1

جامعة دمشق

كلية االقتصاد

ماجستير تسويق

صياغة على البيئة التنافسية تحليل أثر المنتج إستراتيجية

دياب السالم: إعداد الطالب

سامر مصطفى: إشراف الدكتور

9002- 9000

2

:المحتويات**

المقدمة

مشكلة البحث

أهداف البحث

فرضيات البحث

:التنافسية البيئةتحليل : أولا

التنافسية؟ البيئة في والسائدة المؤثرة القتصادية السمات ما :السؤال األول

تعمل التي التنافسية البيئة في ورسوخها تنافسية قوة كل متانة مدى ما: الثاني السؤال

فيها؟

؟ للشركة التنافسية البيئة هيكل تغير يسبب الذي ما:الثالث السؤال

التحركات وما السوق في مكانة وأضعفها الشركات أقوى ما:الرابع السؤال

؟ المستقبل في بها يقوموا قد التي اإلستراتيجية

على تأثيرها و التنافسي النجاح على المؤثرة الرئيسة العوامل ما: الخامس السؤال

؟المنتج إستراتيجية صياغة

ا إستراتيجية المنتج: ثانيا

التنويعإستراتيجية

التبسيطإستراتيجية

التنميطإستراتيجية

التمييزإستراتيجية

product adoptionتبني المنتج -

المراجع

3

:المقدمة

ليسةةةت بالمهمةةةة التةةةي يمكةةةن للمةةةديرين القيةةةا المنةةةتج التسةةةويقية إسةةةتراتيجية إن مهمةةةة صةةةياغة

صةةةياغة نبةةةع بةةةل لبةةةد أن ت, فحسةةةب ه تفكيةةةراآلراء اإلبداعيةةةة أو المواهةةةب و خةةةتل تنفيةةةذ بهةةةا مةةةن

اإلسةةةتراتيجية التةةةي يجةةةب إتباعهةةةا مباشةةةرة مةةةن التحليةةةل لبيئةةةة عمةةةل الشةةةركة الخارجيةةةة فمةةةن أهةةة

العتبةةةارات التةةةي يجةةةب النتبةةةار لهةةةا هةةةي اللةةةروف التنافسةةةية و الصةةةناعية باإلضةةةافة إلةةةى إمكانةةةات

-فالشةةركة تعمةةةل فةةي بيئةةة عمةةةل تتكةةون مةةن الشةةةركة ذاتهةةا و الشةةركات المنافسةةةة . فسةةيةالشةةركة التنا

هةةةذا باإلضةةةافة إلةةةى البيئةةةة الكليةةةة ومةةةا , ..... و المشةةةترون و المةةةوردون -ومةةةا يقةةةدمور مةةةن بةةةدائل

تتكةةةةون منةةةةي مةةةةن تشةةةةريعات وقةةةةوانين وتكنولوجيةةةةا وعلةةةةى الةةةةرغ مةةةةن أن العديةةةةد مةةةةن هةةةةذر القةةةةوى

إل أن إدارات الشةةةةركة ملزمةةةةة بمراقبةةةة هةةةةذر القةةةةوى عةةةةن , تةةةأثير الشةةةةركة تتجةةةاوز وتتعةةةةدى مجةةةةال

ا ,بنةةةاء عليهةةةا المنةةةتجوتكييةةةف إسةةةتراتيجية , كثةةةب فبةةةدون فهةةة دقيةةة ووا .كلمةةةا كةةةان ذلةةة مطلوبةةةا

فسةةةوف تتزايةةةد , للنةةةواحي اإلسةةةتراتيجية لبيئةةةة عمةةةل الشةةةركة الداخليةةةة والخارجيةةةة علةةةى حةةةد سةةةواء

ا احتمةةةالت تكةةةوين ال ل تتناسةةةب ول تتوافةةة مةةةع الموقةةةف الةةةذي , مةةةديرين لخطةةةط إسةةةتراتيجية دائمةةةا

.على األمد الطويل هذا سيؤثر على بقاء المنتجاتوبالتالي , تعيشي الشركة

:مشكلة البحث

إن المةةةةديرين ليسةةةةوا مسةةةةتعدين لتحديةةةةد اتجةةةةار أو إسةةةةتراتيجية طويلةةةةة األجةةةةل قبةةةةل أن يكةةةةون

التةةةةي البيئةةةةة التنافسةةةةيةركة اإلسةةةةتراتيجي ونعنةةةةي بةةةةذل طبيعةةةةة لموقةةةةف الشةةةة" عميةةةة "لةةةةديه فهةةةة

مةةةةع مصةةةةادر الشةةةةركة وإمكاناتهةةةةا ومواردهةةةةا هةةةةاوكيفيةةةةة تناسةةةةب تلةةةة األحةةةةوال وتوافق, تواجههةةةةا

تنبةةةع فةةةي الحقيقةةةة مةةةن عةةةد قيةةةا أغلةةةب الشةةةركات مةةةن دراسةةةة و تحليةةةل فمشةةةكلة البحةةةث. المختلفةةةة

بعةةةين البيئةةةةدراسةةةة معمقةةةة تأخةةةذ كةةةل جوانةةةب التةةةي يعملةةةون أو التةةةي سةةةيعملون بهةةةا البيئةةةة التافسةةةية

ممةةا يةةؤدي بهةةا إسةةتراتيجيات المنةةتج لةةديهاوبالتةةالي فةةذن هةةذر الشةةركات تخطةة فةةي وضةةع العتبةةار

. زوالهاإلى –في أغلب األحوال –

4

:أهداف البحث

والتةةةةي ة التنافسةةةةيالبيئةةةةة يهةةةةدف البحةةةةث إلةةةةى التعريةةةةف بمجموعةةةةة أدوات و تقنيةةةةات تحليةةةةل

ومةةةةدى عمةةةة التنةةةةافس , تةةةةؤدي إلةةةةى التوصةةةةل إلةةةةى فهةةةة واضةةةةي للميةةةةزات القتصةةةةادية الرئيسةةةةية

واتجاهةةةات تغيةةةر الصةةةناعة ومكانةةةةة السةةةوق واسةةةتراتيجيات الشةةةةركات المنافسةةةة وأساسةةةيات النجةةةةاح

متئمةةةة للشةةةركة منةةةتج إسةةةتراتيجية أربةةةاح الشةةةركة و بالتةةةالي صةةةياغة بل توقعةةةاتالتنافسةةةي ومسةةةتق

.لكي تنمو وتزدهر

:البحثفرضيات

الفرضية األساسية :

((المنتجوبين صياغة إستراتيجية البيئة التنافسيةيوجد عتقة جوهرية بين تحليل ))

الفرضيات الجزئية:

وبةةةةين صةةةةياغة لبيئةةةةة التنافسةةةةية ليوجةةةةد عتقةةةةة جوهريةةةةة بةةةةين تحليةةةةل السةةةةمات القتصةةةةادية -

لشركةالمنتج لإستراتيجية

لشركةالمنتج لصياغة إستراتيجية المنافسين وبين يوجد عتقة جوهرية بين تحليل -

التحركةةةةات اإلسةةةةتراتيجية للمنافسةةةةين وبةةةةين صةةةةياغة تحليةةةةل يوجةةةةد عتقةةةةة جوهريةةةةة بةةةةين -

لشركةالمنتج لإستراتيجية

يوجةةةد عتقةةةة جوهريةةةة بةةةين تحليةةةل العوامةةةل الرئيسةةةة المةةةؤثرة علةةةى النجةةةاح التنافسةةةي وبةةةين -

لشركةالمنتج لإستراتيجية صياغة

5

التنافسية البيئةتحليل : أولا

بشةةةةةكل كبيةةةةةر فةةةةةي سةةةةةماتها وخصائصةةةةةها القتصةةةةةادية ومكانتهةةةةةا التنافسةةةةةية البيئةةةةةاتتختلةةةةةف

البيئةةةةة يوجةةةةد تشةةةةابي ضةةةةئيل بةةةةين : ثةةةةالسةةةةبيل الم المسةةةةتقبلية وعلةةةةىالتنافسةةةةية واحتمةةةةالت أرباحهةةةةا

صناعة المشروبات الغازية لالبيئة التنافسية السيارات وبين لصناعة التنافسية

ات والتقنيةةةات التةةةةي ستسةةةاعدها علةةةةى إل أن كةةةل الصةةةةناعات يمكةةةن أن تسةةةةتخد مجموعةةةة مةةةةن األدو

يهةةدف إلةةى الوصةةول إلةةى إجابةةات متبصةةرة وعمليةةة البيئةةة التنافسةةية فتحليةةل ,البيئةةة التنافسةةيةتحليةةل

:هيلخمسة أسئلة

السؤال األول :

؟البيئة التنافسيةما السمات القتصادية المؤثرة والسائدة في

السؤال الثاني :

؟التي تعمل فيها البيئة التنافسيةما مدى متانة كل قوة تنافسية ورسوخها في

السؤال الثالث:

؟ البيئة التنافسية للشركةل ما الذي يسبب تغير هيك

السؤال الرابع:

ماااا أقاااوى الشاااركات وأضاااعفها مكاناااة فاااي الساااوت وماااا التحركاااات ا ساااتراتيجية التاااي قاااد

يقوموا بها في المستقبل ؟

الخامس السؤال :

إساااتراتيجيةو تأثيرهاااا لاان صااايا ة مااا العوامااال الرئيسااة الماااؤثرة لاان النجاااا التنافسااي

؟المنتج

حيةةث تكةةون عنةةد تجميعهةةا . الشةةركة لبيئةةة العمةةل المحيطةةة بهةةا وتكةةون إجابةةات هةةذر األسةةئلة كلهةةا فهةة

ا ا قويةةةا والحقةةةةائ للشةةةركة التنافسةةةية البيئةةةةمةةةع لةةةروف تتناسةةةب منةةةتج إسةةةتراتيجية لصةةةياغة أساسةةةا

.التنافسية على أرض الواقع

6

؟البيئة التنافسية للشركةما السمات القتصادية المؤثرة والسائدة في : السؤال األول

, الرئيسةةةيبدرجةةةة كبيةةةرة فةةةي هيكلهةةةا وطبيعتهةةةا وتكوينهةةةا للشةةةركة التنافسةةةية البيئةةةةتختلةةةف

يبةةةةدأ التحليةةةةل التنافسةةةةي والصةةةةناعي عةةةةادة بذلقةةةةاء نلةةةةرة عامةةةةة علةةةةى السةةةةمات القتصةةةةادية ولةةةةذل

.الرئيسة في الصناعة ككل

ا بةةةةأن تعريفنةةةةا لكلمةةةةة مجموعةةةةة الشةةةركات التةةةةي تةةةةوفر منتجةةةةات تتشةةةةابي "هةةةةو أنهةةةةا "صةةةناعة "علمةةةا

" سماتها إلى الدرجة التي تجعلها تتنافس على اجتذاب نفس المشترين

:للشركة التنافسية البيئةالتي يجب على الشركة أن تفكر فيها عند دراسة سمات ومن العوامل

o حج السوق.

o محلي أ إقليمي أ قومي أ عالمي "مجال التنافس"

o السةةةةريع أو الركةةةةود أو الكسةةةةاد أو النمةةةةو" معةةةةدل نمةةةةو السةةةةوق ومكانتهةةةةا فةةةةي دورة الحيةةةةاة

"التشبع

o هةةةل تتةةةوز الصةةةناعة بةةةين عةةةدد كبيةةةر مةةةن " ة عةةةدد المنافسةةةين فةةةي السةةةوق وإحجةةةامه النسةةةبي

"تتركز ويتحك فيها عدد كبير من الشركات الضخمة العمتقة؟ الشركات أ

o وإحجامه النسبية العمتءعدد

o أنوا قنوات التوزيع المستخدمة في الوصول إلى العمتء

o جديدة منتجاتأو تقدي عملية اإلنتاجالتغير التكنولوجي في

o أو تطابقهةةةا مةةةع ,صةةةغيرةبدرجةةةة كبيةةةرة أو , الشةةةركات المنافسةةةة وخةةةدماتها منتجةةةاتاخةةةتتف

الشركات التي تخضع للتحليل وخدماتها

o مدى تواجد المشاركين الرئيسين في الصناعة في موقع جغرافي محدد

o منحنيةةةات ) مةةدى تميةةةز أنشةةةطة صةةةناعية محةةةددة بتةةأثيرات الةةةتعل والممارسةةةة والخبةةةرة القويةةةة

المنتجةما ينتج عني انخفاض أسعار الوحدة م( الخبرة

o المتطلبات الستثمارية وسهولة الدخول والخروج لرأس المال المستخد

o المقدمة المنتجات على مستوىو تأثير ذل ارتفا أرباح الصناعة أو انخفاضها

7

سةةةةتراتيجية اإلمهمةةةةة للغايةةةةة بسةةةةبب تأثيرهةةةةا علةةةةى صةةةةياغة التنافسةةةةية البيئةةةةةوتعةةةةد سةةةةمات

