دانشگاه عالمه طباطباییدانشکده مدیریت و حسابداری

محمد هادیزاده اندواری91124319115

مدیریت صنعتی گرایش تولیدمدیریت استراتژیک شرکت کاله آمل

مدیریت استراتژیکجناب آقای دکتر حجاریان

شرکت کاله در یک نگاهنوع شرکت: سهامی خاص

۱۳۶۲بنیانگذاری: بنیانگذار: غالمعلی سلیمانی

شعبه مرکزی: آملمحصوالت: انواع لبنیات

kalleh.comوب گاه:

تاریخچه

تولیLد و معتLبرترین بزرگLترین از یکی بعنLوان شLرکت شLرکت کننLدگان فLرآورده هLای لبLنی و گوشLتی کشLور و یکی از شLرکتهای شLناخته شLده در سLطح جهLانی، فعLالیت تولیLدی خLود را از سLال

پیش 62 در بLا آغLاز همLان از و نمLود آغLاز آمLل در شهرسLتان و جهLانی در سLطح و ممتLاز محصLوالت تولیLد گLرفتن سیاسLت اعتبLار اعتمLاد و بLه سLرعت توانسLت تالش جهت حفLظ کیفیت، ویLژه ای نLزد مصLرف کننLدگان نهLایی و سLازمانهای نLاظر بهداشLتی و کیفیLتی کسLب کنLد. بLه نحLوی کLه فرآورده هLای تولیLدی شLرکت عالوه بLر ایLران در سLایر کشLورهای منطقLه نLیز بLا اقبLال عمLومی

مصرف کنندگان روبرو شده است.

تاریخچه1369ایجاد ایستگاه سالمتی شیر در سطح گسترده :1370 تاسیس شرکت فرآورده های لبنی :1371)توسعه خط تولید کاله لبنی )محصوالت بستنی :1372)توسعه خط تولید کاله لبنی )محصوالت پنیر :1373 محصوالت( توسعه خط تولید کاله لبنی :UHT)1375 شیر خشک و پودرهای صنعتی : توسعه خط تولید کاله لبنی(

مثل پودر آب پنیر(1385 ایجاد واحدهای کسب و کار استراتژیک شرکت کاله :

لبنی1387تاسیس شرکت لبنیات کاله تهران :1388تاسیس شرکت توزیع و فروش بانی چاو :

برند کاله

بLه كالLه در گLویش طLبری خLود بLه 2 معناسLت: نخسLت، معنLای زمیLنی كLه در آن چLیزی كشLت نشLده و مملLو از درخت هLا و گیاهLان خLودرو اسLت و در معنLای دوم بLه نLوك پسLتان گLاو كننLده بLازگو خLود نLام این كLه می شLود اطالق گوسLفند یLا در خطLه سLر سLبز آشLنا و ای بس شLیرین كلمLه و اصLالت شLمال اسLت. نLام شLركت كالLه در صLنعت فLرآورده هLای لبLنی

نیز مترادف كیفیت ، اصالت و تنوع است.

چشم انداز شرکت کاله

در تمام تبدیل شدن به رهبر بازار لبنیات، حضور محصوالت مالحظات زندگی مردم

به وجدآوردن مشتري ازطريق بهبود مستمر با توجه به كارتيمي، صداقت، کیفیت، خالقیت و نوآوري كاركنان شركت

احترام به مردم و خدمت به مردم، ایجاد نام نیک در ذهن مردم

سناریو شرکت

رقLابت جهLانی، بLه عرصLه و ورود توسLعه تLداوم سیاسLت بLا ، تعLالی KAIZENاسLتفاده از روشLهای مLدرن مLدیریت بهLره وری

، سیسLتمهای CRM، مLدیریت ارتبLاط بLا مشLتریان EFQMسLازمانی از بسLیاری و توزیLع پیشLرفته شLبکه های اطالعLاتی، جLامع گرفتLه قLرار شLرکت کLار دسLتور در مLدیریت روز تکنیکهLای اسLت. بLه نحLوی کLه توانLایی آتی شLرکت را در ارائLه خLدمات و و لبLنی فرآوره هLای شLرکت دهLد. افLزایش برتLر محصLوالت گوشLتی کالLه همLواره بLه چLیزی فراتLر از خواسLته های مشLتریان

خود می اندیشد.

