برنامج الأمير محمد بن فهد لتنمية الشباب
DESCRIPTION
برنامج الأمير محمد بن فهد لتنمية الشباب. دورة بوصلة التفكير ” مقياس هيرمان ”. HBDI. المدرب د. صلاح صالح معمار مستشار ومدرب معتمد لبوصلة التفكير حقيبة مقتبسة من خقيبة الدكتور محمد التكريتي. المدرب / صلاح صالح معمار. مشرف تدريب تربوي بالإدارة العامة للتربية والتعليم بالمدينة المنورة - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
برنامج األمير محمد بن فهد لتنمية الشباب
دورة بوصلة التفكير
” مقياس هيرمان ”
المدرب
د. صالح صالح معمارمستشار ومدرب معتمد لبوصلة
التفكير
حقيبة مقتبسة من خقيبة الدكتور محمد التكريتي
HBDI
مشرف تدريب تربوي باإلدارة العامة للتربية والتعليم بالمدينة المنورة
دكتوراة في إدارة الموارد البشرية من جامعة كلومبوس
ماجستير مناهج وإشراف تربوي بجامعة أم القرى
مدرب محترف معتمد من المركز الكندي للتنمية البشرية
مدرب معتمد لمهارات التفكير في مركز دي بونو للتفكير
مدرب معتمد لكورت التفكير من مركز ديبونو للتفكير
مدرب معتمد في البرمجة اللغوية العصبية من المركز الكندي
مدرب ومستشار من االكاديمية البريطانية في بوصلة التفكير
ممارس معتمد من االتحاد العالمي للبرمجة اللغوية العصبية
ممارس معتمد من البورد االمريكي للتنويم اإليحائي
مؤلف كتاب علم التفكير
وصاحب برنامج مهارات التفكير على قناة النجاح
المدرب / صالح صالح معمار
معلومات حول الدورة
-: معلومات إداريةعدد الدروس الوقت المخصصفترات االستراحة
-: تعارفكل مشارك يعرف بنفسه ذاكرا:
االسم والمهنةكيف سمعت عن هذه الدورةفيما إذا كنت تعرف شيئا عن الموضوعماذا تأمل أن تتعلمه من هذه الدورة
أهداف الدورة وطريقة العرض
-: أهداف الدورةالتعرف على نظرية الهيمنة الدماغية التعرف على كيفية استعمال مقياس هيرمان
للهيمنة الدماغية تطبيقات الهيمنة الدماغية في التطوير
اإلداري واإلبداع وتطوير المهارات-: االفتراضات
ال يحتاج المشارك في هذه الدورة إلى أيتخصص معين
-: كيفية العرضشرح الموضوع باالستعانة بجهاز العرض للمشارك أن يقاطع المحاضر في أي وقت
إليضاح أي نقطة لم يتم استيعابهاتتخلل الدورة بعض التمرينات والنقاش
محتويات الدورة
- األساس النظري لبوصلة التفكير:-1نموذج سبيري نموذج ماكليننموذج هيرمان
- بوصلة التفكير )مقياس هيرمان(:-2استعمال مقياس هيرمانتفسير مقياس هيرمانخواص مقياس هيرمان
- تطبيقات مقياس هيرمان:-3تنمية القدرات الشخصيةالقيادة اإلدارية وتطوير الفريق التطوير اإلداري واإلبداع
ماذا تتعلمه في هذه الدورة
في نهاية هذه الدورة سيكون كل مشارك على معرفة بالموضوعات التالية :-
كيف يعمل دماغ اإلنسان وكيف يمكن التعامل معه بفاعلية؟كيف تفكر وكيف يفكر اآلخرون؟لماذا تفعل ما تفعله، ويفعل اآلخرون ما يفعلونه؟ما هي طرق التفكير المتنوعة لدى اإلنسان؟
:كيفية استعمال مقياس هيرمان لألفراد والمؤسسات.مفردات مقياس هيرمان.تفسير مقياس هيرمان