فةةةي الصةةةناعات التةةةي تتسةةة بمركزيةةةة رأس المةةةال قةةةد يتسةةةبب السةةةتثمار المةةةالي : فعلةةةى سةةةبيل المثةةةال

وربمةةةا تةةةتمكن الشةةةركة مةةةن األصةةةول , الةةةذي يةةةت فةةةي مصةةةنع واحةةةد فةةةي تشةةةغيل متيةةةين الةةةدولرات

لةةذل مةةثتا الماليةةة الثابتةةة إنشةةاء عوائةةد أكثةةر لكةةل دولر يسةةتثمر فةةي األصةةول الماليةةة الثابتةةة ونتيجةةة

تقةةةو الخطةةةوط الجويةةةة باسةةةتخدا اسةةةتراتيجيات معينةةةة لزيةةةادة إنتةةةاج العوائةةةد لسةةةتثماراتها العمتقةةةة

فةةةي الطةةةائرات النفاثةةةة التةةةي تتكلةةةف كةةةل واحةةةدة منهةةةا عةةةدة متيةةةين مةةةن الةةةدولرات مةةةن خةةةتل تقليةةةل

رحلةةةة جويةةةة للقيةةةا بةةةأكثر مةةةن -زيةةةادة اإلنتاجيةةةة " وقةةةت الهبةةةوط والمكةةةوث فةةةي ممةةةرات المطةةةارات

وباسةةةةتخدا خصةةةةومات أسةةةةعار علةةةةى الةةةةدرجات المتعةةةةددة لمةةةةلء "فةةةةي نفةةةةس اليةةةةو بةةةةنفس الطةةةةائرة

.المقاعد الخالية في كل رحلة جوية

:مثال

:لصناعة حمض الكبريتي البيئة التنافسيةنموذج عن تحليل السمات

مليةةةةون دولر 044مليةةةةون دولر و 044عوائةةةةد تصةةةةل لمةةةةا يتةةةةراوح بةةةةين : حجةةةة السةةةةوق -

ا .وحج إنتاج كلي يصل ألربعة متيين طن , سنويا

نةةةادراا مةةةا يبيةةةع المنتجةةةون لمكةةةان يبعةةةد أكثةةةر مةةةن ذإ, إقليمةةةي بشةةةكل أساسةةةي: مجةةةال التنةةةافس -

.التكلفة العالية للشحن لمسافات طويلة ببسب, المصنعميتا عن 004

ا % 3-0نسبة : معدل نمو السوق - سنويا

النضج: لمنتجات هذر الصناعة مرحلة دورة الحياة القتصادية -

مواقةةع وقةةدرة 114تعمةةل فةةي ,شةةركة 34مةةا يقةةرب مةةن : التنافسةةية البيئةةةعةةدد الشةةركات فةةي -

ا متيةةةين طةةةن 0.0إنتاجيةةةة تصةةةل إلةةةى وتتةةةراوح حصةةةق السةةةوق للمنافسةةةين مةةةا بةةةين ,سةةةنويا

%.01و% 3

.شركات كيماوية أغلبه, مشتري 0444ما يقرب من :العمتء -

هنةةةا قيةةةود معتدلةةةة علةةةى الةةةدخول للسةةةوق فةةةي شةةةكل :السةةةوقالخةةةروج فةةةي /سةةةهولة الةةةدخول -

متيةةةةةين 14بتكلفةةةةةة تبلةةةةة )متطلبةةةةةات رئيسةةةةةة إلنشةةةةةاء مصةةةةةنع جديةةةةةد بأقةةةةةل حجةةةةة ممكةةةةةن

مةةةةيتا مةةةةن 004والقةةةةدرة علةةةةى إنشةةةةاء قاعةةةةدة للمسةةةةتهلكين فةةةةي حةةةةدود دائةةةةرة قطرهةةةةا (دولر

المصنع

8

ا مةةةةع :المنةةةةتجسةةةمات - وتعةةةةد منتجةةةةات المصةةةةنعين ,المعةةةةايير النمطيةةةةة القياسةةةةية متطةةةةاب تمامةةةةا

ا بةةين البةةائعين )المختلفةةين متشةةابهة إلةةى حةةد كبيةةر ا فعليةةا إل فيمةةا ,لةةن يتحةةل المشةةترون فرقةةا

( .يختق بوقت التسلي

ا , متوسةةةطة: اقتصةةةاديات الحجةةة - إل , حيةةةث إن كةةةل الشةةةركات لهةةةا تكليةةةف إنتةةةاج متسةةةاوية فعليةةةا

أو , تلهةةةر عنةةةدما يةةةت شةةةحن حمةةةولت متعةةةددة لةةةنفس العميةةةلأن ميةةةزة اقتصةةةاديات الحجةةة

.عند شراء كميات ضخمة من المواد الخا

.األرباح تزداد بناء على قوة الطلب على منتجات الصناعة: ربحية الصناعة -

؟ التي تعمل فيهاما مدى متانة كل قوة تنافسية ورسوخها في الصنا ة : السؤال الثاني

د أهةةةةة مكونةةةةةات التحليةةةةةل التنافسةةةةةي التعمةةةةة المتةةةةةأني لكتشةةةةةاف المصةةةةةادر يتضةةةةةمن أحةةةةة

الخطةةةوة وتعةةةد هةةةذر . ة كةةةل قةةةوة تنافسةةةية منهةةةاومةةةدى متانةةة, األساسةةية التةةةي تسةةةبب الضةةةغوط التنافسةةةية

, ناجحةةةة منةةةتج حيةةةث إن المةةةديرين لةةةن يسةةةتطيعوا التوصةةةل إلةةةى إسةةةتراتيجية, التحليليةةةة مهمةةةة للغايةةةة

.تنافسيةكل قوة فه عمي وشامل لطبيعة ندو

للشةةةركات علةةةى التنافسةةةيةعلةةةى تحليةةةل البيئةةةة بتطةةةوير نلةةةا عمةةةل يسةةةاعد مايكةةةل بةةةورتر قةةةا وقةةةد

من خمس قوى تنافسية , صناعة أي فيقول بورتر تتكون حالة التنافس في , اختتفها

:هي

المنافسون الجدد والمحتمل دخوله

يلةالمنتجات والخدمات البد

القوة التفاوضية للمشترين

القوة التفاوضية للموردين

المنافسة بين الشركات القائمة

ويعةةةةد نمةةةةوذج القةةةةوى الخمةةةةس الةةةةذي أشةةةةار إليةةةةي بةةةةورتر أداة قويةةةةة للتشةةةةخيق المةةةةنل للضةةةةغوط

ويتميةةةز النمةةةوذج بأنةةةي , التنافسةةةية الرئيسةةةة فةةةي السةةةوق والتعةةةرف علةةةى مةةةدى قةةةوة كةةةل منهةةةا وأهميتةةةي

.لتطبي سهل الفه وا

9

نموذج القوى الخمس لبورتر

:تهديد المنافسون الجدد والمحتملون (0

مصادر عوائ دخول المنافسين الجدد إلى مجال المنافسة ؟ ومن

( المنتج) الولء للماركة

القائمة الشركاتالتي تتملكها المنخفضة مزايا التكلفة

و منحنيات التعل التي تتميز بها الشركة القائمة مزايا الحج القتصادي

( منتجات جديدة) المهاجمة من الشركات القائمة.....

اللوائي والتشريعات الحكومية

........وغيرها

:تهديد المنتجات والخدمات البديلة (9

هةةةةي المنتجةةةةات التةةةةي تقةةةةدمها شةةةةركات أخةةةةرى بحيةةةةث يمكةةةةن أن تفةةةةي :المنتجةةةةات البديلةةةةة

بمتطلبات المستهلكين مقارنة بما تقدمي الشركة موضو الدراسة

ما هي المنتجات البديلة التي تهدد منتجات المنلمات القائمة ؟

المنافسة بين الشركات القائمة

الموردون المشترون

المنافسون الجدد والمحتمل دخوله

المنتجات البديلة

11

يعتمةةةد مةةةدى قةةةوة الضةةةغوط التنافسةةةية الناجمةةةة عةةةن المنتجةةةات البديلةةةة علةةةى ثتثةةةة عوامةةةل

المشةةةترين عةةةن البةةةدائل فيمةةةا يتعلةةة رضةةةا( 0. )منافسةةةةتةةةوافر بةةةدائل ذات أسةةةعار ( 1): أساسةةةية هةةةي

.سهولة انتقال المشتري للبدائل الجديدة( 3)بالجودة و األداء و غيرها من السمات األخرى

:القوة التفاوضية للمشترين (3

:في الحالت التالية تفاوضية يكون المشتري في حالة قوة

بكميات كبيرةعندما يت الشراء

أكبر من الطلب المنتجاتعندما يكون عرض

المنتجالشركات المصنعة لنفس كثرة عدد

المنتجالشركات المصنعة لنفس أسعارفروق قليلة في

: القوة التفاوضية للموردين (4

:يستطيع الموردون التأثير على الصناعة من ختل قدرته على

رفع األسعار

منه المشترىتخفيض نوعية السلع و الخدمات

ا : إذا توفر ما يلي ويكون المورد قويا

عندما تكون منتجات الموردين لها أهمية خاصة وبدائلها في السوق محدودة

على الموّرد محدودة الشركةعندما تكون سيطرة

عندما تكون منتجات الموّرد متميزة

التكامل األماميعندما يكون الموّرد قادر على

:المنافسة بين الشركات القائمة (5

هةةذا ويتركةةز ألنةةي يمثةةل التقةةاء العناصةةر األربعةةة السةةابقة يمثةةل هةةذا العنصةةر مرتكةةز نمةةوذج بةةورتر

أو علةةةةى ( الجةةةةودة)س بةةةةين الشةةةةركات القائمةةةةة أمةةةةا علةةةةى السةةةةعر المةةةةنخفض أو علةةةةى النوعيةةةةة التنةةةةاف

........خدمات ما بعد البيع

11

ا و من أه العوا :مل التي تؤثر على شدة التنافس بين الشركات القائمة حاليا

o ه بالحج و القدرةبزيادة عدد المتنافسين مع تساوي تزداد المنافسة

o تةةةزداد المنافسةةةة عنةةةدما تكةةةون تكلفةةةة انتقةةةال العمةةةتء و تحةةةوله إلةةةى عتمةةةة تجاريةةةة جديةةةدة

منخفضة

o أعلةةةى بكثيةةةر مةةةن تكلفةةةة البقةةةاء و تةةةزداد المنافسةةةة عنةةةدما تكةةةون تكلفةةةة الخةةةروج مةةةن الصةةةناعة

الستمرار فيي

o تةةةةزداد المنافسةةةةة عنةةةةدما تسةةةةتحوذ شةةةةركات قويةةةةة مةةةةن خةةةةارج الصةةةةناعة علةةةةى الشةةةةركات

الضعيفة داخل الصناعة ث قيامها بتحركات إستراتيجية ذات تمويل مكثف

للشةةركة التنافسةةية البيئةةةأن أهةة مةةا تةةأثير لنمةةوذج بةةورتر هةةو شةةمول عرضةةي لشةةكل المنافسةةة فةةي *.

