MGEN313 1

การวางแผนการวางแผนในการบร�หารการขายในการบร�หารการขาย

MGEN 313Department of

Marketing Bangkok university

MGEN313 2

Sales Management Sales Management Information SystemInformation System

CorporateCompetitiveTechnologyFinancialLegalRegulatoryEconomic

CorporateCompetitiveTechnologyFinancialLegalRegulatoryEconomic

Internal

sources

Internal

sources

External

sources

External

sources

Data/Informatio

n

Intelligence

IntangibleTangible

IntangibleTangible

DecisionsDecisions

MGEN313 3

Planning in Sales Planning in Sales ManagementManagement

SettingObjectives

DevelopingStrategies

SettingProceduresControl &

Evaluate

Implementing& Policy

DevelopingProgram

Budgeting

MGEN313 4

การก�าหนดว�ตถุ�ประสงค์�การก�าหนดว�ตถุ�ประสงค์�ว�ตถุ�ประสงค์� (Objective)

หมายถุ�งถุ�อยแถุลงอย างชั�ดเจนในร$ปของค์�าพรรณนาเชั�ง ปร�มาณที่()เก()ยวก�บอนาค์ตส�*น ๆ ของบร�ษั�ที่(ผ$�บร�หารต�องการอะไรในป.น�*นๆล ะ)

MGEN313 5

ว�ตถุ�ประสงค์�ที่()ด(ว�ตถุ�ประสงค์�ที่()ด(

Management

By

Objectives

Objectives should be:

Specific Measurable Agreed-upon Realistic Time-bound

MGEN313 6

ประเภที่ว�ตถุ�ประสงค์�ว�ตถุ�ประสงค์�ของบร�ษั�ที่ (SWOT)

ว�ตถุ�ประสงค์�ของหน วยงานขาย

MGEN313 7

ต�วอย างต�วอย างว�ตถุ�ประสงค์�บร�ษั�ที่

ว�ตถุ�ประสงค์�หน วยงาน

ว�ตถุ�ประสงค์�พนง.ขาย

ต�องการเพ�)มยอดก�าไรของส�นค์�า A ภายในป.

47

ต�องการเพ�)มยอดก�าไรของส�นค์�า A ภายในป.

47

1 .ลด ค์ชัจ.ที่()ไม จ�าเป0นในการขาย2. ขายส�นค์�า A ให�ได�ตามโค์วตา1 .ลด ค์ชัจ.ที่()ไม จ�าเป0นในการขาย2. ขายส�นค์�า A ให�ได�ตามโค์วตา

1 .เย()ยมล$กค์�ารายใหญ่ เป0นหล�ก

2 .โที่รฯ หาล$กค์�าให�เก�ด ปสผ.

3. เน�นขายส�นค์�าก�าไรส$ง ฯลฯ

1 .เย()ยมล$กค์�ารายใหญ่ เป0นหล�ก

2 .โที่รฯ หาล$กค์�าให�เก�ด ปสผ.

3. เน�นขายส�นค์�าก�าไรส$ง ฯลฯ

MGEN313 8

เป0นส�)งที่()บอกน�กบร�หารการขายได�ว าเม4)อลงม4อปฏิ�บ�ต�การจะต�องที่�าอะไรบ�าง

StrategiesStrategies“แนวที่างการด�าเน�นงาน ที่()ได�ก�าหนด หร4อ

ออกแบบ เพ4)อให�ที่ราบว า ต�องปฏิ�บ�ต�อย างไรบ�าง เพ4)อให�บรรล�ว�ตถุ�ประสงค์�”

MGEN313 9

TacticsTacticsหมายถุ�งแผนละเอ(ยดที่()บ งบอกถุ�ง

ว�ธี(ใชั�ที่ร�พยากรบ�ค์ค์ล และที่ร�พยากรการเง�นซึ่�)งว�ธี(ใชั�น(*จะต�องแนบเน(ยน

อ(กด�วย

MGEN313 10

Tacticให้�ค่�าค่อมฯ เพิ่ �มกั�บพิ่นั�กังานัขายที่��ห้า

ลู�กัค่�าให้ม�ได้�

Strategicห้าลู�กัค่�ารายให้ม�ให้�มากัข��นั

ต�วอย างต�วอย างว�ตถุ�ประสงค์�ว�ตถุ�ประสงค์�:: เพ�)มยอดขายเพ�)มยอดขาย

MGEN313 11

StrategiesStrategiesFour product strategies:

BuildHoldHarvestDivest

MGEN313 12

StrategiesStrategies: : by Life Cycleby Life Cycle

BuildBuildStrategyStrategy

Increase marketIncrease marketshare early inshare early in

life cyclelife cycle..

