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邮政贺卡重点行业解决方案邮政贺卡重点行业解决方案

— — 商业零售商业零售

目 录

•零售行业总体情况介绍•零售行业贺卡市场开发情况•零售行业营销服务方案

在全球经济和社会发展面临新的转型、中国经济正

在加快结构调整的 2010年，中国零售业的快速增长势头

依然强劲。零售企业间的竞争愈加激烈，这迫使零售商必

须突破现有的传统手段来求得生存与发展。

（一）中国零售行业发展背景

一、零售行业总体情况介绍一、零售行业总体情况介绍

点点点点点点

%

2010年社会消费品零售总额： 15.5 万亿 市场大2010年零售门店总数 ： 13.8 万个 竞争大2010年人均社会消费品零售总额： 11000万元 万元时代

2010年社会消费品零售总额： 15.5 万亿 市场大2010年零售门店总数 ： 13.8 万个 竞争大2010年人均社会消费品零售总额： 11000万元 万元时代

中国零售行业发展趋势

（二）中国零售行业分类

零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求进行相应的

要素组合而形成的不同经营形态。从总体上可以分为有店铺零售业

态和无店铺零售业态两类。一、有店铺零售业态（一）百货店 （二）超市 （三）大型超市

（四）仓储式会员店 （五）专业店 （六）专卖店

（七）家居建材商 （八）购物中心 （九）工厂直销中心

（十）便利店 （十一）折扣店 （十二）食杂店

二、无店铺零售业态 （一）电视购物 （二）邮购 （三）网上商店

（四）电话购物 （五）自动售货亭

分 类

问题

§ 企业规模偏小企业规模偏小 § 快速膨胀式扩张快速膨胀式扩张

§ 经济效益欠佳经济效益欠佳 § 区域差距扩大 区域差距扩大

中国零售业的结构以小规模的商店居多，特别是个体商店的比重高达 92％

主要表现为在扩张布点的同时，轻视了单个店铺和单位面积经营的效益增长

在零售业市场规模快速膨胀的同时，零售企业的经济效益并没有保持同步增长

受各种因素的影响，零售业发展区域差距大。例如东部批发零售业商品零售额占全国的比重为 61.8%

（三）中国零售行业存在问题

2010年，零售企业面临的最大困难是经营成本的提高，包括租金成本和人工成本

目 录

•零售行业总体情况介绍•零售行业贺卡市场开发情况•零售行业营销服务方案

7227万元

1870万枚

6956家

10217万元

2196万枚

7880家

41.37%

17.45%

13.28%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

0

3000

6000

9000

12000

收入 印制量 客户数

2010年 2011年 增幅

11贺卡中，全国共开发 7880家商业零售客户，共制作 2196万枚贺卡，形成收入 10217万元，收入规模占定制市场的 4%， 同比增幅 41.4%（小批量客户开发增加，提高产品单价），定制量与客户数增幅略低于全国零售行业消费指数增幅。

20112011 年全国零售行业市场定制型贺卡整体情况分析 年全国零售行业市场定制型贺卡整体情况分析

十四类重点行业组织机构库占比分析十四类重点行业组织机构库占比分析

零售行业组织机构库市场占比为 18.8%， 2011年定制客户市场开发率为

0.36%低于全国平均开发率 1.12%，行业客户市场开发空间巨大。

2011贺卡零售行业客户开发率只有 0. 36%

2011贺卡零售行业定制客户收入同比增幅 41%，其中，宁夏、山西、吉林、重庆中西部五省同比增幅较为明显，结合国家“千家万户”工程产业政策的推进，三、四线城镇和农村市场超市与便利店迅速发展，势必推进小批量贺卡市场发展。