-:تطبيقات مقياس هيرمان )القسم الثاني( في المجاالت التالية. زيادة اإلنتاجية - حل المشكالت _ تطوير الموارد البشرية. التخطيط االستراتيجي - التوظيف - اإلشراف - عمل الفريق. اإلبداع - التفكير اإلبداعي - التخاطب واالتصال
ماذا يقيس نموذج هيرمان ؟
األشياء التي ال يقيسها نموذجهيرمان :-
الجدارةالشخصيةالمزاجالذكاء
-:األشياء التي يقيسها نموذج هيرمان التفضيالت في طريقة التفكير وأنماط معالجة
المعلومات
حسنات مقياس هيرمان
ال يعني المقياس إصدار حكم على الشخصسريع ويمكن فهمه بسهولةمتوازن من حيث العمق والسهولة مصمم بحيث يمكن تذكره بسهولة عن طريق
األرقام أو األلوانيزودنا بمعلومات قيمة عن المجموعة أو الفريقيعتبر تباين أفراد المجموعة عامل إيجابي
أهمية نموذج هيرمان
أطروحة دكتوراه تناولت مقياس هيرمان.60أكثر من
مقال علمي نشر عن مقياس هيرمان.100أكثر من
- تستعمله كبريات الشركات العالمية: آي بي إم - شلدو بونت - كوكاكوال - موبيل أويل - زيروكس - أي تي
أند تي - سيب غيغي - إنتيل - موتوروال - الجيش األمريكي - جامعة تكساس - جامعة جورجيا - …
- ستخدم في الواليات المتحدة - بريطانيا - ألمانياz يفرنسا - تركيا - المكسيك - األرجنتين - أستراليا - ...
تطبيقات مقياس هيرمان
التخطيط االستراتيجيالتوظيفاإلشرافعمل الفريقاإلدارات العليااالتصال واإلعالماإلبداع واالبتكارتطوير المؤسسات
تطوير الشخصيةفهم الذاتالتعليمالتدريبالبيع والشراء تطوير هياكل
المؤسساتإدارة التغيير الشؤون االجتماعية
واألسرية
دماغ اإلنسان
مقطع أفقي مقطع أفقي
دماغ اإلنسان
األجزاء الرئيسة للدماغالمهاد
تحت المهاد لحاءالدماغ
الجسمالثفني
الحبل الشوكي
المخيخالنخاع الشوكي
لحاء الدماغ )القشرة(
فص الهامة
منطقة بروكا
الحبل الشوكي
فص الصدغ الفص القذالي
فص الجبين
المخيخ
المنطقة الحركية
منطقة فرنيكة
جهاز اإلرب )الحاف]ي(
المهاد
تحت المهاداللوزة
قرن آمون )الحصين(
{ار الزن
الغدة اللعابية
الغدة الصنوبرية
الجسم الحلمي
القرن
نموذج سبيري - التجانب
اكتشف روجر سبيري أن لكل من 1960عام
نصفي الدماغ األيمن واأليسر عمل خاص به.
نال سبيري جائزة نوبلعلى اكتشافه.
نموذج ماكلين الثالثي
الحاجات دماغ الزواحف: البيولوجية
الطعام والشراب األمن والسالمة
. و الجنس
التفكير، التصور، التعلمالدماغ العقلي:
الشعور، دماغ الثدييات: المهارات اللطيفة ، الشم ،
الذوق ، االنفعال
أوضح بول ماكلين في السبعينات أن دماغ اإلنسان يتكون من-:ثالثة أدمغة هي
.دماغ الزواحف، دماغ الثدييات، والدماغ اإلنساني العاقل
RL
الدماغ الثالثي - ماكلين
الدماغ العقلي ثنائينصف أيمن ونصف أيسر
نظام اإلرب - ثنائينصف أيمن ونصف أيسر
دماغ الزواحفأحادي
من علم الوظائف إلى النموذج الرمزي
A
B
D
C
الجسم الثفني
قرن آمون(الحصين)
نموذج هيرمان الرباعي
دمج هيرمان نموذجسبيري ونموذج
ماكلين في نموذج واحد هو نموذج
هيرمان الرباعي.
