眉山职业技术学院

《现代推销技术》

眉山职业技术学院精品课程

寻找与锁定目标顾客

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一、寻找与发现顾客

1 、寻找准顾客

准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。

准顾客的条件 :（ 1 ）能从购买的商品中获得利益。（ 2 ）具有支付能力。

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一、寻找与发现顾客

2 、寻找准顾客的方法

个人观察法

地毯式访问法 资料查阅法

广告搜寻法

连锁介绍法

中心开花法

市场咨询法

委托助手法

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一、寻找与发现顾客

3 、顾客资格审查

（ 1 ）顾客需求评价 （ 2 ）顾客购买能力的评价 （ 3 ）顾客购买权力评价 （ 4 ）顾客购买信用评价

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二、约见顾客

1 、约见前的准备

准备的意义

1 、有助于进一步认定准顾客的资格2 、便于制定接近目标顾客的策略3 、有利于制定具有针对性的面谈计划4 、减少或避免工作失误5 、增强推销人员取得成功的信心

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二、约见顾客

1 、约见前的准备

准备的内容

1、了解目标顾客的情况2、拟定推销方案（ 1）设定访问对象、见面时间和地点。（ 2）选择接近的方式。（ 3）商品介绍的内容要点和示范。（ 4）异议及其处理。（ 5）预测推销中可能出现的问题。3、做好必要的物质准备

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二、约见顾客

2 、预约内容

访问对象

访问事由

访问时间

访问地点

（ 1 ）推销商品。（ 2 ）市场调查。（ 3 ）提供服务。（ 4 ）签订合同。（ 5 ）收取货款。（ 6 ）走访用户。

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二、约见顾客

3 、预约方法

当面预约

电讯预约

信函预约

委托预约

优点：预约迅速，成本低；缺点：遭拒绝的机会较多。

优点：印象深刻，利于双方感情交流。缺点：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。

重大场合发请柬。

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三、接近顾客

1 、接近前的准备 （ 1 ）、心理准备

（ 2 ）、外在形象准备 （ 3 ）、物质准备 （ 4 ）、信息准备

相信自己 树立目标全力以赴 承受压力

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三、接近顾客

2 、正式接近

（ 1 ） 接近顾客的目的 吸引顾客的注意

激发顾客的兴趣

引导顾客转入洽谈

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三、接近顾客

2 、正式接近

（ 2 ） 接近顾客的方法

介绍接近法 商品接近法 利益接近法 好奇接近法 问答接近法 表演接近法 陈述接近法 赞美接近法 馈赠接近法

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1 、寻找顾客是推销工作的第一个步骤和基础性工作，有利于保障基本顾客队伍的稳定和发展，有利于明确推销活动的目标，提高推销效率。 2 、约见顾客准备的基本内容包括推销员心理的准备、顾客资料的准备、企业及产品知识的准备、推销辅助器材的准备、确定拜访计划等。 3 、约见顾客既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。约见的基本内容是要确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地点。约见顾客的方式有电话约见法、信函约见法、当面约见法、委托约见法、广告约见法、网上约见法等。 4 、接近客户：约见顾客之后，推销活动便进入了正式接近顾客的阶段。接近顾客有以下几种方法：介绍接近法、产品接近法、接近圈接近法、好奇接近法、利益接近法、震惊接近法、戏剧化接近法、赞美接近法、讨论接近法、调查接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、馈赠接近法等。

小结

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课后思考题

1 、 如何灵活利用约见技巧？你对此有体会或新的想法？

2 、 推销人员如何在接近顾客进引起顾客的注意和兴趣？试举出几个成功的例子。

3 、 推销人员在接近顾客时应如何“ ”留给对方良好的 第一印象 ？您

的体会是什么？

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范例 1

推销员甲：喂，有人在吗？我是 ***** 公司的业务代表林海。在 百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销员甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到 了需

要换新的时候。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银

机，我想你们也应该考虑换。店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！

案例分享：接近顾客范例

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范例 2

推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是 **** 公司在本地区的业 务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。

店经理：您过奖了，生意并不是那么好。 推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，

我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。

店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。

店经理：喔！他换了一台新的收银机！ 推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。

案例分享：接近顾客范例

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课程结束