의료기관 경영 관리 종합 컨설팅 업무

의료기관 경영 관리 종합 컨설팅 업무

2003. 9.

업무 제안 배경 및 목적

컨설팅 업무 – Standard Service

컨설팅 업무 – Advanced Service

별첨 : 삼일회계법인 소개

PLUS CLINIC 소개

Contents

제안 배경 제안 업무

업무 제안 배경 및 목적

4

급변하는 내 / 외부 환경 변화에 적극적으로 대응하기 위하여 수익성 분석에 따른 사업구조 최적화 ,

내부프로세스 및 조직관리의 효율화 등을 통한 경영관리의 효율화 및 경쟁력 강화가 필요합니다 .

外部 환경 변화

WTO 체제하의 의료시장 개방 포괄수가제 / 차등수가제 도입 논의 의료기관 평가제 실시 의료기관 회계기준 규칙 제정 (100 병동

이상 ) 점진적 영리법인 및 의료광고 허용

논의 개원의 증가에 따른 경쟁 심화

경영 효율화에 따른 경쟁력 강화 신속하고 정확한 원가분석 ( 수가 대응 ) 고객 서비스 및 의료서비스 질 향상

내부프로세스 및 조직관리의 효율화

의료 사업 부문별 사업타당성 분석

체계적 원가 분석

회계정보 산출 Infrastructure 구축 및 보완

변화에 대한 대응변화 내용

경영관리효율화

및 경쟁력 강화

경영관리효율화

및 경쟁력 강화

제안 배경

內部 환경 변화

의료기간 경쟁 심화 및 수익성 악화의료기간 경쟁 심화 및 수익성 악화

업무제안 배경 및 목적

5

경영관리 합리화 및 경쟁력 강화를 통한 Leading 의료기관의 달성을 위하여 사업타당성 분석 등과 같은 4 대 추진과제의 이행이 필요하다고 판단되며 , 이를 위한 세부 업무 수행을 제안합니다 .

GAP

의료시장 개방 경쟁 가속화 수익성 개선 필요

Current State

Gap 극복을위한 대응 전략

분야별 Leading 의료기관

성과

시간

경영관리 합리화를 통한 경쟁력 강화경영관리 합리화를 통한 경쟁력 강화

추진 과제

의료사업 부문별 사업타당성 분석 내부프로세스 및 조직관리 효율화 원가분석 체제 수립 회계정보 Infra 구축

제안업무

사업타당성 분석 자문 의료기관 M&A 자문 의료기관 Marketing 자문 업무 프로세스 진단 원가체계 분석 조직 및 인력관리 진단 회계진단 및 Tax 서비스 Advanced service (BSC, ABC,

ERP, PI, SEM, SRM)

제안 배경

업무제안 배경 및 목적

6업무제안 배경 및 목적

추진 과제 제안 업무 내 역

의료기관 경영 관리 효율화를 위하여 제공 가능한 업무 (Standard Service, Advanced Service) 는 다음과 같습니다 .

BSC : Balanced Score Card, ABC : Activity Based CostingERP : Enterprise Resources Planning, SEM:Strategy Enterprise Management

부문별 수익성 분석 및 사업구조 최적화

제안 업무

의료 사업 부문별 수익성 분석을 통한 사업 구조의 최적화

의료기관 M&A 대상 탐색 , 전략 수립 및 가치 평가 Marketing 전략 수립 및 홍보 활동 대행 업무 프로세스 분석 및 개선안 도출에 따른 프로세스

재정비 의료기관 / 부문별 원가집계 및 원가 절감 방안 수립 효율적 조직 구성 및 인력 관리 방안 수립 재무제표 검토 및 결산 프로세스 진단 과세관청 세무조사 사전 진단 , 조세불복업무 지원 등

1. 사업타당성 분석 자문

내부프로세스 및조직관리 효율화

원가 분석 체제수립

회계정보 Infra구축

2. 의료기관 M&A 자문

3. 의료기관 Marketing 자문

4. 업무 프로세스 진단

5. 원가 체계 분석

6. 조직및 인력관리 진단

7. 회계진단 및 Tax Service

전략과 연계된 핵심성과지표 도출 및 관리 원가관리 합리화 와 원가절감 기회요인 포착 ERP 를 기반으로 한 회사 기반 시스템 구축 전략계획 프로세스 정립 및 경영계획 Simulation

프로세스 혁신 (Process Innovation) 및 체계적 고객관리 (Customer Relationship Management)

1. 균형된 성과 관리 (BSC)

2. 활동기준 원가관리 (ABC)

3. ERP 시스템 구축

4. 전략계획 (SEM)

5. PI, SRM

S

A

7업무제안 배경 및 목적

스케줄 및 강사

시 간

12:00~13:00

10:00~11:20

14:10~16:00

13:00~14:00

업 무

점심 식사 점심 식사

1. 사업타당성 분석2. 업무 프로세스 진단3. 회계진단 Service4. Valuation

1. 사업타당성 분석2. 업무 프로세스 진단3. 회계진단 Service4. Valuation

1. 균형된 성과 관리 (BSC)2. 활동기준 원가관리 (ABC)3. ERP 시스템 구축4. 전략계획 (SEM)5. PI, SRM

1. 균형된 성과 관리 (BSC)2. 활동기준 원가관리 (ABC)3. ERP 시스템 구축4. 전략계획 (SEM)5. PI, SRM

1. 의료기관 M&A 자문2. 원가 체계 분석1. 의료기관 M&A 자문2. 원가 체계 분석

강 사

삼일회계법인김성수 회계사삼일회계법인김성수 회계사

삼일회계법인윤재희 부장삼일회계법인윤재희 부장

삼일회계법인김성래 회계사삼일회계법인김성래 회계사

11:30~12:00 1. Tax Service1. Tax Service 삼일회계법인김성래 회계사삼일회계법인김성래 회계사

16:10~17:00 1. 의료기관 Marketing 자문2. 조직 및 인력관리 진단1. 의료기관 Marketing 자문2. 조직 및 인력관리 진단

플러스 클리닉김영상 본부장플러스 클리닉김영상 본부장

1. 사업타당성 분석 자문2. 의료기관 M&A 자문3. 의료기관 Marketing 자문4. 업무 프로세스 진단5. 원가 체계 분석6. 조직 및 인력관리 진단7. 회계 진단 Service

8. Tax Service


9

의료 시장 개방 및 경쟁 심화 등에 대응하기 위하여 신규사업 및 기존 부문의 사업타당성 분석을 통한 의료사업 구조 최적화가 필요하며 , 이에 따라 궁극적으로는 투자가치를 최대화 시킬 수 있을 것입니다 .

내부 의사결정 정보 필요 합리적 의사결정을 위한

객관적 평가 자료 필요 성과평가의 기초자료

제공 수익성 분석자료 필요

수익성 제고

외부자금 유치시 기초 평가자료 제공

내부의사결정 속도의 단축필요

투자가치 최대화

투자가치 최대화

1. 사업타당성 분석 - 배경

경영 환경의 변화 점진적 영리법인 허용

등으로 경쟁심화 개원의 증가 수가제의 변화 의료시장 개방

의료 사업구조 최적화


의료 부문 사업타당성 분석을 통한 의료 부문 사업구조 최적화

10

현재 업무역량

신규 진료과목 진출

수익성

진료과목

진료과목 구조의 개편

사업 타당성분석을 통하여 병원은 기존 진료부문 구조의 개편 , 신규 사업 진출시 수익성 분석을 통한 자원의 효율적 집행 등을 기대할 수 있으며 이를 통하여 궁극적으로는 병원의 경쟁력을 제고할 수 있습니다 .

효율적자원배분 경쟁력 제고사업타당성 분석

진료과목별 수익성 향상 수익성분석을 통한 사업구조조정 병원경쟁력 강화 효율적 자원배분을 통한

경쟁우위 확보 진료과별 손익 분석을 통한

성과평가의 기초자료로 활용이 가능

기존 진료과목 퇴출

1. 사업타당성 분석 - 기대 효과


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Key Person Interview

기존 사업계획서 Review

사업내용의 개괄적 이해

협회 및 조사기관의 자료 검토 내부 DB 의 관련산업동향 검색 경쟁병원 현황 검토

시장환경 및 전망 검토 의료서비스별 수익성분석 시장위험요인 파악 경쟁병원 비교를 통한

강 · 약점 파악 선도업체분석을 통한

벤치마킹

병원업 동향 및경쟁병원 조사

사업성 검토 및SWOT 분석

기존 Business에대한 이해

Business Model재정립

Business Strategy검토

CSF 파악 및Visioning

경쟁병원분석을 통한 Core Competence 의 도출

목표달성을 위한 방법론 구현

의료서비스별 수익성 검토 의료서비스 구성 전략 Revenue Model 의 도출

의료기관 운영전략( 진입 , 생존 , 성장전략 )

마케팅전략 투자전략

사업타당성 분석은 기존 Business 에 대한 이해부터 사업전략의 검토까지의 일련의 과정을 수행합니다 .

