األعمال تسويق

والتسويق لألعمال التسويق بين الفرق ماللمستهلكين؟

المشتري؟ هو منالشراء؟ دوافع ماهي

التي الخصائص تحديدا� ويعرف المنتج، بتفاصيل ملم المشتري يكون مدى أي إلىفيه؟ يريدها

: للبائع؟ بالنسبة الترويج التوزيع، السعر، نفسه، المنتج من كل حساسية مدى ماللمشتري؟ بالنسبة

المشتري؟ لدى بناؤه يمكن الذي الوالء مدى ماحالة؟ كل في والمطلوبة المقدمة البيع بعد ما خدمات ماهي

للسلعة؟ المعنوي أو المادي المقابل نوع يختلف أن يمكن هلحالة؟ كل في والمشتري البائع من كل قوة تختلف هل

المنافسة؟ عن ماذا

الرئيسية اإلختالف أوجه

.بالسوق الخصائص ذات الصلة------------------------------------------------------

التي • واالستهالكي االعمال تسويق بين االختالفات من العديد هناكالتسويقيين كال يخدمها التي السوق اختالفات إلى إرجاعها يمكن

وهي: صناعية • لسلع العمالء من = قليال = عددا االعمال سوق يضم ما = غالبا

محدودة.أهمية • أكثر أنهم إال قليل، الصناعيين العمالء عدد ان من وبالرغم

.= وحجمابفترات • الشراء تكرارية على كبيرة،ويعتمدون الشراء صفقات حجم

متباعدة. محددة • جغرافية مناطق في الصناعيين العمالء يتركزعلى • الطلب أن بمعنى ،= مشتقا = طلبا كونه في الصناعي الطلب يتميز

يقوم والتي النهائي المشتري طلب من مشتق االعمال منتجات . بإنتاجها الصناعيون

أن • يعني والذي المشترك، الطلب بخاصية االعمال سوق يمتاز كمامع تشكل والتي منتجاتهم، يشترون ما = غالبا الصناعيين العمالء

والتي النهائية المنتجات يصنعونها، او يشترونها التي األخرى المنتجات . ألسواقهم بالتالي تباع

بالمشترين الصناعيين الخصائص ذات الصلة------------------------------------

والسوق • االعمال سوق السوقين بين الرئيسية االختالفات من العديد هناك: وهي السوقين كال في المشترين اختالفات بسبب االستهالكي

•1 . ومحترفين- = فنيا مؤهلين بكونهم يتصفون مشترين االعمال سوق تضمالسوق- 2• في الشراء دوافع من عقالنية أكثر المشترين هؤالء دوافع أن كما

: مثل كثيرة عوامل على تعتمد الشرائية قراراتهم أن حيث االستهالكي،الشراء بدوافع مقارنة التكاليف، فاعلية المجهزين، تحليل المواصفات،

. االستهالكي المشتري على تغلب التي العاطفيةاالعمال،- 3• سوق في المشتريات معظم تتضمنها المزدوجة الشراء تأثيرات

ما = وغالبا واحد، شخص من أكثر اتخاذه في يشترك الشراء قرار أن بمعنىغير أو مباشرة بصورة بالمنتجات صلة له من كل القرار اتخاذ في يشترك

عالية. بدرجة تتصف االعمال سوق في الشراء قرارات لكون وذلك مباشرة . المخاطرة من

حيث- 4• االعمال، سوق في الغالبة الصفة هي المشتريات لجان أن يالحظواختيار القرار اتخاذ في مختلفة مسؤولية بمواقع األفراد من العديد يشترك

المجهز.

السوق- 5 في الوضع بعكس النساء من المشترين عدد بقلة االعمال سوق يمتازاالستهالكي.

لشراء- 6 مجهز من أكثر باختيار األحيان بعض في الصناعيون المشترون يقومتلبية على الواحد المجهز قدرة عدم احتمالية من أنفسهم لحماية نفسها المنتجات

. آلخر أو لسبب الطلباتالتبادلية- 7 بخاصيته االعمال سوق بالشراء Reciprocityيمتاز المشترون يقوم حيث ،

. : بائعون أيضا المشترون أن أي زبائنهم منالطلب- 8 في عكسية مرونة إلى تؤدي األسعار في التغير لحاالت المشترين توقعات

بالشراء يقومون المشترين فإن األسعار ارتفعت إذا بمعنى القصير، المدى على . األسعار ارتفاع ازدياد استمرار من أنفسهم لحماية إضافية بكميات

.المنتوج الخصائص ذات الصلة بخصائص

االستهالكي • والسوق الصناعي للسوق المباعة المنتجات بين اختالفات هناكومنها:

• . الفنية بطبيعتها االعمال منتجات تمتاز ما غالبا• . المنتوج لنفس المتعددة االستخداماتمقارنة • اإلنتاجي، التخزين ألغراض االعمال منتجات من الكثير شراء يتم

