廈門軟件職業技術學院信息管理系財務管理專題講座

社團法人

中華中小企業財務顧問協會SME Financial Consultants Association

廈門軟件職業技術學院信息管理系財務管理專題講座

講題 : 企業徵信調查實務

主講人 : 劉火盛編授

社團法人中華中小企業財務顧問協會輔導理事長

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主講人簡歷˙財團法人台灣金融研訓院特約講座台灣銀行行員訓練所講座˙中原大學推廣教育中心德明財經科技大學財政稅務系萬能科技大學財務金融系台中科技大學財務金融系業師蘭陽技術學院校務顧問 ˙行政院青年輔導委員會社團法人中國青年創業協會總會創業顧問講師˙經濟部中小企業財務人才認證委員會委員兼測驗認證組審議委員˙經濟部中小企業處中小企業融資診斷輔導計畫指導委員會委員˙經濟部中小企業處中小企業財務金融服務團、智慧財產權融資專案、融資診斷輔導追蹤計畫財務診斷輔導顧問˙臺灣與大陸企業及金融業內部訓練機構專業講座、資深顧問˙社團法人中華中小企業財務顧問協會常務理事、副理事長、理事長˙中華徵信所股份有限公司徵信部經理總經理特別助理顧問˙ 慶順國際股份有限公司董事世樺國際股份有限公司財務顧問獨立董事˙香港中領公司總經理北京中徵徵信公司顧問上海中徵諮詢公司顧問˙中國市場學會信用工作委員會( 大陸 ) 學術委員、專業講座˙中國信用管理師國家職業資格認證專家指導委員會( 大陸 ) 委員、講座˙廈門理工學院商學系客座教授、信用研究所榮譽所長( 大陸 ) ˙ 從事企業徵信財務診斷分析與信用管理實務工作 30年

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課程目標

• 認識徵信的意義與目的, 及早建立徵信觀念以提升風險意識, 防止受騙及可能造成之財務損失 .

• 了解客戶的信用內容與徵信作業技巧,具體作出正確的信用評估, 藉以增加銷售業績 .

• 藉由實際案例, 讓您體會徵信的功能,及不作徵信所造成可怕的殺傷力 .

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講授大綱• 信用交易知多少 ?• 認識徵信調查• 徵信調查之要項分析• 實地徵信之要領• 企業之信用評等• 企業信用政策之訂定• 授信案例解析• 徵信個案研討• Q&A

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信用交易知多少 ?

• 為什麼受騙的總是我 ? Why !

• 攸關企業生計的每一筆交易您如何做決策 ?

• 當業務與財務人員為訂單爭執時您是如何做仲裁 ?

•放帳容易討債難 •不要有千金難買早知道的遺憾

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1. 為什麼受騙的總是我 ?

˙ 因為我不懂「信用管理」

˙因為我不會「徵信」

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2.對攸關企業生計的每一筆信用交易你是如何作決策 ?˙ 以直覺或個人好惡做決策˙憑經驗的傳統判斷˙用現代科學化系統化的專業徵信方式

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3.當業務與財務人員為訂單爭執時你如何仲裁 ?

˙ 為了業績壓力採信業務人員˙為了交易安全採信財務人員˙實施信用管理採信徵信報告作仲裁

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信用時代已來臨

現今的社會•是一個「信用」特別發達的時代！•也是一個「信用」極易破產的時代！•更是一個「信用」急需管理的時代！您能置身事外嗎？

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徵信觀念之建立 •交易前：徵信調查是協助企業防止跌倒的拐杖亦是企業的防火牆。•交易後：完善的應收帳款管理則是規避呆帳風險最佳的方法。

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認識徵信調查

1.徵信的意義˙蒐集資料˙研判資料˙探求事實˙報導真相徵：證也、驗也、求也。信：信用、誠實、信任。易言之「徵信」即驗證信用或徵求信用之謂也

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認識徵信調查

2.徵信的目的˙確保信用交易的正常運作避免倒帳損害˙放棄不良客戶把不良客戶甩給競爭對話˙“促進銷售業績”與“帳款完全回收”之間的一座橋梁。

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認識徵信調查 3.徵信的時機 ˙ 主動徵信：對於爭取優良往來之客戶 ˙ 事前徵信：對於新往來客戶之篩選 ˙ 定期徵信：對於長期往來客戶之檢驗

、於授信期限屆滿前˙臨時徵信：對於客戶有異常徵兆發生時

、增加信用額度時

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現代徵信的功能

1.信用是現代市場經濟制度的要素2.信用是具有貨幣功能是交易的重要媒介3.信用可以增加生產擴大交易4.信用可以增加市場有效需求增加消費5.信用可以提高人類的道德標準6.信用可以建立數據化的信用額度與等級