نموذج هيرمان رمزيوليس فسيولوجي.
النموذج الرمزي الرباعي للدماغ
+ =نموذجماكلين
نموذجهيرمان
نموذجسبيري
تطور نتائج البحوث الطبية إلى النموذج الرمزي الرباعي للدماغ
االرتباط بين أجزاء الدماغ
ارتباط مباشر وغير مباشربين اللحاء ونظام اإلرب
ارتباط مباشربوساطة قرن آمون
ارتباط مباشر بوساطةالجسم الثفني
A
CB
D
النموذج الرباعي
A
CB
D
أربع مناطق مترابطة
كل منطقة تختص بطريقة معينة لعمل العقل
الطرق األربع تعمل الدماغ “سويا لتشكل
.”الكلي
منطقة واحدة أو أكثر تكون غالبة أو مهيمنة
تطوير مقياس هيرمان
A
CB
D
الدماغ مبدأالتقسيم
الدماغالكلي
مقياسهيرمانللهيمنةالدماغية
DA
B C
مقياس هيرمان
من األفضل عدم إطالعالمشاركين على لقطاتهم قبل
شرح الفكرة األساسية في المقياس.
من المهم التأكيد على التمييزبين أنماط التفكير المختلفة من
جهة، وكفاءة المشارك أو اختصاصه من جهة أخرى.
لقطة شخص ما ليست جيدةوال سيئة، ولكن تترتب عليها
اعتبارات معينة.
.ليس اختبارا بل مقياس
DA
B C
مقياس هيرمان
DA
B C
DA
B C
120100
80
60
4020
0
DA
B C
القسم العلوي األيسر
تحليلحقائقبياناتأرقامتركيزجدوىتقييمنتائج
DA
B C
120100
80
60
4020
0
جدليساخر على
حقمالحظمنتقماليستمعقائدتنافسي
القسم العلوي األيمن
تفكير استراتيجيتفكير إبداعينظرة شاملةتصورات وتوقعمغامر ومستكشف يعمل في أكثر من
مجال مرن وصاحب
خبراتابتكارمتجدد
DA
B C
12010080
6040
20
0
متكيفغير مقيدمرتجلمندفعمشتتمبالغ تباعديمتمرد
القسم السفلي األيسر
تخطيط تشغيليتنفيذإجراءاتتفاصيلصيانةترتيبطرق وأساليبنظامإدارة الوقتانضباطاألمن والسالمة
DA
B C
120100
80
60
4020
0
دقيقحذرروتيني غير
مرنيحترق تقاربي
القسم السفلي األيمن
عالقات مع اآلخرينمشاعر وأحاسيسعواطفالتعامل مع اآلخرينمعاني إنسانيةرعايةاهتمام باإلنسانالبديهة الحسية
DA
B C
12010080
6040
200
مجاملمتبععواطفمترددمتطوعاتكاليمسوفدور الضحية
مناطق المقياس
فما فوق67تفضيل أساسي: 1
34تفضيل ثالثي: أقل من 3
فما فوق34تفضيل ثانوي: 23
1
2
A D
CB
مالحظات أساسية
مناطق )أرباع( 4توجد
كل منطقة يمكن أن تأخذ واحدة(3، 2، 1 قيم )3من
= 81 = 43مجموع التوافقات
12 من 80 توافق يغطي %الناس
للتفضيل والتجنب أهمية متساوية
13211 3 الرمز12
DA
B C
12010080
6040
200
نسب التفضيل من مالحظة التقييم لعدد
( شخص، 500000كبير )تبين أن:-
لكل إنسان له تفضيلأساسي واحد على
األقل90% من الناس لهم
تفضيل متعدد7%لهم تفضيل أحادي 60%لهم تفضيل ثنائي 30%لهم تفضيل ثالثي 3%لهم تفضيل رباعي
10
100
90
80
70
60
50
40
30
20
30%
60%
7%3%
تفضيلأحادي
تفضيلثنائي
تفضيلثالثي
تفضيلرباعي
المجموع
Profile Codeرمز اللقطة
