1

璜塘苏南国际

---- 业态定位和招商方案

2

江阴宏观经济

江阴区域规划

璜塘周边镇区商业环境

项目定位

项目价值分析

商家访谈

问题界定

招商营销策略

3

问题界定 项目基本介绍

限定条件：地块为商业用地

项目基本介绍：

项目位于锡澄高速东侧，距离璜塘镇区约 1公里距离，且有

厂区隔离，周边商业氛围稀薄，人气较弱。

项目一期 2栋独栋建筑，商场式建筑形态，体量较大。

4

在现有物业条件的允许范围内，满足开发商的开发要求，我们将：

对江阴、璜塘镇及周边商业进行商业环境分析；

根据周边商业市场环境分析及典型案例比对，确定项目定位；

通过项目定位设定行之有效的营销策略，含可行性招商、销售策

略；

综合开发商整体开发和区域发展规划，制定本项目可持续发展较

高后期发展建议。

问题界定 报告目的

5

江阴宏观经济

江阴区域规划

璜塘周边镇区商业环境

项目定位

项目价值分析

商家访谈

招商营销策略

问题界定

6

城市背景 地理位置

江阴，位于长江三角洲中部，北靠长江，南接无锡，西连常州、南京，东邻苏州、上海，是自上海溯江而上的第一座滨江港口城市。 全市总面积 987.53 平方公里，其中陆地面积 811.7 平方公里，水域面积 175.8 平方公里。 第六次人口普查数据，江阴常驻人口 159.48 万人，年平均增长率 1.76% 。

距离各城市直线距离：距上海 133 公里；距南京 145 公里；距杭州 185 公里；距南通 56公里；距苏州 70公里。

7

城市背景 交通优势

江阴是长江下游集水、公、铁于一体，江、河、湖、海联运的重要交通枢纽城市 从江阴到上海、南京两大城市各 148 公里，到无锡、常州仅 38公里，以江阴为圆心、半径 160 公里范围内辐射南京、上海共有六个飞机场 江阴长江大桥，新长铁路、沪宁高速公路、锡澄高速公路穿越境内，境内的锡澄运河沟通长江、太湖，江阴港直通海外

8

城市背景 主要经济指标

江阴市经济发展动力主要来源于第二产业和第三产业，总体看，江阴的第三产业发展较为缓慢，与发达城市（北京、上海、广州等）的 70% 比重相比相差较远。

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城市背景 主要经济指标

江阴连续 8年位列全国百强县首位，遥遥领先其他县级市，甚至于地级市泰州市相比都比较接近。

10

城市背景 主要经济指标

2006-2010 年，江阴 GDP 经济总量呈平稳增长态势，年平均增长率保持在10% 以上，均高出同年全国平均增长水平。

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城市背景 主要经济指标

2006-2010 年，江阴市人均 GDP 呈平稳增长态势，增长速度较快， 2010年已达到 166010 元，在全国居于领先地位。

江阴市消费市场稳步增长。 2010 年全市实现社会消费品零售总额 381.38 亿元，比上年增长 18.6% ，其中，批发零售贸易业 357.82 亿元，增长 18.6% ；住宿餐饮业 23.56 亿元，增长 17.9% 。

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城市背景 主要经济指标

江阴市财政实力进一步增强，全年财政收入382.02 亿元，比上年增长 40.8% ，其中一般预算收入 130.72 亿元，增长 18.0% ，财政收入占地区生产总值的比重为 19.09% ，比上年提高 3.26 个百分点。在全国县城经济基本竞争力排名中再次名列第一，实现了“八连冠”。

江阴市固定资产投资规模不断扩大。全年完成全社会固定资产投资额 626.52 亿元，比上年增长 25.1% ，其中城镇投资 283.36 亿元。固定资产投资增长会促进城市的建设和发展。

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城市背景 主要经济指标

城镇居民人均可支配收入 30184 元，增长 11.3% ；农民人均纯收入 14898 元，增长 13.1% ，连续十一年名列全省县级市第一。

人均住房面积是未来城市发展，居民居住刚性需求的重要指标，具有重要参考意义。 2008-2010 年，江阴市的城镇居民人均面积不增反降，说明江阴市城镇居民的住宅消费需求未能得到有效满足。

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江阴区域规划

璜塘周边镇区商业环境

项目定位

项目价值分析

商家访谈

招商营销策略

问题界定

江阴宏观经济

15

区域规划 整体规划

规划范围：江阴行政区域 988 平方公里：“一城四区”的城市布局形态澄江、夏港、南阳、云亭组合为中心城区，为中心城区，为城市综合发展板块；周庄、华士、新桥组合成为一个成长片区，为澄东片区，为工业板块；申港、利港、璜土组合为一个城镇片区。为澄西片区，沿江港口经济板块；青阳、月城、霞客组合成一个城镇片区，为澄南片区，生态旅游农业观光板块；祝桥、长泾、顾山组合为一个城镇片区，为澄东南片区，特色产业板块；

南向发展是江阴城市化的新方向，也是江阴楼市热点的新方向。江阴城市发展是一个单核扩张形式，澄江镇作为江阴原有的核心已经趋于饱和，向外扩张已成为必然趋势

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区域规划 璜塘区域规划

徐霞客镇是明代杰出地理学家、旅游家徐霞客的故乡，位于江阴市南部，东与祝塘、周庄两镇为邻，南与无锡市惠山区堰桥镇隔河相望，西与青阳、月城两镇接壤，北连南闸、云亭两镇。