CSF:Core Success Factor

1. 사업타당성 분석 - 업무 Flow


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현행 사업계획 검토 현행 진료과별 수익성 분석 현 사업계획서 및 현 진료과목 구조의 문제점 및 개선방안

현행 사업계획 검토 현행 진료과별 수익성 분석 현 사업계획서 및 현 진료과목 구조의 문제점 및 개선방안

현행 사업계획 분석현행 사업계획 분석

신규 진출 / 퇴출 진료과목에 대한 추가 사업전략 구체적인 실행방안

신규 진출 / 퇴출 진료과목에 대한 추가 사업전략 구체적인 실행방안

사업타당성 분석보고서

작성

사업타당성 분석보고서

작성

사업전략 및

단계별 추진 일정

사업전략 및

단계별 추진 일정

현행 사업계획 분석자료

문제점 및 개선방안

현행 사업계획 분석자료

문제점 및 개선방안

단계 내 용 산출물

세부수행 업무

신규 진료과의 매출추정 신규 진료과의 관련 원가 추정 신규 진료과별 손익 분석을 통한 민감도 분석

신규 진료과의 매출추정 신규 진료과의 관련 원가 추정 신규 진료과별 손익 분석을 통한 민감도 분석

신규 진료과별손익분석

신규 진료과별손익분석

신규 사업 손익계산서

진료과별 손익계산서

신규 사업 손익계산서

진료과별 손익계산서

1. 사업타당성 분석 - 수행업무 및 산출물


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손실발생으로 인한 사업철회 비 수익사업 매각을 통한

핵심사업 보강 필요성 규모의 경제 확보 신규 사업부문으로의 진출

내부환경

병원의 경영환경에 적합한 M&A 진단

병원 경쟁력 강화에 필요한 병원구조 방안 도출

시간과 비용을 절감할 수 있는 M&A 방식 검토

중소병원의 도산율 증가

경쟁 심화에 따른 수익성 악화

경쟁력 강화의 필요성 제고

유사병원의 합병으로 병원전문화 달성

다른 병원의 합병으로 신규사업부문으로의 신속한 진출

비 수익사업 매각으로 규모의 경제 달성

합병을 통한 병원구조의 합리화로 경쟁력 강화

환경분석 Implication 대응방안

국내외적으로 급변하는 환경에 신속히 대응하고 경쟁력을 확보하기 위한 하나의 방안으로 의료기관 간 M&A 가 고려될 수 있을 것입니다 .

외부환경

M&A 의 필요성 인식 의료기관 간 M&A

2. 의료기관 M&A 자문 - 배경


14


투자자금 회수 / 신규자금 확보

손실최소화 / 불확실성의 최소화

시간 절감 / 비용 절감

인지도 / Brand 확보

컨설팅의 목적

M&A 를 통한의료 사업구조

합리화

체계적인 M&A 전략 수립 및 이행을 통한 신속한 의료사업구조의 합리화 달성을 목적으로 합니다 .

2. 의료기관 M&A 자문 - 목적


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혁신적 개선

유동성 확보

시간 /비용

( 효율성 )

의사결정지원( 효과성 )

핵심사업의 보강

신규사업으로의 진출

기존사업의 매각

병원은 핵심사업의 보강 , 신규사업으로의 진출 , 기존사업의 매각 등의 M&A 진단을 통하여 병원 구조의 효율화를 달성하고 궁극적으로는 병원의 경쟁력을 강화할 수 있습니다 .

병원 구조의 효율화 경쟁력 강화M&A 진단

핵심사업의 보강으로 병원 수입의 증대

신규사업으로의 진출로 병원의 업무 다각화

기존사업의 매각으로 병원의 유동성개선



컨설팅의 기대 효과

현재 업무역량

신규 진료과목 진출

기존 진료과목 퇴출

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최적의 M&A 대상 물색 seller side 와 buy side 를 연결

최적의 M&A 대상 물색 seller side 와 buy side 를 연결

1. MatchMaking

1. MatchMaking

합병의 향후 구체적인 Process 를 도출 각 일정별 관련 서식

합병의 향후 구체적인 Process 를 도출 각 일정별 관련 서식

3. ProcessAssist

3. ProcessAssist 합병일정 및 관련서식

합병일정 및 관련서식

M&A 대상 분석자료계약서 , 합의문

M&A 대상 분석자료계약서 , 합의문

구 분 내 용 산출물

세부수행 업무

관련법률의 검토 : 의료법 , 민법 , 세법 등 M&A 관련 법률을 검토

합병 Tax 검토 : 양도세 , 취득세 , 등록세 , 법인세등 관련 Tax 의 검토

사업 양수도 등 M&A 방식 선정 및 세부 일정 수립 등

관련법률의 검토 : 의료법 , 민법 , 세법 등 M&A 관련 법률을 검토

합병 Tax 검토 : 양도세 , 취득세 , 등록세 , 법인세등 관련 Tax 의 검토

사업 양수도 등 M&A 방식 선정 및 세부 일정 수립 등

2. M&A 전략수립

2. M&A 전략수립 합병 전략 보고서합병 전략 보고서

4. 의료기관실사 및 평가

4. 의료기관실사 및 평가

피 합병병원의 자산가치 실사 및 수익가치 평가 피 합병병원의 자산가치 실사 및 수익가치 평가 합병 실사 보고서

합병 실사 보고서



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M&A 진단은 전략수립에서 사후관리까지 5 단계로 나누어 진행되며 , 프로젝트결과가 성공적으로 이행되기 위해서는 프로젝트 전반적인 진행과정에서 구성원의 참여 , 지식과 경험의 공유 등이 전제되어야 합니다 .

업무수행절차

대상병원의 소유주와의 접촉

본계약 체결 전 기본사항 합의

실사일정 및 향후 추진일정 등

후보병원 중 목표병원선정

목표병원평가 : 환자수 , 병상 수 , 재무구조 등

대상병원 가치확정

인수방법 및 조건 결정

인수자금 조달계획 수립

병원제시 자료를 근거로 실사 후 가격협상 , 합의

인수 , 합병 추진안의 수립

병원성장의 중점분야 대상 선정

TFT 구성

선정기준설정 : 진료과목 , 규모 , 재무상황 등

인수후보병원의 물색

Phase Ⅰ Phase Ⅱ Phase Ⅲ Phase Ⅳ

전략수립 및대상병원 기초조사

대상병원 선정및 가치평가

대상병원의 결정 및 정밀조사 실시

접촉 및 교섭기본합의서 체결

Phase Ⅳ

계약체결 및대금지급 사후관리

자금조달 및 대금결제방법 등 계약체결

합의서상의 일정에 따라 대금지급

통합 후 사후 관리 철저



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의료법인 M&A 의 경우에는 의료법과 민법상 다음과 같은 추가적인 고려사항 ( 제약 ) 이 필요합니다 .

법원의 감독 : 법인의 해산 및 청산은 법원이 검사 , 감독 ( 민법 제 95 조 ) 법원의 감독 : 법인의 해산 및 청산은 법원이 검사 , 감독 ( 민법 제 95 조 )

채권자 보호 기간 : 2 월 이상의 채권자 보호 기간 필요 ( 민법 제 88 조 ) 채권자 보호 기간 : 2 월 이상의 채권자 보호 기간 필요 ( 민법 제 88 조 )

재산의 귀속 : 정관으로 재산귀속자의 지정 ( 민법 제 80 조 ) 재산의 귀속 : 정관으로 재산귀속자의 지정 ( 민법 제 80 조 )

정관의 변경 : 정관 변경시 주무관청의 허가 ( 민법 제 46 조 ) 정관의 변경 : 정관 변경시 주무관청의 허가 ( 민법 제 46 조 )

재산의 처분 : 재산의 처분시 주무 관청의 허가 ( 의료법 제 41 조 ③항 ) 재산의 처분 : 재산의 처분시 주무 관청의 허가 ( 의료법 제 41 조 ③항 )

의료법인

추가고려사항



업무수행절차

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병원을 둘러싼 급변하는 경영환경에 적극적으로 대응하기 위하여는 “기업형 마케팅 전략의 수립 및 집행”이 필요합니다 .

병원의 생존을 위한기업형 마케팅 전략의

수립 및 집행

환자 ( 고객 )

다양한 정보로 무장 질 높은 서비스의 요구 인터넷의 활발한 활용

병원을 선택

제도적 환경

의료광고 허용의 가속화 병의원 광고 / 홍보에 대한

의료계의 용인 분위기

홍보 / 마케팅의 기반마련

경쟁 병의원

의료기관의 증가 의료인력의 증가 광고 / 마케팅의 강화

경쟁의 가속화

3. 의료기관 Marketing 자문 - 배경


병원의 당면과제

20

성공적인 병원의 마케팅의 집행을 위해서는 구체적이며 명확한 마케팅 목적과 목표의 설정이 중요합니다 .

GoalGoalGoalGoal

경쟁력 있는 병의원으로의 upgrade 를 위한 종합적인 Marketing Solution 제공경쟁력 있는 병의원으로의 upgrade 를 위한 종합적인 Marketing Solution 제공

병원의 현 마케팅적 상황을 명확히 진단 마케팅 Issue 의 도출 및 목표달성을 위한 전략 수립 병원의 체계적인 Marketing 활동 System 구축

세부목표(Objective)세부목표

(Objective)

진 단(Diagnosis)

전 략(Strategy)

실행방안(Action Plan)

의료 환경 분석 병원 내부 및

마케팅 환경 진단

마케팅 Issue 의 도출

마케팅 목표 설정 마케팅 전략 수립

마케팅 기반 구축 마케팅 플랜 작성

목표달성목표달성방 법방 법

목표달성목표달성방 법방 법

3. 의료기관 Marketing 자문 - 목적


21

사전준비사전준비 성과측정성과측정FeedbackFeedback성과측정성과측정

FeedbackFeedback

Phase1 Phase2 Phase3 Phase4

FAW( 일반환경 )3C 분석

개선과제선정

목표설정

매체접촉

제작및 집행

진단 Issue 도출 전략수립 실행

• Phase5 성과측정• Phase 6 Feedback 및• 전략수정

• 거시적 환경분석

• 외부 환경분석

• 내부 환경분석

• 장애요인 도출

• 해결방안 도출

• Issue 별 우선순위

• 해결과제 도출

• 마케팅 목표설정

• 마케팅 전략수립

• 매체별 접촉

• 광고 / 홍보물 제작

• 실행

▶ 전체 6 단계 중에서 본 Project 는 Phase1~Phase4 까지 입니다 .

• 프로젝트준비 계획 / 일정 / 조직

본 Project 는 전반적인 진단에서 전략수립과 집행까지 크게 4 단계의 Process 로 구성되어 추진되며 , 마케팅 집행 후 성과에 대한 측정이 후속적으로 진행됩니다 .

