КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДУКЦИИ...

Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow OfficeA.Andreev .2004Для служебного пользования

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПОПРОДУКЦИИ ХИТАЧИ И КОНКУРЕНТАМ*

*Примечание:1.Сравниваемые конкуренты могут быть различны в разных регионах2.Аргументация может (и должна) отличатся в зависимости от ситуации, типа клиента и пр.


1. Изучите продукт - вам помогут в этом:

• Учебные материалы• Каталог• Интернет сайт• Каталоги конкурентов


Расходные материалыИнструмент

2. Оцените примерно потенциал вашего рынка (города, региона) по конкретным направлениям (моделям) – это поможет вам лучше понять какие цели вы должны ставить перед собой и какие продукты окажутся наиболее важными для вас

Емкость всего рынка .... млн. EUROЕмкость всего рынка .... млн. EURO

Среднийсегмент

Нижний сегмент

Бытовой

...

...

...

€..

...

шт HIT

AC

HI

по

тен

ци

ал..

. ..

. €

.. .

.. ш

т

0 €

0 ш

т Бытовой

Верхнийсегмент

...

...

...

€..

...

шт

HIT

AC

HI

по

тен

ци

ал..

. ..

. €

.. .

.. ш

т


ПримененияПрименения

3. Оцените продукт в плане применения и по отраслям. Это вам поможет понять с каким типом клиента вы столкнетесь и какие аргументы для него будут важными.

Сегменты (отрасли)Сегменты (отрасли)

? ?

Строительство

ПромышленностьМуниципальноехозяйство

Специальныепроекты


Высокая производительность, ресурс и надежность машиныПодходит для тяжелых работ и пробивания проемов в стенах

• Энергия удара: 25,0 Дж• Антивибрационная, смягчающая отдачу рукоятка • Двухпозиционное положение рукоятки для более удобной и безопасной работы с инструментом.• Фиксация поворота патрона: 12 позиций с разницей 30 градусов• Число ударов при полной нагрузке:1600/мин• Мощность 1300 Вт• Энергия удара 25,0 Дж• Вес 10,5 кг• SDS-max

Комплект поставки:1 дополнительная рукоятка, 1 пика, 1 кейс, 1 шестигранный ключ

4. Сделайте презентацию конкретной модели. ПРИМЕР: H60MA

Важно:• made in Japan - качество и ресурс!

•Ресурс данной модели превосходит ближайших конкурентов более чем в 2-3 раза

•Рекомендуется продвигать более простую и недорогую модель без электронной регулировки


Сравнительный анализ H60МА и аналогичных моделей конкурентов.

Hitachi

H60MA

Хвостовик SDS-макс SDS-макс SDS-максШестигр.

22 ммШестигр.

22 мм SDS-макс

Мощность Вт 1300 1450 1500 1350 1600 1050

Число ударов Уд/мин 1600 950-1900 900-1890 0-2000 0-2200 2000

Энергия удара Дж 25,0 5.6-21.9 6-25 17,0 20,0 16,4

Общая длина Мм 576 570 590 680 680

Вес Кг 10,5 9,3 10,1 9,7 11,3 10,3

Примечание AVH, Vario*Soft-G,

VarioSoft-G,

Vario Soft-GСерв Инд.

AVR Soft-G

ПРИМЕР: H60MA Отбойный молоток

Конкурент 3 А

Конкурент 4



Конкурент 3 B

* Для H60MB


• Мощное литое основание из алюминиевого сплава• Удачный дизайн

Лучший ресурс в своем классе: (по крайней мере в 2 pаза выше чем аналогичная модель конкурента1 и в 3 раза выше чем аналогичная модельконкурента2)

Высокая производительность

Патрон с двойной системой закрепления пики / долота

Патентованная система HITACHI подвески рукоятки

ЛОГИКА ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ: свойства >>> преимущества >>> выгода клиента ПРИМЕР:HITACHI H60MA

• Прочность • Меньший уровень вибраций• Эффективный отвод тепла от двигателя

• Больший срок службы и надежность

• За одно и тоже время оператор выполнит больший объем работы

• Уверенность что инструмент случайно не выпадет

• Эффективное снижение вибрации

• Экономия денег для клиента: больший срок службы инструмента и меньше расходы на ремонт

• Экономия денег для клиента

• • Меньшие удельные расходы на заработную плату оператора

• Экономия времени (отсутствие подобных ситуаций)

• Меньшая утомляемость оператора, большая реальная производительность


Критерий Сильные стороны Слабые стороны

•Продукт и ассортимент

• Имидж

•Дистрибьюция

•Ценообразование

•Сервис

5. Перед переговорами с клиентом подготовьтесь по общему анализу конкурента (зависит от конкретного рынка и продукта)

Может иметь широкую сеть и достаточный запас запасных частей

Смотри и сравнивай технические характеристики

Дилеры могут быть недовольны беспорядочной дистрибьюцией и низкими уровнями доходности.

Может быть слишком завышено либо стихийное (в последнем случае – страдает доходность для дилеров)

Может быть неоправданно дорогим либо реально гарантийные случаи могут не признаваться

Может страдать из-за растущего количества размещаемых производств в Китае или отдаваемых на аутсорсинг, слабой поддержки и т.д.

Ассортимент может быть достаточно узким

Может быть очень привлекательна

Может быть массовой и во всех регионах

Может быть высоким у известных брендов


6. Обязательно найдите возможность показать реальный продукт:

Эффектное представление в местах продаж: стенд, широкий

ассортимент

Демонстрация продукта в действии


7. Расскажите о успешном опыте других клиентов, уже работающих инструментом HITACHI. Подкрепите свою презентацию общей информацией о HITACHI

•N1 на рынке в Японии• Лидерство технологий (также в др. отраслях)

• Общиее референции по “Made in Japan”

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДУКЦИИ...

Documents