28 мая 2014 Киев

Практикум

«Кейэккаунтинг для

КАМ-менеджеров

по ОТС-продуктам:

алгоритмы работы

с дистрибьюторами

и аптеками»

Цель обучения:

Получение участниками обучения знаний

и рабочих алгоритмов по эффективным

коммуникациям с дистрибьюторами и аптеками

Чем ценен именно этот практикум?

Подход и технология внедрения – Схема

взаимодействия, заложенные в программу

обучения, предлагают целостную картину,

необходимую для успешного заключения сделок

За счет обучения результативной стратегии и

алгоритмам продаж обеспечивается повышение

эффективности работы КАМ-ов с клиентами

Практикум учит планировать работу

и устанавливать качественные контакты

с лицами, влияющими на принятие решений

о закупках лекарственных препаратов/ИМН

Для кого:

Действующих КАМ-ов фарм компаний и компаний ИМН

Специалистов, желающих развиваться в КАМ-области

Методика обучения:

Обучение проводится на русском языке в интерактивной

форме и предполагает выполнение практических заданий,

составляющих до 60% общей продолжительности обучения

(моделирование многокомпонентных ситуаций, ролевые

игры, мозговые штурмы, мини-лекции, дискуссии)

Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются

примерами из реальных переговоров с клиентами

Практические задания выполняются участниками

самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит

детальный разбор решений и подходов

Что повышает эффективность обучения и увеличивает

ценность программы для последующего применения

Для обучения разработана Эксклюзивная Рабочая тетрадь

методических материалов, которая станет помощником

в ежедневной работе КАМ-а

Практикум профессионального развития КАМ-ов

Professional development workshop

Необходимые составляющие КАМ-а. Глоссарий Что должен знать и уметь профессиональный КАМ. Типология новой

профессии. Социо- психологический портрет КАМ-а. Личные и деловые

качества. Планирование работы и оценка эффективности работы.

Ловушки в работе. Кто такой клиент? Основные факты о клиенте.

Сегментация клиентов. Типы взаимодействия между компанией и

клиентами. 5 основных причин, из-за которых клиенты не покупают.

5 способов сохранить клиентов. Построение и эффективное управление

взаимоотношениями с клиента­ми. Лестница лояльности.

Ступени к прибыли. Концепция CRM (Customer Relationship Management).

Как сделать цели КАМ-а – высокими результатами для него и компании.

Понятие «маркетинг вза­имоотношений». Ценность клиента в течении

жизненного цикла: модели, ил­люстрирующие концепцию поэтапного

раз­вития взаимоотношений, CLV и RFM- модели. Установление

долговременных отношений с клиентами. Платформа продаж.

Конкурентные продажи

Программа практикума. Модуль 1

Работа КАМ-ов с дистрибьюторами и аптеками Информативная база о выполнении плана контрактных закупок

продуктов компании КАМ-ми. Центры ответственности: центр

восприимчивости, центр неудовлетворенности и центр власти

и возможности влияния на принятие решений. Региональные филиалы

национальных дистрибьюторов. «Нишевые» дистрибьюторы и оптовики

на территории продаж КАМ-а. Возможности получения информации

о продажах продуктов компании. Руководители и менеджеры по работе

с КК дистрибьюторских и оптовых компаний - Ваши союзники.

Совместные маркетинговые усилия по продвижению продуктов компании.

Работа КАМ-ов с аптечной розницей. Сегментация розничного рынка

Украины. Типы аптек. Структурные единицы рынка, тенденции

развития и отличия. Типы торговых точек аптечной розницы

в разрезе форм собственности по состоянию на 2014 г. (Украина)

Программа практикума. Модуль 2

Аптечный менеджмент для КАМ-ов

Финансовое планирование аптеки. Параметры деятельности

аптеки в зависимости от формата обслуживания клиентов.

Бюджет аптеки. Баланс, план доходов и расходов аптеки.

Бюджетирование - одна из форм аптечного менеджмента.

Финансовое прогнозирование. Влияние внешних и внутренних

факторов на финансовую политику аптеки. Функции КАМ-а

в структуре управления аптечной сетью. ЛПР в структуре

взаимодействия с КАМ-ми, их функциональные обязанности и

потребности. Задачи службы маркетинга сети и взаимодействие

с КАМ-ми компаний-производителей. Дефектура и контроль

дефектуры в аптеках сети. Роль КАМ-ов и анализ дефектуры

по группам. Группы A, B, C. Характерные ошибки и система

контроля в розничной компании. Системы обратной связи

Программа практикума. Модуль 3

Принятие решений о закупке в аптечной рознице

Центры ответственности = центры принятия решений

в аптечной рознице, их структура, роли участников и их

мотивация. Схема взаимодействия с центрами принятия решений,

влияющих на закупки в аптечных учреждениях. Визит КАМ-а

в аптечную розницу. Сценарий визита (подготовка к визиту,

цель визита, подготовка вопросов и предложений, презентация

предложений, работа с возражениями, анализ визита.

Уравнение ценности и успех в розничных закупках.

Трансмиссия положительного опыта работы с другими

ключевыми клиентами.

Приоритетные направления развития ключевых клиентов.

Подведение итогов проведенной программы обучения.