전략수립

문제점 도출

3. 의료기관 Marketing 자문 - Process


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진단(Diagnosis)

ProcessIssue 도출(Finding)

전략수립(Solving)

실행(Action)

성과측정Feedback

세부Activity

Output

Phase I Phase II Phase III Phase IV Phase V & Phase VI

거시환경분석 - 의료정책 - 의료법 - 진료과목의 특성내부분석 - 병원특성 분석 - 마케팅 상황진단 - 마케팅 Infra 및 전략 진단외부분석 - 고객 ( 환자 ) 분석 - 경쟁병의원분석

장애요인 도출 - 일반환경상 문제점 도출 - 마케팅 진단 결과를 종합한 문제점 도출 - 기타 장애요인 파악 해결방안 도출 - 문제점에 대해 해결 가능한 범위를 분석 - 해결방안 제시 Issue 별 우선순위 - 중요도에 따른 우선순위분석

목적 / 목표설정 - 마케팅 목적설정 - 마케팅 목표설정전략수립 - 마케팅 Concept 설정 - 마케팅 메시지결정 - 메시지 전달방법 선정Action Plan - 일정 , 역할 계획

매체접촉 - 대상고객별 관련 매체접촉 및 선정광고 / 홍보물 제작 - 마케팅에 필요한 광고 / 홍보물 제작실행 - 광고 / 홍보 집행

진단보고서Issue 및 개선과제 중요도 List

마케팅전략보고서실행계획서

성과측정 - 목표대비 마케팅성과 측정

Feedback - 측정된 성과 에 따른 전 략의 수정

수행방법자료수집 / 분석 / 설문조사

InterviewWorkshop

InterviewWorkshop

Workshop

성과평가보고서

자료수집 /분석

각 단계별 단계에서는 다음과 같은 세부적인 활동들과 각 단계가 마무리될 때 마다 명확한Output 을 생성되며 이러한 Output 은 다음단계 수행의 기초가 됩니다 .

3. 의료기관 Marketing 자문 - Proceass


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프로젝트의 배경 프로젝트의 목적

경영환경의 변화에 능동적으로 대처하기 위해서는 업무 프로세스의 재정비를 통한 경영관리의 효율화가 필요합니다 .

업무 프로세스의 진부화

부정ㆍ오류의 예방 또는 적발할 수 있는 업무 프로세스 구축의 필요성

• 부정 및 오류를 사전에 예방하거나 사후적발• 할 수 있는 업무 프로세스 구축의 필요성

• 사업초기 구축한 업무프로세스의 진부화• 효율적 조직관리를 위한 업무프로세스의 개선필요

외부환경의 변화

• 의료기관 회계기준 규칙 제정 (100 병동 이상 )

• 점진적 영리법인 및 의료광고 허용 논의• WTO 체재하의 의료시장 개방

• 업무 프로세스의 정립을 통한 재무정보의 신뢰성과 투명성 제고

• 관리 INFRA 의 개선을 통한 • 통제위험 감소

신뢰성 제고와 위험감소를 통한 병원가치의 상승

4. 업무프로세스진단 - 배경 및 목적


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업무 프로세스 진단의 주요 업무 범위는 다음과 같습니다 .

Sales & Collection

Purchase & Payment

Property, Plant & Equipment

General Accounting

검토 대상

Process

조직 및 규정

수 행 Activity프로젝트의 범위

조직 및 규정• 업무별 담당자 설정 및 승인절차 규정• 업무 프로세스에 대한 문서화• 주기적 업무 프로세스에 대한 점검절차 규정

• 병원 산업에 대한 이해 • Best Practice 파악• 병원의 현행 업무프로세스에 대한 이해 및 체크리스트 작성• 현행 업무프로세스에 대한 Walk Through Test

• 보조원장과 관련 증빙 대사• 병원방문을 통한 추가적 내부통제 이해 및 Test

• 매출 및 대금회수 관련하여 유사업체 내부통제와 비교• 기중회계처리 및 결산 프로세스에 대한 이해 및 검토• 발견된 업무프로세스 미비점에 대한 개선방안 도출

4. 업무프로세스진단 - 세부 범위


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진단 실시Control Matrix 작성

업무프로세스 개선보고서 산출

업무 프로세스 개선을 위한 project 는 다음의 4 가지 구체적인 Activities 로 구성됩니다 .

• 업종 이해

• 병원의 영업 환경 이해

• 조직의 특수성 파악

• 재무현황 파악

• 병원의 현행 업무 프로세스에 대한 이해

• 현황에 맞는 프로세스별 control matrix 작성

- Standard control matrix 의 Modification

• Control Matrix 상 각 절차의 준수여부를 테스트 함

- 담당자 Interview

- 업무규정 검토

- 보조원장 및 관련 증빙 대사

- ACL 을 활용한 실제 Data 분석 및 검증

- 현장방문을 통한 내부통제 확인

• Project 의 목적 및 범위

• 업무프로세스 ISSUE 및 개선방향

• 별첨

- Control Matrix

- 현행 업무 프로세스 개선안 문서화 및 규정

병원의 이해

4. 업무프로세스진단 - 세부 절차


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Control matrix 는 예시는 다음과 같습니다 .

Examples

4. 업무프로세스진단 - Output


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새로운 의료분야에 따른 조직 및 인원의 변화

간접비의 증가에 따른 손익의 왜곡 가능성 증가

신속 · 정확한 원가정보 산출을 위한 원가관리제도의 부재

경영체질 개선 및 원가절감의 필요성 증가

내부환경

병원의 경영환경에 적합한 원가계산제도의 개선 / 구축

원가분석을 통한 원가절감 방안 수립

경쟁 심화에 따른 수익성 악화 경쟁력 강화의 필요성 환율 및 물가상승에 따른 원가율

상승

진료과목별 구분손익 산출을 통한 수익성 평가

원가관리제도 정립을 통한 자원의 효율적 배분

신속 , 정확한 원가정보 산출을 통한 의사결정 지원기능 강화

의료 서비스의 전문화 , 다양화에 따른 종전 원가관리 체계의 개선


병원이 국내외적으로 급변하는 환경에 직면해 있는 상황에서 이에 신속히 대응하고 경쟁력을 확보하기 위해서는 신 원가관리제도의 구축이 요구됩니다 .

외부환경

원가관리제도정립의 필요성 인식

5. 원가체계 분석 - 배경


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원가관리제도정립은 병원의 정확한 원가계산제도의 정립과 이를 통한 수익성 분석을 가능하게 함으로써 자원의 효율적 배분과 경영효율 제고 및 원가절감을 통한 효율적인 병원경영을 목적으로 합니다 .

신속 , 정확한 원가계산을 통한 자원의 효율적 배분

진료과별 수익성 분석을 통한 경영효율 제고

진료과별 합리적인 배부기준을 통한 공정한 성과평가기반 마련

의료수가 산정을 위한 총진료원가 정보 제공

체계적이고정확한

원가관리제도

컨설팅의 목적

5. 원가체계 분석 - 목적


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원가관리회계제도의개선

현재 업무역량

원가계산 시스템의 구축

혁신적 개선

고부가가치화의사결정지원( 효과성 )

원가관리업무의 효율화

원가정보의 신뢰성 강화

신속한 원가정보의 산출

원가관리제도 정립을 통하여 병원은 원가관리업무의 효율화 , 원가정보의 신뢰성 강화 , 신속한 원가정보의 산출 등을 기대할 수 있으며 이를 통하여 궁극적으로는 병원의 경쟁력을 제고할 수 있습니다 .

원가정보의 정확성과 신뢰성 확보 경영의사결정 지원기능 강화를

통한 병원경쟁력 강화 원가절감 및 효율적 자원배분을

통한 경쟁우위 확보 진료과별 손익 분석을 통한 성과평가의

기초자료로 활용이 가능Cost( 효율성 )

5. 원가체계 분석 - 기대 효과


효울적 자원 배분 경쟁력 제고원가관리제도 정립

30

현행 원가계산제도 검토

현행 원가형태 분석

원가배부대상 및 공통비 배부기준 검토

현행 원가계산제도의 문제점 및 개선방안

현행 원가계산제도 검토

현행 원가형태 분석

원가배부대상 및 공통비 배부기준 검토

현행 원가계산제도의 문제점 및 개선방안

현행 원가계산시스템분석

현행 원가계산시스템분석

정확한 진료과별 원가계산제도 정립 원가배부 및 회계처리의 개선 방향 제시 예정원가와 실제원가 비교를 통한 원가관리

정확한 진료과별 원가계산제도 정립 원가배부 및 회계처리의 개선 방향 제시 예정원가와 실제원가 비교를 통한 원가관리

신 원가계산제도

정립

신 원가계산제도

정립

신 원가계산제도 하의FLOW CHART

신 원가계산제도 하의FLOW CHART

현행 원가계산제도 분석자료 문제점 및

개선방안 제시

현행 원가계산제도 분석자료 문제점 및

개선방안 제시

구 분 내 용 산출물

진료과별 손익 체계 정립 진료과별 손익 산출

진료과별 손익 체계 정립 진료과별 손익 산출

진료과별손익분석진료과별손익분석 진료과별 손익계산서진료과별 손익계산서

5. 원가체계 분석 - 세부 수행업무 및 산출물


31

원가관리제도 컨설팅은「 As-Is 분석」 ,「 To-Be 정립」등 2 단계로 나누어 진행되며 , 프로젝트결과가 성공적으로 이행되기 위해서는 프로젝트 전반적인 진행과정에서 구성원의 참여 , 지식과 경험의 공유 등이 전제되어야 합니다 .