该镇总面积 110 平方公里，耕地面积 3774.47 公顷，下辖 21 个行政村（其中村、社区合一的有 4 个）、 963 个村民小组

2008 年末，镇区人口 10.8 万人，常住人口2.5 万人左右

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区域规划 璜塘区域规划

徐霞客镇中心范围区由璜东路、外环北路、白屈港河、顾同公路围和而成，用地约 203 公顷 为徐霞客镇行政、商业、居住、休闲为一体的新镇区，紧邻长山大道，距锡澄高速公路道口仅 1.5 公里。

徐霞客镇规划了４平方公里徐霞客旅游区，计划建设中国旅游博览园、霞客生态园等旅游项目，该园预计投资 3 亿元，内设主题公园、水上碑林等景点。目前，该镇已投资 1200 万元进行旅游规划区基础设施建设，并对旅游开发项目进行招商，霞客生态园等一批项目已经开工建设，预计 2013 年完工。

与当地居民交流过程中发现：大家对于徐霞客镇的认同度一般，认为镇区对外名气是有很大的提高，但对自己的日常生活、工作并无影响。

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璜塘周边镇区商业环境

项目定位

项目价值分析

商家访谈

招商营销策略

问题界定

江阴宏观经济

江阴区域规划

19

璜塘商业环境 主要商业街业态比例

环北路业态比例图

, 24%餐饮

, 5%机械配件及维修

, 5%家居、家纺

, 4%数码、家电

, 1%眼镜店

, 15%服装, 11%零售

, 2%中大型超市

, 7%美容、美发

, 3%医药、门诊

, 5%婴儿用品

, 3%休闲、娱乐

, 1%银行

, 14%其他

环西路

, 20%餐饮

, 3%机械配件及维修

, 15%家居、家纺

, 4%数码、家电

, 13%服装

, 15%零售

, 3%中大型超市

, 4%美容、美发

, 3%医药、门诊

, 3%休闲、娱乐

, 17%其他

餐饮

机械配件及维修

家居、家纺

数码、家电

服装

零售

中大型超市

美容、美发

医药、门诊

休闲、娱乐

其他

金凤路业态比例图

, 15%餐饮

, 5%通信及营业厅

, 1%家居、家纺

, 6%数码、家电

, 1%眼镜店

, 39%服装

, 10%零售

, 5%中大型超市

, 5%美容、美发

, 4%医药、门诊

, 2%银行

, 7%其他

20

璜塘商业环境 业态及租金情况

分布 商铺类型 主力业态 商铺主力面积（㎡） 租金水平（元 /㎡/天） 使用率

环北路 二 -三层商铺 餐饮、服装 100-120 1.5-2.298%

璜溪路 二 -三层商铺 五金、建材 80-100 0.8-1.3 95%以上

环西路 三层商铺 服装餐饮零售 50-100 1.2-1.8 95%以上

金凤路 三层商铺 服装零售 80-250 2-3 98%以上

商铺均为一层商铺，商铺面积集中在 80-120 平米 ; 租金水平最高的为环镇东路商铺，其次是环镇北路商铺 ; 除镇区步行街外，商铺空置率较低，环镇北路段使用率达到 98% 。