نفرض أن رمز اللقطة .1321لشخص ما هو
يعني هذا أن نقاط المقياس موزعة كما يلي:-
67أكثر من A الربع34أقل من B الربع34أكثر من C الربع67 أكثر من D الربع
1 3 الرمز12
DA
B C
12010080
6040
200
Profile Scoreعالمات اللقطة
DA
B C
12010080
6040
20
0
115101
29 52
1 3 12
A B DCالربع
رمز اللقطة
عالمات اللقطة 101 29 52 115
تفسير المقياس
A B DCالربع
رمز اللقطة
أزواج الصفات
عالمات اللقطة
ملخص بيانات اللقطة
يفضل 1
يستعمل 2
يتجنب 3
رمز اللقطة العامة
التفسير
Cerebral Mode
A D
B
A
LeftMod
e
Limbic Mode
B C
D
C
RightMode
D األعلى األيمنتخيلتركيب
صورة كلية
B األسفل األيمنتخطيطتنظيم
تحكم وانضباط
C األسفل األيمنعالقاتعواطفرعاية
A األعلى األيسرتحليل
رياضياتحل المشكالت
هل تتغير اللقطة ؟
0 - 33
34 - 66
67 - 99
100 - 135
A
CB
D
شعور عال جدا
شعور عال
شعور حسن
شعور منخفض
0 - 33
34 - 66
67 - 99
100 - 135
A B DC
1 2 22
7 4 84
113 57 6554
الربع
رمز اللقطة
أزواج الصفات
عالمات اللقطة
مثال - بيانات اللقطة لشخص )م. ت(
DA
B C
1
2 2
2
38%
Limbic Mode
Cerebral Mode62%
RightMode
41%
LeftMode
59%
1تمرين
التالية ، وأنسب كل واحد منها إلى أحد مربعات نموذج - اقرأ الموضوعات األربعة في الصفحة1هيرمان الرباعي.
- ضع الرجل المناسب في الوظيفة المناسبة فيما يلي :-2
1أمثلة
DA
B C
DA
B C
DA
B C
DA
B C
DA
B C
DA
B C
مدير إداري مدير فني سكرتير
مربية مشرف اجتماعي ممرضة
2أمثلة
DA
B C
رجل أعمال
DA
B C
مخطط استراتيجي
DA
B C
مدير مبيعات
DA
B C
مدير عامDA
B C
عالم فيزياءDA
B C
فن]ان
المرأة والرجل
الرجل
DA
B Cالمرأة
االنجذاب - المرأة والرجلرجل
DA
B Cامرأة
DA
B C
رجل امرأة
دلت األبحاث على أن انجذاب المرأة والرجل إلى بعضهماالبعض يكون أكبر إذا كانت لقطاتهما متعاكستين
العائلة ) محمد غريب األطوار (
DA
B C
محمدأفراد العائلة
البوصلة في المنزل يحبون الثناء .-
� بأنهم قادرون على عمل كل - يعطون شعوراشيئ .
يحبون أن تؤدى األشياء بأسلوبهم .-
ينسى أن يسأل عن أحوال اآلخرين .-
يسأل ربما بجفاف .-
أصحاب نجدة .-
يقاطعون الحديث .-
يحبون استشارتهم .-
قدم االجمال ودع التفاصيل .-
أوف بالوعود .-
البوصلة في المنزل
يكثرون من األنظمة .-
يحتفظون بكل شيء .-
يحبون الخصوصية .-
روتين .-
ال يحبون الزيارات المفاجئة .-
ال يحبون األعمال المفاجئة .-
منضبطون في تسديد الفواتير .-
المستلزمات حسب الحاجة .-
مهتمون بالنظافة .-
مهتمون باألمن والسالمة .-
البوصلة في المنزل
مستمعون .-
يحبون من يحتاج اليهم .-
يكلف األسرة بالتزامات كثيرة .-
� بالوعود .- ال يفي أحيانا
يجدون صعوبة في قول كلمة )ال ( رغم -مشاغلهم .