خط مشی کیفیت شرکت فرآورده های لبنی کاله

از یکی عنLوان بLه کالLه، لبLنی فرآورده هLای شLرکت ارائLه کLه لبLنی محصLوالت انLواع تولیدکننLدگان بزرگLترین نیازهLا و سLالیق مختلLف بLا متناسLب و متنLوع محصLوالت

مشتریان را سرلوحه کار خود قرار داده است.

اهداف شرکت

شرکت کاله در راستای جلب و حفظ رضایت مشتریان وبهبود مستمر و اثربخش سیستم مدیریت کیفیت اهداف ذیل

را مدنظر دارد:جلب رضایت کلیه مشتریانافزایش توان رقابتی و استمرار آن جهت کسب بیشترین سهم بازار ارائه محصول با کیفیت در تمامی گروههای لبنی منطبق بر استانداردهای

ملی و کارخانه ایطراحی و تولید و توزیع محصوالت به صورت کامال بهداشتی و به موقع توزیع محصوالت تولید شده به تمام نقاط کشور و تسهیل دسترسی کلیه

مشتریانایجاد و ارتقاء فرهنگ مصرف محصوالت متنوع لبنی در سطح جامعه

شرکت کاله به منظور دستیابی به اهداف خود، اقدام به استمرار سیستم مدیریت کیفیت بر مبنای استاندارد نمود و

؛ISO 9001عالوه برآن راهکارهای ذیل را نیز دنبال می نماید:2000(E)

گسترش فضاهای تولید و ارائه محصوالت جدید براساس نیاز جامعه

بهبود کیفیت با مشارکت کلیه کارکنان و پیگیری نظراتمشتریان

بهبود و گسترش شبکه های بازاریابی و توزیع محصول برقراری ارتباط مستقیم با مصرف کنندگان جهت

معرفی انواع فرآورده های لبنی گسترش بخش تحقیق و توسعه جهت تولید انواع

محصوالت لبنی روز دنیا ارتقاء دانش و آگاهی پرسنل و فروشندگان محصوالت

لبنی

نوع آوری شرکت

،در شرکت لبنی کاله هم اکنون سه واحد کسب و کار پنیر( وجود دارد که هریک از UHTمحصوالت پاستوریزه و فرادما )

این واحدها با نوآوری خود، با کیفیت ترین و متنوع ترین محصوالت را در حجم تولید باال به بازار عرضه می نمایند.

تمامی خطوط تولید این کارخانه به نحوی انعطاف پذیر طراحی شده اند که مواد اولیه از ورودی های مختلف وارد خط تولید شده و محصوالت متنوع خارج گردند. به طوری که تنها از

محصول تولید می شود. ۲۰طریق یک خط تولید گاه بیش از عدد ۱۷۰محصوالت لبنی شرکت کاله در حال حاضر بیش از

می باشد که در برنامه های توسعه در آینده نزدیک تا دوبرابر افزایش خواهد یافت. این تعداد محصول در صنعت لبنی کشور

یک رقم بی نظیر به حساب می آید. همچنین بسیاری از محصوالت در صنعت لبنی کشور مانند پنیر آمل، ماست میوه ای

و سون، کفیر توسط کاله برای اولین بار ارائه شده است.

پهنه گستردگی شرکت

هLنی کالLه لبLعت کارخانLا ۱۵وسLترین کارخانه هLه از بزرگLت کLار اسLهکت در صLنایع کLل ایLران محسLوب می گLردد. از طLرفی، کالLه توانسته اسLت

از بیLش روLزانLه LیرLب شLذLج بLزرگLترینL قطبL ۱۰۰۰بLا عنLوان LهLب تLن وه LشLرکLت LکLالLه LبLه Lه عالLبL .ودLرح شLطLر مLوLکش LدرL یرLذب شLجL LلیLصLا Lنی راLی لبLاLهL ردهLوLی فرآLرLراسLع سLیLه توزLنی کLلبL هLانLخLکارL LلینLوان اوLنLع Lاز پخش LدهLتفاLاس بLا دادLه اسLتL. هLمL اکLنLون قLراLر دLر دسLتور LکLار خLود

