太極問句系統 個案分享
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太極問句系統 個案分享. 倪 躍 軒. 講師簡介. 倪躍軒：中山大學企管系 經歷： ING 安泰處經理 15 年 ， 專職培訓 6 年 著作 1 ：財富顧問的優勢行銷 著作 2 ：財富急救完全手冊 著作 3 ：理財顧問的提問力（宏典文化） LIMRA 公認特許壽險經理人 (CIAM) LIMRA 專案課程 AMTC 引導師 台北金融發展基金會 專案講師 RFC&CFP 進階訓練講師 中國零售銀行雜誌專欄作家. 財經傳訊出版社. 財經傳訊出版社. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
太極問句系統
個案分享
倪 躍 軒
講師簡介 倪躍軒：中山大學企管系 經歷： ING 安泰處經理 15 年，專職培訓 6
年 著作 1 ：財富顧問的優勢行銷 著作 2 ：財富急救完全手冊 著作 3 ：理財顧問的提問力（宏典文化） LIMRA 公認特許壽險經理人 (CIAM) LIMRA 專案課程 AMTC 引導師 台北金融發展基金會 專案講師 RFC&CFP 進階訓練講師 中國零售銀行雜誌專欄作家
財經傳訊出版社
財經傳訊出版
社
銷售和行醫一樣，
沒有診斷就開處方就是瀆職。
未來學家 約翰‧奈斯比特
如何精準提問問句 銷售中說的多？還是問的多？ 您說的內容確定是客戶想要聽的嗎？ 客戶有需要聽您說的話術嗎？ 傾聽客戶的聲音，不需要問句嗎？ 客戶的需求不同，問句如何變化？ 銷售有形商品的問句，與無形商品的差異？ 太極問句系統是用來銷售無形商品，您知道？
核 心 技 術核 心 技 術
？？？ ？？？
產品知識( 金 )
客戶經營( 土 )
銷售定位( 木 )
核心行銷技術
問句技術 ( 火 )
( 價值 )
競爭策略 ( 水 )
問 句 的 議 題問 句 的 議 題
案例 案例 1 Role-play1 Role-play
個案 : 小趙 27 歲，單身未婚，任職某外商公司業務員，對投資理財有興趣，經由好友小張介紹，現在您與小趙第一次碰面，進行面談。
地點 : 辦公室
案例 案例 2 Role-play2 Role-play
個案 : 32歲，月入 5 萬，單身未婚，任職某外商公司工作，沒有買過保險，經由保戶李小姐介紹，現在您與小美第一次碰面，進行首次面談。
地點 : 辦公室
案例 案例 3 Role-play3 Role-play
個案 : 陳醫師
住家樓下的牙醫師，就診完，試著詢問陳醫師對投資有沒有興趣？陳醫師不排斥您提供資訊，約晚上10:30 進行面談。
地點 : 牙醫診所
關 聯 式 導 引 式挖掘需求
探究影
響
確認需
求
太 極 問 句 系 統
財務目標
支出
夢想
負債奉養金
保險
理財
投資工具
教育費
退休
議題
挖掘需求
關 聯 式 導 引 式
導 引 式 關 聯 式
挖掘需求
想要成功 ?成功的定義 ?
如何規劃你想要的成功 ?
實現成功需要什麼條件 ?您具備多少條件 ?
探究影響
完成這個夢想對你多重要 ?
為什麼 ?
無法年薪千萬，會有何遺憾 ?
家人支持您的想法嗎 ?誰最支持 ?
無法完成夢想，會影響 到孩子嗎 ?
她們會怎麼看待您這一家之主 ?
案例 .10
陳醫師一家人是您的保戶 , 當初在榮總擔任醫師時 , 向您買過保單 ,陳醫師現已出來創業 2 年 ,牙科門診幾乎每天門庭若市 , 孩子一個小學五年級 ,一個小一 ,陳太太為家庭主婦 ,偶爾會到診所幫忙 .
近來忙嗎 ?何時退休 ?事業會給兒子接手 ?為什麼 ?如何規劃 ?每年有固定贈與嗎 ?
退休需準備多少錢 ? 計算 ? 兒子有能力接手事業嗎 ?境外 OBU可以免稅嗎 ?有沒有方法可以挪用 ?
多久才會知道被挪用 ?太太贊成由專業經理運作公司嗎 ? 爲什麼 ? 匯款是透過銀行 ?還是銀樓 ?有特殊的目的嗎 ?
人頭戶的錢會影響退休 ?國稅局不知道嗎 ?方法 ?影響 嚴重嗎 ? 時間 ?金錢 ?人 ?
信託確定是解決方式 ? 信託本旨如何攥寫 ?
關 聯 式 導 引 式挖掘需求
探究影
響
確認需求
(個案 10)
財務需求
問句篩選器
需求
挖掘
探究
影響
需求確認
