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2 第二章 个人理财流程个人理财规划的标准流程可以分为以下 6个步骤。

1. 建立客户关系2. 收集客户信息3. 分析客户财务状况4. 整合个人理财策略5. 提出财务策划计划6. 监控和监控财务策划计划

3 第二章 个人理财规划本章精粹：与客户沟通的技巧个人 / 家庭财务报表与企业财务报表的区别个人 / 家庭资产负债表的编制个人 / 家庭资产负债表的财务分析个人 / 家庭损益表的编制个人 / 家庭损益表的财务分析客户理财需求的内容个人理财规划流程案例导入 月薪 2500 元的个人理财规划核心概念个人 / 家庭财务报表 个人 / 家庭资产负债表 个人 / 家庭损益表 个人理财规划流程 个人理财规划的执行和监控

4 第一节 客户信息的收集与整理一、收集客户信息

1. 面谈的前期准备第一，明确谈话提纲，确定谈话的主要内容。 第二、准备充分的背景资料。 第三，做好细节的安排。

5 一、收集客户信息2. 个人理财规划师需要向客户传递的信息

具体信息如表 3.1 所示 信息类型 说 明

规划师的角色和作用 明确客户财务目标，提供理财方案理财规划的作用 帮助客户实现财务目标理财规划的流程 定义和建立与客户的关系、收集资料、分析客户财务状况、设计理财规划方案、理财方案的执行和控制、理财方案的动态监测等规划师的行业经验和资格 职业道德、专业能力和工作经验，如所获证书和奖项、从业年限、成功案例等费用及费用计算标准 咨询服务的服务费、客户购买金融产品的佣金规划师的工作团队 会计师、律师、保险经纪人、证券经纪人、审计师等后续服务和评估 跟踪调查、信息更新、组合调整其他事项 如对于并不熟悉或对个人理财规划一无所知的客户，规划师要对他们的疑问进行耐心的解释和回答

6 一、收集客户信息3. 进一步的接触和沟通

对于规划师而言，第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会使客户感到不愉快，这个工作应循序渐进但却有效率地逐步进行。规划师可以在初次面谈结束时与客户沟通约定下次见面的时间，并提出进一步收集信息的要求。

如果客户犹豫不决或面有难色，则可初步判断客户没有与自己建立服务关系的愿望，那么可以不用勉强对方，尽快结束，以免双方时间和成本的浪费；如果客户决定请规划师为其提供理财规划服务，则可以交给客户一些初步的数据表格，比如基本财务状况等，让客户后自行填写后交回，这样可以节约收集信息的时间。

7 二、有效沟通的技巧1. 与客户沟通的技巧

1) 语言沟通的技巧2) 非语言沟通的技巧

第一，交谈时眼睛要注视着客户，表示正在倾听和理解客户的回答。 第二，面部表情要放松，无论是否同意客户的观点，尽量保持微笑。 第三，保持挺拔端正的站姿和坐姿，这能够使客户感到规划师的专心和敬业精神。 第四，避免激烈的手势，如握拳和弹指，不要有耸肩的行为等。

8 二、有效沟通的技巧2. 客户类型的划分

1) Phillips 和 Bergquist 的客户个性偏好分析模型2) 荣格模型3) Keirsey 和 Bates模型

3. 客户信息的收纳与整理1) 客户的个人信息2) 宏观经济信息

9 第二节 客户财务状况分析我们这个广义的“家庭”概念可以包括传统的已婚有子家庭、单亲家庭和同居家庭。分析一个家庭的财务状况，需要全面了解家庭的资产、负债、收入和支出情况，预测这些财务要素未来的发展趋势，掌握家庭的整体财务特点，并找出存在的问题和需要改进的地方，从而为制定的理财规划方案奠定扎实的基础。