بحيةةةث يعكةةةس متانةةةة كةةةل قةةةوة مةةةن هةةةذر القةةةوى التنافسةةةية الخمةةةس و طبيعةةةة الضةةةغوط التنافسةةةية التةةةي

منتجةةةةاتوبالتةةةةالي علةةةةى الشةةةةركات وضةةةةع اسةةةةتراتيجيات تحمةةةةي , تُكةةةةون الهيكةةةةل الكلةةةةي للتنةةةةافس

.الشركة بقدر المستطا من هذر القوى

؟ ة التنافسية للشركةالبيئهيكل ما الذي يسبب تغير : السؤال الثالث

تتميةةةةز كةةةةل صةةةةناعة باتجاهةةةةات و تطةةةةورات جديةةةةدة و متباينةةةةة تتسةةةةبب بسةةةةرعة أو بةةةةبطء فةةةةي

ويسةةةاعد فةةةي , إحةةةداث تغييةةةرات مهمةةةة بهةةةا ممةةةا يتطلةةةب اسةةةتجابة إسةةةتراتيجية مةةةن الشةةةركات المعنيةةةة

هةةةذا الصةةةدد النلريةةةة الشةةةائعة عةةةن الصةةةناعات التةةةي تةةةدخل فةةةي دورات الحيةةةاة فةةةي توضةةةيي تغيةةةر

و هةةةةذا مةةةةا التنافسةةةةية البيئةةةةة هيكةةةةل العديةةةةد مةةةةن األسةةةةباب األخةةةةرى لتغيةةةةر الصةةةةناعة إل أن هنةةةةا

يوضةةةحي مفهةةةو القةةةوى المحركةةةة حيةةةث تتغيةةةر الصةةةناعة بسةةةبب تحةةةر القةةةوى التةةةي تخلةةة محفةةةزات

.أو ضغوط مسببة للتغيير

:ويتضمن تحليل القوى المحركة خطوتين مهمتين هما

o التعرف على القوى المحركة

o ككل التنافسية البيئة هيكلبعاتها على تقيي تأثيراتها و ت

12

: أهم القوى المحركة

شبكة النترنيت و فرص التجارة ا لكترونية الجديدة:

لقةةةد أحةةةدثت شةةةبكة النترنيةةةت ثةةةورة تجاريةةةة سةةةاحقة غيةةةرت الحةةةدود التقليديةةةة للتجةةةارة و فتحةةةت كةةةل

ممةةةةا ( b2c)المسةةةةتهلكين أو بةةةةين الشةةةةركات وبةةةةين ( b2b)أنةةةةوا فةةةةرق األسةةةةواق بةةةةين الشةةةةركات

و علةةةةى طبيعةةةةة أحةةةةدث الكثيةةةةر مةةةةن التغيةةةةرات األساسةةةةية المفروضةةةةة علةةةةى الممارسةةةةات التجاريةةةةة

ول شةةة أن كةةةل الصةةةناعات و الشةةةركات قةةةد تةةةأثرت بهةةةذر التغيةةةرات ولكةةةن يختلةةةف التةةةأثير المنتجةةةات

ا مةةةا تتطةةةور الصةةةناعة و الةةةذي أحدثةةةي النترنيةةةت مةةةن صةةةناعة ألخةةةرى و مةةةن شةةةركة ألخةةةرى و دائمةةةا

ولعةةةل التحةةةدي . التةةةداعيات التنافسةةةية مةةةع لهةةةور تقنيةةةات جديةةةدة متصةةةلة بالنترنيةةةت فةةةي األسةةةواق

هةةو تقةةدير مةةدى تةةأثير نمةةو اسةةتخدا النترنيةةت علةةى تغييةةر أحةةوال الصةةناعة الةةذي يواجةةي الشةةركات

. و الفرق و التهديدات التي يوفرها

الحديد الخردة على شبكة الويبمنتجات : مثال

التةةةةي تقةةةةو بمعالجةةةةة أجةةةةزاء المعةةةةادن و إعةةةةادة ,لسةةةةنوات عديةةةةدة قامةةةةت شةةةةركات المعةةةةادن

بةةةذجراء المكالمةةةات الهاتفيةةةة و التصةةةال بصةةةانعي المعةةةادن و , تصةةةنيعها و إعةةةادة توريةةةدها للمصةةةانع

, السماسةةةرة للتعةةةرف علةةةى مةةةن لديةةةي مةةةنه خةةةردة أو معةةةادن مسةةةتعملة لبيعهةةةا و معرفةةةة أسةةةعارها

وكةةةان علةةةى هةةةؤلء التجةةةار أن يجةةةروا الكثيةةةر مةةةن المكالمةةةات و التصةةةالت للعثةةةور علةةةى المةةةوردين

.بأسعار جيدة و بتواريخ تسلي مقبولة

كةةةن مةةةن الممكةةةن للشةةةركات اآلن أن يةةةدخلوا علةةةى مواقةةةع الويةةةب المتخصصةةةة فةةةي هةةةذا النةةةو مةةةن ول

و التحقةةة مةةةن وجةةةود مةةةا يريدونةةةي و معرفةةةة metalsite.com & e-steel.com: التجةةةارة مثةةةل

و , األسةةعار و تةةواريخ التسةةلي مةةن سةةتة لعشةةرة بةةائعين و تحديةةد أفضةةل صةةفقة خةةتل دقةةائ معةةدودة

مكن الشةةةركة التةةةي تمتلةةة معةةةادن ترغةةةب فةةةي بيعهةةةا مةةةن إفةةةرا مخازنهةةةا مةةةن عةةةتوة علةةةى ذلةةة سةةةتت

. الخردة التي ل تحتاجها و ذل بوضع قائمة بالزائد عن حاجتها على مواقع الويب

زيادة ولمة الصنا ة:

و السةةةتفادة عالميةةةةطويلةةةة األجةةةل لكسةةةب مكانةةةة منةةةتج قةةةد تولةةةف إحةةةدى الشةةةركات اسةةةتراتيجيات

بخفةةةض الرسةةةو ( مثةةةل العديةةةد مةةةن دول أسةةةيا و أمريكةةةا التتينيةةةة) بعةةةض الةةةدول أو قةةةد تقةةةو , منهةةةا

13

و تحريةةةر التجةةةارة و خصخصةةةة المؤسسةةةات التةةةي تملكهةةةا الحكومةةةة علةةةى منتجةةةات معينةةةة الجمركيةةةة

كمةةةا يمهةةةد , ممةةةا يةةةؤدي إلةةةى خلةةة تنةةةافس مباشةةةر بةةةين المنافسةةةين المحليةةةين و الشةةةركات األجنبيةةةة

لحديثةةةةة الطريةةةة أمةةةةا الشةةةةركات األقةةةةل شةةةةهرة فةةةةي الةةةةدول الناميةةةةة انتشةةةةار الوسةةةةائل التكنولوجيةةةةا ا

كمةةا قةةد تةةؤثر الفةةروق الواضةةحة فةةي أسةةعار العمالةةة و تكلفتهةةا , للةةدخول فةةي مجةةال صةةناعي عةةالمي

ا فةةةي أنشةةةاء المصةةةانع العالميةةةة فةةةي الةةةدول ذات العمالةةةة المنخفضةةةة كمةةةا يحةةةدث فةةةي بةةةين الةةةدول سةةةببا

نعها فةةةةي دول مثةةةةل الصةةةةين وتةةةةايوان و البرازيةةةةل و حيةةةةث يةةةةت أنشةةةةاء مصةةةةا: صةةةةناعة السةةةةيارات

. المكسي التي تشكل فيها األجور ربع ما يدفع في أمريكا و ألمانيا و اليابان

:هذا و تصبي العولمة قوة محركة عند

o عنةةةةدما تكةةةةون اقتصةةةةاديات الحجةةةة كبيةةةةرة بشةةةةكل يةةةةدفع الشةةةةركات المنافسةةةةة إلةةةةى أن تسةةةةوق

لمية لكسب حصة سوقية أكبرإنتاجها في العديد من األسواق العا

o ا عندما يكون اإلنتاج منخفض التكلفة عامتا حاسما

o عندما تقو الحكومات بخصخصة الشركات التي تحتكرها

o عندما يكون الحصول على الطاقة أسهل و أيسر

الجديدة و ابتكارها المنتجاتإبداع:

التنافسةةةي مةةةن خةةةتل توسةةةيع قاعةةةدة يتسةةةبب إبةةةدا المنتجةةةات فةةةي إعةةةادة تنلةةةي الصةةةناعة و الوضةةةع

عمةةةتء الصةةةناعة و اسةةةتعادة نمةةةو الصةةةناعة و توسةةةيع درجةةةة اخةةةتتف نوعيةةةة المنةةةتج بةةةين الشةةةركات

وذلةةة عةةةادة حيةةةث يقةةةوي تقةةةدي المنتجةةةات الجديةةةدة مةةةن مكانةةةة السةةةوق للشةةةركات المبدعةةةة, المتنافسةةةة

.على حساب الشركات التي تتمس بمنتجاتها التقليدية و القديمة

أصةةةبي إبةةةدا المنةةةتج وابتكةةةارر قةةةوة محركةةةة أساسةةةية لصةةةانعي أجهةةةزة الكمبيةةةوتر و البةةةرامج و لقةةةد

.....آلت التصوير الرقمية و الهواتف المحمولة

خروج شركات كبيرة من السوت أو دخولها إليها:

, التةةةي كانةةةت تةةةتحك فيةةةي الشةةةركات المحليةةةة,يتسةةةبب دخةةةول إحةةةدى الشةةةركات األجنبيةةةة إلةةةى السةةةوق

وعلةةةى غةةةرار ذلةةة يُغةةةري خةةةروج إحةةةدى الشةةةركات ,إعةةةادة تنلةةةي األحةةةوال التنافسةةةية للسةةةوق إلةةةى

14

الكبيةةرة مةةن السةةوق الهيكةةل التنافسةةي للسةةوق بةةةالتغير و خفةةض التعبةةين األساسةةيين فةةي السةةوق مةةةن

.ختل سيطرة الشركات الباقية و محاولة استقطاب عمتء الشركة الخارجة

التغيرات في التكلفة:

حيةةةث ,ة الفةةةروق أو تقليلهةةةا لتكلفةةةة المنافسةةةين فةةةي الصةةةناعة علةةةى تغييةةةر حالةةةة التنةةةافستعمةةةل زيةةةاد

ا هةةةائتا علةةةى العمليةةةات ا تنافسةةةيا مثلةةةت تكةةةاليف نقةةةل البريةةةد اإللكترونةةةي و الفةةةاكس المنخفضةةةة ضةةةغطا

كمةةةةا تسةةةةببت التكةةةةاليف ,( UPS)عاليةةةةة التكلفةةةةة فةةةةي خةةةةدمات الوليةةةةات المتحةةةةدة األمريكيةةةةة البريديةةةةة

لتوليةةةةد الكهربةةةةاء و إنتاجهةةةةا فةةةةي مصةةةةانع ذات الةةةةدوائر التجميعيةةةةة الجديةةةةدة فةةةةي وضةةةةع المنخفضةةةةة

ا بالغةةاز أو الفحةة تحةةت ضةةغط تكلفةةة اإلنتةةاج للبقةةاء فةةي خفةةض الشةةركات التةةي كةةان يةةت تشةةغيلها قةةديما

.حيز المنافسة

التأثيرات التنظيمية و التشريعية و التغيرات في السياسات الحكومية:

تفةةةةةرض األعمةةةةةال التنليميةةةةةة الحكوميةةةةةة إجةةةةةراء تغييةةةةةرات مهمةةةةةة فةةةةةي الممارسةةةةةات الصةةةةةناعية و

التوجهةةةةات اإلسةةةةتراتيجية مثةةةةال ذلةةةة جهةةةةود الحكومةةةةة لوضةةةةع قةةةةانون التةةةةأمين الصةةةةحي و الرعايةةةةة

قيا الحكومات المضيفة بفتي أسواقها أو إغتقها لحماية شركاتها المحلية وأ, الصحية

التعةةةةرف علةةةةى القةةةةوى المحركةةةةة المسةةةةتقبلية الفحةةةةق أو المسةةةةي البيئةةةةي مةةةةن أهةةةة طةةةةرق *.

(Environmental Scanning )اسةةةةةةةة و تفسةةةةةةةير التغيةةةةةةةرات السياسةةةةةةةية و الةةةةةةةذي يقةةةةةةةو بدر

و األحةةةداث التكنولوجيةةةا المسةةةتجدة فةةةي محاولةةةة لتحديةةةد التجاهةةةات و لةةةروف , الجتماعيةةةة الحادثةةةة

مةةن السةةنة إلةةى ) لفحةةق البيئةةي أطةةراا زمنيةةة طويلةةة النمةةو و اسةةتنتاج تأثيراتهةةا المحتملةةة ويتضةةمن ا

ويتحقةةةة الفحةةةةق البيئةةةةي بالمراقبةةةةة و المتابعةةةةة المنتلمةةةةة و دراسةةةةة األحةةةةوال , (الةةةةثتث سةةةةنوات

وهةةةي تقنيةةةة تسةةةعى Delphiويمكةةةن تطبيةةة تقنيةةةة دلفةةةي , الحاليةةةة و تكةةةوين سةةةيناريوهات المسةةةتقبل

وبةةةةذل , علةةةةى تةةةةأثير مسةةةةتقبلي مهةةةة للتوصةةةةل إلةةةةى إجمةةةةا مجموعةةةةة مةةةةن الخبةةةةراء ذوي المعرفةةةةة

يسةةةاعد الفحةةةق البيئةةةي علةةةى توسةةةيع أفةةة التخطةةةيط و ترجمةةةة اإلشةةةارات و الةةةدلئل البسةةةيطة الدالةةةة

15

ومةةن أهةة الشةةركات التةةي تقةةو . واضةةحةمنةةتج علةةى فةةرق أو تهديةةدات و تحويلهةةا إلةةى إسةةتراتيجية

.للزيوتشركة شل , كوكا كول , جنرال إلكتري : بفحق بيئي شامل و منتل

وماااا التحركاااات ا ساااتراتيجية ماااا أقاااوى الشاااركات وأضاااعفها مكاناااة فاااي الساااوت:الساااؤال الراباااع