. النهائي االستعمال أو لالستخدام بالشراء• : المصنعة، شبه المواد أو الخام المواد مثل االعمال منتجات على الغالبة الصفة

. النهائي المستهلك قبل من kشترى ت ما = نادرا أنهاتركيب • في الفنية والمساعدات الشراء قبل ما خدمات على كبير تركيز هناك

. وغيرها عليها، العاملين وتدريب المعدات•. : الغيار قطع وتوفير الصيانة مثل البيع، بعد ما خدمات على كبير تركيز هناك• . = ترويجيا طابعا وليس السلع حماية صفة يأخذ = غالبا الصناعية للسلع التغليفذلك • ارتباط بسبب التسليم، في المجهز سرعة على كبيرة وأهمية تركيز درجة

. اإلنتاجية الخطوط بعملياتمواد، • من يحتاجه ما بشراء الصناعي المشتري يقوم أن الضروري من ليس

.) نادرة ) الصفة وهذه الصنع او الشراء بنفسه المواد هذه لتصنيع يضطر فقد . االستهالكي السوق في الحدوث

بخصائص الصلة ذات التوزيع الخصائص قنوات-----------------------------------------------

اقصر بشكل• االعمال سوق في التوزيع قنوات تعتبر عام . االستهالكي السوق في عنها ومباشرة

السوق • في أولئك عن االعمال سوق في الوسطاء يختلفالمنتجين: وممثلو الصناعيون الموزعون فيمثل االستهالكي

. االعمال سوق في الرئيسيين الوسطاءالتوزيعية • القنوات في البيع لجهود كبيرة توقعات هناك

. االستهالكي السوق في تلك عن الصناعيةمتطلبات • بسبب االعمال سوق في هام المادي التوزيع يعتبر

. اإلنتاج خط مخزون

الصلة ذات بالترويج الخصائص--------------------------------

• . الشخصي البيع على اكبر تركيزالطبيعة • ذات المشاكل حل في ومساهمين كمستشارين االعمال سوق في البيع مندوبو يعتبر

الفنية. • . النساء من المبيعات مندوبي من القليل هناكتصنيف • ضمن يقعوا أن ويمكن الفنية بالخلفية االعمال سوق في المبيعات مندوبو يتصف

." الصناعيين" المهندسين• . سوق في فاإلعالن االستهالكي السوق في عنه االعمال سوق في اإلعالن دور يختلف

. المبيعات مندوب لمهمة الطريق يمهد االعمالللحقائق، • وسرد فنية، طبيعة ذات معلومات إعطاء على االعمال سوق في اإلعالن يركز

المباشر " والبريد المتخصصة والتجارية الصناعية المجالت مثل الترويج أدوات وتستخدموالكتالوجات".

السوق • في رئيسية ترويجية كأداة التجارية، المعارض على االعمال سوق في التركيز يتم. الدولي أو المحلي

. بالتسعير الخصائص ذات الصلة --------------------------

أهمية • اقل فهو الصناعي، الشراء في أساسيا ليس = عامال السعر يعتبرالتسليم، الخدمة، المشتراة، المنتجات ونمطية الجودة من

. الفنية المساعدة• . االعمال سوق في التنافسي العرض على = غالبا األسعار تعتمد• . االعمال سوق في الشائعة الظاهرة هي التفاوضية األسعار أسلوب• ) في ) النهائي والسعر المعلن السعر للسعرين واسع استخدام هناك

والخصم التجاري الخصم استخدام يتضمن والذي االعمال منتجات . المعلنة األسعار من الكمي

• . شراءها بدل الرأسمالية والمعدات لآلالت االستئجار ظاهرة انتشاروالتي • االتفاق شروط تنفيذ عن العجز حالة في جزائية فقرات هناك

. االعمال سوق في المدفوعة النهائية األسعار على تؤثر• . ترويجية كأداة للسعر قليل استخدام هناك• . االعمال سوق في مألوفة ظاهرة األسعار استقرار

األعمال؟ تسويق ماهو

السعر حسب المباعة الكميات إلختالف نماذج

األعمال تسويق على والطلب العرض تأثير

بالطلب التنبؤ

: الرئيسية :األبعاد الزمني اإلطار

واقعي مثال

المشتري:عام • بشكل المنتج جودةالوصفة • في التعديل إمكانية

والمكوناتالتكلفة•وتغليفها • العبوة شكلالصالحية • مدةالمنتج • وصول سرعةبالمنتج • الخاصة التخزين شروط

البائع:الطلب • حجمالطلب • تكرارالطلب • نموالسوق • في المشتري قوةالتعاقدية • للعالقة الزمنية الفترةاإلجمالي • العائدعام • بشكل الطلب تلبية سهولةالطلبات • وتخطيط تنظيم