20112011 年零售行业市场全国开发情况年零售行业市场全国开发情况

2011贺卡零售行业收入同期增幅

41%

目 录

•零售行业总体情况介绍•零售行业贺卡市场开发情况•零售行业营销服务方案

转变观念，调整思路，重视商业零售行业，转变观念，调整思路，重视商业零售行业，撬动行业发展支点，促进贺卡健康、稳定发展。撬动行业发展支点，促进贺卡健康、稳定发展。

零售业最核心的问题是：如何增加销售额如何增加销售额 ?? ，总诉求可以归结为以

下三个方面：

新客户开发

客户维护升级

品牌宣传

增加销售额

会员宣传

公益宣传

庆典宣传

公关宣传

企业建库服务

节假日宣传

会刊寄送

会员积分账单

促销宣传

客户满意调查

直邮

无名址函件

账单

日常封片

新年贺卡

杂食店

折扣店

便利店

专卖店

超市

大型超市

百货商场

购物中心

仓储式会员店

专业店

网络商店

日常封片

新年贺卡

无名址函件

新年贺卡

定期邮寄设计诱因渠道布署收集会员

发现需求提前营销关键：营销时间点如：中秋

整合资源构建“卡商联盟”打包营销

将邮政产品逐步渗透到企业全年的经营活动中

一、二线城市

三、四线城市

部门 切入点 营销关键部门 数据来源 寄给谁 谁出钱 产品形式

百货商店差异化竞争，树立品牌，提升企业知名度，增加客流量，节日对外促销

企划部 自有邮政数据库

VIP客户群，区域内 20公里内企事业单位、常住居民

和小区住户自行支付

普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡幸运封和台历贺卡

购物中心 高端产品定位，同质化竞争，注重售后服务，节日对外促销 企划部 自有

邮政数据库VIP客户群，区域内 10公用内企事业单位、常住居民

和小区住户 自行支付

普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡幸运封和台历贺卡

仓储式会员超市

差异化竞争，树立品牌，提升企业知名度，注重会员的服务，增加客流量，节日对外促销

企宣部 自有邮政数据库

VIP客户群，政府办公室负责人、企事业单位负责人、

工会负责人自行支付

普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡幸运封和台历贺卡

专业店 新产品发布、产品促销，增加客流量，节日对外促销 企划部 自有

邮政数据库区域 10公里内各大中型企事业单位、学校、小区居民

。自行支付

普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡幸运封和台历贺卡

1 、针对购买人群集中，在区域内具有影响力的百货商店、购物中心、仓储式会购买人群集中，在区域内具有影响力的百货商店、购物中心、仓储式会

员超市、专业店，员超市、专业店，根据其行业地位，企业发展战略、节日促销等特点，我们重点

策划树立企业形象配合宣传促销的主题方案，推荐以项目为主导的贺卡营销。

1 、针对购买人群集中，在区域内具有影响力的百货商店、购物中心、仓储式会购买人群集中，在区域内具有影响力的百货商店、购物中心、仓储式会

员超市、专业店，员超市、专业店，根据其行业地位，企业发展战略、节日促销等特点，我们重点

策划树立企业形象配合宣传促销的主题方案，推荐以项目为主导的贺卡营销。

案例 1 ：宁夏银川市亲子购物广场贺卡项目开发对象：银川亲子购物广场

项目效果：开发亲子广场杯少儿涂鸦大赛贺卡 0.5万枚，实现收入 1 万元

项目解读： 结合客户需求，创新产品形式：亲子购物广场——少儿涂鸦大赛卡

拓展媒体功能，拓宽派发渠道：品牌形象宣传——儿童智力比赛

项目启示： 启示一：增加副片功能，突破邮政贺卡形式创新的局限性。

启示二：以活动为噱头，以效果做承诺，吸引客户买单。

启示三：属于“造市营销”的雏形，只不过是商场自己付费。

案例 2 ：陕西豪爵铃木商贸有限公司贺卡项目项目效果：成功开发贺卡 4 万枚，实现收入 7.2万元

部门 切入点 营销关键部门 数据来源 寄给谁 谁出钱 产品形式