LازL بیش LاLب و تLا ۲۴LمLوLیرگی ازL LآذربایLجLان رLا LودLوالت خLه محصLبLعLش Lاز روزاLنLه Lبیش توLزیLع LمLی نمایLد. LانLای ۴۰۰۰هرمزگLه Lبخش نفLر Lدر

بیشL Lاز هLسLتند LتLا فLعLالیت دLرLحLال انLواع ۶۵۰گونLاگون LشLرکت تن L .ندLانLبرسL ییLاLنهL دهLنLنLک مصLرLف بLه LدLسLت فرLآورLدLه هLای LلبLنی LرLا L ات اینLدLتولیL از Lای LهLدLعمL Lه بخشLت کLسLا Lبب شدهLس LهLالLوالت کLحصLمشLرکتL بLهL خLارجL Lاز ایLرانL LبیشLتر بLهL ارLوپLا LصLادرL LشLده LوL اLیLن شLرکLت در طی سLاLلیان گذشLته LبLه صLورت مLسLتمرL بLهL عنLوانL صLادرL کننLده نمونLه

صنایع غذایی انتخاب شده است.

شLرکت فLرآورده هLای لبLنی کالLه جLز اولین شLرکت هLایی می باشLد کLه اقLدام بLه پخش محصLوالت خLود بLه صLورت سLطح هLای سLوپرمارکت بLه واسLطه( )بLدون مLویرگی

شLعبه فLروش 25کشLور نمLوده اسLت. هم اکنLون بیش از و پخش در اسLتان هLای مختلLف کشLور زیLر نظLر سLازمان

بLه نزدیLک و بLوده فعLالیت بLه مشLغول 65000فLروش این از را کالLه بLه طورمسLتقیم محصLوالت سLوپرمارکت

.سازمان تامین می نمایند

محصوالت شرکت

نوع فرآورده هاي لبني خود را در حوزه هاي زير به 400 اين شركت بيش از بازار عرضه مي نمايد :

:نوع پنير را به بازار عرضه مي 100 شركت كاله در حال حاضر بيش از پنير نمايند.

: انواع ماست كم چرب، پرچرب، خامه اي، چكيده، موسيرو ميوه اي ماست ) با طعم هلو،توت فرنگي و...(

كم چرب، پر چرب، كم الكتوز، طعم دار) با طعم هاي كاكائو، انواع شير :موز، خرما، شكالت و ..(

انواع دسر و پودينگ با طعم هاي )نسكافه، زعفراني، توت انواع دسر :فرنگي، كرم خامه اي و ...(

انواع خامه انواع كرهانواع بستنيانواع فرآورده ای گوشتی

( شرکت لبنی کالهIFEماتریس ارزیابی عوامل داخلی)

عوامل تأثیر گذار داخلی وزن امتیاز عامل امتیاز وزنی

(: Sنقاط قوت )      

کیفیت باالی محصوالت -1 0.08 4 0.32

متنوع بودن محصوالت -2 0.05 4 0.2

در اختیار داشتن تکنولوژی باال -3 0.05 3 0.15

توان مالی ) سرمایه کافی( -4 0.07 4 0.28

0.04 و تجربه افراد سازمان سطح تحصیالت -5 4 0.16

داشتن تحقیقات بازار -6 0.04 3 0.12

7- R&D 0.03 3 0.09

پیشرو بودن در صنعت -8 0.05 4 0.2

حضور کارخانه در یکی از بزرگترین مناطق شیر و نزدیکی به  -9

عرضه کنندگان مواد اولیه لبنی

0.03 3 0.09

0.06 کشور(16-صادرات به )10 4 0.24

(:Wنقاط ضعف)      

0.07 قیمت باالی محصوالت -1 1 0.07

تنوع بیش از حد محصوالت -2 0.06 2 0.12

ارتباط ضعیف با مشتری -3 0.06 1 0.06

تبلیغات ضعیف محیطی -4 0.07 1 0.07

روابط نا کارآمد بین واحدهای مختلف) تولید،بازاریابی،فروش( -5 0.02 2 0.04

جابه جایی نیروی انسانی و رفت و آمد زیاد در پست ها -6 0.05 2 0.1

عدم انگیزه کافی در کارکنان -7 0.06 1 0.06

عدم وجود امنیت شغلی -8 0.04 1 0.04

عدم وجود روند مشخصی جهت ارتقای شغلی کارکنان -9 0.03 2 0.06

- سلسله مراتب طوالنی10 0.04 1 0.04

جمع کل 1   2.51

IFEتحلیل

وزنی حLداقل امتيLازات و 1 جمLع باشLد حLداکثر مي و ميباشLد. اگLر نمLره نهLايی سLازمان کمLتر 5/2ميLانگين آنهLا

