Революционная технология решения задач развития и оптимизации бизнеса

Александр Пронишин

Подход Логической Структуры:

это комплексная технология развития и оптимизации бизнеса

от локального уровня - до глобального уровня!

Логико-структурный подход был разработан Агентством Международногоразвития в США в конце 70-х годов для оказания помощи в планировании,управлении и оценке содействующих прогрессу мероприятий. С того времени этотподход в качестве инструмента планирования и управления развитием бизнеса былпринят большим количеством коммерческих организаций и других международныхучреждений, оказывающих помощь процессам развития.В настоящее время он эффективно и широко используется в разнообразныхпроектах, осуществляемых многими международными коммерческими и некоммерческими организациями по всему миру.Подход Логической Структуры является официальной методологией управленияпроектами в таких организациях как Всемирный банк реконструкции и развития,Сельскохозяйственный банк развития, Датское общество международного развития,Германское общество технического сотрудничества, МОТ, Норвежское обществомеждународного развития, Шведская служба международного развития,Организация Международного развития ООН, ЮНИСЕФ, ЮСЭЙД, ТАСИС и другие.

В контексте ПЛС процесс решения бизнес-задачи по развитию организацииописывается с помощью 3-х вопросов, особо актуальных для каждого топ-менеджера в современном мире перемен:

1. Что мы хотим изменить в текущей ситуации в компании?

2. Чего мы хотим достичь в результате перемен?

3. Как обеспечить эффективность и результативность процесса перемен?

Для ответа на эти 3 вопроса, согласно данной технологии, необходимопровести 7 последовательных этапов определения оптимального способарешения задачи и планирования пути решения поставленной задачи.

ПЛС - это целостная методология анализа и решения глобальных и локальных задачразвития бизнеса. ПЛС содержит результативные методы анализа проблем иэффективно их дополняет техниками управления проектами, уделяя особоевнимание таким вопросам как:

Четкое определение целей, задач и мероприятий проекта на основевсестороннего анализа решаемых задач развития бизнеса, учета основныхусловий реализации, интересов всех сторон, а также всех рисков проекта

Принятие четко выраженных, количественно и качественно измеряемыхпоказателей успешности выполнения и завершения проекта развития бизнеса

Четкое и однозначное определения того, кто и за что должен отвечать в процесседостижения поставленных задач развития бизнеса и почему

Выделение ключевых элементов проекта развития бизнеса и определение ихвзаимосвязей, так чтобы это способствовало эффективному достижению цели

Перенос внимания при мониторинге и оценке реализации проекта с вопроса "ктовиноват?" на вопрос "каков наиболее реалистический план дальнейшей работы ”

Подход Логической Структуры устанавливает общую связь между следующим:

ЦЕЛЬ

РЕЗУЛЬТАТЫ

ЗАДАЧА РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

МЕРОПРИЯТИЯ

РЕСУРСЫ

Цель направлена на

Результаты приводят к

Мероприятия дают

Ресурсы обеспечивают

Бюджет выделен на

1. Анализ заинтересованных сторон 5. Разработка Матрицы ПЛС

ФАЗА АНАЛИЗА ФАЗА ПЛАНИРОВАНИЯ

2. Анализ ключевых проблем

3. Анализ целей

4. Анализ стратегий

6. Планирование деятельности

7. Планирование ресурсов

Анализ заинтересованных сторон - Определение и характеристика основных заинтересованных сторон проекта развития. Внешний и внутренний анализ среды реализации проекта развития бизнеса

ФАЗА АНАЛИЗА

Анализ проблемы - Определение нежелательных явлений и ключевых проблем, а также причинно-следственных связей между ними. Описание Дерева проблем (Дерева текущей реальности)

Анализ целей - Разработка решений ключевых проблем и определение связей. Разработка Дерева целей (Дерева будущей реальности)

Анализ стратегий – Анализ различных стратегий решения задачи развития бизнеса. Выбор набора наилучших стратегий достижения цели

Разработка Матрицы логической рамки – Определение Цели, Результатов и Мероприятий проекта, анализ внутренней логики и рисков проекта, определение измеримых показателей успеха проекта развития бизнеса

ФАЗА ПЛАНИРОВАНИЯ

Планирование деятельности – Определение длительности, последовательности и взаимозависимости действий; назначение ответственных и распределение работ по проекту. Составление диаграммы Ганта