؟ التي قد يقوموا بها في المستقبل

ة مكانتهةةةا بالسةةةوق و بالتةةةالي تتمثةةةل الخطةةةوة التاليةةةة فةةةي فحةةةق هيكةةةل الشةةةركات المتنافسةةةة لدراسةةة

و أهةةةةدافه جمةةةةع أكبةةةر قةةةةدر ممكةةةن مةةةةن المعلومةةةات عةةةةنه و ذلةةة لتتعةةةةرف علةةةى علةةةى الشةةةركة

.فعله ردود واتجاهات لديه الضعف ونقاط القوة ونقاط لالمستقبتحركاته اإلستراتيجية في

:فالشركة

o ا األخةرى المطبوعةة والمةواد والمجةتت الصةحف تتصةفي أن يمكنهةا عةن معلومةات عةن بحثةا

ميزانياتهةا و وطةرق التغليةف المنافسةين إعتنةات بدراسةة تقةو كمةا عةن منجةاته و منافسةيها

.و محاضر الجلسات العمومية للمساهمين فيهاو أرباحه المعلنة و الموزعة

o والتةةي علةةى النترنةةت, تلهةةر التةةي بالمنافسةةين الخاصةةة الويةةب صةةفحات دراسةةة يمكنهةةا

الجديةدة المنتجةات عةن ومعلومةات المنةتج عةن تفصةيلية معلومةات علةى تحتةوي أن يمكةن

والمكاتةةب و المةةوزعين العمةةل مواقةةع عةةن ومعلومةةات التنليمةةي والهيكةةل والسياسةةات

.الخدمة ومراكز

o ا تسةتأجر أن يمكنهةا طريقةة معرفةة الشةركة فةي ليسةاعدوا المنافسةين عةن بعيةدين أشخاصةا

.المحتملة فعله وردود مبادراته التنبؤ بو في اإلنتاج المنافسين تفكير

o مةةع انطباعةةاته وتجةةاربه عةةن والوسةةطاء المبيعةةات رجةةال بةةين بمسةةي تقةةو أن يمكنهةةا

.بعينه منافسينمنتجات

o للتعرف على نقاط القوة فيها المنافسين منتجات صناعة هندسة تعيد أن يمكنها.

و تحركةةةاته المسةةةتقبلية هةةةذا ومةةةن أهةةة تقنيةةةات الكشةةةف عةةةن المكانةةةة التنافسةةةية ألطةةةراف الصةةةناعة

حيةةةث إن ,( Strategic group mapping)أسةةةلوب تخطةةةيط المجموعةةةة اإلسةةةتراتيجية اسةةةتخدا

هةةةةذر األداة مفيةةةةدة فةةةةي مقارنةةةةة مكانةةةةة كةةةةل شةةةةركة فةةةةي السةةةةوق أو تجميةةةةع الشةةةةركات فةةةةي أوضةةةةا

ا دون فحةةةق كةةةل مةةةنه متشةةةابهة و خاصةةةة عنةةةد تةةةوفر العديةةةد مةةةن المنافسةةةين لدرجةةةة تحةةةول عمليةةةا

.بعم على حدة

16

تراتيجية مةةةةن الشةةةةركات المنافسةةةةة ذات التوجهةةةةات التنافسةةةةية و اإلمكانةةةةاتتكةةةةون المجموعةةةةة اإلسةةةةت

المتشةةابهة فةةي السةةةوق حيةةث تتشةةابي الشةةةركات فةةي نفةةةس المجموعةةة اإلسةةتراتيجية بةةةأكثر مةةن طريقةةةة

أو اسةةةتخدا نفةةةس التقنيةةةات فةةةي جةةةودة متقاربةةةةط إنتةةةاج متشةةةابي أو البيةةةع بمثةةةل التشةةةابي فةةةي اتسةةةا خةةة

.اإلنتاج

تخطةةةيط المجموعةةةات اإلسةةةتراتيجية و تحديةةةد الشةةةركات التةةةي تنتمةةةي لكةةةل مجموعةةةة ويةةةت إجةةةراء *.

:إستراتيجية من ختل

:الصناعةنفس التعرف على السمات التنافسية التي تميز الشركات العاملة في -1

(: المتغيرات)ومن أه هذر السمات

( منخفض –متوسط –مرتفع ) الجودة -

(عالمية –إقليمية –محلية ) للمنتج التغطية الجغرافية -

(عريض –ضي ) اتسا خط اإلنتاج -

(كاملة –محدودة –ل يوجد ) درجة الخدمات المتوفرة -

(كامل –جزئي –ل يوجد ) درجة التكامل األفقي -

باسةةةةتخدا متغيةةةةرين مهمةةةةين , (المتغيةةةةرات)ثنةةةةائي البعةةةةد مخطةةةةطتحديةةةةد مكانةةةةة الشةةةةركة علةةةةى -0

.لسمات المختلفةبالنسبة للشركة من ا

علةةةى المنةةةتج إسةةةتراتيجيات نفةةةس المجموعةةةة و التةةةي تتبةةةع نفةةةس تحديةةةد الشةةةركات التةةةي توجةةةد فةةةي -3

المخطط البياني

.المجموعةة يتناسب حج هذر الدوائر مع حج رس دوائر حول كل مجموعة إستراتيجي -0

17

ببعدين . مخطط خاق بشركات صناعة ألعاب الفيديو: مثال

التي يدفعها مستخدمي ألعاب الفيديوالمنتجات أسعار :الثاني ,المنتجات توزيعقنوات : األول

شركات

سيجا –سوني

شركات –ناينتندو

أخرى كثيرة

ناشرو األلعاب لن

المدمجةاألسطوانات

CD-ROM

القائمون لن ساحات اللعب و أجهزة

المعدنيةاللعب التي تستخدم العمالت

لن النترنيت MSNاأللعاب لن شبكة

MSN Gaming Zone

pogo.comو شركة بوجو دوت كوم

وشركات أخرى

مرتفعة أسعار

ل بو )

الحواسيب

(الشخصية

متوسطة أسعار

أجهزة ألعاب )

الفيديو بين

300و 000

(دولر

منخفضة أسعار

–ألعاب العامة )

العمالت

(المعدنية

مواقع ألعاب

الفيديو

المباشرة لن

األنترنيت

منصات ألعاب

المتاحة الفيديو

في السوت

الكمبيوترات

المنزلية

الشخصية

ساحات

المالهي التي

تعمل بالعمالت

المعدنية

18

قةةةةد تحةةةةاول بعةةةةض الشةةةةركات فةةةةي مجموعةةةةات إسةةةةتراتيجية أن تنتقةةةةل إلةةةةى مجموعةةةةة أخةةةةرى ذات *

للمجموعةةةةة ويعتمةةةةد مةةةةدى صةةةةعوبة هةةةةذا النتقةةةةال علةةةةى ارتفةةةةا موانةةةةع الةةةةدخول -مكانةةةةة أفضةةةةل

هةةةةذا وتسةةةةاعد األسةةةةه علةةةةى التعريةةةةف بالشةةةةركات التةةةةي تحةةةةاول تغييةةةةر -المسةةةةتهدفة أو انخفاضةةةةها

.وبالتالي التنبؤ بتحركاته المستقبلية, ة مكانتها التنافسية على الخريط

تليهةةةا ,أن الشةةةركات الموجةةةودة فةةةي نفةةةس المجموعةةةة اإلسةةةتراتيجية تعةةةد األكثةةةر منافسةةةة لبعضةةةها *

المجموعةةةةةات هةةةةةذا ول تميةةةةةل , عةةةةةد ثةةةةةاني أكثةةةةةر منةةةةةافس للمجموعةةةةةة ككةةةةةلالمجموعةةةةةات القريبةةةةةة فت

Subaruل تعةةةةد سةةةةيارات شةةةةركة سةةةةوبارو : المتباعةةةةدة علةةةةى الخريطةةةةة علةةةةى المنافسةةةةة مثةةةةال ذلةةةة

.في مجال صناعة السيارات Mercedes-Benzمنافس قريب لشركة مرسيدس بنز

مةةةا إلةةةى : شةةةركة منافسةةةيها الرئيسةةةيين واسةةةتراتيجياتها , فذنةةةي يجةةةب أن نسةةةأل الدد حالمةةةا تحةةة

ترسةة هنةةا الكثيةةر مةةن العوامةةل فس فةةي السةةوق؟ مةةا الةةذي يةةدفع سةةلو كةةل منةةافس؟سةةعى كةةل منةةاي

إذا كةةةةةان .والوضةةةةةع المةةةةةالي الحاليةةةةةة,حجةةةةة والتةةةةةاريخ واإلدارة البمةةةةةا فةةةةةي ذلةةةةة المنةةةةةافس,أهةةةةةداف

ذلةةة يسةةةتخدمتمةةةن المهةةة معرفةةةة مةةةا إذا كانةةةت الشةةةركة األ أكبةةةر,شةةةركة جةةةزء مةةةنالمنةةةافس هةةةو

.ألغراض أخرى تستخدمي أو واألرباح,لتحقي النمو

1:المنافسيناختيار

لمنافسةةةين بعنايةةةة , يمكةةةن أن تركةةةز هجومهةةةا علةةةى واحةةةدة لودراسةةةة الشةةةركة تحليةةةل يرأن تجةةةبعةةةد

جيةةةد فةةةي البعيةةةد, و المقابةةةل القريةةةبضةةةعيف , القةةةوي مقابةةةل الء اسةةةو: لمنافسةةةين لمةةةن الفئةةةات التاليةةةة

.ابل السيءمق

: ضعفالقوي في مقابل ال. 1

نقطةةةة لل, ألن هةةةذا يتطلةةةب مةةةوارد أقةةةل اءضةةةعفين الالمنافسةةة إجراءاتهةةةا تجةةةارمعلةةة الشةةةركات توجةةةي

, فضةةةلاأللمواكبةةةة األقويةةةاء لشةةةركة أيضةةةا منافسةةةة المنافسةةةين علةةةى اومةةةع ذلةةة , ينبغةةةي . المكتسةةةبة

ا أن .الضعف بعض نقاطلديها قوية الالشركات علما

:مقابل البعيد القريب. 2

فروليي فشةةةة أكثةةةةر مةةةةن غيةةةةره ه المنافسةةةةين الةةةةذين تشةةةةبه تها تجةةةةارمنافسةةةةمعلةةةة الشةةةةركات توجةةةةي

إدرا ومةةةةع ذلةةةةة , يتعةةةةين علةةةةى الشةةةةركات أيضةةةةةا . تتنةةةةافس مةةةةع فةةةةورد , ولةةةةةيس مةةةةع فيةةةةراري

1 Philip Kotler – Kevin Lane Keller , Marketing Management (12th Edition) , Pearson Education , 2006 , p 384

19

.بيبسي وليس, رق واحد هو ماء الصنبور هامنافسأن وكا كول إذ تقول ك. ينبعيدالالمنافسين

: السيءجيد مقابل ال. 3

دع الشةةةةركة منافسةةةةيها تةةةةوينبغةةةةي أن ."يئينسةةةة"و أ" ينجيةةةةد"علةةةةى منافسةةةةين حتةةةةوي تكةةةةل صةةةةناعة

و قواعةةةد هةةةذر الصةةةناعة ,ب يلتزمةةةونون جيةةةدالن والمنافسةةةف. السةةةيئين منافسةةةيهاأن تهةةةاج و ينجيةةةدال

يسةةةةةاهمون بزيةةةةةادة الطلةةةةةب الكلةةةةةي و يخةةةةةدمون قطاعةةةةةات سةةةةةوقية غيةةةةةر جذابةةةةةة بالنسةةةةةبة للشةةةةةركة

المسةةةةةتوى العةةةةةا ويتقبلةةةةةون و تحسةةةةةين التمةةةةةايز , التكةةةةةاليف أخفةةةةةض اآلخةةةةةرين علةةةةةى ون حفةةةةةزوي

ويتحملةةةون , هاشةةةراء حصةةةة بةةةدل مةةةن كسةةةبالسةةةيئين يحةةةاولون المنافسةةةين إن. واألربةةةاحللمشةةةاركة

.التوازن الصناعي ويفسدونطاقة زائدة , ب ونستثمرويمخاطر كبيرة ,

تأثيرهاااا لااان صااايا ة و ماااا العوامااال الرئيساااة الماااؤثرة لااان النجاااا التنافساااي : الساااؤال الخاااامس

إستراتيجية المنتج؟

هةةي العوامةةل بيئةةة الصةةناعةفةةي ( Key success factors –KSF)تعةةد عوامةةل النجةةاح الرئيسةةية

كمةةا تعةةد هةةي العوامةةل , التةةي لهةةا تةةأثير كبيةةر علةةى قةةدرة الشةةركات علةةى تحقيةة النجةةاح فةةي السةةوق

