1

Участие кредитной организации в процессах управления успешностью компаний малого и среднего бизнеса.

Директор Департамента среднего бизнесаДиректор Департамента среднего бизнесаОАО АКБ «Росбанк» А.Н. КононовОАО АКБ «Росбанк» А.Н. Кононов

«Ключ к успеху бизнеса — в инновациях, которые, в свою очередь, рождаются креативностью» (Д. Гуднайт)

2

Критерии успешности компании – отдельная тема для диссертаций и книг.

В рамках данной презентации под успешностью мы будем понимать, в большей степени:

• Повышение капитализации предприятия

• Приемлемую рентабельность бизнеса

• Рост объемов бизнеса

Успешность во многом зависит от выбора партнеров.

Основной обслуживающий банк должен быть стратегическим партнером компании, понимающим и принимающим основные принципы ее функционирования (принцип «знай своего клиента»).

Компания, в свою очередь, должна доверять банку-партнеру.

Доверие заключается в предоставлении достоверной информации, открытости, предсказуемости действий.

КРИТЕРИИ УСПЕШНОСТИ КОМПАНИИ

3

Участие банка/финансовой группы в процессе управления успешностью компании реализуется посредством:

1. Предоставления линейки продуктов и услуг в точном соответствии с потребностями клиента

2. Своевременного реагирования на изменение потребностей клиента для повышения его конкурентоспособности

3. Консультационного сопровождения процесса предоставления и потребления услуг (кредитование, лизинг, факторинг, страхование и пр.)

4. Реализации гибкого и прозрачного подхода к тарификации услуг

5. Поддержки при выходе компании на другие, в том числе иностранные, рынки

6. Поддержку бренда и имиджа компании-партнера

Банк может участвовать в этом процессе и напрямую, например:

При реализации сделок проектного финансирования, венчурном финансировании, через включение представителя банка в Совет Директоров компании и т.д.

СПОСОБЫ УЧАСТИЯ БАНКА В ПРОЦЕССЕ УПРАВЛЕНИЯ УСПЕШНОСТЬЮ

4

Технологичные современные банковские продукты позволяют клиенту:

• Не упускать возможностей• Экономить время • Оптимизировать расходы на банковское обслуживание• Вносить инновации в бизнес • Расширять масштабы бизнеса

Консультации квалифицированных финансистов позволяют:• Избежать ошибок• Получить ценную информацию к размышлению• Своевременно принять оптимальное решение

Поддержка банком имиджа и бренда клиента позволяет:• Расширить круг контрагентов• Увеличить масштабы бизнеса

Поддержка банка при выходе на иностранные рынки дает возможность:

• Преодолеть барьеры входа на незнакомый рынок• Оптимизировать расходы на банковское обслуживание

ВЫГОДЫ УЧАСТИЯ БАНКА В УПРАВЛЕНИИ УСПЕШНОСТЬЮ ДЛЯ КЛИЕНТА

5

1-Й ШАГ. СЕГМЕНТАЦИЯ (НА ПРИМЕРЕ РОСБАНКА)

ФИЗИЧЕСКИЕ ЛИЦА ЮР.ЛИЦА И ИП

Массовый сегмент

Состоятельные

Очень состоятельные

Собственники бизнесаМикро бизнес

(годовая выручка от реализации до 40 млн. руб.)

Малый бизнес(годовая выручка от реализации от 40 млн. руб. до 360 млн. руб.)

Средний бизнес(годовая выручка от реализации от 360 млн. руб. до 4 млрд. руб.)

Крупные корпоративные клиенты(годовая выручка от реализации > 4 млрд. руб.)

1. Посредством сегментации Банк пытается разделить всех клиентов на группы с наиболее однородными потребностями для максимального их удовлетворения.

2. Критерии сегментации отличаются у различных банков и государства.

Сегмент «Профессионалы»

6

ПРОДУКТЫ Микро Малый Средний Крупный

РКО + ++ ++ ++

Пакетные предложения услуг ++ + - -

Кредитование ++ ++ ++ ++

Документарные операции - + ++ ++

Зарплатные проекты + + ++ ++

Trade finance - - + ++

Импортный факторинг - - - +

Сash-management - - + +

Лизинг + + ++ ++

Факторинг - - + +

Банковские услуги для физических лиц-сотрудников предприятия

+ + ++ ++

Организация размещения корпоративного облигационного займа

- - + ++

2-Й ШАГ. ВЫЯВЛЕНИЕ ОБЩИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

7

ПРОДУКТЫ Производство

Торговля Сельское хозяйство

Экспортеры

Финансирование приобретения основных средств

++ + ++ +

Лизинг ++ + ++ +

Финансирование с отсрочкой уплаты основного долга и процентов

++ + ++ +

Конверсионные операции + + - ++

Сash-management - ++ - +

Документарные операции ++ + - ++

Импортный факторинг - - - +

Лизинг ++ + ++ +

Факторинг - ++ + +

3-Й ШАГ. ВЫЯВЛЕНИЕ СПЕЦИФИЧЕСКИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

8

РОСБАНКФакторинг

SOCIETE GENERALE GROUP

Societe Generale Insurance SOCIETE GENERALE GROUP

ALD Automotive SOCIETE GENERALE GROUP

ЦЕЛЬ БАНКА - ПОДДЕРЖКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ КЛИЕНТА МСБ

RUSSEFF Консалтинг по вопросам энергоэффективности

Клиент МСБ

Клиентский менеджер - универсальный банковский специалист, способный работать со всеми продуктами и обладающий навыками кредитного анализа.