Планирование ресурсов - Разработка плана входных ресурсов и бюджета в соответствии планом работ по проекту. Расчет и оценка финансово-экономических показателей проекта развития бизнеса

Низкий объем продаж

Малая рыночная доля, недостаточный объем

прибыли, угроза банкротства

Продукт плохо представлен в сетевой

рознице

Низкие результаты работы филиала компании на

основном территориальном рынке

Потребители не достаточно

осведомлены о продукции компании

У ф

или

ала

не

эфф

екти

вная

схе

ма

раб

оты

Ни

зкая

рек

лам

ная

ак

тивн

ост

ь

Не

четк

ий

см

ысл

р

екла

мн

ого

со

об

щен

ия

В с

луж

бе

пр

од

аж н

е хв

атае

т р

есур

сов

для

ко

нтр

оля

п

ред

став

лен

но

сти

то

вар

а в

сетя

х

Не

вы

стр

оен

ы

отн

ош

ени

я с

отд

елам

и

заку

по

к се

тевы

х р

озн

ичн

ых

оп

ерат

ор

ов

На

фи

лиал

е н

е кв

али

фи

ци

ро

ван

ны

й

пер

сон

ал

У ф

или

ала

не

до

стат

очн

о р

есур

сов

ПР

ИЧ

ИН

ЫС

ЛЕД

СТВ

ИЯ

Достигнут плановый объем

продаж

Увеличена рыночная доля компании, увеличен объем

прибыли

Продукт хорошо представлен в сетевой

рознице

Высокие результаты работы филиала компании на

основном территориальном рынке

Потребители хорошо осведомлены о

продукции компании

На

фил

иале

зап

ущен

а сх

ема

прям

ых

акти

вны

х пр

одаж

Высо

кая

рекл

амна

я ак

тивн

ость

Смы

сл р

екла

мно

го

сооб

щен

ия

сфок

усир

ован

на

целе

вую

ауд

итор

ию

В сл

ужбе

про

даж

до

стат

очно

рес

урсо

в дл

я ко

нтро

ля

пред

став

ленн

ости

то

вара

в с

етях

Мен

едж

еры

по

заку

пкам

сет

евы

х ро

знич

ных

опер

атор

ов

мот

ивир

ован

ы к

раб

оте

с ко

мпа

нией

На

фил

иале

про

веде

на

рота

ция

и об

учен

ие

перс

онал

а

У ф

илиа

ла с

озда

на

необ

ходи

мая

рес

урсн

ая

база

Маркетинговая стратегия Стратегия развития торгового филиалаСтратегия развития продаж

в сетевой рознице2-е стратеги в зоне контроля Директора по продажам

СРЕД

СТВА

Д

ОСТ

ИЖ

ЕНИ

Я

ЦЕЛ

ИЦ

ЕЛЬ

ПРО

ЕКТА

ВНЕ ПРОЕКТА

В ПРОЕКТЕ

Конечная цель

проекта

Результат 1 Результат 2 Результат 3

Действие 1.1

Действие 1.2

Действие 1.3

Действие 2.1

Действие 2.2

Действие 2.3

Действие 3.1

Действие 3.2

Действие 3.3

Описание проекта Показатели Источники проверки Допущения

Общие цели:Стратегические цели компании, в достижение которых делает вклад проект

Измеряют степень, в которой проект сделает вклад в достижение Общей цели. Используются при оценке вклада проекта в Общую цель

Источники информации, методы ее сбора и отчетности (включая «кто, когда/ как часто»)

Не заполняется

Цель проекта:Конкретный итог в конце проекта – выгода для целевой группы проекта

Помогают ответить на вопрос: «Как мы узнаем, что цель проекта достигнута?» Содержат соответствующие подробности о количестве, качестве и времени

Источники информации, методы ее сбора и отчетности (включая «кто, когда/ как часто»)

Допущения (факторы, не контролируемые проектом), которые могут повлиять на связь «Цель проекта — Общие цели»

Результаты: Прямые результаты, предоставляемые проектом

Помогают ответить на вопрос: «Как мы узнаем, что результаты были получены?» Содержат соответствующие подробности о количестве, качестве и времени

Источники информации, методы ее сбора и отчетности (включая «кто, когда/ как часто»)

