第十四章 进口交易磋商与签约

第一节 进口交易磋商第二节 签订进口合同

第一节 进口交易磋商一、进口交易磋商二、进口价格核算三、进口交易磋商操作实例

一、进口交易磋商 进口交易磋商可采用信函、电话或面谈的方式，

一般步骤包括询盘、发盘、还盘、接受，其中发盘和接受是必不可少的步骤。

政府机构、公共事业部门和企业的设备采购多采用国际招标，基本程序包括招标、投标、开标、评标、决标、中标等环节。

磋商方式的选择主要根据进口合同金额大小和进口商品技术复杂程度。

（二）进口交易磋商步骤 询盘（由进口商向国外供应商发出询盘 ） 发盘 还盘（发盘内容不同，交易条件各有利弊，

在还盘之前必须先进行比价 ）1. 同期横向价格比较2. 异期纵向价格比较3. 交叉综合比较： 接受

二、进口价格核算（一）进口价格构成 1 ． FOB 进口价格构成 国内销售价格 = 进口成本 + 进口费用 + 进口预

期利润 进口成本 =FOB 价 = 国内销售价格 - 进口费

用 - 进口预期利润 进口费用 = 国外运费 + 国外保费 + 进口关税 +

进口消费税（如有） + 进口增值税 + 国内销售环节增值税 + 银行费用 + 垫款利息 + 其他进口费用

进口免税时，进口费用中不包括进口关税、进

口消费税、进口增值税和国内销售环节增值税。 国内销售环节增值税是指进口商在向国内买主

销售进口商品时缴纳的增值税额抵扣进口时海关代征的进口增值税后的税额，即：

国内销售环节增值税 = 国内销售价格 ÷ （ 1+进口增值税率） × 进口增值税率 - 进口增值税

进口预期利润 = 进口成本 × 预期利润率

2 ． CFR 进口价格构成 CFR 条件下，以上公式中进口成本为 CF

R 价，进口费用中不包括国外运费。3 ． CIF 进口价格构成 CIF 条件下，以上公式中进口成本为 CIF

价，进口费用中不包括国外运费和国外保费。

（二）进口价格核算

1 、进口成本核算2 ．进口还价核算 （三种还价策略）： ① 减少预期利润 ② 提高国内销售价格 ③ 降低进口费用 ④ 要求国外供货商降低报价

三、进口交易磋商操作实例 天津 A 公司拟进口小型检测仪器 10 台，转卖国内用户。经

调研得知美国和德国是该种检测仪器的主要生产国，具有较长的生产历史和丰富的生产经验。于是分别向美国 B 公司和德国C 公司发出书面询盘，表明我方的购买愿望，希望对方报 FOB价。

一周后先后接到美国 B 公司和德国 C 公司的发盘，美国 B 公司报价 280 美元，德国 C 公司报价 245 欧元（ 1 欧元 =1.1849美元）。天津 A 公司经过综合分析与比较，认为美国 B 公司和德国 C 公司在产品质量性能和售后服务方面不相上下，但德国C 公司的生产周期较长，价格稍高。而美国 B 公司能较早交货，不仅可以减少我方资金占压时间，而且报价本身也较低。所以，天津 A 公司最终选择从美国 B 公司进口。至于美国 B 公司的报价是否可以接受，天津 A 公司还需进行进一步核算。

1. 进口成本核算 该种检测仪器的国内市场销售价格大约在 4000 元 / 台左

右， 10 台检测仪器正好可以装入一个 20″ 集装箱装运，自美国西岸的装运港运至天津目的港的运费为 780 美元。按 CIF 金额的 110% 投保一切险费率为 0.6% ，战争险费率为 0.2% 。银行贷款年利率为 8% ，预计垫款时间为 3 个月。银行费用为进口成交金额的 0.4% 。进口关税税率为 20% ，增值税率为 17% ；进口的其他费用还包括报关费 80 元，货物检验费 220 元，业务定额费 1500 元，国内运杂费 1200 元。美元卖出价： 1 美元 =6.8 元人民币。根据惯例，天津 A 公司进口业务预期利润率一般在 10% 至 15% 之间，如果按预期利润率上限计算，天津 A 公司进口该仪器的 FOB 价格应为多少？

