企業家論　④マイケル・デル

樋口徹

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マイケル・デルのリーダーシップの秘訣1. 注文生産（直販）2. 在庫の評価・管理3. サプライヤーとの連携（連結経済におけるバーチャル・インテ

グレーション⇒サプライチェーン・マネジメント⇒ 6 に）4. 従業員との間にパートナーとしての関係構築5. マーケットを革新（流通経路を変更）6. 顧客の満足体験を総合的に捉える（製品、買い方、利用方法

等）7. 革新がなければ、消え去るのみ（改善？）8. グローバルに試行し、グローバルに行動（？）9. うまく行っていることに余計な手出しはしない10.成長を管理する（急成長はひずみを生む）※ レベッカ・ソンダーズ著（ 2004 年）『ダイレクト・モデルで

躍進するデル』三修社

マイケル・デルの年表1965 年 2 月 23 日テキサス州ヒューストン生まれ（ユダヤ人）

1977 年頃 全国規模の切手オークションを主催し 2000 ドル稼ぐ。

1970 年頃 パソコンをアップグレードし、友人や知人に販売開始（卸売業者から部品をまとめ買い；利幅を上げつつ、サポートサービスと掲示板システムを活用して大手に対抗できると思っていた）。

新聞の購読勧誘（郡書記事務所で新婚家庭と転居者の情報を収集し、的を絞る）。

高校の時に所得申告作成が宿題として出され、年間 18,000 ドル稼いでいたことが判明した。

1983 年 テキサス大学医学部入学

1984 年 学生寮の一室で PC’s Limited （資本金 1000 ドル）を起業し、大学中退。

1985 年 Turbo PC を設計し、製造・販売（返品対応と翌日のオンサイト対応）

1987 年 イギリスに初の海外支社設置

1988 年 NASDAQ に株式公開し、社名を「 Dell Computer Cororation」に変更

1990 年 アイルランドに工場設置（欧州、中東、アフリカ向け）

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マイケル・デルの年表（続き）1992年

Fortune500 に登場（最年少 CEO ）

1993年

直販戦略に特化（小売りへの損失補償から脱却へ）日本とオーストラリアに支社を設置（アジアとオセアニア初）

1996年

Dell.COM をオープンし、販売および企業向けプレミアサービスを開始。

1997年

テキサスの第二工場操業開始（在庫 15 日分）。

1998年

中国の厦門に製造・販売・サポートセンター設置

1999年

PC とサーバーの出荷台数世界 1位獲得。ブラジルに製造拠点設置（中南米向け）

2001年

コンピュータシステムプロバイダ（ソリューション）の売り上げ世界 1位を獲得。

2003年

社名を「 Dell」に変更。

2004年

CEO を辞職（ 2007 年に CEO に復帰）

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デルの製品の人気の理由（デル社による分析）• スタンダード・テクノロジー

CPU をはじめすべてのパーツは、世界が認める高い安定性を持った製品を採用。信頼度が高い。

• プライス・パフォーマンス 直接販売による低い流通コストと、継続した効率訴求によるコストダウンで、常に顧客に最適な価格を提供。

• カスタマイズ・システム パーツから、周辺機器、ソフトまで、豊富な選択肢をご用意。ムダのない最適な 1台がオーダーメイド可能。

• デリバリー・レポート ご注文のマシンの受注・組み立て・空輸・配送など納品状況をWEB 上で確認できるオーダーステータスページを提供。

• ダイレクト・サポート ご購入後にお客様専用のサポートサイトを設置。電話やメールにより常に的確なサポートを提供。 4

返品について（デルから直接製品を購入した場合 ）デルのブランド名が付いた新品の製品については、納品日から

１０日以内であれば、交換もしくは返品可能。但し、以下には適用されない。 • デルがソフトウェア＆周辺機器として販売した他社製品• DELL/EMC ストレージ製品プリンターインク・トナー• プロジェクターランプ等の消耗品• ソフトウェア• サービス