Допущения (факторы, не контролируемые проектом), которые могут повлиять на связь «Результаты - Цель проекта»

Действия:Мероприятия, которые должны быть выполнены для получения планируемых результатов

Краткая сводка ресурсов проекта

Краткая сводка затрат –бюджет проекта

Допущения (факторы, не контролируемые проектом), которые могут повлиять на связь «Действия —Результаты»

Описание проекта Показатели Источники проверки Допущения

Общие цели:1. Увеличена рыночная доля компании 2. Увеличен объем прибыли

1. Увеличение доли рынка на 7% по итогу 2010 года в сравнении с 2009 годом2. Увеличение прибыли на 15% по итогу 2010 года в сравнении с 2009 годом

1. Анализ рынка (отчет)2. Отчет о финансовых результатах Ф2

Цель проекта:Достигнут плановый объем продаж

Плановый объем реализации 15 000 000 $ за 2010 год

Отчет о финансовых результатах

Рыночная среда не будет претерпевать кардинальных изменений в 2010 годуСтруктура затрат компании будет оставаться стабильной

Результаты: 1. Высокие результаты работы филиала компании на основном территориальном рынке2. Продукт хорошо представлен в сетевой рознице

1.1. Плановый объем реализации по филиалу 8 000 000 $ за 2010 год2.1. 65% - показатель качественной дистрибуции в целевом сегменте сетевой розницы согласно утвержденной ассортиментной матрицы по итогу 2010года

1.1. Отчет о финансовых результатах филиала2.1. Отчет по аудиту сетевых розничных торговых точек

Осведомленность потребителей о продукции будет увеличена (стратегия, оставшаяся вне сферы влияния данного проекта)

Действия:1.1. У филиала создана необходимая ресурсная база1.2. На филиале проведена ротация и обучение персонала1.3. На филиале запущена схема прямых активных продаж2.1. Менеджеры по закупкам сетевых розничных операторов мотивированы к работе с компанией2.2. В службе продаж достаточно ресурсов для контроля представленности товара в сетях

Краткая сводка ресурсов проекта –См. План ресурсов

Краткая сводка затрат –См. бюджет проекта

От Матрицы к операционному планированию

Матрица Логической структуры План деятельности

План выделения ресурсов Бюджет проекта

ПЛАН РЕСУРСОВРесурсы по периодам

Сумма, $

Список ресурсовСтоимость единицы, $

1-й 2-й 3-й

Оборудование 100 2 3 5 1 000

Заработная плата 300 2 3 5 3 000

Аренда 50 2 3 5 500

Связь 10 2 3 5 100

Транспортные расходы 30 2 3 5 300

Канцтовары 5 2 3 5 50

Прочее 20 2 3 5 200

Всего 515 5 150

БЮДЖЕТ ПРОЕКТАСумма, $

Статьи затрат

Оборудование 1 000

Заработная плата 3 000

Аренда 500

Связь 100

Транспортные расходы 300

Канцтовары 50

Прочее 200

Всего 5 150

МЕРОПРИЯТИЯНЕДЕЛИ

1 2 3 4 5 6 7 8 9

СОЗДАНИЕ РЕСУРСНОЙ БАЗЫ

оборудование помещений

мебель, оргтехника 1 2

транспорт 3 4

РАЗВИТИЕ ПЕРСОНАЛА

ротация и подбор персонала

обучение

ВНЕДРЕНИЕ СХЕМЫ РАБОТЫ

создание клиентской базы 7 8 9

тестовые активные продажи 10 11

переход на схему работы

Правильное применение Подхода Логической Структурыпозволяет обеспечить соблюдение всех перечисленных вышенеобходимых условий успешной реализации проектов иизбежать самых распространенных ошибок, допускаемых приреализации проектов развития бизнеса

активное, ответственное и заинтересованное участие всех сторон проекта

реализм в оценках возможностей и реалистичная постановка целей

способность учета рисков и управления ими

прозрачная оценка качества промежуточных и итоговых результатов

эффективное планирование мероприятий и использование ресурсов проекта

четкая постановка задач и формулировка целей развития бизнеса

четкая связь между тем, что делается в рамках проекта (мероприятиями), и тем,чего нужно достичь (целями)