10 一、个人 / 家庭财务报表与企业财务报表的区别1. 个人 / 家庭财务报表的隐私性和企业财务报表的公开性2. 个人 / 家庭财务报表不受严格的会计准则或国家会计、财务制度的约束3. 个人 / 家庭财务报表和企业财务报表在记账方式上的差异4. 个人 / 家庭财务管理更注重现金的管理

11 二、个人 / 家庭资产负债表的编制( 一 ) 个人 / 家庭资产

1. 金融资产或生息资产2. 个人使用资产或自用资产3. 奢侈资产个人 / 家庭资产清单如表 3.5 所示

金融资产或生息资产 个人使用资产或自用资产 奢侈资产手中的现金在金融机构的存款退休储蓄计划预期的税务返还养老金的现金价值股票债券共同基金期权、期货商品贵重金属、宝石不动产投资直接的商业投资

自用住宅汽车家具衣物、化妆品家居用品　厨房用具、餐具运动器材家庭维护设备、五金电视、音响、录像机

珠宝度假的房产或别墅有价值的收藏品

12 二、个人 / 家庭资产负债表的编制( 二 ) 个人 / 家庭负债个人 / 家庭负债是指家庭的借贷资金，包括所有家庭成员欠非家庭成员的所有债务。

流动负债 长期负债信用卡贷款应付电话费、电费、水费、煤气费等应付房屋租金应付保险金应付税款：房产税、所得税等到期债务

消费信贷：汽车贷款、装修贷款、大额耐用消费品贷款等住房按揭贷款投资贷款个人助学贷款

13 二、个人 / 家庭资产负债表的编制( 三 ) 家庭资产与负债的价值评估

评估家庭资产与负债的价值可以有几种计价方式：市场价值、历史价值和重置价值。 1. 资产的价值评估

(1)住房、汽车按照市场价值来确定价值。 (2)所有其他个人的使用资产按照重置成本确定价值。 (3)珠宝、古玩、字画等奢侈资产一般按照市场价值减去处置的费用来确定价值。

2. 负债的价值评估负债中贷款的价值就是到评估时间为止所欠金额的当前价值。 通常房贷、车贷和小额消费信贷最近缴款通知单上所载的余额减去本期的本金还款额，就是负债余额。

信用卡的循环信用余额 =上月未还余额 + 本月应缴款额 -月实际缴款额

14 二、个人 / 家庭资产负债表的编制( 四 ) 编制个人 / 家庭资产负债表

个人 / 家庭资产负债表的主要科目和细目如表 3.7 所示。资产科目 可进一步划分的细目

现金、活期存款定期存款债券股票共同基金期货保值性商品寿险保单现值应收账款或应收款项不动产投资金融资产 /生息资产合计

手边现金 /银行或邮局的活期储蓄存款银行 /存续期间 /利率 /币别国债、公司债券 /买入日期 /金额 /利率 /到期日股票名称 /买入日期 /买入股数 /成本 /市价 基金名称 /买入日期 /买入单位数 /成本 /市价期货名称 /买入日期 /合约数 /成本 /市价黄金白银 /收藏品明细 /单位数 /成本 /市价保单种类 /受益人 /保障年期 /保费 /解约现值债务人姓名 /借期 /还款方式 /利率 /目前余额不动产坐落地点 /面积 /成本 /市价 /目前房租期房预付款自用住宅汽车其他个人使用资产个人使用资产总计

坐落地点 /面积 /总价 /首付款 /已缴工程款 /未缴余额坐落地点 /面积 /买入日期 /成本 /市价 /首付款和房贷金额车型 /购买日期 /成本 /折旧率 /市价 /车贷余额家电家具细目 /购买日期 /成本 /折旧率 /市价资产合计

负债科目 可进一步划分的细目信用卡应付款汽车贷款自用住宅贷款股票质押贷款股票融资融券负债合计

发卡银行 /当期应缴款 /期限 /循环信用余额贷款期限 /贷款额 /利率 /每期应缴额 /车贷余额贷款期限 /贷款额 /利率 /每期应缴额 /房贷余额股票名称 /股数 /贷款时价格 /贷款额 /质押余额股票名称 /股数 /融资时价格 /融资额 /融资余额净资产 =资产 -负债