21

青阳商业环境 主要商业街业态比例

青水阳光业态比例图

, 2%餐饮

, 4%超市百货

, 4%其他

, 4%休闲、娱乐

, 2%零售

, 4%美容、美发

, 6%家纺

, 74%服装

锡澄路业态比列图

, 19%餐饮

, 4%超市百货

, 4%家具

, 7%宾馆、旅店

, 4%休闲、娱乐

, 4%电器、通讯

, 48%电动摩托，维修

, 10%其他

餐饮

超市百货

家具

宾馆、旅店

休闲、娱乐

电器、通讯

电动摩托，维修

其他

旌阳路业态比例图

, 11%餐饮

, 1%超市百货

, 1%银行

, 30%服装

, 14%零售, 5%美容、美发

, 3%医药、门诊

, 1%宾馆、旅店

, 1%休闲、娱乐

, 8%电器、通讯

, 2%配件，维修

, 1%社区配套

, 10%窗帘家纺

, 12%其他

公园路业态比列图

, 19%餐饮

, 4%配件及维修

, 2%家居、家纺

, 27%服装

, 15%零售

, 10%美容、美发

, 2%医药、门诊

, 4%宾馆、旅店

, 2%休闲、娱乐

, 15%其他

22

青阳商业环境 业态及租金情况

分布 商铺类型 主力业态 商铺主力面积（㎡） 租金水平（元 /㎡/天） 使用率

公园路 三层商铺 服装餐饮 40-150 1.2-2.5 95%以上

旌阳路 二 -三层商铺 服装零售 30-200 1.2-3.5 95%以上

锡澄路 三层商铺 机动车维修 60-100 0.5-0.8 95%以上

青水阳光 三层商铺 服装 80-160 2-2.5 50%以上

人民路 一 -二层商铺 服装零售 50-140 1.2-4.5 98%以上

人民路业态比列图

, 11%餐饮

, 3%超市百货

, 3%银行

, 24%服装

, 14%零售, 4%美容、美发

, 4%医药、门诊

, 2%宾馆、旅店

, 4%眼镜

, 10%电器、通讯

, 2%配件，维修

, 3%装潢建材

, 3%家居 家纺

, 1%农贸市场

, 12%其他

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长寿商业环境 主要商业街业态比例

分布 商铺类型 主力业态 商铺主力面积（㎡） 租金水平（元 /㎡ /天） 使用率

西街 二 - 三层商铺 服装餐饮零售 40-100 1-1.4 70% 以上

永安路 三层商铺 服装餐饮 60-120 1.3-2.8 95% 以上

永安路业态比列图

, 19%餐饮

, 1%农村商业银行

, 1%休闲、娱乐

, 1%社区服务

, 9%数码、电器

, 38%服装

, 8%零售

, 1%中大型超市

, 5%五金

, 2%医药

, 5%美容、美发

, 1%干洗店

, 1%电信

, 1%邮政局

, 7%其他

西街业态比列图

, 18%餐饮

, 5%休闲

, 7%社区服务

, 5%数码

, 27%服装

, 20%零售

, 5%中大型超市

, 13%其他

24

峭歧商业环境 主要商业街业态比例

人民路业态比列图

, 15%餐饮

, 1%眼镜店

, 4%家居、家纺

, 10%数码、家电

, 41%服装

, 6%零售

, 4%中大型超市

, 4%美容、美发

, 2%医药、门诊

, 2%电动车及维修

, 1%休闲、娱乐

, 1%银行

, 9%其他

中山路业态比列图

, 23%餐饮

, 2%眼镜店

, 2%家居

, 3%社区服务

, 5%数码、家电

, 23%服装, 10%零售

, 2%中大型超市

, 2%美容、美发

, 2%医药、门诊

, 5%五金

, 5%电动车及维修

, 2%休闲、娱乐

, 2%银行

, 12%其他

益民路业态比例图

, 8%餐饮

, 6%娱乐

, 2%休闲

, 16%数码

, 40%服装

, 6%零售

, 4%中大型超市

, 4%美容、美发

, 4%医药

, 10%其他

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峭歧商业环境 业态及租金情况

分布 商铺类型 主力业态 商铺主力面积（㎡） 租金水平（元 / ㎡/ 天） 使用率

益民路 三层商铺 服装 80-140 1.2-3 95% 以上

中山路 三层商铺 服装、餐饮 60-120 0.5-3 90% 以上

人民路 三层商铺 服装 20-120 1.2-3 95% 以上

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马镇商业环境 主要商业街

27

马镇商业环境 主要商业街

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分布 商铺类型 主力业态 商铺主力面积（㎡） 租金水平（万 /年） 使用率

马镇 三层商铺 餐饮零售 50-100 0.6-1.4 95%以上

马镇商业环境 业态及租金情况

马镇业态比例图

, 21%餐饮

, 5%配件及维修

, 4%家居、家纺

, 9%数码、家电

, 1%眼镜店

, 11%服装

, 19%零售

, 4%中大型超市百货

, 4%美容、美发

, 2%医药、门诊

, 4%宾馆、旅店

, 2%休闲、娱乐

, 2%银行

, 12%其他

29

项目定位

项目价值分析

商家访谈

招商营销策略

问题界定

江阴宏观经济

江阴区域规划

璜塘周边镇区商业环境

30

锡澄高速

沿江高速

外环北路

云顾线

往无锡

地块素质评述 项目位置

项目位于镇区中心区域以外，距离镇区中心约 1公里距离，区域位置较弱

项

目

位

置

图

本案位于锡澄高速东侧，道路向北距江阴市中心约 15 公里，向南距无锡市中心约 20公里。项目北侧为外环北路双向四车道车流量较大，东西连接锡澄高速与沿江高速。东侧环西路，向北可通往工业区，向南可通往霞客镇区。

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项目已基本实现封顶，已逾 4月28 日实现首次开盘销售。