MGEN313 13

StrategiesStrategies: : by Life Cycleby Life Cycle

BuildBuildStrategyStrategy

HoldHoldStrategyStrategy

Maintain marketMaintain marketshare duringshare during

maturitymaturity..

MGEN313 14

StrategiesStrategies: : by Life Cycleby Life Cycle

HoldHoldStrategyStrategy

HarvestHarvestStrategyStrategy

BuildBuildStrategyStrategy

Maximize cashMaximize cashflow in lateflow in latematurity ormaturity or

early declineearly decline..

MGEN313 15

StrategiesStrategies: : by Life Cycleby Life Cycle

HoldHoldStrategyStrategy

HarvestHarvestStrategyStrategy

DivestDivestStrategyStrategy

BuildBuildStrategyStrategy

Withdraw Withdraw product whenproduct when

in declinein decline..

MGEN313 16

กลย�ที่ธี�การใชั�ต�วแที่นขายอ�สระก�บการใชั�พน�กงานขายกลย�ที่ธี�การก�าหนดจ�านวนพน�กงานขาย(ต อ)

การพ�ฒนากลย�ที่ธี�การพ�ฒนากลย�ที่ธี�((เก()ยวก�บพน�กงานขายเก()ยวก�บพน�กงานขาย))

MGEN313 17

กลย�ที่ธี�การก�าหนดจ�านวนกลย�ที่ธี�การก�าหนดจ�านวนพน�กงานขายพน�กงานขาย

การก�าหนดจ�านวน พนง.ขาย โดยอาศั�ยงบประมาณค์ าจ�างเป0นฐาน(ต อ)การก�าหนดจ�านวน พนข.ขาย โดยอาศั�ยปร�มาณงานเป0นฐาน(ต อ)การก�าหนดจ�านวน พนง.ขาย โดยอาศั�ยก�าไรส วนเพ�)มเป0นฐาน(ต อ)

MGEN313 18

1.การก�าหนดจ�านวน พนง.ขายโดยอาศั�ยงบประมาณค์ าจ�างเป0น

ฐานเป็ นัวิ ธี�ที่��นั#าเร$�องของกัารพิ่ยากัรณ์&ยอด้ขาย ค่�าใช้�จ่�ายของ

ห้นั�วิยงานัขาย แลูะจ่#านัวินังบป็ระมาณ์ของห้นั�วิยงานัขายมา

ค่#านัวิณ์ เพิ่$�อห้าจ่#านัวินัพิ่นั�กังานัขายที่��เห้มาะสมกั�บงบป็ระมาณ์ค่�าจ่�าง

MGEN313 19

บร ษั�ที่จ่ะสามารถที่#ายอด้ขายได้�เป็ นั เง นั 20 ลู�านับาที่ บร ษั�ที่ตกัลูงให้�กั�นั

เง นัจ่#านัวินัร�อยลูะ 6 ของยอด้ขาย ไป็เป็ นังบป็ระมาณ์ค่�าใช้�จ่�ายตลูอด้ป็/ของ

ห้นั�วิยงานัขายซึ่��งค่ ด้เป็ นัเง นั 1.2 ลู�านับาที่ นั�กับร ห้ารกัารขายในัฐานัะ