15 二、个人 / 家庭资产负债表的编制( 五 ) 个人 / 家庭资产负债表的财务分析

1. 净资产分析

2. 负债比率分析

16 二、个人 / 家庭资产负债表的编制3. 资产结构分析

资产结构分析主要是对资产负债表中的不同资产类型之间的关系进行分析。 4. 资产应急能力分析衡量客户资产应急能力的指标有两个：失业保障月数和意外或灾变承受能力指标，其计算方法如下。

17 三、个人 / 家庭损益表的编制( 一 ) 家庭收入

(1) 工作所得 ( 家庭所有成员的工资、奖金、补助、福利、红利等 ) 。(2) 经营所得 ( 自有产业的净收益，如生意、自由职业、佣金、店铺等 ) 。(3) 投资收益 ( 现金分红、资本收益、租金收入、利息收入、其他投资收入等 ) 。(4) 其他所得 (劳务报酬、稿酬、失业保险所得、中奖等偶然所得、离婚获得的赡养费、子女给付的赡养费和生活费等 ) 。

( 二 ) 家庭支出(1) 日常生活支出 (2) 投资支出 (3) 奢侈消费支出

18 三、个人 / 家庭损益表的编制( 三 ) 编制个人 / 家庭损益表

1. 个人 / 家庭损益表的格式和主要科目2. 编制个人 / 家庭损益表或现金流量表的注意要点

( 四 ) 个人 / 家庭损益表的财务分析1. 消费率消费率是消费支出占总收入水平的比率。

2. 自由储蓄额自由储蓄额 =总储蓄额 -已经安排的本金还款及投资(包括房贷应定期摊还的本金额、应缴储蓄型保费额、应缴定期定额投资额等 )

3. 流动性比率流动性比率 = 流动资产 / 月支出

19 第三节 客户理财需求和目标分析确定客户的理财目标是个人理财规划过程中关键的步骤。只有正确评估和确定了客户各方面的需要，分析了客户当前的财务状况后，个人理财规划师才能和客户一起制定出合理并可行的财务目标，而目标的确立将为整个个人理财规划指明了方向。人生最基本的理财需求来自消费。个人理财规划师应该帮助客户认识合理的目标和消费水平在个人理财规划中的重要性，从而使其自发地制定和执行消费计划与投资规划。

20 一、客户理财需求的内容1. 实现收入和财富的最大化2. 进行有效消费3. 满足对生活的期望4. 确保个人财务安全

(1) 有一份稳定而充足的收入。(2) 工作中有发展的潜力。(3) 有退休保障。(4) 有充足的紧急备用金以备不时之需。(5) 有一定的房产 ( 如果是分期付款，则要有足够的资金来源 ) 。(6) 购买了合适和充足的保险。(7) 有实物资产方面的投资。(8) 有合理的金融投资组合。(9) 制定了有效的投资规划、税收规划和退休计划、遗产管理规划。

5. 为退休和遗产积累财富

21 二、客户理财目标的种类1. 短期目标短期目标是指那些需要客户每年制定和修改的，并在较短时期内 ( 一般 5 年以内 ) 实现的愿望。

2. 中期目标中期目标是指那些制定后在必要时可以进行调整，并希望在一定时期内 ( 一般 6～ 10 年 ) 实现的愿望。比如子女教育经费的筹集、购房首付款的积累等。

3. 长期目标长期目标是指那些通常一旦确定，就需要客户通过长时期 ( 一般 10 年以上 ) 的计划和努力才能实现的愿望。典型的长期目标如退休生活保障计划、遗产计划与管理等。