الشرائية الوظيفة أهداف

الشراء قرار إتخاذ عملية مراحل

الشراء حاالت أنواع

والمشتري البائع بين العالقات أنواعالصناعي

في التسويق بحوث أنواع بعضاألعمال قطاع

األعمال سوق تجزئة

المراحل:

وقيودها التجزئة فوائدالفوائد

القيود

الشاملالتعريف: تعريف تسويق االعمال

هو ذلOOك النشOOاط الموجOOه لدراسOOة احتياجOOات

ورغبOOات الزبOOائن الصOOناعيين المختلفOOة ذات

الصOفات الفنيOة المعقOدة، الحاليOة والمسOتقبلية،

والعمOل على إشOباعها من خالل عمليOات تبادليOة

وتكامليOOة بينOOه وبين الزبOOائن الصOOناعيين، ومن

خالل اعتمOOOOOOاد فلسOOOOOOفة ومنطOOOOOOق اإلدارة

اإلسOOOOOتراتيجية في ممارسOOOOOتها لألنشOOOOOطة

التسويقية المختلفة".

المنتوج. 1 Product Exchangeتبادل

هام تأثير ذات المعقدة الخدمة أو المنتوج خصائص تعتبر

. تعتمد التبادل عملية فسهولة الصناعي التبادل عملية في

وقدرة المشتري حاجات تحديد في البائع قدرة على

. مهارة أن ذلك معنى الحاجات تلك إشباع على المنتوج

خصائص تقريب إمكانية في = مهما = دورا تلعب البائعين

غير مهارات وهي االعمال، مشتري حاجات مع المنتوج

. االستهالكية السلع في الحال هو كما اعتيادية،

المعلومات. 2 Information Exchangeتبادل

األسئلة على اإلجابة على القدرة في المعلومات تبادل عملية وتتمثل

وما الصيانة وخدمات والتنظيمية، واالقتصادية الفنية االستفسارات أو

. العمالء لخدمة وتخطط تصمم ان يجب فالمنتجات البيع بعد وما قبل

سويا�،. للعمل والمشترون البائعون يميل ذلك يتحقق ولكي الصناعيين

. طويلة زمنية ولفترات المنتج حول الدقيقة المعلومات وتبادل

عليها • يعتمد التي األساسية القاعدة تشكل المعلومات أن حيث

هذه كانت وكلما الشرائية، قراراته اتخاذ في الصناعي المشتري

التأكد، لعدم نتيجة التردد حالة لديه زالت ومتكاملة واضحة المعلومات

3 : المالي. Financial Exchangeالتبادلأمورا و المعقدة المالي التبادل عملية تتضمن

للقيام الحاجة أو االئتمان منح في التفكير مثل،عند ألخرى دولة عملة من النقود بتحويل

ضخامة أن كما األجانب، المشترين مع التعاملقيمة وارتفاع الصناعي الشراء صفقات حجم

مصادر المشتريات إلى اللجوء يتطلب قدمصادر قدرة عدم بسبب الخارجية التمويلعملية تكاليف تغطية على الداخلية التمويل

. الشراء. تركي شاكر د اعدادامين

عبد الملك جامعةالعزيز

- رابغ االعمال كليةالتسويق قسم

االجتماعي. 4 Social Exchangeالتبادلدرجة من يقلل لكونه المجال، هذا في مهم االجتماعي التبادلقصيرة الصعوبات لتفادي والمشتري، البائع بين التأكد عدم . أطول لفترة التبادلية العالقة على المحافظة وكذلك األمد،سوق في والمشترين البائعين بين االتفاقية عناصر من فالعديدحتى قانونية معايير على معتمدة أنها أو رسمية ليست االعمالالثقة على تعتمد التبادل عملية أن بل العملية، فترة نهاية

المتبادلة. أن حيث أطول، لفترة باالستمرارية يتصف الصناعي فالتبادلالجودة مستويات على المحافظة اجل الصناعيومن المشتري

للحصول محدودين باعة أو بائع مع التعامل يحاول فإنه لمنتجاتهمن العديد هناك أن كما اإلنتاج، في الداخلة األولية المواد على

تتطلب طويلة لفترة اإلنتاجي عمرها يمتد االعمال منتجاتلتسهيل = معا والتعاون والمشتري البائع بين العالقة استمرار

استمرارها.