способность быстрой реакции на изменения среды проекта

четко определенные роли участников проекта и распределение ответственности

МОДУЛЬ 1. Подход Логической структуры.Теория и групповая работаОпределение основной цели развития компанииТипология нежелательных явлений и проблем в компаниях и организацияхЛокальные и глобальные задачи развития компанииОценка применимости метода Логической рамки для достижения наивысшей эффективности бизнесаПринципы подхода Логической структуры для решения задач развития бизнесаОсновные положения применения подхода Логической структурыОпределения и терминология теории управления проектамиДве фазы подхода Логической структурыФаза анализа и разработки стратегии проекта развитияФаза планирования мероприятий и ресурсовАнализ заинтересованных сторонМатрица заинтересованных сторон. SWOT анализ внешней и внутренней среды проекта развития бизнесаАнализ проблем и составление Дерева проблемАнализ целей и составление Дерева целейАнализ стратегий и определение зоны проектаМОДУЛЬ 2. Матрица Логической структуры. Теория и групповая работаМатрица Логической структуры и последовательность заполненияМатрица Логической структуры и уровни описания проектаЛогика результатов и целей проекта развития бизнесаАнализ рисков и допущений в проектеМатрица оценки рисков проектаОпределение объективно измеримых показателей успеха проектаГоризонтальная и вертикальная структура проекта

МОДУЛЬ 3. Подход Логической структуры и проектный цикл. Теория и групповая работаМониторинг и оценка – отличия и назначениеМониторинг и оценка результатов проекта на всех этапахПоказатели и источники подтвержденияПереход от матрицы Логической структуры к операционному планированиюПлан мероприятий и связанный бюджет необходимых ресурсовКак избежать проблем в управлении проектом с помощью метода Логической структурыМОДУЛЬ 4. Технология управления проектом на одной страницеСоставляющие технологии управления проектамиПрименение технологии управления проектом на одной странице для контроля реализации проекта

Методология преподавания• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и

предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 70% общей продолжительности тренинга

• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных проектов.

• Практические задания выполняются участниками самостоятельно в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.

• Обучающая программа включает раздаточные учебные материалы, специально разработанные для данного курса.

• Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора.

Длительность курса – 2-3 дня в зависимости от количества участников курса и количества тем практических кейсов

Александр Пронишин – партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство Бизнес Решений». Успешный 17летний опыт рaбoты бизнес-консультантом, руководителем средних и крупных предприятий, cовeтником владельцев итоп-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.

Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program.Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген,Дания). Прошел обучение методам управления проектами и программами развития в GFA Consulting Group (Гамбург,Германия).

Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления иоптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c pазветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Автоp 20 обучающих программ семинаров и тренингов по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет,стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент.

Автор публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Личныепродажи» (Издательский дом Гребенникова, Москва).

Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, prodaznik.ru, salesman.ua, management.com.ua.Карьера

С сентября 2005 г.- консультационная деятельность – более 100 различных консультационных и тренинговых проектов в украинских и международных компаниях. Специализация: стратегическое управление развитием бизнеса, построение отделов продаж, создание каналов сбыта и систем дистрибуции, постановка управленческого учета и реинжениринг бизнес-процессов.

Партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство Бизнес Решений»

2003 – 2005 г Дочернее предприятие российского агропромышленного холдинга «Балтимор» - «Балтимор Днипро»

(управление поставками и продажами в Украине широкого спектра продуктов питания – кетчупы, майонезы, соки, овощная консервация ТМ «Балтимор»)

Генеральный директор

2000 – 2002 г ЗАО «Винницабытхим» - «Невская Косметика»

(производство и продажа стиральных порошков ТМ «Лотос», ТМ «Био М», ТМ «Макс»)

Директор департамента маркетинга и продаж

1995 – 2000 г Система предприятий в составе ТПК «Ольвия» - «Ольвия Бета»

(дистрибуция товаров ТМ GALA, EVYAP, GILLETTE, SHICK, UNILEVER, COLGATE, L’OREAL, PROCTER, REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, GlaxoSmithKline в Центральном и Западном регионах Украины)

Директор и совладелец системы бизнес-единиц

Также эффективность этой технологии проверили сотрудники еще более50 больших, средних и малых компаний из разных сегментов рынка

Украины и России в ходе обучения на открытых учебных курсах