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工商徵信與經濟發展之關係

1.消極性作用2.積極性作用

•提高社會道德水準•促進金融活潑•促進交易活絡•協助工商業發展

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徵信調查與國際貿易之關係

1.徵信可降低交易風險、減少損失2.徵信可防微杜漸、避免貿易糾紛3.徵信可決定付款的優惠條件4.徵信可促進國際貿易5.徵信可提升企業國際形象與知名度

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企業徵信調查內容 (5C原則 ) ：

1.品格（ Character）

2.能力（ Capacity）

3.資本（ Capital）

4.擔保品（ Collateral）

5.企業狀況（ Condition of bussiness)

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一、品格（ Character ）

1. 沿革 :(1).創設緣起(2).業務變遷(3).經營方針(4).組織型態(5).企業名稱與商標之變遷(6). 經營者之更替

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2. 經營者(1).各經營者個人之經歷、信用、資力

(2).經營者之結構(3).經營者相互間之關係(4).實際經營者及其繼承者(5).經營者之經營理念

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3.關係企業 (1).關係企業概要 (2).關係企業發生之經緯 (3).關係企業之現況 (4).將來之預測

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4.經營管理(1).經營組織(2).綜合計畫(3).內部統制

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二、能力（ Capacity ）1.設備狀況 (1).立地條件 (2).設備內容2.勞務狀況 (1).從業員工之構成 (2).員工之流動率 (3).員工之薪給水準 (4).員工之勤務狀況 (5).工會

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三、資本（ Capital ）

1.資本變動狀況(1).資本變動之期間(2).資本變動之方式(3).資本變動之目的2.資本關係(1).股東結構(2).股票市值(3).增資能力

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四、擔保品（ Collateral ）

1.動產(1).機器設(2).電器產品(3).汽機車2.不動產(1).土地(2).房屋3.其他保證

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五、企業狀況（ Condition of bussiness ）

1.銀行往來(1).存款情形(2).借款情形(3).票據信用綜合檢討2.業界狀況(1).一般事項(2).業界現況

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五、企業狀況（ Condition of

bussiness ）

3.營業狀況(1).生產狀況(2).銷售狀況(3).獲利狀況(4).未來產銷計畫

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徵信調查 5C公式之運用

1 、品格 + 能力 + 資本 = 最理想的信用2 、品格 + 能力 + 不足之資本 = 良好的信用3 、品格 + 資本 + 不足之能力 = 良好的信用4 、能力 + 資本 + 有缺陷的品格 = 可疑的信用5 、品格 + 能力–資本 = 較低的信用

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徵信調查 5C公式之運用

6 、品格 + 資本–能力 = 有限度的信用7 、能力 + 資本–品格 = 危險的信用8 、品格–能力–資本 = 低級的信用9 、能力–資本–品格 = 欺騙的信用10、資金–能力–品格 = 最劣的信用

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徵信調查要項分析 ---5P 原則為例5P

企業本身未來展望

企業所屬產業未來展

望預期報酬的利

益預估放款的風

險外部：保證、背

書

放款契約的限

制內部：擔保品

良好的財務結構

借款與增資

長期盈餘+

折

舊借款

短期資產變現

短期

營業收入

一般週

轉償還既存債

務取得資

產銀行往來情

形企業經營績

效責任感、商

譽

資金用途Purpose

債權保障Protection

未來展望與遠景Perspective

借款戶People

還款來源Payment

：：

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實地徵信之要領

1.徵信憑勇氣，調查靠計劃•破除畏懼的心理障礙•勇氣之訓練及觀念之灌輸•工作有計劃做事方圓滿•依照不同公司（企業）之性質厘定不同之計劃

•掌握人、事、時、地、物原則

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實地徵信之要領2.心中有表格，資料易取得• 徵信所需資料（表格內容）應熟背於腦海中• 徵信最忌用「法官問案方式」處理（作業）• 將欲獲取之資料以談話、聊天之方式取得爲宜 • 要先閱讀該公司現有資料作初步瞭解抓住要點 • 瞭解該行業市場景氣狀況，産品之市場地位爲何？• 閱讀該公司同業已完成之調查報告 • 最後再問相關靜態資料

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實地徵信之要領3.廣結善緣，擴大資料來源• 做好人際關係，增加征信耳目• 做一家徵信、結交一個朋友 • 産業記者（新聞鼻、征信眼）關鍵性、敏感性之資料 • 各行業公會人員：景氣、會員動態、相關法令、風評• 銀行、徵信人員：借款、還款情形、信用、風評往來情形 • 國稅局、稅務單位、海關、警察等關係之建立 • 人情味淡薄、更應廣結善緣

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4. 大企業看制度，小企業看老闆•大企業之經營管理依靠組織的力量•股票上市公司 •中小企業之經營管理專靠董事長或總經理個人指揮