هةةةذا وتسةةةاعد اإلجابةةةة علةةةى األسةةةئلة التاليةةةة فةةةي . التةةةي تشةةةكل نجةةةاح الشةةةركة المةةةالي و التنافسةةةي

:عوامل النجاح الرئيسة في الصناعةالتعرف على

المتنافسةةةة مةةةن الشةةةركات؟ و مةةةا (المنتجةةةات)مةةةا أسةةةاس اختيةةةار العمةةةتء للعتمةةةات التجاريةةةة

أه سمات المنتجات الجوهرية المطلوبة ؟

ا ؟ ما الموارد و اإلمكانات التنافسية التي تحتاجها الشركة لكي تنجي تنافسيا

مةةةةا هةةةةي الجهةةةةود التةةةةي يجةةةةب علةةةةى الشةةةةركات أن يبةةةةذلوها لكةةةةي يحةةةةافلوا علةةةةى مكةةةةانته

؟ التنافسية

:فعلى سبيل المثال

التصةةةةةميمات الجذابةةةةةة ( KSFs)فةةةةةي مجةةةةةال المتبةةةةةس الجةةةةةاهزة تمثةةةةةل عناصةةةةةر النجةةةةةاح الرئيسةةةةةية

و كفةةةاءة إنتةةةاج منخفضةةةة التكلفةةةة للسةةةماح بهةةةوام ( لجةةةذب انتبةةةار العمةةةتء)والمةةةزج بةةةين األلةةةوان

وفةةةةي صةةةةناعة األلمنيةةةةو وبسةةةةبب ارتفةةةةا تكلفةةةةة شةةةةحن , ربةةةةي جيةةةةدة و أسةةةةعار مناسةةةةبة للعمةةةةتء

21

ء مصةةانع قريبةةة مةةن العمةةت اإلنتةةاج فةةينجةةد أن أهةة عوامةةل النجةةاح الرئيسةةة هةةي ,المعلبةةات الخاليةةة

.شحن منتجاتهاحتى ل تتكلف الشركة الكثير في

علةةةى األحةةةوال البيئةةةة التنافسةةةيةالتعةةةرف بعةةةد –ويعةةةد تحديةةةد عوامةةةل النجةةةاح الرئيسةةةة فةةةي الصةةةناعة

أحةةةةد العناصةةةةر التحليليةةةةة الرئيسةةةةة حيةةةةث يكةةةةون المةةةةديرون فةةةةي حاجةةةةة لفهةةةة مكانةةةةة الصةةةةناعة و –

التعةةرف علةةةى العوامةةةل األكثةةةر أهميةةةة فةةةي النجةةاح التنافسةةةي بحيةةةث تركةةةز الشةةةركة إمكاناتهةةةا و قواهةةةا

منافسيها لتحق ميزة علىفي هذر العوامل

:با نتاجالمرتبطة ة يالنجا الرئيس وامل :مثال

( الستفادة من منحنى الخبرة –الدخول لقتصاد الحج ) كفاءة اقتصاديات الحج -

(عيوب أقل و حاجة أقل للتصليي) جودة التصنيع -

.الستفادة العالية من األصول المالية الثابتة -

.مواقع مصانع منخفضة التكلفة -

منخفض التكاليفمنتج و تصمي تصنيع -

انخفاض معدل الخطأ في الطلبات أو رد الطلبات -

ا لمواصةةةفات المشةةةترين - القةةةدرة علةةةى تصةةةنيع المنتجةةةات المخصصةةةة و المفصةةةلة أو تجميعهةةةا تبعةةةا

الخاصة

الجذابالجيد والتغليف و التعليب -

, ةوتختلةةف عوامةةل النجةةاح الرئيسةةة مةةن صةةناعة ألخةةرى بةةل مةةن وقةةت ألخةةر داخةةل نفةةس الصةةناع

هةةذا ولةةن يكةةون للصةةناعة عةةادة أكثةةر مةةن ثتثةةة عوامةةل نجةةاح رئيسةةية فةةي نفةةس الوقةةت بةةل أنةةي مةةن

بةةةين هةةةذر العوامةةةل الةةةثتث يوجةةةد عامةةةل أو عةةةاملين يةةةؤثروا ببةةةاقي العوامةةةل مةةةن حيةةةث األهميةةةة و

إسةةةتراتيجية لةةذل علةةى المةةةديرون أن يسةةتفيدوا مةةن هةةذا العامةةةل بالةةذات و يحةةاولوا تطويةةع . الفاعليةةة

.ول يضيعوا قدرات الشركة على العوامل األقل فاعلية, وصياغتها بناء علييمنتج ال

21

ا ستراتيجية المنتجإ: ثانيا

لكونةةي , ل نبةةال القةةول إذا مةةا أشةةرنا إلةةى كةةون التسةةوي يقةةو فةةي جةةوهرر علةةى وجةةود المنةةتج

بالتةةةةالي فقةةةةد زاد الهتمةةةةا و . يمثةةةةل أسةةةةاس العتقةةةةة بةةةةين طرفةةةةي العمليةةةةة التسةةةةويقية و اسةةةةتمرارها

و سةةةواء كةةةان ذلةةة مةةةن قبةةةل , بةةةالمنتج مةةةن قبةةةل األطةةةراف المختلفةةةة ذات العتقةةةة بالعمليةةةة التسةةةويقية

علةةةى افتةةةراض أن كةةةل طةةةرف لةةةي أهةةةداف . الةةةخ........ الوسةةةطاء المسةةةتهلكين, المةةةوزعين, المنتجةةةين

, علةةى شةةكل أربةةاح أو منةةافع تتحقةة مةةن وراء حرصةةي علةةى التعامةةل مةةع المنةةتج وسةةواء كةةان ذلةة

.الخ...... إشبا للحاجات , رضا ,قوة تأثيرية ,مكاني في السوق

أي شةةةيء مةةةادي أو غيةةةر مةةةادي يمكةةةن الحصةةةول "ويمكةةةن تعريةةةف المنةةةتج وبشةةةكل مبسةةةط علةةةى أنةةةي

حزمةةة مةةن الصةةفات المميةةزة والتةةي تتضةةمن "كمةةا عةةرف علةةى أنةةي ".عليةةي مةةن خةةتل عمليةةة التبةةادل

أو خدمةةة أو ( شةةيء مةةادي )وهةةذا يعنةةي بةةأن المنةةتج قةةد يكةةون سةةلعة".دي الجانةةب المةةادي وغيةةر المةةا

خلةةةيط مةةةن الخصةةةائق "ولكةةةن فةةةي تعريةةةف أشةةةمل يمكةةةن القةةةول بأنةةةي (.شةةةيء غيةةةر مةةةادي )فكةةةرة

الملموسةةةة وغيةةةر الملموسةةةة والمتضةةةمنة تشةةةكيلي مةةةن الصةةةفات التةةةي تميةةةز المنةةةتج عةةةن غيةةةرر ومةةةا

".شبا والرضا لدى المشتري يقدمي البائع من خدمات والتي بمجملها تخل اإل

وهةةةذا التعريةةةف يمكةةةن أن يوضةةةي بالشةةةكل التةةةالي والةةةذي يعطةةةي األبعةةةاد المختلفةةةة للمنةةةتج

والتةةةةةةةي يمكةةةةةةةن أن تةةةةةةةدور حولهةةةةةةةا اسةةةةةةةتراتيجيات المنةةةةةةةتج ذات العتقةةةةةةةة المباشةةةةةةةرة

(.الضمانة ,شهرة البائع)المباشرة وغير ( الجودة ,العتمة)

22

:إستراتيجيات المنتج

:إستراتيجية التنويع:أولا

التةةةي ترمةةةي إلةةةى توسةةةيع خةةةط المنتجةةةات ليشةةةمل العديةةةد مةةةن السةةةلع المتباينةةةة عةةةن سةةةتراتيجيةوهةةةي اإل

أو إضةةةافة أصةةةناف جديةةةدة أو أشةةةكال جديةةةدة أو حجةةةو جديةةةدة أو ألةةةوان , طريةةة إضةةةافة سةةةلع جديةةةدة

.لتغيير في عبواتهاأو إضافة مجموعة سلعية كاملة أو ا, أو طرازات جديدة أو مقاسات جديدة

هةةةةو زيةةةةادة المبيعةةةةات عةةةةن طريةةةة اجتةةةةذاب أكبةةةةر عةةةةدد مةةةةن سةةةةتراتيجيةوالةةةةدافع األساسةةةةي لهةةةةذر اإل

وهةةةذر الحةةةدود تعنةةةي عةةةد إضةةةافة شةةةيء جديةةةد ,ولكةةةن للتنويةةةع حةةةدود ل يجةةةوز تجاوزهةةةا, المسةةةتهلكين

ا على مبيعات السلع القديمة .إذا ما كان سيؤثر سلبا

:وللتنويع عادة أسلوبان هما

.تخفيض الجودة والبيع بسعر أقل -

.رفع الجودة والبيع بسعر أعلى -

تسةةةتطيع كةةةل يلكةةة, وفةةةي كةةةت األسةةةلوبين يجةةةب أن يكةةةون الفةةةارق بةةةين السةةةعر القةةةدي والجديةةةد كبيةةةراا

.والحفال على عمتئها الخاصين بها, من هاتين السلعتين أن تنال سوقها المستقلة بها

:مبررات إستراتيجية التنويع

.جاراة المنافسون في سياساته نحو تشكيل المنتجاتم-1

.إشبا الحاجات المتنوعة لفئات المستهلكين وخاصة المستحدثة منها-0

المنتج

التصمي

الخصائق المادية

العتمة

الجودة

الضمانات

شهرة البائع

اللون

خدمات ما بعد البيع

23

.توزيع المخاطر التي قد تنج عن كساد أحد األصناف-3

.توسيع نطاق السوق للمنلمة من ختل جذب عدد كبير من المستهلكين اإلضافيين-0

عةةةن طريةةة توزيةةةع التكةةةاليف الثابتةةةة علةةةى العديةةةد مةةةن )تنةةةاقق التكةةةاليف السةةةتفادة مةةةن قةةةانون -0

(.األشكال السلعية المختلفة

.إرضاء الموز بسبب توفير عدد من األشكال التي تسهل عليه عملية البيع-6

كالعةةةةدد واألدوات والخامةةةةات والسةةةةتفادة مةةةةن , السةةةةتخدا األمثةةةةل لمسةةةةتلزمات اإلنتةةةةاج والتسةةةةوي -7

.تاجمخلفات اإلن

ا :إستراتيجية التبسيط:ثانيا

أو , وتعنةةةي القتصةةةار علةةةى عةةةدد قليةةةل مةةةن المنتجةةةات المتشةةةابهة, وهةةةي عكةةةس اإلسةةةتراتيجية السةةةابقة

:وذل من أجل الستفادة من المزايا التالية, التي يكون فيما بينها فوارق ضئيلة

(السلعة بسبب تركيز جهود اإلنتاج في عدد قليل من أنوا )ضمان جودة المنتجات -1

(.بسبب قلة الحاجات لآللت والمنشآت األزمة)تخفيض رأس المال المستثمر -0

بسةةبب تركيةةز جهةةود البيةةةع واإلعةةتن علةةى عةةدد قليةةل مةةن األنةةةوا )سةةرعة دوران المخةةزون -3

(.مما يؤدي إلى زيادة المبيعات, واألصناف

(.بسبب إتقان العمل والستمرار بي)الستفادة من مزايا التخصق -0

بسةةةبب التعةةةرف علةةةى أحسةةةن المصةةةادر وأفضةةةلها لنةةةو محةةةدد )الخبةةةرة فةةةي الشةةةراء اكتسةةةاب -0

(.من المواد

تحقيةةةةة وفةةةةةورات كثيةةةةةرة فةةةةةي مجةةةةةالت الصةةةةةيانة والتخةةةةةزين والنقةةةةةل واألعمةةةةةال المكتبيةةةةةة -6

(. والشراء

.التقليل من مخاطر التلف والكساد -7

الةةةةنقق فةةةةي فةةةةي المةةةةواد الخةةةةا أو زكةةةةالعج, مواجهةةةةة اللةةةةروف القتصةةةةادية الضةةةةطرارية -8

. عدد العمال

:العقبات التي تواجي هذر اإلستراتيجية

احتمال فقدان المنتج لجزء من سوقي خاصة إذاكان هنا طلب على التشكيل و التنويع .1

24

األثةةةةر السةةةةلبي علةةةةى عتقةةةةة المنةةةةتج بمةةةةوزعي سةةةةلعتي خاصةةةةة إذا تةةةة التوزيةةةةع عةةةةن طريةةةة .0