من 5/2از داخلی عوامLل نظLر از يعLنی سLازمان باشLد نهLايی نمLره اگLر و ميباشLد ضLعف دچLار المجمLوع حيث

باشLد، بيLانگر اين اسLت کLه سLازمان از نظLر 5/2بيشLتر از عوامل درونی من حيث المجموع دارای قوت مي باشد.

عLدد مLاتریس 2/51 از آمLده بدسLت IFE هLغلب بیLانگر نقاط قوت بر نقاط ضعف شرکت می باشد.

( شرکت EFEماتریس ارزیابی عوامل خارجی )لبنی کاله

عوامل تأثیر گذار خارجی وزن امتیاز عامل امتیاز وزنی(: Oفرصت ها )      

گستردگی هرم سنی جامعه -1 0.07 4 0.28ممنوعیت واردات محصوالت لبنی و حمایت از صادرات -2 0.07 2 0.14افزایش ضریب نفوذ اینترنت -3 0.04 4 0.16وجود بازارهای کشورهای هم جوار -4 0.05 3 0.15امکان بسته بندی کاال مطابق با صنعت سبز -5 0.04 2 0.08- وجود بازارهای وسیع داخلی6 0.03 3 0.09- باال رفتن مصرف سرانه7 0.05 3 0.15- حذف یارانه ها8 0.05 3 0.15فرهنگ استفاده از محصوالت رژیمی -9 0.07 3 0.21

- شرکت در نمایشگاه های داخلی و بین المللی10 0.03 2 0.06(:Tتهدید ها )      

- ورود رقبای قوی و جدید به بازار 1 0.04 2 0.08- تحریم 2 0.07 1 0.07- نرخ تورم 3 0.04 2 0.08- نرخ ارز 4 0.05 1 0.05- هدفمند کردن یارانه ها 5 0.03 3 0.09- عدم ثبات تعرفه ها 6 0.06 2 0.12- ورود محصوالت لوکس و خارجی به بازار 7 0.02 3 0.06- واردات مواد اولیه از خارج 8 0.06 1 0.06- تبلیغات گسترده رقبا 9 0.07 2 0.14

- جذب نیروهای کارآمد از سمت رقبا 10 0.06 2 0.12جمع کل 1   2.34

EFEتحلیل

داقلLح کLه وزنی امتيLاز حLداکثر 1جمLع و و 4 ميباشLد 4 می باشLد. امتيLاز 5/2امتيLاز متوسLط بLرای سLازمانها،

نشLان می دهLد کLه سLازمان در ميLان نهادهLای مشLابه دارای دهنLده نشLان ديگLر عبLارت بLه اسLت. برجسLته موقعيLتی بLه و هLا فرصLت از اسLتفاده در سLازمان عLالی واکنش

هم نشLان 1حLداقل رسLاندن اثLر تهديLدها می باشLد. امتيLاز می دهLد کLه اسLتراتژي هLای مLوزون سLازمان در اسLتفاده

از فرصتها و پرهيز از تهديدات توانمند نبوده است.

اتریس 2/34عددqم از آمqده بدسqت EFE انگرqبی غلبqه تهدیqد هqای محیطی بqر فرصqت هqای محیqط

در شرکت لبنی کاله است.

ميباشد و 4 و حداکثر 1جمع امتياز وزنی که حداقل 4 می باشد. امتياز 5/2امتياز متوسط برای سازمانها،

نشان می دهد که سازمان در ميان نهادهای مشابه دارای موقعيتی برجسته است. به عبارت ديگر نشان دهنده واکنش عالی سازمان در استفاده از فرصت ها و به

هم نشان 1حداقل رساندن اثر تهديدها می باشد. امتياز می دهد که استراتژي های موزون سازمان در استفاده

از فرصتها و پرهيز از تهديدات توانمند نبوده است. بدست آمده از ماتریس 34/2عدد EFE بیانگر

غلبه تهدید های محیطی بر فرصت های محیط در شرکت لبنی کاله است.