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中小企業的特色

• 較無計劃性及管理能力，財務會計制度不健全

• 雖爲公司組織，但含有濃厚之獨資或合夥性質，一人或數人家族企業

• 多爲家人或親族，具有獨善、排他、獨裁之性格

• 表面上雖有經理、副理、課長等階級設立，但未充分授權

• 第一代創業，第二、三代接班問題

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實地徵信之要領5.多做聽衆，少做演說者• 能爲老闆絕對有其過人之處• 恭維客套詞令應善加運用• 充實該行業之專業知識• 以借題打聽之方式，避免直接查詢• 儘量少在當場作筆記• 注意彼此互動關係• 抓住重點把握時間• 工人、工友、守衛、大樓管理員都是好演說家

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6. 不恥下問，追根究底•優點儘量保守，缺點不可放過•未經查證之資料，決不使用•景氣壞、該業差、公司好，一定要找出理由

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企業信用評等要項考慮因素管理因素佔 45﹪1.成立歷史 2.組織性質3.股東結構 4.經營經驗5.主持企業經驗6.生產流程與設備使用率7.產品良率與品管制度8.研發經費與研發能力9.員工人數與離職率10.ISO-9000認證11.公司信用紀錄12.負責人、總經理信用紀錄

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企業信用評等要項考慮因素

財務因素（五力分析）佔 35﹪1.安定力2.活動力3.償債力4.成長力5.收益力

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企業信用評等要項考慮因素

經濟因素（現況與產業展望）佔 20﹪1.原材料與商品來源2.國內外收付款條件與記錄3.內銷4.外銷5.主要往來客戶6.所處業界地位7.客戶與同業評價8.未來一年內行業景氣9.企業發展潛力

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企業信用評等應注意事項 :

. 各行各業差異大，信用評等項目及權數分配不易• 須依信用等級評分表確實評定，不可憑個人喜好任

意給分• 如需加減分，要有充分理由，並加以說明• 新成立公司評估不易，通常成立或營業未滿一年或已停工歇業者，信用等級暫不予評定

• 信用等級須定期檢討• 信用等級與信用評定報告內容不可有悖常理，應再充分利用徵信資源

• 拒絕徵信之公司需特別留意• 關係企業投資公司特別多

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企業信用政策的訂定原則

1 、信用政策應與營業目標相結合2 、信用政策應依産品周期性作適當調整3 、信用制度應定期檢討4 、客戶信用資料之收集、驗證與評等標準之建立5 、客戶異常徵兆之處理原則（方式）6 、客戶授信額度之申請與變更作業方式（規定）

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信用政策應涵蓋之內容

1 、信用標準的訂定：徵信、信用評等、信用額度 2 、信用條件的訂定：信用期間、現金折扣、支付工具 3 、收款政策：最適當的收款政策是著眼於産生最大的利潤

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向專家低頭‧與知識結合

授信管理圖示法公司名稱

××股份有限公司地址

臺北縣 ××市 ××路××號

契約書

有無

授信額度： 600 單位：萬元客戶編號： DP007

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

一月二月

銷售

78 375 137 142 182 149 42 10 176 214 154 196

償還

0 70 50 60 220 100 124 200 0 100 197 147

授信

78 383 470 552 514 563 481 291 467 581 538 587

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授信管理圖示法

0

100

200

300

400

500

600

700

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

一月

二月

期間

金額

銷售償還授信

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徵信個案研討

鋼鐵公司倒閉案例 ( 詳如附錄 )• 擬就本企業徵信調查實務課程，探討本案導致企業發生危機之原因及應採取之因應之道？

• 本案為真實案例，唯公司名稱及人名均屬杜撰，如有雷同純屬巧合，敬請海涵 !

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案例解析1.客票由七家公司開出，都是林老闆另外登記設立的空殼子公司，未查證。

2.許經理異常作息，其太太雖懷疑，但卻未深入去瞭解其事實真相，錯失良機。

3.事前公司未對啟巧鋼鐵公司作徵信調查。4.只求業績，沒有完全銷售之觀念。5.公司未設定授信額度。6.客票取得，財務經理張美蘭未做支存照會。7.內部管理制度鬆散，缺少稽核之功能8.未做任何的債權確保之措施。9.凸顯第一代創業、第二代接班問題之弊病，美好祖

業，付諸東流 !10.天下沒有白吃的午餐，為貪圖一時之快，卻掉入引君入甕、美人窩之陷阱，從此不得翻身，慘哉矣 !

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結論1. 要有預防重於治療的觀念

2.發現異常分析異常消滅異常恢復正常防止異常

3.不要有千金難買早知道的遺憾期待 : 透過制度化的「徵信」達到透明化的「誠信」建立正常化的「互信」

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用心經營自己‧熱情關懷別人

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Q & A

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謝謝聆聽敬請指教

用心經營自己 . 熱情關懷別人

劉火盛鞠躬 Mobile:18705923196 E-MAIL ： [email protected]

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