 سوق في الطلب خصائص تصنيف يمكن

: التالي النحو على االعمال. المشتق الطلب بمفهوم الصلة ذات الخصائص

المباعة المنتجات بنوع الصلة ذات الخصائصالصناعي للسوق

السوق وطبيعة بخصائص الصلة ذات الخصائصبطبيعة والمتصلة بالطلب الصلة ذات الخصائص

. الصناعيين المشترينبالتركيز المتعلقة بالطلب الصلة ذات الخصائص

. الصناعيين للزبائن الجغرافي

االعمال سوق في الطلب خصائص

المشتOق: الطلب بمفهOOوم المتعلقة الخصائOOص Derived Demand اوال�

منتجات على الطلب ان المشتق، بالطلب يقصدالنهائية السلع على الطلب على يتوقف االعمال منظمات

" ." ان اخرى وبعبارة المنظمات تلك تنتجها التيوالخدمات السلع بشراء يقومون ال الصناعيين المشترينانتاج اجل من ولكن الشخصية، ورغباتهم حاجاتهم الشباع ." سبيل فعلى زبائنهم يحتاجها اخرى وخدمات سلع

السيارات- وبطاريات اطارات على الطلب يرتبط المثالمكملة كأجزاء تدخل والتي ذاتها، السيارات على بالطلبان البد االطارات على الطلب تقدير فان وعليه للسيارة،خالل السيارات على المتوقع الطلب االعتبار بعين يأخذ

. اقتصادي كمؤشر الفترة نفس

: السوق: بطبيعة الصلة ذات الخصائص ثالثاالعمودي للسوق المنتج يبيعها التي والخدمات السلع أن هل

Vertical Market األفقي للسوق HorizontalامMarket :

عن • عمودي ويقال بأنه المنظمة السوق تبيع عندما = فمثال محددة، واحدة صناعة الى وخدماتها سلعها

أن الطبيعي من للفضاء، معدات تنتج التي المنظمة . الدفاع كوزارة واحد زبون مع تتعامل

عن • يقال افقي كما بأنه لدى السوق يتوفر عندما ،الى وخدماتها سلعها تسويق على القدرة المنظمة

. متعددة صناعات

: االعمال: منتجات بأنواع الصلة ذات الخصائص ثانيانوع على اعتمادا� االعمال، سوق في الطلب يختلف كماالمواد على فالطلب تسويقها، يتم التي المنتجات

على الطلب عن كبير بشكل يختلف أن يمكن المصنعةخصائص بسبب األول، المقام في الرأسمالية المعدات

. ذاتها المنتجاتاالعمال منتجات تصنيف

رأسمالية. - 1 تركيبية Installation سلعGoods

والتجهيزات المخازن المصنع، ومكاتب مباني مثل - الكبيرة والمكائن االنتاجية والخطوط الثابتة الرئيسيةمرتفة اسعارها تكون ما وغالبا الرأسمالية السلع

. طويلة زمنية لفترة وتستخدمAccessory equipment االكسسوارات.2

او االنتاج في تستخدم التي التجهيزات وهيالنهائي المنتج في تظهر ال والتي المكتبية النشاطاتوالطابعات، الكمبيوتر اجهزة الملفات، خزائن مثل

. والكراسي والطاوالت

الخام. 3 Raw Materialsالمواد

النهائي، المنتوج تركيب في تدخل التي االعمال منتجات تلك وهي

للمستهلك بيعها قبل عليها الصناعية العمليات من عدد اجراء بعد

استهالكه يمكن ال االعمال منتجات من النوع هذا أن حيث النهائي،

أن على تحويل، عمليات عدة اجراء بعد اال نهائي أو مباشر بشكل

المنفعة او القيمة في وزيادة المادة شكل في = تغييرا عليها يترتب

من النوع هذا امثلة ومن لالستخدام، صالحة ويجعلها االقتصادية

زيت ) الخام، القطن الخام، النفط الخام، الحديد االعمال منتجات

والمنتجات العطور صناعة في يستخدم الذي والياسمين الورد

.) والزراعية والكيماوية المعدنية

المكملة. 4 Components partsالقطعوالتي النهائي المنتج من جزء تصبح التي االشياء وهيالى تحتاج التي االشياء أو للتجميع جاهزة تكوناالحتراق بواجي مثل التركيب عملية قبل معالجةباجهزة الخاصة والقطع واالطارات للسيارة

الكمبيوتر.الصيانة. 5 الخاصة مواد والمواد االصالح وقطع

والعمليات االنتاجية العمليات تسهل والتي بالعملياتالنهائي المنتج في تظهر ال ولكنها

MRO Supplies: Maintenance, repair, and operating items that facilitate

production and operations but do not become a part of the finished good..مثل. 6 االنتاجية العملية تسهل واتي التسهيلية السلع

وتسهيل المكائن لتشغيل والنفط واشحوم الزيوتعملها.