※返金には配送料は含まれない。返品は、新品の状態またはデルから配送された状態でなければならない。また製品と同梱されているマニュアル、ディスク、 CD 、電源コード、その他の物品も製品と共に返品されなければならないなど．．．

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バーチャル・インテグレーションの 4 か条①顧客・製造業者・サプライヤーの溝を埋めるダイレクトな関係構築②自社の付加価値を把握する（得意分野の絞り込み、労働・資本集約型サービスは提携でまかなう）。③最高レベルのサプライヤーと協力関係を構築。④インターネットを戦略の必須要素と位置付ける

デル製品を購入する手順1. 欲しい製品を探す

製品情報を参照しながら欲しい製品を絞り込む。2. 製品のカスタマイズ

パーツ、サービス、周辺機器、ソフトウェアをニーズに応じてカスタマイズ。

3. ショッピングカートに入れる構成内容を保存すれば、後日注文可能（見積書 を発行することも可能）。

4. チェックアウトSTEP 1: 顧客の情報・請求先、配送先、連絡先を入力（登録済みなら不要）。・質問事項や販売契約条件などに回答し、支払方法を選択。STEP 2: 支払い方法・選択されたお支払い方法によっては、更に詳細情報を入力。STEP 3: 注文のご確認注文内容を確認し、発注。※正式発注は、最終的に代金の振込、もしくはフィナンシャル契約

の承認が確認されてからとなる。

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デル製品を購入する手順（続き）5. ご注文確認メールの配信

（登録した E- メールアドレスに注文内容の確認するメール送付）。6. オーダーステータス ( お届け予定日 ) のチェック

注文製品の支払い手続き完了後、 24 時間以降WEB オーダーステータスにて製品のお届け状況の確認が可能となる。（オーダーステータスページにてチェックアウト時に発行されるオーダー番号およびパスワードを入力、または、電話での音声による 24 時間納期情報案内サービスが利用可能）。

7. 製品の宅配デルと契約した配送会社（佐川急便など）から製品を宅配（配送は国内のみに限定）。製品は正式受注後、通常 10日～ 21 日ほど（購入製品により異なる）で宅配。※ 一部のソフトウェア &周辺機器の商品は、システムと

は別発送となる場合がある。※ 製品到着後の誤品、欠品などの問い合わせはカスタ

マーケアに連絡。連絡先は、請求書・注文請書に記載されている。

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デルが掲げる企業責任地域社会デルの企業責任は、企業市民として責任ある行動をとることです。 デルは、環境責任、企業の説明責任、および社会的責任の理想に目を向け、これらの問題に対処することが、財務目標達成を促進し、長期的な成功のために重要となりうる、という考えをさらに推進しています。

環境パッケージング、エネルギー効率、および電子機器リサイクリングの分野におけるイノベーションを通して、デルはお客様に高い生産性を提供しながら、同時に環境フットプリントの削減（負荷軽減）も実現します。

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デルが掲げる企業責任（続き）

人デルは世界中の人々にサービスを提供します。デルチームもまた、世界中の人々から構成されています。 多様な職場環境を有することにより、デルのお客様により良いサービスと、最適なテクノロジーを提供できます。

サプライチェーングローバルなデルのサプライヤは、テクノロジーソリューションを提供するために不可欠の要素です。サプライヤもまた、デルと同様に、人権と環境に対する責任を担います。

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レポートデルは、倫理的かつ誠実にビジネスを遂行するよう、全力で取り組んでいます。 また、より良い企業市民となるためのデルの活動について透明性を維持し、ステークホルダーに報告します。

ガバナンスデルの本質は、変化と革新にあります。しかし、その指針となるものは誠実さです。 デルは合法的かつ倫理的にビジネスを行い、法律と自社の行動規範を守ります。

デルの PC市場でのシェアの推移

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アメリカ市場での強さが目立っていた。全体として、シェアは低下傾向にある。

