宜 家来自 Sweden,“ 全球家居旗舰” , 全球最大的家居产品零售商

第二小组 成员：孙金映 吴春辉

宜家系列产品 IKEA的营销策略

宜家家居在全世界 29 个国家拥有 160 多家连 锁店、、 5 万余名员工以及 2,152 家供货商。

每年推出 1000 种奇思妙想的新产品 每年有近 2 亿名顾客来到宜家商场 1985 年 , 宜家在美国开办第一家商场 1998 年 12 月 17 日，进入中国北京 2000年 , 在俄罗斯开办第一家宜家商场

宜家

幻灯片 3

宜家的中国发展历程 1973 年在中国采购商品销往欧洲市场； 　　 1993 年在中国设立采购办公室（贸易公司 IKEA

　 TRADING 　 CO.LTD ），大量采购中国内地商品，并销往世界；

　　 1997 年在北京设立宜家中国零售办公室，宜家产品开始小范围在中国内地市场销售；

　　 1998 年中国内地第一家宜家家居商店在上海开业，营业面积为 8000 平方米；

　　 1999 年北京第一家宜家家居商店开业； 　　 2000 年宜家创始人英格瓦 · 坎普拉德首次来华考

察，决定增加在华投资， 2010 年之前再开设 12 家宜家分店； 　　 2002 年中国首家宜家家居标准店在上海开始筹备； 　　 2003 年中国首家宜家家居标准店（标准店面积为

28000 ～ 35000 平方米）在上海开业。

宜家

系列

产品

宜家清新系列——温柔卧室

宜家客厅系列

便利生活小饰品

宜家最新家居目录之温馨餐厅

宜家最新家居目录之实用卧室

　　宜家的营销策略 一、 IKEA 的产品策略（ Product ）

1 、准确的产品市场定位

　　 IKEA 的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。

　　从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。

　　在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。

但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：

　　

IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；

IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；

IKEA 家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。

2 、产品风格独特，有利销售

　　宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；

　　宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。

另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格，这我们在宜家的价格策略里分析。

3 、产品设计精美而经久耐用

　　宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。

　　当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。

　　宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。

4 、产品系列广泛

　　宜家产品系列广泛，宜家共有 10000 多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。

二、低价格策略（ Price ）

　　 IKEA 的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的： IKEA 一直强调低价格策略。

　　那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢？实际上，低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、 OEM厂商的选择 /管理、物流设计、卖场管理的整个流程：

1 ）宜家的低成本设计理念及模块式设计方法

　　 IKEA 的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处，而且往往会产生杰出的创意。

　　 IKEA 发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。

2 ）先确定成本再设计产品

　　在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员 Pia Eldin Lindsten 在 1996 年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人——只有 5 个瑞典克朗。也就是说，在设计之前， IKEA 就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。

3 ）产品设计过程中重视团队合作

　　单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用——例如，采购人员的作用是：他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，因此，他们更了解哪家供应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。

（ 4 、利用边角料：

利用边角料：作为全球最大的家具零售商，宜家从不放弃利用“废弃的边角料”。例如，他们发现在中国东北林区有大量的白桦树的树梢堆放在林地，林区将这些木材看作没用的脚料。但宜家却将这些材料采购，成功地将这些材料制成了各款家具。现在的宜家店里很多用白桦树做的家具。

为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近 2000 家供货商 ( 其中包括宜家自有工厂 ) ，供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布

5 、以顾客为导向的营销策略（ Customer ）

　　宜家一直是以顾客为中心来进行营销，这一点，在低价格策略中表现的已经很明显，当然，宜家的顾客导向还表现于很多其他方面

1 、产品设计重视顾客需求2 、卖场的人性化布局

　 3 、对顾客的人性化关怀

在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。

宜家平面广告

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宜家告诉我们什么 综上所述，宜家已不仅仅是一个家具销售商，它更出

售一种生活方式、一种家居文化——不奢华不夸张，在简单之中体现品质和品位，以科技照顾生活的每个细节，正如其广告语所说的，“好生活，宜家有办法”。宜家倡导的这种简约实用、有品位的生活方式，迎合了现代大多数人的一致追求，最终使得宜家自然而然融入越来越多人的生活，并升华为中产阶级的一种文化符号。对于本土企业来说，宜家给我们带来了不少有益的启示，而其核心就是“以人为本”，一切以满足人的本性和需求出发。

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