地块素质评述 用地条件

A区 B区

用地面积 22635.72 7612.76

总建筑面积 56103.52 12104.11

其中 A/B楼地上

44566.5 12104.11

A/B楼地下 11317.92 0

计容面积 44287.36 11924.91

不计容面积 11816.16 179.2

占地面积 11280.71 2397.48

建筑密度 49.84% 31.5%

机动车停车位

257 61

绿化率 20.86% 21.9%

一期

32

地块素质评述 向外可视性分析

项目紧临十字路口；东面为化工厂厂房；西面为锡澄高速公路，可直视本案南面与北面均为村落民房；周边物业均未对项目有遮挡及阻隔效果；

项目位于十字路口，周边无高大障碍物阻隔，商业昭示性与通达性较强，且沿锡澄高速昭示性最强 。

环 北 路

X205

项目可视性分析图

峭 璜 路

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小结（ SWOT分析）

优势 S

位于高速路璜塘出口处，交通便利，昭示性强；

若为专业市场则有周边产业支撑基础；

6 万方商业体量，若为新城区购物中心则具有体量规模优势。

劣势 W 机会 O 威胁 T

距离镇区约 1 公里距离，且有厂房阻隔，镇区居民消费习惯不在此处。

若为化工专业市场，与周边城市相比较，缺乏规模优势，且配套设施，如电子商务平台、物流系统、期货交易平台；

政府对项目的大力扶持；

随着经济发展，镇区商业环境面临升级换代，向集约化。规模化发展；

苏南其他市场对本项目带来的竞争威胁；

镇区居民消费习惯需加以引导。

34

项目定位

商家访谈

招商营销策略

问题界定

江阴宏观经济

江阴区域规划

璜塘周边镇区商业环境

项目价值分析

35

领导者

挑战者

跟随者

补缺者

•市场领跑者•游戏规则的建立者•区域影响者

•改变游戏规则•突出新的评估标准•强调产品的特色和价值

•搭便车、借势•以小博大，杀伤战术•价格战的制造者

•目标明确，挖掘客户•瞄准市场缝隙•创新产品和需求点

1. 项目依托镇区开发商建设，引领镇区商业升级换代；2. 整个镇区无档次适中的较大规模综合商业街区；

本项目将以 霞客镇综合商业街区的市场领导者角色 出现；

总体定位 战略定位

36

助推霞客腾飞，引领商业崛起 —— 雄踞霞客新商业核心位置，肩负霞客商业升级换代使命

战略高度

核心价值

形象定位

项目主旨：多年来璜塘商业面积基本处于涣散的状态，商业物业通常以街铺的形式存在且较为分散，可谓“满天星斗，无一轮明月”，本项目就是要缔造属于霞客的一轮商业物业明月。

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核心客户

璜塘镇区区域居民 60%-80%客群：本镇居住居民及周边企事业职工

补充 客户

周边镇区居民 10%-20%客群 :周边乡镇企业；

机会客户

江阴、无锡 5%-10%客群：过路客；

业态定位 服务客群

超市、传统零售、餐饮

装饰、娱乐

其他

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业态定位

业态总体定位：

一期 A区：商业综合体，集零售、餐饮、娱乐、酒店为一体；

一期 B区：化工专业市场，集批发零售、电子商务等为一体。

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业态定位

A区三层

A2F

A区一层

A区二层

A区四层

A3F

A4F

A1F

大型餐饮

大型餐饮 大型超市

大型超市

星级酒店

休闲娱乐

星级酒店： 如：戴维斯

休闲娱乐： KTV、足浴、洗浴等 如：富侨、魔指

1-2层为大型超市和大型餐饮 如：麦德龙

项目离镇区中心有一定距离，需营造目的性消费商业业态及百姓消费习惯

40

价格定位 租金价格测算

序号 评判因素 权重分值 本案 环北路 璜溪路 环西路 金凤路

A 周边环境（小计） 0.3 0.3 0.62 0.52 0.62 0.62

A-1 商业位置 0.05 0.05 0.15 0.05 0.15 0.15

A-2 交通便利度 0.05 0.05 0.1 0.1 0.1 0.1

A-3 周边房屋素质 0.05 0.05 0.02 0.02 0.02 0.02

A-4 周边居民质素 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05

A-5 人流 0.05 0.05 0.15 0.15 0.15 0.15

A-6 车流 0.05 0.05 0.15 0.15 0.15 0.15

B规划及建筑（小计） 0.2 0.2 0.14 0.13 0.16 0.13

B-1 整体规划 0.04 0.04 0.02 0.02 0.03 0.02

B-2 外观建筑风格 0.04 0.04 0.02 0.02 0.03 0.02

B-3 建筑空间规划 0.03 0.03 0.02 0.01 0.01 0.01

B-4 停车位 0.03 0.03 0.04 0.04 0.05 0.04

B-5 主题广场 0.03 0.03 0.01 0.01 0.01 0.01

B-6 动线组织 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03

41

价格定位 租金价格测算

序号 评判因素 权重分值 本案 环北路 璜溪路 环西路 金凤路

C 配套设施（小计） 0.2 0.2 0.18 0.18 0.16 0.16

C-1 公共配套设计 0.04 0.04 0.04 0.04 0.04 0.04

C-2 无障碍设计 0.04 0.04 0.03 0.03 0.03 0.03

C-3 导购设施 0.03 0.03 0.02 0.02 0.02 0.02

C-4 安全设施 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03

C-5 灯光设计 0.03 0.03 0.03 0.03 0.01 0.01

C-6 其它设施 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03

D 营销管理（小计） 0.3 0.3 0.17 0.14 0.17 0.17

D-1 主题形象 0.04 0.04 0.02 0.02 0.02 0.02

D-2 营销策略 0.04 0.04 0.01 0.01 0.01 0.01

D-3 主力店 0.06 0.06 0.06 0.03 0.06 0.06

D-4 业态布局 0.05 0.05 0.04 0.04 0.04 0.04

D-5 人流设计（商场内） 0.03 0.03 0.02 0.02 0.02 0.02

D-6 经营管理模式 0.05 0.05 0.01 0.01 0.01 0.01

D-7 商业管理公司 0.03 0.03 0.01 0.01 0.01 0.01

42

市场比较法

序号 评判因素 权重分值 本案 环北路 璜溪路 环西路 金凤路

A 周边环境(小计 ) 0.3 0.3 0.62 0.52 0.62 0.62

B 规划及建筑(小计 )