شرکت لبنی کالهSWOTماتریس - در اختیار داشتن 1

تکنولوژی باال- وضعیت مالی مطلوب2- تنوع محصوالت3- کیفیت باالی 4

محصوالت- بخش تحقیقات 5

بازاریابی قوی- سطح تحصیالت و 6

تجربه پرسنل- بخش تحقیق و توسعه 7

(R&Dقوی ) کشور 16- صادرات به 8

دنیا- پیشرو بودن در صنعت9

- حضورکارخانه دریکی 10ازبزرگترین و مهمترین

مناطق شیر و محصوالت لبنی

 

 

قیمت باالی محصوالت1.

تنوع بیش از حد 2.محصوالت

.3 sارتباط با مشتری نسبتاضعیف

 تبلیغات محیطی ضعیف4.(ATL)

جا به جایی زیاد نیروی 5.انسانی و رفت و آمد

زیاد بین پست ها

عدم انگیزه کافی در بین 6.کارکنان

روابط ناکارآمد بین 7.واحدهای مختلف

) تولید، بازاریابی و فروش(

عدم وجود امنیت شغلی8.

ای 9. رویqqه وجqqود عدم ارتقqqای بqqرای مشqqخص

شغلی کارکنان

طqوالنی 10. مqراتب سلسqله سازمان

(IFEعوامل داخلی )

شرکت لبنی کالهSWOTماتریس

:SOاستراتژی های

- با توجه به تکنولوژی) ماشین 1آالت( و تمرکز بر خالقیت می

توان محصوالت متناسب با گروه های سنی متفاوت ایجاد کرد.

- با استفاده از محصوالت متنوع 2 می توانیم جهت R&Dو بخش

کسب سهم بازار مناسب اقدام کنیم .

- با پیشرو بودن در صنعت و 3موقعیت استراتژیکی کارخانه

جهت در دست گرفتن ابتکار عمل  بازار اقدام نمود.

- با استفاده از سرمایه و توان 4مالی شرکت و ثبات در کیفیت

محصوالت در نمایشگاه های داخلی و خارجی شرکت نمود.

- ایجاد سیستم مدیریتی 5)بازاریابی،تولید، فروش( حرفه

ای، تخصصی و بهره بردن از پرسنل متخصص جهت ایجاد

مزیت رقابتی.

:WOاستراتژی های

تمرکز بر اقشار با درآمد باال و     -1معرفی محصوالت خاص و لوکس به

آنها) استفاده از ابزارهای معرفی کاالی لوکس(.

استفاده از سیستم مدیریت     -2بازاریابی حرفه ای، تخصصی و

سیستماتیک جهت ایجاد روابط کارآمد بین واحدهای مختلف .

جهت   IT بهره جستن از سیستم     -3استفاده درون سازمان به منظور

کاهش دیوانساالری اداری.

ایجاد امکانات جهت ادامه     -4تحصیل پرسنل و آموزش های

تخصصی ضمن خدمت.

استفاده از گستردگی هرم سنی     -5جامعه جهت تولید محصوالت متنوع.

برگزاری نمایشگاه های موقت و     -6دائمی داخلی و خارجی جهت معرفی

محصوالت و تبلیغات.

گستردگی هرم سنی 1.جامعه.

فرهنگ استفاده از 2.محصوالت رژیمی.

افزایش ضریب نفوذ 3.اینترنت.

امکان بسته بندی کاال 4.مطابق با صنعت سبز.

ممنوعیت واردات محصوالت 5.لبنی ا خارج کشور و حمایت

دولت از صادرات.

شرکت در نمایشگاه های 6.داخلی و بین المللی.

حذف یارانه ها. 7.

وجود بازارهای داخلی 8.وسیع.

وجود بازارهای کشورهای 9.هم جوار.

نبود سیستم مدیریت 10.بازاریابی حرفه ای در اکثر

شرکتهای رقیب وتولید محوربودن آنها بجای بازار محور بودن وفرصت ایجاد

یک تحول جدی برای در دست گرفتن ابتکار عمل.