ห้�วิห้นั�าห้นั�วิยงานัขายได้�แบ�งเป็ นัสอง ส�วินั ด้�งนั��

MGEN313 20

1.ส�วินัที่��ห้นั��งเป็ นัค่�าใช้�จ่�ายในัส#านั�กังานัค่ ด้เป็ นั 15

2.ส�วินัที่��สองเป็ นัค่�าจ่�าง พิ่.นั.ข ค่ ด้เป็ นั 85%

3.บร ษั�ที่ม�นัโยบายจ่�ายค่�าจ่�างเที่�ากั�บอ�ตราค่�าจ่�างเฉลู��ยของตลูาด้แรงงานั ซึ่��งเที่�ากั�บ 4 , 250 บาที่/ด้.4 .นั�กับร ห้ารกัารขายจ่ะสามารถจ่�างพิ่นั�กังานัขายได้�กั��ค่นั

MGEN313 21

ว�ธี(การค์�านวณว�ธี(การค์�านวณ1.เร �มต�นัด้�วิยกัารพิ่ยากัรณ์&ยอด้ขาย2 .แบ�งเป็ นัค่�าใช้�จ่�ายของห้นั�วิยงานัขายจ่#านัวินัเที่�าใด้ 3 .จ่ากัข�อ 2 ให้�แบ�งเป็ นัค่�าจ่�างของ พิ่นัง.ขาย วิ�าเป็ นั จ่#านัวินัเที่�าใด้ 4 .นั#าอ�ตราค่�าจ่�าง พิ่นัง.ขายห้นั��งค่นัมาห้าร กั4จ่ะได้�จ่#านัวินั พิ่นัง.ขายที่��เห้มาะสมกั�บงบป็ระมาณ์ค่�าจ่�าง

MGEN313 22

ว�ธี(การค์�านวณว�ธี(การค์�านวณงบป็ระมาณ์ค่�าจ่�างพิ่นั�กังานัขายตลูอด้ป็/=1 ,200,000 บาที่ = 1,200,000 x .85 = 1,020,000 บาที่อ�ตราค่�าจ่�างพิ่นั�กังานัขายเฉลู��ยตลูอด้ป็/ ค่นัลูะ 4 ,250 บาที่ = 4,250 x 12 = 51,000 บาที่จ่#านัวินัพิ่นั�กังานัขายที่��จ่�างได้� = 1 2( ) / ( ) = 1,020,000 / 51,000 = 20 ค่นัสามารถจ่�างพิ่นั�กังานัขายได้� 20 ค่นั

MGEN313 23

2.2.การก�าหนดจ�านวนการก�าหนดจ�านวนพน�กงานขายโดยอาศั�ยพน�กงานขายโดยอาศั�ย

ปร�มาณงานเป0นฐานปร�มาณงานเป0นฐานเป0นว�ธี(ที่()ค์�าน�งถุ�งค์วามส�าค์�ญ่ของพน�กงานขายก�บการแวะเย()ยมล$กค์�า

MGEN313 24

ว�ธี(การค์�านวณว�ธี(การค์�านวณ1.บร ษั�ที่ที่#ากัารค่าด้ค่ะเนัวิ�าจ่ะต�องส�งพิ่นัง.ขาย ไป็เย��ยมลู�กัค่�ากั��ราย 2 .แต�ลูะรายต�องเย��ยมกั��ค่ร��ง แต�ลูะค่ร��งค่วิรใช้�เวิลูาโด้ยเฉลู��ยเที่�าใด้ 3 .ในัรอบห้นั��งป็/พิ่นัง.ขายห้นั��งค่นั ม�เวิลูาป็ฏิ บ�ต งานัจ่ร งกั��ช้� �วิโมง

MGEN313 25

บร ษั�ที่แห้�งห้นั��ง ม�ลู�กัค่�าเกั�าอย�� 300 ราย แลูะค่าด้วิ�าในัรอบป็/ให้ม�นั��จ่ะม�ลู�กัค่�าให้ม�เพิ่ �มเข�ามาอ�กั