22 三、客户理财目标的制定1. 客户的必要目标和期望目标2. 制定理财目标的原则

(1) 制定理财目标要具体化，并且要明确财务目标。 (2) 将现金储备作为理财目标之一。 (3) 理财目标必须具有合理性和可实现性，而且不同的计划之间应该没有矛盾。 (4) 通常客户都有不止一个的理财目标，而且这些目标无法一次完成。 (5) 改善客户总体财务状况比仅仅为客户创造投资收益更重要。 (6) 短期目标、中期目标和长期目标要同时兼顾，不可厚此薄彼。 (7) 如果个人理财规划师在进行理财规划时对双方曾经共同确定的目标有所改动，必须对客户说明并在书面报告中指出，这样可以避免双方在以后的合作中出现纠纷。

23 三、客户理财目标的制定3. 合理的理财目标体系特点

(1) 灵活性。可以根据时间和外在条件的变化作适当的调整。(2) 可实现性。在客户现有的收入和生活状态下是可以实现的。(3) 明确性和可量化性。客户对目标的实现状态、风险、成本和实现的时间都有清晰的认识，并且可以用数字描述出来。(4) 对不同的目标有不同的优先级别，同级别的目标之间没有矛盾。(5) 该目标可以通过制定和执行一定的行动方案来实现。(6) 实现这些目标的方法应该是最节省成本的。

24 第四节　客户理财规划一个全面的理财规划涉及个人 / 家庭的现金规划、风险管理和保险规划、金融投资规划、人生事件规划、税收规划、退休规划及遗产规划等各个方面。其中，

现金规划是解决客户资金节余的问题，这是做理财规划的起点；风险管理和保险规划是研究风险转移的问题；金融投资规划是讨论客户资产保值和增值的问题；人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题；税收规划是减少客户支出的问题；退休规划是为了保证自己退休以后过上经济独立、财务自由、资金有保障、生活有品质的生活，需要预先实施的一系列财务筹划活动；遗产计划是当事人在其健在时，将拥有或控制的各种资产、财富或负债进行身故后的事先安排，以确保在自己去世或丧失行为能力时能够实现一定的目标。

25 一、现金、消费和债务管理规划1. 现金管理

1) 现金预算(1) 设定长期理财规划目标。 (2) 预计年度收入。 (3) 算出年度支出预算目标。(4) 对预算进行控制与差异分析。

① 预算的控制。② 预算与实际的差异分析。

2) 应急资金管理(1) 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力。(2) 紧急预备金的储存形式。

26 一、现金、消费和债务管理规划2. 消费管理

(1) 即期消费和远期消费。 (2) 消费支出的预期。 (3) 孩子的消费。 (4) 住房、汽车等大额消费。 (5) 保险消费。

3. 债务管理(1) 在有效债务管理中，应先计算好可负担的额度，再拟订偿债计划，按计划还清负债，负债是平衡现在与未来享受的工具。(2) 在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：客户收入能力；客户资产价值。

4. 现金、消费和债务管理的综合考虑(1) 现金。 (2) 相关储蓄品种。 (3) 货币市场基金。

27 二、风险管理和保险规划1. 制定保险规划的原则

(1) 转移风险的原则。 (2) 量力而行的原则。

2. 保险规划的主要步骤1) 确定保险标的

(1) 必须是法律认可的利益。 (2) 必须是客观存在的利益。 (3) 必须是可以衡量的利益。

2) 选定具体的保险产品3) 确定保险金额4) 明确保险期限

28 三、投资规划1. 投资规划概述2. 投资规划步骤

1) 确定客户的投资目标(1) 资本积累 (2) 防范个人风险 (3) 提供退休后的收入。

2) 让客户认识自己的风险承受能力3) 根据客户的目标和风险承受能力确定投资计划4) 投资计划的实施与监控

29 四、税收规划1. 税收规划概述税收规划是指在纳税行为发生之前，在不违反法律、法规(税法及其他相关法律、法规 ) 的前提下，通过对纳税主体(法人或自然人 ) 的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延缴纳税款的一系列规划活动。