• 현행 원가계산방법 Review

• 원가행태 분석

• Profit & Cost Center별 원가집계 기능 검토

• 간접비 배부기준 Review

• 현행 원가계산에 따른 손익왜곡 현상 파악

• 현행 원가계산의 문제점 파악

• 현행 원가계산의 문제점에 대한 개선방안 제시

• 신 원가계산 제도 구축

• 진료과별 원가 계산 Logic 정립

• 예정원가 산정

• TFT 및 경영진 Walk-Through 및 To-Be 확정

• TFT 구성

• 삼일의 Methodology Demonstration 및 공유

• 우수 Model 의 이해

원가관리회계제도구축

5. 원가체계 분석 - 업무 수행 절차



Initiation As-Is 분석 Issue 파악 To-Be 정립

32

내부적으로 비효율성 요소들을 제거하고 조직내부의 효율성을 극대화함으로써 급변하는 병의원 경영환경에 적응하고 궁극적으로 조직의 대외적 경쟁력 강화를 목적으로 합니다 .

목적배경 Implications

• 경쟁심화에 따른 의료수익의 감소

• 의료제도적 요인에 의한 의료 원가의 증가

• 직원들의 높은 이직율

• 평가시스템의 부재로 인한효율성 평가가 불가능

• 장기적 전략 방향에 부합하는조직 및 인력관리시스템의 부재

• 병원조직의 효율성 추구• 체계적인 직무분석 시스템 요구• 내부인력의 motivation 및

생산성강화에 대한 필요성 증가

병원을 둘러싼 환경의 변화

조직 및 인력관리의 비효율성

•중장기적 병원의 전략 방향에맞는 전사적 조직 및 인력관리 시스템의 필요성

현 조직의 효율성진단

조직 및 인사관리 시스템의마련

조직 재설계안의 마련

6. 조직 및 인력관리 진단 - 배경 및 목적


33

환경분석

외부환경내부환경

현상분석

내부자료조사

선진기관벤치마킹

기본방향실시범위활용방안분석의 틀

직무분석

직무수행현황직무수행능력

직무체계 설계

직무분류체계직군설계

직무평가평가표 작성

평점 산출

현상분석운영실태 조사주요문제점 파악

정합성 분석직군 , 직급체계

보수 , 평가 , 육성

신인사전략 수립

인사시스템 설계개선방안 제시

조직 분석조직 미션 , 기능

핵심 프로세스

중장기 조직설계최적모델 선정중장기 조직설계

단기 조직 설계기능 , 직무분장적정인력 산정

효율적 내부 조직 및 인력관리 시스템 구축을 위한 단계는 환경분석에서부터 조직재설계안까지총 4 단계에 걸쳐 진행됩니다 .

6. 조직 및 인력관리 진단 - Process 및 Output



환경분석 직무분석 인사제도 개선 조직재설계안

34

조직재설계안

조직 및 인력관리 시스템

현조직 효율성 진단자료

프로젝트 성과물적정인력산정

효율성에 기초한내부구조조정

조직재설계

지속적 조직평가 및관리시스템 운영

6. 조직 및 인력관리 진단 - 기대 효과


우수인재확보

공정한평가보상

내부 교육 및연수제도 마련

내부만족도증가

채용시스템 운영

35

의료법의 개정으로 종합병원의 회계감사 의무화 , 기업회계기준서의 도입 등의 제반 규정변화 , 의료기관 경영환경의 변화 및 이해관계자의 증가 등으로 의료기관 재무정보의 신뢰성 및 투명성에 대한 요구가 증가하고 있습니다

내부 의사결정 정보 필요• 적시성 있는 재무정보 산출

• 성과관리 기초 정보

의료기관 경영환경의 변화• WTO 의 서비스분야 개방추진 (2005 년 이후 )

• 영리법인의 도입방안 검토

의료법 개정 등 감독규정 강화• 회계감사 의무화• 기업회계기준서 도입

적시성 있고 효율적인 재무정보 산출 필요

회계투명성에 대한 요구증대

경쟁하의 정확한 재무정보 산출 필요성

증가

투명하고효과적인 재무정보

중요성 증대

7. 회계진단 Service - 배경


36

의료기관회계기준 및 기업회계기준에 따른 재무제표 검토 및 재무결산 프로세스에 대한 진단을 통해 적정하고 투명한 재무정보의 산출 및 공시 , 동 재무정보를 기초로 한 유용한 의사결정정보의 제공을 목표로 합니다

현 병원의 전계정에 대한 분석 및 업무현황 파악

재무제표 검토

회계진단 / 결산 프로세스 진단

적정하고 투명한 재무정보

•계정과목 재설계•기간 손익 인식•결산 회계처리 재정의 •구분 회계•명세서 / 전표 관리

유 · 무형자산

기타투자자산

투자유가증권

자금수지

유동자산 · 부채

투자활동정보 재무활동정보

수익 ·비용

영업활동정보

각종 명세서

7. 회계진단 Service


37

재무정보 외부 공시와 관련하여 제정 및 개정 추진 중인 법규의 주요 내용은 다음과 같습니다

의료기관 회계기준 ( 안 )

근거법률 : 의료법 제 49 조의 2 ( 2002 년 3 월 30 일 제정 ) 주요골자 - 의료기관 회계기준 규칙 제정 (100 병동 이상 )

- 법인의 회계와 병원의 회계 구분 결산- 필수 재무제표 : 대차대조표 , 손익계산서 , 기본금변동계산서 ( 이익잉여금처분계산서 ), 현금흐름표 작성- 매 회계연도 종료 후 3 개월이내에 보건복지부장관에서 결산서 제출

현황 : 의료기관 회계기준 ( 안 ) 에 대한 보건복지부 심의 중

기업회계기준서의 제정

一般 기업회계처리기준 - 기업회계기준 제정 주체 변경 : 금융감독원이 맡고 있던 기업회계기준의 제정 , 개정 , 해석과 회신업무를

2000 년 7 월에 한국회계연구원으로 이양 - 기업회계기준서 : 2000 년 하반기부터 총 25 개 과제에 대한 기준서를 제정하여 기존 기업회계기준과 기업회계기준등에관한해석을 대체하도록 하고 있으며 2003 년 9 월 현재 25 개 중 12 개가 작성되었음 .

의료업 회계처리기준 - 상기 의료기관 회계기준 ( 안 ) 에 의하면 동 기준 제정과 동시 보건복지부 장관의 책임 하에 의료기관 회계처리기준

수립하도록 규정됨



38

회계 및 결산 프로세스 진단함에 있어 의료기관에 맞는 계정과목 재설계 , 결산 회계처리 프로세스 재정의 , 구분 회계 및 각종 명세서 / 전표관리 등의 측면에서 다음과 같은 방향으로 구현합니다

내 용

감 가 상 각 비 , 기 간 손 익 등 의 결 산 회 계처리 계 정 을 구 분 하 고 인식 방법 등에 대한 기준 설정

구 분

법인과 병원 회계 구분 결산을 위한 기준 등을 설정하고 구분 결산 프로세스 확립 지원

결산 회계처리 재정의

구분 회계

적 정 하 고 투명한 재 무 정 보 산 출 의 기 초 자 료 인 명세 서 작 성 및 전표관리에 현황 검토 및 개선안 수립명세서 / 전표 관리

현 재 및 향 후 에 발 생 할 수 있 는 다 양 한 의 료 기 관 의 거래에 대 한 실질을 반영할 수 있는 계정과목 구축

계정과목 재설계



39

회계 및 결산 프로세스 진단은 재무자료의 취합부터 재무 정보의 산출까지의 과정을 통합적으로 검토 및 진단합니다

개선 효과

재무회계시스템

재무회계시스템

계정별 전표 취합 및 마감계정별 전표 취합 및 마감

체계적인 결산 프로세스 정립으로 재무정보의 신뢰성 증가

의료기관 거래의 실질을 반영할 수 있는 계정 세분화현업 부서의 기초 자료 및 증빙자료의 체계적인 관리 강화

11

22

33

결산 조정 분개결산 조정 분개 계정별 명세서 작성계정별 명세서 작성 재무제표 작성재무제표 작성

대차대조표

손익계산서

이익잉여금처분계산서

현금흐름표

구분 손익계산서구분 회계

계정별 평가

기간 손익 인식

자본 계정

부채 계정

자산 계정

기타 수익 / 비용 마감

원가 마감

매출 마감

채권 / 채무 마감



40

계정과목 재설계 , 결산 회계프로세스 재정의 , 구분 회계 및 각종 명세서 / 전표 관리 등을 위한 회계진단 및 결산 프로세스 구축을 위한 세부 업무 수행계획은 다음과 같이 이루어집니다 .

신뢰성있는재무회계제도구축



• 현행 결산 체제하의 재무제표 Review

• 재무정보 산출 기초자료인 전표 및 명세서 작성 검토

• 채권 / 채무 list 관리 검토

• 회사의 재무제표 계정과목 검토

• 현행 결산 체제하의 손익 왜곡 여부 파악

• 결산 사항 반영 여부 파악

• 전표 및 명세서 관리의 효율성 파악

• 거래 실질을 반영할 수 있는 계정 과목 적용 여부 파악

• 구분 회계제도 적용 여부 파악

• 현 의료기관에 적합한 결산 프로세스 구축

• 의료기관의 거래 실질을 반영할 수 있는 계정과목 재설계

• 효율적인 채권 / 채무 관리 방법 설계

• 법규 준수사항인 결산 회계처리 방안 마련

• 명세서 작성 및 전표관리에 대한 Tool 마련

• TFT 및 경영진 Walk-Through 및 To-Be 확정

• TFT 구성

• 삼일의 Methodology Demonstration 및 공유

• 타 의료기관의 우수 Model 의 이해


Initiation As-Is 분석 Issue 파악 To-Be 정립

41

의료기관의 수익사업 비중 증가 등의 내외적 환경변화에 대응하기 위하여 세무 프로세스의 정립 및 세무 Issue 등에 대한 선행적인 대처가 필요할 것입니다 .