0.2 0.2 0.14 0.13 0.16 0.13

C 配套设施(小计 )

0.2 0.2 0.18 0.18 0.16 0.16

D 营销管理（小计）

0.3 0.3 0.17 0.14 0.17 0.17

合计 1 1 1.11 0.97 1.11 1.08

参考商业项目 1楼租金 推导本案租金环北路 1.3 元 / 平米 /天 1.17 元 / 平

米 /天璜溪路 1.1 元 / 平米 /天 1.13 元 / 平

米 /天环西路 1.85 元 / 平米 /天 1.67 元 / 平

米 /天金凤路 2.5 元 / 平米 /天 2.3 元 / 平

米 /天

市场比较租金：

1楼租金： 1.6元 /平米 /天

2楼租金： 0.8 元 /平方米 /天

3 楼以上租金： 0.4 元 /平方米 /天

43

商家访谈

招商营销策略

问题界定

江阴宏观经济

江阴区域规划

璜塘周边镇区商业环境

项目价值分析

项目定位

44

商家访谈目的和方式

商家访谈目的：

了解商家基本拓展区域需求；了解商家拓展物业需求指标；了解商家对项目所在区域的认可度，并是否会考虑入驻；了解商家的对物业租赁和购买需求。

商家访谈方式：

电话拜访：针对以往具有一定合作关系的商户，进行电话沟通和资料发送；访得商家对本项目的初步意见；直接拜访：针对本区域连锁品牌和加盟品牌，进行一对一拜访式访谈。

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商家访谈内容

客户名称 麦德龙访谈人 林经理

访谈人职务 发展部经理无锡负责人业态 超市

商家背景

1964年第一家麦德龙现购自运商场在德国开业， 1971年第一家海外商场开业。从那时起麦德龙理念被不断证明是富有活力的和灵活的，可运用于各种市场环境。三种不同的商场形式，“ Classic”(大型 ),“Junior”(中型 ) 和 “ Eco”(小型 ) 适应不同环境。 商场形式根据商场规模和分类范围而定。最近，在东欧和亚洲扩展，主要运用“ Junior”(中型 )形式。

访谈内容

需求面积在 10000-20000平方米以上采取租赁形式，一般 15-20年；可以选择一层或二层；

对本项目意向对项目所在区域有进驻意向，待实地考察后而定；

46

客户名称 永辉超市

访谈人 叶农艺

访谈人职务 华东区拓展经理

业态 超市

商家背景

永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团

企业。

访谈内容

需求面积在 10000-20000 平方米以上采取租赁形式，一般 15-20 年；可以选择一层或二层；

对本项目意向 对项目所在区域有进驻意向，待实地考察后而定；

商家访谈内容

47

客户名称 戴斯酒店

访谈人 胡经理

访谈人职务 开发经理

业态 酒店

商家背景

美国戴斯酒店集团（中国） 2004 年将国际知名酒店品牌 "Days Inn"带到中国。在中国，旗下品牌包括3星、 4星、 5星、戴斯商务酒店，戴斯酒店公寓。美国戴斯酒店集团（中国）现已正式签约将近百家酒店，成为在中国发展最快的知名国际酒店管理公司之一 . 已签约酒店遍布中国各大中城市。

访谈内容

需求面积在 10000-15000平方米左右；采取租赁或加盟形式，一般 15-20 年；可以选择 B区整栋目前无锡明发广场 1家和江阴 1家；

对本项目意向 考虑进驻徐霞客区域； 对本项目有进驻意向； 具体事项等考察项目之后待定；

商家访谈内容

48

客户名称 维也纳

访谈人 徐玉

访谈人职务 经理

业态 酒店

商家背景 维也纳酒店有限公司创立于 1993年，是全球首家以“音乐艺术”为主题的精品连锁酒店。在行业中首创“音乐艺术 +健康餐饮+精品客房”的业态组合模式，以 “五星体验，二星消费”为商业模式，为顾客提供绅士般品位的产品和淑女般亲切的服务。

访谈内容 需求面积在 8000-20000平方米左右；采取租赁或加盟形式，一般 15-20 年；可以选择 B区整栋；

对本项目意向 考虑进驻徐霞客区域；对本项目有进驻意向，合作方式租赁或联营；具体位置需考察项目之后待定；

商家访谈内容

49

客户名称 琅岛酒店

访谈人 彭总

访谈人职务 总经理

业态 酒店

商家背景

琅岛连锁酒店始创于中国人杰地灵的伟人故里湖南省湘潭市，作为湘潭知名企业家的公司股东于 2003年共同出资打造了第一家门店——怡情岛中西餐厅； 2005年注册成立琅岛宾馆有限责任公司，同年琅岛连锁酒店海关店（原琅岛宾馆）开业； 2006年琅岛咖啡中西音乐餐厅开业； 2008年公司正式更名为湘潭琅岛连锁酒店有限责任公司，并成立琅岛连锁酒店投资管理总部，同期筹备琅岛连锁酒店红旗店。随着红旗店的开业，琅岛连锁酒店正式迈开了连锁扩张的步伐。

