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万科金阳商街开盘组织方案

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开盘组织原则

开盘组织方案

开盘组织流程

客户动线及现场布置

开盘组织物料安排

开盘组织人员安排

3

开盘前提事件 完成日期价格表已经完成 3 20月 日

选房优惠确定；注明有效时间 3 20月 日按揭银行落实 3 21月 日

销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等

3 24月 日

现场布置完成 3 29月 日人员培训完毕 3 29月 日诚意金收取完成 3 29月 日

开盘前提

开盘时间 3月 30日（暂定）

4开盘组织原则

公正公平：保持现场客户选房公正及公平，避免产生客户纠纷快速：保持选房流程开速有效确保成交：输导及梳理客户，最大限度的保证意向客户成交客户满意：从细节入手，保证客户满意度

5开盘组织方案——现状及问题

现状（截至 20日情况）前期客户梳理过程中，两组客户意向重合，重合房号为 2号楼 102， 1-3-105。意向客户为 5～ 10组左右。通知所有来电、到访客户诚意金收取

解决方案前期客户缴纳意向认购金时，梳理客户意向，并在出现房号重叠的情况下，提前对客户意向进行引导。为了尽量避免客户产生纠纷，因此主要采取摇号方式确定选房先后顺序。并摇号环节进行简化，保证流程快速有效公平的进行。