يحرج من المدح ولكن يحبه .-
يخدم اآلخرين على حساب اهله .-
قد يعيش في بيت مستأجر طيلة حياته ..-
البوصلة في المنزل يحبون المفاجآت .-
الكثير من األجهزة المستخدمة .-
لباس جديد – أثاث متجدد – أواني غير مألوفة .-
يحملون معهم االثارة والتهويل .-
قليلو االستشارة .-
� يفون بالوعود .- يعدون ونادرا
ينسى ضبط المنبه .-
البيت مفتوح في أي وقت .-
غير منتظم في تسديد الفواتير .-
ال توجد لديه مواعيد محددة للنوم او أي شيء -آخر .
الفريق
DA
B C
فريق متجانس
DA
B C
فريق غير متجانس
3تمرين
ONE WAY
ضع كل شكل من األشكال
المبينة في أحد األرباع األربعة لنموذج هيرمان
A D
CB
تشابه اللقطات برغم اختالف الثقافات
الوظائف أو األعمال التي تحتاج إلى تركيز تتطلبكفاءات متشابهة.
لقطات الصيدلي، والطيار، ومبرمج الكومبيوتر، متشابهةبغض النظر عن البيئة أو الثقافة التي ينتمون إليها.
أربع أنفس
A
CB
Dيةالن
عق ال
سنفال
يةطف
عا ال
سنفال
س التجريبيةالنف
س المتأكدةالنف
تستنتجتتصورتخمنمندفعةتخاطرتخرق القواعدتحب المفاجئات
حب االستطالع / تلعب
تحللتهتم بالكميات
منطقيةممحصةواقعية
تحب األرقامتهتم بالمال
تعرف كيف تعمل األشياء
حساسة تجاه اآلخرينzعل�م تحب أن تتحب أن تساعدتعبر عن شعورهاعاطفيةتتكلم كثيراتشعر
تتخذ إجراءات وقائيةتعتمد اإلجراءات
تهتم بالتنفيذيعتمد عليها
تحب التنظيمتحب النظافةتلتزم بالوقت
تخطط
البعد االجتماعي
نري
آلخى ا
رعس ت
نف
A
CB
Dيةهج
منس
نف س عفويةنف
س يعول عليهانف
تحب اللعبتحب المفاجآتمندفعةعقلية منفتحةال يمكن توقعهاغير ملتزمة
ناقدةحازمةمحللة
تهتم بالمعلوماتتميز بين الناس
مرتبطة بالعواطفقابلة لالنتقادمتعاطفةإنسانيةبديهية
يمكن توقعهاتقليديةمنظمة
محافظةدقيقة المواعيد
لغات مختلفة للدماغ
D
CB
A
حقيقة حلم
حفاظ حس
D
CB
A
أرقام تقريبي
تقييم تحسس
D
CB
A
أرباح تنوع
حصة السوق إمكاناتبشرية
D
CB
A
للحساب لإلنفاق
لالدخار للمساعدة
D
CB
A
تدريس تطوير
توجيه تسهيل
D
CB
A
مالي استراتيجي
تكتيكي للناس
القياس
المالالتدريبالتخطيط
الحاءات األربعةالنمو
B C
D
المهارات اإلدارية
A
CB
Dتخطيط استراتيجيابتكارخميرة للتغييررؤية مستقبليةنظرة كلية
تحليلتقييم
لغة األرقامدراسة جدوى
نواحي فنية
توقع لحاجات الزبائنتعليم وتدريبعالقات الزبائنإجراءات بسيطةكتيبات إرشادات
تنظيمتنفيذ
نواحي عمليةتخطيط تشغيلي
تفاصيلدقة
1األعمال اليومية
A
اجمع الحقائقحلل القضية
حل المشكلة منطقياقد�م األدلة العقالنية
قم بقياس دقيق
2األعمال اليومية
D
اقرأ مؤشرات التغيير القادمأنظر إلى الصورة الشاملةتعر�ف على االحتماالت الجديدةال تكترث للغموضأربط األفكار والتصورات معاحو�ر أو تحدى السياسات القائمة�ب العناصر المختلفة في كل ركجديد