デルの製品別シェアの推移

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2012 年度のデルのシェア

の状況

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順位（シェア）地域別

全世界 3米国 2

欧州・中東・アフリカ 5アジア太平洋 4

日本 5製品別

デスクトップ 3PCノート 5

サーバー 2顧客別

一般消費者 5500人以下企業 3

公共分野 3500人以上企業 3

2012 年度のデルの収益構造

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項目 総額 内訳売上高 56,940

500人以上企業 17,781公共分野 14,828

500人以下企業 13,413消費者 10,918

売上原価 44,754売上総利益（粗利） 12,186営業費用 9,174

販売・管理費 8,102研究開発費 1,072

営業利益 3,012500人以上企業 1,553

公共分野 1,238500人以下企業 1,505

消費者 - 11その他 - 1,273

単位：百万ドル

デルのビジネス（存在しているものを上手に組み合わせ

る）

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1984 年1970 年 1996 年 1999 年

修理とアップグレード（≠革新的新製品）⇒メンテナンス（対応力）

PC のネット通販（受注生産 ）

Dell.com 開始（ネット通販）

PC とサーバーで世界1

副業

直販に特化（サプライチェーン戦略）、マスカスタマイゼーション　　　※モニターやスピーカーなどは顧客へ直送（別送）　　　※ 1992 年に 204 社あったサプライヤーを 47 社に絞り込み

1993 年

PC’s Limited設立、デル・コンピュータを経てデルに変更

直販特化（小売りと卸売りを経由しない販売）

整然とした最適化主義者：優れたアイデアで会社を興し、そのアイデアにそって会社を運営し、絶え間なく改善を積み重ね、戦略上の核心は見失わない。

通常の量販店経由の消費者向けビジネス・モデル

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組立開始

部品⇒製品

流通過程（複数卸売り）

「保管⇒輸送⇒保管」の繰り返し

約 2ヶ月後

小売店⇒販売　　　　　（代金回収）　　　　　⇒売れ残り

• パソコンの売上原価の約 80％は部品代。• メーカーは代金を回収するまでに長期間待たなければな

らない（金利負担や売れ残りリスクなどを抱える）。• 消費者は、値下がり前の古い部品から構成され、不必要

な機能の分まで含まれている価格で製品を購入しなければならない。

• 価格には、複数回の卸売りあるいは物流センターを経由するので、時間と費用が上乗せされている。

インターネットを利用した直接販売

直接販売のメリット• 効率的な販売（卸売りなどの仲介業者の排除）• 効率的な物流（注文データから送り状自動作成）• ウェブサイトで大量のデータを双方向で提供• 24 時間全国あるいは全世界から受注可能• データベースも即座に作成• 入金後、製造販売（受注生産）すればキャッシュフロー改善

ウェブサイト

（ ICT）

製品や在庫情報 情報提供

検索・注文出庫指示

配送／商品受領（宅配市場の成長）

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デル製品の発注から受領まで（オンライン）　特急便は除く日 顧客（国

内）デル（中国） 協力企業（中国）

1 注文・決済 →受注・決済確認2 生産準備中（生産・輸送計画）

3～5

組立（インストールと検査）←

部品生産（ 15分前納品）

6～ 受領←← 宅配 （佐川急便）デルのウェブサイト 部品

納入

注文 デル中国工場近接する協力企業群

部品発注・需要予測

受領←輸送←組立

デルの強さ：中間段階削除（マージンと製品在庫の削減）消費者ニーズの把握と代金回収の速さ安価な部品（直近の価格； PC 部品の値下りが早い）

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デルモデル（ PC の直販）は時代の必然か偶然か？

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技術優位の大手企業に新興企業が勝つには？絶好の参入のタイミングを図る。大手には真似のできない手法を採用したり、有利に展開できるニッチ市場を探索する。

1985 年PC 時代幕開け

業務用コンピュータ

高価格かつ低性能 PC

性能向上

費用削減

1990 年PC 時代本格化

性能向上用途拡大

費用削減

競争優位　　　技術力　　→　市場影響力　→　価格競争力　　の源泉： （製品イノベーション→工程イノベーション→コスト削減）　競争相手：　　　　　ごく少数　→　少数　→　参入者増加　利用者層：　　　　非常に狭い　→　狭い　→　急拡大

PC市場動向