فنالتسوي

ق

مخبر البحوث والدراسات االجتماعية

دورة التسويق سنة ثالثة اتصال وعالقات

عامة

فنالتسوي

ق انطلق

لتص*ميم حمل*ة عملي*ةبخط*وات تسويقية

علم وفن مب**ادئ وأس**سوف**ق التسويق

مفهوم التسويق

من اله*************دفالتس**ويق ه**و جع**ل

ت****زدادالمبيع****ات بشكل كبير.

بيتر دركر

مفهوم التسويق

م*زيجالتس*ويق ه*و من ال**بيع، واإلعالن والعالق*ات العام*ة.

ال*******رأي الش*******عبي عن

التسويق

مفهوم التسويق

أداء أنش***طة العم***ل ت***دفق توج***هال***تي

البض***ائع والخ***دمات المنتج من إلى

المس*************تهلك أو المستخدم.

اتحاد التسويق األمريكي

مفهوم التسويق

تخطي*****طهو عملي*****ة األفك*ار مفه*وموتنفي*ذ

والس*****لع والخ*****دمات وتس***عيرها وترويجه***ا

عملي*ات إليج*ادوتوزيعه*ا أه***داف ترض***يتب***ادل

المستهلك والمؤسسة .

الجمعي******ة األمريكي******ة للتسويق

مفهوم التسويق

هو العملي***ة ال***تي يتم بواس********طتها اتخ****اذ الق****رارات بش*أن ك*ل األنش*طة

التب*ادل تس*هلال*تي بين المرض**********ي

المس**************تهلك والمنظمة .

روب*رت

دي

مفهوم التسويق

إن وظيف*ة التس*ويق هي تحوي*****ل اإلحتياج*****ات

إلى ف***رصاإلجتماعي***ة .مربح*ة

مفهوم التسويق

جمي**ع التعريف**ات تع**ني نفس الشيء:

اكتش***ف م***ا يحتاج***ه العمالء ثم قم بتقديم***ه

لهم .

ني******ل جونز

الخطوات العشرة

10 لتسويق

فعال

الخطوات العشرة لتسويق فعال

ح**دد مكان**ة التس**ويق في . 1المنظمة

. حدد مكانك وقوتك في السوق 2تحليل المنافسين•نموذج بورتر )لتحليل المنافسة ( • ( SOWTالتحليل الموقفي ) •

(SOWTتطوير مصفوفة ) •

الخطوات العشرة لتسويق فعال

. قم بتجزئة السوق الكلي 3

الخطوات العشرة لتسويق فعال

قم بعملية اإلستهداف . 4

الخطوات العشرة لتسويق فعال

ثبت ص****ورة المنتج في أذه****ان . 5العمالء

الخطوات العشرة لتسويق فعال

فعال 6 تسويقي مزيج صمم .(4

P’s)

Product المنتج •Priceالتسعير •Placeالتوزيع •Promotionالترويج •

الخطوات العشرة لتسويق فعال

ك**ل م**ا تحتاج**ه ه**و بن**اء عالم**ة . 7تجارية

الخطوات العشرة لتسويق فعال

. حافظ على عمالئك الحاليين 8

الخطوات العشرة لتسويق فعال

. اهتم بعملية التنفيذ 9

الخطوات العشرة لتسويق فعال

حدد مكانة التسويق في المنظمة

الهيكل التنظيمي وإدارة التسويق

االدارة العامة

ادارة االنتاج ادارة

االدارة الماليةادارة التسويقالموارد البشرية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

1

موقع وأهمية وظيفة التسويق من الوظائف األخرى

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانة التسويق في المنظمة 1

حدد مكانك وقوتك في السوق

تحليل المنافسين نم**وذج ب**ورتر لتحلي**ل

المنافسة التحلي*****ل الم*****وقفي

(SWOT ) تط******وير مص******فوفة

(SWOT) قوي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

2

تحليل المنافسة

من هم المنافسين الحقيقين لنا ؟

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

تحليل المنافسة

لمحة عن استراتيجياتهم ؟

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

تحليل المنافسة

م***ا هي اهم نق***اط الق***وة ال***تي

لديهم ؟

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

تحليل المنافسة م***ا هي اهم نق***اط الض***عف ال***تي

لديهم ؟

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

تحليل المنافسة

مقارن***ة أداء المنافس***ين مقارن***ة

بأدائنا ؟

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

نموذج بورتر لتحليل المنافسة

تحلي**ل الص**ناعة ) درج**ة المنافس**ة في

الصناعة ( : عدد المنافسين نمو الصناعةكثافة األصول تميز المنتجمعوقات الخروج

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

نموذج بورتر لتحليل المنافسة معوقات دخول منافسين جدد :

