三只松鼠商务模式分析

三只松鼠公司简介

安徽三只松鼠电子商务有限公司，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。该公司成立于 2012 年，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有 B2C 品牌销售的现代化新型企业。推出“三只松鼠”品牌，受到了中国最大的风险投资机构 IDG 资本的青睐，得到了 150 万美元的天使投资基金（堪称中国农产品电商最大的一笔天使投资）。从此，安徽三只松鼠电子商务有限公司成为一家实力雄厚的中外合资企业。

三只松鼠简介

“ 三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于 2012 年 7 月推出的互联网森林食品品牌，主要销售坚果、干果、茶叶等产品。“三只松鼠”是由它的创始人兼CEO 松鼠老爹 _ 章三疯（章燎原）先生带领一批由其来自全国的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。

公司发展历程

2012 年 2 月，三只松鼠 5 名创业初始团队在芜湖创建三只松鼠品牌。2012 年 3 月，获得 IDG 资本 150 万美元的天使投资。2012 年 5 月，在芜湖国家级高新区完成总部及工厂建设，团队成员超过 50 人。2012 年 6 月 19 日，在淘宝（天猫商城）试运营上线， 7 天时间完成第 1000 单的销售。

公司发展历程2012 年 7 月 22 日，销售进入天猫商城食品类目 50 名排行。2012 年 8 月 23 日，从第一单到日销售 1000单（ 10 万元），三只松鼠仅仅用了 63 天，创电商发展速度的奇迹。2012 年 8 月 25 日，三只松鼠上线的第 65 天，在天猫坚果类目销售跃居第 1 名。

双十一战绩

2012 年 11 月 11 日，上线仅 4 个多月的三只松鼠旗舰店当日成交额近 800 万，一举夺得零食坚果特产类目第一名，并且成功在约定时间内发完近 10 万笔订单。成为行业一支快速发展的标杆，也再次创造了中国食品电商的奇迹，从此奠定了三只松鼠在互联网食品品牌的领头羊地位。

电子商务模式分析 三只松鼠旗舰店是一家食品类 B2C 电子商务网站。 B2C 是企业通过 Internet 为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、付款。目前 B2C 模式的主要功能有：网上购物 、客户管理、订单查询、信息反馈、对会员购买的商品进行统计和分析等。 B2C 应用模式框架图如下：

价值定位 虽然三只松鼠旗舰店在 6 月 19 日正式上线时，主推坚果类产品，但“三只松鼠”的定位是“多品类的纯互联网森林食品品牌”。森林食品代表着天然，新鲜，以及非过度加工。 三只松鼠定位于“森林系”，倡导“慢食快活”的生活方式。该公司的一个信仰为：要实现为全人类寻找最优质，最新鲜，最健康的森林食品 。

战略目标 三只松鼠确定了 2013 为公司的发展年。计划建立自有的 B2C平台，在全国各地建设自动化物流发货仓库，实现全国 80% 的城市消费者订购可次日送达；三年内实现销售收入 10亿元以上，并计划在 2016 年实现上市融资，成为中国第一个食品电子商务上市企业 。 CEO 章燎原将三只松鼠未来战略目标高度概括为四个点，四个化。四个点，就是品牌、速度、服务、品质更接近于消费者；四个化，指品牌动漫化、数据信息平台化、物流仓储智能化和产品的可追溯信息化。

目标用户 章燎原将品牌目标人群锁定在爱线上购物的 80后、 90后身上，这就要求他要做到完全的互动化并依照目标客户的喜好去打造产品和品牌形象。为此他选择了森林绿和高端黑作为店铺的主打色，“黑色显高贵，绿色是对产品的暗喻，和产品健康绿色的定位相符。”

主推产品坚果系列：碧根果、夏威夷果、腰果、吊瓜子花茶系列：大麦茶、玄米茶、荷叶茶、柠檬片

独特的服务

“ 三只松鼠”不仅把产品加工得易剥，双层包装，突出松鼠形象。而且在它的包裹里还会提供纸袋夹子，以便吃到一半好进行袋子的密封。还有垃圾袋、纸巾、微杂志等等，吃坚果的工具基本上都能在这个包裹里找到。在线上，客服人员还会化身成鼠小弟时不时地跟顾客卖个萌，“主人，买一个吧”。 “三只松鼠”几乎将所有环节都融入松鼠文化的架势，而且还是一对一的服务

独特的服务

“ 一对一”服务的基础是对用户的了解。章燎原介绍，他们筛选目标用户的方式主要依赖于软件识别：顾客购买的客单价、二次购买频率、购买产品是什么、购买产品中打折商品的比例、是几次购买等等。识别出了这些，顾客每次购买“三只松鼠”产品所收到的包裹都会不一样。

三只松鼠企业理念

在这场营销革命中， 我们，就是一群追逐梦想的疯子，一群忠于信仰、勇于改变，不懈坚持的松鼠们，为一个疯狂的事业聚集在一起，改变、颠覆创造！

核心竞争力

虽然也是从坚果切入，但三只松鼠定位于“森林系”，倡导“慢食快活”的生活方式。更宽泛的产品种类和抽象的品牌定位已经跨越了章燎原驾轻就熟的“坚果电商”这样细分的实物形象，其驾驭难度要大得多。根据中国食品协会坚果炒货分会的统计数据显示， 2012 年类目市场规模约为 380亿元，线上销售额只占其中 3%左右，网络坚果品牌要想得到坚果行业共同认可还有很长的路要走。

盈利模式 “ 三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用 B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，仅仅四个月天，双十一当天销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售 800 万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。

三只松鼠制作流程　 章燎原在全国范围内寻找产品的原产地，统一采取订单式合作，并提前支付预付款，同时，保证每一家厂商不生产超过两样产品。与一些食品连锁商家委托加工、专做贴牌的做法不同的是，三只松鼠在收购原材料之后，先委托当地企业生产加工成半成品，但在这里增加了一个检验环节。然后，合格的半成品被送回三只松鼠位于芜湖高新区的 10000平米的封装工厂中，或存于 0℃～ 5℃ 的冷库中，或保存在 20℃恒温的全封闭车间中。相对于传统销售，这样大大减少了货架期，得以将商品从生产出来到卖给消费者的时间控制在一个月以内，也实现了以销定产。将三只松鼠总部落地在芜湖，章燎原看重的也是它离宁国和临安两个原产地近的物流优势。

分析三只松鼠的成功 “ 三只松鼠”有鲜明的品牌化色彩，从三只松鼠的经营和营销上，可以明显看出，它拿来吸引用户首当其中的卖点已经不是价格，而是商品质量和服务。对于消费者来说，电子商务食品一个很大的问题是产品质量和新鲜度。为了解决这两个问题，“三只松鼠”的做法是，先尽量缩短供应链。这样，一方面缩短商品到达消费者手中的时间，另一方面增强产品质量的可控性。三只松鼠”的供应链管理采取的是核心环节自主，非核心外包合作的方式。首要的核心环节当然就是产品源头。

分析三只松鼠的成功

“ 三只松鼠”成败秘诀无外乎四点：一是品牌形象化，让产品形象深入人心；二是物流仓储智能化，供应链和物流环节更简便，以保证产品的新鲜；三是服务个性化，在数据挖掘基础上提升客户体验；四是可追溯信息化，在云数据和物联网成熟后，将打通一条产品与客户间的链条，让客户能轻松了解产品在生长、生产、销售运输每一个环节。

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