225 ราย ลู�กัค่�าที่��งเกั�าแลูะให้ม�แต�ลูะรายต�องม� พิ่นัง.ขายของบร ษั�ที่ไป็แวิะเย��ยมป็/ลูะ 5 ค่ร��งแต�ลูะค่ร��งต�องใช้�เวิลูา 2 ช้��วิโมง (รวิมเด้ นัที่าง )จ่ากัสถ ต ที่��บร ษั�ที่ม�อย��พิ่นัง.ขายห้นั��งค่นั จ่ะม�เวิลูาป็ฏิ บ�ต งานัให้�บร ษั�ที่ 1 , 050 ช้ม./ป็/ จ่งห้าวิ�าจ่#านัวินัพิ่นั�กังานัขายที่��เห้มาะสมกั�บป็ร มาณ์งานัม�กั��ค่นั

26

ว�ธี(การค์�านวณว�ธี(การค์�านวณจ่#านัวินัลู�กัค่�าที่��งห้มด้ที่��ต�องม� พิ่นัง.ขายไป็แวิะเย��ยม = 300 225+ = 525 รายจ่#านัวินัค่ร��งที่�� พิ่นัง.ขายของบร ษั�ที่ต�องไป็แวิะเย��ยม = 525 x 5 = 2,625 ค่ร��งจ่#านัวินัเวิลูาที่�� พิ่นัง.ขาย ต�องใช้�ในักัารไป็แวิะเย��ยม

= 2,625 x 2 = 5,250 ช้��วิโมงจ่#านัวินัเวิลูาที่�� พิ่นัง.ขาย ห้นั��งค่นัม�ให้�ในักัารไป็แวิะเย��ยม = 1,050 ช้��วิโมงจ่#านัวินั พิ่นัง.ขาย ที่��เห้มาะสมกั�บป็ร มาณ์งานั 3 4( ) / ( ) = 5,250 / 1,050 = 5 ค่นั

MGEN313 27

3.3.การก�าหนดจ�านวนพน�กงานการก�าหนดจ�านวนพน�กงานขายโดยอาศั�ยก�าไรส วนเพ�)มเป0นขายโดยอาศั�ยก�าไรส วนเพ�)มเป0น

ฐานฐานเป็ นัวิ ธี�ที่��เป็ร�ยบเที่�ยบด้�วิ�ายอด้ขายที่��เพิ่ �มข��นั

กั�บค่�าจ่�างพิ่นั�กังานัขายที่��เพิ่ �มข��นั ค่6�มกั�นัห้ร$อไม�

MGEN313 28

บ.แห้�งห้นั��งม� พิ่นัง.ขายอย��แลู�วิ 5ค่นั ที่��ง 5 ค่นัช้�วิยกั�นัสร�างยอด้ขายให้�แกั� บ .1 ,500,000 บาที่/ป็/ โด้ยได้�ร�บค่�าจ่�างเด้$อนัลูะ 5 , 000 บาที่ บ . ค่าด้วิ�าถ�าจ่�าง พิ่นัง.ขาย ค่นัที่�� 6 เพิ่ �มเข�ามาอ�กั 1 ค่นั จ่ะที่#าให้�ยอด้ขายเพิ่ �มเป็ นั 1 ,750,000 บาที่/ป็/ แต�ถ�าจ่�างพิ่นัง.ขายเพิ่ �มเป็ นั 7 ค่นั จ่ะที่#าให้�ยอด้ขายเพิ่ �มเป็ นั 1 ,950,000 บาที่/ป็/ ถ�าจ่�ายค่�าจ่�างให้�แกั� พิ่นัง.ขายให้ม�ที่��จ่ะเพิ่ �มเข�ามาในัอ�ตราเด้�ยวิกั�บ พิ่นัง . ขายเด้ ม บ . ค่วิรจ่�าง พิ่นัง.ขายค่นัที่�� 6 แลูะค่นัที่�� 7 ห้ร$อไม�

MGEN313 29

จ�านวนพน�กงานขาย

ยอดขายต อ

ป.ที่()ที่�าได�

ก�าไรก อนห�กค์ าจ�าง

ค์ าจ�างรวมต อป.