اقتصاديات الحجم الكبير هوية المنتج السيطرة على عناصر التوزيعالسياسات الحكومية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

نموذج بورتر لتحليل المنافسةالبدائل :

التشابه الوظيفي االسعار جودة المنتج هوية المنتج

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

نموذج بورتر لتحليل المنافسةالقوى التفاوضية للمزودين :

تركز المزودين عدد المشترين المواد األولية البديلة التكامل األمامي

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

نموذج بورتر لتحليل المنافسةالقوى التفاوضية للمشترين :

تركز المشترين عدد المزودين المنتجات البديلة التكامل الخلفي

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

التحليل الموقفيالتحليل الموقفي ) سوات (

البيئة الداخلية

: نقاط القوة

: نقاط الضعف

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

التحليل الموقفيالتحليل الموقفي ) سوات (

البيئة الخارجية

: الفرص

: التهديدات

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

SWOT تطوير مصفوفة الداخلية البيئة

الضعف القوة نقاط نقاط

............................................

..........................................

............................................

..........................................

الخارجية البيئة

الفرصالتهديدات

............................................

..........................................

............................................

..........................................

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

حدد مكانك وقوتك في السوق 2

السوق الكلي واكتشف ءجزفرصك

مفهوم تجزئة األسواق

Segmentation

تقس*يم الس*وق الكلي إلى أج*زاء ص*غيرة

وفق معايير محددة يشتركون فيها .

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

3

السوق الكلي واكتشف ءجزفرصك

شروط وجود السوق :

توفر الحاج*ة للحص*ول على الخدم*ة

أو السلعة

توفر القدرة الشرائية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

3

السوق الكلي واكتشف ءجزفرصك

معايير تجزئة األسواق : :كب****ار ، ش****باب ، أطف****ال ، العم***ر (

مراهقين ، كبار في السن(

: ذكر ، أنثى الجنس () التقسيم الجغرافي المستوى التعليمي نمط الحياة القيم

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

3

االستهداف

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

4

مرحلة اإلستهدافمفهوم االستهداف

Targeting

الس**وق ال**ذي إختي**ارهو

تن*وي الش*ركة العم*ل في*ه

لوض*ع بعم*ق أك*ثر ودراس*ته

إس*****تراتيجية تس*****ويقية

الس*********وق تناس*********ب

.المستهدف

االحـــــــــالل

Positioningمفهوم اإلحالل

هو عب*ارة عن تث*بيت ص*ورة وش*كل

للمنتج في أذهان العمالء .

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

5

صمم مزيج تسويقي فعال

عناصر المزيج التسويقي

4p’s

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

6

صمم مزيج تسويقي فعال

عناصر المزيج التسويقي

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

6

المنتج وتطويره

الترويج التوزيع التسعير

المزيج التسويقيMarketing Mix

السوق المستهدف Target Market

عناص**********ر

المنتجتنوع المنتجات •

الجودة •

التصميم •

المنتج وتطويره P1

عناص********ر

المنتج

المزايا•

سم العالمة ا•

التجارية

التغليف •

المنتج وتطويره P1

عناص********ر

المنتج

األحجام•

الضمانات •

المنتج وتطويره P1

صمم مزيج تسويقي فعال

عناصر المزيج التسويقي

الس*عر : م*ا هي طريق*ة التس*عير

المناسبة ؟

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

6

إستراتيجيات التسعير

إستراتيجية التكلفة1.

استراتيجية األهداف2.

اس*****تراتيجية الص*****ورة 3.

الذهنية

التسعير P2

إستراتيجية

التكلف ة

التسعير P2

إس*تراتيجية

األه*دا

ف

التسعير P2

إستراتيجية

الصورة

الذهنية

التسعير P2

إستراتيجيات التسعير

) المنافسة و )

التسعير P2

% 1ما ه*و أث*ر زي*ادة الس*عر بنس*بة

على األرب***اح النهائي***ة للش***ركات

التالية ؟

أفالم فوجي نستل*********ه كوك****اكوال

ف***********ورد فيليب*******س

التسعير P2

كوك****اكوال6,4%

% على 1أثر زيادة السعر بنسبة األرباح النهائية !!