:STاستراتژی های

با تقویت، تخصصی و علمی  -1بازاریابی و  کردن فعالیت های

بهره بردن از تجربیات سازمان های موفق در این زمینه

با معرفی محصوالت نو، جذاب  -2و مشتری پسندانه و بهره بردن از تکنولوژی ماشین آالت جهت

حفظ و ارتقای جایگاه برند

ایجاد تبادالت سازنده و  -3قراردادهای بلند مدت با عرضه

کنندگان مواد اولیه.

تهیه مواد اولیه با کیفیت از  -4عرضه کنندگان وفادار، مطمئن و

با صالحیت داخلی

:WTاستراتژی های

ایجLاد شLرایط مناسLب کLاری، رفLاهی بLرای  -1پرسLنل کوشLا و باتجربLه سLازمان و برقLراری

امنیت شغلی

از  -2 مشخصLی درصLد تصLویب و تعLیین بخش بLرای فLروش و بازاریLابی درآمLدهای

تبلیغات و امور پروموشن

و  -3 ثبLات آن و بLاالبردن کیفیت محصLوالت بهLره جسLتن ازتکنولLوژی هLای روز بسLته بنLدی

برای رقابت با محصوالت خارجی

بخش  -4 تقLویت و تخصLیص CRMایجLاد و بخشی از درآمدهای شرکت به این بخش

 

ورود رقبای قوی و جدید به بازار1.

تحریم2.

نرخ تورم3.

نوسانات نرخ ارز4.

هدفمند کردن یارانه ها5.

عدم ثبات تعرفه ها6.

ورود محصLوالت لLوکس و خLارجی 7.به بازار

واردات مواد اولیه از خارج8.

تبلیغات گسترده رقبا9.

از سLمت 10. کارآمLد نیروهLای جذب رقبا

شرکت لبنی کالهSWOTماتریس

(QSPMماتریس کمی برنامه ریزی استراتژیک )ستراتژی ا

ST4

  استراتژی  ST3

  ستراتژی اST2

  استراتژی ST1

     

TAS جذابی

ت

TAS جذابی

ت

TAS جذابیت TAS جذابی

ت

ضری

بفرصت ها

- - - - 0.21 3 0.14 2 0.07 گستردگی هرم سنی جامعه

0.21 3 0.14 2 0.21 3 0.14 2 0.07 ممنوعیت واردات محصوالت لبنی و

حمایت از صادرات

0.08 2 0.08 2 0.08 2 0.04 1 0.04 افزایش ضریب نفوذ اینترنت

0.1 2 0.1 2 0.15 3 0.1 2 0.05 وجود بازارهای کشورهای هم جوار

- - - - 0.12 3 0.08 2 0.04 امکان بسته بندی کاال مطابق با

صنعت سبز

0.12 4 0.09 3 0.09 3 0.12 4 0.03 وجود بازارهای وسیع داخلی

0.2 4 0.15 3 0.2 4 0.1 2 0.05 باال رفتن مصرف سرانه

0.1 2 0.15 3 0.05 1 0.1 2 0.05 ها حذف یارانه

0.07 1 0.07 1 0.28 4 0.21 3 0.07 فرهنگ استفاده از محصوالت رژیمی

0.09 3 - - 0.12 4 0.12 4 0.03 شرکت در نمایشگاه های داخلی و   

بین المللی                   تهدیدات

0.16 4 0.12 3 0.16 4 0.16 4 0.04 ورود رقبای قوی و جدید به بازار

0.21 3 0.28 4 0.14 2 0.21 3 0.07 تحریم

0.08 2 0.12 3 - - 0.04 1 0.04 نرخ تورم

0.05 1 0.1 2 0.1 2 0.15 3 0.05 نرخ ارز

0.06 2 0.06 2 - - 0.06 2 0.03 هدفمند کردن یارانه ها

0.18 3 0.18 3 0.12 2 0.06 1 0.06 عدم ثبات تعرفه ها

0.04 2 0.04 2 0.08 4 0.06 3 0.02 ورود محصوالت لوکس و خارجی به

بازار

- - - - - - 0.12 2 0.06 واردات مواد اولیه از خارج

0.21 3 0.21 3 0.28 4 0.28 4 0.07 تبلیغات گسترده رقبا

- - - - 0.12 2 0.12 2 0.06 جذب نیروهای کارآمد از سمت رقبا

1.96   1.89   2.51   2.41   1 جمع کل

TAS جذابیت TAS جذابیت TAS جذابیت

TAS جذابیت

ضریب

قوت ها

0.32 4 0.32 4 0.24 3 0.16 2 0.08 کیفیت باالی محصوالت0.15 3 0.15 3 0.20 4 0.20 4 0.05 متنوع بودن محصوالت