ก�าไรหล�ง

ห�กค์ าจ�าง

ก�าไรส วนเพ�)ม

ม(อย$ เด�ม 5 ค์น

ถุ�าเพ�)มเป0น 6 ค์น

ถุ�าเพ�)มเป0น 7 ค์น

1 ,500,0001,750,0001 ,950,000

450,000525,000585,000

300,000360,00042

0 ,000

150,000165,00016

5 ,000

-15,00000

,000

(หน วย : บาที่)

หมายเหต� 1. ค์ าจ�าง พ.น.ข/ค์น เด4อนละ 5 , 000 บาที่ = ป.ละ 60, 000 บาที่ 2. ก�าไรก อนห�กค์ าจ�างเที่ าก�บร�อยละ 30 ของยอดขาย

หมายเหต� 1 ค์ าจ�าง พ.น.ข/ค์น เด4อนละ 5 , 000 บาที่ = ป.ละ 60, 000 บาที่ 2. ก�าไรก อนห�กค์ าจ�างเที่ าก�บร�อยละ 30 ของยอดขาย

MGEN313 30

จากต�วอย างจากต�วอย างเร �มจ่ากั บ . ม� พิ่นัง.ขาย อย�� 5 ค่นั ขายส นัค่�าได้�ป็/ลูะ 1 ,500, 000 บาที่ 1 .โด้ยม�กั#าไรกั�อนัห้�กัออกัด้�วิยค่�าจ่�างเที่�ากั�บ ร�อยลูะ 30 ของยอด้ขายห้ร$อค่ ด้เป็ นัเง นั 450, 000 บาที่ 2.เม$�อห้�กัค่�าจ่�างออกั 300, 000

บาที่ 60( , 000 x 5 จ่ะเห้ลู$อกั#าไร 150, 000 บาที่

MGEN313 31

จากต�วอย างจากต�วอย างถ�าจ่�างพิ่นัง.ขาย ค่นัที่�� 6 เพิ่ �มเข�ามาอ�กัห้นั��งค่นั ยอด้ขายจ่ะเป็ นั175, 000 บาที่ กั#าไรกั�อนัห้�กัออกัด้�วิยค่�าจ่�างจ่ะเที่�ากั�บ 525, 000 บาที่ ส�วินัค่�าจ่�างจ่ะเพิ่ �มเป็ นั 360, 000 บาที่ ที่#าให้�ม�กั#าไรเห้ลู$อ 165, 000 บาที่เพิ่ �มจ่ากักัารจ่�าง พิ่.นั.ข 5 ค่นัอย�� 165,000150, 000 = 15,000 บาที่

MGEN313 32

จากต�วอย างจากต�วอย างถ�าจ่�าง พิ่นัง.ขาย ค่นัที่�� 7 เพิ่ �มเข�ามาอ�กัค่นัห้นั��ง ยอด้ขายจ่ะเป็ นั 195, 000 บาที่ กั#าไรกั�อนัห้�กัออกัด้�วิยค่�าจ่�างเที่�ากั�บ 585, 000 บาที่ ค่�าจ่�างจ่ะเพิ่ �มเป็ นั 420, 000 บาที่ ที่#าให้�ม�กั#าไรเห้ลู$อ 165, 000 บาที่ เพิ่ �มจ่ากักัารจ่�าง พิ่นัง.ขาย 5 ค่นัอย�� 165, 000150 , 000 = 15, 000 บาที่ แต�ไม�เพิ่ �มจ่ากักัารจ่�าง แต�ไม�เพิ่ �มจ่ากักัารจ่�าง พิ่นังพิ่นัง..ขาย ขาย 6 6 ค่นัเลูยค่นัเลูย

MGEN313 33

ห้ากันั#าเอากั#าไรส�วินัเพิ่ �มมาเป็ นัเกัณ์ฑ์&ในักัารกั#าห้นัด้จ่#านัวินั พิ่นัง.ขาย แลู�วิ บ . นั��ค่วิรจ่�าง พิ่นัง.ขายค่นัที่�� 6 เข�ามา แต�ไม�ค่วิรจ่�างพิ่นัง.ขายค่นัที่�� 7 เพิ่ราะค่นัที่�� 6 ย�งที่#ากั#าไรส�วินัเพิ่ �มได้� 15, 000 บาที่ แต� พิ่นัง.ขาย ค่นัที่�� 7 ไม�สามารถที่��จ่ะสร�างกั#าไรส�วินัเพิ่ �มข��นัมาได้�เลูย