8. Tax Service - 배경


의료기관의 수익사업의 증가 고유목적사업준비금의 관리

부재 구분경리의 부정확성 지출 증빙 등 비용관리의

어려움

내부환경

의료기관의 구분경리 절차 등 세무 프로세스 정립

선행적 세무 Issue 관리- 사전 세무 진단- 세목별 쟁점사항 분석 및 보완

영리법인의 도입 예정 과세관청의 세원관리의 강화 수익사업의 범위의 확대

수익사업의 Tax 사전진단 고유목적사업준비금의 효율적

관리 수익사업과 고유목적사업의

구분경리 제도 정착 지출 증빙 등 비용관리 개선


외부환경

체계적 세무 프로세스 수립 필요성 증가

42

Issues : 의료법인

의료보건용역 : 부가세 면세 임대용역 등 부가가치세가 과세되는 용역을 제공하는 경우 : 부가세 과세 면세와 과세에 공통으로 사용하는 재화나 용역의 매입의 경우 : 매입세액 안분 신고


Issues

법인세 법인세

구분

부가가치세 부가가치세

고유목적사업소득 : 법인세 비과세 , 수익사업소득 : 법인세 과세 구분경리의무 : 의료법인이 비영리사업과 함께 수익사업을 영위하는 경우 고유목적사업준비금 : 의료법인이 수익사업소득을 고유목적사업에 지출한 경우 손금 산입

고유목적사업소득 : 법인세 비과세 , 수익사업소득 : 법인세 과세 구분경리의무 : 의료법인이 비영리사업과 함께 수익사업을 영위하는 경우 고유목적사업준비금 : 의료법인이 수익사업소득을 고유목적사업에 지출한 경우 손금 산입

의료법인이 고용관계가 있는 자들에게 근로소득을 지급하는 경우 : 원천징수의무자에 해당의료법인이 고용관계가 있는 자들에게 근로소득을 지급하는 경우 : 원천징수의무자에 해당 소득세 소득세

의료법인이 의료업에 직접 사용하기 위하여 취득하는 부동산 : 취득세와 등록세를 면제 의료업에 직접 사용하는 부동산 : 재산세ㆍ종합토지세ㆍ도시계획세 및 공동시설세를 면제 취득세와 등록세의 감면분 : 농어촌특별세를 납부 ( 비과세세액의 20%)

의료법인이 의료업에 직접 사용하기 위하여 취득하는 부동산 : 취득세와 등록세를 면제 의료업에 직접 사용하는 부동산 : 재산세ㆍ종합토지세ㆍ도시계획세 및 공동시설세를 면제 취득세와 등록세의 감면분 : 농어촌특별세를 납부 ( 비과세세액의 20%)

지방세지방세

공익법인의 경우 : 출연 받은 재산을 공익목적 외에 사용하거나 3년 이내에 사용하지 아니하는 경우 , 내국법인의 주식 등을 취득하는데 사용하는 경우에는 증여세가 과세

공익법인의 경우 : 출연 받은 재산을 공익목적 외에 사용하거나 3년 이내에 사용하지 아니하는 경우 , 내국법인의 주식 등을 취득하는데 사용하는 경우에는 증여세가 과세 증여세 증여세

8. Tax Service - Issues


43

세부수행 업무 : 개인사업자

Issues

소득세 및 주민세

소득세 및 주민세

구분

의료기관이 고용관계가 있는 자들에게 근로소득을 지급하는 경우 : 원천징수의무자에 해당 사업에서 발생한 이익 : 매년 5 월 31 일에 소득세와 주민세를 신고 . 납부

미 이행 시 : 신고 .납부불성실가산세가 적용

의료기관이 고용관계가 있는 자들에게 근로소득을 지급하는 경우 : 원천징수의무자에 해당 사업에서 발생한 이익 : 매년 5 월 31 일에 소득세와 주민세를 신고 . 납부

미 이행 시 : 신고 .납부불성실가산세가 적용



부가가치세 부가가치세

의료기관이 의료업에 직접 사용하기 위하여 취득하는 부동산 : 취득세와 등록세를 면제

의료업에 직접 사용하는 부동산 : 재산세ㆍ종합토지세ㆍ도시계획세 및 공동시설세를 면제

취득세와 등록세의 감면분 : 농어촌특별세를 납부 ( 비과세세액의 20%)

의료기관이 의료업에 직접 사용하기 위하여 취득하는 부동산 : 취득세와 등록세를 면제

의료업에 직접 사용하는 부동산 : 재산세ㆍ종합토지세ㆍ도시계획세 및 공동시설세를 면제

취득세와 등록세의 감면분 : 농어촌특별세를 납부 ( 비과세세액의 20%)

지방세지방세

8. Tax Service - Issues


44

조세 불복 서비스

법인세 신고 및 조정계산서작성

고유목적사업준비금 손금산입의 타당성 검토

과세관청 세무 조사 시 지원 서비스

법인의 절세 구조 설정을 위한 세무진단

고유목적사업과 수익사업의 구분경리

부가가치세 신고 및 검토

각종 세무관련 자문서비스 : 외부전문가의 세무확인서 작성등

조세 불복 서비스

법인세 신고 및 조정계산서작성

고유목적사업준비금 손금산입의 타당성 검토

과세관청 세무 조사 시 지원 서비스

법인의 절세 구조 설정을 위한 세무진단

고유목적사업과 수익사업의 구분경리

부가가치세 신고 및 검토

각종 세무관련 자문서비스 : 외부전문가의 세무확인서 작성등

의료법인의료법인

구 분 Service 내 용

제공 Service

기준경비율 제도를 적용한 소득세 신고

국세청 세무조사시 지원 서비스 등

부가가치세 신고 검토

각종 세무관련 자문서비스

기준경비율 제도를 적용한 소득세 신고

국세청 세무조사시 지원 서비스 등

부가가치세 신고 검토

각종 세무관련 자문서비스

개인사업자개인사업자

8. Tax Service - 제공 Service


45

사전 세무 진단 등과 Tax Service 는 다음과 같이 3 단계로 나누어 진행되며 , 프로젝트결과가 성공적으로 이행되기 위해서는 프로젝트 전반적인 진행과정에서 구성원의 참여 , 지식과 경험의 공유 등이 전제되어야 합니다 .

업무수행절차

8. Tax Service - 업무 수행 절차


세목 별 쟁점사항의 파악

발견된 쟁점사안의 체계적 분류

• 발견사항에 대한 분석

• 다각적인 Simulation 및 최적대안 선택

• 자료 보완 방안 수립

병원의 경영활동에 대한 이해 및 관련병원 상황 파악

병원의 조직에 대한 상황 파악

Phase Ⅰ Phase Ⅱ Phase Ⅲ

병원에 대한 이해 쟁점사항의 파악 기준 및 대안 설정

1. ERP 시스템 구축2. 활동기준 원가 관리 (ABC)

3. 균형된 성과 관리 (BSC)

4. 경영 계획 5. 재무 / 관리 PI

6. 체계적 고객 관리 (CRM)


47

ERP 는 기업의 업무 프로세스를 하나의 체계로 통합 / 재구축하여 정보 공유와 빠른 업무처리를 가능하게 하는 패키지 시스템입니다

“ 기업의 경영상태를 실시간으로 파악할 수 있게 하는 전사적인 통합 소프트웨어”

“ 기업 가치 극대화를 위해 필요한 계획 , 운영 , 관리 부문의 주요 경영 이슈 해결을 지원하는 첨단의 소프트웨어 솔루션”

“ 기 검증된 선진 비즈니스 프로세스를 이용 전사 최적화 시스템 구현”

“ 전사차원의 원장형 통합 데이터베이스 내장

- 하나의 정보는 한 번만 입력 (One Fact, One Place)

- 입력된 정보는 관련 업무에서 동시 참조- 재설계된 프로세스를 기 검증된 시스템으로 구현하여 변화를 수용”

맞춤 가능한 패키지 (Customizable

Package)

1. ERP 시스템 구축 - ERP 의 일반 정의


48

이제는 선택이 아니라 필수… 계속 진화하는 시스템…

전통적 비즈니스프로세스

고객중심의새로운

비즈니스프로세스

대내외 자원통합

내부자원 통합

단위프로세스

DP 시대 ERP 시대 Network 시대

MRPI, II

Groupware/ Workflow

PDM

ERP

KMS

EC

SCM

CRMDW

SEM

1995 이전

1. ERP 시스템 구축 - ERP 발전 과정


MRP: Material Requirement Planning Manufacturing Resource PlanningERP: Enterprise Resource PlanningPDM: Product Development ManagementEC: E-commerceSCM: Supply Chain ManagementCRM: Customer Relationship ManagementDW: Data WarehousingKMS: Knowledge Management SystemSEM: Strategic Enterprise Management

49

출처 : Deloitte Consulting-Benchmarking partners INC. 조사 : 85 개 global firm 230 명 대상 설문

당초 기대했던 것 보다 성과가 크지 않았던 분야

당초 기대했던 것 보다 성과가 크게 나타난 분야

1. ERP 시스템 구축 - ERP 도입 효과


50

현행 병원 관리회계 개선 측면에서 , 직접비의 정확한 귀속을 위하여 재료비 / 약품비 계산 방법을 재검토하고 , 간접비의 배부 정확성을 제고하기 위해서는 ABC (Activity Based Costing) 를 도입하는 것이 필요한 것으로 판단합니다 .