3األعمال اليومية
B
عالج القضايا بشكل عمليتمسك بموقفك تجاه القضايا
حافظ على مستوى محدد من التناسققدم قيادة وإشراف مستقرين
اقرأ الوثائق بدقةقم بتنظيم البيانات المهمة وحافظ عليها
ضع خطة مفصلة وإجراءات محددةنفذ المشروع في وقته المحدد
نظم الخطة بشكل واضح
4األعمال اليومية
C
تعرف على الصعوبات في العالقاتتوقع ما سيشعر به اآلخرونأدرك بالبديهة كيف يشعر اآلخرون
الحظ اإليماءات واإلشارات لدى اآلخرينتعاطف مع اآلخرينأعمل على إيقاد جذوة الحماسأقنع اآلخرينعل�م اآلخرينأصلح بين الناساهتم بالقيم
مستوى الرضى للوظيفة
أكثر
أقل
الرضا الوظيفيواألداء األفضل
لقطةالشخص
مستوى الرضا في الوظيفة لقطة الوظيفةيرتبط، في الغالب، بمحتوى
.الوظيفة
عدم التوافق المهني
A
CB
D
ضابط شرطةمحلل في مختبر
محاميحارس
مراقب مدرسة
كاتب رواياتمدرس فنون
مغامرمربة أطفال
شاعر
إمام مسجدام رس{
ممرضةمخرج سينمائيمراسل صحفي
وظيفة تأمينميكانيكي سيارات
وسيط في سوق األسهممدقق حسابات
وكيل نيابة
لكل ربع جوانب إيجابية وأخرى سلبية
A
CB
Dالنمط اللحائي
النمط اإلربي
النمطاأليمن
النمطاأليسر
يمكن أن يوجد جانب مظلم وجانب
مضيء لكل ربع ولكل نمط
يمكن أن يظهر
A
CB
D
من دون تركيزاندفاع وعجلة
غافل عن الموعد المحدديعتمد على التخمين
صلبقاسي
قصير األمديعمل حسابات لكل شيء
محدد بالحاجة إلىاألدلة والبراهين
حساس كثيراغير جاد
غير منظمعاطفي
يهتم بدم البرغوثيحب الرئاسةأسير الروتين
مzم�ل
1أنماط التعلم A
CB
D
-:التعلم عن طريقالحصول على الحقائق باألرقام
استخدام التحليل والمنطقدراسة الحاالت
تشكيل النظريات
-:التعلم عن طريقأخذ زمام المبادرة
استكشاف االحتماالت الممكنةاالعتماد على البديهة
بناء التصوراتتركيب المحتويات
-:التعلم عن طريقتنظيم المحتويات وهيكلتها
توالي المحتوياتتقييم النظريات واختبارها
الحصول على المهارات من خالل الممارسةتنفيذ محتويات المادة الدراسية
-:التعلم عن طريقاالستماع إلى األفكار والمشاركة فيها
استيعاب الخبرات وهضمهاالحركة والشعور
التوافق واالنسجام مع المادة الدراسيةاالرتباط العاطفي بالموضوع
2أنماط التعلم A
CB
D
-:يستجيب المتعلم لما يليمحاضرة منظمة
محتويات تقوم على البياناتمناقشة األمور الفنية والمالية
المراجع والمصادرالتعلم المبرمج
-:يستجيب المتعلم لما يلياآلنية والعفوية
فرص للخبرات الجديدة والتجاربدراسة الحاالت المستقبلية
العرض البصريالفردية
-:يستجيب المتعلم لما يليالتخطيط الدقيق
إعطاء المادة على التواليالتنظيم واإلدارةمناقشة الحاالتالكتب والمصادر
-:يستجيب المتعلم لما يليفرص للخبرات الجديدة
الحركة الحسيةالموسيقى والشعر
الحاالت المتعلقة بالناستفاعل المجموعات
لغة الدماغ والتدريبA
CB
D
االستعمال المناسب لألرقامالعرض الفني
