영업사원 수익 포트폴리오 다변화 전략

신논현역지점 부장 오윤관

영업사원 수익 포트폴리오 다변화 전략영업사원 수익 포트폴리오 다변화 전략

테마별 리테일 영업역량 향상 세미나 6 회차테마별 리테일 영업역량 향상 세미나 6 회차

2011.8.25


강사 소개 강사 소개

1993 년 영국 Univ. of Essex 금융경제학과 졸업1993 년 SK 증권 주식부 대리 1995 년 조흥은행 증권투자부 과장1999 년 ㈜코스메틱랜드 본부장2004 년 메리츠증권 강남센터 부장2009 년 동부증권 신논현역지점 지점장 역임

주요 강연한국경제 WOW TV “ 생방송 눈높이증권”한국통신 , 현대차 , 하이닉스 , 교보생명 , 에스티로더 , HP 등 기업체 강연크레듀 , 비법닷컴 , 유니텔연수원 ( 교원경제교육 ) 등 온라인 교육업체 동영상 강연현대백화점 , 롯데백화점 , 신세계백화점 문화센터 재테크 강의 진행 2009 년 , 2010 년 증권거래소 IR EXPO 강의 한국 FP 협회 , 전국투자자교육협의회 펀드 부문 강사

주요 저서 목록주요 약력

영업사원 수익 포트폴리오 다변화 전략영업사원 수익 포트폴리오 다변화 전략

1. 들어가기

2. 지점 영업사원의 역할

3. 나의 영업 현황

4. 영업수익 다변화를 위한 전략

5. 마치면서…


1. 들어가기1. 들어가기

부자가 되는 3 가지 방법


2008 년 3 월 어느 날의 뉴스 한 토막 2008 년 3 월 어느 날의 뉴스 한 토막

32 + 1

300,000,000


유럽

2~3 월 2 조

일본

- 32%

4~5 월 6 조

리츠

- 42%

중국

9~11 월 8 조

- 71%

2007 년 인기펀드 흐름도 2007 년 인기펀드 흐름도

(1 년 후 평가현황 )


2. 지점 영업사원의 역할2. 지점 영업사원의 역할

당신의 꿈은 무엇입니까 ?


영업은 어디서부터 시작되는가 ? 영업은 어디서부터 시작되는가 ?

한영인 과장에게서 배울 점

타 증권사나 금융기관에서 이 금융상품에 가입하게 된

동기가 무엇입니까 ?


될성싶은 영업사원 떡잎부터 알아본다 ? 될성싶은 영업사원 떡잎부터 알아본다 ?

관심


지점 영업사원의 역할 지점 영업사원의 역할

나는 브로커인가 자산관리영업인가 ?

무엇이 성공한 투자인가 ?

고객의 니즈

고객 / 직원의 입장


• Know your customer - 고객의 현재 포트폴리오가 자신에게 가장 편한 포트폴리오이다 . - 고객의 재무목표를 달성하기 위한 최선의 자산배분을 따르도록 설득하는 것이 영업사원의 역할이다 . - 객관적인 자료로 합리적으로 설명한 후 고객 스스로 결정하도록 이끈다 .

• Know your market - 국내외 경제전망 및 금융시장 /주식시장 추이 및 동향

• Know your product - 주식 , 채권 , 펀드 , ELS 등 다양한 종류의 금융투자상품에 대한 구체적이고 정확한 지식

• Manage your customer - 고객의 기대수준을 낮추고 , 고객을 교육시켜라 .

• Manage customer’s financial risk - 영업사원의 도움이 없으면 마치 해변에서 조개 껍질 줍듯이 그때 그때 유행하는 금융상품에 투자하여 포트폴리오를 구성하게 되고 , 이로 인해 재무적 위험이 증대되는 경향이 있다 .



- 장기투자 ; 김밥할머니 = 투자하려는 의지와 자신감 부여 - 분산투자 ; 연복리 수익률의 구체적인 숫자 제시 = 이론과 현실의 간격 메우기 - 자산 재조정 ; 자동적인 ‘고가매도 - 저가매수’ 전략 = 고객과의 관계 유지


고객에게 무엇을 교육시킬 것인가 ?

고객설득을 위한 스토리텔링

장기투자 / 분산투자 / 자산재조정


3. 나의 영업 현황3. 나의 영업 현황

올해 목표는 무엇입니까 ?


자산 현황 자산 현황

40%

15%

11%7%

14%

10%

3%

주식/대출 신용

채권수익증권ELSCMA 기타

(2010 년 7월말 기준 )(2010 년 7월말 기준 )


수익 현황 수익 현황

65%

17%

3%

11%

4%

주식이자수익증권ELS 기타

(2010 년 7월말 기준 )(2010 년 7월말 기준 )


자산 /수익 추이 자산 /수익 추이

< 자산 추이 ( 최근 2 년 )> < 수익 추이 ( 최근 2 년 )>


고객 현황 고객 현황

(2010 년 8 월 8 일 기준 )(2010 년 8 월 8 일 기준 )

-

50

100

150

200

250

1 억원 이상 5 천만원 이상 1 천만원 이상 잔고 있음


고객 창출 원천 분석 고객 창출 원천 분석

25%

19%

14%

12%

10%

8%

12%

사회학교선후배

/책 강의전직장내점친구기타

(1억 이상 고객 기준 )(1억 이상 고객 기준 )


고객 관리부 / 영업일지 고객 관리부 / 영업일지


4. 수익 다변화를 위한 전략4. 수익 다변화를 위한 전략

따로 똑같이


첫 단추가 가장 중요하다 – 고객 상담 첫 단추가 가장 중요하다 – 고객 상담

처음 만난 고객과 당신은 무엇을 이야기 하는가 ?