- - 0.05 1 0.20 4 0.15 3 0.05 در اختیار داشتن تکنولوژی باال0.28 4 0.28 4 0.21 3 0.14 2 0.07 توان مالی)سرمایه کافی(0.04 1 0.08 2 0.16 4 0.16 4 0.04 و تجربه افراد سازمان سطح تحصیالت

0.16 4 0.16 4 0.16 4 0.16 4 0.04 داشتن تحقیقات بازار0.03 1 - - 0.09 3 0.09 3 0.03 R&D

0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.05 پیشرو بودن در صنعت0.03 1 0.12 4 0.03 1 0.09 3 0.03 حضور کارخانه در یکی از بزرگترین

مناطق شیر و محصوالت لبنی

0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.06 کشور(16صادرات به )                  ضعف ها

0.21 3 0.28 4 0.21 3 0.14 2 0.07 قیمت باالی محصوالت0.06 1 0.12 2 0.24 4 0.24 4 0.06 تنوع بیش از حد محصوالت

- - - - 0.18 3 0.24 4 0.06 ارتباط ضعیف با مشتری0.14 2 0.21 3 0.28 4 0.28 4 0.07 تبلیغات ضعیف محیطی0.06 3 0.08 4 - - - - 0.02 روابط نا کارامد بین واحدهای

مختلف) تولید،بازاریابی،فروش(0.15 3 0.10 2 0.05 1 0.10 2 0.05 جابه جایی نیروی انسانی و رفت و آمد

زیاد در پست ها0.06 1 0.24 4 0.06 1 0.06 1 0.06 عدم انگیزه کافی در کارکنان

- - 0.16 4 0.12 3 0.08 2 0.04 عدم وجود امنیت شغلی- - 0.03 1 0.09 3 0.06 2 0.03 عدم وجود روند مشخصی جهت ارتقای

شغلی کارکنان- - - - - - - - 0.04 سلسله مراتب طوالنی

2.13   2.82   2.96   2.79   1 جمع کل

= می 2= قابل قبول نیست؛ 1 نمره جذابیت: = احتماالs قابل قبول باشد؛ 3توان قبول کرد؛

= بسیار قابل قبول4

اولویت استراتژی ها

ردیف

:QSPMاولویت انتخاب استراتژی ها با روش

استراتژی های کلی

اولویت استراتژی ها

1 بازاریابی و  - با تقویت، تخصصی و علمی کردن فعالیت های1بهره بردن از تجربیات سازمان های موفق در این زمینه

اولویت 2

2 - با معرفی محصوالت نو، جذاب و مشتری پسندانه و بهره بردن 2از تکنولوژی ماشین آالت جهت حفظ و ارتقای جایگاه برند

اولویت 1

3 - ایجاد تبادالت سازنده و قراردادهای بلند مدت با عرضه کنندگان 3مواد اولیه

اولویت 3

4 - تهیه مواد اولیه با کیفیت از عرضه کنندگان وفادار، مطمئن و با 4صالحیت داخلی

اولویت 4

نتیجه گیری و پیشنهادات

جایگLاه رقLابتی حاصLل شLده از مLاتریس ارزیLابی عوامLل داخلی و این کLه دهLد می نشLان صLنعت  در شLرکت این بLرای خLارجی تهدیLدهای از بتوانLد قLوت  نقLاط بیشLتر تقLویت بLا بایLد شLرکت این جایگLاه اسLتراتژی هLای بLه بLا توجLه محیطی جلوگLیری نمایLد.