9

• Специализированное / пакетное предложение (удовлетворяющее личные и бизнес потребности PRO Клиентов)

• Одно контактное лицо в Банке – Клиентский менеджер

• Более глубокое понимание платежеспособности клиента, основанное на анализе финансового состояния его бизнеса и объемов его частных активов, который производится одним и тем же Клиентским менеджером

• Открытие новых дополнительных офисов, удобных по расположению для клиентов

• Комплексное обслуживание частных и бизнес потребностей клиента, т.к. они тесно связаны между собой

• Принцип «единого окна» при удовлетворении личных и бизнес потребностей клиента при обслуживании в банке или Double relationship

• Близость расположения банка играет главную роль в выборе банка-партнера

• Высокий уровень качества и оперативность при обслуживании бизнес потребностей клиента

Специфические потребности:

Действия банка:

ПРИМЕР. КЛИЕНТЫ СЕГМЕНТА «ПРОФЕССИОНАЛ»

10

Продукты для бизнеса Продукты для частной жизни

Потребности бизнеса

Индивидуальные потребности

КЛИЕНТ

Единый клиентский менеджер

Комплексный подход

ПРИНЦИП «DOUBLE RELATIONSHIP» ДЛЯ КЛИЕНТА «ПРОФЕССИОНАЛ»

11

ПРИМЕР. ИНДИВИДУАЛЬНАЯ НАСТРОЙКА ТАРИФОВ

0

1

Применение индивидуальной настройки тарифов позволяет компаниям малого и среднего бизнеса:

• оптимизировать расходы на банковское обслуживание

• четко понимать принципы ценообразования

12

Банк меняет параметры продуктов и вводит:

• Гибкую систему начисления процентов на остатки на расчетных счетах• Депозиты с короткими сроками размещения (1-4 дня)• Возможность on-line управления средствами между текущими и депозитными счетами клиента• Систему управления остатками на различных счетах компании (cash-management)

Клиент получает продукт, адаптированный под специфику его бизнеса.

Банк вводит дополнительный сервис и дистанционные технологии:

• Возможность размещения депозитов через систему Интернет Клиент-Банк • Возможность пополнения и отзыва депозитов (частичного или полного) через систему Интернет Клиент-Банк. • Активное использование мобильного телефона во взаимодействии клиент-банк

Клиент получает новый уровень сервиса, дополнительные возможности и технологичность обслуживания.

ПРИМЕР. ПОДДЕРЖКА УПРАВЛЕНИЯ ПАССИВАМИ ДЛЯ КЛИЕНТОВ МСБ

13

ПОДДЕРЖКА КОМПАНИЙ МСБ ПРИ ВЫХОДЕ НА ИНОСТРАННЫЕ РЫНКИ

Франко-российская

ТПП

Дочерняя компания

Банк международной

группы

Банк международной

группы

Головная компания

Контрагенты

14

SOCIETE GENERALE:

1872: первые инвестиции в российские предприятия – кузнечные и металлургические цеха в Донецке, Франко-российский металлургический завод в Санкт-Петербурге, строительство судоверфи в Николаеве

1910: основание Русско-Азиатского банка с самой большой в России сетью отделений (175)

1917: прекращение деятельности в России

1973: возвращение в Россию, открытие представительства в Москве

1993: основание Банка Сосьете Женераль Восток(BSGV) – первого иностранного банка, получившего генеральную лицензию ЦБ РФ

2003: открытие филиала BSGV Leasing и выход на рынок розничных услуг; перевод BSGV в статус универсального банка

2004: открытие специализированных подразделений: Русфинанс Банк (потребительское кредитование) и ALD Automotive (операционный лизинг и управление автопарком)

2005: приобретение банка DeltaCredit, одного из лидеров по ипотечному кредитованию

2006: открытие SOGECAP (услуги по страхованию); приобретение 20% акций Росбанка

2008 – 2011: поэтапное увеличение доли в Росбанке до 82,4%

Завершение процесса консолидации активов в России:

январь 2011 – Русфинанс и DeltaCredit становятся 100% дочерними структурами Росбанка

июнь 2011 – BSGV объединяется с Росбанком

июль 2011 – начинает работу новый объединенный Росбанк

2012: 140 лет присутствия Societe Generale в России

А ВЫ ЗНАЕТЕ, ЧТО..

15

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ.

ВОПРОСЫ?