访谈内容需求面积在 5000-15000平米左右采取租赁形式，一般 15-20 年；可以选择 B区整栋；

对本项目意向

考虑进驻徐霞客区域，合作方式加盟或联营对本项目有进驻意向；

商家访谈内容

50

客户名称 大地影院

访谈人 沈传高

访谈人职务 区域经理

业态 院线

商家背景

大地电影院线有限公司将积极开拓中国电影市场，在 2年内投资超过 300块银幕， 100,000个座位， 100家影院以上的建设项目。影院投资及建设将深入一、二、三级城镇，全部实现数字化；大地电影院线将实行统一品牌、统一供片、统一经营、统一管理的机制，组建全国最大连锁性质的全数字电影院线。大地院线的近期定位是成为规模最大且最具特色电影院线公司，大地院线将致力于提供消费者欢乐、有趣的且是人人消费的起的电影经验 。向观众传递年轻时尚的电影文化并提供明亮具有独特魅力的娱乐休闲空间。

访谈内容需求面积在 1500-4000平方米左右采取租赁形式，一般 10-15年；可选择 A区 4层局部物业；

对本项目意向考虑进驻徐霞客区域；对本项目有进驻意向；

商家访谈内容

51

客户名称 IBO国际影院访谈人 李向东

访谈人职务 拓展经理

业态 院线

商家背景

IBO国际影院是 IBO影业有限公司在全国范围内投资的连锁影城 ,IBO影业收购 IBO Internation Cinema(HongKong)Co.,Ltd；公司以影院投资建设与运营管理为核心，提供高档的电影娱乐服务，目前计划在深圳、上海、杭州、武汉、长沙、宁波、连云港、重庆、郑州、驻马店投资建设 16家现代化多厅电影城，银幕数共 142块，公司将以此为基础，继续投资开拓中国市场。

访谈内容需求面积在 3000-5000平方米左右采取租赁形式，一般 10-15 年；选择 A区 4层局部物业；

对本项目意向考虑进驻徐霞客区域；对本项目有进驻意向；

商家访谈内容

52

客户名称 金海马访谈人 徐福波

访谈人职务 拓展经理

业态 家居

商家背景

金海马办公家居实施产供销一条龙的经营策略，不仅有着强大的终端连锁网络，而且还兴建有占地面积超过 20万平方米办公家具生产基地，拥有国际先进的生产线和强大的设计研发能力，真正实现了设计、生产、销售一体化经营，在服务上实行涵盖设计、生产、配送、安装、售后维保等环节的“一站式”服务体系，让客户办公采购全程无忧。

访谈内容

需求面积在 5000-20000 平方米左右；采取租赁形式，一般 10 -15年；选择 A区一层或二层，具体事宜需对当地进行市场调研后而定。

对本项目意向

考虑进徐霞客区域；对本项目有进驻意向。

商家访谈内容

53

建筑规划建议

项目组成员，根据商家的大致反馈，特对建筑、业态及景观等规划提出意见，以供参考

54

车流人流动线建议

汽车入口 人流动线？ ？ 车流动线人流入口

2

3

4

5

1

车流动线：车流主要入口位于 1号入口和 2号入口，项目停车位鉴于在中间街道及和社区之间的空间，均设置停车位，以满足未来内部餐饮娱乐消费者的路面停车需求； 人流动线：人流主要入口位于 3、 4、 5号入口，建议 3 和 5号入口可以考虑稍窄，但作为项目最中心的入口 4号，一定要宽敞大气，并建议，位于 4号入口处 A区的前面做一个小型喷泉，以便项目与周末活动期间对消费者的吸引； 表演舞台：建议项目在 A区楼正前方，设置可拆除性舞台，以便商家及项目整体运营活动的开展，也便于把人流向内部吸引 ；

55

改造示意图

内广场图 广告牌设置

灯光、音乐和喷泉的相互呼应，铸就了璜塘第一的喷泉广场，赋予了祝桥独特地域、经济和时代的商业升级标志。

喷泉广告 休闲桌椅

56

招商营销策略

问题界定

江阴宏观经济

江阴区域规划

璜塘周边镇区商业环境

项目价值分析

项目定位

商家访谈

57

营销策略 招商策略

营销策略：招商推动销售，主力店带动次主力店经营 。

租售策略： 形象推广，快速聚集人气，形成商业氛围，实现招商去化； 主力商家（尤其沿主干道铺位）重点招商并提前进入试营业状态； 门头店招充分营造，良好的经营环境促进投资客购买及后续商家进驻信心； 销售价格低开高走，商铺分批入市，逐步提高购买者热情； 返租销售，用返租的方式促进客户购买热情。

招商策略： 放水养鱼，培育消费市场，借鉴万科，免租金及补贴水电费； 与商家联营，以优惠租金实现招商。 对于大型超市及商家，政府需提供优惠税收政策。

58

销售返租是近年来在长三角地区比较常见的销售方式，其优势在于可以降低客户首付比例，作为销售手段，成为市场关注的亮点。下面对多种返租方案进行比较。

商铺假设条件：总价 100万元的商铺；前五年的返租，每年返租 8%；

方案一： 前五年租金，每年 8%，逐年返还。客户角度分析 总价 100 万，最低首付 50 万 ,贷款 50 万。开发商角度分析

开发商现时现金收益 50 万元，后五年，每年返还 8 万，合计 40 万元。同时得到 5 年商铺使用权。

多种返祖方式比较

评析：此方案没有特别之处，不能做到降低首付的目的，无法吸引市场眼球。不利于快速销售，因此不建议采纳这种方式。

营销策略 销售策略

59

方案二： 前五年租金，每年 8%计算，从总价中一次性扣除。

客户角度分析 总价变成 60万，最低首付 30万 ,贷款 30万。开发商角度分析

开发商现时现金收益 30万元，同时得到 5年商铺使用权。

多种返租方式比较

评析：此种方案有一大缺点 ，就是物业的合同价与实际销售价比较，产生了贬值。聪明的购房者会 发现其中的噱头，容易失去客户的信任，使客户产生抗性，进而影响销售。因此此种方案也不建议采纳。