دقة الحقائق في المحتوياتاإلطار المنطقي للمحتويات
اللغة الموضوعية في المحتوياتالمحتويات ذات العالقة
لغة مثيرة للذكريات والعواطففرص تعلم خبرات جديدة
محتويات يكثر فيها التشبيه واالستعارةجوانب غير منطوقة
فرص للتسليةتواصل بصري
ترتيب وتنظيم المادة الدراسيةتوقيت إعطاء المعلومات
متطلبات األجهزة والمعداتإنتاج المادة الدراسية
الجوانب اإلدارية للبرنامجعرض النقاط بالترتيب )التوالي(
االهتمام بموقع الدراسة أو التدريب
افتراضات حول المشاركينمحتويات سمعيةمحتويات عاطفيةاعتبارات حسيةموسيقى وشعر
فرصة لمساهمة المشاركين
36
البيع
،يحتاج رجل المبيعات إلى أن يتعرف على طريقة تفكير المشتري{ه للمشكالت، ومهارات التخاطب لديه. وطريقة تعلمه، وحل
بالتدريب واكتساب الخبرات يمكن ألي إنسان أن يطور مهاراتالبيع وفتح قنوات االنسجام مع المشتري.
ليس جميع األشخاص مناسبين لتحقيق أقصى ما يمكن في عمليةالبيع. ولكن جميع األشخاص يستطيعون تعلم كيفية تحقيق األلفة مع
المشتري وإدامة التواصل معه حتى يأتي الشخص المناسب.
)أنت كبائع(A, Bالمشتري A
مظهر المكتب: منظم مع بعثرة خفيفة - وجود أدوات أو أشياء مهنية.المظهر الشخصي: محافظ، ربطة عنق كالسيكية، قميص
نوع األسئلة وكميتها: أسئلة قليلة، ولكنها دقيقةفترة اللقاء: قصيرة
الكالم واالستماع: متساوية ومتوازنة
Bمظهر المكتب: منظم بشكل دقيق. ال توجد أشياء شخصية وإنما أشياء
.تخص الشركة أو المؤسسة، وربما صور أو لوحات، وشهادات.المظهر الشخصي: محافظ جدا، ومالبس كاملة
.نوع األسئلة وكميتها: أسئلة دقيقة جدا، حقائق وتفاصيل كثيرة.فترة المكالمة: محددة مسبقا
الكالم واالستماع: االستماع إلى أجوبة معينة، يتحكم في وقت االجتماع
)أنت كبائع(D, Cالمشتري D
مظهر المكتب: غير منظم، مبعثر. أشياء شخصية، هدايا، أشياء فنية، .هوايات
.المظهر الشخصي: زي حديث، مظهر مستقل.نوع األسئلة وكميتها: أسئلة كثيرة، غالبا ال تتعلق بالموضوع
.فترة االجتماع: متغيرة تعتمد على اإلثارة.الكالم واالستماع: يكون لهم نصيب األسد
C.مظهر المكتب: مريح وربما مبعثر
.المظهر الشخصي: بسيط، غير )رسمي(.نوع األسئلة وكميتها: عامة وشخصية، كثيرة
فترة المكالمة: طويلةالكالم واالستماع: مشاركة، حميمة، تعبيرات كثيرة غير كالمية، يجعلونك
.تتحكم بالوقت، أو ال تحكم فيه
)أنت كمشتري(A, Bالبيع A
حقائق وأرقام، منطق وعقالنية. ال توجد ثغرات في العرض، وال أسئلة من دون جواب. رجل المبيعات يحتاج إلى تأكيد دقة
الرسالة. المشتري يحتاج إلى سلسلة من اللقاءات. ال توجد مخططات أو صور كثيرة، ألن التركيز منصب على الحقائق
.واألرقامB
الحقائق واألرقام تقدم بشكل دقيق ومنظم مع مذكرات أو وثائق تحتوي على ما قيل من كالم. االهتمام بمتانة المنتج،