Вопросы-ответы. Сертификация участников обучения

Программа практикума. Модуль 4

Обучение проводят 2 бизнес-тренера Опыт работы оргконсультанта - 9 лет.

Профессиональный маркетолог, эксперт фармацевтического рынка

и эксперт в области здравоохранения.

Базовое образование - высшее медицинское,

специальность - врач-анестезиолог-реаниматолог.

2-е высшее образование - магистратура по маркетинговому

менеджменту. Опыт работы в фармацевтическом бизнесе - 16 лет,

от торгового представителя дистрибьюторской компании,

медицинского представителя, продакт-менеджера

в представительствах фарм компаний до бизнес-юнит-менеджера

ведущего производителя украинской фарм отрасли. В 2005 г. создала

специализированное консалтинговое агентство “BUSINESS

AMBULANCE”. С 2008 г. агентство работает в составе

Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, построенной на возможностях

лучших бизнес-практик, творческих идей и партнерстве. Все учебные

программы основаны на успешном практическом бизнес-опыте тренера.

Входит в Общественный совет при МЗ Украины

АЛЕНА РОМАНОВСКАЯ ОРГКОНСУЛЬТАНТ БИЗНЕС-ТРЕНЕР

Учредитель и управляющий

директор Фармацевтической

Ассоциации Lege Artis

КИРИЛЛ ЛЕЩЕНКО БИЗНЕС-ТРЕНЕР

Фармацевтической Ассоциации

Lege Artis

Опыт работы бизнес-тренера - 6 лет.

Эксперт фармацевтического рынка

и эксперт в области здравоохранения.

Автоp программ обучения по управлению продажами

и технологии продаж в госпитальном и розничном рынках.

Базовое образование - высшее медицинское, специальность - врач-

акушер-гинеколог. Закончил обучающий курс: тренинг для

тренеров, ряд специализированных тренингов по клиент-

ориентированным продажам и маркетингу в Украине и России.

Опыт работы в фармацевтическом бизнесе - 11 лет,

от медицинского представителя до маркетинг-менеджера.

На разных этапах своей карьеры отвечал за продвижение, продажи

и маркетинг продуктов в фармацевтических компаниях:

Представительство «Ранбакси» в Украине, Представительство

«Астра Зенека» в Украине, Представительство «Пфайзер»

в Украине. Все учебные программы основаны на успешном

практическом бизнес-опыте тренера

Обучение проводят 2 бизнес-тренера

Компании, обучающие персонал у бизнес-тренеров ООО «Байер», Представительство «Новартис Фарма», ООО «НИКО»,

Представительство «Орхид Кемикалс єнд Фармасьютикалс», Фармамаркет «Аптека

Доброго Дня», Представительство SСA (ТМ Либеро, Либресс, Зева),

Представительство Friesland foods (ТМ детского питания Фрисо), ООО «Фарма

Старт», ООО «Тева Украина», Представительство «Юник», ООО «Интердез»,

ЧП «Конекс», Представительство «Американ Нортон Корпорейшн»,

Представительство «Файзер Ейч.Си.Пи. Корпорейшн», Представительство

«Абботт Лабораториз С.А.», ООО «Санофи-Авентис Украина», Дочернее

предприятие «БИОКАД УКРАИНА», ООО «РОШ УКРАИНА», Представительство

“Besins Healthcare”, ООО «ДМТ-ЦЕНТР», ООО «УНІВЕРСАЛЬНЕ АГЕНТСТВО

«ПРО-ФАРМА», Группа компаний «Лекхим», ОАО «Беллакт» (Беларусь),

ООО «Смарт Фарма», Представительство ”Coloplast”, ООО «Хмельницкая городская

первая аптека», ЧАО «Киевский Витаминный Завод», ООО «Авинфарма», ЧП «Наша

аптека», аптечная сеть «Біла ромашка», ООО «Медицинская компания «Медикус»,

«Представительство «ЕВРОМЕДЕКС-Франс» в Украине, ООО «Прогресс Фарм»,

ООО «Научно-Производственная Компания «ЭКОФАРМ», «ДКП

«Фармацевтическая фабрика» г. Житомир

Организационные вопросы

Проводит обучение Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis Украина, 03035, г. Киев, пл. Соломенская 2, офисный центр «УкрНДИагропроект», оф. 611,

телефоны: 044-244-09-62, 067-551-28-71, 050-38-18-567, e-mail: manager@pharma-mama.com.ua

vip-manager@pharma-mama.com.ua hr@pharma-mama.com.ua

Стандартное количество участников: до 15 человек

Стоимость обучения для 1 участника: 1800 грн.

Цена со скидкой: 1500 грн. до 05.05

Корпоративные скидки!

В стоимость обучения входит: Разработка и проведение обучения, методический материал,

канцелярские принадлежности и сертификаты для участников

обучения, комфортное место проведения обучения,

технические средства для обучения,

вкусные кофе-брейки и обеды

Что? Как?

Период обучения: 10:00 -18:00 8 академических часов, обед и два кофе-брейка

Сколько?

Мы работаем

для компаний,

готовых быть

современными лидерами,

отбросить стереотипы

и открытыми к творчеству

Отправляемся за совершенством вместе!

Cтратегический альянс

консалтинговых компаний,

экспертов фармацевтического рынка

и экспертов в сфере здравоохранения