連鎖店十大促銷絕招

連鎖店十大促銷絕招連鎖加盟開源新法系列─「連鎖店成功促銷四部曲─實戰演練」研討會

主講人─

中華民國企業講師協會秘書長

桂世平

年齡： 1961年生學歷：東吳大學政治系畢業現任：中華民國企業講師協會秘書長經歷：台灣連鎖加盟促進協會創會秘書長創業加盟雜誌發行人兼總編輯中華民國企業經營管理顧問協會秘書長工商時報工商記者手機： 0939900161 　E-mail ：[email protected]

壹、連鎖店促銷規劃內容• 門市促銷活動考慮要素 • 企劃案提出

【時機】每一項促銷活動應於執行前 30~50 天提出詳細之「促銷活動企劃案」，以利研討，並做好充分準備。

【預估目標】商品目標、來客目標、業績目標、毛利目標、促銷預計。

壹、連鎖店促銷規劃內容【內容】A. 活動名稱取一個好唸、好記、與活動內容吻合又極具吸引力及震撼力的活動總名稱。B. 活動目的• 使消費者得知本連鎖店服務特色• 提高業績• 增加來客數• 擴大客層定位• 提高連鎖店在產業界之知名度

壹、連鎖店促銷規劃內容C. 促銷對象

a) 依主要目標顧客的特徵b) 依年齡層區分

如：學生、上班族…c) 依行業別區分

　如：金融業、證券業、政府單位… D. 促銷商品

活動期間內的推廣重點商品為何？E. 促銷地區

– 所有店址之商圈– 個別店舉行

壹、連鎖店促銷規劃內容F. 活動日期

• 其起迄期間、日期。• 活動日期選定之理由• 活動日期長短之理由

G. 收益目標– 業績目標：

例： 4 萬 X15 天＝ 60 萬元60 萬 X13 店＝ 780 萬元

– 來客目標：例：由 50 人 / 天，提升至 80 人 / 天

– 來客單價目標：例：由 800 元 / 人，提升至 1200 元 / 人

– 無形利益目標：例：增加知名度

壹、連鎖店促銷規劃內容 H. 活動內容– 明白闡述促銷活動之執行方式、注意細節等。

I. 工作分派、外圍支援、進度控制– 將促銷活動從規劃、聯絡談判、洽商、執行等各項工

作都列入明細表。– 分派專人負責，並對時間、進度品質等詳加控制。　

　J. 宣傳方式– 本活動所使用之宣傳方式、廣告媒體為何？– 詳述上述原因。

K. 預算控制– 促銷活動的費用，原則上以總業績之 3~5% 為宜。– 具廣告宣傳效果之活動費用，原則上以占總業績之

5~10% 為宜。– 費用估算應詳列出其明細，必要時應檢附各類估價– 一般促銷活動所包括之費用項目：

a) 贈品費b) 傳播媒體費：電視 / 電台 / 雜誌 / 報紙 / 公車內、外廣告 / 店

頭播放之錄音帶 / 大型戶外招牌廣告 / 網站 / 部落格 c) 製作費：影片 /幻燈片 /設計完稿費 / 錄音帶 d)印刷費：看板 /布條、吊旗、串旗 /海報 / DM

e)場所費：外租場地辦活動f)贊助費：參與義賣、慈善公益活動及體育運動活動g) 雜費：交通、交際及各項雜支

壹、連鎖店促銷規劃內容

壹、連鎖店促銷規劃內容L. 效益評估• 有形利益：營業額增加、毛利額提高、來客數增加• 無形利益：a. 知名度、認知度提升b.培養長期客戶

【申請】促銷案之申請程序依“費用核決權限”之規定辦理。【核准】

A.經核准後之促銷案始得執行B.若企劃案有經修正者，得按修正後之方案辦理。

【執行考核】促銷活動期間，店長及總部人員應隨時檢視各項工作執行上是否有偏差或失誤。若發現有誤，應即時予以糾正。

貳、連鎖店之促銷辦法【贈品】 A. 贈品之考慮因素– 具有獨特性 : 競爭店無法取得，或比競爭店在價值上更

具獨特性。– 知名品牌 :以受歡迎之知名品牌– 可重複使用、具方便性者 : 該項贈品具有重複使用或能提供消費者多用途者

– 配合節令或促銷主題 :例如：康乃馨、香包…

B. 贈品之運用：針對各種促銷狀況配合運用不同之贈品。– 凡到店消費者即送贈品。– 購買或消費金額在 XXX 元以上者，即贈送相關之贈品

。

貳、連鎖店之促銷辦法【特價】　將所有或部份商品予以折扣。【點券】– 以送點券、折價券累積送贈品。– 送點券，消費抵價。– 送點券、兌換券等累積後送摸彩券。

a) 每消費 500 元計一點。　　 b) 每集 10 點送 XXX或摸彩券。　　 c) 每集 20 點送 XXX或摸彩券。【抽獎】– 凡集滿點可得抽獎。– 凡消費 1000 元以上，可抽獎一次。– 凡消費 XXX 元以上，可得刮刮卡。– 凡消費 XXX 元以上，可抽打折之回數券。

