Опыт управления маркетинговой деятельностью в риэлторской компании

• с 1996 года• 5 офисов• в первой пятерке

крупнейших агентств недвижимости Харькова

• 42% сделок по рекомендации и с бывшими клиентами

Краткое содержание доклада• Цели маркетинговой деятельности• Как измерить и как достичь?• Кто выполняет работу? Как контролировать?• Как оценить эффективность?• Как попасть в телевизор (бесплатно)?

Теория Z

ХарьковОбращались ранее в АН, обратятся в будущем

НЕ Обращались ранее в АН, обратятся в будущем

Критерии выбора АНХарьков Одесса

Собираются ли заключатьэксклюзивный договор?

Харьков Одесса

Если сам продает, то почему?Харьков Одесса

Тезисы

1. Основная причина трудностей в продаже риэлторской услуги – незнание потребителем:• преимуществ услуги;• агентства недвижимости.2. Нужно сместить акцент с сегодня главного «информатора» - агента на средства коммуникации.

Цели маркетинговой деятельности1. Совершенствование знаний о

предпочтениях потребителей.2. Повышение уровня доверия к агентству

и его услугам, создание положительной репутации – появление бренда, т.е. нематериальной ценности для потребителя.

3. Получение обратной связи о качестве работы.

4. Поддержание отношений с бывшими клиентами.

«Что измеряю, тем и управляю»

• Доля рынка• Уровень известности• Количество повторных

обращений и рекомендаций

• Количество негативных отзывов после сделок

КАК ДОСТИЧЬ ЦЕЛЕЙ?

«Смешно приложить сверхусилия и побить рекорд на стометровке, но забыть пригласить фотографа, который запечатлеет это достижение» - FORBES Украина

Цель: «ХАН – известный эксперт рынка»

• Материалы в СМИ• Пресс-конференции

• Социальные сети• ТВ - интервью

Цель: знание мнения потребителей• Исследования

отношения к услугам и агентствам, уровня известности ХАН.

• Обзвон клиентов после состоявшихся сделок.

«К кому Вы обратитесь – в фирму или напрямую к риэлтору»?

Цель: сохранение отношений • Открытка на

Новый Год;• E-mail и sms с

праздником;• Поздравление

с днем рождения.

Цель: услуга и компания понятны потребителю

• Видеоконсультации на MyRieltor

За два года:• 20 роликов;• 124 подписчика;• Более 48000

просмотров.

Цель: услуга и компания понятны потребителю

Создание нового сайта:• удобный доступ к описанию

услуг и контенту собственного производства;

• «мастера качества», «наши специалисты», фото сотрудников;

• отзывы.

Цель: услуга и компания понятны потребителю

До ребрендинга

ЧФ «Харьковское агентство недвижимости»

После

Компания «ХАН (Харьковское агентство недвижимости)»

Цель: услуга и компания понятны потребителю

Цель – повышение спроса на услуги компании

Кто это все делает?

Контроль PR-деятельности1. Документ, описывающий:• цели деятельности, способы достижения;• ежемесячный бюджет;• порядок планирования и отчетности.2. График выхода пресс-релизов в течение полугодия.3. Программа работ на предстоящий месяц.4. Отчет о выполненных работах.

в недвижимости?

Сможет ли

стать

Спасибо за внимание

pravdin@xan.com.ua