营销策略 销售策略

60

方案三： 前五年租金，每年 8%计算，从是首付中一次性扣除。

客户角度分析 总价 100万， 10万首付 ,贷款 50万。

开发商角度分析

开发商现时现金收益 10万元，同时得到 5年商铺使用权。

多种返租方式比较

评析：此种方案开发商的现金收益与第一种方案相比较虽然降低了，但可以通过提高销售价格得到弥补。同时可以降低投资门槛，吸引市场眼球，达到迅速去化的效果。

营销策略 销售策略

61

商铺比较条件：前五年的返租，每年返祖 10% ；通过调整销售价格，进行比较。

方案比较 名义总价 实际总价 首付 贷款 开发商收益（现金 +贷款）

方案一：逐年返还

100 万 60 万 50 万 50 万 收益 60 万， 5 年使用权。

方案二：抵扣总价

166 万 100 万 50 万 50 万 收益 100 万， 5 年使用权。

方案三：抵扣首付

200 万 120 万 20 万 100 万 收益 120 万， 5 年使用权。

从表格中不难看出，通过三种方案的对比。第三种方案最为优越。不但大大提高了物业的价值，而且降低了首付，实现利润最大化。

营销策略 销售策略

62

考虑到银行的制约因素，建议采用返租 30% ，实际首付 20% 的返租策略。考虑到现有商铺投资回报率为 6%-10% ，建议返租回报率设定较高的投资回报率，以用来吸引市场眼球。根据以往销售经验分析，以投资为主的客户，往往不具备自行经营市场的能力，同时也对自行租赁比较担心，他们更多希望投资型产品可以有较长的包租时间，一般为 5年。

兼顾投资客、开发商的风险与利益，综合利弊，建议返祖方式：

采用返租 5年，年回报 8%，前 3年抵扣首付

营销策略 销售策略

项目组成功案例

（广告示意图）

项目组 08年的实操案例。

63

以下每个重要节点，均是本项目营销过程中重要宣传推广时机及人气轰动时期，需要策略性的把握，以形成营销计划的时间框架。主力店签约仪式；公开招商和销售；部分店面集中开业；建筑封顶和开放；开发商自身重要的每年特别节日，如公司成立 **周年等。

营销策略 营销节点

64

时间内容

招商 / 销售准备阶段（ 12 年 6-8 月）

主力商家突破阶段销售客户积累阶段（ 12 年 9-10 月）

全面招商和全面销售阶段

（ 12 年 8-10 月）销售和招商扫尾阶段（ 12 年 11-12 月）

招商销售目标 锁定目标商家 完成 2 家以上主力

商户招商工作12 年 10 月完成规划

招商面积 60%12 年 12 月完成规划

招商面积 70%

重点工作内容

1. 制定租售策略及政策；2. 制定推广策略及计划；3. 宣传物料设计及制作；4. 接待中心寻找包装布置

；5. 招商销售法律文件制定

；6. 制定租金售价表；

7. 第三方资源的整合（媒体、协会等）。

1. 主力商户“头羊策略”制定及适时调整；2. 主力商户渐进式谈

判和签约；3. 其他商户的资料整

理、目标锁定；4. 销售客户积累。

1 、全面开展点对点直销招商工作和推广

行动；2 、销售全面启动，

一对一直销。

1 、招商销售扫尾，空铺清理；

营销策略 招商阶段划分

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租售比例设定为了增强商业部分在本区域的竞争力，降低发展商在商业部分的投资风险和增大发展商对商业部分的未来总体收益，以及增强商家经营的信心等因素，建议保留一定比例的铺位近期只租不售，建议保留项目大型超市部分只租不售，其余向客户进行销售。

营销策略 租售比建议

66

销售对象 买铺自营者 投资者

控制措施

品牌连锁商家：对品牌实力及经营方案进行审核，合格者可向其出售铺位。 购买加盟权者：需对其加盟协议及所加盟的品牌进行评估和审核，合格者可向其出售铺位。 自创品牌者：项目组对其商业计划书和创业实力、经营经验等进行评估和审核，合格者可以向其出售铺位；