貳、連鎖店之促銷辦法【折價券】

– 持有折價券之特定對象才享有優待。– 通常折價券刊登於廣告上或是傳單上，除收推廣商品之效果外，並可用折價券之回收加以測試廣告的效果。

【摸彩】– 凡消費 XXX 元可得摸彩券一張。– 凡消費 XXX 元可得刮刮卡彩券一張。– 凡消費 XXX 元可得紅包一個。

【競賽】– 為引起消費者的興趣進而參與活動，– 以提高知名度。– 競賽內容必須新奇而富有創意。– 可採憑技巧取勝之方法，例如：游泳、– 沖浪、潛水比賽。– 可採憑實力取勝之方法，例如：登山比賽。

貳、連鎖店之促銷辦法【社會公共服務】– 提供場地舉行商圈內幼稚園兒童游泳比賽，藉此招徠更多兒童的父母親，增加銷售機會。

– 多家廠商合辦慈善活動、園遊會。– 贊助大專院校登山社、游泳社及啦啦隊，並進而組織啦啦隊。

【消費者教育】– 為促銷目的而舉辦之訓練課程，「視力保健」等課程

【聯合促銷】– 與相關民生產業、連鎖店聯合舉辦。

貳、連鎖店之促銷辦法> 從水平擴張到垂直整合• 策略聯盟之注意事項– 顧客相容性– 執行力可行性分析–雙方利潤分配–成本、進貨– 宣傳– 與原有體系之競合關係– 規模對等原則

【促銷方式】–開幕促銷

• 贈品之運用• 特價（折扣）• 點券之運用• 送貴賓卡，募集會員，增加來客數。• 商圈公司行號、大專院校拜訪• DM發放• 提供流行之資訊。• 此係因本連鎖體系的店開幕時所作之促銷，可同時提升新開的

店及本連鎖體系的知名度。

貳、連鎖店之促銷辦法

結論

開幕要敲鑼打鼓轟動武林驚動萬教不可安靜無聲低調開幕

連鎖店成功促銷四部曲

教戰守則主講人─

鼎新電腦 Cosmos產品事業部

李義訓總經理

給總經理的一封信總經理您好 :

恭喜您 , 由於公司有鑒於您的表現超過您目前職務 , 我們認為您的能力已達到可以擔任更高的職務 , 所以公司決定由 6 月 1 日起將台灣區市場都交給你了 , 並聘任您為眼睛好眼鏡公司的總經理

眼前有個任務是擔任總經理這個職務第一個必須面對的挑戰 , 那就是由於 1~6 月份銷售上無明顯的成長 , 甚至有些月份是落後去年同期的 , 所以您的第一個任務就是在今年的 7~10 月必須提昇 15% 的收入以符合年度營收目標 , 請您提出您的促銷計畫 , 證明我們選擇您當總經理的是完全正確的 , 在這個計畫的預算上 , 公司承諾給予最大的資源 , 促銷活動的總體額度為 1500 萬 , 相信促銷活動不會因為預算受到任何的限制

另外為了加速您承接這份工作 , 我們會另外提供了一些資料讓您盡速的了解目前公司的狀況 , 期待您有完美的表現

眼睛好眼鏡公司董事長

商品分析表 ( 說明表一商品力分析 )

商品類型產品特性季節性區域性單價客戶類型客戶

年齡忠誠度毛利營收

全框眼鏡耐用 , 款式多年齡層

非都會型低熟客 30~

40高中低

半框眼鏡技術高 , 材質佳 ,款式多年齡層無中部分熟客 ,

部份過路客25~35

中高極低

無框眼鏡可變色 , 款式年輕無高過路客促銷

時較多客戶20~30

低中中

墨鏡款式年輕 ,夏季 ,都市型高部分熟客 ,

部份過路客20~40

低中低

隱形眼鏡可提供變瞳功能 , 規格廣泛性都市型極低過路客 20~

30極低中中

周邊產品購買便利性 , 消耗品型都市型低過路客 20~

40無極低高

營運銷售趨勢 ( 說明表二今年及三年均勢分析 - 銷售力分析 )