ومواصفاته الدقيقة. يحتاج إلى ترتيب مسبق إلعطاء المعلومات. يجلب معلومات أكثر مما هو مطلوب. بغض النظر عن البضاعة، فهناك أسئلة كثيرة. يتحرك ويتكلم بوضوح وببطء من غير تكرار. يقدم للمشتري الكتب والمطبوعات، والمراجع،
ووثائق الضمان، وشهادات الجودة. ال يهتم باأللوان البراقة، .وإنما بالمواصفات الفنية
)أنت كمشتري(D, Cالبيع D
ألوان زاهية، إبداع وحيوية. يستخدم الصور، والمخططات اإليضاحية، والوسائل السمعية البصرية. يذكر المشتري
باستعماالت جديدة، أو حاجات جديدة. ي{كد على االحتماالت والمتوقع، واالستعمال الشامل. الطريقة الفلسفية أو المثالية
.تكون مفيدة هناC
حديث ودي مع المشتري. مناقشة قضايا شخصية اعتمادا على دالئل في محيط المشتري، كشهادات التقدير، الجوائز، الهدايا
التذكارية. عرض يشارك فيه المشتري بطريقة بسيطة وجذابة. االستماع للمشتري. التأكيد على المزايا الفريدة، أو الغريبة
للمنتج، وفوائد ذلك للمشتري. العرض الشفوي هو األكثر فعالية. االهتمام بفوائد المنتج دون مواصفاته الفنية. يصبح
.صديقا للزبائن، ويكسب ثقتهم
A, Bالتسويق
Aعقالني يهتم بالبحث والتخطيط. البرنامج التسويقي محدود،
ومخطط بدقة، ونفعي. البرنامج موجه لسوق محددة. يتم اختيار طرق التسويق بشكل دقيق ومحدد. بحث السوق يجري
بطريقة علمية. جميع البرامج واألدوات واألساليب متكاملة .لتخدم الغرض المحدد
Bتسويق تقليدي يهتم باألمن والسالمة. البرنامج منظم وذو
هيكل واضح. البحث هو الطريقة األساسية للبرنامج. البرنامج نفعي. تخطيط مفصل للحملة التسويقية، خطوة خطوة باتجاه
الهدف. البرنامج والسوق محددان بدقة. يتم تنفيذ مفردات البرنامج واحدا بعد اآلخر. اهتمام بنظريات الخبراء والمختصين
.لتحليل السوق ووضع الخطة التسويقية
D, Cالتسويق
D
برنامج إبداعي، بديهي، مثير وزاهي األلوان. يتميز باالبتكار، والمخاطرة. برنامج مثير ويعتمد على الصور المرئية. تستخدم عدد من الطرق واألساليب في آن واحد. التفسيرات المتعددة من قبل الزبائن أمر مقبول من المخططين. الشعارات تتراوح بين األشياء الغريبة والفلسفة. االهتمام بتشتيت التفكير، وتنوع
.الشعارات، وتنوع األسواق. يستخدم طريقة البحث البديهي
Cطرق تسويق شخصية. يقوم فريق من أقسام مختلفة بتطوير
البرنامج التسويقي. المجموعة تختار السوق وتضع خطتها. الطموح مصدر أساس لعملية التسويق. تستخدم إثارة
العواطف، والدعابة. الوالء هو الشعار الرئيس. يتم تحقيق .الثقة عن طريق العالقات الشخصية. بحث قليل
تمارين نهائية
ثم اكتب 1133تصور في ذهنك شخصا لقطته .نصف صفحة تصف بها هذا الشخص ؟
-:حلل لقطات االفراد التالية أسمائهم
1111/ كامل 2121/ داوود 1222 مدحت -: حلل اللقطات التالية
اللقطة جاللقطة باللقطة أ