MGEN313 34

3. 3. กลย�ที่ธี�การจ�างพน�กงานกลย�ที่ธี�การจ�างพน�กงานขายขาย

พิ่นัง.ขายฝึ9กัห้�ด้กั�บ พิ่นัง.ขายที่��ม�ป็ระสบกัารณ์&แลู�วิค่6ณ์ภาพิ่กั�บป็ร มาณ์ของพิ่นั�กังานัขายอ�ตรากัารออกัจ่ากังานัของพิ่นั�กังานัขาย

MGEN313 35

4. 4. งบประมาณการขายงบประมาณการขาย

ห้มายถ�งกัารค่าด้ค่ะเนัจ่#านัวินัเง นัรายร�บแลูะรายจ่�ายของห้นั�วิย

งานัขายไวิ�ลู�วิงห้นั�าเป็ นัรายป็/ที่��งนั��จ่ะต�องม�กัารพิ่ยากัรณ์&

ยอด้ขายป็ระกัอบกัารวิางแผนัด้�วิย

MGEN313 36

Sales BudgetingSales Budgeting งบป็ระมาณ์กัารขาย ม� 3 แบบ

1. งบป็ระมาณ์รายร�บ (Revenue) 2. งบป็ระมาณ์รายจ่�าย

(Expenditure)Fixed costs Variable costs Semi variable costs 3. งบป็ระมาณ์กั#าไร

(Profit) = Revenue - Cost

MGEN313 37

งบประมาณการขายงบประมาณการขายเก()ยวข�องก�บเร4)องด�งต อไปน(*• กัารกั#าห้นัด้วิงเง นังบป็ระมาณ์กัารขาย• กัารจ่�ด้สรรงบป็ระมาณ์• กัารสร�างเค่ร$�องม$อค่วิบค่6มจ่ากังบป็ระมาณ์

MGEN313 38

4.1 4.1 การก�าหนดวงเง�นงบการก�าหนดวงเง�นงบประมาณการขายประมาณการขาย

ใช้�ข�อม�ลูในัอด้�ตมาจ่�ด้ที่#า

ใช้�กัารกั#าห้นัด้ส�ด้ส�วินัร�อยลูะจ่ากั

ยอด้ขาย

MGEN313 39

4.2 4.2 การจ�ดสรรงบประมาณการจ�ดสรรงบประมาณจ่�ด้สรรให้�กั�บกั จ่กัรรมที่��

เกั��ยวิข�อง โด้ยใช้�ข�อม�ลูในัอด้�ตระด้มค่วิามค่ ด้จ่ากัพิ่นั�กังานัขายค่�าจ่�างพิ่นั�กังานัขาย/ ค่�า

ค่อมม ช้ช้��นัค่�าจ่�างนั�กับร ห้ารงานัขายเง นัสมที่บกัองที่6นัป็ระกั�นัส�งค่มเง นัสมที่บกัองที่6นัสะสมเม$�อออกัจ่ากังานัค่�าร�กัษัาพิ่ยาบาลูเบ��ยป็ระกั�นัช้�วิ ต

ค่�าพิ่าห้นัะ ค่�าเบ��ยเลู��ยงเด้ นัที่าง ที่��พิ่�กั ค่�า

ร�บรองลู�กัค่�าค่�าส นัค่�าต�วิอย�างแลูะอ6ป็กัรณ์&ช้�วิยขาย

ค่�าสรรห้า ค่�ด้เลู$อกั แลูะฝึ9กัอบรม ค่�าไฟฟ=า ป็ระป็า แลูะโที่รศั�พิ่ที่&

ค่�าวิ�สด้6ส#านั�กังานั

MGEN313 40

4.3 4.3 การสร�างเค์ร4)องม4อค์วบค์�มการสร�างเค์ร4)องม4อค์วบค์�มจากงบประมาณจากงบประมาณ

กัารวิางแผนัเป็ นัรายเด้$อนั ราย ไตรมาส ห้ร$อค่าบเวิลูาต�างๆ

ที่#าให้�สะด้วิกัต�อกัารตรวิจ่สอบแลูะต ด้ตามผลู