带租约销售：已租铺位带租约销售，投资者与开发商签定委托租赁协议及商业街管理公约； 直销。

租赁期限设定：零售及小型餐饮：为 1-5年；大型餐饮娱乐：为 5-10年；主力店类型：中大型超市、酒店住宿、家居家电卖场等租赁 15-20年；

营销策略 租售控制

（ 1）租售时机项目在租售时机控制上，应招商先行，前期招商（主力商家突破）时进行销售积累，后期可招商销售同步进行，形成良性互动。

（ 2 ）销售控制

67

聘请商业经营管理公司，统一经营管理，此有助于保持项目形象统一

项目实行统一规划、统一招商、统一推广、统一经营、统一管理，坚持部

分自有物业，通过低租的方式保持长期持有获利。

而统一管理也让开发商定期策划举办活动有的放矢。在文艺品展示、运动

比赛、宠物比赛、乖宝宝评比等交流互动中，高端消费人群的物质满足和精

神富足双丰收。

营销策略 经营管理建议

68

大中型超市

需求面积 10000-30000㎡ 停车位要求 视客源情况而定

经营楼层 1-2层 层高 1层≥ 5.5m ， 2层以上≥ 4.5m

单层面积 800-1000㎡ 建筑柱网 8×8m

楼板承重 ≥500kg/㎡ 卸货区 ≥200㎡

垂直交通 扶梯 2 部 /层 中央空调 200-220kCal/㎡

供配电 ≥2500KVA ，三相电源 排污 提供独立排污管道，排烟管道，化粪池等

燃气管道 需要 物业标准 毛坯即可，中央空调、内部扶梯与发展商协商确定

租赁年限 ≥8 年 租赁形式 租金

免租期 ≥6 个月，含装修期 租金范围 24-30 元 /㎡ ·月

附件：商家对建筑要求

69

大中型餐饮

需求面积 1000-2000㎡ 停车位要求 需求量较大

经营楼层 限制较小，一般不高于 4层 层高 1层≥ 5.5m ， 2层以上≥ 4m

单层面积 500㎡以上 建筑柱网 8×8m

楼板承重 ≥350kg/㎡，局部 500kg/㎡ 给排水 标准

垂直交通 视楼层而定，一般无需 中央空调 需要

供配电 配电负荷 250KVA 排污 提供独立排污管道，排烟管道，化粪池等

燃气管道 需要 物业标准 毛坯即可，中央空调与发展商协商确定

租赁年限 ≥5 年 租赁形式 纯租金或打底租金 +扣点

免租期 ≥6 个月，含装修期 租金范围 30-50 元 /㎡ ·月

附件：商家对建筑要求

70

休闲餐饮 /咖啡

需求面积 800-2000㎡ 停车位要求 需求量较大

经营楼层 1-2层 层高 1层≥ 5.5m ， 2层以上≥ 4m

单层面积 无特殊要求 建筑柱网 8×8m

楼板承重 ≥350kg/㎡，局部 500kg/㎡ 给排水 标准

垂直交通 视楼层而定，一般无需 中央空调 需要

供配电 配电负荷 250KVA 排污 提供独立排污管道，排烟管道，化粪池等

燃气管道 需要 物业标准 毛坯即可，中央空调与发展商协商确定

租赁年限 ≥5 年 租赁形式 纯租金或打底租金 +扣点

免租期 3-6 个月，含装修期 租金范围 30-50 元 /㎡ ·月

附件：商家对建筑要求

71

网吧 /电游 /桌球吧

需求面积 1000-2000㎡ 停车位要求 无特殊要求

经营楼层 限制较小，一般不高于 4层 层高 ≥4.5m

单层面积 800-1000㎡ 建筑柱网 8×8m

楼板承重 无特殊要求 给排水 一般情况不需要

垂直交通 视楼层而定 中央空调 200-220kCal/㎡

供配电 标准 排污 无特殊规定

燃气管道 一般情况不需要 物业标准 毛坯即可，中央空调与发展商协商确定

租赁年限 ≥8 年 租赁形式 纯租金或打底租金 +扣点

免租期 ≥6 个月，含装修期 租金范围 24-30 元 /㎡ ·月

附件：商家对建筑要求

72

KTV/娱乐会所

需求面积 2000-3000㎡ 停车位要求 需求量较大

经营楼层 限制较小，一般不高于 4层 层高 ≥4.5m

单层面积 1000㎡ 建筑柱网 8×8m

楼板承重 ≥350kg/㎡ 给排水 供水 200吨 /天；

垂直交通 扶梯 2 部 /层 中央空调 需要

供配电 供电 500KVA 、可接 220V民用电及 380V工业用电 排污 化油池通常 3-5吨、烟道 1-2 个规格为

80CM-100CM

燃气管道 一般情况不需要 物业标准 毛坯即可，中央空调与扶梯与发展商协商确定

租赁年限 ≥10 年 租赁形式 租金或打底租金 +扣点

免租期 ≥6 个月，含装修期 租金范围 24-40 元 /㎡ ·月

附件：商家对建筑要求

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沿街餐饮、零售

需求面积 50-100㎡ 停车位要求 无特殊需求

经营楼层 1 、 1-2层 层高 1层≥ 5.5m ， 2层以上≥ 4.5m

单层面积 无特殊要求，建议 50 ㎡左右 建筑柱网 8×8m

楼板承重 标准 给排水 标准

垂直交通 一般无需 中央空调 一般无需

供配电 标准 排污 标准

燃气管道 需要 物业标准 毛坯即可，中央空调与扶梯与发展商协商确定

租赁年限 1-2 年 租赁形式 租金或打底租金 +扣点

免租期 ≤3 个月，含装修期 租金范围 40-60 元 /㎡ ·月

附件：商家对建筑要求

74

预祝项目圆满成功！