التسعير P2

أفالم فوجي16,7%

التسعير

% على 1أثر زيادة السعر بنسبة األرباح النهائية !!

P2

نستله

17,5%

التسعير

% على 1أثر زيادة السعر بنسبة األرباح النهائية !!

P2

فورد 26%

التسعير

% على 1أثر زيادة السعر بنسبة األرباح النهائية !!

P2

فيليبس28,7%

التسعير

% على 1أثر زيادة السعر بنسبة األرباح النهائية !!

P2

صمم مزيج تسويقي فعال

عناصر المزيج التسويقي

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

6

هي : م***االتوزي***ع

أفض*****ل طريق*****ة

للتواج*د في الس*وق

المستهدف ؟

صمم مزيج تسويقي فعال

عناصر المزيج التسويقي

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

6

الترويج

تص******ميم الم******زيج

الترويجي :

اإلعالناتAdvertising

البيع الشخصيPersonal Selling

األحداثEvents

العالقات العامةPublic relations

ترويج المبيعاتSales Promotion

التسويق المباشرDirect marketing

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

اإلعالنات

Advertising

إعالنات الجرائد •

إعالنات المجالت •

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

اإلعالنات

Advertising

البروشورات •

الملصقات والنشرات •

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

اإلعالناتAdvertising

مالحظة هامة :يجب ان يكون تصميم

الحملة اإلعالنية منسجم ويحمل

هوية واحدة .

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

اإلعالناتAdvertising

نموذج حملة إعالنية ذات هوية واحده

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

اإلعالناتAdvertising

نموذج حملة إعالنية ذات هوية واحده

الصحفإعالن

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

البروشور التفصيلي

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

اإلعالناتAdvertising

نموذج حملة إعالنية ذات هوية واحده

P4

رول آب

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

اإلعالناتAdvertising

نموذج حملة إعالنية ذات هوية واحده

P4

نقطة بيع التذاكر

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

اإلعالناتAdvertising

نموذج حملة إعالنية ذات هوية واحده

P4

بطاقة البريد اإللكتروني

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

اإلعالناتAdvertising

نموذج حملة إعالنية ذات هوية واحده

P4

تذاكر الدخول

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

اإلعالناتAdvertising

نموذج حملة إعالنية ذات هوية واحده

P4

البيع الشخصيPersonal Selling

عروض المبيعات•اجتماعات دائم**ة•

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

البيع الشخصيPersonal Selling

حواف**ز مشجع**ة•مع****ارض عام*ة•

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

األحداثEvents

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

العالقات العامةPublic

relations

اخبار •

تصريحات صحفية •

سمنارات •

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

العالقات العامةPublic relations

تقارير سنوية•احتفاالت العمالء•االتصال المباشر بعمالئنا •

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

تشجيع المبيعاتSales Promotion

مسابقات وألعاب•جوائز وهدايا•الكوبونات •التخفيض•

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

التسويق المباشرDirect marketing

عبر اإليميل•عبر الموقع االلكتروني•عبر التلفاز•عبر الراديو•

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

التسويق المباشرDirect marketing

عبر الفاكس•عبر التلفون•عبر البريد •

التقليدي

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix

P4

التوازن في عجلة المزيج التسويقي

100908070605040302010

100908070605040302010

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

التس**ع**ي*******رالمنتج وتطويره

الت****روي******جال****توزي********ع

التوازن في عجلة المزيج التسويقي

التس**ع**ي*******رالمنتج وتطويره

الت****روي******جال****توزي********ع

100908070605040302010

100908070605040302010

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

التوازن في عجلة المزيج التسويقي

التس**ع**ي*******رالمنتج وتطويره

الت****روي******جال****توزي********ع

100908070605040302010

100908070605040302010

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

التوازن في عجلة المزيج التسويقي

التوازن في عجلة المزيج التسويقي

التوازن في عجلة المزيج التسويقي

مراحل القرار الشرائي وسلوك المستهلك

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

ال ب****د من دراس****ة

ومعرف****ة س****لوك

المس*تهلك وحاجات*ه

وكيفي*****ة اتخ*****اذه

للقرار الشرائي .