الوكتء الوحيدين في مناط و أسواق معينة

وط المبيعةةات اإلجماليةةة لسةةلع المنةةتج بسةةبب تحةةول العديةةد مةةن العمةةتء إلةةى سةةلع احتمةةال هبةة .3

المنافسين الذين استمروا في إستراتيجية إنتاج مجموعة سلعية كاملة

ا التنميط إستراتيجية: ثالثا

التةةةي ترمةةةي إلةةةى وضةةةع مواصةةةفات قياسةةية ثابتةةةة يةةةت علةةةى أساسةةةها إنتةةةاج جميةةةع سةةةتراتيجيةوهةةي اإل

وحةةةةدات السةةةةلعة الواحةةةةدة و بالسةةةةتناد إلةةةةى هةةةةذر المواصةةةةفات يسةةةةتطيع المسةةةةتهل معرفةةةةة وحةةةةدات

:السلعة التي تنطب عليها المواصفات و يت التنميط بأسلوبين

ختلفةةةة كاسةةةتخدا سةةةلعة ويعنةةةي اتخةةةاذ شةةةكل واحةةةد للسةةةلعة بمواصةةةفات م: أسااالوب التوحياااد

ا معينة في مجالت متعددة و هذا األسلوب هو األكثر رواجا

ويعنةةةي وضةةةع وصةةةف دقيةةةة للسةةةلعة و تحديةةةد مكوناتهةةةا و نسةةةبة كةةةةل : أسااالوب التوصااايف

عنصر فيها و وزنها و حجمها وشكلها

ا التمييز إستراتيجية: رابعا

يرهةةا مةةن سةةلع المنلمةةات األخةةرى تهةةدف إلةةى جعةةل سةةلع المنلمةةة متميةةزة عةةن غ إسةةتراتيجيةوهةةي

:في أمور معينة و تتخذ عادة ثتثة اتجاهات

:العالمة التجارية (0

وهةةةةي كةةةةل رمةةةةز يتخةةةةذ شةةةةعاراا مميةةةةزاا لمنتجةةةةات الشةةةةركة أو يتخةةةةذ شةةةةعاراا للخةةةةدمات التةةةةي يقةةةةدمها

واألسةةةماء التةةةي تتخةةةذ شةةةكتا .والرسةةةو . والحةةةروف. كاإلمضةةةاءات والكلمةةةات واألرقةةةا , المشةةةرو

.والنقو النافرة, والصور, واألختا , والدمغات, وعناوين المحتت.مميزاا والرموز

:الشروط الواجب توافرها في العتمة التجارية

.لتتمكن من لفت األنلار إليها, أن تكون جذابة في شكلها وجذابة في هيئتها -1

.صاحبهاأن تكون معبرة عن معنى معين يرتبط بنشاط -0

.وخاصة لدى المنافسين, أن تكون متمايزة عن غيرها من العتمات بشكل واضي -3

.أن تكون بسيطة في تصميمها ول تحتوي على أشكال دقيقة -0

, وفةةةي جميةةةع اإلعتنةةةات عةةةن السةةةلعة, أن تلهةةةر علةةةى العبةةةوة السةةةلعة أو علةةةى السةةةلعة ذاتهةةةا -0

وإذا .المنةةةتج لتوزيعهةةةا علةةةى عمتئةةةيوعلةةةى جميةةةع الهةةةدايا التذكاريةةةة والترويجيةةةة التةةةي يعةةةدها

:فأنها تحق مجموعة من الفوائد التالية, توافرت هذر الشروط في العتمة التجارية

.أنها تسهل عملية اإلعتن عن السلعة - أ

.أنها تحمي السلعة من التقليد ألن السلعة محمية بقوة القانون - ب

.صفات السلعة تتضمن األنه, أنها تضمن الجودة المناسبة وتوحي بالثقة-ج

25

أنهةةا تسةةاعد علةةى تكةةوين الصةةورة الذهنيةةة لةةدى المسةةتهلكين عةةن السةةلعة ألنهةةا تعةةد بمثابةةة -د

.رمز

.أنها الوسيلة الوحيدة لتمييز السلعة عند الشحن والتفري في العمليات الخارجية-ر

:السم التجاري (9

وهةةةو مماثةةةل , منشةةةآتوهةةةو لفةةةل يطلةةة علةةةى السةةةلعة أو علةةةى المنشةةةأة لتمييزهةةةا عةةةن غيرهةةةا مةةةن ال

ا علةةةةى أذهةةةةان المسةةةةتهلكين مةةةةن العتمةةةةة , للعتمةةةةة التجاريةةةةة مةةةةن حيةةةةث الفوائةةةةد إل أنةةةةي أكثةةةةر وقعةةةةا

ا وهةةةذا مةةةا يجعةةةل تةةةأثيرر , وبالتةةةالي فهةةةو يةةةؤثر فةةةي حاسةةةتي السةةةمع والنلةةةر, التجاريةةةة لكونةةةي ملفولةةةا

. أكبر ألني يخترق حاستين بدلا من واحدة

:يحق الفوائد المرجوة مني شروط استخدا الس التجاري لكي

ا فةةةي تكوينةةةي, أن يصةةةا بشةةةكل يسةةةمي بتعلقةةةي بالةةةذاكرة ألطةةةول فتةةةرة ممكنةةةة-1 , وأن يكةةةون بسةةةيطا

.ول يشتمل على ألفال معقدة أو حروف صعبة أو ثقيلة أوعديد من الكلمات

أي عةةةد احتوائةةةي علةةةى كلمةةةات , أن يصةةةا بشةةةكل واضةةةي بعيةةةدا اعةةةن صةةةفة اللتبةةةاس والغمةةةوض-0

.تحمل معاني متعددة وتثير الغموض والش واللتباس

.ولي وقع موسيقي في األذن, أن يكون سهل النط -3

ا -0 ا قانونيا . أي ليحدث أي اختتط مع األسماء التجارية األخرى, أن يكون مشروعا

ا بالسلعة أو نوعها أو صنفها أو منتجها أو أحد استعمالتها-0 .أن يكون مرتبطا

: العبوة (3

ونعنةةةي بهةةةا الوعةةةاء أو الغةةةتف الكرتةةةوني أو المعةةةدني الةةةذي يوضةةةع بةةةي السةةةلعة الةةةذي يجعةةةل السةةةلعة

بكثيةةر مةةن الحةةالت متميةةزة عةةن السةةلع المشةةابهة لهةةا مةةن خةةتل ذكةةر بعةةض البيانةةات أو المعلومةةات

ا فةةةي تةةةرويج المنتجةةةات, علةةةى هةةةذا الغةةةتف , األمةةةر الةةةذي يجعةةةل الغةةةتف أو العبةةةوة تأخةةةذ دوراا هامةةةا

ا لتسةةة التجةةةاري والعتمةةةة , التةةةالي فةةةي زيةةةادة المبيعةةةاتوب وهةةةذا مةةةا يعطيهةةةا أهميةةةة مماثلةةةة تمامةةةا

. التجارية

product life cycle) :)دورة حياة المنتج وإستراتيجياته

ولسةةةيما فةةةي مجةةةال التسةةةوي بةةةالمفهو الخةةةاق , تزايةةةد اهتمةةةا البةةةاحثين فةةةي إدارة األعمةةةال

وذلةة منةةذ بدايةةة لهةةور هةةذا المفهةةو فةةي نهايةةة product life cycle (plc)بةةدورة حيةةاة المنةةتج

26

ا فةةي مجمةةل عمةةل إدارة المنلمةةات المختلفةةة سةةواء الصةةغيرة منهةةا الخمسةةينات حيةةث أخةةذ حيةةزاا هامةةا

والعاملةةةة فةةةي مجةةةال السةةةلع اإلنتاجيةةةة أو السةةةتهتكية والةةةذي يمثةةةل فةةةي حقيقتةةةي زيةةةادة , أو الكبيةةةرة

متواليةةةة هندسةةةية للمشةةةكتت اإلداريةةةة التةةةي تواجههةةةا وليقابلةةةي بةةةنفس الوقةةةت زيةةةادة ب,بمتواليةةةة عدديةةةة

.من جراء تعاملها كمنتج أو مسوق في هذا الك الكبير من المنتجات

لةةةذا أصةةةبي النلةةةر إلةةةى مسةةةألة تحليةةةل دورة حيةةةاة المنةةةتج فةةةي عمةةةل المنلمةةةات بمثابةةةة توقةةةع مسةةةتقبلي

وجدولةةة , للسةةوق مةةن جانةةبلحالةةة المنافسةةة التةةي ستشةةهدها المنتجةةات التةةي تتعامةةل بهةةا عنةةد دخولهةةا

سةةةيكون لةةةي انعكةةةاس وهةةةذا بحةةةد ذاتةةةي , لعمليةةةات اإلنتةةةاج والتعامةةةل مةةةن المجهةةةزين مةةةن جانةةةب آخةةةر

التةةي تنتهجهةةا المنلمةةات المختلفةةة فةةي تعاملهةةا باتجةةار البقةةاء المنةةتجإسةةتراتيجيات كبيةةر علةةى مجمةةل

المنلمةةةةات يمكةةةةن أن وبالتةةةةالي فةةةذن نجةةةةاح أو فشةةةل . والسةةةتمرار لتحقيةةةة األهةةةداف المرسةةةةومة لهةةةا

.يعزى إلى مدى ما يتحق من طلب وقبول لمنتجاتها المطروحة في السوق

تعتبةةةر دورة حيةةةاة المنةةةةتج إحةةةدى أدوات التحليةةةةل اإلسةةةتراتيجي التةةةي تسةةةةتخدمها المنلمةةةات لغةةةةرض

البقةةاء والسةةتمرار فةةي الصةةناعة وتحقيةة النجةةاح مةةن خةةتل حجةة المبيعةةات والحصةةة السةةوقية التةةي

مسةةةتوى مرضةةةي مةةةن األربةةةاح حتةةةى أصةةةبي هةةةذا المفهةةةو مةةةن المفةةةاهي الشةةةائعة عنةةةد تضةةةمن لهةةةا

فهةةةو يمثةةةل وصةةةف مثةةةالي لحالةةةة المنةةةتج أكثةةةر مةةةن كونةةةي . تحليةةةل األوضةةةا اإلسةةةتراتيجية للمنشةةةآت

مسةةةةاعد وعلةةةةي فةةةةي تطةةةةوير إسةةةةتراتيجية اسةةةةتعراض لتةةةةاريخ حيةةةةاة المنةةةةتج وهةةةةو بحةةةة عنصةةةةر

جعةةةةةل عمليةةةةةة التخطةةةةةيط للمنةةةةةتج أكثةةةةةر عقتنيةةةةةة حيةةةةةث أن منفعتةةةةةي ل تقتصةةةةةر علةةةةةى. المنتجةةةةةات

بةةةل أنهةةةا تتةةةيي وتسةةةاعد اإلدارة فةةةي معرفةةةة المتغيةةةرات ذات التةةةأثير المباشةةةر وغيةةةر المباشةةةر ,وعمليةةةة

ا فةةةي لةةةل المنافسةةةة التةةةي يواجههةةةا المنةةةتج وبالتةةةالي . علةةةى إسةةةتراتيجية عملهةةةا فةةةي السةةةوق وخصوصةةةا

: يرين في اإلجابة على األسئلة التاليةفذن تحليل دورة حياة المنتج بذمكانها مساعدة المد

ما هو المدى والحالة التي يكون عليها المنتج في كل مرحلة من مراحل حياتي ؟-

ما هي المرحلة التي يعيشها المنتج ؟ وما هي متطلباتها ؟-

ما هي حدود المعرفة المطلوبة لهذا المفهو لستخدامي بفاعلية في السوق ؟ -

حيةةاة المنةةتج علةةى أنهةةا وصةةف للخطةةوات التةةي يكةةون بهةةا المنةةتج عبةةر مبيعاتةةي لةةذل ينلةةر إلةةى دورة

و المرتبطةةةةةة معهةةةةةا وصةةةةةف للفةةةةةرق والتهديةةةةةدات التةةةةةي تواجههةةةةةا المنلمةةةةةة فةةةةةي تنفيةةةةةذ , المتحققةةةةة

لةةةذل فهةةةي أبعةةةد مةةةن . إسةةةتراتيجيتها التسةةةويقية واألربةةةاح المحتملةةةة فةةةي كةةةل مرحلةةةة مةةةن حيةةةاة المنةةةتج

ف وتسةةةةجيل لمسةةةةتوى المبيعةةةةات واألربةةةةاح المتحققةةةةة مةةةةن خةةةةتل أن ينلةةةةر إليهةةةةا علةةةةى كونهةةةةا وصةةةة

27

بةةةل أنهةةةا تمثةةةل فةةةي حقيقةةةة األمةةةر . المنةةةتج الةةةذي تتعامةةةل بةةةي منةةةذ طرحةةةي إلةةةى السةةةوق حتةةةى خروجةةةي

