第五章 前厅销售管理

郑志丽

学习目标与要求：掌握常见房态掌握总台销售艺术与技巧

第一节 客房状态的控制一、 常见客房状态1、住客房（OCCUPIED，简写为OCC） 请即打扫房（Make Up Room,简写为 MU

R） 请勿打扰房（Do Not Disturb,简写为 DN

D） 贵宾房（简写为VIP）

长住房（ Long Staying Guest ，简写为 L.S.G ）

轻便行李房（ Light Baggage, 简写为L/B ） :住客行李很少

无行李房（ No Baggage ，简写为 N/B ）无住客行李，应及时通知总台

外宿房（ Slept Out ，简写为 S/O ）

2、走客房（ CHECK-OUT,简写为C/O） 预退房（ Expected Departure ，简写为 E/D ）

未清扫房（ Vacant Dirty ，简写为 VD）

已清扫房（ Vacant Clean ，简写为 VC）

3 、空房（ VACANT ，简写为 V）4 、待修房（ OUT OF ORDER ，简写为 OOO ）

5 、保留房（ BLOCKED ROOM ）

第二节 客房销售技巧

一、把握客人的特点二、突出客房产品的价值而不是价格

三、从高到低报价四、利益引诱法

五、选择适当的报价方式冲击式报价 ：即先报最低价格，然后逐渐报告高价格。

鱼尾式报价：先介绍房间，然后报出价格

夹心式报价：又称“三明治”式报价，将房价置于所提供的服务项目中

六、用正面介绍引导客人 七、注重对特殊对象的推销 1 ）对优柔寡断型客人的销售技巧 2 ）对价格敏感型客人的销售技巧 八、注重推销酒店其他服务项目。

The End