去年月份 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12

本幣銷貨未稅金額

35,701

32,763

67,873

72,941

69,528

56,789

34,605

72,538

60,789

56,676

49,694

73,168

3 年平均銷售數

42,841

42,592

81,448

94,824

104,292

45,431

27,684

94,299

91,183

45,341

54,663

65,851

營運銷售趨勢 ( 說明表三短期趨勢分析 )

今年月份 01 02 03 04 05 06

銷貨金額

50,56

8

44,754

82,192

95,156

90,030

45,431

預算金額

58,56

8

48,754

92,192

90,156

100,30

9

45,431

累計銷售金額

50,568

95,322

177,51

3

272,66

9

362,69

9

408,13

0

預算銷售金額

58,568

107,32

2

199,51

3

289,66

9

389,97

8

435,40

9

時段分析 ( 說明表四營業時段分析尖峰離峰分析 )

時段

08:00～

09:00

09:00～

10:00

10:00～

11:00

11:00～

12:00

12:00～

13:00

13:00～14:00

14:00～

15:00

15:00～

16:00

16:00～

17:00

17:00～18:00

18:00～

19:00

19:00～

20:00

20:00～

21:00

21:00～

22:00

3 年均數 186 191 304 477 836 955 111

4 102

8 955 891 836 361 171 167

全框眼鏡 174 169 214 371 696 796 928 857 796 743 696 259 155 130

半框眼鏡 169 214 371 696 796 928 857 796 743 696 928 857 796 130

墨鏡 214 371 696 174 169 214 169 169 857 928 857 796 735 673

無框眼鏡 169 214 371 214 371 696 102

1 857 796 743 696 650 603 557

隱形眼鏡 169 169 214 371 696 857 796 743 696 928 857 796 728 661

其他週邊 857 314 743 696 514 371 696 696 102

1 857 796 743 690 637

下表係指一個月的來客分析

商品 & 客層分析 ( 說明表五商品客群

分析 )

　年齡層 SUM 全框眼鏡半框眼鏡墨鏡無框眼鏡隱形眼鏡其他週邊

<15歲 20,285 9,362 3,121 2,028 2,653 1,560 1,560

15~25歲 71,050 5,465 16,396 8,198 2,733 16,396 21,861

25~35歲 66,611 10,248 5,124 10,248 5,124 15,372 20,496

35~45歲 54,934 8,451 4,226 8,451 4,226 12,677 16,903

45~60歲 69,551 10,700 21,400 16,050 5,350 10,700 5,350

>60歲 17,548 5,399 4,049 2,700 2,700 1,350 1,350

客單價 ( 說明表六客單價 )

單次消費佔比

<500元 7%

500~1000元 22%

1000~2000元 18%

2000~4000元 24%

5000~10000元 23%

>10000元 6%

促銷的程序說明經過上述資料的說明 , 您應該已經很

清楚目前公司的營運重點了 , 現在跟你說明在促銷活動申請的程序上 , 公司定義了四個程序 , 並且需要您填寫出您的計畫 , 後續將針對此四個程序為您說明 , 並請您針對目前公司的狀況 , 擬定您的程序並做好控制

我們必須哪些作為足以確保行銷活動達標

促銷成果檢討與追蹤促銷成果檢討與追蹤

促銷活動進度控制表促銷活動進度控制表

促銷活動預算明細促銷活動預算明細

促銷活動申請表

我們擁有哪個碁石足以支撐行銷活動



促銷活動預算明細促銷活動預算明細

促銷活動申請表

公司營運目標

支撐的基石

方向的舵手

確保目標達成

促銷活動四部曲促銷活動

申請表

促銷活動預算明細

促銷活動進度控制表

促銷成果檢討與追蹤

行銷活動發起 :

行銷活動前 :

行銷活動中 :

行銷活動後 :

客群

商品

期間

營業額

目標額

活動預算

活動媒體

活動區域

分工

管理

訓練

工具

預算檢核

績效評估

活動檢討

首部曲 : 促銷活動申請表



促銷活動申請表促銷活動

預算明細促銷活動預算明細

首部曲 : 促銷活動申請表活動日期

促銷對象

促銷商品

收益目標營業額　　　　　　　　　　　　　　　　　由元提升至元客單價　　　　由提升至元來客數　　　由提升至人





活動日期 : 如何定義 ? 旺季開始前 ? 旺季開始後 ? 還是在淡季 ?? 靠經驗 , 憑直覺 ??!!

促銷對象 : 如何決定客戶 , 原會員 ?? 過路客 ?? 新會員 ?? 過路客常客 ?? 常客熟客 ??