상담 후 처음 만난 고객이 당신을 어떻게 생각했을까 ?


투자제안서 투자제안서

Wealth ManagementProposal

송 호 근 님을 위한

2011. 8. 1

Financial Consultant 오 윤 관

Telephone : 02) 3482 - 2111

Mobile : 010 – 8874 - 2899

E-mail : [email protected]

자산배분 전략

제안 내용

자산배분은 안전자산에 43.8%, 위험자산에 6.7%, 대안투자에 50.0%를 배분

위의 자산배분은 세 후 약 11.5%의 기대수익률이 예상되어 성장형 투자자에게 적합함

☞기대수익률과 목표평가금액은 이해를 돕기 위하여 임의로 계산된 것이며, 실제 운용성과와는 다릅니다.


투자제안서 투자제안서

투자제안 요약

고객님의 투자목적 : 노후자금 안정적으로 장기 운용고객님의 투자목적 : 노후자금 안정적으로 장기 운용

자산배분 전략자산배분 전략

10년 후 포트폴리오 성과 예상

총기대수익률 세 후총 기대 금액구 분 투자금액

포트폴리오 투자

합 계

160,000 297.5% 476,040

160,000 297.5% 476,040

( 단위 : 천원)

( 단위 : 천원)

주식/주식형 대안펀드총투자금액 안전자산

160,000 43.8% 6.7% 50.0%

세 후 매년 11.5% 복리 = 10년 후 원금의 297.5%

자산 재조정 시기 : 최종 금액 투자 후 매 1년 주기자산 재조정 시기 : 최종 금액 투자 후 매 1년 주기

금융자산 포트폴리오 구성 내용

☞기대수익률과 기대금액은 이해를 돕기 위하여 임의로 계산된 것이며, 실제 운용성과와는 다릅니다.


주식 영업 주식 영업

주식에 대한 나의 견해

주식시장에 대한 접근 원칙

매매 방법


ELS 영업 ELS 영업

ELS 에 대한 오해와 진실

복리효과가 가장 확실한 금융상품

투자제안서 작성의 핵심 상품


ELS 관리부 ELS 관리부


펀드 영업 펀드 영업

펀드 ; 꼭 팔아야 하나 ?

적립식 펀드투자에 대한 오해와 진실

적립식 펀드투자 ; 미래 고객확보를 위한 미끼 금융상품


기타 영업 기타 영업

채권 ; 장외채권 , 장내채권

주식연계채권 ; CB, BW

선물옵션 및 ELW

신용 /대출 등 이자수익


장기 투자장기 투자

복리의 마술 복리의 마술 = = 황금알 낳는 거위황금알 낳는 거위

성공 투자 원칙

분산 투자분산 투자

장기적으로 연복리 수익률 높임 장기적으로 연복리 수익률 높임

자산 재조정자산 재조정

정기적인정기적인‘‘고가매도 저가매수고가매도 저가매수’’전략전략

성공 투자 원칙 성공 투자 원칙


복리의 마술

수익률

수익률

시간

시간

장기투자 : 복리의 마술 장기투자 : 복리의 마술



시간

수익률

7%

단리

복리

10 년 15 년


하루 7 천원

한달 20만원

일년 240만원

10 년 2,400만원

30 년 7,200만원5,600만원

119,990만원

15% 복리



김밥할머니의 비밀 김밥할머니의 비밀


• 분산투자 원칙 1 ; 100- 나이 = 주식형펀드

분산투자 원칙 분산투자 원칙


• 분산투자 원칙 2 ; 투자가능 기간 = 주식형펀드

분산투자 원칙 분산투자 원칙


분산투자 위험감소

수익증가+=

실질적인 효과 : 편안한 마음으로 투자할 수 있음

돈을 벌려면 돈을 쫓지 마라 !

위험 = 표준편차 수익 = 기대수익률

분산투자 효과 분산투자 효과


분산투자 : 연복리 수익률 높임 분산투자 : 연복리 수익률 높임


자산 재조정 시기 : 투자 실행 후 6 개월 혹은 1년 주기

자산 재조정이 필요한 이유

1. 안정된 포트폴리오 변동성 ( 위험 ) 수준을 유지하게 된다 .

2. 포트폴리오 자산의 균형 있는 분산을 유지하게 된다 .

3. 반복적이며 기계적인 ‘고가매도 저가매수’ 전략으로 역발상 투자가 가능하게 된다 .

자산재조정 자산재조정


인생의 72 법칙

5. 마치면서…5. 마치면서…

감사합니다 .

영업사원 수익 포트폴리오 다변화 전략

Documents