香港米图家纺营销储备人才培训课程 (第一期) 床上用品陈列基础知识 二...
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香港米图家纺营销储备人才培训课程 (第一期) 床上用品陈列基础知识 二 O 一一年五月. 一、床上用品陈列在床上用品销售中的作用. 消费者购买. 送到店头. 消费者知道床上用品. 床上用品陈列. 床上用品陈列与销售的关系. 增加购买 (add on). 瞬间冲动购买 (spur of moment). 品牌转移 (brand switching). 据调查显示 : 75% 以上的消费者在快消品的购买属冲动型购买。. AIDIA 理论:. 引 起 注 意. 床上用品陈列. 产 生 兴 趣. 两 秒. 引 起 购 买 欲. 购 买. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
香港米图家纺营销储备人才培训课程(第一期)
床上用品陈列基础知识
二 O 一一年五月
一、床上用品陈列在床上用品销售中的作用
床上用品陈列与销售的关系
消费者购买
消费者知道床上用品床上用品陈列
送到店头
增加购买(add on)
瞬间冲动购买(spur of moment)
•据调查显示 :
•75%以上的消费者在快消品的购买属冲动型购买。
品牌转移(brand
switching)
床上用品陈列
产 生 兴 趣
引 起 注 意
建 立 品 牌 形 象
•获得购物者注意就是增加冲动性购物的关键点。
引 起 购 买 欲
购 买
AIDIA理论:
两 秒
二、床上用品陈列在店头行销中的角色
如何使床上用品在货架上更加富有
吸引力、更为生动、更容易被消费者看到?
床上用品结构 床上用品陈列 加速回转 利润
( 1 )获得一个较有利的陈列位置。( 2 )增加陈列面。( 3 )使床上用品不同的包装形式、规格及口味全上
架。( 4 )减少缺货问题。( 5 )保护陈列面和陈列空间。( 6 )籍由特殊的陈列摆设,创造有利的卖场气氛。( 7 )刺激消费者冲动性购买。
1 、床上用品陈列借由加速回转分析:
( 1 )刺激消费者冲动性地购买。( 2 )增加床上用品回转,使卖场气氛活性化。( 3 )增加床上用品利润。( 4 )增加床上用品的市场占有率。( 5 )达成行销活动的整体功能。( 6 )加强店头的好感。( 7 )提高消费者对床上用品的忠诚度。( 8 )在感召力上形成优势。
2 、床上用品陈列能做到什么?
( 1 )好的陈列使顾客更容易找到他想要得东西。( 2 )好的陈列促使顾客
动作 心理( 3 )床上用品流动快时,让销路高兴,公司业务员高兴,
厂商高兴,人气窜升,良性循环,人气更旺。
3 、床上用品陈列的好处:
停
看
买
咦
喔
嗯
( 1 )增加零售店销售利润: 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。( 2 )改善各类床上用品的库存量: 有效的利用有效的空间,避免店头资金的积压。( 3 )创造陈列的美观性: 掘取消费者的需求欲望,让冲动性购买的潜力 可发挥至最大。( 4 )争取最大的陈列面: 每一平方公尺的空间要创造最大的利润,在货 架上达到最大限度。
4 、床上用品陈列的目标:
5 、建立消费者的方便性 :
以有组织、有系统的方式陈列床上用品,进
而鼓励购物者做多样性的购买。
6 、保护床上用品的品质 :
先进先出的原则,保持其外观可看性。
现在,陈列已不只局限在吸引顾客进入店内,协助推销床上用品,引起购买欲,介绍床上用品流行资讯,美化环境等作用,还担起建立形象等作用,所以切勿轻视陈列。
总 结:
但是,陈列的最终目的: 增加销售额。请记住!增加销售才是陈列的最终目的。
三、床上用品陈列的六大 构成要素
商 品 陈 列
陈 列 空 间
商 品 项 目
陈 列 面
* 陈列目的是要把床上用品卖掉,使命是卖得更好,将消费者所想要买的东西表现的:“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。
陈 列 形 态
陈 列 高 度