进口成本 =FOB 价 = 国内销售价格 - 进口费用 -进口预期利润

① 国内销售价格 =4000 元 / 台 ② 进口费用 = 国外运费 + 国外保费 + 进口关税 + 进口消

费税（如有） + 进口增值税 + 国内销售环节增值税 + 银行费用 + 垫款利息 + 其他进口费用

其中：国外运费 =780 美元 ÷10=78 美元 =530.4 元 / 台 国外保费 =CIF 价格 × 保险加成 × 保险费率∵CIF 价格 = （ FOB+ 国外运费） ÷[1- （ 1+ 保险加成率）

× 保险费率 ] = （ FOB+530.4 ） ÷[1- （ 1+10% ） × （ 0.6%+0.2

% ） ] =1.0089FOB+535.109 元 / 台

∴ 国外保费 = （ 1.0089FOB+535.109 ） ×110%×

（ 0.6%+0.2% ）=0.0089FOB+4.709 元 / 台

进口关税 = CIF 价 × 进口关税率= （ 1.0089FOB+535.109 ） ×20%=0.2018FOB+107.0218 元 / 台

∵ 进口增值税 = （ CIF 价格 + 进口关税） × 进口增值税率

国内销售环节增值税 = 国内销售价格 ÷ （ 1+ 进口增值税率） × 进口增值税

率 - 进口增值税 ∴ 进口增值税 + 国内销售环节增值税 = 国内销售价格 ÷ （ 1+ 进口增值税率） × 进口增值税率 =4000÷ （ 1+17% ） ×17%=581.1966 元 / 台

银行费用 = 进口价格 × 银行费率 =FOB 价格 ×0.4%=0.004FOB 元 / 台

垫款利息 = 进口价格 × 垫款时间 × 垫款利率=FOB 价格 ×3×8%÷12=0.02FOB 元 / 台 其他进口费用 = （ 80+220+1500+1200 ） ÷10=300 元 /

台

③ 进口预期利润 = 进口价格 × 预期利润率 =FOB 价格

×15%=0.15FOB整理得： FOB 价 = 国内销售价格 - 进口费用 - 进口预期利润 =400

0- （ 530.4+0.0089FOB+4.709+0.2018FOB+107.0218+ 581.1966+0.004FOB+0.02FOB+300 ） -0.15FOB =4000- （ 1523.3274+0.2347FOB ） -0.15FOB =2476.6726-0.3847FOB=1788.60 元 / 台 =263.03 美元 /

台

即进口商进口价格至少在 263.03 美元 / 台以下方能保证15% 以上的利润率。

2 、进口还价核算 由于美国 B 公司的报价高于天津 A 公司测算的

进口成本，天津 A 公司还需要从减少预期利润、提高国内销售价格、降低进口费用和要求国外供货商降低报价四个方面进行重新测算，以便选择合理的还价方案，为还价提供依据。此时，由于人民币升值，美元卖出价： 1 美元 =6.70元人民币

方案 1 ：减少预期利润 进口预期利润 = 国内销售价格 - 进口成本 - 进口费用①国内销售价格 =4000 元 / 台②进口成本 =280 美元 / 台 =1876 元 / 台③进口费用 = 国外运费 + 国外保费 + 进口关税 + 进口增

值税 + 国内销售环节增值税 + 银行费用 + 垫款利息 +其他进口费用

其中：国外运费 =780 美元 ÷10=78 美元 =522.6 元 / 台 国外保费 =0.0089FOB+4.709 =0.0089×1876+4.709=21.4054 元 / 台 进口关税 =0.2018FOB+107.0218 =0.2018×1876+107.0218=485.5986 元 / 台