بطبيعة: الصلة ذات الخصائص رابعا : الصناعيين المشترين

األعمال سوق في بالمشترين يتأثر الطلبعوامل عدة خالل من

للسعر • بالنسبة المشتري يكون :حساسية ما غالبامع مقارنة للسعر حساسية اقل الصناعي المشتري

سعر لدفع مستعد الصناعي فالمشتري النهائي، المستهلكلذلك عالية، جودة ذات منتجات على حصوله مقابل أعلىللسعر حساسية أكثر النهائي المستهلك أن القول يمكن

. الصناعي المشتري منمصادر • على مشترياتهم بتوزيع الصناعيين المشترين يقوم

احد توقف من يحدث قد مما أنفسهم لحماية متعددة . صفقة أفضل على للحصول أو التجهيز عن المصادر

مع • التعامل الصناعيين المشترين بعض يفضل كمااجل من السوق في القيادة يحتلون الذين الموردين

. أثر من لذلك وما عالية جودة ذات منتجات على الحصول . الصناعيين المشترين مخرجات تحسين في

الجغرافي: بالتركيز الصلة ذات الخصائص خامساالصناعيين : للعمالء

أي محددة، مناطق في األعمال منتجات على الطلب يتركزالناحية من مركزة تكون األعمال منتجات من العديد سوق أنأو المتماثلة الصناعات من الكثير تتجمع حيث الجغرافية،

وذلك محددة، مناطق أو واحدة جغرافية منطقة في المتكاملة . في الصناعية المدينة ذلك مثال الواحد البلد مستوى علىالمنطقة آو الرياض، في الصناعية المنطقة أو جدة، منطقة

السعودية ينبع ومنطقة جبيل منطقة في في الصناعية

: وأهميته بالطلب التنبؤ مفهوم

• " تحديد عملية أنه على بالطلب التنبؤ kعxرف يفترة خالل والخدمات السلع على المتوقع الطلب ." أن التعريف هذا من ويالحظ محددة زمنيةالذي المستقبل على تنصب = دائما التنبؤ عمليةإمكانية وبغية ولذلك التأكد، عدم مخاطر تحيطهدقة على تؤثر والتي التأكد عدم مخاطر تخفيفنتائج وتحليل دراسة يستلزم األمر فإن التنبؤات،المتغيرات وسلوك الحالي واألداء الماضية األداءذلك ويتوقف المستقبل، في الطلب على المؤثرةللتنبؤ، المناسبة األساليب استخدام مدى علىالقائم ومهارة خبرة على يعتمد االختيار هذا وأن

. التنبؤ عملية على

بالمبيعات للتنبؤ الرئيسية األبعاد

على بالمبيعات التنبؤ أسلوب اختيار يعتمد: عوامل عدة

•. التنبؤ يتضمنها التي المرغوبة الزمنية الفترة•. التنبؤ من الهدف•. المعلومات توفر•. المنظمة تملكها التي الفنية الخبرة•. المرغوبة الدقة• : اساسية، سلع تقني، تقليدي، المنتج طبيعة

الخ ... رأسمالية منتجات غيار، قطع مكملة،عمق • أو االنتاجية الخطوط مزيج في االتساع

. اإلنتاجي الخط

الخط عمق أو االنتاجية الخطوط مزيج في والعمق االتساعاإلنتاجي.

• . مثال االنتاجية المنظمة في االنتاجية الخطوط عدد يعني االتساع

لصناعة انتاجي وخط الغسيل منظفات لصناعة انتاجي خط

معناها العطور لصناعة انتاجي وخط .3الصابون انتاجية خطوط

خط • مثال انتاجي خط كل ينتجها التي االصناف عدد يعني العمق

الخ ... اومو تايد، بيرسيل، التالية االصناف ينتج الغسيل مساحيق

للتنبؤ العامة المداخل General Approaches for Forecasting

كلي بشكل تعتمد المنظمة في الموازنات جميع أن بما

بالمبيعات التنبؤ فأن تبيعها، سوف التي الوحدات على

المواد من = بدءا شيء كل تجاه المنظمة التزامات يقرر

. اإلعالن وحتى الرأسمالية المعدات إلى والعمال الخام

مطلوبة تكون ما = غالبا التنبؤ من مختلفة = أنواعا فإن ولهذا

من بالعديد الصلة ذات المستقبلية المبيعات لتقدير

األنشطة.

التنبؤ طرقForecasting Methods

: بالمبيعات للتنبؤ رئيسين مدخلين هناكالنوعي- 1 (المدخل Qualitative Techniques الوصفي)

الكمي- 2 ( المدخل Quantitative Techniquesالرياضي)

من عددا يتضمن المداخل هذه من مدخل وكل

. بالذكر الجدير ومن المتنوعة واالساليب الطرق

الجوانب بعض المداخل هذه من مدخل لكل أن

. والسلبية االيجابية

النوعية: األساليب Qualitative Techniquesأوال�

حكم بأنها النوعية لألساليب = أحيانا يشارأو المنظمة في والمتخصصين المدراء وتقدير . الصناعة قطاع مجال في العاملين من الخبراء