超市 提升超市知名度，增加客流量，节日对外促销 店经理 自有

邮政数据库区域内 3 公里内企事业单位、

常住居民和小区住户总部申请自行支付

销售组合产品普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡

大型超市 差异性对外营销，增加客流量，节日对外促销 经理 自有

邮政数据库区域内 5 公用内企事业单位、

常住居民和小区住户 自行支付

销售组合产品普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡

专卖店品牌新产品发布、产品过季促销，对以往客户进行信息发布

店长 自有数据库邮政数据库

区域 5 公里内各大中型企事业单位、学校、小区居民。 自行支付

销售组合产品普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡

2 、针对人群集中、影响力强的超市、大型超市、专卖点，根据其经营和对外人群集中、影响力强的超市、大型超市、专卖点，根据其经营和对外

宣传特点，宣传特点，我们重点策划吸引人气、宣传促销为主题方案，推荐以项目为主导

的贺卡营销；重点可以进行资源置换，将其加盟为区域“卡商联盟”“卡商联盟”特约商户，

为消费者提供便利。

2 、针对人群集中、影响力强的超市、大型超市、专卖点，根据其经营和对外人群集中、影响力强的超市、大型超市、专卖点，根据其经营和对外

宣传特点，宣传特点，我们重点策划吸引人气、宣传促销为主题方案，推荐以项目为主导

的贺卡营销；重点可以进行资源置换，将其加盟为区域“卡商联盟”“卡商联盟”特约商户，

为消费者提供便利。

案例 1 ：如皋市大明眼镜平价超市贺卡项目项目效果：成功开发贺卡 1 万枚，实现收入 1.8万元。

案例 2 ：泗洪县 GXG男装专卖店贺卡项目效果：成功开发贺卡 1.2万枚，实现收入 2.16万元

案例 3 ：云南版纳局大兴量贩植入式广告项目开发对象：交警支队及地税局 + 大兴量贩项目效果：印制贺卡 1.7万枚，实现收入 10.2万元。数据库营销实现精准到达 + 贺卡问候实现深度沟通

部门 切入点 营销关键部门 数据来源 寄给谁 谁出钱 产品形式

杂食店 对区域内 0.5公里范围人群进行产品促销 店负责人 自有 区域内常住居民和小区住户 店负责人 普通型邮政贺卡

便利店 年底和日常产品促销 店长 自有 区域内 1 公用内常住居民和小区住户

向总店申请自行支付

普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡

折扣店品牌新产品发布、产品过季促销，对以往客户进行信息发布

店长折扣店自有数

据库邮政数据库

产品对应消费人群 、区域2 公里内各大中型企事业单位、学校等以女性为主

折扣店普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡

3 、针对分布广、单点多的杂食店、便利店、折扣店分布广、单点多的杂食店、便利店、折扣店，根据其经营和对外宣传

特点，我们重点推荐销售型组合产品和小批量贺卡营销为主。

3 、针对分布广、单点多的杂食店、便利店、折扣店分布广、单点多的杂食店、便利店、折扣店，根据其经营和对外宣传

特点，我们重点推荐销售型组合产品和小批量贺卡营销为主。

案例一 : 隆回司门前百佳通批发部效果：成功开发贺卡 0.03万枚，实现收入 0.21万元。

案例 2 ：恒正酒业 效果：成功开发普卡 0.03万枚，实现收入 0.09万元。

我们还能做什么？我们还能做什么？

u 置换营销：以贺卡承载内容为诱因，作为零售企业的活动奖品或赠品。

u 产业链营销：寻找产业链上游的有约束行为的主体为广告费买单。

u 造市营销：体验活动 + 第三方付费 + 商场免费赠送消费者。

u 会员制营销：数据库挖掘 + 第三方买单 + 免费赠送给消费者。

u 植入式营销：搭顺风车，高度重合的受众，甘愿付费，实现精准营销。

点点

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