قيةةةاس ومؤشةةةر ليسةةةتراتيجيات التسةةةويقية التةةةي يمكةةةن أن تعتمةةةدها المنلمةةةة و فةةةي كةةةل مرحلةةةة مةةةن

الطلةةةب المسةةةتمر علةةةى المنةةةتج وبمةةةا يةةةوازي بمةةةا يجعلهةةةا قةةةادرة علةةةى تحقيةةة. مراحةةةل حيةةةاة المنةةةتج

. التخطيط المسب لحج المبيعات

ولكةةةن مةةةن المناسةةةب اإلشةةةارة هنةةةا إلةةةى أن المنتجةةةات لةةةيس بالضةةةرورة أن تحقةةة جميعهةةةا المسةةةتوى

هةةو عةةد مرورهةةا بجميةةع المراحةةل , وذلةة ألسةةباب مختلفةةة لعةةل مةةن أبرزهةةا, المتوقةةع مةةن المبيعةةات

. منتجةةةةةةات مةةةةةةن جةةةةةةراء تعرضةةةةةةها للفشةةةةةةل المبكةةةةةةر مةةةةةةن حياتةةةةةةيالتةةةةةةي يفتةةةةةةرض أن تمةةةةةةر بهةةةةةةا ال

لةةةي أثةةةر واضةةةي فةةةي تطةةةاب التنفيةةةذ مةةةع , وبالتةةةالي يمكةةةن القةةةول بةةةأن طةةةول عمةةةر المنةةةتج فةةةي السةةةوق

ولكةةةن لبةةةد مةةةن التةةةذكير هنةةةا بةةةأن دورة حيةةةاة المنةةةتج ل يمكنهةةةا أن . الخطةةةة الموضةةةوعة للمبيعةةةات

حيةةةاة المنةةةتج؟ ولكنهةةةا بالتأكيةةةد يمكنهةةةا أن تمةةةني اإلدارة تخبةةةر إدارة المنلمةةةة عمةةةا هةةةو طةةةول فتةةةرة

.فرصة تقدير عمر المنتج من ختل المقارنة والتقوي للمنتجات المشابهة

كمةةةا يمكةةةن فةةةي أحيةةةان كثيةةةرة أن تسةةةاه بحةةةوث التسةةةوي ونلةةة المعلومةةةات التسةةةويقية فةةةي تقةةةدي

كةةةل مرحلةةةة مةةةةن مراحةةةل حيةةةةاة توقعةةةات مهمةةةة لحتمةةةةالت التنفيةةةذ للخطةةةط الممكةةةةن اعتمادهةةةا فةةةةي

.المنتج

يمكةةن تحديةةد مراحةةل دورة حيةةاة المنةةتج واإلسةةتراتيجيات التةةي يمكةةن اعتمادهةةا فةةي كةةل وبشةةكل عةةا

:مرحلة منها بالتالي

:introduction stageمرحلة التقديم -0

هةةةةي المرحلةةةةة األولةةةةى مةةةةن دور حيةةةةاة المنةةةةتج وتمثةةةةل ولدة المنةةةةتج وخروجةةةةي مةةةةن المصةةةةنع

وماهيةةةة ,وهةةةذا يعنةةةي بةةةأن المسةةةتهل ل يعلةةة شةةةيء عةةةن المنةةةتج الجديةةةد ألول وهلةةةة.لسةةةوقودخولةةةي ا

الخصةةةائق والمزايةةةا التةةةي يتمتةةةع بهةةةا بالمقارنةةةة مةةةع سةةةلع سةةةابقة أو حاليةةةة ممةةةا يعنةةةي بةةةأن المنلمةةةة

ملزمةةةة بتعريةةةف المسةةةتهل بكةةةل تلةةة التفاصةةةيل فضةةةتا عةةةن محاولةةةة إقناعةةةي والتةةةأثير بةةةي لتحقيةةة

:تمتاز هذر المرحلة بعدد من الخصائق والتي من أبرزها اآلتي و. عملية الشراء

انخفةةةاض واضةةةي فةةةي حجةةة المبيعةةةات مقابةةةل ارتفةةةا فةةةي سةةةعر المنةةةتج لتغطيةةةة تكةةةاليف اإلنتةةةاج -أ

.والتسوي

28

ا بمعةةةةةدل المخرجةةةةةات المتحققةةةةةة ويعةةةةةزى ذلةةةةة للمشةةةةةكتت -ب ارتفةةةةةا واضةةةةةي فةةةةةي الكلةةةةةف قياسةةةةةا

وعةةةةد تحقةةةة السةةةةتقرار الكامةةةةل فةةةةي نمطيةةةةة العمةةةةل و التكنولوجيةةةةة الحاصةةةةلة فةةةةي مجةةةةال اإلنتةةةةاج

ضةةةعف الرغبةةةة للمجازفةةةة فةةةي إنتةةةاج عةةةدد كبيةةةر مةةةن الوحةةةدات لعةةةد تأكةةةد المنلمةةةة مةةةن قبولهةةةا أو

.رفضها في السوق

المنافسةةةة تكةةةون قليلةةةة أو محةةةدودة بسةةةبب حداثةةةة المنةةةتج المعةةةروض فةةةي السةةةوق وعةةةد تقليةةةدر مةةةن -ج

مرون مةةةن الةةةدخول فةةةي إنتةةةاج سةةةلعة ل يعرفةةةون مصةةةيرها منافسةةةين آخةةةرين نتيجةةةة ألحجةةةا المسةةةتث

.بشكل دقي

تخصةةيق هةةةام كبيةةةر مةةةن اإليةةرادات المتحققةةةة لتغطيةةةة ودعةةة النشةةاط الترويجةةةي المكثةةةف بهةةةدف -د

.النتقال بالمنتج إلى مرحلة النمو

:growth stageمرحلة النمو -9

-وهةةي التاليةةة مةةن حيةةاة المنةةتج -نجةةاح المنةةتج فةةي مرحلةةة التقةةدي يضةةفي علةةى هةةذر المرحلةةة

ا بعةةةد أن ا وبةةةنفس المنةةةتج وخصوصةةةا المزيةةةد مةةةن المنافسةةةين الةةةذين يسةةةعون للةةةدخول إلةةةى السةةةوق أيضةةةا

, تتضةةةي مؤشةةةرات الزيةةةادة فةةةي الطلةةةب والرتفةةةا فةةةي المبيعةةةات لتةةةنعكس علةةةى زيةةةادة هةةةام الةةةربي

, ويصةةةاحبها اسةةةةتقرار نسةةةبي فةةةةي كلةةةف التسةةةةوي , اض واضةةةةي فةةةي تكةةةةاليف اإلنتةةةاجويقابلهةةةا انخفةةة

ا أقل مما هو عليي بالمقارنة مع مرحلة التقدي . ولكنها حتما

فةةةي هةةةذر المرحلةةةة للمنةةةتج ولكةةةن بعةةةض المنلمةةةات تقةةةع بخطةةةأ كبيةةةر فةةةي تخطيطهةةةا السةةةتراتيجي

تنلةةةر إلةةةى مسةةةتوى المبيعةةةات عنةةةدما ل تضةةةع نصةةةب عينهةةةا فهةةة و اسةةةتيعاب دورة حيةةةاة المنةةةتج و

المرتفعةةة ومةةا يةةنج عنهةةا مةةن أربةةاح دون أن تنلةةر إلةةى مةةا هةةو أبعةةد مةةن ذلةة وهةةو بةةروز المنافسةةة

ا ا فشةةةيئا ولكةةةن عنةةةدما تعةةةي المنلمةةةة هةةةذا الخطةةةأ . فةةةي السةةةوق ولتبةةةدأ الفةةةرق التسةةةويقية بةةةالتقلق شةةةيئا

ضةةةع نصةةةب عينةةةي وعليةةةي فةةةذن اإلداري الةةةذي ي. يكةةةون الوقةةةت قةةةد مضةةةى ويصةةةعب تغيةةةر مةةةا حصةةةل

.هذا الخطر يكون أقل عرضة لحتمالت هذر المشكتت

29

ا مةةن بةةاقي المراحةةل األخةةرى فةةذن المنلمةةة وإزاء ذلةة وطالمةةا كانةةت هةةذر المرحلةةة هةةي األكثةةر ربحةةا

لتحةةةاول جعةةةل هةةةذر المرحلةةةة أطةةةول مةةةا يمكةةةن ومةةةن بةةةين أبرزهةةةا الساااتراتيجياتتعتمةةةد عةةةدد مةةةن

: اآلتي

a. المنتج إلزاحة المنتجات المنافسةتطوير في نوعية.

b. إدخةةال تشةةكيلة جديةةدة مةةن المنةةتج ومحققةةة مةةزيج سةةلعي كبيةةر يضةةمن لهةةا البقةةاء فةةي مرحلةةة

ا لها .النمو عندما تكون فرق الحصول على أرباح أكبر هي األكثر وضوحا

:maturity stageمرحلة النضج -3

وأن معلةة المنتجةةات تكةةون فةةي مرحلةةة , هةةي المرحلةةة األطةةول مةةن بةةين مراحةةل دورة حيةةاة المنةةتج

هةةذا يعنةةي بةةأن أغلةةب إدارات التسةةوي فةةي المنلمةةات المختلفةةة تتعامةةل مةةع هةةذر .النضةةج مةةن دورتهةةا

رغةةةة مةةةةا تحملةةةةي فةةةةي طياتهةةةةا مةةةةن تحةةةةديات كبيةةةةرة إلدارة , وتسةةةةعى بجةةةةد للةةةةدخول فيهةةةةا. المرحلةةةةة

ألن العديةةد مةةن السةةلع المنافسةةة قةةد . منلمةةة إذ تشةةهد منافسةةة قويةةة تصةةل إلةةى ذروتهةةاالالتسةةوي فةةي

ا سياسةةةة النةةةدماج مةةةع بعضةةةه الةةةبعض لغةةةرض . طرحةةةت إلةةةى السةةةوق وتشةةةهد هةةةذر المرحلةةةة أيضةةةا

هةةةي أن . النقطةةةة المهمةةةة التةةةي يجةةةب أن تعيهةةةا إدارة التسةةةوي هنةةةا. تكةةةوين قةةةوة جديةةةدة فةةةي السةةةوق

وهةةةةذر الحقيقةةةةة يجةةةةب أن . بةةةةدأ بالنخفةةةةاض رغةةةة ارتفةةةةا المبيعةةةةاتاألربةةةةاح فةةةةي مرحلةةةةة النضةةةةج ت

تتقبلهةةةةا المنلمةةةةة وتتعامةةةةل معهةةةةا بسةةةةبب المنافسةةةةة التةةةةي يشةةةةهدها المنةةةةتج فةةةةي السةةةةوق ضةةةةمن هةةةةذر

ا بمرحلةةةةة النمةةةةو ا بةةةةأن األربةةةةاح المرتفعةةةةة التةةةةي كانةةةةت فةةةةي . المرحلةةةةة قياسةةةةا وأن تعةةةةي اإلدارة أيضةةةةا

ا , مرحلةةةة النمةةةو ل يمكنهةةةا أن تسةةةتمر طةةةويتا لةةةذل عليهةةةا أن تتعةةةاي مةةةع هةةةذر المرحلةةةة وتفكةةةر جةةةديا

وتةةةتمكن مةةةن .فةةةي كيفيةةةة بقةةةاء المنةةةتج فةةةي السةةةوق ألطةةةول فتةةةرة ممكنةةةة شةةةريطة أن تكةةةون ناجحةةةة

وذلةةة بالعنايةةةة والهتمةةةا بتطةةةوير المنةةةتج وتقديمةةةي , اسةةةتثمار الجوانةةةب الموجبةةةة فةةةي حالةةةة المنافسةةةة

ومةةا يصةةاحب ذلةة , وارتفةةا منحنةةى الخبةةرة وتراكمهةةا بكلفةةة أقةةل جةةراء النمطيةةة العاليةةة فةةي اإلنتةةاج

ا من تخفيض التكاليف التسويقية عامة وبجانبها الترويجي بخاصة .أيضا

:الممكن اعتمادها في هذر المرحلة هي واإلستراتيجية

إستراتيجية تعديل المنتجproduct modification strategy

31

ا بجودتةةي تنصةةب هةةذر علةةى زيةةادة المبيعةةات وإجةةراء وذلةة مةةن , تطةةويرات فةةي المنةةتج تتعلةة أساسةةا

بحيةةةث يمكةةةن أن تتضةةةمن اإلعتنةةةات . الةةةخ..... الموثوقيةةةة, بالسةةةرعة خةةةتل زيةةةادة ولائفةةةي المتمثلةةةة