간접비의 원가대상별 배부정확성 증대를 위한 활동기준원가 (ABC) 도입 ABC 도입 수준

1 차적으로 의사별 , 과별 , 진료장비별 , 실 방별 계산 2 차적으로 환자군 별 , 의료행위별 원가계산으로 확장

원가계산 보고서유형 의사 (처방의 , 시행의 ), 의료장비별 , 환자군별 유형결정

원가 , 손익책임단위 (Cctr,Pctr) 정의 손익 평가의 단위 결정 위임성 비용의 부서 , 의사별 전표귀속 처리 재무회계시스템과 관리회계시스템의 연계를 위한 회계관리시스템의 정비 직접비 ( 재료비 , 약품비 ) 의 원가대상별 귀속 시스템 설계 구현을 합니다 재료 , 약품관리 시스템과 품목별 구매시스템 , 관련비용처리전표를 이용하여

재료 단가 , 약품단가를 자동적으로 산정하도록 합니다

ABC 도입을 통한 간접비의 배부 정확성

증대

전제 사항- 관리회계를 위한 재무회계 개선- 직접비 ( 약품 / 재료비 ) 계산 귀속

회계 시스템

회계정보 관리data 시스템 / 개발

ABC Sys

직접비 산정

2. 활동기준 원가관리 (ABC) - 관리회계 개선 방향


51

ABC 는 조직의 비용을 소비하는 활동에 1 차 배부하고 , 활동에 집계된 비용을 활동을 소비하는 대상인 의료장비 , 의사 , 환자군 , 진료과 등에 2 차 배부하는 구조로 되어 있으며 , 5 가지 구성요소로 이루어져 있습니다 .

• ABC(Activity-Based Costing) : 자원을 사용하는 활동에 자원비용를 배부한 후 , 이 활동을 사용하는 원가대상 ( 의사 , 환자군 등 )에 적합한 활동동인 기준으로 배분하는 원가계산기법임

• ABM(Activity-Based Management) : ABC 정보를 이용하여 설계된 의사결정 지원 Tool( 프로세스가치분석 등 ) 을 경영 성과 개선에 활용하는 관리 기법을 의미 함

Resource( 자원 )

Activity( 활동 )

Resource Driver( 자원동인 )

Cost Object( 원가대상 )

Activity Driver( 활동동인 )

활동을 수행하기 위한 자원( 인건비 , 의료장비감가상각비 , 운영비 , 일반관리비 , 기타 )

활동을 수행하기 위한 자원( 인건비 , 의료장비감가상각비 , 운영비 , 일반관리비 , 기타 )

자원의 소비를 유발하는 동인( 업무비중 , Manhr)

자원의 소비를 유발하는 동인( 업무비중 , Manhr)

조직의 자원을 소비하는 활동( 진료 , 수술 , 보험청구 , 환자간호 ,….)

조직의 자원을 소비하는 활동( 진료 , 수술 , 보험청구 , 환자간호 ,….)

활동의 소비를 유발시키는 동인( 진료건수 , 수술건수 , 보험청구선수 , 간호시간… .)

활동의 소비를 유발시키는 동인( 진료건수 , 수술건수 , 보험청구선수 , 간호시간… .)

활동을 소비하는 원가 대상( 의료장비 , 의사별 , 환자군별 , 진료과별 )

활동을 소비하는 원가 대상( 의료장비 , 의사별 , 환자군별 , 진료과별 )

Resource Cost Allocation

Activity CostAllocation

ABC 기본 모델

2. 활동기준 원가관리 (ABC) - ABC 의 개념


52

ABC 적용을 통해 사업부문을 지원해주는 지원부서 및 진료과간 공통적으로 발생하는 공통비를 인위적으로 배부하여 책임단위의 손익을 왜곡하는 문제를 해결할 수 있습니다 .

공통비 / 간접비 공통비 / 간접비

의료장비 의사별 환자군별

인원수 , 매출 등에 따른일괄 배부

인과관계가 높은 활동으로 원가를 배부한 후 원가대상에 원가를 배부하여 원가귀속의 정교화 제고

배부 받는 비용을 줄이려면 관련 활동을 효과적으로 줄여야 함

직접적인 인과관계가 없는 부서에 공통비 /간접비 등이 배부되어 원가귀속의 오류 발생가능성 高

전통적 방식 ABC 제도

서비스 수혜 정도에 따른 원가 귀속

활동활동활동

전통적 방식과 ABC 방식의

비교

의료장비 의사별 환자군별

2. 활동기준 원가관리 (ABC) - 전통적 방식과의 차이


53

직접비는 관련 의사에 직접 귀속 시키고 ( 전통적배부방법이용 ), 간접비는 활동 배부로 ABC 모델 내에서 합리적인 인과관계에 의해 조직 - 활동 단위로 배부된 후 진료센터 의사로 배부합니다 .

인건비 인원성관리비 물건성관리비 감가상각비

조직 비용

자 원

……..

간접비

직접비

의사직접귀속직접귀속

진료센터•의사•의사•의사

:

:

•의사

수익성 분석

총무활동

기획활동

기타 지원 업무

...

인사활동

활 동

ABC Model

지원활동

관리지원활동

진료센터활동

원가대상

장비

의사(처방 )

의사( 시행 )..

배부받은활동

의사

진료지원활동

재료비

업무비중

개별활동원가

조직공통부문

의약품비

병동 공통비

2. 활동기준 원가관리 (ABC) - 병원 ABC 모델 (예시 )


54

ABC 를 도입하여 전통적인 원가계산 시스템에서 벗어나 , 다양한 의사결정 정보 ( 전략적 , 재무적 , 운영적 원가정보 ) 를 제공할 수 있도록 함으로써 원가구조의 건전화 , 신속한 의사결정 지원 , 그리고 사업 경쟁력을 확보하는 효과가 있습니다 .

ABC System 의 구축

기대 효과

• 원가정보의 유용성 / 적시성 / 신뢰성 확보

• 조직별 활동원가분석 자료 산출

• 원가절감 요인의 도출

• 원가대상별 수지분석 정보 제공

전략적 원가 정보 제공• 진료과 , 실 / 방별 , 의사 , 환자군 비용분석

• 진료과 , 실 / 방별 , 의사 , 환자군별 수지분석

수익 비용 분석 정보 제공

2. 활동기준 원가관리 (ABC) - 기대 효과


55

전략적 경영관리 병원가치 극대화

병원의 가치 극대화병원의 가치 극대화

전략 실행력 제고전략적 성과측정 및 KPI 관리

• 핵심 업무 프로세스를 반영한 전략목표설정• 전략 실행력 강화를 위한 하부조직으로의

병원 전략 정렬화• 적절한 성과측정과 공정한 성과평가에 따른

보상 프로세스 정립

가치경영을 통한 병원가치 극대화

• 가치경영의 중요성 인식 확산• 병원가치를 명확히 정의함• 업무 수행과 전략 실행화를 일치시킴• 가치창출에 연관성이 높은 성과동인의

발굴 및 전략실행의 핵심성공요인 도출

BSC

프로세스

고객

학습 /성장

재무

관점 CSF

BSC 는 전략 실행을 위한 효과적 도구입니다 .(The BSC is a strategy implementation tool)BSC 는 전략 실행을 위한 효과적 도구입니다 .

(The BSC is a strategy implementation tool)

의료시장의 선두병원이라는 비전을 전략 실행으로 연계 시키기 위해서는 전략적 경영관리 측면과 병원가치 극대화 측면을 고려하여 “전략 실행력 제고”를 위한 BSC 도입이 필요합니다 .

3. 균형된 성과관리 (BSC) - BSC 도입의 중요성


56

최근 한 연구조사는 300 여명의 투자 분석가를 대상으로 경영진과 기업에 대한 평가 시 가장 중요하게 고려하는 요소가 무엇인지를 8 개 범주 39 개 항목을 통해 파악

조사결과에 의하면 39 개 항목 중 “전략의 실행력”이 가장 중요한 요소로 나타남

전략의 실행은 전략 그 자체 (3 위 ), 비전(16 위 ) 보다 더 중요한 항목으로 꼽힘

효과적으로 수립된 전략 중에서 성공적으로 실행된 것은 33% 에 그침

또한 , Fortune 지의 실패기업 분석에 의하면 그 원인이 잘못된 전략 그 자체 보다는 대부분 (70~80%) 잘못된 실행에 있었던 것으로 나타남

BSC 도입에 따른 최근 핫이슈는 기업 경쟁력의 원천을 ‘전략 실행력’이라고 보고 , BSC 도입을 통해서 전략 실행력을 강화하는 것입니다 . 따라서 , 병원산업에서도 일반 기업들과 마찬가지로 BSC 도입 시 전략 실행력의 제고 및 확보라는 측면을 중요시해야 합니다 .

전략의 실행력이경영 및 기업평가의

가장 중요한 요소

기업실패 원인 중 70~80% 는 전략의 잘못된 실행

97% 33%80% 52%

VisionClear

StrategicPlan

SomeStrategicSuccess

SignificantStrategicSuccess

비전 / 전략 수립과 성과 달성

대부분의 기업이 전략적 비전을 보유하고 있지만 , 비전을 달성하는 기업은 극소수에 불과

Source : Strategic Performance Measurement & Management Business Intelligence / Renaissance Worldwide, 1997

Illustrative

3. 균형된 성과관리 (BSC) - 전략 실행력 제고의 중요성


57

1. 전략을 실천적 용어로 구체화

1. 전략을 실천적 용어로 구체화

2. 전병원의 전략적 정렬을 통해 시너지를

창출

2. 전병원의 전략적 정렬을 통해 시너지를

창출

4. 전략을 지속적인 프로세스化

4. 전략을 지속적인 프로세스化

3. 전략을 모든 인원의 일상업무化

3. 전략을 모든 인원의 일상업무化

5. 리더십을 통해 변화 유도

5. 리더십을 통해 변화 유도

Strategy & KPI Cascading

DO

People Performance Management

Strategic Planning & Budgeting

Learning & Feedback

변화관리

목표 실적

병원의 가치 극대화

• 진료과별 개인별 Balanced Scorecard

• 성과보상 시스템

• 병원과 진료센터간 전략과 KPI 정렬을 통한 전사 최적화

• 변화관리 및 리더십

• Balanced Scorecard• Strategy Map

• 전략과 연계된 중장기 경영계획 수립• 중장기경영계획과 당기 사업계획의 연계• 핵심 지표 중심의 목표 설정• 핵심 지표 중심의 예산 수립

BSC Conceptual Architecture

BSC 는 병원의 전략 실행력을 제고하기 위한 핵심 Tool 이며 , 전략을 일관되고 통찰력 있게 기술하고 전달할 수 있는 체계를 제공할 것입니다 . BSC 는 다음과 같은 5 가지 원칙의 기반 하에서 추진될 때 그 효과가 극대화됩니다 .