2. 税收规划的基本内容(1) 避税规划，即为客户制订的理财计划采用“非违法”的手段，获取税收利益的规划。 (2) 节税规划，即理财计划采用合法手段，利用税收优惠和税收惩罚等倾斜调控政策，为客户获取税收利益的规划。 (3) 转嫁规划，即理财计划采用纯经济的手段，利用价格杠杆，将税负转给消费者、供应商或自我消转的规划。

30 五、人生事件规划1. 教育规划教育规划包括个人教育投资规划和子女教育投资规划两种。

2. 退休规划一般而言，退休规划包括利用社会保障的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品的计划以及企业与个人的退休金计划等。

3. 遗产规划遗产规划是将个人财产从一代转移给下一代，从而尽可能实现个人为其家庭所确定的目标而进行的一种合理安排。

31 第五节 执行和监控客户理财规则书

在执行和监控客户理财规划书的过程中要注意以下几个方面的原则。

32 一、准确性原则该原则主要是针对所制定的资产分配比例和所选择的具体投资品种而言的，如用于保险计划的资金数量，或者是具体的中长期证券投资品种。计划的执行者应该在资金数额分配和品种选择上准确无误地执行计划，才能保证客户既定目标的实现。

33 二、有效性原则有效性原则是指要使实施计划能够有效地完成理财策划方案的预定目标，使客户的财产得到真正的保护或者实现预期的增值。如对于客户的保险计划而言，如果原来的策划方案并未选定具体的保险公司和保险产品，或者所选择的保险公司和保险产品发生了变化，计划的执行者有责任为客户选定能够有效地对客户的人身和财产进行保护的保险公司和保险产品，或者及时地将现实情况的变化告知客户，使其重新进行选择。

34 三、及时性原则及时性原则是指计划执行者要及时地落实各项行动措施。很多影响理财策划方案的因素，如利率、汇率、证券价格、保险费用等，都会随着时间的推移而变化，从而使各种预期的结果与实际情况产生较大的差距。另一方面，客户自身各方面的情况也是不断变化的，如果执行者不能及时地执行计划，就可能对客户的人身或者财产的保护效果产生不利影响。

35 本 章 小 结

个人理财规划

客户信息的收集与整理

个人理财规划流程的第一步是建立和界定理财规划师与客户的关系，建立客户关系的方式有许多种，如面谈、电话联系、电子邮件、信函沟通、网络联系等，其中与客户面谈是最基本也是最重要的一种方式。在个人理财规划流程中，与客户面谈的终极目标是与其建立服务关系并获得有关的财务信息，为今后的服务奠定基础。因此是否能够形成有效沟通，将直接关系到今后合作关系的进展，以及个人理财规划服务的效果。个人理财规划师在进行财务分析和个人理财规划之前收纳与整理有关的信息是一个十分重要的程序。通过对客户信息的及时保存和整理，才可以制定出一份全面、高质量的理财规划书。客户的信息主要包括个人信息和宏观经济信息两大类。客户财务状况分析

分析一个家庭的财务状况，需要全面了解家庭的资产、负债、收入和支出情况，预测这些财务要素未来的发展趋势，掌握家庭的整体财务特点，并找出存在的问题和需要改进的地方，从而为制定的理财规划方案奠定扎实的基础。客户理财需求和目标分析

确定客户的理财目标是个人理财规划过程中关键的步骤。只有评估和确定了客户各方面的需要，分析了客户当前的财务状况后，个人理财规划师才能和客户一起制定合理而可行的财务目标，而目标的确立将为整个个人理财规划指明了方向。客户理财规划

在对客户的基本信息、财务状况、理财目标等全面了解的基础上，个人理财规划下一流程就是具体理财规划的制定。一个全面的理财规划涉及个人 /家庭的现金规划、风险管理和保险规划、金融投资规划、人生事件规划、税收规划、退休规划及遗产规划等各个方面。执行和监控客户理财规则书

在执行和监控客户理财规划书的过程中要注意以下几个方面的原则：准确性原则、有效性原则、及时性原则。