وظائف المشروع أو المنظمة

. وظيفة التسويق. وظيفة اإلنتاج وظيفة األفراد ) الموارد

البشرية ( .. وظيفة التمويل

# وال يعني هذا وجود انفصال بين وظائف اإلدارة

1 ووظائف المشروع .

الفصل التاسـع

التسـويق

أوال1: مفهوم التسويق

: هو كل ما يريده تعريف التسويقالمستهلك، وتخطيط السلعة التي ترضي هذه الحاجة والعمل بأفضل الطرق على

تسعيرها وترويجها وتوزيعها.

أو هو النظام الكلي تعريف التسويق الذي يضم كل األنشطة التي تقوم

بتخطيط وتسعير وترويج السلع والخدمات التي يحتاج إليها المستهلكون

والمستعملون الصناعيين . 3

ب- أهمية التسويق :-اإلنتاج.وليس بعد اإلنتاج قبل - وظيفة التسويق تبدأ

في األهمية األولى - وظيفة التسويق هي الوظيفة

في المنشآت

. التجارية

مع أهمية وظيفة اإلنتاج في المنشآت تتساوىو-

الصناعية.

يبدأ التسويق عندما يكون هناك أفراد يحتاجون إلى -

أكثر مما ينتجون وأفراد ينتجون أكثر مما يحتاجون .

مما يدفعه %50إلى قد تصل تكلفتهالتسويق مهم ألن -

تكلفته = المستهلك للسلع )من سعر السلعة( أي

تكلفة اإلنتاج .

4

ج - المفهوم التسويقي :

عبارة عن جعل إرضاء مطالب المستهلك هو المبرر

أي هو االقتصادي واالجتماعي لقيام وبقاء أي مشروع .

فلسفة وطريقة للتفكير .

هو عملية أو طريق للعمل وتطبيق أما التسويق

للمفهوم التسويقي من خالل إدارة التسويق ) تنظيم جميع

األنشطة التسويقية وتنسيقها – يعطى مدير التسويق دور

هام في التخطيط ورسم السياسات على مستوى المنشأة (

5

ويبنى المفهوم التسويقي على ثالث نقاط :-

والعمليات يدور كل التخطيط يجب أن

.حول المستهلك في المشروع

يجب أن يكون الحجم المربح من

هدف المشروع .المبيعات هو

بين جميع تنسيقيجب أن يكون هناك

األنشطة التسويقية .6

البيع التسويق

- التركيز على السلعة قيام المشروع -

بإنتاج السلعة . \ أوال

- التركيز على حاجات المنشأة ) البائع (

- التركيز على حاجات ومطالب المستهلك .

قيام المشروع بتحديد مطالب -\ ثم تحديد المستهلكين أوال

الكيفية التي يقابل بها هذه المطالب

بإنتاج سلة وتوزيعها بربحية .

- التركيز على حاجات السوق )المشتري(

7

الفرق بين التسويق والبيع

اإلدارة التسويقية

هي عبارة عن المفهوم التسويقي في حالة عمل ، أي عبارة عن تطبيق

المفهوم التسويقي

8

9

اإلدارة التسويقية :العوامل المؤثرة في البرنامج - ب

:التسويقي

طلب السوقالقوى السياسية والقانونيةالمؤثرات اإلجتماعيةالمنافسةالتكنولوجيا الهيكل التوزيعي

:ج – النظام التسويقي للمنشأة هناك مجموعتين من العوامل الداخلية التي تعمل من

خاللها المنشأة لتحقيق اهدافها التسويقية :االمكانيات المتوفرة للمنشأة انتاج – موارد بشرية – تمويل - 1

– بحوث(- الخليط او المزيج التسويقي : السلعه – هيكل االسعار – 2

االنشطة الترويجية – نظام التوزيع

ويتوقف نجاح البرنامج التسويقي على مدى النجاح في مزج هذه المكونات مع بعضها البعض بشكل فع\ال ومتكامل لمواجهة حاجات المستهلكين والمنافسة

وغيرها من القوى البيئية

10

مكونات المزيج التسويقي :

السلعة 1.

PRODUCT

السعر 2.

PRICE

PROMOTIONاألنشطة الترويجية 3.

PLACE 11نظام التوزيع 4.

النظام التسويقي في المنشأة :

د - البرنامج التسويقي وتحليل السوق

:-أوال :- دراسة السوق

األفراد الذين لديهم حاجات ومطالب :- السوق هو

يريدون إشباعها وأموال لإلنفاق منها ورغبة

واستعداد لإلنفاق.

عوامل موضوع دراسة هي:3# هناك

أفراد لديهم حاجات ومطالب

القوة الشرائية لهم

السلوك الشرائي لهم 12

ثانيا :- تجـزئة الســوق .المقصود بها : 1.

أخذ السوق الكلي غير المتجانس لسلعة ما وتقسيمه إلى عدة أسواق فرعية أو

قطاعات يميل كل منها إلى أن يكون متجانسا من الجوانب الهامة .

أسس تجزئة السوق :-2.تقسيم المستهلكين على أساس سبب الشراء إلى :-

السوق الصناعي سوق االستهالك

13

مشترين صناعيينمستهلكين نهائيين

التوزيع والتكوين السكاني .

االحصاءات السكانية من حيث العدد اإلجمالي ومعدالت التزايد والتكوين السكاني والتوزيع

الجغرافي و االنماط السلوكية .

