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项目四 进出口商品的价格

国际贸易实务

开场白

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本项目旨在让同学掌握 FOB的报价方法和计算，以及在对外报价时要考虑的各种因素。CFR 、 CIF的报价方法将在后面的项目中陆续讲解

国际贸易实务

开场白

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【知识目标】• 作价原则、作价方法；• 计价货币的选用；• 买卖合同中价格条款的规定方法；

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【技能目标】

• 出口换汇成本、盈亏率计算；• 实践中常用的 FOB 价格计算方法；• 佣金和折扣的计算。

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模块 1 定价原则和作价方法

• （一）定价原则

• 价格、质量、交期 三大要素。

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（一）定价原则1. 贸易术语如：一件衬衫，

FOB shanghaiUSD8.00/PC ，如果用 CIF NEW YORK 术语的话呢？要考虑到运费和保险费的开支，因而价格也会

相应上调，也许要报出 USD8.15/PC

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（一）定价原则

2. 商品的品质和档次

衬衫的话，新面料往往会价格高。

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（一）定价原则

3. 季节因素

圣诞节前几个月是出口旺季，为什么？ 要赶在圣诞节前把玩具、礼品、服装等上架！

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（一）定价原则

4. 成交量

批发优惠嘛。 有些外销员会“自定”起订量，比如棒球帽 200 打起订。

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（一）定价原则

5. 支付条件和汇率变动的风险

D/P 付款，比 L/C 付款情况下出口价贵一点。

美元一直在跌，用美元结算要稍高一点避免收到货款时美元下跌的损失。

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（二）作价方法

1. 固定价格

99% 的情况下是这样。 交易磋商主要目的就是要敲定价格。

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（二）作价方法

2. 暂不固定价格和暂定价格

这两种做法都是因为商品特殊，价格波动太厉害，订合同的时候市场价是 X, 到进口商收货时市场价就变成 Y 了，所以要到时候调整。

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（二）作价方法3. 浮动价格，又称“滑动价格”恶性通胀、交货期超长，原料、人员工资变化

大，所以要滑动。

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津巴布韦的通胀：

• 津巴布韦通胀率达 2200000% ！2008 年 07 月 18 日 08:12 武汉晚报一份报纸 250 亿津元

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模块 2 出口换汇成本和盈亏率

一、出口换汇成本计算• 计算公式如下：出口商品换汇成本＝出口总成本（人民币）／

出口销售外汇净收入（美元）

= 人民币 / 美元 这是汇率单位

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一、出口换汇成本计算

公式的意义：

出口衬衫也好、其他商品也好，你用了多少人民币（成本）换回多少美元（创汇）

今天银行牌价 1USD=6.82CNY, 如果出口换汇成本是 7.02CNY/USD, 说明什么？

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一、出口换汇成本计算

出口总成本 = 外贸公司进货成本 + 国内费用出口销售外汇净收入 =FOB 价格术语下的外汇

收入 （出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入）

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【例题】

• 某商品出口单位总成本 CNY7000/MT ，出口价格为 FOB SHANGHAI USD1100/MT ，查当天中国银行外汇牌价为 USD100=CNY682 ，请计算这一单出口贸易的出口换汇成本？

• 解： 换汇成本 =CNY7000/USD1100=6.36

这笔业务赚钱吗？

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它赚了

因为，外贸公司用 CNY6.36 的成本换到一个美元外汇后，将来美元到账，中国银行会以每一个美元支付外贸公司 CNY6.82 的比例结汇。外贸公司每一个美元赚了 0.46 元人民币！

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换汇成本： 低于当前银行外汇牌价，盈利； 反之，则亏损。

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【操作训练】

• 设外汇牌价为 USD1=CNY8.00 时，某出口商品价格为 USD10.00/DOZ ，现在外汇牌价为USD1=CNY10.00 ，

• 问出口商品价格是否该下调？如下调，应调到多少美元能保持收入不变？

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二、出口盈亏率计算出口商品盈亏率 =

[ （出口人民币净收入－出口总成本） / 出口总成本 ] ×100%

出口人民币净收入 是指外汇净收入换成人民币以后的金额

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【例题】

• 沿用上面一个例题数据出口价格 FOB 为USD1100, 汇率为 1USD=6.82; 出口总成本为7000 元人民币，

• 出口盈亏率 = （ USD1100×6.82 －7000 ） /7000X100%

=7.2%

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三、出口创汇率出口创汇率＝（成品出口外汇净收入－原料外

汇成本）／原料外汇成本 X100 ％

• 式中：（ 1 ） 成品出口外汇净收入是指加工后的产品出口的 FOB 总值；

• （ 2 ）原材料外汇成本是指进口加工所需原材料用了多少 CIF 总值外汇。

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【例题】

• 某公司进口原材料 CIF SHANGHAI USD1051.00 ，经过加工后出口值为 FOB SHANGHAI USD1648.00 。试求外汇增值率。

• 解：• 原料外汇成本（ CIF)=USD 1051• 原料外汇净收入（ FOB ） =USD1648• 外汇增值率 = （ 1648-1051 ） /1051=56.8%