" التنفيذي- " المدير حكم ExecutiveأJudgment

لسهولة شهرة األساليب أكثر الحكم طريقة تعتبر . على الطريقة هذه وتعتمد ومنهجها تطبيقهالتوقعاتهم المديرين تقديرات وجمع احتساب . خبراتهم على = اعتمادا المستقبلية للمبيعات. التنبؤ علمية في وآراءهم وتجاربهم المتراكمة

البيع- رجال تقديرات بلحجم البيع أفراد تقديرات على االعتماد يمكن

ما المباشر االتصال لطبيعة نظرا المستقبلي المبيعات. المشترين والعمالء البائعين بين

- دلفي طريقة جلسنوات المبيعات تقييم في الخبراء من هيئة تقوم

فيما األمر ومناقشة المستقبلية المبيعات وتوقع سابقة . موحد رأي على االتفاق ليتم جلسة من أكثر في بينهم

الكمية: األساليب = Quantitative Techniquesثانيا

الزمنية- 1 Time seriesالسالسلتاريخية بيانات الزمنية السالسل أساليب تستخدمنمو ونسبة االتجاه توقع أو لتخمين = زمنيا مرتبة

السالسل. تحليل أن هو ذلك وراء والمنطق المبيعاتسوف الماضية المبيعات اتجاه أن على يعتمد الزمنية

المستقبل، في تستمرفي األساليب هذه خالل من التنبؤ استخدام ويصلح

القصير أن Short termاألمد يفترض األسلوب هذا ألنيكون قد وهذا المستقبل، في يستمر سوف الماضي

. القصير المدى في = صحيحا

البسيط- 2 االنحدار Simple Regression تحليل

معاكسة مداخل تستخدم ألسببي والتحليل االنحدار فإن

تحديد على المداخل هذه تركز حيث الزمنية، للسالسل

ومحاولة السابق في المبيعات على أثرت التي العوامل

إليها يشار فالمبيعات رياضي، نموذج ضمن وضعها

دالة بأنها = .Functionرياضيا فيها أثرت التي للمواد

. تركي شاكر د اعدادامين

عبد الملك جامعةالعزيز

- رابغ االعمال كليةالتسويق قسم

االسواق تجزئة Market Segmentationمفهوم تجزئة االسواق

Concept

يعzني تجزئzة أو تقسzيم ان مفهOوم تجزئOة االسOواق

السzzzzzوق الى قطاعzzzzzات سzzzzzوقية متجانسzzzzzة من

المسzتهلكين بنzاء على معzايير محzددة منهzا المنzاطق

الجغرافيzzة، العوامzzل الديموغرافيzzة، أو على اسzzاس

خصائص الصناعة.

ان مفهzzوم التجزئzzة يعzzني خلzzق التجzzانس من عzzدم

التجانس

هzzو مجموعzzة من المسzzتهلكين الجOOزء السOOوقي:

الzذين يشzتركون بمجموعzة من الخصzائص العامzة: ذكzور

أو انzاث، اطفzال، شzباب، شzيوخ، دخzل مرتفzع، منخفض،

متدني، متعلمين، غير متعلمين.. الخ

بعzد تجزئzة االسzواق الى قطاعzات سzوقية سzوف تقzوم المؤسسzة •كzثر جاذبيzة والzتي zتسzتطيع zاق االzوzالسzر اzاzيzخت zالz واتzسz لzحليzل تzمzبع

خدمzتzها بzكفاءzة zوفاعليzة وzالzتي تتzالءzم مzع zقدراتها وامzكانياتها. بعzد تجزئzة االسzواق ال بzد من تzوافر الشzروط التاليzة في االجzزاء •

السوقيzة التي سوzف تختارzها: Measurabilityاوال: امكانيzة قيzاس الجzزء السzوقي: •

يجب ان تكzzون خصzzائص السzzوق قابلzzة للقيzzاس، حيث يمكن قيzاس عzدد الzمسzتهzلكين، حzجم مشzترياتهم، عzدد مzرات الشراء.

Accessibilityثانيzا: امكانيzة الوصzول الى القطzاع السzوقي: • امكانيzة الzدخول والوصzول لتلzك االجzزاء بأقzل التكzاليف، والتأكzد من عzzدمz وجzzود zعوائzzقz سzzواءz قzانوzنيzzة أو zتشzzرzيعية أوz عوائzzق

طبيعzيةz، وامzكاzنية استهzداف zتzلك االسzواق بمzزيج zتسzويقي مالئم

Profitabilityثالثا: امكانية تحقيق الربح: هنzا ال بzد من دراسzة الجzدوى االقتصzادية للجzزء السzوقي الzذي سzوف تسzتهدفه المؤسسzة، هzل حجم الجzزء السzوقي كzzاف لتحقيzzق الzzربح، اذا كzzان كzzذلك سzzتقرر المؤسسzzة دخzول تلzك االجzزاء، واذا حجم السzوق غzير كzاف سzيكون

قرارها عدم دخول تلك االجزاء.