3. 균형된 성과관리 (BSC) - BSC 를 통한 전략 실행력 제고


58

삼일 PwC 가 다양한 산업분야에서 수행한 BSC 프로젝트에서 공통적으로 부각된 Issue 들로써 , 병원의 BSC 추진과 관련하여 다음과 같은 Issue 가 있을 것으로 판단하고 있습니다 .

이러한 Issue 를어떻게 해결 할 수

있는가 ?

?

어떠한 Issue 가 제기될 수 있는가 ?

1 구성원들이 비전 , 전략을 명확히 인식하고 있는가 ?• 비전 / 전략이 잘 설정되어 있더라도 구성원들이 명확하게 인식하고

전략을 제대로 실천하는 비율이 매우 낮다 .

2 전략과 연계된 성과지표를 활용하고 있는가 ?

• 조직의 핵심가치는 지표를 통해서 표현됨에도 불구하고 , 대부분 조직의 기존 성과지표가 비전 / 전략을 제대로 반영하지 못하고 있다 .

3 KPI 의 균형성 및 인과관계가 확보되어 있는가 ?

• 수평 레벨에 위치한 조직간에도 KPI 의 불균형 현상이 매우 심하다 .• KPI 간 인과관계가 명확하지 못하기 때문에 문제 발생시 근본적인

원인이 어디서 시작되었는지를 파악하는 것이 불가능하다 .

4 성과 모니터링을 위한 IT 기반이 확충되어 있는가 ?

• IT 기반이 확충되지 않은 조직은 실시간 성과 모니터링을 하지 못하고 있으며 , 성과관련 정보 산출의 비효율성이 많이 나타나고 있다 .

5 공정하고 객관적인 성과평가가 이루어지고 있는가 ?

• 성과평가의 객관성 및 투명성을 불신하는 조직이 많으며 , 평가결과에 대한 합리적인 보상이 이뤄지지 않는다고 여기는 조직이 많다 .

삼일 PwC 가 제시하는 해결방안

1 • BSC 를 위한 비전 / 전략 재검토 및 필요시 재정립

• 본원 및 부문를 통합 전략으로 연계• 비전 / 전략의 명확한 인식 및 공유 확산 노력

2 • 전략 실행 도구로써의 KPI 설계 및 철저한 검증• 비전 / 전략으로부터 KPI 를 Break-Down 하여

부문 및 과 단위로 Cascading

3

• 성과관리 프로세스 전반에 대한 Monitoring 및 수시 Feedback 이 가능한 정보 시스템 구축

• 전략 달성 과정에 대한 신속하고 정확한 정보 제공 및 전략적 의사결정지원 정보 제공

4

• 구성원 모두가 수용할 수 있도록 성과평가에 대한 객관성 및 투명성 확보

• 병원 및 각 하부조직별로 평가결과에 대한 합리적 보상방안 모색

5

• 조직의 수평 레벨간 KPI 불균형 제거 • 핵심부서 뿐만 아니라 지원부서의 업무를

명확하게 반영할 수 있는 KPI 체계 설계 • KPI 간 Cause & Effect Relationship 확보

3. 균형된 성과관리 (BSC) - 일반적 이슈 및 해결방안


59

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Vision,Vision,StrategyStrategy

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Performance measures and targets

Information management & reporting

Information management & reporting

BSC 도입 후 , 병원은 전략 실행력 제고를 통한 비전 및 전략 달성 촉진 , 전략적 의사결정 정보 제공 , 객관적인 성과에 근거한 성과평가 및 KPI 관리가 가능하게 될 것입니다 .

전략적 성과관리 체계비전 및 전략

달성 촉진

공정한 성과평가 및 KPI 관리

병원의 전략을 KPI 를 통해 실천적 용어로 구체화- 병원의 전략 달성을 위한 행동 지침을 KPI 를 통해 전달- 병원의 전략 달성을 위한 행동 결과를 KPI 를 통해 관리

병원전략에 대한 공통 의사소통 수단확보 → 전략에 대한 이해도 증진 및 명확한 방향성 제공

전략적의사결정정보 제공

병원의 모든 조직에 걸쳐 균형된 성과 측정 병원가치 달성을 위한 동기 부여 가능 병원의 중장기 운영계획과 연계한 목표 설정 및 관리 개인 / 과 성과 향상에 요구되는 역량 확인 및 개발기회 증대

성과관리에 의한 공정한 보상 체계 확립 가능

각 관점별 성과정보의 유용성 확대 ( 정확성 및 적절성 증대 )- 병원가치 및 전략과 연계한 성과 분석정보 제공- 병원의 전략성과에 대한 simulation, 위험 조기 경보

병원의 성과 모니터링 , 전략 커뮤니케이션의 도구로 활용

병원 전략과 연계한 지표 설정 및 가치중심 경영체제 구축을 통한 병원 가치의 극대화 전사적 공감대 형성을 통한 조직 구성원 자발적 참여 유도 및 전략 달성 역량의 강화

3. 균형된 성과관리 (BSC) - 기대 효과


60

현행 사업계획의 한계점 해결과 내부 의사결정에 필요한 정보 , 시스템을 통한 업무활동 개선을 통해 경영환경 변화에 따른 경쟁력을 확보하기 위해 경영계획 시스템의 개선이 필요합니다 .

경영환경의 변화에 따른 요구

• 경쟁의 격화 속에서 산업 경쟁력 확보• 사업계획 프로세스 개선으로 경영환경에

대처• 시장의 변동성이 증대하는 상황에서 전략적

의사 결정의 필요성 증대

시스템을 통한 업무 활동 개선 요구

• 전략적 의사결정을 위한 업무의 시스템화 요구• 단순 반복 업무의 비효율성에 대한 개선 필요성 증대

• 사업계획의 업무의 시스템화를 통한 신뢰성 증대 및 정보의 공유에 대한 요구

Planning & Budget 시스템 개선

현행 사업계획의 프로세스의 한계

• 시간 소모가 크고 취합하는데 비용이 많이 듬• 수직적 명령과 통제 체계를 강화함• 비용 초점에 초점이 맞추어져 있고 가치

창출의 중요성을 간과하고 있음

예산의 효율적 통제의 필요성

• Top Down 과 Bottom up 의 조화• 조직원 몰입과 성과평가 제도 시행의 요구• 전략계획과 운영계획의 통합성 요구• 조직별 책임경영의 목표 요구

4. 경영 계획 - 경영계획시스템의 개선 필요성


61

전략계획은 변화하는 환경에 적응하기 위하여 비교적 장기적으로 수립하며 , 운용계획은 환경이 안정적이거나 목표가 분명하게 주여질 경우 그 목표를 보다 효율적으로 달성하기 위한 방안을 수립하는 것입니다 .

Operational

Planning

Reporting Forecastin

g

Strate

gic

Plannin

g

IntegratedAdaptable

Streamlined

전략 계획

병원의 vision 을 달성하기 위한 경영목표와 계획을 규정하는 Process 을 의미함

미래의 경영환경과 계획에 영향을 미치는 내적 ,외적 변화동인을 이해하는 과정임

REPORTING

유의성 있는 계획정보와 차이분석 정보를 적시에 제공함

효과적인 의사결정을 지원하는 분석적인 계획 정보를 제공함

재무계획 ( 운영 계획 )

조직별 자원 (resource) 과 활동에 전략적 목표와 계획을 연계시키는 과정을 의미함

성과측정을 위한 기본적인 측정치를 제공함

병원목표를 달성하기 위한 profit center 별 경영 목표치를 설정하고 feedback 하는 일련의 과정임

FORECASTING

수익 · 비용에 대한 장기적 forecasting

Operational planning 수정 및 미래의 변화 가능성에 집중하는 핵심 process

4. 경영 계획 - 경영 계획 프로세스


62

경영계획의 추진 방향은 전략과 연계한 전략계획 수립 , 전략계획과 연계된 운영 계획 (예산 ) 수립 , 자율 예산 운영 , 예실 차이 분석의 효율화 및 Rolling Forecasting 에 의한 예측 및 예방 경영입니다 .

추진 방향

전략과 연계한 가치중심의 목표 설정

전략 Simulation 도입

전략계획 , BSC 및 예산 편성과의 연계

TO-BE 경영계획 ProcessTO-BE 경영계획 Process

필요이익결정

필요이익결정

예산편성 및G/L 통보

예산편성 및G/L 통보

경영여건 전망경영여건 전망

Simulation 에 의한 최적 전략

대안 선정

Simulation 에 의한 최적 전략

대안 선정병원 중장기

목표 P/L 결정병원 중장기

목표 P/L 결정

부문별 참여 전략 시나리오 도출

부문별 참여 전략 시나리오 도출

전략계획

운영계획

1

2

3

과거 경영계획 Process

중장기전략 계획

중장기전략과제

경영계획확정

경영여건전망

년간병원계획

조직별 경영계획

병원 계정별계획

병원 계정별계획

사업부별 연간 목표

확정

사업부별 연간 목표

확정

전략 실행지표 Target

전략 실행지표 Target

조직별 Top down

조직별 Top down

예산 편성

예산 운영

예실분석

조직별 예산 편성

조직별 예산 편성

자율 예산 운영

자율 예산 운영

예산 분석 및 Reporting

예산 분석 및 Reporting

예산 운영

Reporting

Rolling Forecasting

자율 예산 관리4

예산 계획 및 실적과의 차이 분석5

Rolling Forecasting6

시스템화를 통한 Digital 경영계획 수립 7

4. 경영 계획 - 경영 계획 추진 방향


63

전략계획 시 필요이익이란 전 조직의 경영성과가 병원의 가치 제고로 귀결되도록 일관된 가치모델 하에서 수익 및 비용 , 자원 배분 등의 통합계획을 수행하는 것에서 출발합니다 .