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模块 3 实践中常用的 FOB 出口报价公式

• 报价往往发生在交易磋商阶段，而各项“国内出口费用”实际发生在货物出运时，出口业务员不可能预先知道这些费用究竟有哪些？

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推导 1

• 已知： 出口换汇成本 = 出口总成本（人民币）／出

口销售外汇净收入（美元）所以：FOB 总值 = 出口总成本（人民币）／出口换汇

成本（美元 / 人民币）

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推导 2

∵出口总成本 =

（工厂购买价 + 外贸公司费用 - 退税收入） ∴ FOB 总值 =

（工厂购买价 + 外贸公司费用 - 退税收入） / 出口换汇成本

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推导 3

• 外贸公司费用 =

上年总支出费用 / 上年总出口额（人民币）公司

• 工厂购买价 ;

含税价 =净价 X （ 1+17% ）

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推导 4

• 退税收入 = 工厂净价 X 退税率 = [ 工厂购买价格（含税价） /(1+ 增值税

率 )]*X 退税率

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• 出口换汇成本 是盈利水平！如果当前汇率是 1 美元

=6.8268 元人民币，你是外贸公司老板的话，要确保盈利，换汇成本一定要确保低于6.8268 ，于是你就规定是 6.00 ，

这样，每 1 美元可以赚 0.8268 元人民币

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FOB 公式

• FOB= （工厂购买价 + 外贸公司费用 - 退税收入） / 出口换汇成本

= 【工厂购买价 + 工厂购买价 X 外贸公司费用率 - 工厂购买价格 /(1+ 增值税率 )X 退税率】

/ 出口换汇成本

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FOB 公式

FOB 单价 = 工厂购买价 X 【 1+ 公司费用率 -退税率 / （ 1+ 增值税税率）】 / 出口换汇成本

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【例题】

假设某笔服装出口业务 , 服装工厂购买价（含税价）为 58.50 元 / 件，公司费用率为 10% 。增值税率 17% ，服装退税率为 17% ，公司出口换汇成本为 6.00 元 / 美元；求 FOB 报价？

解：• FOB=58.50X[1+10%-17%/(1+17%)]/6.00• =58.50X[1+10%-0.145]/6.00• =58.50X0.955/6.00=55.868/6.00• =9.31 美元 / 件

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你可以对外报价为：

• FOB SHANGHAI

USD 9.31 PER PIECE.

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FOB 简化公式

FOB= 工厂购买价 X 【 1+ 公司费用率 - 退税率 / （ 1+ 增值税税率）】 / 出口换汇成本

对某个公司来说： 公司费用率和出口换汇成本是确定的，比如分别为 8% 和 6.00 人民币 /美元；退税率和增值税（ 17% ）也基本是定的，很少变动，所以括号 = 【 1+8%-17%/1.17 】 =0.955

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FOB 简化公式

FOB= 工厂购买价 X 0.955( 本公司系数） /6.00( 本公司换回成本）

现在，只要知道一件衬衫工厂价是多少，就可以报出 FOB 价格了！而且很快

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（二） FOB 、 CFR 、 CIF之间的价格换算

CFR 换算公式： CFR 价 =FOB 价 + 运费运费如何计算我们将在本教材“项目五

进出口货物运输”中讲解。• CIF 换算公式： CIF 价 =FOB+ 运费 + 保险费保险费如何计算我们将在本教材“项目 六

进出口货物运输保险”中讲解。

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【操作实践】

• 回到泰顺公司出口床单的的案例。我们已经知道该公司床单 ART NO.BS-12 的 FOB 价格是USD125.40/DZ, 那么该床单的工厂价大约是多少？

• 假设泰顺公司的美元换汇成本定在 6.00 ，公司费用率是 10% ，床单的退税率是 14% ，当前汇率1USD=6.8234CNY( 银行买入价 ) ，

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解

• 由 FOB= 工厂购买价 X 【 1+ 公司费用率 -退税率 / （ 1+增值税税率）】 / 出口换汇成本 得：

• 工厂购买价 = 出口换汇成本×FOB÷ 【 1+ 公司费用率 -退税率 / （ 1+增值税税率）】

=125.40×6.00÷[1+10% －14%÷(1+17%)]

=767.52/ 条

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模块 4 汇率与报价2005 年 3 月 10日中国银行南京分行学府路支行外汇牌价

公司换回成本多少？

币种 现汇买入价

现汇卖出价

1USD 8.3456 8.3490

… … …

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一、银行外汇牌价与公司出口换汇率• 2010 年 3 月 10日中国银行南京分行学府路支行外汇牌价