问题客户意向出现重叠，意向客户少。

6开盘组织方案——现场摇号

采取摇号方式原因

虽然开盘客户量较少，但由于在缴纳选房意向认购金时并没有锁定房号，因此不排除客户意向出现重叠及波动的情况。

因此无论客户量的多少，均采用摇号确定选房意向，保证公平性，避免纠纷。

并在流程中通过客户现场收取选房序号、时时根据选房情况输导客户、傻瓜式认购书等方式简化流程。

合并休息区与摇号区流程，合并选房区与选房等候区流程，合并认购区财务区流程。删减选房顺序公示板，删减销控公示板，

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开盘组织流程一

适合条件场地：金阳售楼处现场（大堂不可用）

诚意客户数量： 10组以下

开盘时间： 3月 30日

8开盘组织流程

缴纳诚意金 客户签到 摇号 选房 签署认购书

21 日～ 29 日 30 日 9点 30 至10 点

30 日 10 点至 10 点15

30 日 10 点 15 至 10 点45

30 日 10 点 45 至 11 点30

1、客户缴纳5万元诚意认

购金2、实行选房资格与身份证

1对 1

3、选房当天身份证持有人

必须到场4、签订购房意向认购书，填写房号确认

单

1、审核客户选房资质

2、按照报到先后顺序进行签到。3、没有缴纳诚意金客户，按顺序签到，并在缴纳诚意金客户选房后，按顺序进

行选房。

1、客户按照签到顺序抽取选房

号码2、所有到场客户抽取号码完成后，公示选房顺

序。3、销售代表依次带领客户进入

选房区4、其余客户可在销售代表带领下在大堂沙发稍

作等候

1 、客户以 4组为单位进入选房区选房（意向雷同，依据抽取顺

序号选）2、客户选定房号后，流动通知大堂等候负责人，及时唱

号销控3、 4组客户完全进入认购区后，再由销售代表带领另 4组客户进入选

房区。

1、 4组客户进入认购区，签署傻瓜式认购书，并换定

金收据

9客户动线及现场布置——金阳售楼处

东 第 大 堂

金阳售楼处指引牌

选房区桌牌

认购区指示牌

选房区

金阳售楼处指引牌

售楼处门口签到及发放顺序号

签 约 区 工 位

认购区

收款台

（换定金收据） 大堂休息处

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开盘组织流程二

适合条件

场地：金阳售楼处现场可以使用

诚意客户数量： 10组以上

11人员及物料准备——诚意金收取

填写：凭借诚意金收据领取《购房意向登记表》进行填写

到访：客户携带身份证原件，如果是委托选房，请客户携带委托书到访，

诚意金收取：交纳 5万元诚意金，获取诚意金收据

3月 20 日 -22 日

（周六——周一）

回收：后台人员统一回收《选房资格确认书》和《购房意向登记表》，客户带走金阳文件夹（选方资格确认函客户联、诚意金金收据、选房流程、选房须知、选房序号安排表）

确认资格：凭借诚意金收据和填写好的《购房意向登记表》领取《选房资格确认书》（一式四联）

12人员及物料准备——签到

停车场客户于日 9 ： 30 前到达公开发售现场，在保安人员指引下停车，并在保安人员指引下到签到处签到

流程

签到区在工作人员的指引下，凭《选房资格确认函》、定金交纳收据以及本人身份证在签道区签到，10 ： 00 停止签到

休息区签到后，在工作人员的指引下进入休息区，

1. 当客户资料不齐备时：根据已经录入电脑的诚意金收据，查询客户姓名，随后查询底单，确认客户收据，并请客户签写书面说明。

2. 避免客户忘待资料：选房之前电话及短信、来访沟通反复通知客户带齐资料，如果未带齐全不能参加选房；

3. 避免客户迟到：短信及电话确认客户签到时间，及时提醒客户。4. 没有选房资格客户要参加选房：销售经理现场引导，说明只能在现场客户选房结

束后才能参加选房。

关键问题应对

人员物料

分区岗位

岗位名称 工作人员 工作内容 物料

物业： 停车区 安全员1名 维持停车场的秩序指引来宾进入活动区域。

1 入口 张伟琦流动迎宾，并核对资料，主动为客户讲解签到流程，

签到区指示牌1个

2 前台 李煦 客户签到，发放签到顺序号并引导至休息区签到表1份，顺序号20个,选房流程图示及须知，户型平面

图，总价表

签到区

张伟琦、李煦

13人员及物料准备——休息区及摇号

流程

关键问题应对

人员物料

10 ： 00 宣布摇号开始 客户按照签到先后顺序抽取选房顺序号码，抽取之后现场进行公示，并记录。

摇号结束后，再次公示选房序号。

1. 客户等待时出现焦急情绪：缩短签到时间（ 9 点半开始），现场布置早点及小吃2. 客户对窜方流程有疑问：销售代表现场答疑，发放选房流程须知供客户阅读3. 客户等待时担心意向房号已被挑选：每位客户选房结束后，及时公示销控表。4. 休息区客户出现焦急情绪：休息区设置一名工作人员，安抚客户，及时通报选房情况。

销售代表带领 4组客户进入选房等待区。第四组客户进入选房区之后，销售代表再次带领4组客户进入选房等待区。

分区岗位

岗位名称 工作人员 工作内容 物料

安抚客户情绪、现场咨询、客户相关证件协助复印维持现场秩序发放早餐、添加饮品

主持人：梁晓燕（摇号区主管）

主持摇号环节、控制摇号节奏、抽取顺序号码的现场总控

辅助：李煦按照签到序列号现场叫号并向客户展示抽取出的号球；将抽取出的号球，放在另外一个容器中；

现场记录张伟琦

电脑记录选房顺序号结果，全部抽取完立即打印，制作选房区唱号顺序单。

记录监督：毛佳宁

对电脑记录的结果进行监督核对，并分别引导客户至选房区

3 李越、杨萍等候

椅子20把，台签3组，食品

休息区

选房顺序号列表、摇号箱、乒乓球、球套、笔记本电脑、选房序号、签字笔、托盘、相机

摇号区4

14人员及物料准备——选房

每四组客户进入选房等候区后，有销售代表按照选房序号，带领客户进入选房区

客户进入选房区后，销售代表出示平面图及价格表，并进行适当的引导，促进客户快速选

房。

客户选房结束后，填写房号确认单。销售代表在销控表中进行销控。并用短信通知各个区域工作人员，告知等待客

户。

流程

关键问题应对

人员物料

1. 有客户想选两套：一张选房资格书仅对应一套房。2. 有客户缴纳多份认购金，具有多次选房资格：按照选房资格书上对应的选房序号进

行选取，不能跨越其他选房客户。3. 客户决策时间较长，占据选房区位置：设置专门的“调解”人员，如果客户没有在

规定的时间选房成功，带领客户进入调解区，如果有选中房号，则进入选房区根据销控填写房号确认单；如果客户没有选中的房号，则请客户通过快速通道 离开选房区

4. 客户没有选到意向房源：调解员出面，帮助客户填写认购金退款申请书，并进行说明，引导客户离开现场。

分区岗位

岗位名称 工作人员 工作内容 物料

以1组为单位进入选房区，由销售人员对其资料进行审核，并进行选房填写房号确认单

李煦 负责叫号、现场客户引导、现场辅助在房号确认单签字引导成功选房客户进入认购书发放区，根据现场情况通知第一等候区补充客户。销控列表填写并短信通知张伟琦唱号

安抚客户情绪、客户沟通、调解

流动销控，负责东第大堂内与金阳售楼处，把选房确认单传点联上的房号记录下来，传给张伟琦

在销控列表上标出所选房号，唱号、提示下组客户等候、播报成功选房信息。

销控6

楼盘表、价格表、户型图、指示牌1个、客户选房顺序明细单1份（唱号顺序单）、签字笔4支、房号确认单15分、销控列

表1份

销控列表1份，客户选房顺序号列表1份

销控列表1份

张伟琦（休息区）

李越

梁晓燕（主销控）

杨萍（选房等候区）

选房区

选房5

15人员及物料准备——认购

流程

关键问题应对

人员物料

客户选定房号之后，由销售代表指引进入认购区。将选房意向金收据更换为购房定金收据。

按照选房意向确认单，填写认购书 客户离场

1 、客户具有多套选房资格：等待客户选房完毕后，一同签署认购书。并告知客户已经签订选房意向确认单后，房号已经锁定。

2 、选房区与认购区房号不统一：财务区安排专人进行销控，最后与总销控进行核对，并在选房结束后确认客户，清理房号；

3 、有客户填写了房号确认单，但是在换取定金收据时犹豫：财务区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的房号确认单留存，选房结束后和销控区负责人核对

4 、认购书放在签署人处容易丢失：认购书签署完毕后，由一人及时收取，按照顺序归档，保证客户丢失单据后有据可查 .同时销控认购书签署数量，选房结束后，与总销控核对，清理房号 ;

分区岗位

岗位名称 工作人员 工作内容 物料

审核选房确认单根据选房确认单找出相应认购书，交与客户并指导客户填写完成，并在认购书、选房确认单编顺序号。回收选房确认单，为客户讲解下一步流程

9 财务单据 银行人员1名在正式定金收据上盖章，收回《房号确认单》的财务联，及诚意金收据

POSE机1部、电话线终端1部、电源插座

10认购书领取

丁勇 确认资料信息无误后在认购书盖章，并交还客户 万科公章

认购书签字

区域指示牌、认购书、签字笔、认购流程

认购书签约区

毛佳宁8