房地产全程营销策划体系 胡景福
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房地产全程营销策划体系 胡景福. 营销的 四点法则 ?. 媒介. 产 品. 客 户. 购买. 营造需求 销售产品. 销售在营销中的作用. 通过有效服务,强化需求,实现购买. 可见:把握需求是营销的核心工作. 了解需求的途径:客户调研、销售反馈、市场比对. 什么是策划?. 营销的一个重要环节和组成部分. 策 —— 策略. 划 —— 计划. 销售眼中的策划是什么样的?. 崇敬型. 鄙视 型. 无关 型. 发散 1—— 行军打仗 销售 策划 品管. 先头部队. 发散 2—— 三国演义. 军师参谋. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
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房 地 产 全 程 营 销 策 划 体 系胡 景 福
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营销的四点法则?
产 品 客 户媒介
购买营造需求 销售产品
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通过有效服务,强化需求,实现购买
销售在营销中的作用
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可见:把握需求是营销的核心工作了解需求的途径:客户调研、销售反馈、市场比对
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什么是策划?
策—— 策略 划—— 计划
营销的一个重要环节和组成部分
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销售眼中的策划是什么样的?
崇敬型
鄙视型
无关型
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发散 1——行军打仗销售 策划品管
先头部队军师参谋后勤保障
发散 2——三国演义
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房地产策划房地产项目开发的大脑
房地产项目营销的关键
提供建议给决策者
发现问题解决问题
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策划的核心工作
探索需求 明确定位 塑造产品 提炼卖点形成主题实施推广效果监测即时调整
前期策划工作
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将产品特点转变成卖点,形成核心诉求
卖点的提炼
满足客户的某些需要,激发客户的购买需求
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前期策划篇简介
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前期策划的总体流程
可行性研究价格定位开发周期销售周期
经济效益分析 营销推广
产品定位
客户定位
市场定位
市场研究
地块 产品方案
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
产品方案 微 调
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第一阶段:可行性研究宏观市场、区域市场
风险分析又称概率分析,利用概率值来研究不同因素的概率分布,从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述,对方案的风险情况做出比较准确地判断
反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数 - 目标值的变化百分比 / 参数值变化的百分比
供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标:成本利润率、销售利润率动态指标:净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点,即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点
市场分析市场预测
收入、成本、费用预测财务评估
盈亏平衡分析敏感性分析
风险评估
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第二阶段:项目市场研究
地块
潜在客户分析
项目价值分析
竞争环境分析
宏观环境分析
市场状况可能的客户可能的产品
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宏观经济 竞争环境 项目价值 潜在客户 研究结论 • 竞争环境• 房地产环境 • 竞争楼盘
• 经典楼盘• 成功案例
• 区位价值• 项目资源 • 周边客群
• 历史客群• 特有客群• 投资客群• 新生客群
• 市场状况• 可能的产品• 可能的客户
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第三阶段:项目定位寻找均衡点
可能的产品 可能的客户
投资效益
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SWOT 分析 产品定位 客户定位 价格定位 经济收益分析 • 优势• 劣势• 机会• 威胁
• 定位策略• 定位描述• 产品建议
• 定为依据• 客户描述
• 定位策略• 定位方法
• 静态分析• 动态分析
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第四阶段:初步营销推广方案首先,给项目一个形象
—— 项目总体形象定位其次,告诉甲方我们准备怎么卖
—— 销售策略重要的一点,给甲方一本明白账
—— 推广费用预算表接着,告诉甲方有推广能销售的更好
—— 推广策略最后最重要的一点,把你明确的工作计划告诉甲方
—— 营销工作总体时间表
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谢 谢
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进入蓄客期与公开发售阶段的营销推广与策划执行
—— 案例演示