进口增值税 + 国内销售环节增值税 =4000÷ （ 1+17% ） ×17% =581.1966 元 / 台

银行费用 =0.004FOB=0.004×1876=7.504 元 / 台 垫款利息 =0.02FOB=0.02×1876=37.52 元 / 台

其他进口费用 =300 元 / 台 整理得： 进口预期利润 = 国内销售价格 - 进口成本 - 进口费

用 =4000-1876- （ 522.6+21.4054+485.5986+581.19

66+7.504+37.52+300 ） =168.17 元 / 台 进口预期利润率 = 进口预期利润 ÷ 进口成本 =168.1

7÷1876=9% 以上测算说明，当进口成本为每台 280 美元时，天津

A 公司的进口预期利润率只有 9% ，低于通常进口预期利润率的下限，所以无法通过采取减少预期利润的单一方案达成交易。

方案 2 ：提高国内销售价格 国内销售价格 = 进口成本 + 进口费用 + 进口预期利润①进口成本 =280 美元 / 台 =1876 元 / 台

②进口费用 = 国外运费 + 国外保费 + 进口关税 + 进口增值税 +国内销售环节增值税 + 银行费用 + 垫款利息 + 其他进口费用

其中：国外运费 =780 美元 ÷10=78 美元 =522.6 元 / 台 国外保费 =0.0089FOB+4.709=0.0089×1876+4.709=21.40

54 元 / 台

进口关税 =0.2018FOB+107.0218 =0.2018×1876+107.0218=485.5986 元 / 台 进口增值税 + 国内销售环节增值税 =4000÷ （ 1+1

7% ） ×17%=581.1966 元 / 台 银行费用 =0.004FOB=0.004×1876=7.504 元 / 台 垫款利息 =0.02FOB=0.02×1876=37.52 元 / 台 其他进口费用 =300 元 / 台

③进口预期利润 = 进口成本 × 进口预期利润率 =1876×1

5%=281.4 元 / 台整理得： 国内销售价格 = 进口成本 + 进口费用 + 进口预期利润=1876+522.6+21.4054+485.5986+581.1966+7.504+37.52+3

00+281.4=4113.23 元 / 台 以上测算说明，当进口成本为每台 280 美元、进口费用不变时，国内销售价格至少需要上调至 4113.23 元 / 台，才能保持 15% 的进口预期利润率。该方案是否可行，主要取决于该检测仪器的国内市场价格变动趋势。

方案 3 ：降低进口费用 天津 A 公司各项费用测算中，因为该检

测仪器不属于海关减、免进口税款的范围，所以进口关税、进口增值税和国内销售环节增值税无法减少；国外运费、国外保费、银行费用、垫款利息和其他进口费用的测算也基本没有进一步降低的余地。但由于业务磋商进程中，人民币不断升值，实际上已使部分相关费用有所减少。

方案 4：要求国外供货商降低报价 可利用暗示对方存在竞争对手或予远利谋近惠的策略，要求国外供货商降低报价，也可考虑通过减少购买备用零件数量（如由原报价所含的一式两套备用零件减少为一套）的方法要求国外供货商降低报价。

第二节 签订进口合同一、进口合同的签订方式二、进口合同的内容三、一般货物进口合同样例

一、进口合同的签订方式 对于一般商品（如轻纺产品、土特产品）的进

口合同、小金额的进口合同或是与老客户之间曾经做过的进口合同，通常可以采用简略格式的购货确认书（ Purchase Confirmation），其签订过程也较为简单。

对于机电产品或成套设备等技术性很强的进口合同、大金额的进口合同或是与新客户初次达成的进口合同，双方当事人都会较为慎重，通常会采用格式规范的购货合同（ Purchase Contract）

二、进口合同的内容 进口合同的条款内容和结构与出口合同

基本相同。

对于重要的机电产品或大型成套设备的进口合同，在内容上还需注意以下问题：

1 、了解技术工艺与技术时效对价格条款的影响

2 、重视预验收、初验和终验条款3 、货款支付涉及的利息考虑、支付时间及风险防范

4、交货条件与风险规避5、认真对待仲裁条款6、进口合同与国内销售合同的衔接配套

三、一般货物进口合同样例