 机会研究 初步可行性研究 初步可行性研究 详细可行性研究 详细可行性研究 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容费用和误差控制诸方面列表表示费用和误差控制诸方面列表表示

四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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通过上述会议模式的介绍我们不难看出品牌化以及定位上的差异性构成了会议本身的独特性并为消费者带来了相应的价值体验mdashmdash这无疑是会议成功的关键所在而差异性的品牌与会议之间存在互促共进的联动效应则将会议带入了良性循环当中

第三节会议项目筛选第三节会议项目筛选 一一会议服务项目会议服务项目

11 为客户行业提供市场调查为客户行业提供市场调查22 为各类展示需要提供完全的招商计划为各类展示需要提供完全的招商计划33 提供展示需要的各类设计美工制作支提供展示需要的各类设计美工制作支持持44 提供展示配套的仓储运输现场布置提供展示配套的仓储运输现场布置支持支持55 提供展示现场媒介印刷氛围支持提供展示现场媒介印刷氛围支持66 会议承办协办会议承办协办77 会展设计及支持设备租赁会展设计及支持设备租赁

二会议服务项目论证二会议服务项目论证 （一）项目论证的概念（一）项目论证的概念

11 ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理的基本原则的基本原则 22 项目论证的概念项目论证是指以拟项目论证的概念项目论证是指以拟建项目技术上的先进性适用性经济上建项目技术上的先进性适用性经济上的合理性盈利性实施上的可能性风的合理性盈利性实施上的可能性风险性进行全面科学的综合分析为项目决险性进行全面科学的综合分析为项目决策提供客观依据的一种技术经济研究活动策提供客观依据的一种技术经济研究活动

（二）项目论证的作用（二）项目论证的作用

（（ 11 ）项目论证是确定项目是否实）项目论证是确定项目是否实施的依据施的依据 （ （ 22 ）项目论证是筹措资金向银）项目论证是筹措资金向银行贷款的依据行贷款的依据 （ （ 33 ）项目论证是编制计划设计）项目论证是编制计划设计采购组织及机构设配资源配置采购组织及机构设配资源配置的依据的依据 （ （ 44 ）项目论证是防范风险提高）项目论证是防范风险提高项目效率的重要保证项目效率的重要保证

三项目论证的阶段划分三项目论证的阶段划分

项目论证一般分为如下三个阶段项目论证一般分为如下三个阶段 机会研究 机会研究 初步可行性研究 初步可行性研究 详细可行性研究 详细可行性研究 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容费用和误差控制诸方面列表表示费用和误差控制诸方面列表表示

四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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第三节会议项目筛选第三节会议项目筛选 一一会议服务项目会议服务项目

11 为客户行业提供市场调查为客户行业提供市场调查22 为各类展示需要提供完全的招商计划为各类展示需要提供完全的招商计划33 提供展示需要的各类设计美工制作支提供展示需要的各类设计美工制作支持持44 提供展示配套的仓储运输现场布置提供展示配套的仓储运输现场布置支持支持55 提供展示现场媒介印刷氛围支持提供展示现场媒介印刷氛围支持66 会议承办协办会议承办协办77 会展设计及支持设备租赁会展设计及支持设备租赁

二会议服务项目论证二会议服务项目论证 （一）项目论证的概念（一）项目论证的概念

11 ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理的基本原则的基本原则 22 项目论证的概念项目论证是指以拟项目论证的概念项目论证是指以拟建项目技术上的先进性适用性经济上建项目技术上的先进性适用性经济上的合理性盈利性实施上的可能性风的合理性盈利性实施上的可能性风险性进行全面科学的综合分析为项目决险性进行全面科学的综合分析为项目决策提供客观依据的一种技术经济研究活动策提供客观依据的一种技术经济研究活动