Actionabilityرابعا:امكانية التنفيذ: اي الدرجzzة الzzتي يمكن من خاللهzzا خدمzzة تلzzك االجzzزاء السzzzوقية من خالل تصzzzميم بzzzرامج تسzzzويقية فعالzzzة

واستهدافها بمزيج تسويقي مالئم.

التجزئة • معايير1 : الديموغرافية. المعايير

: ام ذكر الجنس منها االشخاص خصائص تصف التي وهي ) ( الوضع الدخل، الوظيفة، ، السن العمر انثى،

. الشخصية الحياة، نمط االقتصادي،

2: الجغرافية. المعايير . المشتري موقع kعد وي الجغرافي الموقع على بناء التجزئة . ففي السوق تجزئة في عليه االعتماد يمكن = هاما = متغيرا = متغيرا المناسب الوقت في التسليم يعتبر االعمال سوق : مثل لعوامل = نظرا وذلك العمالء، خدمة في = هامايستثني وقد المخازن، مواقع النقل، المخزون،. لتشتتها أو لبعدها = نظرا العمالء أسواق بعض المسوقون

الصناعة . 3 خصائص

تستهدف التي والخدمات السلع بإنتاج المنظمات من العديد تقومأجهزة مصنعوا ،= فمثال متشابهة، غير وحتى مختلفة صناعاتمختلفة صناعات الى منتجاتهم بتسويق يقومون الحاسوب، . فبالنسبة: التجزئة تجار وحتى المصانع، التمويل، الصحة، مثلبرامج من يتبعها وما الفاعلة التجزئة فإن المصنعون، لهؤالءألوجه الواضحين والفهم الدراسة على تعتمد تسويقية . تجار يشترك فبينما الصناعات هذه في والتشابه االختالففيما مشتركة حاجات في والمستشفيات والمصارف التجزئةلديهم الشراء وأساليب مواقفهم ان اال بالحاسوب عالقة له

. مختلفة تكون

الصناعي الشراء اهداف

وتوفير • شراء الى الصناعي الشراء يهدفوبالكميات يحتاجها التي المنتجات

يتم لكي ومقبول معقول بسعر المطلوبةالوقت وفي لها الجاجة عند استخدامها

الصحيح.

مشتري / الصناعي المشتري تعريفاالعمال

التي " الجهة أو الشخص بأنه الصناعي المشتري يعرفانتاج في استخدامها بغرض والخدمات السلع تشترياعاد اجل من أو انتاجية عملية تكملة أو أخرى سلع

البيع.المنتجات يشتري الذي النهائي المستهلك عكس على

. العائلي / أو الشخصي االستهالك االستخدام اجل من

السلوك على المؤثرة العواملالصناعين للمشترين الشرائي

1. المنظمة. بحجم المتعلقة العواملمبيعات. 2 حجم بمعنى المنظمة، منتجات على الطلب حجم

. المتوقع والمستقبلي الحالي المنظمة3. الصناعية. المنتجات سعر4. الصناعية. المنتجات جودة5. السوق. في يعملون الذين المنافسين عدد5. المنظمة. تنتجها التي للسلع البديلة السلع توفر مدى

الصناعي الشراء خطوات.1. بالحاجة الشعور.2 . منه تامطلوبة والكمية المنتج مواصفات تحديدفي 3. المتوافرة المنتجات عن معلومات جمع

السوق..4. المتاحة البدائل تقييم.5. االنسب البديل اختيار.6. الشرائي القرار اتخاذ.7. الشراء بعد ما سلوك

النهائي المشتري و الصناعي المشتري سلوك بين الفرق

1. اليها. الحاجة عند المنتجات يشتري الصناعي المشتري. اليها- الحاجة دون المنتجات يشتري المستهلك

حسب. 2 المنتجات يشتري كونه عقالنية اكثر الصناعي المشتري. مسبقا المحددة المواصفات

مخطط- غير عفوية بطريقة المنتجات يشتري النهائي المستهلكلها.

والمحدة. 3 المرصودة الميزانية بحدود يشتري الصناعي المشتريمسبقا.