را اولLویت بنLدی SWOT مLاتریس STترکیLبی بدسLت آمLده از خانLه و داخلی عوامLل ارزیLابی شLد گفتLه کLه همLانطور زیLرا نمLودیم،

است.SWOTخارجی منطبق بر ماتریس

پیشنهاداتی برای بهبود عملکرد این شرکت درقالب استراتژی های تدوین شده به صورت زیر ارائه می گردد:

در قالب استراتژی ها اول باید به فعالیت های زیر پرداخته شود:.لزوم تدوین یک برنامه بلند مدت و برنامه ساالنه برای شرکت، به خصوص بخش بازاریابی.لزوم استفاده از مشاور جهت مدیران بازاریابی و استفاده از روان شناسان صنعتیتعریف اقدامات اصالحی روی شاخص ها در بخش بازاریابی توجه به بسته بندی، جایگاه سازی در ذهنیت مصرف کننده، و تدوین

استراتژی های مناسب بازاریابی..طراحی سیستم کنترلی برای واحد بازاریابی.استفاده تؤام از استراتژی کشش و رانش ایجاد پایگاه اطالعاتیMISو مستندسازی ،اهمیت دادن به مقوله مدیریت دانش((تقویتMarketing Intelligence بررسی تخصصی حرکات رقبا بوسیله ایجاد یک واحد ،

اختصاصی بدین منظور10فعال نمودن و علمی نمودن تبلیغات محیطی به خصوص تبلیغات بیلبوردی  -

فعالیت هایی که در قالب استراتژی های دوم باید به آن توجه کرد:

در بخش استراتژی محصول: یکنواختی در کیفیت، بسته بندی ) درجهت همگرایی با بازار(، متناسب شدن با ذائقه مشتری

پیش قدمی در ارائه محصوالتی که بوسیله تولید کنندگان خارجیممکن است عرضه شوند

نوآوری در محصوالت جدید و ایجاد نیازهای جدید برای مشتری سرمایه گذاری روی کشف و پرورش محصوالتی که در آینده

جایگاه عمده در مصرف مردم دارند تنوع باالی محصوالت لبنی کاله و توجه به تولید محصوالتی برای

انواع ذائقه ها و سلیقه هاتولید محصوالت سالمت

بهبود ثبات کیفیت برای افزایش رقابت پذیری با محصوالت خارجی) رقبای خارجی در بازار(

رهبری بازار : با توجه به رشد بازار لبنیات صنعتی در داخل کشور وهمچنین در کشورهای همسایه، کاله باید به عنوان لیدر به این بازار

حمله کند. تخصصی کردن مدیریت محصول: استفاده از تخصص در تعریف

فرایندهای جامع و کامل افزایش نفوذ در بازار از طریق تقویت شبکه توزیع: نفوذ در بازار با

استفاده از شبکه توزیع قدرتمند و توان مالی باال. توسعه بازار: ازآنجایی که کاله در نوآوری و ارائه محصوالت جدید

پیشرو می باشد، توانایی ایجاد بازارهای جدید) سالئق جدید( را داراست

تولید محصول استاندارد و بهداشتی: استاندارد بودن محصوالت وتطابق آنها با استانداردهای بهداشتی، قدرت رقابتی کاله را در مقایسه

با رقبای سنتی و محلی افزایش می دهد.استفاده از استراتژی های تنوع گرایی افقی، و همگون

فعالیت هایی که در قالب استراتژی های دوم باید به آن توجه کرد:

فعالیت هایی که در قالب استراتژی های دوم و سوم باید به آن توجه کرد:

ایجاد ارتباطات قوی، صمیمانه، و سیستماتیک با عرضه کنندگانمواد اولیه

جستجو در بازار عرضه کنندگان به صورت دوره ای جهت شناساییعرضه کنندگان جدید با کیفیت بهتر

شناسایی دقیق، علمی و ارزیابی عرضه کنندگان مواد اولیه وقراردادهای بلند مدت با آنها

در صورت توانایی )مالی( شرکت، کاله می تواند وارد زنجیره تولیدشده و قسمت اعظمی از مراحل تولیدرا از جمله تولید مواد اولیه

را خود به عهده گرفته تا از تهدیدهای ناشی از قدرت چانه زنی عرضه کنندگان جلوگیری نماید

ایجاد سیستم کنترلی در شرکت های عرضه کنندگان مواد اولیهجهت بررسی مستمر کیفیت محصوالت ارائه شده

شناسایی عرضه کنندگان مواد اولیه قدیمی و قدرتمند