전사 이익목표( 가치 ,Risk 고려 )

사업부 A 사업부 B 사업부 C

이익 이익

• 병원 이익목표는 병원의 가치가 무엇인가에 대한 고민으로부터 시작됨

• 중장기적인 이익목표를 설정함 • 전병원 / 부서는 병원의 이익 목표 달성을 위해 수익 , 비용 ,

자원 배분 등의 계획을 수행함

의료수입 , 환자수 목표

사업부 A 사업부 B 사업부 C

• 병원의 목표는 의료수입 , 환자수 , 병상가동률 중심으로 이루어짐

• 병원 이익 지표는 단기 지표인 의료이익 , 진료단가 등으로 설정됨

수입 수입

가치중심의 이익목표의료수입 , 환자수 중심의 목표

과거 To-Be

4. 경영 계획 - 전략과 연계한 가치중심의 목표 설정


64

전략계획과 연동된 통합 경영계획 수립 , Simulation 을 통한 예측 역량 강화 및 자원의 최적 배분 , 신속하고 정확한 의사결정 정보 제공 등을 통해 전략 및 계획 수행의 효율성을 강화하고 병원가치의 극대화 체제를 구현합니다 .

예산편성 및 집행

시나리오 모델링

시나리오 모델링

시뮬레이션

가치측정

목표 설정

전사 전략평가

경영계획 & 시뮬레이션

단기경영계획 수립 및 보고

전략계획과 연동된 통합 경영계획 수립 Simulation 을 통한 예산 및 자원 최적 배분

기대효과

• 한정된 자원의 최적 배분 ( 최적의 예산편성 )

• 보고서 작성 시간 단축 효과 (50~60%)

• 데이터 입력을 위한 각종 수작업 감소 및 중복 입력 배제 (50~70%)

• 사업계획 효율화 및 자동화에 따라 상대적으로 사업계획 타당성 분석에 집중할 수 있음

• 경영 환경 변화에 따른 다양한 시나리오별 경영전략 수립으로 미래 상황에 신속히 대처함

• 예산과 사업계획을 전략 목표에 연계시켜 사업계획을 성과 관리수단으로 활용

4. 경영 계획 - 기대 효과


65

급변하는 병원 시장의 변화에 대응하여 재무 및 관리회계 업무 프로세스의 이슈 및 문제점을 발견하고 이에 대한 개선과제 도출 및 상세 이행 계획을 세워 현안 이슈를 해결하여 , 전략과제 달성을 지원합니다

재무 및 관리회계 PI

프로젝트 추진 목표

개선과제 도출 이행 계획 수립 시스템 구축방안 제시

현안 이슈해결

전략과제달성지원

5. 재무 / 관리 PI - 목적


66

재무 인프라에 대한 개선은 재무 / 관리 회계에 대한 PI 와 ERP 시스템 구현으로 이루어지며 , 재무 및 관리회계의 내부 프로세스 개선은 활동가치 극대화로 후속 프로세스에 대한 기반을 제공합니다 .

현황분석

1 2 3 4

M1

1 2 3 4

M2

1 2 3 4

M3

To-Be 설계개선과제 도출

현행 프로세스 분석 주요 이슈 분석 문제점 및 개선방향

현행 프로세스 분석 주요 이슈 분석 문제점 및 개선방향

개선 과제 Best Practice 활용 과제에 따른 시스템

개선방안

개선 과제 Best Practice 활용 과제에 따른 시스템

개선방안

To-Be 비즈니스 모델 개선과제 세부실행 방안 개선과제 이행 Master

Plan

To-Be 비즈니스 모델 개선과제 세부실행 방안 개선과제 이행 Master

Plan

회계제도개선

재무 / 관리회계업무 개선

회계시스템 구축

PI후속단계

재무 / 관리 회계 PI 과제이행 단계

5. 재무 / 관리 PI - 업무 범위


67

2. CRM 체제아래에서 적합한 조직 환경 및 문화 제시

3. Best Practice

4. 현 CRM 현황의 업무 프로세스 개선 방안 도출

병원의 근본적인 영업 경쟁력 강화를 위해 현재의 마케팅 / 고객관리 시스템을 진단하여 향후 병원이 추구하여야 할 CRM 전략의 비전을 제시하는데 있습니다

병원업의 현안 이슈

• 경쟁력 강화

• 수익성제고 • IT 마스터 플랜 추진

본 제안의 목적

1. 병원 산업의 경쟁환경 분석

6. 체계적 고객관리 (CRM)- 목적


68

• 영리법인허용• 의료시장 개방가능성 증가• 외부감사의 실시• 수가제 변경논의

외부환경의 변화

고객 수익에 따른 세분화 구분

고객특성에 따른 맞춤 서비스 제공

마케팅 /캠페인에 121 고객관리

고객정보 시스템의 통합관리

21 세기 초우량 기업

급속한 환경의 변화속에서 Leading 병원으로서의 위상을 재정립하고 , 축적된 경영노하우와 특성을 이용하여 보다 경쟁력있는 병원으로 거듭나야 합니다

전략적인 고객관계관리는 수익성있는 병원으로 성장하기 위한 핵심 경쟁 요소입니다

• 고객의 진료서비스 / 채널에 대한 needs 다양화• 신규 개업의 증가로 인한 경쟁의 심화• 경쟁력 제고를 위한 고객관계관리의 중요성 증대

경쟁환경의 변화

Vision

6. 체계적 고객관리 (CRM)- 필요성


69

본 프로젝트에서는 진단의 범위를 고객접점 / 영업지원 / 마케팅 부서의 업무 프로세스와 이를 지원하는 시스템으로 정의하며 , 이러한 진단을 통해 향후 CRM 구축에 필요한 시스템의 방향을 제시하는 것으로 하겠습니다

영업 / 마케팅 시스템개선방안 제시

고객 세분화를 위한전략방안 제시

CRM추진

전략방안 제시

현 고객접점의 업무프로세스 진단

현 고객정보 데이터 분석

현 프로세스 지원 시스템 분석

캠페인 관리 시스템 점검

백 오피스의 현장 지원 점검

각 채널의 정보 통합 프로세스 점검

시스템 진단

6. 체계적 고객관리 (CRM)- 범위


70

병원의 인력 , 프로세스 , 및 IT 인프라의 유기적인 통합을 통한 시너지 효과는 병원의 신규 고객획득 , 이탈방지, 고객유지 , 고객 Up-grade 에 충분한 효과를 가져올 것 입니다

시너지창출

최상의 고객기업가치 창출

기술우위 , 경영자원의최적활용

고객 상향조정

전사 고객 정보 공유를 통한 고객 개개인의 명확한 가치 판단 근거 제시

고객추가접촉

이탈 방지 고객 유지고객

세분화

브릿지 상품 , 제휴 마케팅을 통한 고객 저변 확대

프로세스 IT 인프라

인력

6. 체계적 고객관리 (CRM)- CRM 비전 : 달성목표에 대한 설정


71

매력적인 고객수의 증가

효율증대를 통한비용절감

더 친밀한 관계와높은 가치를 통한

수익증대

높은 가치를 통한

각 고객 별수익 확대

관계 지속 기간의

연장

기존 사업을 통한CRM 가치 제안

XX• 5-15% 수입 증대• 10-20% 원가 절감• 2-7% 마진 향상

예 ) 수익창조효과 예시

병원은 CRM 의 도입을 통해 수익성 있는 신규고객확보 , 기존고객의 LTV 향상 , 고객 유지율 향상의 극대화를 기대할 수 있습니다

효율 증대를 통한 비용 절감

• 고객 지식을 활용한 기타 유사업종으로의 확대• 고객관계를 활용한 사업영역 확대

• 정보제공 서비스

• 타기관과 연계사업영역 확장에

도움

6. 체계적 고객관리 (CRM)- CRM 추진의 기대 효과


72

올바른 전략을 통한 CRM 인프라 구조의 구축은 고객의 만족도 증가 , 판매촉진을 통해 병원의 수익율 향상에 기여할 것입니다

현재보유 및 잠재적인 고객정보 마케팅 프로그램의 성과 향상 ( 직접마케팅 비용 감소 .)

마케팅 싸이클의 시간 감소 채널간의 분쟁 관리 복잡한 데이터 정리 , 논리부여 , 사용부분 정의 캠패인 관리 ( 고객세분화 , 개인맞춤형 상품제공 , 마케팅 대상 선정 … )

효과

마케팅

판매

서비스

캠패인 정보

고객정보 고객별 스코어

풍부한 캠패인 정보를 통해 판매 창출 캠패인 결과를 통한 고객 유형별 판매 스크립 도출 기타 상품 / 고객별 연관 정립 고객과의 판매활동을 통해 고객에 대한 폭넓은 지식 확보

고객 등급에 대한 콜 -센터 우선 연결 서비스 우수고객 특별 관리 서비스 제공을 통해 보다 심도있는 고객 정보 획득 강화된 고객과의 접촉 정보

부서 Data 의 종류

6. 체계적 고객관리 (CRM)- CRM 추진의 기대 효과


73

B1.비즈니스 전략에 대한 이해

B2.비즈니스 프로세스 및 업무에 대한 이해

B3.현재 정보시스템에 대한 이해

A1.프로젝트 준비

준비 이해 ( 현황 ) 비전제시

D1.TargetInformationSystem 구축전략 제시

계획

C1.현 영업 / 마케팅 프로세스 및 시스템의문제점과 이슈 도출

C3.Target Information System 설계

C2.영업 / 마케팅 프로세스 및 시스템의 TO-BE 설계 와 추진과제 도출

6. 체계적 고객관리 (CRM)- 프로젝트 접근법


의료기관 경영 관리 종합 컨설팅 업무

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