14

القوة الشرائية توزيع الدخول و أنماط اإلنفاق بين مستهلكي سلعة

الرغبة في اإلنفاق والشراء. تفهم السلوك الشرائي للمستهلك ) اسباب ودوافع الشراء – المجموعات

التي يستعين المستهلك بارائهم – من يقوم بالشراء – متى وكيف واين يقوم المستهلك بالشراء (

ثالثا :- تقسيم السلع .

وينقسم بناء على عادات :- سوق السلع االستهالكية 1.الشراء للمستهلكين إلى:

)السلع الميسرة)سهلة المنالالسلع التسوقالسلع الخاصة

:سوق السلع الصناعية 2.وهي السوق الذي تشتري فيه السلع والخدمات من اجل 3.

استعمالها في اغراض صناعيةويختلف عن سوق السلع االستهالكية من حيث الطلب وكذلك ان 4.

المشتري الصناعي اكثر احاطة بما يريد من المستهلك النهائي وسلوكه الشرائي يختلف عنه.

.

15

رابعا :- تخطيط وتسعير السلع .

المقصود بالسلعة :

مجموعة من العناصر والخصائص عبارة عن

لونهاالملموسة وغير الملموسة،بما في ذلك

التي تؤدى الخدمات عالمتها غالفهاسعرها

معها .

16

البد من عمل دراسات وابحاث وتحليل السوق ووضع خطط لتنمية وتطوير السلع .

لذلك يحاول المنتجون :- التجديد في إدخال سلع جديدة للسوق 1- ادخال تعديالت او تحسينات على السلعه 2- خلق إستعماالت جديدة للسلعه أكثر فائدة 3

للمستهلك .

17

رابعا :- أهمية اإلبتكار السلعي .

: هو عبارة عن مجموعة من السلع لها خط المنتجات خصائص تربط بينها من وجهة نظر المستهلك .

الخليط السلعي ) المزيج السلعي ( :مجموعة من السلع التي اليكون هناك روابط فيما بينها.

18

رابعا :- خط المنتجات.

خامسا :- تعليم و تغليف السلعة .

عالمة السلعة وغالفها تكون صورة ذهنية للسلعه في ذهن المشتري.

19

هي اسم السلعة ،كل ما يساعد على تمييز العالمـة :-

السلعة عن السلع البديلة المنافسة لها وضمان

الجودة عند تكرار الشراء،وسهولة إعالن البائع عنها

. -: هي صور أو رسوم أو رمـوز .العالمة التجارية -: إذا كانت بشكل أسماء أو كلمات . االسم التجاري

20

ويشمل تصميم وإنتاج عبوة تغليف السلعه السلعة أو غالفها الخارجي.

: وظيفة المنغعه والمحافظة على وله وظيفتان السلعه حتى تصل إلى المستهلك ووظيفة

الترويج كأحد العوامل التي تجذب المستهلك .

،السعر هو أحد أركان البرنامج التسويقي

هو الذي يعكس العالقة بين العرض والطلب ويكون نتيجة

لتفاعل قوى العرض مع قوى الطلب.

.يعكس ما يتوفر في السلعة من جودة

. يحدد للبائع حافة الربح

. سالح للمنافسة السعرية

21

سادسا:- تسعير السلعة

سادسا:- تسعير السلعة

سياسة التسعير : \ تتم بناء على سياسة موضوعية وليس اعتباطا

طرق التسعير :- إضافة حافة الربح المناسبة1- التسعير على أساس المنافسه2- التسعير بالتجربة 3

خصم كمية – خصم تجاري – خصم نقدي – الخصومات : خصم موسمي

22

سابعا:- توزيع السلع .

. اختيار قنوات التوزيع والوسطاءهي الطريق الذي تسلكه السلعة من مركزقناة التوزيع :-

إنتاجها إلى مركز استهالكها. وتكون: قصيرة، ومتوسطة وطويلة.)التوزيع يكون إما مباشر أو غير مباشر (

المستهلكالمنتج

المستهلك تاجر التجزئةالمنتج

المستهلك تاجر تجزئة تاجر الجملةوكيلالمنتج

23

أو البائعين من ناحية وبين المنتجين - يعمل الوسطاء بين

أو المشترين من ناحية أخرى.المستهلكين

أو سمسرة عمولةيساعد على التقريب بين الطرفين مقابل -

من أحدهما أو كالهما.

مثل تجار الجملة.ملكية السلعة قد تنتقل إليه -

.نوع السلعة قنوات التوزيع باختالف تختلف-

24

ثامنا : األنشطة الترويجية

25

الوسيلة غير الشخصية لتقديم األفكار أو السلع أو :- اإلعالن هوالخدمات بواسطة جهة معلومة ومقابل أجر مدفوع .

حث بيعي عن طريق الصورة أو الكلمة أو االثنين معا .هو

هو كل ما يساعد على تنشيط المبيعات بخالف :- ترويج المبيعات

البيع الشخصي واإلعالن .

مثل : العرض في نوافذ المحالت – االشتراك في المعارض – إرسال

العينات – الكوبونات – المسابقات- السحوبات على السيارات .

المستهلك مصالح حماية

توفير سلع آمنه وبجودة جيدة-تقديم الخدمات المطلوبة للمستهلك -تقديم ضمانات حقيقية للمستهلك -عدم الكذب والتضليل في االعالنات و ذكر بيانات -

صحيحة عن المنتجتوفير المنتجات بالكميات المطلوبة ف الوقت -

المطلوب بالسعر المطلوبعدم المغاالة في التسعير .-

26