الجديةةةدة التةةةي تقةةةدمها الشةةةركة عةةةن المنةةةتج أن تضةةةع صةةةفات األقةةةوى أو األكبةةةر أو األفضةةةل وهةةةي

ا بمةةا كةةان عليةةي فةةي مرحلةةة صةةفات حقيقيةةة تؤكةةدها عمليةةة التطةةوير التةةي أجريةةت علةةى المنةةتج قياسةةا

كمةةةا يمكةةةن إجةةةراء تعةةةديتت علةةةى السةةةمات البةةةارزة فةةةي المنةةةتج وأن يأخةةةذ . سةةةابقة مةةةن دورة حياتةةةي

, المةةةواد التةةةي يتكةةةون منهةةةا, الةةةوزن, شةةةكتا جديةةةداا وكمةةةا هةةةو علةةةى سةةةبيل المثةةةال مةةةن حيةةةث الحجةةة

. الخ......اإلضافات الجديدة على المنتج

عةةةن imageالرئيسةةةة التةةةي تحققهةةةا هةةةذر اإلسةةةتراتيجية هةةةي خلةةة صةةةورة إيجابيةةةةومةةةن المزايةةةا

وفةةةةي كونهةةةةا تسةةةةعى إلةةةةى تطةةةةوير المنةةةةتج بمةةةةا يحقةةةة رضةةةةاه وأنهةةةةا , الشةةةةركة لةةةةدى المسةةةةتهلكين

وهةةةذا مةةةا سةةةيقود إلةةةى ميةةةزة مضةةةافة تتمثةةةل بزيةةةادة ولء المسةةةتهل . تسةةةتجيب لرغبةةةاته فةةةي التغيةةةر

.أو إلى الشركة ذاتها, لمنتجللعتمة التجارية التي يحملها ا

:decline lineمرحلة النحدار -4

والتةةةي تةةةؤول فةةةي نهايتهةةةا إلةةةى الخةةةروج , المرحلةةةة األخيةةةرة لةةةدورة حيةةةاة المنةةةتج هةةةي النحةةةدار

وتبةةةدأ , المنةةةتج مةةةن السةةةوق وتحةةةول المنلمةةةة إلنتةةةاج سةةةلع جديةةةدة تةةةدخل بهةةةا السةةةوق مةةةرة أخةةةرى

وارتفةةةةا واضةةةةي فةةةةي التكةةةةاليف ,متمةةةةي هةةةةذر المرحلةةةةة بالنخفةةةةاض الشةةةةديد فةةةةي مسةةةةتوى المبيعةةةةات

ممةةةا . رادات النهائيةةةة المتحققةةةة والتةةةي قةةةد تصةةةل إلةةةى مسةةةتوى الخسةةةارةتةةةنعكس علةةةى مسةةةتوى اإليةةة

وعلةةةى الةةةرغ . يسةةتوجب علةةةى المنلمةةةة مغةةةادرة السةةةوق مةةةن خةةةتل المنةةةتج الةةةذي يمثةةةل ذلةةة التواجةةةد

ا بمةةا تحصةةدر مةةن أربةةاح محةةددة أو حتةةى خسةةارة مقابةةل , مةةن ذلةة قةةد تسةةتمر فةةي إنتةةاج السةةلعة قياسةةا

ومةةةا تنةةةوء بةةةي مةةةن مسةةةؤولية اجتماعيةةةة ومةةةن . نسةةةانية للمجتمةةةعمةةةا تقدمةةةي مةةةن منفعةةةة اجتماعيةةةة أو إ

ا إذا ما ارتبط بحاجة أساسية لألفراد . ختل ذل المنتج الذي تقدمي وخصوصا

ولعةةةل أحةةةد األسةةةباب الكامنةةةة وراء هةةةذر النتيجةةةة النهائيةةةة لمرحلةةةة حيةةةاة المنةةةتج تعةةةود إلةةةى التغيةةةرات

ع جديةةةدة حتةةى أصةةةبحت تقةةةاس طةةول هةةةذر المرحلةةةة التكنولوجيةةة الجديةةةدة والمنعكسةةة علةةةى ابتكةةةار سةةل

فةةةةذن المرحلةةةةة , فةةةةذذا كةةةةان بطةةةةيء, وشةةةةدة انحةةةةدار منحنةةةةى المبيعةةةةات بدرجةةةةة الغيةةةةر التكنولةةةةوجي

سةةتكون أطةةول نسةةبيا ا وشةةدة انحةةدار المنحنةةى أقةةل ممةةا لةةو كةةان التغيةةر سةةريع فضةةتا عةةن سةةبب آخةةر

وجهةةةات المسةةةتهلكين والتحةةةول فةةةي هةةةو زيةةةادة حةةةدة المنافسةةةة ومةةةا يقابلهةةةا مةةةن تغيةةةرات شةةةديدة فةةةي ت

.الطلب إلى سلع أخرى

31

التاليةةة وعلةةى وفةة هةةذر ا سااتراتيجياتوإزاء ذلةة فةةذن المنلمةةة بذمكانهةةا العتمةةاد علةةى واحةةد مةةن

: المرحلة

زيةةةادة اسةةةتثماراتها فةةةي مجةةةال ذلةةة المنةةةتج الةةةذي تتعامةةةل بةةةي لمواجهةةةة المنافسةةةة القائمةةةة قةةةدر - أ

.المستطا

السةةةةتثمارات الحاليةةةةة للمنلمةةةةة والنتلةةةةار لمعرفةةةةة حالةةةةة عةةةةد المحافلةةةةة علةةةةى مسةةةةتوى - ب

ا .التأكد التي تكون فيها الصناعة عموما

اختيةةةار مسةةةتوى محةةةدد مةةةن السةةةتثمار فةةةي ذلةةة المنةةةتج وبمجةةةال معةةةين فةةةي السةةةوق التنافسةةةي - ت

.بهدف البقاء

:product adoptionتبني المنتج

إسةةتراتيجية المنةةتج مةةن اعتمةةاد منحنةةى التبنةةي صةةياغةيمكةةن لمنلمةةات األعمةةال وكجةةزء مةةن عمليةةة

adoption curve فةةةي العتقةةةة مةةةع المسةةةتهلكين وتأشةةةير الختتفةةةات الحاصةةةلة فيمةةةا بةةةين مجةةةاميع

ودرجةةةة ,وعلةةةى فتةةةرات معينةةةة حةةةول التعامةةةل مةةةع سةةةلعة أو خدمةةةة جديةةةدة مقدمةةةة للسةةةوق, المسةةةتهلكين

وهةةةذا النمةةةوذج يمكةةةن أن يسةةةتدل . رائهاالسةةةتعداد لهةةة فةةةي اإلقةةةدا والتريةةةث فةةةي التعامةةةل معهةةةا وشةةة

التسةةةةويقي وسةةةةلو المسةةةةتهل لعنصةةةةر المنةةةةتجمةةةةن ختلةةةةي علةةةةى التةةةةرابط الواضةةةةي بةةةةين التخطةةةةيط

:والذي يمكن أن يتحدد بالخطوات المتعاقبة التالية في عملية تبني المنتج

awarenessا دراك -0

ا ذلةةةة المنةةةةتج الجديةةةةد المقةةةةد وهةةةةي الخطةةةةوة األولةةةةى فةةةةي تبنةةةةي المنةةةةتج والتةةةةي يةةةةدر األفةةةةراد فيهةةةة

.إل أنه ل يمتلكون معلومات كافية عني وبما يتيي له حرية الخيار في التعامل معي,للسوق

interestالهتمام-9

يبةةدأ الهتمةةا بةةالمنتج عنةةدما يقةةد المسةةوق المعلومةةات التةةي مةةن شةةأنها أن تثيةةر لةةدى المسةةتهل ذلةة

ا نحةةةو التعامةةةل وتتمثةةةل هةةةذر المعلومةةةات بالمنةةةافع المتحققةةةة فيةةةي . مةةةع المنةةةتجالهتمةةةا للتحةةةر قةةةدما

ا بغيرر من المنتجات المماثلة .واستخداماتي والمزايا التي يحتويها قياسا

32

evaluationالتقييم-3

ا بغيةةرر مةةن هةةي عمليةةة تقةةدير األفةةراد لمةةا يمكةةن أن يقدمةةي المنةةتج مةةن إشةةبا حقيقةةي لحاجةةاته قياسةةا

.المنتجات األخرى

trialيبالتجر-4

يعتمةةد الفةةرد فةةي عمليةةة التجريةةب علةةى مةةا يمتلكةةي مةةن خبةةرة لتقيةةي حقيقةةة المنةةتج عنةةد الشةةراء ألول

فضةةتا عةةن عةةد . كميةةة الشةةراء فةةي الغالةةب قليلةةة لغةةرض التأكةةد مةةن خصةةائق المنةةتج نوتكةةو, مةةرة

لتةةةردد ولمعالجةةة حالةةة ا. رغبتةةي بتحمةةل التكةةاليف أو خسةةارة كبيةةةرة إذا مةةا كةةان قةةرار الشةةةراء خةةاط

فةةةي الشةةةراء لةةةدى المسةةةتهل فةةةذن العديةةةد مةةةن المتةةةاجر واألسةةةواق التجاريةةةة تضةةةع عينةةةات أو نمةةةاذج

, مةةن المنةةتج لكةةةي تتةةيي الفرصةةةة أمةةا المسةةةتهل فةةي تجربتةةةي و التأكةةد منةةةي قبةةل اإلقةةةدا علةةى شةةةرائي

.وذل لتشجيعي على الشراء بكمية كبيرة بدل الكمية الصغيرة

adoptionالتبني-5

إل أن ذلةةة , و المسةةتهل باختيةةةار المنةةةتج بشةةكل نهةةةائي فذنةةةي يمثةةل عمليةةةة تبنةةةي وقبةةول لةةةيعنةةدما يقةةة

حيةةث أنةةي قةةد يغيةةر رأيةةي ويةةرفض التعامةةل مةةع المنةةتج فةةي , ل يعنةةي السةةتمرار والبقةةاء بشةةكل دائةة

.أي مرحلة أو وقت لح

ا فةةذن المنلمةةة التةةي تخطةةط ألن يةةت تبنةةي المنةةتج مةةن قبةةل المسةةتهلكين ب شةةكل سةةريع وكبيةةر وعمومةةا

فذنةةةي يفتةةةرض أن تقةةةو بحملةةةة ترويجيةةةة واسةةةعة ومعمقةةةة لتكةةةوين اإلدرا لةةةدى المسةةةتهلكين بالمنةةةافع

فضةةةةتا عةةةةن تقةةةةدي عينةةةةات ونمةةةةاذج ذات جةةةةودة حقيقيةةةةة وتتطةةةةاب مةةةةع . والمزايةةةةا المتحققةةةةة منةةةةي

مةةةةع وجةةةةوب فةةةةرض .مواصةةةةفات المنةةةةتج األساسةةةةي إلقنةةةةا المسةةةةتهل األساسةةةةي بالتجريةةةةب والشةةةةراء

ابةةةة عاليةةةة علةةةى جةةةودة المنةةةتج وسةةةرعة حركتةةةي عبةةةر المنافةةةذ التوزيعيةةةة لكةةةي تصةةةل إلةةةى الجمهةةةور رق

.بالشكل والتوقيت والمكان المناسب

33

:وفي النهاية

ا لخلةةة البيئةةةة التنافسةةةيةأن تحليةةةل ناجحةةةة لألعمةةةال منةةةتج و صةةةياغة إسةةةتراتيجية يعةةةد عنصةةةراا لزمةةةا

يعةةةد كفيةةةل بةةةالتعرف علةةةى تقةةةارير واضةةةحة سةةةهلة الفهةةة عةةةن لبيئةةةة التنافسةةةية لالفعةةةال حيةةةث إن تحليةةةل

ا ا لبيئةةةة عمةةةل الشةةةركة الكليةةةة بحيةةةث تتوافةةة بيئةةةة الشةةةركة الخارجيةةةة كمةةةا يةةةوفر أيضةةةا ا مناسةةةبا تفهمةةةا

.اإلستراتيجية بشكل تا مع موقف الشركة الخارجي

:المراجع **

0447, التوزيعدار جهينة للنشر و , إستراتيجيات التسوي , ثامر البكري.

0448, السكندرية , الدار الجامعية , التسوي المتقد , دمحم عبد العلي.

المفاهي و الحالت : اإلدارة اإلستراتيجية, أيي جي ستريكتند -آرثر أيي تومسون

. 0446, مكتبة لبنان ناشرون :ترجمة , العملية

دار , القرن الحادي و العشرين إستراتيجيات التسوي في, أمين عبد العزيز حسن

.0441, قباء للنشر

34

0442كانون األول 14عدد الخميس , جريدة القبس .

Philip Kotler – Kevin Lane Keller , Marketing Management (12th

Edition) , Pearson Education , 2006