. المالية- بمقدرته يلتزم ان دون المنتجات يشتري النهائي المستهلك4. كبير. الصناعي الشراء في الصفقة حجم

. قليل- االستهالكي الشراء في الصفقة حجم5. منخفض. الصناعي للمشتري الشراء تكرار معدل

. مرتفع- النهائي للمستهلك الشراء تكرار معدل

الصناعي. 6 الشراء في الشرائي القرار متخذ. مختصة لجنة الغالب وفي شخص من اكثر

- هو- النهائي المستهلك االستهالكي الشراء في. الشرائي القرار متخذ وحده

. تركي شاكر د اعدادامين

عبد الملك جامعةالعزيز

- رابغ االعمال كليةالتسويق قسم

: التسويق استخبارات تعريفلها لما األدبيات، في استخدامها ودرج استخبارات كلمة أطلقتالتسويقية واستراتيجياته المنافسين على التعرف اجل من اهميةاالسواق عن معلومات على الحصول الى اضافة العمل، واسلوبالمعلومات هذه اعتماد اجل من فيها، المستهلكين والعمالء

التصرف اسلوب وتحديد التسويقية االستراتيجية بناء في واستخدامها. للمنظمة التنافسي الموقف تعزيز اجل من لتنفيذها

ان يمكن معلومات اية ثناياه، في ويحتوي واسع التعريف وهذاتجزئة في فاعلة قرارات اتخاذ في لمساعدته التسويق مدير يستخدمهاوفي التسويقي، والتخطيط التسويق استراتيجية صياغة في السوق،التوزيع، الترويج، المنتوج، من لكل الفرعية االستراتيجيات صياغة

والتسعير.

االستخباراتية المعلومات على الحصول مصادر

يسمعونها 1. معلومة اي نقل يمكن بحيث المنظمة، في العاملين. المنافسين عن

.2. المنافسة المنظمات في العاملين

.3. المنافسة المنظمات عمالء

.4. وتحليلها دراستها اجل من المنافسين منتجات شراء

ودائرة 5. والصناعة التجارة غرف مثل الحكومية المؤسسات تقارير. العامة االحصاءات

.6. الحكومية المؤسسات تقارير

االمم 7. وتقرير الدولي البنك تقرير مثل الدولية المؤسسات تقارير. االنمائي المتحده

.8. المنافسة للمؤسسات السنوية التقارير

التسويقي المعلومات نظامفرعية انظمة اربعة من التسويقي المعلومات نظام يتكونيكمل منها كل عمل ان بمعنى ومتناسق، متناغم بشكل تعملعمل يختل سوف منها فرعي نظام اي ازلنا ولو اآلخر، عمل

: كامال النظام.) البيانات: ) قواعد للمنظمة الداخلية السجالت اوال

. التسويقية: االستخبارات ثانياالتسويق: بحوث ثالثا

القرارات: دعم نظم رابعاواالجزاء التسويقي المعلومات نظام يبين التالي والشكل

: له المكونة

AssessingInformation

Needs

AssessingInformation

Needs

Developing InformationDeveloping Information

InternalRecordsInternalRecords

MarketingIntelligenceMarketing

Intelligence

MarketingResearch

MarketingResearch

DecisionSupport

DecisionSupport

Marketing Information System

Marketing Decisions and Communications

DistributingInformationDistributingInformation

Kotler’s Model of MKISM

ark

eti

ng

Man

ag

ers

Anal

ysis,

Pla

nnin

g,

Impl

emen

tatio

n, C

ontro

l

Marke

ting

En

viro

nm

en

tTarget M

arkets, Marketing Channels, Suppliers,

Competitors, Publics, M

acroenvironment Forces

االعمال تسويق Industrial Marketing Research بحوث

المنتظمة العمليات انها على التسويق بحzوث تعرفالبيانات وتحليل تصنيف، تسجيل، بتجميع، والخاصة والهادفةتقديم ثم من ظاهرة أو تسويقية بمشكلة المتعلقة

. التسويقي القرار لمتخذ المعلومات : االعمال تسويق بحوث مجاالت

. التالية المجاالت في معظمها في االعمال تسويق بحوث جهود تتركزسوقية • قطاعات وجود وامكانية حجم قياس فيها بما السوق تحليل

صناعية. المنتجات • تطوير مثل بالمنتوج يتعلق ما جميع فيها بما المنتوج، بحوث

بعض الغاء أو تعديالت السوق، في المنتوج قبول درجة الجديدة، . … وهكذا الخدمة، اعتبارات المنتجات،

بالتنبؤ • الصلة ذات البيانات جمع عناصر جميع فيها بما بالمبيعات، التنبؤ . الصناعية بالمبيعات

منظمة • في الشراء بتصرفات يعلق فيما خاصة المشتري، تحليل . والمواقف الشراء ودوافع الشراء، تأثيرات المشتري،

كقرارات • المنافسين تسويق سلوك مجاالت فيها بما المنافسين تحليل . والتوزيع التسعير الترويج، بالمنتوج، تتعلق

السابقة • المبيعات نتائج تحليل فيها بما المبيعات، تحليلأكثر تسويقية قرارات ألجل البيانات قاعدة بناء بغرض

فاعلية.وسائل • في اإلعالن فاعلية قياس فيها بما والترويج، االعالن

والمعارض المباشر، البريد التجارية، الدوريات مثل اإلعالنالتجارية.