（二）项目论证的作用（二）项目论证的作用

（（ 11 ）项目论证是确定项目是否实）项目论证是确定项目是否实施的依据施的依据 （ （ 22 ）项目论证是筹措资金向银）项目论证是筹措资金向银行贷款的依据行贷款的依据 （ （ 33 ）项目论证是编制计划设计）项目论证是编制计划设计采购组织及机构设配资源配置采购组织及机构设配资源配置的依据的依据 （ （ 44 ）项目论证是防范风险提高）项目论证是防范风险提高项目效率的重要保证项目效率的重要保证

三项目论证的阶段划分三项目论证的阶段划分

项目论证一般分为如下三个阶段项目论证一般分为如下三个阶段 机会研究 机会研究 初步可行性研究 初步可行性研究 详细可行性研究 详细可行性研究 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容费用和误差控制诸方面列表表示费用和误差控制诸方面列表表示

四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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二会议服务项目论证二会议服务项目论证 （一）项目论证的概念（一）项目论证的概念

11 ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理ldquo先论证后决策rdquo是现代项目管理的基本原则的基本原则 22 项目论证的概念项目论证是指以拟项目论证的概念项目论证是指以拟建项目技术上的先进性适用性经济上建项目技术上的先进性适用性经济上的合理性盈利性实施上的可能性风的合理性盈利性实施上的可能性风险性进行全面科学的综合分析为项目决险性进行全面科学的综合分析为项目决策提供客观依据的一种技术经济研究活动策提供客观依据的一种技术经济研究活动

（二）项目论证的作用（二）项目论证的作用

（（ 11 ）项目论证是确定项目是否实）项目论证是确定项目是否实施的依据施的依据 （ （ 22 ）项目论证是筹措资金向银）项目论证是筹措资金向银行贷款的依据行贷款的依据 （ （ 33 ）项目论证是编制计划设计）项目论证是编制计划设计采购组织及机构设配资源配置采购组织及机构设配资源配置的依据的依据 （ （ 44 ）项目论证是防范风险提高）项目论证是防范风险提高项目效率的重要保证项目效率的重要保证

三项目论证的阶段划分三项目论证的阶段划分

项目论证一般分为如下三个阶段项目论证一般分为如下三个阶段 机会研究 机会研究 初步可行性研究 初步可行性研究 详细可行性研究 详细可行性研究 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容费用和误差控制诸方面列表表示费用和误差控制诸方面列表表示

四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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（二）项目论证的作用（二）项目论证的作用

（（ 11 ）项目论证是确定项目是否实）项目论证是确定项目是否实施的依据施的依据 （ （ 22 ）项目论证是筹措资金向银）项目论证是筹措资金向银行贷款的依据行贷款的依据 （ （ 33 ）项目论证是编制计划设计）项目论证是编制计划设计采购组织及机构设配资源配置采购组织及机构设配资源配置的依据的依据 （ （ 44 ）项目论证是防范风险提高）项目论证是防范风险提高项目效率的重要保证项目效率的重要保证

三项目论证的阶段划分三项目论证的阶段划分

项目论证一般分为如下三个阶段项目论证一般分为如下三个阶段 机会研究 机会研究 初步可行性研究 初步可行性研究 详细可行性研究 详细可行性研究 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容费用和误差控制诸方面列表表示费用和误差控制诸方面列表表示

四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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三项目论证的阶段划分三项目论证的阶段划分

项目论证一般分为如下三个阶段项目论证一般分为如下三个阶段 机会研究 机会研究 初步可行性研究 初步可行性研究 详细可行性研究 详细可行性研究 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容 lsquo项目论证的阶段划分rsquo从工作内容费用和误差控制诸方面列表表示费用和误差控制诸方面列表表示

四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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四项目论证的一般程序四项目论证的一般程序

（（ 11 ）明确项目范围和业主目标）明确项目范围和业主目标 （ （ 22 ）收集并分析相关资料）收集并分析相关资料 （ （ 33 ）拟定多种可行的能够相互替代的）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案实施方案 （ （ 44 ）多方案分析比较）多方案分析比较 （ （ 55 ）选择最优方案进一步详细全面地）选择最优方案进一步详细全面地率证率证 （ （ 66 ）编制项目论证报告环境影响报）编制项目论证报告环境影响报告书和采购方式审批报告告书和采购方式审批报告 （ （ 77 ）编制资金筹措计划和项目实施进）编制资金筹措计划和项目实施进度计划度计划