مراحل القرار الشرائي وسلوك المستهلك

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

هرم ماسلو للحاجات اإلنسانية

مراحل القرار الشرائي وسلوك المستهلك

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

مراح**ل اتخ**اذ الق**رار الش**رائي

للمستهلك:

مرحل****ة الش****عور بالحاج****ة للمنتج •

والشراء .

مرحلة جمع المعلومات .•

مرحلة تقييم البدائل المختلفة .•

مرحلة اتخاذ القرار الشرائي .•

مرحلة ما بعد الشراء .•

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية

رب***ط المنتج بفائ***دة واح***دة . 1

رئيسية :

مرسيدس - األرقى مكانة •

بي إم دبليو - أحسن أداء في القيادة•

فولفو - األكثر أمان •

هيونداي - األ�قل تكلفة•

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية

بفائدتين المنتج ربط Secondيمكن

benefit positioning

فولفو:

االمان•

األطول عمرا •

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية

فوائد بثالث ربطها يمكن Tripleكما

benefit positioning

معج****ون اس****نان أك****وا

فريش:

الحماي*****ة ض*****د 1.

التسوس.

النفس الطيب.2.

وبياض األسنان.3.

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية

. اإلجابة على سؤال : 2

لماذا يجب أن أشتري منك ؟

يجب أن التكتفي بفائدة واحدة أو اثنتان

أي ماهي القيمة الكلية لمنتجك ؟

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية

. إختيار إسم العالمة التجارية 3

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية

. بناء إرتباطات بالعالمة التجارية :4إرتباطات إيجابية •

إرتباطات قوية •

..... اإلرتباطات المميزة والفريدة

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجاريةتمرين : )ماكدونالدز(

هذه مجموع**ة من الكلم**ات ال**تي يردده**ا الن**اس وله**ا

إرتباط بمطاعم ماكدونالدز:

بيج ماكاألقواس الذهبية

متعة رونالد ماكدونالد

الثبات أطفال

الجودة هدر الورق

الص*دقةس*عرات حراري*ة عالي*ة

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية. إطالق الكلمة التي تعبر عن العالمة :5

األمانفولفو •

بي إم دبليو األداء الدافع القوي•

الهندسة مرسيدس •

فيدرال إكسبرس خالل الليل •

آبل للكمبيوتر التصاميم الفنية•

الفلم كوداك •

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية . الشعار :6

أطلقت بعض الش***ركات ش***عارا للت***ذكير بعالمته***ا

.التجارية ويتم ترديده في كل إعالن تقدمه

: خطوط الطيران العالمية المفضلة الخطوط البريطانية •

: نحن نأتي باألشياء الجميلة إلى الحياة جنرال إلكتريك •

: كلك حركات بايسون •

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية. األلوان :7

األحمر في المشروبات : •

األزرق في المشروبات : •

: CATال*****************وان •

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية. التصميم و الرموز .8

بناء العالمة التجارية

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

7

خطوات بناء عالمة تجارية. المدة الزمنية والتكرار 9

حافظ على عمالئك الحاليين

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

8

دراسة مهمة :

إن تكلف*ة ج*ذب عمي*ل جدي*د تس*اوي

خمس**ة أض**عاف تكلف**ة اإلحتف**اظ

بعميل حالي .

حافظ على عمالئك الحاليين

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

8

يعلن س**تو ليون**ارد ال**ذي ي**دير إح**دى أك**بر

األس**واق التجاري**ة في الع**الم عن قاع**دتين

لموظفيه :

$50000 العميل الواحد لدى ستو = قيمة

. دوالر50000 سنوات = 10 أسبوع * 50 * 100$)

إهتم بعملية التنفيذ

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

9

يقول جون ليفتويتش

في التس*ويق ه*و أن*ه ش*يء ) إن أعظم م*ا

يس**تغرق س**اعة في تعلم**ه ، ويس**تغرق

العمر بأسره في احترافه (.

إهتم بعملية التنفيذ

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

9

ويناقش توماس بوناما

ب**أن معظم إس**تراتيجيات التس**ويق

جي*دة ولكن التس*ويق يفش*ل دائم**ا

في مرحلة التنفيذ.

العمل في إطار األخالق

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

10

ق وي

سلتة

شرلع

ات

واط

خال

ل عا

ف

شكرا

لصبركم