公司换回成本应为多少？

币种 现汇买入价

现汇卖出价

1USD 6.8234 6.8280

… … …

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二、计价货币的选择

• 美元 国际结算货币、国际基础货币；

• 人民币 尚未完全自由兑换，将来会成为结算货币

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三、本币与外币的换算

• 某商品出口报价为 CNY2850.00 PER M/T ，外商要求改报美元价，那么我方应报多少？

• 首先我们先要查一下银行每天公布的“外汇牌价” ，查得美元汇率 8.2665 ，故：

对应的美元价是： 2850÷8.2665=344.77 美元

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【课堂练习】

• 某出口商品报价每公吨 300英镑 CFR伦敦，客户要求改报人民币价格，问我应报多少？ （银行英镑买入价为 11.78 元）

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模块 5 佣金与折扣

（一）佣金（ Commission ）的含义 :

• 中间商因为介绍交易或代买代卖商品而收取的报酬。

• “ 明佣” - 如果双方在合同中 表示出佣金的• “暗佣” - 不在合同中表示 出来，双方另外约定的

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（二）佣金的规定方法：（ 1 ）以文字说明：• 比如： USD 200 per M/T CIF San Francisco

including 2% commission(2) 以贸易术语加佣金的英文缩写加佣金率来表示：• 比如： USD 200 per M/T CIFC2% San Francisco (3) 在固定数额佣金的情况下：• 比如： USD 15 per M/T for commission

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（三）佣金的支付

佣金一般是在收到货款后才支付给中间商

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（四）折扣

折扣是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。如：

• USD100.00/PC ， CIFD4% NEW YORK

在实践中，折扣通常会直接扣除 即 USD96.00/PC ， CIF NEW YORK

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佣金计算公式

• 净价 = 含佣价 × （ 1- 佣金率）

• 含佣价 = 净价 / （ 1- 佣金率）

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【例题】

• 某合同中的价格条款是： UNIT PRICE: CIFC5% LONDON GBP5.00 PER PIECE. 这样出口商实际的货款收入是多少呢？

• 解： 净价 =GBP5.00 × (1-5%)=GBP4.75

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【思考题】

• 请写出以下出口单价的正确写法。• 1 、 USD3.68CIFC HONGKONG

• 2 、 300英镑每箱 CFR USA

• 3 、 USD Per Ton FOB London

• 4 、 EURO98.50 Per Doz FOBD2%

• 5 、 EURO28.85 CIFC2% Shanghai

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【计算题】 1

• 1. 一笔进料加工业务，付出进料外汇 180万美元，加工出口成品 50万件。外销价每件5.60 美元 CIF 汉堡，共支付海运运费 364 400 美元，保险费 30 800 美元。试计算该笔业务的外汇增值率。

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【计算题】 2

• 2.我出口公司对外报某商品每公吨 100英镑CFR伦敦，客户回电要求改报美元。问我出口公司应报多少美元 ?(设当日我中行的外汇牌价每 100 美元： 826 ． 46 ／ 828 ． 94 元人民币，每 100英镑： 1 287 ． 80 ／ 1292 ．00 元人民币 )

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【计算题】 3

• 3. 某商品报价为 FOB SHANGHAI USD10000.00 PER M/T ，对方要求加 3% 的佣金，问：我方应报价多少？

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【计算题】• 4. 某外贸企业与英商达成一笔交易，合同规定我方

出口某商品 500 公吨，每公吨 450 美元 CFRC2％利物浦，海运运费每公吨 29 美元，出口收汇后出口企业向该英商汇付佣金。计算：

• （ 1 ）该出口企业向中国银行购买支付佣金的美元共需多少人民币 ?

• （ 2 ）该出口企业的外汇净收人为多少美元 ? (按当时中行牌价： 100 美元 =829.45 ／ 830.15 人民币元 )

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【计算题】

• 5.我国某外贸公司出口某商品 1000 箱 , 该货每箱收购价人民币 200 元 , 国内费用为收购价的 15 ％ , 出口后每箱可退税人民币 14 元 , 外销价每箱 CFRC2 ％曼谷 30 美元 , 每箱货应付海运运费 2.40 美元 , 银行外汇牌价 100 美元＝ 825 元人民币。试计算该商品的出口换汇成本及盈亏率。

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【计算题】

• 5.我国某外贸公司出口某商品 1000 箱 , 该货每箱收购价人民币 200 元 , 国内费用为收购价的 15 ％ , 出口后每箱可退税人民币 14 元 , 外销价每箱 CFRC2 ％曼谷 30 美元 , 每箱货应付海运运费 2.40 美元 , 银行外汇牌价 100 美元＝ 825 元人民币。试计算该商品的出口换汇成本及盈亏率。

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【计算题】

• 6. 某公司接获外商对纱卡棒球帽询盘，假设此棒球帽工厂出售价格为每打人民币 65 元，当前中国银行美元汇率 1USD=6.8234/6.8355 ，公司核定的费用率为 8% ，换汇成本为1USD=6.50CNY, 查得国家布帽的退税率为17% ，请报 FOB 美元价。

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Thank You !

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