第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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第三节 制定实施方案

一市场细分与策略选择 项目市场选择 项目市场细分化之后存在着众多的子市场如何在子市场中选出自己的目标市场主要有以下几种策略（识别需求阶段）

1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标项目不是面向整体市场而是将主要力量放在一个子市场上为该市场开发具有特色的项目活动进行广告宣传攻势这种策略主要适合于短期项目活动成本小能在短期中取得促销的效果

　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

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(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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　　 2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场而是面向各个子市场的集合以一种形式在市场中推展开来这种策略应配以强有力的促销活动进行大量的统一的广告宣传但是成本比较大时间比较长一般适合于大型项目活动

3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

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(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场分别向每个子市场提供有针对性的活动这种策略配置的促销活动应有分有合项目在不同的子市场广 告宣传应针对各自的特点应有所不同从调动各个子市场消费者的消费欲望从而达到实际消费行为

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型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

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(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

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方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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三项目多方案选择的类型　bull 　根据方案的相关性项目多方案选择的类

型通常可分为以下几种bull (1)互斥型方案　　 互斥方案是指在多方案中选择其中一个方案其余的必须放弃即方案间存在着排斥性例如在某一确定的地点修建一座桥可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案选择其中一个就必然要放弃另外一个这就是耳斥型方案犹如同一个场所不同的展览　

　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

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(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

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　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

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　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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　 (2)独立型方案　　 独立型方案是指方案间互不干扰即一个方案的选择不影响另一个方案的选择在选择方案时可以任意组合直到资源得到充分运用为止例如交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案如果这些方案不存在资本资源的限制它们就是相互独立的其中每一个方案称为独立方案

比如一个综合性的展览本地教育展各集团会议等

(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

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互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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(3)混合型方案 混合型方案是指项目方案群有两个层次高层次是若干个相互独立的方案其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案或者高层次是若干个互斥的方案其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案例如某公司的下属子公司分别进行新建扩建和更新改造 3 个相互独立的项目 A B C 而新建 A 项目有 A1 A2两个互斥方案扩建 B 项目有 B1 B2两个互斥方案更新改造 C 项目有 C1 C2 C3 三个互斥方案那么 A1 B2 C1 就是其中一个混合型方案

(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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(4)(4) 其他类型多方案其他类型多方案

　　　 　 ①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于①互补方案 指在一组方案中某一方案的接受有助于其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如其他方案的接受方案之间存在着互相补充的关系例如在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商在一个商业网点周围建立一个大型停车场可以促进该商业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的业网点的繁荣而停车场本身并不是以商业点为前提的这两个项目方案就是互补方案会议结合展览这两个项目方案就是互补方案会议结合展览

　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之　　 ②现金流量相关型多方案 指在一组方案中方案之间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案间不完全是排斥关系也不完全是独立关系但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化的取舍会导致其他方案现金流量的变化

　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以　　 ③从属方案 指在一组方案中某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属其他一些方案的接受为前提例如购买打印机方案从属于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房于购买电脑方案购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等方案等

互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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互斥方案的比较和选择 互斥方案的比较和选择 　　 按照服务寿命长短不同互斥　　 按照服务寿命长短不同互斥

方案可分为 方案可分为 　　 　　 (1)(1) 相同服务寿命的方案即参相同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均相同与对比或评价方案的服务寿命均相同

　　 　　 (2)(2) 不同服务寿命的方案即参不同服务寿命的方案即参与对比或评价方案的服务寿命均不相与对比或评价方案的服务寿命均不相同同　　 　　 (3)(3)无限长寿命的方案即参与无限长寿命的方案即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的对比或评价方案可视为无限长寿命的工程如大型水坝运河工程等 工程如大型水坝运河工程等

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