卖 得 好
陈 列 位 置
1 、床上用品项目
1 、醒目易看;床上用品陈列使消费者易于辨认,醒目美观。1 )床上用品分类清晰,使顾客容易寻找。2 )明码标价。3 )同类床上用品按床上用品的花色、品种、规格、价格、质量、使用对象等,分类分等从大到小有规律地排列。4 )摆放位置合理,尽可能让顾客目所能及,不要太高或太低。5 )对某些特殊床上用品附加文字说明,让顾客对床上用品有更加深入的了解。2 、充实丰富。3 、简洁美观,富有艺术性。
( 1 )销售对于空间的限制: 依床上用品所创造的利润给予空间,先调查床上用品的销
售数量以计算出销售的构成比率,然后按比例求取陈列空间。( 2 )陈列空间的分配: 不可一下子剧烈的增加陈列面,因为卖好或卖差是渐进的。( 3 )陈列面的整修 一种是立式叠放。 一种是侧式叠放。
2 、床上用品陈列空间
陈列出具有吸引力的色调组合,不但能衬托床上用品的特色,更能突出其品位。
( 1 )品位的分类 需以消费者生活习惯为依托。( 2 )整体性的调配 A.把回转快的床上用品摆在中间; B.弱势性床上用品放两旁,强势性床上用品放中间,以
保护本品 牌在货架上的陈列空间; C.新床上用品至于强势床上用品旁,可增加新床上用品
与消费者接触 的机会。 (3)颜色的搭配
3 、床上用品陈列面
4 、床上用品陈列高度
● 由货架底层调至第二层,销量增加 34% 。● 由第二层调至黄金带陈列,床上用品销量增加63% 。
● 直接由底层调至黄金带,销售增加 78% 。
+63%
+34%
+78%
思考点
主要消费群是谁?
结论
根据他们眼睛和手臂的长度,在容易看到、拿到的原则下决定陈列的高度和范围。
理论
黄金带一般是以视线 25度左右地方为中心,在它之上 10度和之下 20度之间。就成人而言,从地面算起 90-150cm高度;宽度的计算是如果离货架 80cm的地方,那么最有效的视野幅度是 90cm。
5 、陈列的位置
小规模店面,端架是最佳的陈列。 大规模店面,中央通道,通道前后端是最佳的陈
列。 最好在与视线等高或略低的货架上,摆放冲动性
购买最大的床上用品。
6.床上用品陈列形态 ( 1 )横式陈列 水平排列法 甲 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 乙
丙
能把消费者诱导深处,确定式挑选床上用品时必须
沿着陈列左右移动。
( 2 )纵式陈列
甲 乙 丙 丁
产生冲动购买并增加购买之方便性:
高价位的应放置上层,以吸引注意力
每类床上用品至少有两个陈列面,且需占有二层的陈列货架
( 3 )关联性陈列
将用途类似、使用场合相似的互补性床上用品组合在一起陈列,可提高消费者选择及购买床上用品的容易度,并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。
玫瑰花语
( 4)丰富感陈列
品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列;堆积如山的故意弄乱也是一种手法。
四、床上用品陈列的综合运用
1 、第二陈列地区
补强作用,增强接触率,产生额外的冲动性购买。
与主要陈列区分开并保持一端距离,应是购买者进出并会驻留之处。
A.支援店头做促销活动
B.季节性或节庆性的特殊陈列
C.新床上用品上市,突显与其他品牌的差异性加深消费者的印象。
2、床上用品的特殊陈列(MIT)
幸福花海
临时性陈列——一个月左右
3 、把“品牌”的所有系列集中陈列
创造一个较佳的视觉广告效果(尤其是小件床上用品)。
帮助顾客找到他所需要的床上用品项目。
利用本品牌的强势床上用品来拉本品牌的弱势床上用品。
利用消费者对某床上用品创造的认知及偏好,带动所有该品牌的床上用品。
A.卖场空空规则:
B.卖场气氛规则:
床上用品卖场气氛塑造
场地大小
床上用品组合及陈列相对位置
布置主题
创意陈列构图
创意陈列量预估
视觉、听觉效果相配合C.卖场活性化规则: 人员在特卖中起活化作用,达到聚焦效果。
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