促銷商品 : 如何決定商品 , 銷量大 ?? 季節性 ?? 獨特性 ( 唯一性 ) ?? 高毛利 ?? 新商品 ??

營業額提升 : 如何訂出目標數字 ?? 還是比膽量 ?? 用喊的 ??!!

客單價 : 如何計算出來的數字 ?? 憑感覺 ?? 用技巧 ??

來客數 : 如何推估出來的數字 ?? 靠運氣 ?? 用感情 ??

思考方向決策 : 直覺與數字間的拿捏

行銷活動是一場嘔心瀝血的 “直覺賭注” 拼輸贏還是創意經由多方整合 “精密計算” 比精準

如何由直覺轉化為數字銷售額同期比較趨勢如何 , 如何定義活動期間商品別同期比較商品走勢 , 是給強心劑還是大補帖今年度資料以預估模擬今年狀況 , 定義期間

請總經理提出您的促銷活動申請表

商品的選擇





客單價及客層之分析





時段分析





二部曲 : 促銷活動預算明細





活動預算明細

費用預算 : 勇氣夠費用免擔心 , 營運佳預算不用怕

　　　　　　　　營業目標：提升來客數：　　　　　　　　費用預算：營業目標比率：

編號媒體預算說明

媒體 : 越多人看到 , 成效越棒 ?? 促銷成果檢討與追蹤促銷成果檢討與追蹤




營業目標 : 營收成長 …營利成長 , 主力商品銷售成長 …部份商品銷量增加

思考方向促銷活動之標的不僅需增加營業收入

預期提昇量跟供應廠商議相關目標及短期進貨成本降低 !!

預期效果必須考量銷售量、銷售金額提升外還須考量活動費用與

毛利之計算 !!活動預算編列

必須明確暸解目標消費族群及訊息接受習慣

請總經理提出您的促銷活動預算明細





活動預算配比及模擬

促銷活動進度控制表





促銷活動銷售力、人員力、商品力的整合作戰

力促銷期前工作規劃與分配商品及客層之定位促銷期間與促媒之決定商品供應商數量 VS 價格談判 ( 代理 , 經銷 )活動商品與製造單位之溝通促銷 KPI 定義及激勵辦法之公佈展場店點佈置與分工活動通告及訓練促銷成果報告與檢討

促銷成果檢討與追蹤目標銷售額實際銷售額達成率 20,407 8,571 42%

21,223 13,370 63%

21,835 18,560 85%

19,182 17,264 90%

18,570 19,498 105%

23,876 24,831 104%





銷退 2,000

成本 ( 進貨 ) 12,000

毛利額 88,094

費用 -營業費用 ( 其他 ) 5,400

費用 -活動費用 22,100

費用 - 管理費用 2,500

淨利 58,094

促銷成果檢討與追蹤─付款資料收集

付款方式第一週第二週第三週

現金 765 638 1,148

現金 ( 截角 ) 4,821 5,714 7,321

信用卡 3,571 2,678 11,606

信用卡 ( 截角 ) 1,530 2,296 3,826

聯名卡 1,530 3,571 5,102

聯名卡 ( 截角 ) 2,296 1,913 3,444

促銷成果檢討與追蹤─促銷方式有效性





公司的現有優勢商品優勢會員優勢通路優勢

商品優勢 : 價格 , 品質 , 獨特

會員優勢 : 數量 , 動員力

通路優勢 : 分布 , 數量

長期累積優勢並統合優勢

統合優勢

全面優勢 , 區域優勢 , 迅速反應資訊分析能力統合優勢

行銷活動提升業績增加獲利

提升業績

商品 BCG

會員 BCG

行銷活動

區域分佈

趨勢分析

主力商品會員活動

會員消費資訊

區域會員分布( 區域 , 商圈 )

會員行為分析( 年齡 , 收入 ..)

會員激勵方法( 紅利 , 方便性 )

如何取得新會員 ( 便利性 ,普遍性 )如何收集會員資訊 ( 區域 , 商圈 , 消費習慣 )如何激勵會員之紅利累計方式

會員 POS

提升業績

商品 BCG

會員 BCG

行銷活動

區域分佈

趨勢分析

主力商品會員活動

會員消費資訊

區域會員分布( 區域 , 商圈 )

會員行為分析( 年齡 , 收入 ..)

會員激勵方法( 紅利 , 方便性 )

如何取得新會員 ( 便利性 ,普遍性 )如何收集會員資訊 ( 區域 , 商圈 , 消費習慣 )如何激勵會員之紅利累計方式

會員 POS

目的獲利來源營收來源

分析資訊

鎖定目標

細部拆解

集中資源

IT 解決方案

行銷手法

連鎖店 十 大促銷絕招

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